做医药销售工作总结新版范文

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1、做医药销售工作总结新版范文 做医药销售的工作总结新版多篇为会员，希望对你的学习工作带来帮助。工作总结是为了我们的工作能够做得更加好，我们的能力有所提升而要求撰写的。下面是xx给大家精心挑选的工作总结，期望能帮助到大家!作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接收来自上级的指令然后机械化去实施，实际上面对不一样的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或更多的医(药)师队伍，怎样充足调动她们的主动性，怎样合理分配资源(包含时间)是一件很困难复杂而又很主要的事情。能够说每一区域(片区)全部是企业销售部的基础管理单元，只有它做得好了，整个企业才会更加快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就经过合理使

2、用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个步骤，使其通路通畅无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提升销售业绩，降低销售费用。(一)药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药企业-经销商-医院、零售药店-患者经销商2、药品在医院内的流经过程：经销商、制药厂-药库-小药房医师-患者(二)药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接收，原来应是一件很轻易的事，但近两年来，因为新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而造成新药售出难的问题出现，而一个新药要被患者最终消费，必需首先确保渠道通畅。1、经销商的疏通：(1)富有

3、吸引力的商业政策：注意：a、永远站在用户(经销商)的立场上来谈论一切b、充足论述并仔细计算出给她带来不一样平常的利益c、沟通现在和未来的远大目标(2)良好的好友、伙伴关系a、充足尊重对方，以诚感人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和常常交流来维持亲密关系c、正确应用利益驱动标准，处理好和企业及个人关系d、了解不一样用户的需求(3)较强的自我开发市场能力a、具体介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动。b、概要介绍企业对全国市场促销和开发的策略。c、具体了解企业产品疗效，主治及应用推广情况。d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。具有上述三条，一个新药被经销商认可并接收应是一件十分轻易

4、的事。2、医院药库(也称大药房)的疏通(1)新药进入医院库房：a、具体搜集医院资料(包含院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、教授或主要医师、甚至管理该院的卫生局相关官员)b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全方面细致的调查和了解，尤其是她的特殊需求，特殊困难。c、接触主要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决议。(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功主要的一步，但维持药品长久不间断，一定数额的保留量更是艰巨，长久而困难的工作，所以要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此步

5、骤，保持和药房责任人(组长或主管)良好的个人关系至关主要，所以应做到：(1)加倍尊重她，满足心里需求(2)常常造访，加深印象和了解(3)合理的交际费用较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里睡觉，当然每个月(或季)如开一次影响进药的主要人物的会议，采取宽松讨论方法，目标让其充足发表意见，提出改善方法，亲密双方的关系。4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，的手段是依靠医师，她们直接面对患

6、者，经过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药品销售，为企业发明效益，确保企业合理利润，这就要让医师、药师去充足了解产品，扩大市场拥有率，增加处方量，但我们必需针对关键医师，通常在省级以上医院(尤其是医学隶属医院)上级医师的性和指导作用尤其突出，所以，科室主任(含教授)及主治医师、住院总医师是最主要的医师，为处方关键医师，是以疏通医师处方步骤尤其主要，于关键其疏通方法以下：面对面造访：从现在药医行业的销售来看，面对面造访(个人造访)是销售工作中最主要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文件样品，小礼品和本身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销企业产品，目标就是让

7、医师从心里接收，让医师处方本企业生产的药品，对面造访有以下特点：针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不一样层次，不一样期望的需要。我自20_年8月到_省_市场工作以来，经历了_市场开启、受挫、再开启上量的整个过程，现将两年来的工作情况汇报以下：一、_市场前期的开启情况：我在20_年8月刚接手_市场时，该市场在_医院的销售一片空白。为了快速开启市场，除了自己虚心向老职员学习和请教外，同时和该市场的其它企业员工协调关系，经过多种形式对各医院的对应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的兴趣、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为关键终端，以其

8、它医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大_医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的专长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。二、天灾人祸同时危害_市场时，坚持做好本职员作：当_市场销量稳步上升的时候，_突袭河北，整个销售快速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得悉勤洗手能防_，就从超市里面批发洗手液，对多个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势快速恶化，在自己去不了医院的情况下，依然坚持电话造访各医院的目标医生，随时了解防非的多种方法和方剂，自己经过好友购得了几支重组人干扰素，立即送给关键医生，在_最严重的五、六月，在省二院门诊患者

