房地产项目营销策略及执行方案

《房地产项目营销策略及执行方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目营销策略及执行方案（100页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、1首领公馆项目营销策略及执行方案2营销战略及执行营销战略及执行入市环境研判入市环境研判项目自身价值提项目自身价值提炼炼客户模拟及研客户模拟及研究究项目定位项目定位目录目录3营销战略及执行营销战略及执行入市环境研判入市环境研判项目自身价值提项目自身价值提炼炼客户模拟及研客户模拟及研究究项目定位项目定位目录目录4城市进入高速发展阶段人均收入逐年增加，居民生活品质提升房地产发展迅速，是城市升级建设的基础，以“四区两带，一主六镇”的总体布局，加快小城镇建设步伐，服务主城旧城改造，提升城市形象，实现工业化推动城市化、城市化提升工业化的良性循环。本项目开发以整合市场为己任，提升城市区域商业价值安宁市城市宏

2、观发展概况入市环境研判入市环境研判城市背景城市背景5由连然向西发展大屯组团，西北沿螳螂川发展少部分高档居住用地，同时引入高新技术产业，积极发展太平片区，进一步增加安宁城市的综合实力。搬迁云化工业区和光明磷肥厂，加快建设步伐，向西发展云化组团和张家坝组团，发展连然北区，形成以张家坝水库为中心的城市新区，同时建设草铺分区（工业区和生活区）。要大力推进城市化，改变城市化滞后于工业化的状况，通过城市化引导要素聚集、调整优化产业结构和布局，促进工业现代化和国民经济信息化。实现工业化推动城市化、城市化提升工业化的良性循环。城市更新方向入市环境研判入市环境研判城市发展方向城市发展方向61、相对昆明限购令严厉

3、实施，安宁市由于不属于限购令执行区域，不受限购令影响。在昆明执行的限购令反倒给安宁房地产发展带来了更多的市场机会。2、自去年年底至今，央行多次上调金融机构人民币存贷款基准利率，同时，存款准备金率也多次上调，屡破历史高位，充分体现了国家抵御通货膨胀的决心，而因此产生的市场资金紧缺、国民消费趋稳等情况也给房地产这个资金投入大，国民消费能力要求较高的行业带来了严峻的考验。入市环境研判入市环境研判政策解析政策解析7金方首座金色时代广场东湖置业保利宁湖住宅高层两梯三户，均价4700元/,70多间商铺还剩十多间价格1.3-2.3万/商铺销售均价2万/,销售率已到达90%；自持部分现进入全力招商期；写字楼出

4、租商业招商阶段，不销售，商业布局：商场、超市、餐饮、服装专卖店住宅认筹阶段，认筹卡5万/张，户型面积在97-160之间，预期均价在6000元/住宅内部认购，均价在4200-4500元/，量大对市场有一定的影响，预期对外销售均价在6000元/左右 目前住宅市场价在5000元/以上，商铺销售均价在2万元/;近一年来，市场上将进入招商竞争阶段，商铺供应量下降；安宁市房地产市场在政策及城市发展的推动下，商品房价格逐步攀升，商铺可销售量小，写字楼稀缺，对首领公馆项目的推出是一个铺垫，也是首领入市的好时机。入市环境研判入市环境研判房地产市场情况房地产市场情况8安宁市首领公馆的四大竞争楼盘：住宅主要竞争楼盘

5、：保利宁湖、金方首座、东湖置业；商业竞争：金色时代广场、金方首座；写字楼竞争：金色时代广场。根据目前市场情况分析，市场抗性都在在售项目上，但本项目可以在6月份正式参与角逐，市场对本项目的抗性就相对较小；本项目涵盖了所有在售项目物业形态，市场竞争力加强，在一个楼盘同时满足不同的需求者，城市综合体优势凸显。市场营销推广应从整体性至独立性交叉推进，筑造声势，抢占市场先机。入市环境研判入市环境研判启启 示示9营销战略及执行营销战略及执行入市环境研判入市环境研判项目自身价值提项目自身价值提炼炼客户模拟及研客户模拟及研究究项目定位项目定位目录目录-本资料来自 448-10按产品品类分按产品品类分 青年之家

6、青年之家 青年持家青年持家 小小太阳小小太阳 丁克家庭丁克家庭按家庭生命周期可分为四类按家庭生命周期可分为四类 单身备婚族单身备婚族(有可能父母买房有可能父母买房)准婚姻状态或结婚暂不准备有小孩准婚姻状态或结婚暂不准备有小孩(有有可能父母买房可能父母买房)准备有小孩或准父母，青年之家准备有小孩或准父母，青年之家 小孩在小孩在5 5岁以下的家庭岁以下的家庭客群锁定（客群是谁）客群锁定（客群是谁）11目标客群分析（客群是谁）目标客群分析（客群是谁）首领公馆客群置业需求首领公馆客群置业需求生存状态：生存状态：经济基础经济基础 ：实力有限；但有稳定的工作收：实力有限；但有稳定的工作收入且处于事业上升期

7、；入且处于事业上升期；生活现状生活现状 ：多与父母同住或者租房，没有：多与父母同住或者租房，没有属于自己的居住空间；属于自己的居住空间；家庭结构：成熟，事业较为稳定，寻求更高家庭结构：成熟，事业较为稳定，寻求更高品质的居住条件；品质的居住条件；生命周期阶段：单身、准婚姻状态、结婚但生命周期阶段：单身、准婚姻状态、结婚但没孩子没孩子;事业观：对事业有着强烈的追求感，喜欢有事业观：对事业有着强烈的追求感，喜欢有目的的闯荡，赢得自己的一切。目的的闯荡，赢得自己的一切。生活价值观：生活价值观：追求品牌效应，热衷品牌消费；追求品牌效应，热衷品牌消费；注重生活品质，以享受型为主，不愿过高注重生活品质，以享

