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1、保险销售与管理教学大纲一、教学目的通过对保险销售与管理课程的教学，让学生了解和掌握相关的保险销售理论知识并能有效地运用于实践活动，包括进行保险人员招募、组织、培训、考核、激励、客户管理、销售业绩和销售经理管理等。即把所掌握的保险销售理论知识运用于具体营销销售实践活动的能力。二、教学方法由于保险销售与管理是一门实践性很强的应用性学科，在教学过程中应注重案例分析、问题研讨、实战演练等教学方法的运用，并指导学生广泛阅读参考读物，模拟保险销售等，以培养学生的实际应用能力。三、课程结构与课时分配章内容总课时理论课时实践课时第一章保险销售计划管理33第二章保险销售队伍建设33第三章保险销售人员的招募与培训
2、321第四章保险销售人员的激励考评与报酬642第五章保险销售过程633第六章保险业绩评估33第七章保险客户管理422第八章保险的风险管理422第九章保险销售经理管理44合计362610四、课题教学内容第一章：保险销售计划管理一、教学目的通过本章学习，初步认识了解保险销售的预算和预测的方法，理解销售配额和销售预算的方法，为后面各章的学习奠定基础。二、教学内容（一）销售预测、影响销售预测的因素、销售预测的基本方法、销售预测的过程4 、提高预测的准确性（二）销售配额、销售配额的特征、销售配额的类型、确定销售配额的基础4 、确定销售配额的具体方法（三）销售预算、销售预算的编制过程、确定销售预算的方法3
3、 、预算控制三、思考题（一）销售预算的基本方法？（二）销售配额的特征？（三）销售配额的具体方法？（四）销售预算的编制过程？（五）如何对销售预算进行控制？第二章、保险销售队伍建设一、教学任务通过本章学习，了解销售队伍的地位和销售活动分析的作用，初步懂得销售人员成功规律和失败的原因；初步掌握人员销售决策。二、教学内容（一）销售人员的地位与职责、保险销售人员的作用、保险人员销售的特点、保险人员销售决策4 、保险销售人员职责5 、保险销售人员素质（二）诚信为本、良好的职业道德是职业人的成功要件、营销道德的基本原则（三）保险营销活动分析、分析的重要作用、销售活动分析的程序、销售活动分析的方法、销售成功的
4、一般规律5 、销售失败的常见原因6 、销售总结报告三、思考题（一）保险销售人员的特点？（二）保险销售人员为什么要以诚信为本？（三）保险销售活动分析的方法有哪些？（四）常见的保险销售失败的原因是什么？第三章、保险销售人员的招募与培训一、教学任务通过本章学习，了解销售人员甄选的程序和培训的方法。二、教学内容（一）销售人员的招募、招募的途径、利用报纸进行招募的方法、招募工作要点（二）销售人员的甄选、甄选的程序、初步淘汰、面谈4 、测试5 、调查（三）销售人员的培训、培训计划的制定、培训方法、培训实施要领三、思考及策划题（一）保险销售人员招募的方法？（二）销售人员甄选的步骤？（三）对销售人员培训的方法
5、？（四）对销售人员进行测试的作用？第四章、保险销售人员的激励考评与报酬一、教学任务通过本章学习，了解保险销售人员激励方法和业绩的考评及报酬制度。二、教学内容（一）激励的一般原理、激励的必要性、激励的方式（二）竞赛激励、竞赛激励的设计的原则、竞赛激励实施的方法、竞赛激励活动的管理及评估（三）激励士气的方法、激励问题成员的方法、激励明星销售人员的方法、激励老化销售人员的方法4 、成功的销售主管（四）销售人员的指导1 、客户访问目标制定的指导2 、时间或用的指导（五）销售人员的业绩考评1 、收集考评资料2 、建立绩效标准3 、业绩考评方法4 、销售效率考评流程（六）销售人员的报酬制度1 、报酬制度的
6、建立2 、报酬水平的确立3 、报酬制度的类别4 、选择报酬制度的方法5 、报酬制度的实施及考察三、思考题（一）如何理解激励、竞赛激励、指导、业绩考评、考评制度？（二）竞赛激励的方法有哪几种？（三）报酬制度是如何确立的？（四）根据企业的现状如何确立一个合理的报酬体系？（五）成功销售主管应具备的基本素质是什么？第五章：保险销售过程一、教学任务通过本章学习，了解保险销售人员应具备的素质要求，掌握保险专业销售技术及销售活动的自我管理，还掌握保险建议书的设计及制作技能。二、教学内容（一）保险销售准备、分析销售机会与销售威胁、寻找客户，鉴别客户资格3 、访问客户， 销售展示（二）保险专业销售技术、保险专业
