德勤平衡积分卡在中国企业的实践应用ppt课件

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1、-1-德德 勤勤 人人 力力 资资 本本 管管 理理 咨咨 询询二二 零零 零零 一一 年年 六六 月月 -2-3-4-防防 止止“战战 略略 稀稀 释释 现现 象象 的的 发发 生生 战战 略略 稀稀 释释 是是 指指 公公 司司 管管 理理 层层 在在 经经 营营 过过 程程 中中 逐逐 步步 淡淡 化化 企企 业业 战战 略略 的的 指指 导导 作作 用用 。绩绩 效效 考考 核核 将将 经经 营营 活活 动动 与与 战战 略略 相相 联联 系，系，层层 层层 分分 解解 的的 业业 绩绩 指指 标标 能能 减减 少少 这这 种种“稀稀 释释 并并 确确 保保 组组 织织 目目 标标 的

2、的 达达 成成 。-5-q 增增 加加 业业 绩绩 评评 估估 的的 维维 度度 q传传 统统 的的 企企 业业 内内 部部 管管 理理 与与 报报 告告 系系 统统 主主 要要 地地 考考 虑虑 财财 务务 信信 息息 ，如如 ：预预 算算 计计 划划 的的 达达 成成 程程 度度 、权权 益益 报报 酬酬 率率 、每每 股股 收收 益益 等等 。q q当当 代代 企企 业业 的的 高高 级级 管管 理理 层层 要要 求求 的的 绩绩 效效 管管 理理 能能 提提 供供 比比 传传 统统 会会 计计 角角 度度 更更 宽宽 的的 视视 角角 ，不不 但但 注注 重重 企企 业业 的的 投投

3、入入 与与 产产 出出 ，而而 且且 要要 求求 从从 全全 面面 的的 角角 度度 来来 分分 析析 与与 看看 待待 企企 业业 的的 经经 营营 成成 果果 及及 其其 发发 展展 潜潜 力力 。-6-增增 加加 业业 绩绩 评评 估估 的的 维维 度度(续续)当当 代代 管管 理理 者者 对对 管管 理理 信信 息息 的的 要要 求：求：层层 次次 高高范范 围围 广广 战战 略略 性性 长长 期期 的的 各各 个个 层层 面面 的的 传传 统统 的的 考考 核核 系系 统统 对对 这这 些些 需需 求求 提提 供供 的的 支支 持持 十十 分分 有有 限限 ：太太 详详 细细 范范

4、围围 有有 限限 短短 期期 的的 突突 出出 财财 务务 数数 据据 只只 报报 告告 过过 去去 -7-q 有有 利利 于于 组组 织织 中中 各各 个个 层层 面面 目目 标标 管管 理理 体体 系系 的的 实实 施施 q 绩绩 效效 管管 理理 体体 系系 有有 助助 于于 组组 织织 中中 各各q 个个 层层 面面 的的 目目 标标 管管 理理 体体 系系 的的 实实 施施 q，并并 激激 励励 每每 个个 任任 职职 者者 为为 达达 成成 公公 q 司司 目目 标标 作作 出出 自自 己己 的的 贡贡 献献。-8-q 绩绩 效效 管管 理理 体体 系系 被被 视视 作作 管管 理

5、理 表表 盘盘 ，有有 助助 于于 管管 理理 人人 员员 ：q 评评 估估 经经 营营 流流 程程 中中 的的 强强 项项 与与 弱弱 项项q 监监 控控 关关 键键 业业 绩绩 指指 标标 q 更更 好好 地地 了了 解解 影影 响响 业业 绩绩 的的 根根 本本 原原 因因 q 有有 助助 于于 战战 略略 决决 策策 q 专专 注注 于于 问问 题题 或或 特特 例例 的的 解解 决决 q 更更 有有 效效 地地 管管 理理 经经 营营 活活 动动 管 理 表 盘-9-近近 年年 的的 发发 展展 当当 许许 多多 企企 业业 要要 求求 设设 计计 或或 重重 新新 设设 计计 并并

