整合方案销售课件

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1、整合方案销售课件1销售与客户管理销售与客户管理-整合方案销售整合方案销售机会探询机会探询成都航空职业技术学院成都航空职业技术学院计算机工程系计算机工程系整合方案销售课件2单元内容 整合方案销售的过程 机会探询整合方案销售课件3整合方案销售的过程明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访机会确认机会发展方案建议方案评验 方案结单方案部署 整合方案销售课件4整合方案销售的过程明确背境信息、任务目标（Who、What）你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会；跟进潜在机会、实现大客户销售！赢取最大机会！整合方案销售课件5市场信息：市场信息：制造行业制造行

2、业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过亿欧元，有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车年来，这个

3、公司在重型商务车市场稳定地占有超过市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。车等等。在全球在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商.自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了包括了

4、125000125000多种独特的部件、性能多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA

5、NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。和增加客户和经销商的

6、满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,1,你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,4,谈什么谈什么?怎么谈？怎么谈？整合方案销售课件6整合方案销售的过程明确背境信息、任务目标 机会探询 鉴别机会（信息分析）准备销售拜访（制定销售行动计划）整合方案销售课件7整合方案销售的过程明确背境信息、任

7、务目标 机会探询 销售拜访机会确认机会发展方案建议方案评验 方案结单方案部署 整合方案销售课件8市场信息：市场信息：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，有超过亿欧元，有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服务意识，因此，它在业界

8、的口碑是非常好的。所以，近好的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过市场稳定地占有超过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。车等等。在全球在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商.自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来,每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它

9、的产品信息，这个产品信息是一个目录表，每个经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了包括了125000125000多种独特的部件、性能多种独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新

10、销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图

11、找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。1,1,你是一个你是一个ITIT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后业的应用方案供应商，当你了解这个情况后,你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,2,你准备卖什么给这个客户（产品目录）？你准备卖什么给这个客户（产品目录）？3,3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,4,谈什么谈什么?怎么谈？怎么谈？整合方案销售课件9单元内容 整合方案销售的过

12、程 机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案）整合方案销售课件10机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SANUTON SA NUTON SA 是是DiarCarDiarCar的一个子公司的一个子公司,是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是是一个运输产品的全球供应商和服务商。它的年产值是6060亿欧元，亿欧元，有超过有超过1100011000名员工。名员工。NUTON SA NUTON SA 有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好的支持和服有非常优势的工程、生产技术能力，以及对客户和经销商良好

13、的支持和服务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近务意识，因此，它在业界的口碑是非常好的。所以，近1010年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超年来，这个公司在重型商务车市场稳定地占有超过过40%40%的分额。它的产品包括的分额。它的产品包括8 8个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。个级别的柴油车、救火车、救护车、通讯转播车、校车等等。在全球在全球,NUTON SA,NUTON SA 有超过有超过 3000 3000 个以上的经销商个以上的经销商.自从自从 NUTON SA NUTON SA 采用定单式的生产模式以来采用定单式的生产模式以来,每个每个经销商为了订购

14、它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了经销商为了订购它的产品，必须非常了解它的产品信息，这个产品信息是一个目录表，包括了125000125000多种多种独特的部件、性能独特的部件、性能/功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成功能、配套方式、成本等信息。这些目录表被刻成 CDCD分发到各个经销商那里。每个季分发到各个经销商那里。每个季度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。度，由它矩阵式的各地办事处支持机构统一定时地分发一次。近几年来近几年来,这些目录表中的信息数量变得越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复这些目录表中的信息数量变得

15、越来越大，分发信息和更新销售商的销售能力变得越来越复杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。杂、费时费力、成本（包括机会成本）增加。NUTON SA NUTON SA 的的“运营总监运营总监”和和“销售总监销售总监”已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变已经发现：由于他们的业务模式对市场的反应缓慢，应变能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开能力下降，使得他们的市场竞争压力开始出现并增加，客户和经销商的满意度、竞争优势及市场分额在开始下滑。他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和始下滑。