8、受型为主，不愿过高月供而低品质的生活；月供而低品质的生活；精神压力较大，私人时间少，渴求私人空精神压力较大，私人时间少，渴求私人空间，缓解、释放工作压力。间，缓解、释放工作压力。12一、经济原则：一、经济原则：由于经济约束，首付有限，同时又不希望月供过高而影响到自己由于经济约束，首付有限，同时又不希望月供过高而影响到自己的生活质量，追求的生活质量，追求“高品质、低总价高品质、低总价”。二、选址原则：二、选址原则：基于青年人群工作与生活切换的关系基于青年人群工作与生活切换的关系可以依靠周围交通或者可以依靠周围交通或者快速干道便利出（不强调工作与居住的物理位置属性，突出心理快速干道便利出（不强调工

9、作与居住的物理位置属性，突出心理位置属性）位置考虑位置属性）位置考虑周边拥有较成熟配套。周边拥有较成熟配套。三、客群原则三、客群原则希望拥有和自己类似或者相同层次的邻居。希望拥有和自己类似或者相同层次的邻居。四、规划原则四、规划原则追求有品质的居住环境，多公共交流景观平台；希望拥有可放松追求有品质的居住环境，多公共交流景观平台；希望拥有可放松身心的的运动休闲会所；便利轻松的区域商业服务。身心的的运动休闲会所；便利轻松的区域商业服务。五、服务原则：五、服务原则：希望拥有便利、简单但系统的生活保障型物业服务模式。希望拥有便利、简单但系统的生活保障型物业服务模式。目标客群分析（客群是谁）目标客群分析

10、（客群是谁）首领公馆首领公馆5 5大置业原则大置业原则13朗润园项目目标客群分析（客群是谁）朗润园项目目标客群分析（客群是谁）首领公馆客群量表分析首领公馆客群量表分析活动活动l事业成长期，业余时间较少，安排无规律l夜生活较为丰富，追求品牌l十分依赖网络，喜欢有特点的读物l朋友圈较广，随波逐流，活动半径大l基本不在家吃饭，三餐在外兴趣兴趣l喜欢新鲜事物，向往富足安逸的生活，文化取向国际化l穿戴较为讲究，追求品牌，附庸高雅l身份标识，爱面子，喜欢显示品味l及时行乐，生活随意，不愿意受到束缚l较为懒惰，喜欢干洗店，喜欢别人为自己打理一切观点观点l讲求性价比，对产品创新接受度高l在生活事业方面都希望得

11、到认同l依赖配套，较为看重产品品质和楼盘品牌l注重小区能为自己的生活便利l喜欢挑战，喜欢接受新的事物14价值观关键词：闯造价值观关键词：闯造 创造创造 创新创新 乐观乐观 15人生观关键词：人生观关键词：追求独立追求独立 闯荡未来闯荡未来勇敢面对勇敢面对 创造美好创造美好 16A A、工作居住都在安宁的全日生活人群、工作居住都在安宁的全日生活人群目标客群置业动机：首置（租房人群、家庭分裂人群）、首改目标客群置业动机：首置（租房人群、家庭分裂人群）、首改目标客群置业目的：满足基本居住条件；改善居住环境目标客群置业目的：满足基本居住条件；改善居住环境目标客群核心属性：安宁区域情节浓厚目标客群核心属

12、性：安宁区域情节浓厚营销主攻方向：安宁片区已入住小区和出租率较大的小区、安宁青年聚集地营销主攻方向：安宁片区已入住小区和出租率较大的小区、安宁青年聚集地目标客群分析（客群在哪）目标客群分析（客群在哪）首领公馆客户的来源细解首领公馆客户的来源细解B B、工作在安宁，居住不在安宁的潜在迁入人群、工作在安宁，居住不在安宁的潜在迁入人群目标客群置业动机：首置为主目标客群置业动机：首置为主目标客群置业目的：满足基本居住条件、方便工作目标客群置业目的：满足基本居住条件、方便工作目标客群核心属性：为了工作的更好目标客群核心属性：为了工作的更好,希望居住和工作能在希望居住和工作能在一个地方一个地方营销主攻方向

13、：安宁片区政府部门、企事业单位、私营业营销主攻方向：安宁片区政府部门、企事业单位、私营业主、个体小老板、产业发展人口主、个体小老板、产业发展人口17CC、工作不在安宁，居住在安宁的半日生活人群、工作不在安宁，居住在安宁的半日生活人群目标客群置业动机：首改为主目标客群置业动机：首改为主目标客群置业目的：改善居住环境目标客群置业目的：改善居住环境目标客群核心属性：区域情节较为浓厚，并将安宁作为自己居住的首选之地目标客群核心属性：区域情节较为浓厚，并将安宁作为自己居住的首选之地营销主攻方向：安宁区域已入住小区和出租率较大的小区，在昆工作的人群营销主攻方向：安宁区域已入住小区和出租率较大的小区，在昆工

