海外大用户开发和关系管理培训感悟

《海外大用户开发和关系管理培训感悟》由会员分享，可在线阅读，更多相关《海外大用户开发和关系管理培训感悟（4页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、海外大用户开发和关系管理培训感悟 感谢企业给我们提供了有关拓展市场的一系列培训。在上一节课中，我们学习了怎样狼性营销，敏锐的发觉用户，了解用户的所需、所想，并善于主动出击、找对方法、团体协作、不气馁、永不放弃，面对用户要求和市场环境勇于改变自己，很受益匪浅。此次培训关键是海外用户沟通跟进暨海外用户开发和客情关系维护，此次讲师没有采取游戏等互动方法展开，而是以客观事实来论述培训专题。下面为我个人参与培训后的心得，期望能和大家一起分享。一、海外用户沟通我们康源有很多海外用户，相信后面还会开发更多的海外用户，对于沟通，其实我们天天全部在沟通，要想达成有效的沟通，需要了解各方面信息，而影响到用户沟通有

2、三个要素：利益诉求、转投成本和习惯。我们只有让用户在操作方法上能依靠我方，这么我方才会占据主动，也会让用户时刻记住我方，从而带来利益。在和海外用户沟通时，要关注用户之关注，了解海外用户的文化环境、生活方法和个性特点，这是为后面有效的沟通或谈判做铺垫。其次要打造沟通的环境和气氛。其实我常常造访用户和接待用户来访，在举行沟通谈判时，有时候会进入尴尬境地，这时需要敏锐的觉察和舒缓沟通气氛。和用户的沟通和谈判，关键是为我方争取更大的利益和价值。因此找对关键人员显得很主要。二、海外用户跟进对于海外用户跟进，关键是三字箴言跟、催、逼.作为一名市场人员，感觉和用户关系达成一定程度时，需要主动向用户催要订单，

3、脸皮不厚，决做不好一名员工,换句话说，要为抢到订单，需要脸皮厚，因为这个市场竞争剧烈。用户跟进工作处理关键有以下多个关键点：1、用户资料的有效分类和整理2、会谈统计的有效整理3、多方核实信息的正确性4、依据分类情况，合理安排对应人员跟进5、关键用户的关键管理6、对立即回复的用户的管理关键点7、对没有回复的用户区分对待三、海外用户开发和客情关系维护在此次培训中，陈老师关键花了较多的时间讲了海外用户沟通和谈判。在市场业务人员日常工作中，商务谈判是必不可少的一个步骤。我们日常工作中包括到谈判的最关键的情况应该是报价了。通常我们报价给用户，用户会还价，或通知我们xxx供给商的价格比我们低xx个百分点而

4、重复纠缠，假如我们一谓的降价，则出现的是丧权辱国的局面；而假如我们坚持己见，则会丢掉订单。怎样在此步骤和用户博弈？陈老师给了我们提议：1、用户拒绝我们的报价拒绝分两种，一个是直接拒绝，通常这种情况下，拒绝不表示不合作，拒绝是一个策略，用户认为后续还有合作的机会。面对用户的拒绝要继续跟进直到找到拒绝的原因，并尽可能将这一问题处理；另外一个是无言的拒绝，用户直接不回复。那么这时候就需要经过电话。电话的目标不在于向用户解释，只为让用户发声；不过在给用户打电话之前的立案很主要；在此过程中，假如卖方拒绝用户的要求，前提是要有更加好的提议，而且提议越多越好，供用户选择；2、折中方案折中不是策略，在国际贸易

5、中，假如谁提出折中方案，谁就先修改了自己的方案，激励对方先修改价格模式。另外，降价让步一定要有理由，一旦先改变价格且没有理由，谈判会变成挤牙膏;3、权威同一问题一张嘴对外，你的权威不是你的上级，而是企业的职能群体。站在帮用户处理问题的角度，不一样的问题有不一样的处理方案；4、议价模型通常在询价时用户会认为，以我们报出的价格作为上限。注意价格报出去之后不要轻易修改。商务谈判的第一轮，就是要拿到用户的还盘，以获取议价空间。第二轮就是探到对方的底限，双方的底价组成决议空间。经过此次培训，我们学到了很多实际有用的东西，在这么剧烈的市场竞争下，了解怎样和海外用户沟通、怎样跟进海外用户和怎样开发海外用户。后续将会在工作中学以致用，不停的经过实践来丰富自己的知识，努力开拓海外市场、开发更多新用户。