16、他们非常希望改变这个状态、并试图找到一种方法改变目前的业务模式。从而维护和增加客户和经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。经销商的满意度、以及市场竞争优势。最终实现市场分额的回升。整合方案销售课件11机会鉴别机会鉴别客户业务流程分析客户业务流程分析 NUTON SA NUTON SANUTON SAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDs Deliver/per quarterOrders销售能力维持、信息及能力的更新销售能力维持、信息及能力的更新:费用高、费用高、复杂、复杂、费时。费时。服务、满意度服务、满意度:下降！下降！

17、竞争力竞争力:下降！下降！CDs:125,000 部件、功能、配套方式、费用等信息部件、功能、配套方式、费用等信息Orders做定单做定单:非常复杂非常复杂（专业程度高、耗时、易出错）（专业程度高、耗时、易出错）Factories DistributionMatrix support team 3000 sets急迫的业务问题：急迫的业务问题：Critical Business IssueReasons问题原因问题原因Business Model业务模式业务模式整合方案销售课件12机会鉴别机会鉴别 -原则（定律）：原则（定律）：No Pain,No Change,No OpportunityP

18、ain=ProblemCritical Business Issue,orPotential Missed Opportunity1,你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？成为你的客户？为什么？为什么？整合方案销售课件13好的客户经理的条件好的客户经理的条件 1境遇知识 1,你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什

19、么？机会鉴别机会鉴别 -总结总结 1：公司职位要求系统集成商销售工程师了解行业业务流程整合方案销售课件14智能商务系统智能商务系统:网络、网络、Web portalDatabase目录信息更新系统目录信息更新系统需求分析、部件组合及报价系统需求分析、部件组合及报价系统成品显示、修改、建议系统成品显示、修改、建议系统 定单系统定单系统物流、财务系统物流、财务系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统需求信息反馈、分析及新产品设计系统机会鉴别机会鉴别 方案分析：建立方案分析：建立“能力的愿境能力的愿境”NUTON SANUTON SAHQDealersDealersOfficeDealers服务、满意

20、度服务、满意度:提高提高竞争能力竞争能力:增强增强销售收入、市场分额：销售收入、市场分额：增加增加好的界面：好的界面：处理方便处理方便业务敏捷业务敏捷 专业程度要求低专业程度要求低销售人员有更多的精力放在客户身上销售人员有更多的精力放在客户身上Factories delivery PartnerIntranet客户端客户端能力方案能力方案Capabilities SolutionVision 愿境愿境2,你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？整合方案销售课件15境遇知识 能力（产品）知识2,你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？Can we completed?好的客户经理

21、的条件好的客户经理的条件 2机会鉴别机会鉴别 -总结总结 2：整合方案销售课件16机会鉴别机会鉴别3,找谁找谁?怎么找怎么找?4,谈什么谈什么?怎么谈怎么谈?But,How to do?1,你是一个你是一个IT业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，业的应用方案供应商，当你了解这个情况后，你认为有没有机会让你认为有没有机会让NUTON SA 成为你的客户？为什么？成为你的客户？为什么？2,你准备卖什么给这个客户？你准备卖什么给这个客户？Have Pain,and We can completedSo Can do!制定销售行动计划制定销售行动计划方案方案Follow up!整合方案销售课件17

22、单元内容 整合方案销售的过程 机会探询（怎样做）怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案）整合方案销售课件18制定销售行动计划制定销售行动计划-当前企业的组织结构当前企业的组织结构 关键角色关键角色CEO（or COO）Finance DirectorSales DirectorSales ManagerMarketing DirectorIT Director（CIO）IT ManagerIT EngineerPurchasing Manager关键角色：关键角色：3,找谁找谁?整合方案销售课件19制定销售行动计划制定销售行动计划-关键角色关键角色 基本原则：基本原则：You can