14、作的人群 周边区域产业园、政府机关周边区域产业园、政府机关D D、工作居住都不在安宁，因特殊原因和安宁产生了关系、工作居住都不在安宁，因特殊原因和安宁产生了关系目标客群置业动机：首置、首改（看中安宁居住环境、价格便宜、交通便利、未目标客群置业动机：首置、首改（看中安宁居住环境、价格便宜、交通便利、未来发展来发展）目标客群置业目的：满足基本居住条件、提高居住品质目标客群置业目的：满足基本居住条件、提高居住品质目标客群核心属性：工作地点或原居住地点靠近安宁，对安宁发展有较深的了解目标客群核心属性：工作地点或原居住地点靠近安宁，对安宁发展有较深的了解营销主攻方向：昆明主城巡展、在售楼盘客户拦截、拆迁

15、集中点、周边区县巡营销主攻方向：昆明主城巡展、在售楼盘客户拦截、拆迁集中点、周边区县巡展、展、目标客群分析（客群在哪）目标客群分析（客群在哪）首领公馆客户的来源细解首领公馆客户的来源细解-本资料来自 448-18目标客群分析（客群在哪）目标客群分析（客群在哪）“安宁因缘安宁因缘”客户以外的其他客户探寻客户以外的其他客户探寻首领公馆项目目标客户的两大诱因首领公馆项目目标客户的两大诱因林源老业主林源老业主向往林源品质生活的人向往林源品质生活的人看中林源楼盘保值增值的投资客看中林源楼盘保值增值的投资客 工作居住都在安宁工作在安宁、居住不在安宁工作不在安宁，居住在安宁工作居住都不在安宁安宁安宁因缘因缘

16、客户客户林源林源忠诚忠诚客户客户19营销战略及执行营销战略及执行入市环境研判入市环境研判项目自身价值提项目自身价值提炼炼客户模拟及研客户模拟及研究究项目定位项目定位目录目录201.环境价值环境价值百花公园、东湖公园、项目内部高品质景观绿化。百花公园、东湖公园、项目内部高品质景观绿化。2.产品价值产品价值宽松空间、面积赠送。宽松空间、面积赠送。3.服务价值服务价值安全服务、生活服务、国际高标准物业。安全服务、生活服务、国际高标准物业。4.品质价值品质价值会所、入口广场、栈道、景观、园林、用材用料等细会所、入口广场、栈道、景观、园林、用材用料等细 节展示品质。节展示品质。5.投资价值投资价值区位产

17、品所形成的投资价值。区位产品所形成的投资价值。6.地段价值地段价值城市发展核心地段，城市门户位置。城市发展核心地段，城市门户位置。7.规模价值规模价值区域内极具规模的高档大盘。区域内极具规模的高档大盘。8.商业价值商业价值超市入驻，主力商家，电器城入驻提高商业经营价值。超市入驻，主力商家，电器城入驻提高商业经营价值。9.景观价值景观价值城市景观华宅，可观城市之景，城市之色。城市景观华宅，可观城市之景，城市之色。10.城市价值城市价值城市门户位置，城市的地标，城市的面子。城市门户位置，城市的地标，城市的面子。11.生活价值生活价值交通便利、生活便利，配套完善，生活工作一站式、交通便利、生活便利，

18、配套完善，生活工作一站式、生活成本低。生活成本低。12.品牌价值品牌价值林源地产的安宁成熟地产品牌。林源地产的安宁成熟地产品牌。从客户、竞争两个角度，提取项目优势价值从客户、竞争两个角度，提取项目优势价值项目项目12大价值点大价值点21营销战略及执行营销战略及执行入市环境研判入市环境研判项目自身价值提项目自身价值提炼炼客户模拟及研客户模拟及研究究项目定位项目定位目录目录22决定城市商业层级体量的选址区域位置交通体系城市规划人口状况处于城市的发展方向上，不会被边缘化属于城市重点发展区域良好经济运行状况和积极发展前景接近购买力，位于消费中心处于居住的几何中心，保证有广阔腹地有较强地消费能力大规模人

19、口聚集，且有一定增长空间便利的停车系统强大的公共交通系统，对外有较强的辐射力商业格局地块条件处于较强的市场竞争地位地块大小能满足开发需求项目定位体系23项目形象定位一个飞速发展的大时代，充满激情与梦想的舞台，沸腾的街市，时尚、现代的建筑风潮；搭建沟通、休闲娱乐的平台。汇聚时代的先锋和精英，明锐的洞察力，卓越品质生活，享受高速成长与财富聚集的圣地。诠释：1、项目本身复合办公、商业、居住、酒店等功能，首领城市综合体；office 办公楼shopping 购物The hotel酒店appartment 居住首领筑造品质，生活！享受生活，品位！24项目定位都市时尚，精英领地，城市综合体城市门户，首领城

20、市标杆集居住、购物、商务、休闲、娱乐、人文景观为一体25首领公馆住宅形象城市领地舍我其谁“安宁首席精英公馆”懂生活的他们反思中的向往有闲阶层的特权，城市精英的归属自由与休闲，活力与便利，丰富的演绎空间纯粹主义和私人主义 一个时代的话题住宅定位26我们所倡导的生活方式我们所倡导的生活方式有居家的温馨，有星级酒店的尊宠享受的精英人士的繁华便捷都市生活，是家，也是享受的地方，因此是“享受家”。精致的居所，专为精英人士打造服务、服务、还是服务住宅定位延伸27酒店式公寓定位体现现代简洁的风格；立面造型及元素韵律感强；精品商务酒店物业立面风格引入精品商务酒店以及相关配套，为城市商务人士打造配套齐全的居住条