6、 实实 施施 他他 们们 的的 绩绩 效效 管管 理理 方方 案案 时时，他他 们们 希希 望望 管管 理理 咨咨 询询 顾顾 问问 能能 为为 他他 们们 提提 供供 业业 绩绩 考考 核核 结结 果果 与与 其其 他他 关关 键键 管管 理理 要要 素素 相相 联联 系系 的的 解解 决决 方方 案案。越越 来来 越越 多多 的的 企企 业业 采采 用用“为为 绩绩 效效 付付 薪薪 的的 支支 付付 理理 念念，便便 是是 这这 种种 需需 求求 的的 体体 现现。-10-近近 年年 的的 发发 展展(续续)各各 种种 绩绩 效效 管管 理理 方方 法法 也也 得得 到到 了了 发发 展

7、展 并并 作作 为为“时时 尚尚 而而 被被 广广 泛泛 地地 采采 用用：平平 衡衡 记记 分分 卡卡(The Balanced Scorecard)价价 值值 为为 基基 础础 的的 管管 理理(Value-based Management,VBM)经经 济济 附附 加加 值值(EVA)-11-12-财 务 的 角 度 客客 户户 的的 角角 度度 内 部 流 程 的 角 度 学学 习习 与与 发发 展展 的的 角角 度度 远远 景景 与与 战战 略略价价 值值 创创 造造 近 年 来 已 经 被 很 多 跨 国 公 司 所 采 用，并 证 明 有 效 的 平 衡 记 分 卡，作 为 组

8、织 业 绩 管 理 的 工 具，使 业 绩 管 理 成 为 企 业 战 略 管 理 体 系 的 一 部 分。-13-平 衡 记 分 卡 不 仅 是 一 种 业 绩 管 理 工 具，更 是 一 种 新 型 的 战 略 管 理 方 法，它 提 供 了 一 套 在 公 司 各 个 层 面 作 出 快 速、精 确 和 协 作 的 决 策 方 法。平平 衡衡 记记 分分 卡卡 的的 制制 定定 原原 那么那么包 括 较 少 的、简 单 的、相 关 的 指 标(15-25)将 战 略 目 标、短 期 目 标 和 年 度 预 算 相 连 接 强 调 业 绩 的 前 置 和 后 置 指 标 不 仅 仅 局 限

9、 于 财 务 指 标 在 公 司 的 上 下、左 右 寻 求 平 衡-14-平 衡 记 分 卡 从 四 个 不 同 的 侧 面，将 企 业 的 远 景 和 战 略 转 化 为 目 标 和 考 核 指 标，从 而 实 现 对 企 业 绩 效 进 行 全 方 位 的 监 控 与 管 理，而 不 仅 仅 局 限 于 财 务 指 标。财 务 角 度 我 们 以 何 种 形 象 展 现 给 股 东/投 资 者？客客 户户 角角 度度 我 们 以 何 种 形 象 展 现 给 客 户？内 部 流 程 角 度 我 们 的 经 营 效 率 如 何？学学 习习 与与 发发 展展 角角 度度 我 们 的 员 工 感

10、 觉 如 何？远远 景景 与与 战战 略略 来 源：平 衡 记 分 卡：将 战 略 转 化 为 行 动“-15-平 衡 记 分 卡 经 营 绩 效 模 型 通 过 一 步 一 步 地、逻 辑 的“因 果 推 导，将 经 营 战 略 转 化 为 可 操 作 的 行 动 目 标。价 值 创 造战 略 1战 略 2战 略 3 财 务 指 标 客 户 指 标 内 部 流 程 指 标学 习 与 发 展 指 标前 置 后 置 后 置 前 置 指 标 6指 标 1指 标 2指 标 4指 标 3指 标 5指 标 7-16-平 衡 记 分 卡 不 仅 仅 是 一 种 日 常 的 考 核 方 法，它 更 是 一