23、t sellTo someoneWho cant Buy 3,找谁找谁?整合方案销售课件20制定销售行动计划制定销售行动计划-关键角色关键角色 典型企业的组织结构典型企业的组织结构“The Budget Line”3,找谁找谁?Share-holdersCEOCIOMarketingDirectorSalesDirectorProductionDirectorFinanceDirectorITManagerQualityManagerSalesManager整合方案销售课件21制定销售行动计划制定销售行动计划-销售过程销售过程 需要得到认可的对象需要得到认可的对象 Sponsor一些人-能介入

24、或在购买流程中，会为你在内部进行销售，能为你提供信息，但更重要的是：能 且 会 帮助（或带）你见到 power sponsor。Power Sponsor一些人-有能力影响 购买决定；能带你走到组织机构内的任何一个地方；能影响购买的流程。最终决策人（Ultimate Decision Maker）最终用户（End-User）受益人（Beneficiary）对手（Adversary）法务部/技术部/行政部门（L/T/A）财务部（Financial）商务采购部（Purchasing）3,找谁找谁?整合方案销售课件22制定销售行动计划制定销售行动计划-探索机会的形式探索机会的形式 例子例子电话(co

25、ld calls/warm calls)直邮广告公关活动网络行业协会研讨会展示会被人推荐社会活动现存客户政府关系政府专业协会业务伙伴价值(品牌)观念宣扬/传播 3,?怎么找怎么找?整合方案销售课件23境遇知识 能力（产品）知识人的技能 3,找谁找谁?怎么找怎么找?好的客户经理的条件好的客户经理的条件 3制定销售行动计划制定销售行动计划-总结总结 1：整合方案销售课件24制定销售行动计划制定销售行动计划-销售的级别销售的级别 4,谈什么谈什么?Level 3Level 1Level 2Level 0标签式、柜台我们的我们的,我们的我们的,我们的我们的客户的客户的+我们的我们的 客户的客户的 客户

26、的客户的客户的客户的战术战术战略战略特殊的业务价值特殊的业务价值Price,feature,productsROI(return of investment)TCO(total cost of own)Competitive Value生产力投入顾问式顾问式整合方案销售课件25 能够集成这些知识和技能的能够集成这些知识和技能的公司公司和和销售人员，销售人员，通常会取得优秀的通常会取得优秀的销售业绩销售业绩这也是这也是客户客户希望从希望从销售者销售者那里的到的那里的到的境遇知识 （产品）能力知识 销售技能 人的技能 怎样集成这些知识和技能?制定销售行动计划制定销售行动计划-总结总结 2：好的客户

27、经理的条件好的客户经理的条件 4整合方案销售课件26制定销售行动计划制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售有关销售技能：大客户销售 流程图流程图 关键的概念关键的概念整合方案销售课件27制定销售行动计划制定销售行动计划 有关销售技能：大客户销售进程有关销售技能：大客户销售进程-行动规划图行动规划图方案型销售方案型销售的步骤的步骤方案销售的行动及方案销售的行动及客户迹象客户迹象 (被突出部分被突出部分 )CRM CRM 可能性可能性%and%andCRM CRM 里程标里程标收益率收益率%探询探询 在分配的领域在分配的领域0%符合市场标准符合市场标准 潜在的潜在的 sponsor 确定了确定

28、了确定确定 痛被痛被 sponsor 确认确认10%sponsor 有了一个认同的愿景有了一个认同的愿景 sponsor 同意进一步探究同意进一步探究 访问到权力人访问到权力人 商议确定商议确定 sponsor 同意议定的记要同意议定的记要发展发展 访问到权力人访问到权力人20%痛被痛被 power sponsor 确认确认 power person 有了一个认同的愿景有了一个认同的愿景 power person 同意进一步探究同意进一步探究 评估计划的建议被提出评估计划的建议被提出 评估计划议定记要被认同评估计划议定记要被认同方案方案 评估计划已开始执行评估计划已开始执行40%初步的方案初步