9、廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。三、_的再开启情况和下步计划：20_年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴_，开始了_市场劫后余生的艰苦重建工作。这时候我原来管理的_省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家累计销量不足100盒!只有省二院稍好部分，但销量也就100盒左右!总体销售不过6000元，而企业下达的整年任务却高达24万元!整个市场千疮百孔、百废待兴!此时，在_经理的指导下，我依据市场实际情况，确立了“以省二院和和平医院为关键终端，目标直指杀

10、手级医生，集中力量提升纯销量;紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，确保渠道通畅”的工作思绪，开始了_市场的复兴之路。面对巨大的任务压力，做为一名对_企业充满爱戴和赤诚的老职员，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作愉快的_，我又回到了我一直全部没有断绝联络的医生身边，用真诚和执着，还有没有尽的关心和尊敬努力的奉献着。这期间，不论是企业维护资金担心时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债;不论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截;不论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我全部是那样自信!那样愉快!愉快我真心的付出!自信我付出后必定得到的回报!“有志者，事竟成;苦心人，天不负。”在

11、绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超出600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这关键得益于提升原有目标医生_等人销量的同时，又挖掘了一名_胶囊的杀手，在重复大量的感情和物质投资后，5月份她销售了200多盒，六月能够超出300盒。而六月份省二院能够突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，关键是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是_和_(药名)的杀手，在造访中探询出陈立前喜爱根雕和盆景后，我前后六次给她送根雕和盆景六件，六月份她能够销售_250盒;在得悉李严患有咽炎后，我前后托人从香港购置英国产的“渔夫之宝”长久供给给

12、她，使她经年不愈的咽炎显著好转，六月份她能够销售_200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份能够突破1000盒。下一步我将继续在企业领导的支持和指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在_00盒，从而顺利完成并努力超额完成企业下达的销售指标。站在北国六月的骄阳里，回首我在_企业的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表;两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但历来没有退缩过!现在，我的销售已过三万元，已经为企业建立了牢靠的医院销售网络，我相信我已经能够做二星代表了，我恳请企业依据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机

13、会，让我做的更多、更加好!我将满怀热情，继续在推广_胶囊等_企业优质产品的道路上铿锵前行!无怨无悔!首先我十分感谢几位领导对我们工作的支持和帮忙。新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲是结束，还是开始这不主要。主要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过而对于新的一年，我的心中依然有梦。梦若在，期望就在。今年离我们已去，在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好，可能是我还不够努力。也没有太多的经验，但我掌握出一点小小的技巧。在坐的各位就应全部比我有经验，期望你们也全部不要保留了。利用这天的机会大家全部畅所欲言吧。其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验，但

14、只要掌握了部分技巧我想离我们成功上量的难度并不是很大，不过也是和我们所在区域环境不一样的，但这些技巧是全部就应是我们每个人能够的，做销售首先就是做人很主要，不过在做产品的时候我们首先就应对我们所的产品做为深入的了解，在就是我们所说的技巧，我们务必做到五勤，五快，至于五勤了就是脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤;脑勤了就是我们要多想问题想想这天该去做什么，明天该去做什么比如我们每一天在睡觉之前想想我明天早晨要到那里去，该去做什么，下午该到什么地方，该做什么还有这天我有什么事情没有办完，需不要要给用户打个电话，但在给用户打电话我们通常就应在八点之前打过去，不要太晚了影响他人的休息。其实给打电话也并不代表

15、我们的事情就能够办好了，医生也是人啊，她们并不是那么可怕的，那怕你一句小小的问候可能她心理会感觉很好。第二腿勤了就是我们想到了要去做什么，只要去做不论你成功是否，但自己做了心理也就塌实了，在有没有事情要去做的时候或在自己比较空的时候多到医院去转转，其实和她们聊天也是很有乐趣的呀，其实无须须是有事情了就去找她们，没事了就不论了这么是不行的，说白了有事没事我们全部就应去关心下她们。之因此这么做也就是多多少少也会感动她们的，让她们以为你是个勤劳的人。第三眼勤，就是要多观察周围的事情，了解她们的部分需要做的事情，比如到办公室看见她们很忙，办公桌上又很乱看看她们科室能有什么我们是举手之劳的事情。不防大家

