市场营销策划书模板

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1、市场营销策划书模板 一、计划概要1、年度销售目标600万元；2、经销商网点50个；3、企业在自控产品市场有一定著名度；二、营销情况营销方法总体来说，空调自控产品销售的方法不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，不过房产团购和私人项目两种渠道发展快速，已经展现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看，大部分企业采取办事处加经销商的模式，我国空调自控产品企业2021年全部加大力度进行全国营销网络的布署和传统渠道的巩固，加强和设计院和管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，所以基础上全部采取了办事处加经

2、销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南全部有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，所以对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采取比较适当的市场策略，就能够挤进湖南市场。现在上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较微弱，团体还比较年轻，品牌影响力还需要巩固和拓展。在销售过程中必需要很清楚我企业的优势，并加以发挥使之达成极致；并要找出我企业的弱项并立即提出，加以克服实现最大的价值；提升服务水平和质量，将服务意识渗透到和用户交流的每个步骤中，重视售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标2.挤身一流的空调自控产品供给商;成为

3、快速成长的成功品牌；3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使本身产品成为行业内著名品牌，替代省内同水平产品的一部分市场。5.致力于发展分销市场，到2021年底发展到50家分销业务合作伙伴;6.不论精神,体力全部要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略假如空调自控产品要快速增加，且还要取得竞争优势，最好的选择必定是“目标集中”的总体竞争战略。伴随湖南经济的不停快速发展、城市化规模的不停扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够

4、采取的详细战术策略包含：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略和其它为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略关键型市场-长沙，株洲，湘潭,岳阳关键发展型市场-郴州，常德，张家界，怀化培育型市场-娄底，衡阳，邵阳等候开发型市场-吉首，永州，益阳。总的营销策略：全员营销和采取直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，关键发展行业样板工程,大力发展关键区域和关键代理商，快速促进产品的销量及销售额的提升。2、产品策略：用整体的处理方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的处理方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售

5、。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其它产品的销售，以阀门及其它产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高品质，高价格，高利润空间为标准；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：分销合作伙伴分为二类：一是分销用户，是我们的关键合作伙伴。二是工程商用户，是我们的基础用户。渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方法，先草签协议，再做销售预计表，然后正式签定协议，订购第一

6、批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻求主要用户的措施，经过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在用户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时确保有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。市场上有推，拉的力量。要快速的增加，就要采取推进力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将关键精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大用户的人员和工程商的人员主攻行业市场

7、和工程市场，努力争取在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团体的基础理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；业务团体的垂直联络，保持高效沟通，才能作出快速反应。团体建设扁平。内部人员的汇报制度和销售奖励制度以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个处理方案。编制销售手册；其中包含代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能处理的问题和提供的支持等说明。五、营销方案1、企业应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；2、整合湖南当地多种资源，建立完善的销售网络；3、培养一批好用户，建立

8、良好的社会关系网；4、建设一支好的营销团体；5、选择一套适合企业的市场运作模式；6、抓住企业产品的特点，寻求企业的卖点。7、企业在湖南宜采取直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为企业利润增加点；8、直销采取人员推广和部分媒体宣传相结合的方法拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采取小区推广法和关键工程机项目样板工程说服法；9、为了立即进入市场和有利于企业的长久发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为关键，以地市为利润增加点；10、湖南的渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基础单位划分

9、，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到含有市场价值的县级市场，改变现在湖南其它空调自控产品品牌在地级市场长久以来的游击战方法，采取阵地战，建立和经销商长久利益关系的品牌化运作模式，对每个地域市场全部精耕细作，稳扎稳打。11、为了确保上述战术的实现，尤其是为了加强渠道建设和管理，必需组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，整年合格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用表现良好的营销员分配到各区担任地域主管；12、加强销售队伍的管理：实施三A管理制度；采取竞争和激励因子；定时召开销售会议；树立长久发展思想，使用和培养相结合。13、销售业绩：企业

10、下达的年销任务，依据市场详细情况进行分解。关键手段是：提升团体素质，加强团体管理，开展多种促销活动，制订奖罚制度及激励方案。16、终端部署，渠道拓展：依据企业的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，依据此种情况随时、随地主动配合业务部门的工作，主动配合经销商的形象建设。17、促销活动的策划和实施：依据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划部分销售促进活动。专题思绪以避其优势，攻其劣势，依据企业的产品优势及资源优势，突出关键进行策划和实施。18、团体建设、团体管理、团体培训六、配置和预算1、营销队伍：整年合格的营销人员不少于3人；2、全部工作重心全部向提升销售倾斜，要建立长久用人制度