21、件树立城市地标酒店式公寓位置要求：位于高级写字楼附近，交通方便有较完善的商业28客户类型需求特点商务人员私密性强，活动空间自由，将居住空间与办公室结合，所需的户型面积较小投资客昆明有不少人购买房屋用于投资，选择户型面积较小，总价低的物业，投资客较喜欢此投资方式上班族对小面积住房较喜欢，总价低，过渡型住宅现代的酒店式公寓：提供酒店的服务与管理，兼有居住和办公的功能；是将住商一家有机结合，作为连接酒店和私人公寓的桥梁客户定位29写字楼定位未来的城市商务商业中心，打造城市高档写字楼，提升商务环境和提高项目档次，营造一个多功能的大商务空间；城市甲级5A写字楼建筑物自动化系统（)办公自动化系统()通讯智

22、能化系统()火警自动化系统()防盗自动化系统()30客户定位甲级5A写字楼楼客户：主要以能源行业、物流、贸易、银行、证券等类型商务办公31首领公园公园是商业的生活功能、自然功能及生态功能相结合，是开放型的购物公园。公园追求现代生活时尚、文化品位，回归自然的一种生活方式，在公园购物的同时可享受自然的和谐生活。公园使购物行为成一种放松的休闲行为，这是有其他购物场所不具备的。商业定位32公园有哪些功能？日常生活的休闲功能；特色的商业购物文化功能；公园里有酒吧、书吧、特色饰品店、特色工作室、特色餐厅、购物中心等，以及一些为住户提供便利的业种，这些都构成了它丰富的文化内涵及休闲购物的特色，公园正因独有的

23、文化内涵，才让人们在这里停留下来，真正享受购物+休闲的生活商业定位33档次定位满足住户需求、主要针对中端客户，吸引高端客户；代表城市进程中主流人群特有的生活方式；引领城市品质生活；商业定位34商业定位城市休闲购物商业领地首领公园35商业产品分割建议1、临街仅针对住宅底商进行小铺面分割；2、内街商铺进行小铺面分割，打造内廊商业街；小面积商铺分割后应在20-30之间，为丰富业态，控制总价做铺垫36商业业态建议丰富业态才能真正达到城市综合体要求，满足一站式购物酒 楼时尚潮流特色餐厅沃尔玛购物广场百货扩展区 休闲餐饮影城37中心区现有实际开售楼盘根据与项目的竞争关系。评定指标：1、项目的相似性 2、与

24、本项目的位置关系 32项比准指标：区位类：区域印象6/发展前景6/周边环境4/交通规划4/生活便利性5规划设计指标：整体效果6/项目规模2/容积率1/自身配套2/车位数量比2/园林规划4/会所规划2/设备及智能化1户型结构类：梯户比2/实用率2/实用性4/采光通风4/赠送面积2/户型创新2景观及视野：景观内容4/景观面宽4/影响因素3/视野2品质展示类：卖场环境展示4/样板房效果4/现场体验2/建筑外观4/园林效果4/公共部分品质2项目品牌类：发展商品牌2/专业阵容2/其他特定影响因素2筛选可比楼盘确定权重打分比准价格形成市场比较定价市场比较定价定价思路与步骤定价思路与步骤住宅价格预期38楼盘

25、名称筛选因素确定权重保利宁湖异区位、同品质、异规模、同客户群30%金方首座异区位、异规模、同品质、同客户群43%东湖置业同区位、同规模、同品质、同客户群38%项目名称实收均价比准系数比准均价选择因素权重权重均价保利宁湖 50000.904500异区同质 30%1350金方首座 58000.955510异区同质43%2369东湖置业 42000.913822同区异质38%1452比准均价 5171元/确定比较权重，推理项目价格建议均价为：对外5200元/，实收均价4800元/39项目二层商铺价格约为一层商铺价格的70%，在15960元/;项目的价格定位分层定价二层商铺均价=首层均价*70%根据市

26、场经验，合理二层价格一般是首层价格的70%左右。商铺均价=20119元/平米项目三层商铺价格约为二层商铺价格的60%，在9576元/;一层商铺均价=22800元/商铺价格预期40项目二层商铺价格约为一层商铺价格的70%，在23800元/;项目的价格定位分层定价二层商铺均价=首层均价*70%根据市场经验，合理二层价格一般是首层价格的70%左右。商铺均价=30000元/平米项目三层商铺价格约为二层商铺价格的60%，在14280元/;一层商铺均价=34000元/引进沃尔玛，增加商业附加值商铺价格预期41住宅建议均价：5200元/公寓精装标准：1000元/建议均价：6200元/商业建议均价：20000

27、元/引进沃尔玛，增加商业附加值建议均价:30000元/物业价格预期42目录目录营销战略及执行营销战略及执行入市环境研判入市环境研判项目自身价值提项目自身价值提炼炼客户模拟及研客户模拟及研究究项目定位项目定位43以低带高以低带高关系营销关系营销以财务目标为核心，明确不同价格线在不同阶段的作用；通过不断的现场活动，来保证客户上门量，放大林源会于本项目的会员权益，通过老带新持续拓展新客户；整合卖点，建立差异化竞争级别感整合卖点，建立差异化竞争级别感刷新形象刷新形象田忌赛马田忌赛马用自己的劣产品对对方的好产品，用好产品对对方的劣产品，同等产品的条件下进行价格竞争。分期加推分期加推整盘分多期销售节奏,各