16、全部把她放在心理下次去了就能够做做。我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去全部会给她们带一个西瓜什么的水果之类的以后时间长了，她们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见她们吃西瓜的时候啊就要四处找刀，以前我每次也就只明白吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次全部买西瓜为何不给她们带把刀去了，以后我去就帮她们带去，其实也不是很贵的东西，但她给我带了什么今后以后我就成了她们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊。即使只是小事情但对她们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最终就要做，人吗总喜爱听好听的话，你多说几句也没什么，

17、但她心理感觉舒适啊，在那里我又要罗嗦了，比如我们常常到外地去了，就买买当地的特产带回去给主要的用户，那至于怎样说我想我不说大家也全部明白了。记的我每次到一家医院的药剂科去我每次全部不会空手去的，哪怕一瓶饮料我全部要带去的，因为那采购啊很喜爱这些小东西了，我基础上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她全部不要，也没有给我什么好听的话。即使嘴上说不要但最终还是收上了。前几天我又去，想来想去不明白买什么东西了，听一个好友说_有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了她看见我又拿东西了，她就说你再这么，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到_去了一趟给你们带了

18、点黄岩的橘子很好的，你带回去尝尝，她当初看了下我就说你不要每次全部这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用常常来，有事我会给你打电话，或你给我打电话来。这话不论是她说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和她沟通了，上次从_回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没措施啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给用户发发信息，有些话用语言表示不出来的，用文字表示会更加好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱可能也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给全部的用户全部发出了一条信息，即使只有百分之三十的用户给我回信息，但我已经很满足了。最终了五

19、快了也就是前面的五勤了，想了就要去做，成功了我们再接再厉，失败了并不可怕，我记得我看了一个成功人士的一句话;坚强，专心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的，因此打从你有自我意识的那一刻开始，你就要有一个明确的认识，那就是人的一辈子肯定有风有浪，绝对不可能日日是好日，年年是好年，因此当我们在碰到挫折时，不要以为惊讶和沮丧，反而就应试为当然，然后冷静的看待它处理它。即使在过去的一年里我工作上没有取得很大成功，但这就是我总结了出部分技巧，也是我在领导的率领下所学习到的。在新的一年里，我想利用我现在所掌握的一点技巧，期望在各位领导支持下，和各位同任的帮忙下，我给自己指定了一个计划，在完成现在

20、我们主大产品_的销量同时来开发出部分新的产品，现在我做的医院有可弗的有可由的我会连续必需的销量，尽可能的再提升点销量，在所属于我所做的医院里没有开发出来的，我会尽可能立即的开发，在就是新品种的开发，详细的计划我会像我的直属上司领导汇报的。期望在新的一年里领导的支持下让我们更上一层楼，为了个人，为了企业我们一齐努力吧，各位奋战在医药一线的同任好友们，不要为了现在所面临的困难所感到茫然失措，相信自己的努力，发明出一个辉煌的明天，这天小才露尖尖角，明天定是荷花香气飞满。回顾20_年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也造成整体销售上不去的一个原因，在此我总结

21、了部分存在的问题。一、现在的医药形势：1、现时药价不停下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、用户难以操作。2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是部分小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，用户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，可能再加上可能找不对真正能操作这类品种的用户，因此一拖就拖到现在。相比在其余省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却能够进几家医院，每个月也有销量，究其原因，我以为要找就找一个网络全，这么的供货平台更有利于产品的销售和推广。3、在各地的投标报

22、价中，因为医药经验上不足，造成落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学部分医药知识，投标报价时会尽可能做足工课，提升自已的报价水平，来确保顺利完成。4、在电话招商方面，部分谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去观察和发掘，话题的切入点是很轻易找到，争取每个电话招商过程全部能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是关键的销售模式，企业的形象也是在电话中被用户所了解，因此在这方面也要提升，给用户一个好的印象。二、所负责相关省份的总体情况：伴随中国医药市场的大力整理逐步加强，医药招商面对国家药品监管力度逐步增强，药品医院配送模式及药品价格管理的深入控制，很多限制性药品销售的政策落

