有效的店面管理课件

《有效的店面管理课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《有效的店面管理课件（81页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、April 2001Slide 1 April 2001Slide 2专卖店店长专卖店店长（销售专家（销售专家+管理专家）管理专家）沟通者沟通者评核者评核者激励者激励者决策者决策者辅导员辅导员仲裁员仲裁员班长班长April 2001Slide 3April 2001Slide 4消费者进店是迈向成功销售的第一步！消费者进店是迈向成功销售的第一步！April 2001Slide 5April 2001Slide 6April 2001Slide 7April 2001Slide 8April 2001Slide 9April 2001Slide 10April 2001Slide 11April

2、 2001Slide 12April 2001Slide 13April 2001Slide 14April 2001Slide 15April 2001Slide 16-店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台店面门头、灯箱、背板、展台、展柜、验机台-样机、促销品、样机、促销品、POPPOP、灯光、音乐、店面整洁、灯光、音乐、店面整洁April 2001Slide 17April 2001Slide 18April 2001Slide 19员工行为规范员工行为规范-岗位操作规范岗位操作规范-对员工的业绩进行合理的激励政策对员工的业绩进行合理的激励政策-新员工的甄选与录用新员工的甄选与录用-加

3、强团队建设，增强团队凝聚力加强团队建设，增强团队凝聚力April 2001Slide 20一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力面对面的影响力”，而这又很大程度地取决，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。与是否能够留给别人良好的第一印象。良好的第良好的第一印象一印象自信的态度自信的态度整洁得体的整洁得体的仪容仪表仪容仪表亲切自然亲切自然的表情的表情明朗清晰明朗清晰的表达的表达大方有礼的大方有礼的行为举止行为举止April 2001Slide 21给顾客留下良好的第一印象是一种能力，它需要给顾客留下良好的第一印象是一种能

4、力，它需要日常不断的日常不断的“修炼修炼”，只有将标准的行为规范培，只有将标准的行为规范培养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。养成日常的行为习惯，才能实现真正的职业化。希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动希望大家从点点滴滴入手，从一个微笑、一个动作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创作做起，遵守日常行为规范，培养职业习惯，创造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌，造良好的店面氛围，体现员工的良好精神风貌，给顾客以信任感。给顾客以信任感。April 2001Slide 22仪容仪表：着装等仪容仪表：着装等-日常行为规范：原则和言、行、举止日常行为规范：原则和言、行、举止-接打电

5、话规范：接打电话规范：5W1H,5W1H,响应时间；电话要领响应时间；电话要领-处理用户投诉规范：原则和注意事项处理用户投诉规范：原则和注意事项-特殊事件处理规范：如偷窃特殊事件处理规范：如偷窃April 2001Slide 23店店 长长销售销售技术服务技术服务培训培训收银收银其他其他一名员工可以担任一项以上职责一名员工可以担任一项以上职责-确保所有的工作都落实到人，没有遗漏确保所有的工作都落实到人，没有遗漏-职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象职责划分清晰，防止产生相互推委责任的现象-注意工作协调不同岗位间的工作量注意工作协调不同岗位间的工作量April 2001Slide 24岗位说

6、明书是关于工作执行者实际在做什么、岗位说明书是关于工作执行者实际在做什么、如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件如何做、以及在什么条件下做的一种书面文件它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位它是进行人员招募、工作业绩评价、薪金定位以及进行培训的依据以及进行培训的依据April 2001Slide 25工作标识工作标识（工作名称、编写时间、直接主管职位等）（工作名称、编写时间、直接主管职位等）-工作综述工作综述（描述工作的总体性质，列出其主要功能或活动）（描述工作的总体性质，列出其主要功能或活动）-工作联系工作联系（报告工作对象、监督对象、工作合作对象、接触（报告工作对象、监督对象、工作合作

7、对象、接触外部人员）外部人员）-工作职责与任务工作职责与任务（工作责任和工作任务的详细罗列）（工作责任和工作任务的详细罗列）-工作权限工作权限（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权）（工作承担者的权限范围，如决策权、监督权）-工作绩效标准工作绩效标准（希望员工在执行每一工作任务时所达到的标（希望员工在执行每一工作任务时所达到的标准）准）岗位说明书模式举例岗位说明书模式举例April 2001Slide 26根据岗位说明根据岗位说明书的工作职责书的工作职责和任务，详细和任务，详细说明要考察的说明要考察的对候选人的行对候选人的行为要求，包括为要求，包括知识经验、动知识经验、动机、智力、个机、智力