11、个 战 略 管 理 系 统。平平 衡衡 记记 分分 卡卡 明明 确确 并并 解解 释释 战战 略略 含含 义义 明 确 远 景 获 得 意 见 的 一 致计计 划划 与与 目目 标标 设设 立立 沟沟 通通 与与 联联 系系 战战 略略 反反 馈馈 教 育 目 标 设 立 将 报 酬 与 业 绩 考 核 相 联 系 战 略 反 馈 与 回 顾 战 略 修 订 统 一 战 略 目 标 分 配 资 源 建 立 里 程 碑来 源：平 衡 记 分 卡：将 战 略 转 化 为 行 动“-17-平平 衡衡 记记 分分 卡卡 常常 用用 考考 核核 指指 标标 财财 务务 指指 标标 收收 入入 增增 长长

12、 成成 本本 下下 降降 投投 资资 回回 报报 率率 资资 产产 回回 报报 率率 创创 利利 能能 力力 学学 习习 与与 发发 展展 指指 标标 员员 工工 满满 意意 度度 技技 术术 创创 新新 能能 力力 客客 户户 指指 标标 市市 场场 占占 有有 率率 客客 户户 保保 有有 率率客客 户户 创创 利利 能能 力力 客客 户户 满满 意意 度度 内内 部部 流流 程程 指指 标标 质质 量量 提提 高高 能能 力力 流流 程程 改改 善善 能能 力力 对对 市市 场场 需需 求求 的的 反反 应应 时时 间间 生生 产产 率率 -18-财财 务务 角角 度度 主主 要要 考考

13、 核核 提提 供供 给给 股股 东东 的的 最最 终终 价价 值值 。财财 务务 指指 标标 可可 以以 划划 分分 为为 四四 个个 不不 同同 的的 类类 别：别：其其 他他 三三 个个“角角 度度 的的 目目 标标 与与 考考 核核 指指 标标 将将 支支 持持 所所 需需 达达 成成 的的 财财 务务 目目 标标 。股股 东东 价价 值值 资资 产产 利利 用用 成成 本本 下下 降降 收收 入入 增增 长长 -19-对 于 不 同 的 企 业，财 务 考 核 指 标 因 其 所 处 企 业 生 命 周 期、市 场 环 境 的 不 同 而 不 同。财财 务务 考考 核核 指指 标标 收

14、收 入入 增增 长长 降降 低低 成成 本本/提提 高高 生生 产产 率率 资资 产产 利利 用用 率率 不 同 产 品 的 销 售 增 长 率 来 自 新 产 品、新 服 务 和 新 客 户 的 收 入 增 长 人 均 营 业 收 入 额 经 济 附 加 值 投 资 额(占 销 售 额 的%)研 发(占 销 售 额 的%)目 标 客 户 群 占 有 率 交 叉 销 售 产 品 新 用 途 开 发 后 的 收 入 增 长 客 户 和 产 品 线 的 赢 利 能 力 客 户 和 产 品 线 的 赢 利 能 力 不 能 带 来 利 润 的 客 户 比 例 与 竞 争 者 成 本 比 较 成 本 下

15、 降 率 间 接 费 用 (占 销 售 额 的%)营 运 资 本 周 转 率(现 金 现 金 的 循 环)投 入 资 本 回 报 率 资 产 利 用 率 单 位 成 本(产 品 的 单 位 成 本、每 项 交 易 的 单 位 成 本)回 收 期 收收 成成 期期 保保 持持 期期 成成 长长 期期 企企 业业 所所 处处 生生 命命 周周 期期 来 源:“平 衡 记 分 卡：将 战 略 转 化 为 行 动-20-客客 户户 角角 度度 是是 指指 以以 客客 户户 的的 眼眼 光光 来来 看看 待待 企企 业业 的的 经经 营营 活活 动动 。客客 户户 指指 标标 划划 分分 为为 以以 下

16、下 五五 种种 类类 别别 ：客客 户户 满满 意意 度度 市市 场场 份份 额额 获获 利利 率率 赢赢 得得 客客 户户 留留 住住 客客 户户这 一 企 业 业 绩 关 键 指 标 会 驱 动 其 他 客 户 考 核 指 标来 源:“平 衡 记 分 卡：将 战 略 转 化 为 行 动“-21-内内 部部 流流 程程 角角 度度 关关 注注 能能 提提 升升 企企 业业 经经 营营 水水 平平 的的 关关 键键 流流 程程 。内内 部部 流流 程程 指指 标标 划划 分分 为为 以以 下下 三三 种种 不不 同同 的的 类类 别别 ：选选 择择/确确 定定 市市 场场 开开 发发 产产 品

