国际商务谈判的策划与运作

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1、天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：3330天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称： 国际商务谈判的策划与运作课程代码： 3330第一部分课程性质与目标一、课程性质与特点本课程是高等教育自学考试国际经济与贸易专业所开设的专业课之一。随着全球化的经济时代的到来， 我国对外开放事业的不断扩大以及国际贸易、金融、服务以及文化交流的日益广泛与深入， 国家间的商务合作形式日趋多样， 国际商务谈判作为国际商务活动的重要环节和基本工具的作用也日益突出。 本课程是一门具有一定理论层次和实践性较强的综合性应用科学，涉及经济学、管理学、语言

2、学、逻辑学、心理学、社会学、文化学、民俗学等诸多社会科学和人文科学的范畴。近些年来， 一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判讨论之中。国际商务谈判课程的任务是：通过本课程的学习，使自学应考者比较全面系统地了解和掌握国际商务谈判的基本理论、理念、方法，学会分析国际商务谈判与经济学、管理学、心理学、 社会学、 民俗学等诸多学科之间的关系，从而培养和提高正确分析与解决国际商务谈判活动中问题与障碍的能力，以便毕业后能够比较好地适应社会主义市场经济的环境与对外开放的要求，完成国际商务活动中的谈判工作。二、课程目标与基本要求为了适应对外开放和国际商务活动的需要，必须培养和造就一批适应于

3、现代经济活动特点的具有较高素质的商务人员。而商务谈判则是衡量商务人员素质的一个重要标准，它是现代商务人员必不可少的一项基本技能。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点进行谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据。然后在此基础之上再根据谈判双方的特点和谈判的具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的商务谈判。因而，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握国际谈判的基本知识，掌握国际商务谈判的运作策略与方法，提高国际谈判在现实中的实际操作能力。通过掌握基本的原则和基本的方法以及在谈判中所应注意到的特殊之处，结合具体案例， 有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、

4、 解决问题， 真正做到理论与实践相结合，用理论指导实践，用实践检验理论。第1页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：3330设置本课程， 一方面使考生能够牢固掌握国际商务谈判的过程及相关理论知识，同时也能够了解如何提高自身的谈判磋商能力以及与谈判小组的其他人员的合作配合能力，能够理解与掌握在谈判中常见的应对策略及如何采用合理有效的正确策略出击，取得成功和避免在谈判中犯常见的错误， 帮助考生了解和熟悉主要贸易国家的风俗习惯和相对应的谈判策略与禁忌。三、与本专业其他课程的关系本课程是一门综合应用学科， 在学习国际经济与

5、贸易的基础学科的基础上加以应用。 预先在专科课程中学习国际贸易，在国际贸易实务的基础上学习本课程，在后续课程如国际商务英语中得到巩固。第二部分考核内容与考核目标第一章国际商务谈判概述一、学习目的与要求通过本章学习，掌握国际商务谈判的概念、特点、种类、基本原则及程序。二、考核知识点与考核目标（一）重点识记： 1、谈判的概念2 、国际商务谈判的定义3 、 PRAM 谈判模式的构成理解： 1、一般商务谈判的共性2 、国际商务谈判的特殊性3 、我国国际商务谈判的基本原则4 、国际商务谈判的基本程序的具体内容应用： 1、利用一个国际商务谈判实例来分析国际商务谈判的基本程序（二）次重点识记： 1 、谈判的

6、定义2 、商务谈判的定义3 、谈判基本程序的概念理解： 1、商务谈判的涵盖领域第2页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：33302 、国际商务谈判的主要类型和目的应用： 1、商务谈判各步骤之间的相互关系2 、试运用国际商务谈判基本原则分析某一具体的国际商务谈判活动（三）一般应用： 1、运用 PRAM 谈判模式来分析一个谈判实例第二章影响国际商务谈判的因素一、学习目的与要求通过本章学习，掌握影响国际商务谈判的主要因素及其相互关系。二、考核知识点与考核目标（一）重点识记： 1、国际商务谈判的政治因素2 、国际商务谈判