8、、个性等方面性等方面确定考察确定考察的具体要的具体要素素实施面试实施面试将候选人的优将候选人的优缺点、知识经缺点、知识经验、动机和个验、动机和个性与工作行为性与工作行为要求相比较要求相比较将求职者将求职者与工作相与工作相匹配匹配确定录用确定录用人员人员如果暂时没有完如果暂时没有完全匹配者，是否全匹配者，是否降低标准，录用降低标准，录用候选人？候选人？April 2001Slide 27团队的进步源于团队的进步源于成员的进步成员的进步有助于员工提高技巧和能力有助于员工提高技巧和能力-有助于增强员工对于方正产品特点、卖点的有助于增强员工对于方正产品特点、卖点的熟悉程度熟悉程度-有助于经验的总结、分

9、享有助于经验的总结、分享-有助于培养员工相同的价值观有助于培养员工相同的价值观April 2001Slide 28设定每周固定的培训时间设定每周固定的培训时间-专人负责组织或者轮流准备实施专人负责组织或者轮流准备实施-形式可以丰富活泼形式可以丰富活泼授课式授课式讨论交流讨论交流演练演练实际操作实际操作April 2001Slide 29-每月对店员的工作态度、工作业绩进行评每月对店员的工作态度、工作业绩进行评价价-评价的结果应以书面形式反馈给店员评价的结果应以书面形式反馈给店员-建立与店员就评价结果进行沟通的制度建立与店员就评价结果进行沟通的制度-设立当月最佳销售员评选活动设立当月最佳销售员评

10、选活动 April 2001Slide 30店长是团队的领导者，评价店长店长是团队的领导者，评价店长的工作是以团队业绩为标准的工作是以团队业绩为标准成功的团队建设将发挥成功的团队建设将发挥1+121+12的效的效果果 April 2001Slide 31制定详细的店面月度销售计划制定详细的店面月度销售计划-运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标店面销售目标-保证合理的库存保证合理的库存April 2001Slide 32合理分解年度销售任务可以参考的依据合理分解年度销售任务可以参考的依据:-专卖店前一年度的销售状况分析专卖店前一年度的销售状况分

11、析-新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 -具体竞争环境的变化具体竞争环境的变化 -节假日的影响（如：春节）节假日的影响（如：春节）-特别事件的影响（如：高考提前）特别事件的影响（如：高考提前）Step 1将全年的店面销售任务分解到月度将全年的店面销售任务分解到月度April 2001Slide 33A专卖店专卖店2002年销售业绩图年销售业绩图0204060801001201401601802002202401月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%销售量比例Step 1将全年

12、的店面销售任务分解到月度（举例）将全年的店面销售任务分解到月度（举例）03年预计市场整体增长年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长，店面总任务量增长12%，以下为以下为2002年的销售历史数据，年的销售历史数据，2003年在将全年销售年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？任务分解到店面的时候要注意哪些问题？April 2001Slide 34Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日预测出销售旺期和销售高峰日周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日123456789101112131415161718192

13、02122232425262728293031122月34567891月红色字体表示日销售量为红色字体表示日销售量为12台，共计台，共计8天天蓝色字体表示日销售量为蓝色字体表示日销售量为6台，共计台，共计18天天黑色字体表示日销售量为黑色字体表示日销售量为4台，共计台，共计10天天销售预销售预热期热期销售销售 旺期旺期春节春节 休息休息April 2001Slide 35Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题：需要注意的问题：-店长自己承担的销售任务是多少？店长自己承担的销售任务是多少？-销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的

14、时候是否需要临时促销员？-销售旺期的人员排班计划销售旺期的人员排班计划 April 2001Slide 36成功实现销售的五个成功实现销售的五个“P”促销促销 Promotion能够吸引顾客购能够吸引顾客购买的活动买的活动地点地点 Place顾客能够方便选购顾客能够方便选购产品产品 Product适合市场需求的产品适合市场需求的产品价格价格 Price具有竞争力的价格具有竞争力的价格销售人员销售人员 ProfessionalApril 2001Slide 37-布置店面，创造舒适、方便的购买环境布置店面，创造舒适、方便的购买环境-找出适合当地消费者需求的机型找出适合当地消费者需求的机型-制定促

15、销政策和活动，并行而有效地实施制定促销政策和活动，并行而有效地实施 -给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策奖励政策 PlaceProductPromotionPriceProfessionalApril 2001Slide 38A A专卖店专卖店5 5月计划销售月计划销售100100台电脑台电脑任务分解：任务分解：以全店销量考核店长（以全店销量考核店长（100100台），店长个人销台），店长个人销售售1010台，销售员每人台，销售员每人3030台台主推机型：主推机型：影音王影音王XXXXXXXX（根据本地情况和竞争对手产品情（

