白酒市场销售年底工作总结

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1、白酒市场销售年底工作总结2021 时间依然遵照其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，依然如过去的很多年一样，过去的2021年，一样有着很多美好的回想和很多的感慨。2021年对于白酒界是个多事之秋，即使10年的全球性金融危机的影响已经有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过分。国家对白酒消费税的调整，也在业界引发了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这么坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感慨-一、负责区域的销售业绩回顾和分析(一)、业绩回顾1、整年度总现金回款110多万，超额完成企业

2、要求的任务;2、成功开发了四个新用户;3、奠定了企业在鲁西南，以济宁为中心的关键区域市场的运作的基础工作;(二)、业绩分析1、即使完成了企业要求的现金回款的任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。关键原因有：a 、上半年的关键市场定位不明确不坚定，首先定在平邑，但因为平邑市场的特殊性(地方保护)和以后经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，即使市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至以后选择了金乡天元副食，已多年底了!b、新用户拓展速度太慢，且用户质量差(大全部小是用户、实力小);c、企业服务滞后，尤其是发货，这么不但影响了市场，同时也影响了经销商的销

3、售信心;2、新用户开放面，即使落实了4个新用户，但离我本人制订的6个的目标还差两个，且这4个用户中有3个是小用户，销量也很差。这关键在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视用户质量。俗话说选择比努力关键，经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投入意识等，直接决定了市场运作的质量。3、我企业在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到关键抓、抓关键，所以吸收前几年的经验教训，今年我个人也把寻求关键市场纳入了我的常规工作之中，最最终09年11月份决定以金乡为关键运作济宁市场，经过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在企业领导和各位同事关心和支持

4、下，09年我个人不管是在业务拓展、组织协调、管理等各方面全部有了一定程度的提升，同时也存在着很多不足之处。1、心态的自我调整能力增强了;2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;3、处理应急问题、对她人的心理状态的把握能力增强了;4、对整体市场认识的高度有待提升;5、团体的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场即使地方保护严重些，但我们经过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且经过一段时间的市场证实，经销商开发的特曲还是很迎合农村市场消费的。在淡季来临前，因为我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大全部

5、偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场即使经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护-)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的主动原因，以后又拓展了流通市场，而且市场反应很好。失误之处于于没有提前在费用上压住经销商，以至以后管控失衡，最终造成合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反应不够快。3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和企业管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：(1)、没有能够引导经销商依据我们的思

6、绪自己运作市场，对厂家过于依靠;(2)、没有在适宜的时候寻求适宜的其它潜在优质用户作补充;4、整个XX年我走访的新用户中，有10多个意向全部很强烈，且有大部分全部来企业考察了。但最终落实极少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!四、年以前的部分老市场的工作开展和问题处理因为以前我们对市场的把握和费用的管控不力，造成XX年以前的市场全部遗留有费用矛盾的问题。经同企业领导协商，以友好发展为标准，采取一地一策的方针，针对不一样市场各个处理。1、滕州：即使企业有费用但必须再回款，以多发部分百分比的货的形式处理的，双方全部能接收和了解;2、微山：自己做包装和瓶子，企业的费用作为酒

7、水款使用，自行销售;3、泗水：同滕州4、峄城：还未处理经过以上方法对各市场问题逐一处理，即使前期有些阻力，以后也全部接收了且运行较平稳，根本处理了以前那种对厂家过于依靠的心理。四、办事处加经销商运作模式运作区域市场依据企业实际情况和多年来的市场情况，我们一直全部在探索着一条适合自己的路子，真正把我们一开始就提倡的办事处加经销商合作方法利用好，但必须符合以下条件：1、市场环境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等;办事处运作的具体事宜：1、管理办事处化，业务人员本土化;2、产品大众化，关键定位为中等消费人群;3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，关键操作大用户;4、关键扶持一级商，办事处真正表现到协销的作用;五、对企业的几点提议1、加强产品方面的硬件投入，产品的第一印象要给人一个物有所值、物超所值的感觉，在没有品牌力的情况下一定要表现出产品力;2、完善多个规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;3、集中优势资源聚焦样板市场，真正做到关键抓、抓关键;4、重视品牌形象的塑造。总而言之2021年的功也好过也好，全部已成为历史，迎接我们的将是崭新的2021年，站在10年的门槛上，我们看到的是期望、是丰收和硕果累累!