7、的财政金融状况因素3 、国际商务谈判的法律制度因素理解： 1、诉讼与仲裁的区别2 、政治因素对国际商务谈判的影响3 、法律制度因素对国际商务谈判的影响应用： 1、涉外仲裁协议的内容2 、群体效能及发挥群体效能最大化的途径（二）次重点识记 1 、国际商务谈判的商业习惯因素2 、国际商务谈判的宗教信仰因素3 、社会习俗因素4 、谈判者心理因素的构成内容5 、谈判对手类型6 、仲裁协议的内容理解： 1、谈判团队群体因素的主要内容2 、不同性格谈判对手的心理特征3 、谈判中避免出现的心理状态应用： 1、商业习惯因素对国际商务谈判的影响第3页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商

8、务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：33302 、宗教信仰因素对国际商务谈判的影响。3 、社会习俗因素对国际商务谈判的影响4 、谈判的心理禁忌（三）一般理解： 1、合同的特征2 、谈判中常见的法律问题应用： 1、运用所学方法来分析国际商务谈判的环境因素2 、如何充分发挥谈判群体效能3 、根据影响商务谈判的主客观因素控制谈判方向和进程第三章国际商务谈判前的准备一、学习目的与要求通过本章学习，了解谈判准备工作流程的具体环节和完成谈判前准备工作的方法。二、考核知识点与考核目标（一）重点识记： 1、谈判信息的含义及分类2 、市场信息的概念3 、谈判方案4 、谈判目标层次和原则5 、

9、谈判的通则议程与细则议程理解： 1、谈判人员应具备的基本观念2 、制定谈判方案的要求应用： 1、谈判人员应具备的基本知识2 、拟定谈判议程，制订完整的谈判方案3 、价格水平的确定（二）次重点识记： 1、模拟谈判2 、市场信息的内容理解： 1、谈判对手信息收集的主要内容第4页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：33302 、谈判人员群体构成应用： 1、 调整好谈判人员之间的关系2 、政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性（三）一般识记： 1、信息资料的整理方法理解： 1、谈判人员的个体素质2 、谈判群体的构成原则3

10、 、谈判信息类型与传递方式应用： 1、谈判人员的分工配合2 、信息资料的交流与传递第四章国际商务谈判各阶段的策略一、学习目的与要求通过本章学习，了解谈判的开局阶段，报价，磋商，成交等阶段的不同特点，掌握不同阶段不同的策略或方法。二、考核知识点与考核目标（一）重点识记： 1、不同阶段的谈判策略概念2 、不同谈判阶段的目标理解： 1、开局阶段的任务及对整个谈判过程的作用应用： 1、开局策略的基本内容2 、制定国际商务谈判策略的步骤3 、报价策略4 、理想的让价方式5 、磋商阶段的策略6 、迫使对方让步的策略7 、防止僵局出现的原因、原则，妥善处理谈判僵局的方法（二）次重点识记： 1、谈判策略第5页

11、，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：33302 、商业谈判的类型及目的：立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判3 、报价的概念4 、谈判的僵局理解： 1、解释报价的诸原则2 、让步的原则3 、报价过程4 、适当的让步策略应用： 1、迫使对方让步及阻止对方进攻的主要策略2 、报价战术的应用（三）一般识记： 1、互惠式谈判理解： 1、谈判成交阶段的策略2 、谈判地点的作用应用： 1、成交阶段各种策略的灵活运用第五章国际商务谈判中的技巧一、学习目的与要求通过本章学习，了解掌握各种商务谈判技巧的特点及灵活运用。二、考核知识点

12、与考核目标（一）重点识记： 1、谈判中提问的类型理解： 1、谈判交锋中的技巧2 、谈判阐述技巧应用： 1、以问代答、避实就虚的答复技巧2 、辩的技巧3 、灵活运用提问的要诀（二）次重点识记： 1、入题技巧理解： 1、选择恰当的提问时机第6页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：33302 、回答的技巧应用： 1、灵活运用听的规则和技巧2 、说服他人的基本要诀（三）一般理解： 1、运用客观标准应注意的问题2 、针对对方心理进行答复的技巧3 、面部表情传达的信息4 、肢体动作语言应用： 1、灵活运用说服顽固者的技巧第六

