房地产热销有绝招版2

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1、房地产销售工作中，有什么投资可以保证让你在短短一个月内就实现三倍、五倍甚至十倍的获利呢？我们或许投资汽车、珠宝，让工作获得便利和愉悦；我们或许投资房产，希望升值套现；我们或许投资“位置”及“装修”，以求通过“终端为王”、“地段第一”来打动顾客等等。但投资之后，你是否可以肯定地回答你的投资符合答案呢？恰恰相反，很多时候，这些方面的高投入带来的却是高负担。原本看似合情合理的投资，却很容易被竞争对手模仿而失效。销售服务是产生差异的主要手段，而销售策略与形式同样是很容易被模仿；只有销售服务中人的因素代表公司形象和服务意识的物业顾问所表现出来的思想、行动和意识才是竞争对手难以复制的！因此，物业顾问才是提

2、升门店业绩最重要的因素，他们是为地产企业实现“从商品到货币最惊险的一跳”的一线战士，是真正接触市场终端脉搏的、每天接触顾客的人，他们的态度与能力直接决定着地产企业的销售成败。对物业顾问素质和能力提升的投资才是真正经受得起“百倍、千倍回报”测试的投资。数量庞大的物业顾问一般受教育程度较低，综合素质相对较差，他们工作的重要性与自身技能水平较低成为了一对矛盾体。而很多房地产企业却忽视了对这些一线物业顾问的培训，未经培训的物业顾问就像没有经过训练的士兵匆匆提枪上阵一样，结果可想而知，业绩也就无从谈起。因此，未经培训的物业顾问是房地产企业最大的成本和利润流失的黑洞，房地产企业要弥补这个黑洞，找到有效提升

3、销售业绩的解决之道，就是要找到一种简单有效、易于执行、且成本较低的培训方式。据统计，许多有着多年工作经验的房地产一线物业顾问竟然没有接受过一次专业系统的培训，他们就像黑夜中苦苦摸索的前行者，销售服务全凭惯性和运气，甚至很多人天天都在犯最基础的错误，他们在门店无所事事或者用不正确的方式与顾客沟通，每天重复着错误的销售心态、错误的语言和错误的销售技巧，他们自己及其管理者却浑然不觉。其实销售是一门语言、思维、行为高度结合的技术，销售是有技巧的，而且是可以规范的。但物业顾问数量庞大，且工作繁忙，企业要对其进行培训并不是一件容易的事情。一直以来，我们都在研究如何才能让房地产企业省钱、省事、省心地对物业顾

4、问进行培训？如何才能让没有机会参加培训的物业顾问可以利用闲暇随时随地进行自助性学习？通过企业培训部门与学员的强烈建议，以及多年的实践与总结，我们从实战中提炼出一套行之有效的、可以让物业顾问进行自学、反复对照练习的简易教程，并编写成本书，力争做到“授人以鱼”(话术范例)与“授人以渔”(方法技巧)相结合，让物业顾问易学、易懂、易用，受到了房地产企业、地产中介公司与物业顾问的广泛欢迎与一致好评。本书首先对物业顾问接待顾客的流程进行了规范,划分为寻机开场、顾客需求挖掘、带客看楼、客户跟进、顾客拒绝应对、价格异议处理、签约成交及售后服务等八个步骤，然后对各个步骤中物业顾问每天都会遇到却又难以应对的问题进

5、行收集、分析和研究，总结出房地产物业顾问在工作中经常碰到却又难以应对的、极具代表性的88个销售实战情景，每个销售情景均以客户需求为出发点，以导购的沟通技能为线索，按“常见应对”、“引导策略”、“话术范例”、“方法技巧”和“举一反三”等结构逐一讲述，为物业顾问提供正确的回答策略和语言模板，并总结出可供应用的方法和技巧，最后还要让物业顾问举一反三，真正掌握正确的销售语言与销售技巧，从而快速、持续地提升业绩。实战情景训练情景1：顾客站在盘源架前说：“我随便看看”常见应对1.好的，您请随便看吧（估计不出30秒，顾客就会离开） 2.您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。（顾客倍感压力，30秒左