17、品 提提 交交 产产 品品/服服 务务 客客 户户 服服 务务 客 户 需 求 得 到 满 足 确 定 客 户 需 求研研 发发 流流 程程 经经 营营 流流 程程 售售 后后 服服 务务 流流 程程 形形 成成 产产 品品/服服 务务 -22-学 习 与 发 展 主 要 跟 踪 三 个 核 心 考 核 指 标，他 们 是 平 衡 记 分 卡 前 述 三 个 方 面 取 得 出 色 成 果 的 基 础。员 工 保 留 率 员 工 生 产 率 结结 果果 员 工 满 意 度 系 统 与 技 术 员 工 技 能 与 核 心 能 力企 业 文 化 员 工 满 意，那么 能 留 住 员 工 同 时 能

18、 提 高 生 产 率来 源:平 衡 记 分 卡：将 战 略 转 化 为 行 动-23-指指 标标 的的 因因 果果 关关 系系 ：战战 略略 是是 一一 组组 因因 与与 果果 的的 假假 设设 。这这 种种 因因 果果 关关 系系 可可 以以 用用“如如 果果 那那 么么 来来 表表 述述 。如如 ：如如 果果 我我 们们 提提 高高 员员 工工 的的 技技 能能 ，那那 么么 产产 品品 质质 量量 和和 服服 务务 将将 得得 到到 提提 高高 。如如 果果 产产 品品 质质 量量 和和 服服 务务 提提 高高 ，那那 么么 按按 时时 交交 货货 率率 将将 得得 到到 改改 善善 。

19、如如 果果 按按 时时 交交 货货 率率 得得 到到 改改 善善 ，那那 么么 客客 户户 忠忠 诚诚 度度 会会 提提 高高 。如如 果果 客客 户户 忠忠 诚诚 度度 提提 高高 ，那那 么么 资资 产产 回回 报报 率率 将将 得得 到到 改改 善善 。产产 品品 质质 量量 和和 服服 务务 按按 时时 交交 货货 率率 增增 加加 客客 户户 忠忠 诚诚 度度 资资 产产 回回 报报 率率 员员 工工 技技 能能 -24-举举 例例:指指 标标 的的 因因 果果 关关 系系 化化 学学 银银 行行 收收 入入 增增 长长 战战 略略 (采采 用用 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 的的

20、方方 法法)来 源：哈 佛 商 学 院，实 施 平 衡 记 分 卡 提提 高高 收收 益益 提提 高高 技技 能能 计计 划划 报报 酬酬 系系 统统 与与 业业 绩绩 考考 核核 的的 相相 关关 性性 员员 工工 满满 意意 度度 理理 解解 不不 同同 层层 面面 的的 客客 户户 需需 要要开开 发发 新新 产产 品品 产产 品品 的的 交交 叉叉 销销 售售增增 加加 客客 户户 满满 意意 度度扩扩 大大 收收 入入 组组 合合 学学 习习 与与 发发 展展内内 部部 流流 程程客客 户户 财财 务务 -25-前前 置置 与与 后后 置置 ：一一 张张 好好 的的 平平 衡衡 记记

21、 分分 卡卡 应应 该该 是是 结结 果果(后后 置置 指指 标标)和和 符符 合合 组组 织织 经经 营营 战战 略略 的的 业业 绩绩 驱驱 动动 因因 素素(前前 置置 指指 标标)的的 有有 机机 组组 成成 。没没 有有 业业 绩绩 驱驱 动动 因因 素素 的的 结结 果果 指指 标标 无无 从从 证证 明明 它它 们们 是是 否否 能能 达达 成成 或或 如如 何何 达达 成成 。结结 果果 指指 标标 表表 明明 组组 织织 内内 部部 的的 改改 善善 ，最最 终终 将将 反反 映映 出出 财财 务务 指指 标标 的的 改改 善善 。-26-战战 略略 结结 果果 考考 核核

