销售工作总结和计划销售人员月工作总结四篇

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1、销售工作总结和计划销售人员月工作总结四篇 一 对市场进行调查摸底因为本人刚调到泰州，对市场的情况不太熟悉，用20天时间对市场情况进行部分初步调查。调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连锁超市、3个卖场、2个代理商、10个二批商、2个批发市场。分金亭表现为：三个零售店有50度特酿，其中有两家是假酒，另一家的生产日期是xx年4月份;八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星，十二个零售店有塑包优曲，其中三个店同时有两款产品。二批商主动性普遍不太高，批发市场有几家有样品，两个代理商全部比较热情，经过交流也增强了信心，反应问题是没有统一的明确的价格体系，姜堰窜货砸价现象严重，降低了她们对终

2、端的信誉度。竞品表现为：5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河优曲零售店90%全部有，占酒类销售主流;c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流;卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主。做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾;做电视广告的有古顺河;做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲;做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等;做路牌广告的有双沟。二 对市场现实状况进行分析经过走访并吸收经销商意见，本人分析泰州市场有几点没有做到位：1、缺乏对消费者的情感维护，问多个爱喝酒的人全部说以前喝分金亭，现在不喝了，再问为何，她们也说不出，要么说现在全部喝洋河了。不

3、难看出，洋河以“精神”、“文化”及全方位的广告吸引消费者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑。我们以前靠降价、回空瓶方法回馈消费者，以后出现涨价、空瓶降价的情况，使对购置者的亲和力打了折扣。2、产品的换代定位工作没有跟上，我们扬州市场、南通市场前期全部进行了大量的铺市造势工作，“得渠道者得天下”，经过经销商及零售店的口碑和做为，实现产品的覆盖、推销，泰州市场即使也做过工作，但力度不大，没有延续性。3、过分依靠经销商，缺乏对经销商的督促、指导及必须帮助，和经销商签好协议后假如认为万事大吉了，肯定是错误的，除非经销商确实是理念第一、实力第一。泰州的代理商缺乏主动主动性

4、，缺乏做市场的方法，因为二批商的不配合等原因，不能够实现产品的广泛的全方面的覆盖。三 拿出开启市场的方案以“要做为、要覆盖、要动销”为开启泰州市场的思绪。以“集中有限资源做有效的事”，为开启泰州市场的标准。利用边际效应，把海陵区和高港区(口岸镇)作为点，寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线，然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇。又能够分为三个阶段，第一阶段为动销阶段，详细表现是吸引消费者提升覆盖率，这一阶段经销商应让利给业务人员;第二阶段为增量阶段，详细表现为加大促销、增加新产品，这一阶段经销商应让利给二批及零售店，设计10箱、100箱等不一样的组别;第三阶段为调价阶段，合适调价能够增加市场活力，提

5、升可信度，降低恶性竞争，同时使经销商取得丰厚回报。四 征求领导及经销商意见，拿出铺市方案，做好个人工作总结汇报。经过领导同意并和经销商达成一致意见，在十一月和十二月进行泰州市场的首期铺市活动。从而提升了经销商的信心。一、销售业绩回顾及分析：(一)业绩回顾：1、开拓了新合作用户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、812月份销售回款超出了之前38月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留问题基础处理。市场肌体已逐步恢复健康，有了深入拓展和提升的基础。(二)业绩分析：1、促成业绩的正面原因：调整营销思绪，对市场费用进行承包，降低新用户的合作资金门槛。即使曾一度被人背后嘲笑，但“有效

6、就是硬道理”!我企业的思绪是促成业绩的主要原因之一。加强了销售人职员作的过程管理，工作实效有所提升。用提升分成百分比和开发新用户给额外奖励的“经济激励”手法，形成了“重奖之下必有勇夫”的主动心态，也是促成业绩的主要原因之一。对于市场遗留问题的处理，依据“轻重缓急”程序，采取“坚持企业利益标准，以有效依据处理”的指导思绪，从而使问题的处理未成触份企业的利益。2、存在的负面原因：销售人员对企业的指示精神了解不够，用户定位不够稳定，没有严格根据终端思绪开拓用户，部分用户选择方面存在一定失误!销售人员的心态和企业存在薪资制度，均存在“急功近利”情况。销售人员更多的只想有钱回到企业帐上，却没有更多的考虑

