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1、指导销售人员工作之二个人推销技巧你的样子拥有帮助顾客制定令其满意的购买决策的欲望帮助顾客评估他们的需求提供满足顾客需求的产品准确地描述产品避免采用欺骗性和操纵性影响策略避免高压销售技巧的使用导致推销成功的因素询问提供产品信息，进行比较并提供证据加以支持承认顾客的观点统一顾客的感知支持顾客缓和紧张气氛个人推销过程开端需求和问题确认销售演示和展销处理异议谈判完成销售跟进开端良好的职业形象开口有讲究开门见山与适应性话题韦茨的权变理论需求和问题的确认开放式问题与封闭式问题聆听在找到顾客需求前不做销售演示总结要点与确认销售演示和展销演示什么：最适合消费者需求的产品演示重点：产品对顾客的惠益演示过分专业化
2、：可能激怒顾客演示过程中的提问与交流购买风险的化解演示什么：最适合消费者需求的产品忙碌的奥林匹克花园的售楼先生绿地世纪城：一次成功的购楼经历演示重点：产品对顾客的惠益从特定类型的商品的购买获得的惠益从特定供应商处购买获得的惠益西门子洗衣机的顾客惠益演示过分专业化：可能激怒顾客一次糟糕的采购经历演示过程中的提问与交流购买风险的化解介绍人推销 展销保证试验订单介绍人推销 reference selling 展销 demonstrations保证试验订单异议 objections 的处理处理异议倾听而不要打扰先同意后反对质疑异议尝试完成销售直接否认对异议先采取行动隐藏异议倾听而不要打扰先同意后反对如
3、何回复对POLO配件价高的质疑直接否认顾客怀疑染发膏是否有副作用时 质疑异议对异议先采取行动别人说不如自己说：中海华庭的售楼技巧尝试完成销售切忌：消费者永远是朋友隐藏异议轻轻地我走了，正如我轻轻地来；我挥一挥衣袖，不带走你店里的一片云彩。谈判高起点但是要现实尝试用让步换取让步执行行为技能消费者的谈判技巧高起点但是要现实消费者可能会同意它为卖方提供了空间尝试用让步换取让步一个例子：发货与提货执行行为技能询问大量问题进行问询的人引导谈话的主题使用标记行为“我能问一个问题吗我能问一个问题吗?”?”“我想进一步说明两点。我想进一步说明两点。”“我可以总结一下吗？我可以总结一下吗？”不标明争执“我完全不
4、同意这一点。我完全不同意这一点。”“你刚才说的我无法接受。你刚才说的我无法接受。”通过测试理解程度和进行总结来保持清醒表达感觉避免反建议投之以桃，报之以李避免挑衅不要淡化你的理由避免使讨论个人化消费者的谈判技巧 negotiation“除非，否则”“卖得便宜，未来就是光明的。”“诺亚方舟”完成销售 close the sale把握完成销售时机购买意向时间成热打铁才能成功完成销售使用的技巧完成销售要求下订单同意行动让步性完成销售异议性完成销售总结并要求下订单选择性完成销售直接要求下订单“我要给您留一个吗？我要给您留一个吗？”“您想买它吗？您想买它吗？”“您想要吗？您想要吗？”总结并要求下订单 “好的，我们都同意好的，我们都同意 的要求，我可以的要求，我可以为这个型号下订单吗？为这个型号下订单吗？”让步性完成销售 “如果您愿意现在下订单，我愿意额外提供如果您愿意现在下订单，我愿意额外提供2.5%的折扣。的折扣。”选择性完成销售“您喜欢您喜欢红色红色还是还是蓝色蓝色？”“您希望周二还是周五发货？您希望周二还是周五发货？”不要班门弄斧不要班门弄斧异议性完成销售搬开“异议”这块绊脚石同意行动划清坚持与骚扰的界线时刻保持冷静、专业尽可能有礼貌地离开而不停留跟 进大众公司给我打了电话
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