22、指指 标标(后后 置置 指指 标标)员员 工工 生生 产产 率率 每每 个个 员员 工工 的的 销销 售售 收收 入入，或或 每每 个个 销销 售售 人人 员员 的的 销销 售售 收收 入入。业业 绩绩 驱驱 动动 因因 素素 (前前 置置 指指 标标)各各 产产 品品 线线 销销 售售 人人 员员 需需 要要 的的 培培 训训 小小 时时 数数 提提 供供 的的 新新 岗岗 位位 在在 一一 个个 月月 内内 到到 岗岗 的的%。战战 略略 思思 想想重重 新新 设设 计计 员员 工工 的的 发发展展 流流 程程 明明 确确 战战 略略 任任 务务建建 立立 核核 心心 能能 力力 蓝蓝 图

23、图 评评 估估 现现 有有 员员 工工 的的 能能 力力 预预 测测 需需 求求 确确 定定 差差 距距 建建 立立 员员 工工 发发 展展 计计 划划战战 略略 目目 标标 ：“开开 发发 核核 心心 能能 力力 以以 支支 持持 销销 售售 流流 程程前前 置置 与与 后后 置置 举举 例：例：-27-总 而 言 之，虽 然 每 一 个 目 标 和 考 核 指 标 都 是 以 流 程 为 基 础 而 设 立 的，但 最 终 均 严 格 地 与 财 务 结 果 相 连 接。收 入 增 长 战 略 生 产 率 战 略 财 务 角 度客 户 角 度 学 习 与 发 展 角 度内 部 流 程 角

24、度“从 现 有 客 户 处 通 过 扩 大 收 入 来 源 来 提 高 稳 定 性“通 过 将 客 户 转 到 低 成 本 高 利 润 的 分 销 渠 道 以 提 高 运 营 效 率 提 高 利 润 率扩 大 收 入 来 源增 加 客 户 对 我 们 产 品 的 信 心通 过 提 高 售 后 服 务 增 加 客 户 满 意 度了 解 细 分 市 场 的 客 户 需 求交 叉 销 售 产 品转 向 适 当 的 渠 道提 供 快 速 回 复开 发 新 产 品问 题 最 小 化开 发 战 略 技 能与 个 人 发 展 挂 钩为 XYZ电 脑 制 造 商 设 计 的 框 架 性 的 平 衡 记 分 卡

25、 创 造价 值提 高 员 工 的 生 产 效 率 沟 通 战 略 信 息来 源:平 衡 记 分 卡：将 战 略 转 化 为 行 动-28-29-趋趋 势势-越越 来来 越越 多多 的的 企企 业业 高高 级级 管管 理理 人人 员员 认认 识识 到到 绩绩 效效 考考 核核 的的 重重 要要 性性 随随 着着 一一 波波 组组 织织 结结 构构 重重 组组 与与 流流 程程 重重 组组 的的 热热 潮，潮，许许 多多 企企 业业 的的 高高 级级 管管 理理 层层 认认 识识 到到 有有 效效 地地 计计 划划、考考 核核 与与 管管 理理 经经 营营 活活 动动 是是 企企 业业 长长 期期

26、 目目 标标 达达 成成 的的 关关 键键。他他 们们 需需 要要 能能 帮帮 助助 他他 们们 将将 计计 划划、考考 核核 和和 管管 理理 紧紧 密密 相相 联联 的的 方方 法法 与与 工工 具具 或或 解解 决决 方方 案案，从从 而而 帮帮 助助 他他 们们 达达 成成 长长/短短 期期 目目 标标。平平 衡衡 记记 分分 卡卡 正正 是是 这这 样样 一一 种种 工工 具具。NoImage-30-存存 在在 的的 问问 题题-(1)(1)企企 业业 高高 级级 管管 理理 层层 对对 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 价价 值值 的的 认认 识识 不不 足足 通通 常常 ，平平 衡衡