29、的方案 议定议定验证验证 评估计划完成评估计划完成60%方案建议书前的方案评价已进行方案建议书前的方案评价已进行 寻求到商务环节的介入寻求到商务环节的介入 方案建议书最终形成方案建议书最终形成,决定已得到决定已得到 口头批准已获得口头批准已获得结单结单 合约商讨开始进行合约商讨开始进行80%签定合约文本签定合约文本部署部署 更新探询数据库更新探询数据库100%10%20%40%60%80%100%线索线索机会确定机会确定高级高级sponsor的地位的地位被核实被核实方案被提议方案被提议方案被认可方案被认可赢单赢单部署已开始进行部署已开始进行整合方案销售课件28制定销售行动计划制定销售行动计划-

30、销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子收益下降收益下降股价下降股价下降市场份额下降市场份额下降未满足投资者的期望未满足投资者的期望股值下降股值下降不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应负面的新闻效果、社会形象负面的新闻效果、社会形象现金流问题现金流问题投资回报下降投资回报下降匮乏的投资业绩匮乏的投资业绩利润下降利润下降没有达到利润增长的目标没有达到利润增长的目标 没有达到预算目标没有达到预算目标财务总监财务总监关键角色关键角色痛痛4,谈什么谈什么?整合方案销售课件29没有达到销售目标没有达到销售目标没有满足增长的

31、目标没有满足增长的目标销售费用增长销售费用增长不能精确的预报销售额不能精确的预报销售额客户满意度下降客户满意度下降销售队伍的流动率高销售队伍的流动率高销售额下降销售额下降市场份额下降市场份额下降匮乏的公司形象匮乏的公司形象不能吸引新的客户不能吸引新的客户/分销渠道分销渠道客户的不满增加客户的不满增加难于定位新的产品难于定位新的产品/服务服务不能快速的使新产品进入市场不能快速的使新产品进入市场销售总监销售总监市场总监市场总监关键角色关键角色痛痛制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子4,谈什么谈什么?整合方案销售课件30无力满足各种用户

32、的需求无力满足各种用户的需求无力提供长期的策略无力提供长期的策略烦于跟随技术高速的变化烦于跟随技术高速的变化对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案难于将新系统与老系统进行集成难于将新系统与老系统进行集成运营成本增加运营成本增加无力实现机构之间的信息共享无力实现机构之间的信息共享难于管理在难于管理在IT投入上的回报投入上的回报在公司内部形象匮乏在公司内部形象匮乏不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长在形成和提供在形成和提供 需要的信息方面耗时太长需要的信息方面耗时太长难于管理现有的系统及应用难于管理现有的系统及应用无

33、力洞察潜在的变化、问题无力洞察潜在的变化、问题提交应用进程太慢提交应用进程太慢无力使用先进技术无力使用先进技术缺乏熟练的有技能的资源缺乏熟练的有技能的资源IT 总监总监 IT Staff关键角色关键角色痛痛制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：关键角色表销售技能：关键角色表 通用业务例子通用业务例子4,谈什么谈什么?整合方案销售课件31制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能销售技能 基本原则基本原则:痛痛 的关联的关联Pain FlowsThroughAn EntireOrganization 整合方案销售课件32制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：销售技能：痛痛 的关联的关

34、联-例子例子 工作工作 职务职务:财务总监财务总监痛痛:利润下降利润下降原因原因1:销售额下降销售额下降原因原因2:工作工作 职务职务:销售总监销售总监痛痛:销售额下降销售额下降原因原因1:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道原因原因2:工作工作 职务职务:市场总监市场总监痛痛:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道原因原因:低效的促销效果低效的促销效果 源于反馈缓慢，在：源于反馈缓慢，在：促销活动与结果评估之间促销活动与结果评估之间 或：促销定位不准确或：促销定位不准确整合方案销售课件33职务职务:财务总监财务总监痛痛:下降下降 利润利润（没有达到利润增长的目标）没

35、有达到利润增长的目标）R1:Cost 增长增长R2:销售额下降销售额下降职务职务:销售总监销售总监痛痛:销售额下降销售额下降R1:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道R2:客户满意度下降客户满意度下降职务职务:市场总监市场总监痛痛:没能吸引新的客户没能吸引新的客户/分销渠道分销渠道R1:低效的促销效果低效的促销效果源于缓慢在源于缓慢在促销活动与结果评估之间促销活动与结果评估之间R2:在促销活动时难于突出重点在促销活动时难于突出重点职务职务:首席执行官首席执行官(CEO)痛痛:股价股价 下降下降R1:下降下降 利润利润R2:匮乏的企业形象匮乏的企业形象/负面的新闻效果负面的新闻效果