13、章文化差异对国际商务谈判的影响一、学习目的与要求通过本章学习， 熟悉国际商务谈判中的礼仪和禁忌， 正确领会各国商人的价值观、 思维方式和心理特征，理解各国和各民族文化方面的主要差异。二、考核知识点与考核目标（一）重点识记： 1、文化因素的内容理解： 1、美国、加拿大商人的谈判风格的主要特点2 、欧洲人的谈判风格3 、日本、韩国、阿拉伯商人的谈判风格应用： 1、对比分析北欧商人和东欧商人谈判风格的异同点。（二）次重点识记： 1、谈判风格2 、英国、德国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、希腊商人的谈判礼仪3 、日本、韩国、南亚、阿拉伯商人的谈判礼仪理解： 1、美国、加拿大商人的谈判禁忌2 、日本、韩

14、国、南亚、阿拉伯商人的谈判禁忌应用： 1、从美国商人的思维方式和价值观正确判断其谈判意图（三）一般第7页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：3330识记： 1、美国、加拿大商人的谈判禁忌2 、日本、韩国、南亚、阿拉伯商人的谈判禁忌理解： 1、荷兰、比利时、卢森堡、犹太商人的谈判风格的主要特点应用： 1、从俄罗斯商人的思维方式和价值观正确判断其谈判意图2 、从犹太商人的思维方式和价值观正确判断其谈判意图第七章国际商务谈判中的风险一、学习目的与要求通过本章学习， 了解国际商务谈判过程中存在的各种风险，并对这些风险可能

15、造成的直接和间接损失进行正确判断和预测。二、考核知识点与考核目标（一）重点识记： 1、国际商务谈判中市场风险类型2 、风险规避的概念理解： 1、外汇风险及价格风险的原因、特征应用： 1、避免外汇风险及价格风险的技术手段（二）次重点识记： 1、信贷担保的类型理解： 1、技术风险、合同风险形成原因、类型应用： 1、如何评价风险2 、应对利率风险的技术手大段3、规避风险的手段（三）一般识记： 1、政治风险2 、人员素质风险应用： 1、结合国际市场营销、国际贸易的相关内容，分析国际商务谈判中的国际商务风险第八章国际商务谈判经典案例分析第8页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商

16、务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：3330一、学习目的与要求通过本章学习， 综合运用前面章节所学的有关知识进行举一反三， 从而加深对国际商务谈判策略、 技巧的理解和认识。 从经典案例中全面体会国际商务谈判知识的内涵和实际运用技巧。二、考核知识点与考核目标（一）重点理解： 1、准确把握和界定案例含义遵循的原则应用： 1、综合运用全书所学的知识对实际案例进行解读和分析第三部分有关说明与实施要求一、考核的能力层次表述本大纲在考核目标中，按照“识记” 、“理解”、“应用”三个能力层次规定其应达到的能力层次要求。各能力层次为递进等级关系，后者必须建立在前者的基础上，其含义是：识记：

17、能知道有关的名词、概念、知识的含义， 并能正确认识和表述，是低层次的要求。理解：在识记的基础上， 能全面把握基本概念、 基本原理、 基本方法， 能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系，是较高层次的要求。应用： 在理解的基础上， 能运用基本概念、基本原理、基本方法联系学过的多个知识点分析和解决有关的理论问题和实际问题，是最高层次的要求。二、教材指定教材国际商务谈判（ 2008 年版），刘园主编，全国高等教育自学考试指导委员会组编，中国人民大学出版社， 2008 年 3 月第 2 版。三、自学方法指导1、在开始阅读指定教材某一章之前，先翻阅大纲中有关这一章的考核知识点及对知识点的能力层次要求和考核