27、 记记 分分 卡卡 仅仅 仅仅 被被 当当 作作 一一 种种 绩绩 效效 考考 核核 的的 工工 具具 ，或或 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 被被 当当 作作 绩绩 效效 管管 理理 的的 工工 具具很很 少少 的的 公公 司司 将将 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 当当 作作 战战 略略 管管 理理 的的 工工 具具 -31-存存 在在 的的 问问 题题-(2)(2)企企 业业 的的 远远 景景 、目目 标标 不不 清清 晰晰 缺缺 乏乏 符符 合合 组组 织织 发发 展展 的的 远远 景景 、战战 略略 具具 有有 远远 景景 、战战 略略 和和 年年 度度 经经 营营 目目 标标 ，但但

28、不不 明明 确确 只只 有有 短短 期期 经经 营营 目目 标标-32-存存 在在 的的 问问 题题-(3)(3)企企 业业 的的 组组 织织 架架 构构 、业业 务务 流流 程程 不不 支支 持持 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 方方 法法 的的 应应 用用 一一 些些 企企 业业 的的 组组 织织 架架 构构 存存 在在 的的 主主 要要 问问 题题 包包 括括 ：权权 责责 不不 清，清，沟沟 通通 不不 畅畅 ，定定 位位 不不 准准 ，如如 ：部部 门门 之之 间间 职职 责责 重重 叠叠 或或 出出 现现“真真 空空 地地 带；带；一一 些些 企企 业业 的的 业业 务务 流流 程程

29、 存存 在在 的的 主主 要要 问问 题题 包包 括括 ：流流 程程 管管 理理 部部 门门 应应 具具 备备 的的 功功 能能 不不 完完 全全 ，造造 成成 管管 理理 脱脱 节节 等等 。-33-存存 在在 的的 问问 题题-(4)(4)企企 业业 的的 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 方方 案案 由由 企企 业业 内内 部部 小小 组组 设设 计计 与与 推推 广广 内内 部部 小小 组组 成成 员员 与与 企企 业业 内内 高高 级级 管管 理理 人人 员员 进进 行行 访访 谈谈 时，时，难难 以以 了了 解解 到到 清清 晰晰 、明明 确确 的的 企企 业业 发发 展展 战战 略略

30、 由由 于于 对对 战战 略略 的的 了了 解解 不不 全全 面面 ，内内 部部 小小 组组 常常 常常 难难 以以 正正 确确 选选 择择 业业 绩绩 考考 核核 指指 标标 ，尤尤 其其 是是 考考 核核 指指 标标 之之 间间 的的 因因 果果 关关 系系 设设 计计 出出 的的 绩绩 效效 管管 理理 方方 案案 难难 以以 符符 合合 企企 业业 的的 真真 正正 需需 要要 -34-存存 在在 的的 问问 题题-(5)(5)企企 业业 内内 部部 对对 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 的的 宣宣 传传 、沟沟 通通 及及 培培 训训 不不 够够 对对 高高 级级 管管 理理 层层 的

31、的 宣宣 导导 对对 中中 层层 管管 理理 人人 员员 的的 宣宣 传传 与与 培培 训训 对对 普普 通通 员员 工工 的的 宣宣 传传 -35-存存 在在 的的 问问 题题-(6)(6)企企 业业 在在 技技 术术 上上 的的 投投 入入 或或 准准 备备 不不 足足 大大 部部 分分 的的 国国 内内 企企 业业 采采 用用 下下 述述 前前 两两 种种 方方式，式，影影 响响 了了 数数 据据 统统 计计 的的 及及 时时 性性 、完完 整整 性性 与与 准准 确确 性性 。完完 全全 采采 用用 手手 工工 记记 录录 绩绩 效效 数数 据据 部部 分分 采采 用用 手手 工，工，