36、职务职务:IT 总监总监痛痛:在形成和提供需要的信息，在形成和提供需要的信息，时间太长时间太长R1:当前的架构复杂当前的架构复杂R2:缺乏必要的技能手段缺乏必要的技能手段R3:研发时间太长研发时间太长一个智能业务方案的能力一个智能业务方案的能力 将会帮助解决所有的将会帮助解决所有的这些问题这些问题制定销售行动计划制定销售行动计划-销售技能：销售技能：痛痛 的关联的关联-例子例子 整合方案销售课件34机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？l鉴别潜在的机会鉴别潜在的机会l确认确认 机会机会 是属于区域内的是属于区域内的/客户、客户、并且并且 符合市场符合市场

37、标准标准l拜访前的准备和调研拜访前的准备和调研l拟订拟订关键角色、关键角色、及潜在的及潜在的“痛痛”l拟定机会中潜在的拟定机会中潜在的 Sponsorl激发关键角色的兴趣激发关键角色的兴趣整合方案销售课件35激发兴趣激发兴趣 举例举例 电话邀约、销售（电话邀约、销售（Cold phone calls）拜访前的准备拜访前的准备:参考故事参考故事:境遇境遇:急迫的问题急迫的问题:。原因、能力的需求、我们的方案、结果原因、能力的需求、我们的方案、结果=XXXXX:您好您好!我是我是ABC公司的公司的 。我们以前没有见过面，但在过去的我们以前没有见过面，但在过去的 4 年里，我们一直在和年里，我们一直

38、在和 （你们这个行业的）你们这个行业的）一些高级主管一些高级主管 合作。合作。我们经常会从他们的我们经常会从他们的 销售总监销售总监 那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的一个是：他们很难去 提升提升 他他们们 正在下滑的销售业务量和市场分额正在下滑的销售业务量和市场分额 ，因为，因为 他们低效率的业务推广模式他们低效率的业务推广模式 。我们公司有能力解决这些问题，。我们公司有能力解决这些问题，并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。并且已经帮助我们的这些客户解决了他们的问题。不知道您是否关注这样的问题？不知道您是否关注这样的

39、问题？Are you interested?当作一个当作一个“Cold phone calls”时，我们的时间是非常有限的，时，我们的时间是非常有限的，关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。关键的是要获得客户的注意并建立他的兴趣。注意：注意：我们通常不对这个潜在的客户（机会）我们通常不对这个潜在的客户（机会）去说我们公司的历史，或要求他们买什么东西、或约一个会面、去说我们公司的历史，或要求他们买什么东西、或约一个会面、或定义他们可能存在的业务问题或定义他们可能存在的业务问题。所有我们要问的是：所有我们要问的是：“are you interest?”,“interested in what?”

40、在这之前要谈的是：类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题，以及我们对这类问题的解在这之前要谈的是：类似的相关的行业、类似的角色、类似的已发生过的业务问题，以及我们对这类问题的解决能力、和我们已经解决过的问题。决能力、和我们已经解决过的问题。一旦兴趣被建立一旦兴趣被建立,你就获得了一个选择权：你就获得了一个选择权：约一个会面、或以后的电话里的销售。约一个会面、或以后的电话里的销售。整合方案销售课件36激发兴趣激发兴趣 其它例子其它例子（选项：痛的菜单）（选项：痛的菜单）我是我是ABC公司的公司的 。我们以前没有见过面，但在过去的。我们以前没有见过面，但在过去的 4 年里，年里，我