28、分期内根据实际销售状况适量加推房源,保障销售热潮.44时间均价 营销节点6300工程节点封顶断水二次开盘开盘认筹策略均价提升4均价提升26300货包 二次认筹40%40%60%60%80%80%阶段目标7.295%95%12月10月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月8.1320112011年年20122012年年6200销售节奏多维拉升强销期尾盘期塑立形象期目的：通过各种营销活动，进一步热场，形成项目热销之势。目的：通过各种营销活动，进一步热场，形成项目热销之势。维护与老客户的关系，推动口碑传播与老带新成交。维护与老客户的关系，推动口碑传播与

29、老带新成交。45营销攻略表营销攻略表7 7月月2 2日日公开认筹公开认筹1212月月1111月月1010月月9 9月月2 2月月1 1月月8 8月月7 7月月时间时间6 6月月阶段阶段目标目标主体断水主体断水工程工程进度进度营销营销节点节点营销营销强度强度3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月5 5月月8 8月月1313日日盛大开盘盛大开盘1010月中旬月中旬二次认筹二次认筹1212月上旬月上旬二次开盘二次开盘40%40%60%60%80%80%95%95%6 6月月3030日前日前售楼部装售楼部装修完毕修完毕7 7月月2 2商业商业认筹

30、认筹8 8月月2020日商日商业开盘业开盘内部认购时间待定内部认购时间待定46货包A栋住宅底商酒店式公寓A栋住宅首期住宅货包组合:30%酒店式公寓栋住宅 商铺货包栋底商栋底商B栋住宅底商A栋住宅货包:223户,总面积27454.69 酒店式公寓货包:168户,总面积6552A栋商铺面积:1580B栋商铺面积:5573.54-本资料来自 448-47790 A栋商业货包A栋一层商业认筹货包A栋二层商业认筹货包790 48B栋商业货包B栋一层商业认筹货包一层面积:3647.4 49B栋二层商业认筹货包B栋商业货包二层面积:1926.1450货包总值按照住宅均价5200元/,公寓6200元/,商铺均

31、价20000元/均价（元/)销售面积()销售额（元）住宅520027454.69142764388公寓6200655240622400商业200007153.54143070800合计41160.2332645758851营销攻略总控表营销攻略总控表7 7月月2 2日日公开认筹公开认筹1212月月1111月月1010月月9 9月月2 2月月1 1月月8 8月月7 7月月时间时间6 6月月阶段阶段目标目标主体断水主体断水工程工程进度进度营销营销节点节点营销营销强度强度3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月5 5月月8 8月月1313日日盛大

32、开盘盛大开盘1010月中旬月中旬二次认筹二次认筹1212月上旬月上旬二次开盘二次开盘40%40%60%60%80%80%95%95%6 6月月3030日前日前售楼部装售楼部装修完毕修完毕7 7月月2 2商业商业认筹认筹8 8月月2020日商日商业开盘业开盘内部认购时间待定内部认购时间待定52本项目至开盘分为三阶段第一阶段6月1日至7月1日第二阶段7月2日至8月11日第三阶段8月13日至8月31日项目筹备期，销售物料准备、营销中心包装、产品调整完成、报件完成项目认筹期，项目认筹启动、产品说明会、招商启动会项目开盘强销期，开盘活动、各种联欢活动开盘完成后，根据销售情况，出后续销售方案53第一阶段6

33、月1日至7月1日项目筹备期，销售物料准备、营销中心包装、产品调整完成、报件完成54第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略1 1、林源会、林源会入会条件：年满入会条件：年满1818岁的中国公民岁的中国公民费用收取：免费加入费用收取：免费加入发放目的：以林源会吸纳原始客户发放目的：以林源会吸纳原始客户,为项目开盘积累更多的客为项目开盘积累更多的客户资源，以客户来现场次数进行累计加分，积分积累到一定户资源，以客户来现场次数进行累计加分，积分积累到一定程度，可享受不同购房优惠（优惠待定）；待林源在安宁开程度，可享受不同购房优惠（优惠待定）；待林源在安宁开发系列项目之后，可进行业主之间的林源会会员吸纳

34、。发系列项目之后，可进行业主之间的林源会会员吸纳。与卡联系与卡联系:加入卡加入卡,必须先加入林源会会员必须先加入林源会会员,否则无购房资格否则无购房资格2 2、卡会员、卡会员入会条件：优先考虑林源会会员入会条件：优先考虑林源会会员,再为自然客户再为自然客户,在每批次开盘在每批次开盘后后,林源会持续吸纳会员林源会持续吸纳会员.费用收取：可考虑设置门槛费用收取：可考虑设置门槛,建议以银行存款金额或复杂入会建议以银行存款金额或复杂入会条件条件,提高门槛提高门槛.购房优惠：总房款优惠购房优惠：总房款优惠2 2个点的折扣个点的折扣(暂定暂定)发放时间发放时间:2011:2011年年6 6月月2020日后

35、日后地点建议地点建议:各接待中心全面办理各接待中心全面办理成立林源客户会55第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略有亲友有亲友主动推荐主动推荐链式销售链式销售有需求有需求再次购买再次购买交叉销售交叉销售有体验有体验互动交流互动交流改进产品改进产品有竞争有竞争拒绝认同拒绝认同抵制竞争者抵制竞争者有问题有问题能够容忍能够容忍容忍强度容忍强度升级销售升级销售客户会客户会客客户户会会转介客户积分制度参加客户会活动积分制度树立形象树立形象&告知节点信息告知节点信息系统化客户积累工作系统化客户积累工作入会激励制度蓄客蓄客会员招募计划会员招募计划朋友及老业主介绍利用客户会组织非业主活动利用客户会进行宣传林