32、部部 分分 采采 用用 电电 脑脑 记记 录录 很很 少少 公公 司司 完完 全全 采采 用用 管管 理理 信信 息息 系系 统统 采采 集集 并并 统统 计计 数数 据据 、生生 成成 各各 类类 报报 表表 -36-存存 在在 的的 问问 题题-(7)(7)内内 、外外 部部 管管 理理 统统 计计 信信 息息 匮匮 乏乏 企企 业业 内内 部部 缺缺 乏乏 经经 营营 、管管 理理 数数 据据 的的 积积 累累 市市 场场 上上 难难 以以 找找 到到 行行 业业 基基 准准 数数 据据-37-解解 决决 方方 法法 概概 要要-帮帮 助助 企企 业业 高高 级级 管管 理理 层层 加加

33、 强强 对对 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 价价 值值 的的 认认 识识明明 确确 企企 业业 的的 远远 景景 、战战 略略 与与 目目 标标 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 方方 案案 的的 设设 计计 与与 推推 广广 应应 该该 是是“外外 脑脑+内内 脑脑 强强 调调 企企 业业 内内 部部 对对 平平 衡衡 记记 分分 卡卡 的的 宣宣 传传 、沟、沟 通通 及及 培培 训训 加加 强强 企企 业业 在在 技技 术术 上上 的的 投投 入入 -38-39-ABC ABC 公公 司司 是是 一一 家家 跨跨 国国 化化 学学 产产 品品 制制 造造 与与 销销 售售 公公 司，司，行行

34、 业业 排排 名名 第第 四四 。几几 年年 来来 ，公公 司司 高高 级级 管管 理理 层层 主主 要要 采采 取取 低低 成成 本本 策策 略略 ，维维 持持 原原 有有 产产 品品 的的 生生 产产 与与 销销 售售 ，资资 本本 收收 益益 率率 平平 均均 为为 9%9%。面面 对对 激激 烈烈 的的 市市 场场 竞竞 争争 ，ABC ABC 公公 司司 的的 销销 售售 收收 入入 的的 增增 长长 率率 在在 下下 降降 ，公公 司司 行行 业业 排排 名名 亦亦 有有 下下 降降 趋趋 势势 。为为 此此 ，公公 司司 高高 层层 制制 定定 了了 新新 年年 度度 的的 经经

35、 营营 目目 标标 ，要要 求求 资资 本本 收收 益益 率率 达达 到到 12%12%，公公 司司 排排 名名 在在 未未 来来 五五 年年 内内 达达 到到 行行 业业 第第 一一 、二二 名名 。-40-战战 略略 目目 标标 考考 核核 指指 标标 业业 绩绩 标标 准准 F1 资 本 收 益 率 提 高 ABC 公 司 的 资 本 收 益 率 并 维 持 该 水 平，超 过 我 们 的 竞 争 对 手。F2 提 高 边 际 收 益 对 高 边 际 收 益 的 产 品 线，通 过 提 高 销 量 来 增 加 公 司 的 边 际 收 益。F3 总 成 本 最 小 化 通 过 组 合 价

36、值 链 中 的 各 个 环 节，获 得 最 低 的 完 全 分 摊 的 总 成 本，以 达 到 并 保 持 竞 争 优 势。资 本 收 益 率 总 收 入.销 售 收 益 率 目 标 产 品 线 的 销 量 相 对 于 计 划 的 总 成 本 资资 本本 收收 益益 率率 总总 成成 本本 最最 小小 化化 收收 入入 增增 长长 资 本 收 益 率 12%-41-ABC ABC 公公 司司 有有 两两 部部 分分 市市 场场 ：零零 售售 和和 大大 客客 户户树树 立立 良良 好好 的的 品品 牌牌 形形 象象 恪恪 守守 信信 用用 与与 分分 销销 商商 建建 立立 合合 作作 关关

37、系系 大 客 户 希 望 成 为 业 务 合 作 伙 伴零 售 商 一 般 要 求 供 货 准 时、产 品 规 格 齐 全 树 立 品 牌 以 吸 引 更 多 的 客 户-42-C1 树 立 良 好 的 品 牌 形 象 从 产 品 质 量 和 创 新 的 角 度，沟 通 并 显 示 ABC 公 司 的 信 誉，使 得 客 户 价 值 最 大 化。C2 恪 守 信 用 通 过 为 我 们 的 客 户 准 时 交 货、备 齐 不 同 规 格 的 货 物，来 加 强 我 们 的 信 誉。C3 与 分 销 商 建 立 合 作 关 系 与 我 们 的 分 销 商 建 立 密 切 的 工 作 关 系，确