41、们一直在和我们一直在和 （你们这个行业的）（你们这个行业的）一些高级主管一些高级主管 合作。我们经常会从他们的合作。我们经常会从他们的 销售总监销售总监 那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的是：那里听到一些他们所关注的问题。其中最主要的是：销售额下降销售额下降,销售费用增加销售费用增加,以及以及 销售预测困难销售预测困难。我们已经帮助过许多公司，像：我们已经帮助过许多公司，像：Eurorest,SGP,以及以及 Fineco，定义和解决了他们的定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？这些问题。不知道您是否关注这样的问题？（选项：客户推荐）（选项：客户推荐）我是我是ABC公

42、司的公司的 。我们以前没有见过面，。我们以前没有见过面，但但 XXX 连锁集团的连锁集团的 市场总监市场总监,XXX建议我和你通个电话。他们在建议我和你通个电话。他们在 吸引新的客户和分销渠道方面吸引新的客户和分销渠道方面 遇到遇到过不小的困难和挫折。我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。不知道您是过不小的困难和挫折。我们帮助他们定义和解决了他们的这些问题。不知道您是否关注这样的问题？否关注这样的问题？整合方案销售课件37激发兴趣激发兴趣 其它例子其它例子 直邮直邮Mr.Michel DuarteSales Director,XXX Company12 Covent Street,Londo

43、n,WC2EDuarte 先生先生:ABC公司所从事的业务是：帮助我们的客户，通过使用我们的公司所从事的业务是：帮助我们的客户，通过使用我们的“商务智能解决方案商务智能解决方案”，把正确的信息，把正确的信息，在正确的时间，送给正确的人；以使得他们作出正确的决定，从而增加他们的业务额度。在正确的时间，送给正确的人；以使得他们作出正确的决定，从而增加他们的业务额度。自自1996年以来，我们就开始和制造业的许多企业共同合作过，像：年以来，我们就开始和制造业的许多企业共同合作过，像：Eurorest,SGP,以及以及 Fineco 等等。等等。近来，我们经常听到来自这些企业的高级管理人员的关注，包括：

44、近来，我们经常听到来自这些企业的高级管理人员的关注，包括：.客户满意度的下降客户满意度的下降.难于精确地预测销售额难于精确地预测销售额.无法实现销售目标无法实现销售目标我们有这样的能力，并且已经帮助过我们的那些客户，成功地处理过这些问题，以及其它的业务相关我们有这样的能力，并且已经帮助过我们的那些客户，成功地处理过这些问题，以及其它的业务相关的问题。并且，我希望能有机会，和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。如果你有兴趣了解我们的问题。并且，我希望能有机会，和你分享这些案例、以及怎样实施的细节。如果你有兴趣了解我们是怎样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题，请联系我：是怎

45、样帮助那些高级管理人员、解决他们所面临的非常具有挑战性的问题，请联系我：xxx-xxxxxx。我愿意和你分享更多的信息。我愿意和你分享更多的信息。真挚的，真挚的，XXXABC公司公司2022-8-16整合方案销售课件38参考故事参考故事 举例举例销售总监销售总监,通用业务通用业务不能对战略机会作出迅速地反应不能对战略机会作出迅速地反应 销售人员每次传递客户数据的时候，都要用很长的时间，销售人员每次传递客户数据的时候，都要用很长的时间，由于采用的是硬拷贝报告系统，通过电话方式传送报告。由于采用的是硬拷贝报告系统，通过电话方式传送报告。她告诉我们她需要一种方式她告诉我们她需要一种方式.当当输入客户

46、信息的输入客户信息的时候时候，她的地区销售代表她的地区销售代表 能用一种能用一种容易操作的方式，通过移动设备来传递数据，这样以使容易操作的方式，通过移动设备来传递数据，这样以使经理们能汇集这些数据，快速地分析数据并快速地作出经理们能汇集这些数据，快速地分析数据并快速地作出行动决定，在遇到战略性机会的时候。行动决定，在遇到战略性机会的时候。给了她这样的能力给了她这样的能力.结果是这样的结果是这样的,地区销售代表传递数据的时间减少地区销售代表传递数据的时间减少从原来的从原来的40分钟到现在的几秒钟分钟到现在的几秒钟.这样让经理们这样让经理们可以通过基于可以通过基于browser形式的报告，快速地分