23、实到位，报价_元，_报价_元，有的用户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内全部可入围，这么一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，因此现在能操作的市场也不是很大，能够操作的空间是小之又小。省内，我所负责的_地域中标产品的销售情况也不尽人意，真正用户能操作的品种不多，分析关键原因有几点：1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，造成用户在销售上没有了极积性。3、企业中标品种不是该用户的销售

24、专长(找不对人)。4、货物发出去好几天，但没能立即抵达医药代理的手里。让用户急不可耐，这种情况应避免。5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底6、代理商需求降低，大部分找到适合的产品，已经有好的渠道。7、有需求的代理商不能立即找到，代理商对产品愈加慬慎我以为在明年，应该有针对性的到当地医药企业进行具体走访，了解用户的需求，制订计划，分品种给一些有销售专长的用户操作，不能像今年一样，配送企业点了一大堆，但真正能做的品种没多个，而且这么也不会造成不一样配送商之间争产品的冲突。三、在此，提出对明年的销售提议：1、应避免服务不周到，比如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，不过产品宣传

25、需要企业给录制部分音像品，这么更有利于宣传。2、避免发货不立即的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。3、价格并不统一，应该有省、市、县的梯度价。4、税票不立即。5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不停了解市场，操作市场。在销售方面，提议企业考虑在原有的营销基础上再大力度的加大网络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越大，这是我们电话招商方法所不及的，现在的药商寻求药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会寻求产品了，(就这次成全部会上所见到的已没有前几年多，现在的人越来越少)，加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人逐步转变了她们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给她

26、们带来方便，快捷，而且成本低。在网上代理医药的话，只要用户现正寻求某一类型的药品，全部能在网上找到。所以锁定好的厂家，好的品牌比较正确。在经过电话的交流，成功率是显而易见的。现在是一个信息时代，网络也成为大家不可忽略的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售全部有很大的帮助。20_年已经逐步远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更加好的为明年的工作做好准备。一、加强学习，不停提升思想业务素质。“学海无涯，学无止境”，只有不停充电，才能维持业务发展。因此，一直以来我全部主动学习。一年来企业组织了相关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我全部认真参与。经过学习知识让自

27、己树立优秀的工作理念，也明确了以后工作努力的方向。伴随社会的发展，知识的更新，也催促着我不停学习。经过这些学习活动，不停充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更加好的工作实践作好了预备。二、求实创新，认真开展药品招商工作。招商工作是招商部的首要任务工作。2021年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们企业的代理商比较零碎，大部分是做终端销售的用户，这么治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，所以我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，对应的降低了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既能够招到满足的

28、代理商，又能够更广泛的扩展招商工作，提升企业的总体销量。三、任劳任怨，完成企业交给的工作。本年度招商工作虽没有较大的起伏，不过其中之工作也是很为烦琐，其中包含了用户资料的邮寄，用户售前售后的电话回访，代理商的调研，和用户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，全部需要工作人员认真的完成。对于企业交待下来的每一项任务，我全部以我的热情把它完成好，基础上能够做到“任劳任怨、优质高效”。四、加强反思，立即总结工作得失。反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思索得还不够多，不能立即将

29、部分药品招商想法和问题统计下来，进行反思。2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了部分相关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位 ，研究做得不够细和实，没达成自己心中的目标。3、招商工作中没有自己的理念，以后还要努力找出部分药品招商的路子，为开创企业药品招商的新天地做出微薄之力。4、工作观念陈旧，没有优秀的工作思想，对工作的主动性不高，达不到百分百的投入，融入不到担心无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在二十一世纪的今天，作为企业新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。总结20_年,总体工作有所提升,其它的有些工作也有待于精益求精，以后工作应愈加兢兢业业,完满的完成企业交给的任务。做医药销售的工作总结最新大全你也能够在搜索更多本站xx为你整理的其它做医药销售的工作总结新版多篇范文。