38、保 我 们 的 客 户 对 我 们 的 产 品 满 意。在 关 键 客 户 市 场 与 竞 争 者 比 较 售 价来 自 新 产 品 的 收 入目 标 市 场 的 客 户 保 有 率 大 定 单 占 销 售 额 的 比 例客 户/分 销 商 调 查树树 立立 良良 好好 的的 品品 牌牌 形形 象象 与与 分分 销销 商商 建建 立立 合合 作作 关关 系系 恪恪 守守 信信 用用 战战 略略 目目 标标 考考 核核 指指 标标 业业 绩绩 标标 准准 -43-客客 户户 需需 求求 得得 到到 满满 足足 I1领 导 产 品 创 新 为 了 改 善 我 们 在 行 业 中 的 地 位 而 创

39、 新。I2供 货 商 管 理 更 紧 密 地 与 我 们 的 供 货 商 合 作 以 保 持 一 种 牢 固 的、互 惠 互 利 的 合 作 关 系。I3升 级 和 设 备 利 用 为 设 备 升 级 并 确 保 最 优 以 降 低 运 营 成 本。I4增 加 维 护 效 率 增 加 我 们 的 维 护 以 使 停 机 时 间 最 短。I5定 货 流 程 效 率 优 化 定 货 流 程 效 率 优 化 以 使 供 货 更 灵 活，成 本 更 低。确确 定定 客客 户户 需需 求求 领 导 产 品 创 新 供 货 商 管 理 升 级 和 设 备 利 用 效 率 增 加 维 护 效 率定 货 流

40、程 效 率 优 化 产产 品品 开开 发发 供供 给给 生生 产产 满满 足足 需需 求求 产 品 开 发 周 期 管 道 运 输 的 产 品 开 发 项 目 数长 期 合 作 伙 伴 签 约 数单 个 产 品 成 本 设 备 升 级%预 防 目 的 的 设 备 维 护 时 间 占 总 维 护 时 间 的%故 障 引 起 的 停 机 时 间 单 个 定 单 的 交 货 成 本 单 个 定 单 的 交 货 时 间 战战 略略 目目 标标 考考 核核 指指 标标 业业 绩绩 标标 准准 -44-G1 信 息 技 术 的 应 用 使 用 信 息 技 术 以 使 我 们 的 员 工 信 息 共 享G2

41、 创 立 变 革 文 化 增 加 对 员 工 的 授 权，鼓 励 团 队 成 员 间 的 合 作 并 支 持 变 革。G3 培 养 世 界 一 流 的 工 作 团 队 开 发 我 们 员 工 的 能 力，以 满 足 现 在 和 未 来 的 需 要。员 工 使 用 信 息 技 术 的%文 化 调 查 消 除 技 能 差 距 培 训 小 时 数 创创 立立 变变 革革 文文 化化 培培 养养 世世 界界 一一 流流 的的 工工 作作 团团 队队 信信 息息 技技 术术 的的 应应 用用 战战 略略 目目 标标 考考 核核 指指 标标 业业 绩绩 标标 准准 -45-财财 务务 角角 度度 客客 户户 角角 度度 内内 部部 流流 程程 角角 度度 学学 习习 与与 发发 展展 角角 度度 资资 本本 回回 报报 率率 达达 到到 12%12%总总 成成 本本 最最 小小 化化 增增 加加 销销 售售 收收 入入 树 立 良 好 的 品 牌 形 象 建 立 与 分 销 商 的 合 作 关 系 恪 守 信 用 领 导 行 业 的 创 新 定 货 流 程 优 化 建 立 良 好 的 供 货 商 关 系 设 备 升 级 提 高 设 备 维 护 效 率 信 息 技 术 的 应 用 开 发 变 革 文 化培 养 世 界 一 流 的 工 作 团 队