47、析，形式的报告，快速地分析，以定义及利用战略性的机会。以定义及利用战略性的机会。工作工作 职务职务/行业行业:危急的问题危急的问题:原因原因:需要的能力需要的能力:(when,who,what)我们所提供的我们所提供的:结果结果:整合方案销售课件39参考故事参考故事 格式格式一个客户的工作一个客户的工作 职务职务 及及 类似的行业。类似的行业。上述职务所面临的痛。上述职务所面临的痛。（这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的）（这里包含焦虑的措辞及句子是非常有用的）危急的问题所产生的其中之一的原因危急的问题所产生的其中之一的原因趋向于你的产品及服务。趋向于你的产品及服务。以客户的措辞描述他们的业务

48、事件、相关角色以客户的措辞描述他们的业务事件、相关角色以及针对危急的问题所需要的特殊的能力以及针对危急的问题所需要的特殊的能力如：如：“他他/她她/他们告诉我们，当他们告诉我们，当时候，谁时候，谁，需要什么需要什么/怎样怎样”如果上面的如果上面的“方案方案”需求描述的恰当需求描述的恰当,那这里所那这里所必须要说的就只是：我们（我们的产品必须要说的就只是：我们（我们的产品/服务服务/公司）公司）已经为他们提供了这样的能力。已经为他们提供了这样的能力。有特殊的度量数据是最好的，有特殊的度量数据是最好的，$or%.工作工作 职务职务/行业行业:危急的问题危急的问题:其中之一的其中之一的原因原因:需要

49、的能力需要的能力:(when,who,what)我们所提供的我们所提供的:结果结果:整合方案销售课件40第一次会面第一次会面谈什么？怎么谈？谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？谈多长时间？怎样结束？成都航空职业技术学院成都航空职业技术学院计算机工程系计算机工程系银河银河整合方案销售课件41机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA 公司业务概况：实力强、技术领先；产品质量好、种类丰富；服务意识强、市场形象佳、知名度高；市场份额领先。整合方案销售课件42机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA

50、 公司业务模式：分销体系庞大市场覆盖面大；产品推广能力强采用定单式的生产模式成本控制模式好、市场竞争力强可定制生产、满足客户特殊要求每个季度分发一次部件目录技术更新快；新产品推出速度快产品竞争力强对经销商专业程度要求高（流通环节）经销商的销售成本高；经销商销售能力形成和更新时间长业务模式敏捷度低；人员流动易易导致销售力下降当竞争出现时当竞争出现时，经销商/客户的满意度会会下降；经销商/客户会会流失转向，销售额会会下降，市场份额会会下降整合方案销售课件43机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA 问题开始显现：业务数据量不断扩展；销售、流通领域

51、，费用及时间成本增加；技术领先也带来业务流程笨重；商务敏捷度越来越低下；服务效果，市场形象开始下滑！市场份额？整合方案销售课件44机会鉴别机会鉴别客户信息分析：客户信息分析：制造行业制造行业NUTON SANUTON SA 发现问题：业务问题凸现；“运营总监”和“销售总监”压力出现；问题根结还未发现；解决方法还未发现，正在寻找；试图改变现状。整合方案销售课件45机会鉴别机会鉴别客户业务流程描述客户业务流程描述 NUTON SA NUTON SA整合方案销售课件46智能商务系统：网络、Web portal：Database：目录信息更新系统：需求分析、部件组合及报价系统：成品显示、修改系统：定单系统：物流、财务系统：1.需求信息反馈、分析及新产品设计系统：产品系统：服务器（小型机）操作系统SQL/ORACLE网络设备网站建设应用软件系统服务机会鉴别机会鉴别 方案分析：建立方案分析：建立“能力的愿境能力的愿境”NUTON SA整合方案销售课件47机会鉴别机会鉴别 方案分析：建立方案分析：建立“能力的愿境能力的愿境”NUTON SAData Center ServersAPP.ServersDealersDealersDealersNUTON HQNetworksCity ACity BCity n