36、源客户会渠道利用56第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略招商公司选定，并给予商家品名牌支持招商公司选定，并给予商家品名牌支持57返租策略确定返租策略确定5成首付；一次性返租3年，每年返还认购总金额的8-10%，总计24-30%，即返，直接冲抵首期款,实际首付2026%；商铺风商业运营管理公司统一经营,收益有保障;限时限量发售,购买商铺客户，按揭贷款1优惠 一次性付款2%；特定业态商家购买优惠：购铺优惠2%可以同销售时间优惠政策累加；招商与销售同步进行。第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略58n 产品品质手册产品品质手册颠覆传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书设计规则，以产品品质手册产品价值

37、传播手段；请设计部牵头,研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略59第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略范围：项目模型、单体模型范围：项目模型、单体模型功能要求：功能要求：项目模型要求客户具有参与感，沙盘中项目楼体具有升项目模型要求客户具有参与感，沙盘中项目楼体具有升降、分合等功能降、分合等功能能让客户看到项目的整体面貌，在沙盘的旁边有操做台。能让客户看到项目的整体面貌，在沙盘的旁边有操做台。能将不同户型分别亮灯，能将不同户型分别亮灯，模型示意能体现项目的叠水，项目的广场、泳池、叠水可以做成活水，能够流动。

38、尺寸要求：项目模型比例由设计部与销售部共同确定。单体模型比例尺要大于珍泉原有单体模型，否则不利于客户较多时展示。品质要求：与项目建筑风格相同，体现城市、现代、创新。60地盘包装目的：增强项目昭示性，吸引往目的：增强项目昭示性，吸引往来客户的关注来客户的关注完成时间：围墙完成时间完成时间：围墙完成时间6月月25日前，其余可视重大节点而定日前，其余可视重大节点而定重点强调：项目整体形象及功能重点强调：项目整体形象及功能定位定位围挡视觉效果内容：项目名称、围挡视觉效果内容：项目名称、主打广告语、发展商、销售热线主打广告语、发展商、销售热线第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略61销售中心销售中心作

39、为展示环节中的作为展示环节中的重中之重重中之重形象与气势的展示，同时传达项目配套我们倡导的大盘新生活方式的体验场 VIP贵宾室、影音播放室项目建筑细节、新科技、新材料应用展示场导示系统导示系统1 1、位置的选取显要位置、位置的选取显要位置2 2、导示牌本身的设计要有品质感，形象、导示牌本身的设计要有品质感，形象要好要好3 3、覆盖的功能区域尽可能全、覆盖的功能区域尽可能全第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略销售中心62销售物料需体现一定的特殊性，以便项目在市场中脱颖而出纸袋：体现环保主题，保障可重复利用，且客户愿意再次使用工牌：销售团队统一配戴，单独设计礼品：建议制作小水晶类天鹅挂饰等工装

40、：特色，让客户眼前一亮第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略销售物料63形象楼书形象楼书目的：对项目价值进行生活意向的价值传递目的：对项目价值进行生活意向的价值传递完成时间：完成时间：20112011年年6 6月底月底1 1、将项目的社区价值以及未来的生活意向用、将项目的社区价值以及未来的生活意向用画面进行传递画面进行传递2 2、加入专业评价、加入专业评价3 3、结合目标客户的兴趣特征导入更多对位内、结合目标客户的兴趣特征导入更多对位内容吸引发目标客户获得更高心理认同感容吸引发目标客户获得更高心理认同感第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略64客户通讯：精英们的理想生活客户通讯：精英们的理

41、想生活目的：每季一期，起到客户通讯的作用，传递项目目的：每季一期，起到客户通讯的作用，传递项目价值信息，提升产品价值价值信息，提升产品价值关键点：关键点：1、城市观点和动态报道；、城市观点和动态报道；2、项目信息及时传递；、项目信息及时传递；3、设置客户参与专栏，增强与客户的互动、设置客户参与专栏，增强与客户的互动第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略65目的：对项目价值进行专业的点评、剖析目的：对项目价值进行专业的点评、剖析完成时间：完成时间：6 6月底，园林尚未完成，最关键点：月底，园林尚未完成，最关键点：1 1、将项目的区域、规划、建筑、户型、园林、将项目的区域、规划、建筑、户型、园林

42、、配套等价值信息完全呈现配套等价值信息完全呈现2 2、加入部分专业体现城市中综合性大盘的的图、加入部分专业体现城市中综合性大盘的的图片片3 3、加入时尚元素，以及城市精英阶层的生活特、加入时尚元素，以及城市精英阶层的生活特性性3D3D宣传片宣传片第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略66安宁市青年设计大赛安宁市青年设计大赛时间：2011年6月25日地点：首领公馆售楼部活动方式：公开评选活动目的：加强市场对首领的认知度；减少推广成本；营造个性化生活场景；增强客户购买欲望。样板房设计大赛第一阶段展示活动渠道销售配合关键物料策略67第一阶段展示活动渠道销售配合策略电视：户外：认筹信息主题：主题：海