11、，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。3、为适应市场，企业在湖南必需有一定量的库存，确保货源充分立即，百分比协调，达成库存最优化，尽可能避免断货或缺货现象。4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业和市场的传输员。全力打造一个快速反应的机制。5、协调好代理商及经销商等各步骤的关系。依据技术和人员支持，全力以赴完成终端任务。6、拓宽企业产品带，增加利润点。7、必需确立营业预算和经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调整。8、为加强机构的灵敏、快速化，本企业将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露企业价格等机密，在和用户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示

12、企业领导；9、为达成责任目标及确定责任体制，企业能够落实重奖重罚政策；以上为针对2021年度空调自控产品部工作开展及业务拓展的初步计划，后续在工作运作上将不停完善计划中的不足，来促进业务量的增加率，使企业的业绩更上一层楼！第一部分 序言策划书目标及目标的说明第二部分 市场调研及分析一、行业动态调研及分析1、行业饱和程度2、行业发展前景3、国家政策影响4、行业技术及相关技术发展5、社会环境6、其它原因二、企业内部调研及分析1、财务情况，财务支出结构2、企业生产能力，产品质量，生产水平3、职员能力，待遇，企业对职员的激励、考评、培训4、企业策划、销售、实施能力的调研5、产品各品项研究：定位、包装、

13、价格、市场目标受众、竞争优势三、潜在进入者调研及分析1、行业进入成本/壁垒。2、行业退出成本。3、进入后对本企业的威胁。4、对竞争者的威胁。四、现有竞争者的调研及分析。1、财务情况，财务支出结构。2、企业生产能力，产品质量，生产水品。3、职员能力，待遇，企业对职员的激励、考评、培训。4、企业策划、销售、实施能力的调研。5、产品各品项研究：定位、包装、价格、市场目标受众、竞争优势。五、替换品调研及分析。1、替换品工艺。2、消费者认可程度。3、发展态势。六、互补品调研及分析。1、是否存在互补品。2、互补品价格。3、互补品对产品的要求。4、互补品发展趋势及其未来新要求。七、原料供给商调研及分析。1、

14、可供选择的供给者。2、原材料是否有替换品。3、供给商的讨价还价能力。4、我们对其依靠程度。5、供给商的供给能力。八、中间商调研及分析。1、中间商的性质：配送商、经销商、代理商2、中间商对我们产品的依靠程度。我们产品占用她资金的百分比，给她的利润百分比3、中间商的给我们产品的支持：配送能力、资金实力、人力九、消费者调研及分析。1、消费者背景研究：收入、教育、年纪、性别、家庭组成、种族、工作2、消费者对产品和竞品的认知及态度：质量、价值、包装、型号、品牌声誉、品牌形象等及其认知差异。3、消费者的使用情况：购置动机、购置量、何时使用、怎样使用等。4、购置角色。5、消费者对现有营销活动的评价。对广告的

15、接收程度、对营业推广的了解等。第三部分 企业战略及产品策略的制订一、企业战略制订二、产品策略制订。1、产品。1) 品项：市场定位、目标受众。2) 包装：陈列显着、方便、符合产品定位、价格等2、价格。1) 符合企业战略？2) 符合产品定位？ 利润为主/市场拥有率为主 依据产品市场定位不一样，采取不一样价格策略。 保留一支低利润甚至无利润产品，该品项多种市场表现模拟关键竞争对手，以破坏其市场及形象。3、渠道。1) 通常通路。对经销商的选择、管理控制、返点等。2) 特通。因为产品特征及价格不一样，我们能够选择那些特殊通道，方便它的目标用户能够便利的取得该产品。3) 新终端开发队伍。4) 直营队伍。对

16、于部分特殊情况，如经销商的流失，直营队伍临时性的填补空白市场。5) 用户数据库的管理。业代前期市场推广积累的用户资料及经销商本身对终端的开发，这些终端资料应该立即地经过业代以书面的形式提交企业。企业对这些资料的管理能够避免因业代及经销商的流失而造成的终端流失。4、促销。1) 广告：诉求点2) 人员推销：a) 人员的培训b) 人员的岗位界定c) 人员的考评d) 人员的激励3) 营业推广a) 对用户。稳定主打产品价格；对品牌的宣传b) 对零售商。稳定价格，确保促销后价格能够恢复，销量得以维持；或在短时间内抢先占领货架c) 对中间商。尽可能降低短期大力度促销活动，首先会破坏市场，影响终端价格体系，其次经销商对终端很可能没有落实，从中截取，成为其“灰色收入”。4) 公共关系。事件营销：把握正确的营销事件。直接通知消费者的营销事件应该包含消费者利益点，而且该信息是以直接明了的方法通知消费者利益点的第四部分 详细实施实施一、产品设计。二、价格设计。三、渠道设计。四、促销设计。五、销售管理第五部分 结束语