6、右将离开） 3.外面天气热，进来坐坐，我给您详细介绍一下（顾客赶到过分热情，搭讪几句便离开）引导策略当看到顾客站在店门门口观看“盘源架”时，物业顾问的通常做法是立即起身来到门口，对顾客说“先生/小姐，请问有什么可以帮到您的？”而顾客经常会说：随便看看！顾客这样说通常有两个原因：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随便看看而已，二是顾客在该门店的盘源架上还没有看到他想买或租的房子，不想过早地接触物业顾问，不管是哪种情况，顾客的心理都对物业顾问建起了一条心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。 遇到这种情况，物业顾问一定要用话术让顾问在30秒内立即对物业顾问的

7、话题感兴趣，并接受物业顾问的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否则，顾客会子30秒内离开。话术范例范例一：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）物业顾问：“哦！昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知道您有没有兴趣进来了解一下？”（物业顾问立即抱出一个小便宜，通常人都会感兴趣，会顺从物业顾问的安排，入店了解一下）。注意：此处，物业顾问没有用“买”而是用有没有兴趣进来了解一下，来减轻顾客的压力，以达到让顾客入店的目的。范例二：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾

8、客开始接近顾客）顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）物业顾问：“哦，昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着用钱，降了5万，不知您有没有兴趣来了解一下？”（物业顾问立即抛出一个业主着急筹钱，便宜了5万元钱的小便宜）范例三：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“我随便看看！”（顾客建起心理防线，想摆脱物业顾问）物业顾问：“哦，昨天有个客人因急着要调到外地工作，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？”（工作紧急调动，让顾客产生乘机压价，占小便宜的想法）方法技巧故做巧合声，向顾客抛出“小便宜”1. 出国式：以业主出国因而放盘为由

9、，让顾客以为有便宜可捡；2. 筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货；3. 生病式：以业主家人需要钱治病等为由，让顾问产生捡便宜的心理。物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务，详细了解顾客需求。举一反三当顾客对你说“随便看看”时，你的话术还有哪些？1. 2. 3. 情景2顾客指着盘源纸问：“这套6035万的房子是怎样的?”常见应对1.这是某某花园的B栋7楼，电梯楼，高层单位，靠近马路。（靠近马路，过早地暴露房屋缺点，让顾客失去兴趣，从而失去接近顾客的机会）2.这是无电梯的7楼单位（顾客可能会想，我还是想买电梯楼，没兴

10、趣）3.这是某某街的，有钥匙，我可以现在带您去看楼。（顾客还没有了解清楚情况，物业顾问就要求顾客看楼，顾客会觉得唐突，搭讪几句后可能拒绝物业顾问）引导策略当顾客现在店门口的盘源架前问物业顾问：“这套6035万的房子是怎么样的？”表面顾客已经注意到了这个楼盘，想了解一下房子的相关情况，但这并不表明顾客对这套房子有兴趣或喜爱，现阶段顾客的心理只是想了解一下而已，如果此时物业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话，通常会抓不住顾客需求重点，从而使顾客失去兴趣，开始疏远甚至离开物业顾问。 遇到这种情况，物业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣，顾客对这套房子的喜爱将降至冰点，物业顾问也将失去接近这个顾问

11、的机会。如何能够有效地引发顾客兴趣呢？物业顾问可遵循“卖点直击”法则，直接将这套房子的最大卖点介绍给顾客，并在介绍时营造一种受欢迎的态势，在这个过程中，物业顾问切忌太过罗嗦的直白式全面介绍，而是通过突出卖点引发顾客兴趣。话术范例话术范例一 物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问6035万的房子是怎么样的？”（顾客用手指着盘源纸问，表面顾客已经注意到这套房子吗，想了解一下，在没有了解这套子的情况下，顾客的心理师不会产生兴趣的。）物业顾问：“哦！这套房子阿，就在后面这个小区，我刚带客人看完回来，南北对流，并且有入户花园，挺大的，面积只计一半，大概有5平

12、方米是送的。（物业顾问立即用“有入户花园，南北对流”的卖点来吸引顾客，在介绍入户花园时，物业顾问特意用面积只计一半，相当于有5平方米的送的来进一步引发顾客的兴趣。）”范例二：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问6035万的房子是怎么样的？”（顾客想了解这套房子）物业顾问：哦！这套房子阿，昨天收的盘。今天已经有两个客人看了，挺好的，可以看到全线江景的，并且还送一个30的大露台、（物业顾问用江景，送大露台的卖点来引发顾客的兴趣）范例三：物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾客开始接近顾客）顾客：“请问6035万的房子是怎么样的？”（