7、销售循环、保险准客户的开拓、客户接洽、保险销售展示及说明、客户异议处理及销售促成、保险销售服务（三）保险销售人员销售活动的自我管理、客户关系管理：客户信息收集、客户群划分、个性化客户服务、时间管理：拜访路线、拜访计划、拜访日志、情绪与压力管理（四）保险建议书的设计制作、保险建议书的设计制作理念、个人保险建议书的设计制作、企业团体保险建议书的设计制作三、思考及实践策划题：、保险销售人员应具备哪些基本素质？、何谓保险专业销售循环？、对保险销售循环各环节进行角色扮演。、保险销售人员如何进行销售活动的自我管理？、请为某家庭或某企业团体设计制作寿险投保方案。、请为某家庭或某企业团体设计制作财产险投保方案
8、。第六章：保险业绩评估一、教学任务通过本章学习，了解是如何去评估保险销售的成果，有什么具体的评估方法，其程序怎样？有什么指标？二、教学内容（一）保险销售业绩评估的作用（二）保险销售业绩评估的方法（三）保险销售业绩评估的程序（四）保险销售业绩评估的指标三、思考及实践策划题（一）为什么要实行保险销售业绩评估？（二）保险销售业绩评估的方法主要有哪些？（三）保险销售业绩评估是如何进行的？（四）评价保险销售业绩的指标主要有哪些？第七章：保险客户管理一、教学任务通过本章学习，了解客户的一些基本资料，掌握客户和顾客管理的内容。二、教学内容（一）客户关系管理概述1 、保险客户关系管理的内涵2 、保险客户关系管
9、理的内容3 、企业实施CRM系统需要注意的问题4 、企业实施CRM系统的基本模式（二）客户分析1 、客户的界定2 、客户档案的建立3 、客户分析的流程与方法4 、客户组合的界定5 、客户的筛选6 、新客户的开发（三）顾客忠诚度管理1 、顾客满意是顾客忠诚的前提2 、顾客满意度的评估3 、顾客忠诚度的衡量4 、顾客忠诚度解决方案 5 、提高大客户忠诚度的策略（四）客户投诉管理1 、客户投诉的内容 2 、处理客户投诉的原则3 、客户投诉处理流程 4 、客户投诉处理的方法 5 、有效处理客户投诉的要点 6 、客户索赔的处理三、思考及实践考核题（一）客户管理的内涵是什么？（二）如何开发新的客户？（三）
10、如何理解顾客忠诚度？（四）如何处理无理取闹的顾客？第八章、保险的风险管理一、教学任务通过本章学习，了解保险营销风险的特点和类型，了解保险营销宏观监管、中观自律、和保险销售专业化管理。二、教学内容（一）保险销售风险的特点和类型、特点、类型（二）保险销售风险的管理、保险销售风险的宏观监管、保险销售风险的中观自律、保险风险的微观自控三、思考及实践策划题（一）保险销售的特点是什么？（二）保险销售风险的管理方法主要包括哪些？企业是如何具体实施的？第九章：保险销售经理管理一、教学任务通过本章学习，理解保险销售工作管理手册，掌握销售促进策略的方法。二、教学内容（一）销售工作管理手册（二）保险促销工作手册、销
11、售促进决策、销售促进策略三、思考题（一）销售工作管理包括哪些内容？（二）在现实生活中保险企业是如何运用销售促进策略的，其具体形式有哪些？（三）针对一家正在发展中的公司，应选择那种销售促进策略？五、大纲说明1、学习方法与教学建议本课程侧重于管理方面，要求学生在学习的过程之中做到灵活学习，在教学之中，应当多给学生实践的机会。以课堂讲授为主，注重启发式、讨论式教学，积极开展案例教学。2、考核方式考试为闭卷考试。在有实践课的情况下，实习报告成绩参加成绩总评。3、使用教学大纲应注意事项本教学大纲具有很强的针对性，它要求同学们在短时间内完成极丰富的知识吸收及应用，因此在教学过程之中应当注意教学方法的改进，以达到培养学生能力的目的。4、推荐教材刘子操，郭颂平主编的保险营销管理，中国金融出版社，2003年李先国等编著 销售管理 中国人民大学出版社 2004年。5、实践教学参考书目及网站（中国保险网等）。 撰写人：黄新爱 初审人： 复审人：
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