16、根据本地情况和竞争对手产品情况选择）况选择）促销政策：促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送有竞争力的促销政策，如赠送6 6重大礼等重大礼等促销活动日期：促销活动日期：5 5月月1 1日日-7-7日日促销活动方式：促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传店内布置、户外活动、媒体宣传促销活动费用：促销活动费用：30003000元元 April 2001Slide 39存货管理的目标存货管理的目标-保证店面可以持续地运营保证店面可以持续地运营-实现最大限度销售量实现最大限度销售量-保证资产不受到损失保证资产不受到损失-存货投资最小存货投资最小April 2001Slide 40存货管理的最理想状态

17、是新货物大约在存货中最存货管理的最理想状态是新货物大约在存货中最后一件同种货物销售出去的时候运到后一件同种货物销售出去的时候运到达到或者接近此状态需要注意的因素：达到或者接近此状态需要注意的因素：-店面基本销售进度情况店面基本销售进度情况-供货所需周期供货所需周期-考虑全部存货成本考虑全部存货成本全部存货成本全部存货成本=全部存货库存成本全部存货库存成本+全部采购成本全部采购成本April 2001Slide 41由于电脑配置提高和价格下降速度快，超期库由于电脑配置提高和价格下降速度快，超期库存很容易造成贬值存很容易造成贬值超期库存占用大量资金，影响资金周转的同时超期库存占用大量资金，影响资金

18、周转的同时也使得更多的获利机会被丧失也使得更多的获利机会被丧失April 2001Slide 42要分析清楚造成库存超期的原因，再确定处理要分析清楚造成库存超期的原因，再确定处理超期库存的策略，但以下情况需特别注意：超期库存的策略，但以下情况需特别注意：-电脑核心部件的价格变动造成的库存电脑核心部件的价格变动造成的库存（如：（如：Intel CPUIntel CPU价格调整）价格调整）供应商产品线的调整、切换造成老品库存供应商产品线的调整、切换造成老品库存（如：方正推出全线新品）如：方正推出全线新品）与其优柔寡断，不如及时了断！与其优柔寡断，不如及时了断！April 2001Slide 43销

19、售销售存货存货采购采购存货存货存货增加存货增加 现金减少现金减少存货减少存货减少支付营业支付营业费、税金费、税金现金销售现金销售 增加增加 减少减少 增加增加 减少减少 现现 金金开始下开始下期周转期周转April 2001Slide 44专卖店店长在店面销售管理中追求的专卖店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每台电脑的利润最大，而非片面追求每台电脑的利润最大化化April 2001Slide 45-填写销售日报表，建立业绩数据库填写销售日报表，建立业绩数据库-加强月度销售业绩计划及总结加强月度销售业绩计划及总结April

20、2001Slide 46当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告告5 5个人个人-调研表明，调研表明，60%60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的电脑产品信息相关的电脑产品信息-中国家庭用户平均更换电脑的周期为中国家庭用户平均更换电脑的周期为5 5年年-开发新客户的成本是维护老顾客成本的开发新客户的成本是维护老顾客成本的5 5倍！倍！April 2001Slide 47根本目标：提根本目标：提升用户忠诚度升用户忠诚度主动型营销主动型营销销售员出售产品，并销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么鼓励顾客，

21、如有什么问题、建议或不满意问题、建议或不满意就打电话给公司就打电话给公司被动型营销被动型营销销售员在售后不久打电话销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服集各种有关改进产品和服务的建议务的建议转变转变April 2001Slide 48-在用户购机在用户购机1 1周、周、3 3个月电话回访用户个月电话回访用户-利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户-主动邀请用户参加店面的培训活动主动邀请用户参加店面的培训活动-评估有购买意向的顾客价值评估有购买意向的顾客价值-尽量留下顾客的

22、联系方式以便进一步跟踪尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪April 2001Slide 49April 2001Slide 50April 2001Slide 51新员工入职培训新员工入职培训-产品相关知识的培训（新品培训产品相关知识的培训（新品培训/产品培训产品培训/技术培训）技术培训）-相关技巧的培训（销售技巧相关技巧的培训（销售技巧/服务技巧服务技巧/店面店面布置技巧）布置技巧）-人员素质的培训（沟通人员素质的培训（沟通/时间管理时间管理/礼仪）礼仪）-价值观、团队精神的培训价值观、团队精神的培训April 2001Slide 52人才数量人才数量+人才质量人才质量=财富财富大量的复制