13、顾客想了解这套房子）物业顾问：“今天怎么这么多人问这套房子（自言自语）”。这是后面这个小区的，我刚带客人看完，房屋非常实用，采光，通风一流，而且还是双阳台，实用率非常高（通过自言自语说今天很多人看，引起顾客注意，顾客心理想很多人看，一定是好才会多人看，这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望，此外，物业顾问用通风，采光一流，双阳台，实用率非常高的卖点来强化顾客兴趣）方法技巧营造“受欢迎”的态势1. 刚看完，如：这套房子阿，我刚带客人看完2. 多人看，如：这套房子阿，昨天收的盘，今天已经有两个客人看过了3. 多人问，如：今天怎么这么多人问这套房子，这套房子物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”引发顾

14、客的兴趣专业素质非常重要，物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘盘源的细节熟背下来，切忌对盘源不熟悉，给顾客留下不专业的印象。举一反三当顾客指着盘源纸问：“这套6035万元的房子是怎样的”请你列举三种不同话术：1. 2. 3. 请你总结你所在区域顾客通常感兴趣的房屋三大卖点？1. 2. 3. 情景3顾客前来找你，说是王某某介绍来找你买房的常见应对1.您好，请问有什么可以帮到您的？（顾客是别人介绍来找你的，此话易让顾客产生疏远感）2.您好，请问您要买什么样的房子？（盲目发问，顾客会觉得你太势力，是个生意人）3.您好，王某某以前在我这买过房，您是他朋友吧？（寒暄，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感

15、）引导策略顾客是之前的老客户王某某介绍来找你买房。通常在这种情况下，顾客对物业顾问是有所认知的，他的认知是通过物业顾问之前成交的客户王某某介绍获取的，他此次来找物业顾问买房的原因也主要是因为王某介绍的某些因素让他决定来找你的。换句话说，王某某的介绍的这些方面在顾客买房的影响因素中，顾客觉得是非常重要的，而恰恰是王某某的介绍，让顾客觉得物业顾问在这方面做的非常好，顾客是满怀信心才会来找物业顾问的，因此，这时物业顾问必须了解到老客户王某某室如何介绍的，否则，物业顾问在此之后的售楼工作将处于被动状态，甚至走向相反的方向，最后导致顾客失望而去。 在这种情况下，物业顾问必须通过话术来达成两个方面的目的，

16、一是说明及强调顾客经老顾客王某某介绍来找物业顾问买楼是明智之举，二是了解老客户王某某室如何对顾客介绍物业顾问的，然后根据老顾客王某某介绍的方面来重点该向该顾客进行介绍及推荐。话术范例范例一：顾客：“请问钟诚（物业顾问的名字）先生在吗？”（顾客一上门就直接找物业顾问）钟诚：“我是钟诚，请问您是？”（陌生人找，物业顾问通过询问先确认一下对方身份）顾客：“我叫李琦，是您之前的顾客王五介绍我来找您的”（顾客道明身份）钟诚：对对，王五去年九月份在我这里买了一套房子，我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来的，王五能介绍您来，真让我感到高兴，（通过公司大概有一半的客人是老客户介绍来的，强调公司服务水平高，

17、回头客多，同时这也起到强调顾客经王五介绍来是明智之举，给顾客以信心。）顾客不做声（表示对物业顾问的认同）钟诚：请问，王五是如何向您介绍的？（发问向老客户了解介绍了哪些方面）顾客：王五说你们这里公司大，交易规范，盘源也多，过户手续办得很快（注意，从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注意安全，规范交易，并希望效率高。因此，物业顾问在与其此后交往中，必须强调公司的品牌及口碑，让顾客放心，并要强调公司的效率，可以保证他以最快的速度买到称心的房子）范例二： 顾客：请问刘楠（物业顾问的名字）在吗？（顾客一上门就直接找物业顾问）刘南：我是刘南，请问您如何称呼？（物业顾问想先确认一下对方的身份）顾客：我叫李琪