7、用户是否适合企业的合作定位和长久发展。用户选择企业产品时更多考虑的是折扣低价，因此很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将企业的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但企业的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。企业的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新奇丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行企业指导思绪，至今未建立起典范式的品牌样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思绪、方法和工作实施力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的

8、回顾和分析：(一)费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，企业的盈利能力稳定，812月相比38月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低，基础扼制了人力资源的亏损，812月相比38月周期人力成本降低，剩下价值提升。(详细数据见相关部门的统计)(二)费用分析：1、正面原因：企业提出市场费用承包政策以后，最大程度预防了费用陷阱，费用超支现象得以控制。企业调整并制订了销售人员新的待遇方案，企业的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面原因：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形

9、现象，管理无法加强。部分人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，所以整个管理缺乏科学的步骤。老板“一笔签”的现象仍然存在。三、营销团体的建设回顾及分析：(一)团体建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基础消除，营销团体的管理加强。2、待遇方面，基础消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。3、团体的实施力有所增强。4、提问题不提处理方案的现象降低，销售人员的工作能动性增强。5、销售人职员作主动性有所增强，工作实效提升。(二)团体建设分析：1、正面原因分析：采取每日电话报到和每个月工作汇报的管理形式，一定程度上能够了解销售人员在做什么?做得怎样?降低了销售人员底薪，

10、并将分成百分比伴随回款额度的增加而提升，增强了销售人员的工作挑战性。经过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到企业管理的严厉性，所以实施力随之增强。管理要求每一个销售人员必需提出问题的处理措施，从而“强迫”销售人员碰到问题时首先联想处理问题的措施。同时树立了销售人员的责任心，碰到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“处理问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不停地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不停增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面原因分析：企业内部的辅助管理配合不到位，团体管理实效降低。企业部份管

11、理人员管理意识保守，团体管理实效降低。销售人员长久适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接收较为实效的管理。部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，所以对于企业加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，期望钻公洞。因此期望企业管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反应：被管理者期望企业管理的能见度、透明度一致较低。所以对能见度逐步增强的管理有一定抵触心理。企业管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从企业的管理，重新回到“放任状态”。谁全部想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理标准不能坚持，等于一纸空文。四、内部管理运作的

12、回顾及分析：(一)运作回顾：1、基础处理了不按用户定单发货的现象。2、企业制订工衣，并要求着装时间，企业人员有了较统一的形象。3、文职员作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、制订并实施了新的行政管理制度，逐步规范了职员行为，出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、用户档案基础建立。6、周一和周六有开例会，工作有了主动明确的气氛。(二)存在的负面原因分析：1、部门协作性不强，全部喜爱围着老板转，喜爱把老板推到“工作前线”。首先不能形成管理层面;其次促成了“一笔签”现象，并让老板处于被动境界。停留于小企业的思想、观念、模式和行为，是阻碍企业科学化管理进程的最大障碍。2、用户管理能力较弱，有

13、待深入的能力提升和完善。五、存在的关键问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结汇报，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必需包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，全部应该检验结果，方便于不停调整而尽可能达成最高目标正确度。而企业现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判定，去调整射击位置。因此目标的命中率可想而知!因此我认为，正确地管理应该是每半个月，财务部门应该向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判定和调整，以达成最高管理

14、实效!2、管理无层级：企业的职员常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决议者!不过我认为老板花钱雇用我们，最少应该有三个目标：一、为企业发明剩下价值;二、为企业处理问题;三、帮老板分解、负担责任。因此应该是职员主动帮老板分析问题，处理问题，把老板“藏到幕后”。不然的话，做好人做恶人的全部是老板!比如，某用户要申请某项支持，若企业给了支持，用户会认为“老板不错”!若因为其它原因企业未给支持，用户自然会认为“老板太精了”!正确在做法，我认为是永远让老板是“好人”，时刻维护老板的正面形象。身为企业的管理人员，是判定和处理通常问题的责任人，是帮老板做事的。假如大事小事全部让老板判定和