23、：成功之道大量的复制：成功之道保险、直销、麦当劳、肯德基保险、直销、麦当劳、肯德基April 2001Slide 53目标目标激励管理激励管理作战策略作战策略销售流程销售流程一流士气一流士气严格纪律严格纪律工作计划工作计划成效评估成效评估杰出教练杰出教练销售技能销售技能销售策略销售策略计划管理计划管理商场如战场，强将无弱兵商场如战场，强将无弱兵训练系统训练系统选才用才选才用才 人才招揽人才招揽职业规划职业规划销售技巧销售技巧话术脚本话术脚本团队组建团队组建能力复制能力复制April 2001Slide 54 一、一、要求立竿见影操之过急要求立竿见影操之过急 六、六、担心培训导致人才流失担心培训

24、导致人才流失 二、二、知识传授多于具体实践知识传授多于具体实践 三、三、缺乏自身完整培训系统缺乏自身完整培训系统 四、四、缺乏内部专属的培训师缺乏内部专属的培训师 五、五、缺乏科学化的培训评估缺乏科学化的培训评估April 2001Slide 55April 2001Slide 56知识的学习知识的学习实际应用实际应用惯性养成惯性养成 能力内化能力内化 20%80%80%20%常见的培训常见的培训April 2001Slide 57企业训练系统建立的依据企业训练系统建立的依据实用性实用性是否是否与实际工作结合与实际工作结合，重实操重实操而非空谈理论而非空谈理论针对性针对性是否针对是否针对企业及

25、员工企业及员工所需解决所需解决实际问题实际问题有效性有效性是否能将是否能将知识知识透过系统转化为透过系统转化为能力惯性能力惯性系统性系统性是否具学习的是否具学习的连贯性连贯性，及培训后续的辅导，及培训后续的辅导可复制性可复制性是否是否可复制讲师可复制讲师，资源可否，资源可否重复使用重复使用可评估性可评估性训练的计划、内容、成效是否训练的计划、内容、成效是否可明确评估可明确评估对结果的掌控对结果的掌控是否实际达成是否实际达成能力及业绩效益能力及业绩效益的提升的提升April 2001Slide 58 挑战四、缺乏内部专业培训师挑战四、缺乏内部专业培训师店长以身作则店长以身作则全员重视学习全员重视

26、学习 得到员工尊重得到员工尊重 避免沟通障碍避免沟通障碍掌控培训效果掌控培训效果了解员工状况了解员工状况提高向心力提高向心力减少流失率减少流失率提高成长速度提高成长速度加强竞争力加强竞争力培训具针对性培训具针对性降低培训成本降低培训成本提升培训效果提升培训效果建立店长形象建立店长形象加强融洽关系加强融洽关系与亲和力与亲和力为什么为什么店长店长要成为要成为企业的教练企业的教练April 2001Slide 59April 2001Slide 60April 2001Slide 61店面培训的原则店面培训的原则实用性实用性与实际工作结合与实际工作结合，重实操重实操而非空谈理论而非空谈理论针对性针对

27、性针对针对企业及员工企业及员工所需解决所需解决实际问题实际问题有效性有效性能将能将知识知识透过系统转化为透过系统转化为能力惯性能力惯性系统性系统性具学习的具学习的连贯性连贯性，及培训后续的辅导，及培训后续的辅导复制性复制性资源可资源可重复使用重复使用，可大量复制讲师可大量复制讲师评估性评估性训练的计划、内容、成效训练的计划、内容、成效可明确评估可明确评估结果的掌控结果的掌控实际达成实际达成能力及业绩效益能力及业绩效益的提升的提升知识标准化知识标准化授课模式化授课模式化流程简单化流程简单化品质一致化品质一致化April 2001Slide 62讲讲 师师教教 练练知识传授知识传授能力训练能力训练

28、惯性养成惯性养成区别区别April 2001Slide 63April 2001Slide 64April 2001Slide 65April 2001Slide 66April 2001Slide 67客户与市场分析客户与市场分析客户开发客户开发亲和力建立亲和力建立客户需求客户需求产品介绍产品介绍抗拒解除抗拒解除缔结成交缔结成交销 售 七 大 步 骤April 2001Slide 68轰.!April 2001Slide 70April 2001Slide 711.1.深入了解法深入了解法2.2.注意力转移法注意力转移法April 2001Slide 72April 2001Slide 73

29、一、文字一、文字-7%April 2001Slide 74合一架构法则合一架构法则April 2001Slide 75二、声音二、声音-38%April 2001Slide 76三、肢体语言三、肢体语言-55%April 2001Slide 77April 2001Slide 78April 2001Slide 79April 2001Slide 80 1 1、明确目标与现况、明确目标与现况 2 2、找出差距找出差距（需求确认）（需求确认）3 3、建立改变意愿建立改变意愿（扩大痛苦）（扩大痛苦）4 4、打断联结打断联结（解除抗拒）（解除抗拒）5 5、建立新联结建立新联结（提供解答）（提供解答）April 2001Slide 81