43、报：主题：推广渠道的选择推广渠道的选择电视、户外、海报、短信电视、户外、海报、短信短信：主题：认筹信息认筹信息认筹信息68第一阶段展示活动渠道销售配合策略前期客户盘点前期客户盘点目的：实施形式：对咨询期、的客户进行回访、盘点，筛选优质的客户通过电话与前期客户回访，告知项目展示信息、产品信息、认筹信息目标：盘点500批诚意客户69第二阶段7月2日至8月11日项目认筹期，项目认筹启动、产品说明会、招商启动会70住宅认筹：认筹卡购买需交纳诚意金（认筹金）普通认筹卡￥50000元，贵宾认筹卡100000元;公寓认筹：认筹卡购买需交纳诚意金（认筹金）普通认筹卡￥50000元，贵宾认筹卡100000元;商

44、铺认筹：认筹卡购买需交纳诚意金（认筹金）普通认筹卡￥100000元，贵宾认筹卡500000元;认筹卡累计发售（1500张），视情况增加。住宅、公寓使用同一种认筹卡，开盘当天分类认购，在认购当天可更换认购物业；商铺单独使用一种认筹卡住宅住宅:预计认筹目标预计认筹目标1200张认筹卡张认筹卡商铺商铺:预计认筹目标预计认筹目标300张认筹卡张认筹卡第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略细案另附认筹方案71认筹客户抽奖活动认筹客户抽奖活动n目的：通过认筹客户抽奖，带动售楼处现场氛围，起到口碑传播的作用n时间：认筹期的每个周未n形式：每个周末举办上个周末认筹客户抽奖n关键物料：礼品（一百元以内小家

45、电、）第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略72分隔墙的作法示意外墙面防水作法和面砖展示 项目施工工艺展示及住宅空间体验项目施工工艺展示及住宅空间体验第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略73产品推介会u时间:2011年7月16日u地点选择：安宁会堂u目的：展现项目良好的环境，向客户展示未来生活社区，使客户了解工程进度，对项目增加信心，拉动圈层营销效果；对市场摸底.u形式：大家畅所欲言描述自己未来在首领公馆的生活并提一些业主活动建议；会后，赠送到场人员带有首领公馆的小礼品；u参加人员：业主、意向客户；报纸、电台等媒体记者；第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略74准业主及老客

46、户水果节准业主及老客户水果节时间：7月24日地点：营销中心目的：拉动老客户，吸引上门量，促进认筹。第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略75时间：时间：20112011年年8 8月月6 6日日目的：目的：增强认筹客户的购买信心；增强认筹客户的购买信心；媒体配合强势宣传，进一步营媒体配合强势宣传，进一步营造项目气势；造项目气势；签约活动，吸引市场关注，造签约活动，吸引市场关注，造高调之势；高调之势；地址：售楼处。地址：售楼处。邀请人员：邀请人员：前期登记客户、关注客户、前期登记客户、关注客户、媒体记者媒体记者第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略意向商家签约活动76目的：扩大项目影响

47、力，抢占时机，锁定周边地县有购买需求客户，深入了解客户对象：地州有在安宁投资需求客户形式：通过设点展板/户外让客户了解项目的区位价值及产品丰富卖点；可以有选择的让客户填写问卷，并发放礼品；通过看楼专车将意向客户网罗到现场。地点：各州人流聚集的广场、超市时间：认筹期每周星期三第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略地州巡展77第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略电视：户外：认筹信息+策略信息+项目信息主题：主题：主题：电台：主题：海报：主题：推广渠道的选择推广渠道的选择报纸、户外、电视、电台、报纸、户外、电视、电台、海报、短信海报、短信短信：主题：认筹信息+策略信息+项目信息认筹信息

48、+策略信息+项目信息认筹信息+策略信息+项目信息认筹信息+策略信息+项目信息认筹信息+策略信息+项目信息报纸：主题：认筹信息+策略信息+项目信息78第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略目的：实施形式：针对老客户进行回访、盘点，筛选优质的客户通过电话与前期客户回访，告知项目展示信息、产品信息、活动信息。目标：完成认筹与开盘的销售任务79第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略形象楼书：户型单张：体现项目高端形象，包括地段、环境、开发商、服务等因项目户型较多，制作涵盖所有户型的产品手册将造成浪费，建议根据阶段货包，制作户型单张。产品楼书：表现规划、园林、产品设计理念、新材料及新技术应用

49、招商手册：商业定位、业态导向等80第三阶段8月13日至8月31日项目开盘强销期，开盘活动、各种联欢活动81第三阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略开盘挤压式销售，进行销控，制造稀缺感目的：1.前期积蓄的客户关注直接转化为购买力；2.媒体配合强势宣传，进一步营造项目气势；3.大型解筹活动，吸引市场关注，造高调之势；时间：2011年8月13日（住宅）2011年8月21日（商铺）地址：售楼处邀请人员：认筹及意向客户，媒体记者开盘活动完备的开盘方案82策略阐释策略阐释 “小团购小团购”小团购可以是现场组合，可以是场外小团购可以是现场组合，可以是场外组合，也可以是一人购买多套，可灵组合，也可以是一人

50、购买多套，可灵活掌握。活掌握。优惠：优惠：购买购买2 2套享受标准总价套享受标准总价1%1%优惠；优惠；购买购买4 4套及以上享受标准总价套及以上享受标准总价2%2%优惠。优惠。第三阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略小团购优惠83第三阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略营销中心现场做本月销售经理推荐房源营销中心现场做本月销售经理推荐房源推荐房源：选择上主要是项目中相对滞销的户型，推荐房源：选择上主要是项目中相对滞销的户型，通过较好的劣势转换，凸显户型优点，并且通过此通过较好的劣势转换，凸显户型优点，并且通过此方式增加客户信任度和接受度。每月推荐三个户型，方式增加客户信任度和接受度。每