15、处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀!另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判定，确保老板每一笔全部签得正确!而且，从管理的角度来分析企业的管理。a管理模式一直强调管理的层级和跨度(实际上，不论任何组织或群体，成功的管理结构全部是呈“a”形状)。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不停壮大以后，人的精力和能力极难再直接适应不停膨胀的管理层和面，假如能够的话，各朝帝王全部完全没必须设那么多部门，养那么多大臣!就相当于，假如企业大事小事全部是老板处理，相信老板一天48个小时全部不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群

16、光拿钱不做事的“闲人”，老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业”!我一直的看法，企业的管理应该是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品质要求全部比较高，我想作为操作员(老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质!因为“部件”品质不稳定，首先操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常饰演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”极难达成“预期品质”;第四方面，品质不稳定的假如是“主要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!3、管理无步骤：生产洗发水，需要配料搅拌灌装的基础步骤。在配料一定的情况下，搅拌

17、的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理步骤直接影响着管理的结果。倘若省去中间步骤，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达成预期的结果，或说结果的品质没有达成最好!当然，以上是从结果方面来分析。假如从过程来分析，就会出现有些事大家全部在做，有些事没有些人去做!有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事!简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或先给谁处理后给谁处理?唯一的措施，上面注明给谁就交给谁!结果，几乎全部是由老板去处理!(直接从配料到灌装步骤)六、完善管理的提议：不论什么样的看法，不论什么样的管理，不论什么样的人来建设和推行管

18、理，必需从根本上处理企业存在的三大现象问题：1、实施力太差的问题：不论什么样的管理，不实施或实施不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步2、责任不和职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任，谁全部能够乱搞!搞出了问题拍拍屁股就能够走人!打工的，谁全部能够走，唯独老板走不了，因此最终遗留的问题只能老板自己负责!而且，任何职员要是全部不用为自己享受的利益对应的负责任，全部抱以“无产阶级思想”，说不定哪天还能够“杀富济贫”呢!以下提供一篇月工作总结给大家参考！时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来*医药企业30天了，回顾这段时间的工作，我作以下总结。

19、一：观念的转变观念能够说是一个较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。即使销售是大同小义的事。不过，不一样的产品面正确适应人群不一样，消费群体也不一样。不一样的企业销售模式也有差异。必需由原来的被动工作转变为现在的主动开发用户等很多观念。二：落实岗位职责。作为一名销售员工，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务；2、努力完成销售管理措施中的各项要求；3、负责严格实施产品的各项手续；4、主动广泛搜集市场信息并立即整理上报领导；5、严格遵守企业的各项规章制度；6、对工作含有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职员的工作

20、要求，也是衡量职员工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，一直以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制订营销方案，其次自己常常同其它区域员工勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提升。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标，力争保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不论是份内、份外工作全部一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接收任务时，首先主动了解领导意图及需要达成

21、的标准、要求，努力争取在要求的期限内提前完成，其次在营销的模式上要主动思索并补充完善。四、现在市场分析：云在昆明只有一个用户在*作。3月份拿三件货；8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地域即使经济落后。不过市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的很好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个用户在*作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个用户在*，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、和遵义地域全部有用户*作。其中，贵州康心整年销量累积达成14件，其它地域的整理文章由销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基础上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在

22、贵州也基础是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经情况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍她洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院全部需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。五、XX年区域工作设想1、对于老用户，和固定用户，要常常保持联络，做好用户关系。2、在拥有老用户的同时还要不停从多种媒体取得更多用户信息。（提议：一切和外界联络的方法全部能使用；如qq、新浪uc、email）3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业

