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1、经销商开发与经销商关系管理策略主讲 闫治民您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 1、经销商开发过程中难以选择优秀的经销商作为合作伙伴 2、业务人员在经销商开发过程中缺乏较高的选择与谈判水平 3、对现有经销商的关系管理水平较低，厂商关系比较松散培训目标 掌握科学实效的经销商开发流程与操作方法 掌握经销商的选择标准、沟通技巧和谈判策略 掌握经销商关系管理策略、方法 全面提升经销商质量和厂商关系质量 建立战略双赢的具有强势竞争力的渠道体系培训对象 区域经理、一线业务人员培训时间2天， 每天6标准课时课程大纲第一章 经销商的开发、服务与管理一、认识经销商1、我们为什么需要经销商？2、我们为什么缺乏优秀的
2、经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、企业与经销商关系分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系三、经销商的地位分析1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化2. 经销商的地位是无可替代的3. 企业依靠经销商经营的时代会长期存在4. 市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢四、建立厂商双赢的战略伙伴关系是厂商发展的共同需要1. 以往的厂商关系大多是交易型的2. 以往的厂商关系松散、脆弱甚至对立3. 要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢型关系4. 由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系5. 由“油水”关系变为“鱼水
3、”关系。五、开发经销商第一步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容 基本情况 经营情况 财务状况 个人情况 员工状况 第二步：锁定目标经销商1、 选择经销商的六大标准 经营理念和思路 网络实力 信誉度 销售实力 社会公关能力 代理其他相关产品的现状2、 了解目标经销商的需求 起步阶段 发展阶段 成熟阶段第三步：考察目标经销商1、六大方面考察经销商 运作方式 观察实力 管理能力 了解口碑 掌握爱好 知道需求2、判断一个经销商优劣的九大方面第四步：经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销
4、商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护第五步：经销商拜访1、 拜访前的准备 资料准备 仪容准备 心理准备 时间选择2、 进店招呼 招呼的对象 招呼的语言 店情了解 确定拜访目标对象 第六步：经销商的沟通与谈判1、约见与拜访经销商的方法 接近经销商的主要方法 拜访经销商的最佳时间 五种提高意外拜方访效率的方法 访后分析的程序2、高效的经销商沟通策略 言语沟通策略 非言语沟通策略3、 经销商性格类型分析与营销技巧 分析型 权威型 合群型 表现型4、经销商沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白6、经销商沟通的七大方法 案例法 算账法 ABCD介绍法 示范法 证明材料
5、倾听法 提问法7、 沟通的六大内容 企业 品牌 产品 利润 服务 支持8、高效的经销商谈判策略 经销商谈判难点分析与原则 经销商谈判模型设计（流程） 经销商谈判的5W1H技巧 与经销商谈判的注意事项 谈判让步十六招 处理经销商异议的十大技巧 谈判描述的5大要点9、与经销商达成交易 合约缔结 总结评价 经销商建档10、讨论与案例分析 如何有效管理二级经销商 如何有效管理驻经销商业代第二章 经销商关系管理实效策略一、增强双方的沟通与信任1、诚信是建立伙伴关系的基础2、 营销即是沟通二、明确双方合作的基础和前提1. 志趣相投，利益相关2. 优势互补，资源共享3. 公平公正，平等对话（天下齐同）4.
6、利润的最大化（短期、长期）5. 利益的最大化（市场、品牌、能力）三、双方重新审视对方的地位和关系1. 上帝？信徒！2. 外人？家人！3. 工具？伙伴！4. 利用？利益！5. 敌人？朋友！四、经销商的服务与管理（一）、正确理解经销商服务与管理的基础1. 经销商服务与管理的本质2. 我们能给经销商带来什么？ 销售网络 销售管理经验 销售不同产品的收益3. 管理、服务经销商的五大原则 建立相互信任的“合作伙伴关系” 辅助经销商的活动 了解经销商的经营业务 限定销售区域及责任 通过增加价值激励经销商推销我们的产品 重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们（二）、经销商服务与管理“面面观”1、基本角
7、色 辅导员 督导员 计划员 管理员 信息员2、基本途径 定期拜访经销商 协同、随同经销商业务人员拜访其经销商 参加经销商的业务会议 定期与经销商进行业务检讨3、基本内容 设立与取消 销售合同 经销商资料 计划与供应 铺货及销售 销售服务4、基本工具与方法 经销商资料卡 销售计划 销售预估 经销商销售评估 自我评估（三）、经销商服务与管理重点工作实战1、树立你的专业形象2、拜访和协同拜访 拜访经销商的流程 协同经销商拜访终端的流程 拜访和协同拜访的行程计划表3、全系列推广 利用经销商卡 利用销售设备 一体化供应4、良好的售后服务 建立良好的客情关系 实际送货服务 供应状况服务 市场资讯服务 销售
8、培训服务 产品知识服务5、有效的销售管理 合理的库存 强化销售信息反馈 加强数据管理6、加强经销商管理的十大策略 经销商档案管理 经销商区域管理 经销商渠道管理 经销商终端管理 经销商产品管理 经销商政策管理 经销商计划管理 经销商利润管理 经销商团队管理 经销商价值管理案例：某快消品卓越的经销商管理策略五、加强客情关系，密切双方感情1. 加强回访（业务员、中高层管理者）2. 及时处理市场问题3. 政策兑现及时到位4. 保证经销商利润达到预期5. 厂商联谊会、座谈会6. 节日慰问、领导走访、7. 业务员日常周到服务8. 优秀经销商评比物质和精神激励等六、提高经销商经营能力，实现双赢1、分析经销
9、商现状 经销商经营规模小，竞争力弱。 经销商各自为战，易发生冲突。 经销商经营水平低，市场运作能力弱（开发、管理、维护能力弱）。 经销商渠道不健全，稳定性差。2、提高经销商经营能力是根本-授之以鱼，不如授之以渔3、企业为经销商提供经营能力提升的智力支持 经销商培训的难点与策略 经销商会议的成功动作策略 样板市场现场会召开策略 终端经销商生动化管理策略4、优秀经销商应具备的十种能力七、现代经销商经营创新1、经销商经营理念与思路创新2、经销商的经营方法创新3、经销商激励的方法4、公司化经销商经营体制创新1）、目前最常见的公司化模式 独家客户运作。 多家客户合作。 厂商合资。2）、建立公司化经营模式的方法 建立高效管理体制。 建立健全各项管理制度。 制订科学的经营计划。 不断创新，提高管理水平。 充分利用企业的管理优势。案例分析：某公司化之路前后对比分析6 / 6文档可自由编辑打印
E01经销商开发与经销商关系管理策略
