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1、企时代光华Times Bright China销售谈判与专业回款技巧课程邀请函1. 课 题：销售谈判与专业回款技巧2讲 师：崔小屹3. 主办方：北京时代光华软件开发有限公司4. 授课形式：现场培训、案例解读。5. 会议地点：北京市海淀区上地东路9号得实大厦二层时代光华主播教室6. 会议时间：2011年11月19日全天（周六）上午 8:4012:00 下午 13： 1016： 307 .收费方式：1、单票：1980元/天；2、企业VIP年卡会员只需门票一张/天；8 课程详细内容与乘车路线具体（如下）。销售谈判与专业回款技巧一、为什么学习本课程谈判无论在销售还是生活中都会得到广泛应用，已经成为一个
2、现代职业人的基本技能。 本课程全面按照系统解决方案营销领域的业务模式，通过理论讲述、案例分析和情景模拟 来演绎谈判过程中的开场、提案、出价、还价、妥协直至最后达成协议的过程，除此之外, 还将分析客户在谈判中的心理变化，来帮助学员提升谈判成功率。本课程通全面演绎谈判的技法与谈判技巧，协助企业达成竞争优势，领悟谈判的本质所在, 真正懂得如何谈判，推动学员成为谈判高手，有效达成工作任务。获得利润最大化，在激 烈的市场竞争中获得先机。二、谁应该学习本课程销售经理、主管、销售人员二、通过本课程您将学习到1、了解关于销售谈判的一些基本理论知识2、了解客户心理变化，有效提高胜率3、了解谈判的基本过程4、了解
3、谈判的常用技巧5、树立共赢的意识和思想6、实战模拟，提咼实战技巧以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功时代光华 企时代光华Times Bright China四、培训方式现场讲授、案例分析、视频教学、情景演练、经验分享五、讲师介绍崔小屹老师清华大学EMBA （高级工商管理硕士） 清华大学高级经理人讲堂 清华大学国家CIMS中心特约讲师 国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学 多家国内国际大型企业常年顾问 国企一一外企，熟悉国内外企业运营管理模式， 对不同模式下的管理之道有切身了解独到理念 技术一一销售与市场一一高级管理岗位10年世界100强企业实战经验及熏陶，积累了丰富的经验与
4、阅历六、课程提纲前言：最朴素的谈判技巧一一从服装摊上买衣服说起 第一章销售谈判的五项原则第一节准备、准备再准备第二节 倾听、倾听再倾听第三节敢于调整，擅于调整第四节谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信第五节共赢才是主旋律第二章好的准备是成功的一半第一节站在客户的角度看需求第二节谈判双方的最低限度是什么第三节“可替代”是讨价还价能力的重要体现第四节 团队角色与授权第五节销售谈判战略战术1、SMART 原则2、SWOT分析3、设计探测气球4、谈判议题排序方法5、谈判议题拆解方法第三章谈判心理学时代光华 以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功,舷时代光华Times Bright China中国
5、管理培训行业的首选品牌与领军企业第一节客户对产品的认知和认同过程价值满足过程第一节客户的心理需求模型第三节客户的情感建立过程第四节客户采购动机分析第五节人们在谈判中的心理效应1、主导效应2、互惠效应3、验证效应4、占有效应5、承诺效应6、掩饰效应第八节常见的谈判策略1、“如果” “那么”策略2、“反悔”策略3、“听不懂”策略4、“沉默”策略5、“上级”策略第七节捕捉成交信号第四章开始谈判第一节谈判礼节第一节介绍自己，确立己方的谈判力度第三节营造建设性的谈判气氛第四节如何委婉地表达立场第五节释放探测气球，了解对方的意图与基调第八节提出比你想要得到的更多的要求、第七节绝不对第一个出价说Yes第五章
6、谈判的常见僵局与破冰第一节常见僵局1、对于安全的疑虑2、对于价值与价格的疑虑3、对于售后服务的疑虑4、对于人员的疑虑第一节破冰之一，谈判桌下的工作第三节破冰之二，中间人的作用第四节破冰之三，小事上先合作以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功时代光华舷时代光华Times Bright China中国管理培训行业的首选品牌与领军企业第五节破冰之四，设计台阶第八章妥协与成交第一节让步的幅度、次数、速度第一节透过让步展示底线第三节要求对方相应让步以进为退的让步方式第四节有尊严的妥协第五节关于价格的达成. -H-第八节关于条款的达成第七节要让对方成功，至少有成功的感觉第七章催款技巧之准备篇第
7、一节风险意识常在心间第一节细心核对客户信用第三节随时存留各种关键证物、收货单、发票、使用情况以及录音等第四节需要警惕的现象第五节善意欠款与恶意欠款第八节债务人的心理分析第七节根据欠款态势制定催款方案第八章催款技巧之行动篇第一节催款的时间掌控第一节情绪的控制和把握第三节学会沉默和停顿第四节传递压力第五节针对不冋类型的客户进行针对性催款第八节逐次加压催款法第七节维持友好关系的催款方式第八节催款过程中的常见误区时代光华公开课培训会场路线图以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功时代光华时代光华Times Bright China中国管理培训行业的首选品牌与领军企业地址：北京市海淀区上地东路
8、9号DASCOM大厦二层时代光华卫星商学院主播教室 驾车路线：走北五环（东至西方向）：出圆明园西路出口；（西至东方向）：出上地信息路出口， 后一直往北行驶至上地信息路环岛后继续往北行驶抵达上地七街环岛后右转向东行驶300米至 红绿灯路口南侧即到，红绿灯路口右转马路西侧进入大厦入口。DASCOM大厦为绿色玻璃幕墙大 厦，门口有三个旗杆。停车提醒：1.大厦院内停车场，大厦物业的收费标准为每小时2元。2.大厦院外西侧（院外楼后面的方向）路边划线停车位，周末一般无人收费。具体停车路线抵达上地七街环岛后右转向东行驶200米路口处右拐划线停车位，停车后走到原向东的路上，走到红绿灯路口右转马路西侧进入大厦入
9、口。乘坐地铁路线：乘坐地铁13号线从西二旗站下车，出A1、A2、B1、B2出口均可，出站后往南走 到上地东路马路上，一直向南直行800米左右至红绿灯路口，过路口后马路西侧即到。出A 口：可看见南北方向的有大上坡大下坡的马路，沿着马路一直往南走至红绿灯路口处； 出B 口：可看见南北方向的有大上坡大下坡的马路，沿着马路一直往南走；亦可出站后沿着 向南的小路一直走到上地东路的马路上，继续向南走至红绿灯路口处；过红绿灯路口后马路西侧即到。DASCOM大厦为绿色玻璃幕墙大厦，门口有三个旗杆。乘坐公交路线：您可坐车至中关村北站转乘：运通205、运通114、642、982、447、365、629、717 等公交车至上地七街站下车，下车后往北直行至上地七街环岛处右转向东走300米至红绿 灯路口南侧即到。DASCOM大厦为绿色玻璃幕墙大厦，门口有三个旗杆。京翦高科西二旗地铁站側四川豆花鱼霄曹肾上地七街环岛 红绿灯路口DASCOM大厦（时代光华主播会场）上地国际制血园您有任何问题请及时联系您的培训顾问：己沖毛酒楼0裂人马车上碗德芾时代光华 .中国知识产以极大的热情，全力以赴，推动管理者及其组织走向成功,
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