18、目标，以便在阅读教材时做到心中有数，有的放矢。2、阅读教材时，要逐段细读，逐句推敲，集中精力，吃透每一个知识点，对基本概念必须深刻理解，对基本理论必须彻底弄清，对基本方法必须牢固掌握。3、在自学过程中，既要思考问题，也要做好阅读笔记，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，这可从中加深对问题的认知、理解和记忆，以利于突出重点，并涵盖整个内容，可以不断提高自学能力。4、完成书后作业和适当的辅导练习是理解、消化和巩固所学知识，培养分析问题、解决问题及提高能力的重要环节，在做练习之前， 应认真阅读教材，按考核目标所要求的不同第9页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判

19、的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：3330层次， 掌握教材内容， 在练习过程中对所学知识进行合理的回顾与发挥，注重理论联系实际和具体问题具体分析，解题时应注意培养逻辑性，针对问题围绕相关知识点进行层次（步骤）分明的论述或推导，明确各层次（步骤）间的逻辑关系。四、对社会助学的要求1、应熟知考试大纲对课程提出的总要求和各章的知识点。2、应掌握各知识点要求达到的能力层次，并深刻理解对各知识点的考核目标。3、辅导时，应以考试大纲为依据，指定的教材为基础，不要随意增删内容，以免与大纲脱节。4、辅导时，应对学习方法进行指导，宜提倡 认真阅读教材，刻苦钻研教材，主动争取帮助，依靠自己学通 的

20、方法。5、辅导时，要注意突出重点，对考生提出的问题，不要有问即答，要积极启发引导。6、注意对应考者能力的培养，特别是自学能力的培养，要引导考生逐步学会独立学习，在自学过程中善于提出问题，分析问题，做出判断，解决问题。7、要使考生了解试题的难易与能力层次高低两者不完全是一回事，在各个能力层次中会存在着不同难度的试题。8、助学学时：本课程共6 学分，建议总课时 108 学时，其中助学课时分配如下：章 次内 容学 时第一章国际商务谈判概述10第二章影响国际商务谈判的因素15第三章国际商务谈判前的准备10第四章国际商务谈判各阶段的策略15第五章国际商务谈判中的技巧10第六章文化差异对国际商务谈判的影响

21、10第七章国际商务谈判中的风险10第八章国际商务谈判经典案例分析28合计108五、关于命题考试的若干规定1、本大纲各章所提到的内容和考核目标都是考试内容。试题覆盖到章， 适当突出重点。2、试卷中对不同能力层次的试题比例大致是：“识记 ”为 20%、“理解”为35、 应用 为 45。3、试题难易程度应合理：易、较易、较难、难比例为2： 3： 3： 2。4、每份试卷中，各类考核点所占比例约为：重点占65%，次重点占25%，一般占10%。第 10页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：33305、试题类型一般分为：单项选

22、择题，多项选择题，填空题，名词解释，简答题，案例分析题，论述题等。6、考试采用闭卷笔试，考试时间150 分钟，采用百分制评分，60 分合格。六、题型示例（样题）1、单项选择题1） 下列各项中，不属于国际商务谈判的环境因素的是（）A. 政治因素B. 宗教因素C. 商业习惯因素D.心理因素2） 下列各项中，属于国际商务谈判特殊属性的是（）A. 以经济利益为谈判的目的B. 应按国际惯例办事C. 以经济效益为主要评价指标D. 以价格作为谈判的核心2、多项选择题1）下列各项中，属于国际商务谈判中的风险有（）A. 市场风险B. 自然风险C. 技术风险D.外汇风险E. 国家风险2）下列各项中，在谈判中不应提

23、出的问题有（）A. 带有敌意的问题B. 有关对方个人生活或工作方面的问题C. 直接指责对方品质和信誉方面的问题D. 天气问题E. 体育比赛问题3、填空题（略）4、名词解释题1）国际商务谈判2）谈判的PRAM模式5、简答题1）解决争端方式的不同，可以从哪些方面影响谈判的最终结果？第 11页，共 12页天津市高等教育自学考试课程考试大纲课程名称：国际商务谈判的策划与运作(2011 年 8 月版 )课程代码：33302）应该怎样有效地说服谈判对手？遇到顽固型的对手又该怎样做？6、论述题1）国际商务谈判中的环境主要应考虑哪些因素？2）试述国际商务谈判中应对价格风险的技术手段。7、案例分析题（略）第 12页，共 12页