51、月推荐三个户型，中小户中小户1-2个，大户型个，大户型1-2个个销售经理推荐房源84在老业主答谢会上推出老带新优惠政策目的：发挥圈层营销的力量，刺激老客户拉人入伙的积极性，形成全民营销态势。时间：2011年8月23日地点：营销中心第三阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略老业主答谢会85与如G智生活、精品消费报、上海制作、元生活等主要针对精英阶层的杂志媒体合办活动时间：8月28日地点：待定目的：针对精英阶层的购房者所关注的元素举办活动，在项目目标客群中形成共鸣，突出本项目精英阶层精神归属的特性，从而形成全民的圈层营销。实施细则：从各杂志所需举办的活动中挑选出与项目匹配的活动，从而找准切入点，

52、形成客户要约并进行活动现场把控及引导。第三阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略与精英杂志合办活动86第三阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略推广渠道的选择推广渠道的选择报纸、户外、电视、电台、报纸、户外、电视、电台、海报、短信海报、短信电视：户外：开盘信息+策略信息+项目信息主题：主题：主题：电台：主题：海报：主题：推广渠道的选择推广渠道的选择报纸、户外、电视、电台、报纸、户外、电视、电台、海报、短信海报、短信短信：主题：报纸：主题：开盘信息+策略信息+项目信息开盘信息+策略信息+项目信息开盘信息+策略信息+项目信息开盘信息+策略信息+项目信息开盘信息+策略信息+项目信息开盘信息+策略

53、信息+项目信息87第三阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略目的：实施形式：针对老客户进行回访、盘点，筛选优质的客户通过电话与前期客户回访，告知项目展示信息、产品信息、活动信息。目标：完成本阶段销售任务88第二阶段展示活动渠道销售配合关键物料关键策略形象楼书：户型单张：体现项目高端形象，包括地段、环境、开发商、服务等因项目户型较多，制作涵盖所有户型的产品手册将造成浪费，建议根据阶段货包，制作户型单张。产品楼书：表现规划、园林、产品设计理念、新材料及新技术应用关键物料关键物料招商手册：商业定位、业态导向等89营销费用计算90总推广费用预算 根据市场目前行业特性和媒介成本，目前项目推广费用一般占

54、总销金额的2；推广费用预算：按326457588 2%653万元91科目预计费用林源会成立20万产品说明会暨招商会启动15万意向签约会10万水果节10万抽奖活动25万老业主答谢会10万开盘活动当天10万安宁青年样板房设计大赛10万与杂志合办活动15万地州巡展80万合计205万活动费用预算92报版费用预算最终以当月推广计划确定媒体类型月份 报版次数费用（万元）报纸2011年6月5252011年7月6302011年8月8402011年9月5252011年10月5252011年11月3152011年12月315合计7个月3517593电视费用预算最终以当月推广计划确定媒体类型月份 周数费用（万元）电

55、视2011年7月1252011年8月1352011年9月120合计3个月38094电台费用预算最终以当月推广计划确定媒体类型月份 次数费用（万元）电台2011年6月8102011年7月12102011年8月20202011年9月8102011年10月8102011年11月85合计6个月646595户外费用预算最终以当月推广计划确定媒体类型月份 费用（万元）户外2011年6月202011年7月202011年8月202011年9月202011年10月202011年11月202011年12月20合计7个月14096累计费用结算科目费用活动费用205万报纸费用175万电台费用26万电视费用80万户外费

56、用140万合计626万97谢 谢谢谢 谢谢22.8.1323:02:4523:0223:0222.8.1322.8.1323:0223:0223:02:4522.8.1322.8.1323:02:452022年8月13日星期六23时02分45秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.1322.8.13Saturday,August 13,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。23:02:4523:02:4523:028/13/2022 11:02:45 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.1323:02:4523:02Aug-2213-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。23:02

57、:4523:02:4523:02Saturday,August 13,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.1322.8.1323:02:4523:02:45August 13,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月13日星期六下午11时2分45秒23:02:4522.8.1315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午11时2分22.8.1323:02August 13,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月13日星期六23时02分45秒23:02:4513 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的

58、射线向前。下午11时2分45秒下午11时2分23:02:4522.8.139、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.1322.8.13Saturday,August 13,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。23:02:4523:02:4523:028/13/2022 11:02:45 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.1323:02:4523:02Aug-2213-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。23:02:4523:02:4523:02Saturday,August 13,202213、不知香

59、积寺，数里入云峰。22.8.1322.8.1323:02:4523:02:45August 13,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月13日星期六下午11时2分45秒23:02:4522.8.1315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午11时2分22.8.1323:02August 13,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月13日星期六23时02分45秒23:02:4513 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午11时2分45秒下午11时2分23:02:4522.8.139、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.

60、8.1322.8.13Saturday,August 13,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:02:4523:02:4523:028/13/2022 11:02:45 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.1323:02:4523:02Aug-2213-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:02:4523:02:4523:02Saturday,August 13,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.1322.8.1323:02:4523:02:45August 13,202214、意志坚强的人能把世界放在手

61、中像泥块一样任意揉捏。2022年8月13日星期六下午11时2分45秒23:02:4522.8.1315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午11时2分22.8.1323:02August 13,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月13日星期六23时02分45秒23:02:4513 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午11时2分45秒下午11时2分23:02:4522.8.13MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