23、务和交流技能向结合。六、今年对自己有以下要求：1、每七天要增加2个以上的新用户，还要有3到6个潜在用户。2、一周一小结，每个月一大结，看看有哪些工作上的失误，立即更正下次不要再犯。3、见用户之前要多了解用户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个用户。4、对用户不能有隐瞒和欺骗，这么不会有忠诚的用户。在有些问题上你和用户是一直的。5、要不停加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，和同行们交流，向她们学习更加好的方法方法。6、对全部用户的工作态度全部要一样，但不能太低三下气。给用户一好印象，为企业树立更加好的形象。7、用户碰到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助她们处理。要先做人再做

24、生意，让用户相信我们的工作实力，才能更加好的完成任务。8、自信是很主要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作态度才能更加好的完成任务。9、和企业其它职员要有良好的沟通，有团体意识，多交流，多探讨，才能不停增加业务技能。10、为了今年的销售任务每个月我要努力完成8到15万元的任务额，为企业发明更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有多种多样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为企业做出自己最大的贡献。时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来xx医药企业30天了，回顾这段时间的工作，我作以下总结。一、观念的转

25、变观念能够说是一个较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。即使销售是大同小义的事。不过，不一样的产品面正确适应人群不一样，消费群体也不一样。不一样的企业销售模式也有差异。必需由原来的被动工作转变为现在的主动开发用户等很多观念。二、落实岗位职责。作为一名销售员工，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销售管理措施中的各项要求;3、负责严格实施产品的各项手续;4、主动广泛搜集市场信息并立即整理上报领导;5、严格遵守企业的各项规章制度;6、对工作含有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职员的工作要求，也是衡

26、量职员工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，一直以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制订营销方案，其次自己常常同其它区域员工勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提升。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标，力争保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不论是份内、份外工作全部一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接收任务时，首先主动了解领导意图及需要达成的标准、要求

27、，努力争取在要求的期限内提前完成，其次在营销的模式上要主动思索并补充完善。四、现在市场分析：云在昆明只有一个用户在xxxx作。3月份拿三件货;8月份拿三件货。硫普罗宁注射液在昆明也只、贵高原地域即使经济落后。不过市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的很好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个用户在xxxx作，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个用户在xxxx，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、和遵义地域全部有用户xxxx作。其中，贵州康心整年销量累积达成14件，其它地域的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基础上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片

28、在贵州也基础是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经情况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍她洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院全部需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。五、2021年区域工作设想1、对于老用户，和固定用户，要常常保持联络，做好用户关系。2、在拥有老用户的同时还要不停从多种媒体取得更多用户信息。(提议：一切和外界联络的方法全部能使用;如qq、新浪uc、email)3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，

29、把学业务和交流技能向结合。六、今年对自己有以下要求：1、每七天要增加2个以上的新用户，还要有3到6个潜在用户。2、一周一小结，每个月一大结，看看有哪些工作上的失误，立即更正下次不要再犯。3、见用户之前要多了解用户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个用户。4、对用户不能有隐瞒和欺骗，这么不会有忠诚的用户。在有些问题上你和用户是一直的。5、要不停加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，和同行们交流，向她们学习更加好的方法方法。6、对全部用户的工作态度全部要一样，但不能太低三下气。给用户一好印象，为企业树立更加好的形象。7、用户碰到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助她们处理。要先做

30、人再做生意，让用户相信我们的工作实力，才能更加好的完成任务。8、自信是很主要的。要常常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作态度才能更加好的完成任务。9、和企业其它职员要有良好的沟通，有团体意识，多交流，多探讨，才能不停增加业务技能。10、为了今年的销售任务每个月我要努力完成8到15万元的任务额，为企业发明更多利润。以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有多种多样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为企业做出自己最大的贡献。销售人员月度工作总结2021销售人员月工作总结2021年销售人员月度工作总结2021医药销售人员月工作总结销售人员月度工作总结销售人员月工作总结市场销售人员月工作总结销售人员月度工作自我总结销售人员月总结酒水销售人员月度工作总结