18、，是您之前的顾客王五介绍我来找您的，（顾客道明身份）刘南：对对，王五去年九月份在我这里买了一套房子，他已经介绍三个客人给我了，王五能介绍您来，真让我感到高兴（通过说明王五已经介绍三个客人来说明自己做的非常出色，要不然，王五不可能介绍三个客人给自己）刘南：哦 对了 请问王五是怎杨同您介绍的？（发问了解介绍了哪些方面）顾客：王五说你们这里盘源多，过户手续办的很快（这是这位顾客买楼过程中特比关注的）方法技巧强调公司回头客多，服务好：不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来时明智之举。询问顾客“老顾客是如何介绍的”1. 顾客可能是冲着你公司的品牌、口碑、规范管理、办事

19、效率而来2. 顾客可能是冲着物业顾问个人口碑及操守而来。物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中，要不断强调顾客前来的理由举一反三请你设计几种向顾客强调你公司回头客多、服务好的话术。1. 2. 3. 请你设计老顾客对你或你公司进行推介的话术。1. 2. 3. 情景4顾客打电话问：你们那套8040万元的房子是怎样的？1. 您是说XX日报上登的那套吧！这是某某花园A栋高层单位（这种话术比较平淡，顾客听后不会有迫切地想听下去的心情）2.这套房子不错，是7楼的，非常方正实用（虽然道出一点房屋特色，但不够吸引人，在电话沟通中，这样是很难引起顾客兴趣的）3.这房子是4楼的，很不多，有很多人看，请问您是什么时候有

20、空过来看一下？（顾客还没有了解，就想让其前来看楼，会让顾客产生压力，从而没兴趣听下去）引导策略当顾客打电话问：你们那套8040万的房子是怎样的？顾客一般是看了公司广告后才来电咨询的，这时顾客是对广告上这套8040万的房子有一点兴趣，想了解一下，然后决定要不要看这套房子，因此，当顾客在电话中说出这句话时，物业顾问在回答的话句中，必须立即描述出这套房子的卖点及亮点，以引发顾客看楼的兴趣。 当物业第一次接触顾客是在这种电话联系的情景下，物业顾问可以通过“卖点直击”引发顾客兴趣，将这套房子的最大卖点立即告诉顾客，引发顾客的兴趣，物业顾问也可以通过营造该广告楼盘欢迎的态势，让顾客在电话的另一端产生立即向

21、前来该房子的心理，从而接受物业顾问的看楼邀请。话术范例范例一： 顾客：你们那套8040万的房子是怎样的？（顾客想了解这套房子）物业顾问：先生，你好，我们这里有多套8040万元的房子，不知您是在哪里得知这套8040万房子的消息？（一方面强调我这里顾客可选择的房源多，买楼市找对地方了，另一方面为下面的话术买下铺垫）顾客：是这个星期一的XX日报物业顾问：哦 对了，我想起来了，这个星期一是在那里做广告了，怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子（通过很多人打电话来问引发顾客迫切想看这套房子的兴趣，从而掌握住顾客的想看房子的情绪。）范例二 顾客：请问，你们在XX日报上登的那套8040万的房子是怎样的？（顾

22、客想了解这套房子）物业顾问：您问XX日报登的那套阿？顾客：是的物业顾问：我刚带两个客人看完回来，是某某小区A栋高层单位，可以看江景，事业非常开阔，并且是双阳台，非常实用，（用钢带两个客人看完来突出这套房子很多人看，激发顾客想看的情绪，然后立即道出楼盘卖点，巩固顾客想看房子的情绪。）范例三： 顾客：请问，你们在XX日报上登的那套8040万的房子是怎样的？（顾客想了解这套房子）物业顾问：您问XX日报登的那套阿？顾客：是的物业顾问：那套房子是A栋的高层单位，不好意思，刚刚有个客人下定了，不过，昨天我们另外一收了一个也是这个小区的，是B栋的，楼层比这个低几层，价钱和面积都是一样的，非常超值，可以看江景

23、的，视野非常开阔，并且是双阳台，非常实用，（通过说A栋单元打广告不久后就有客人定下来，来说明这个价位的房子非常好卖，让顾客有打迟电话就会错失机会的失落感，而正是在顾客有失落感的同时，又给顾客提供一个同等的机会选择，让顾客产生迫切想过来看房子的情绪。）方法技巧电话中营造房子“受欢迎”态势1. 说“刚看完”如这套房子阿，我钢带客人看完2. 说“多人看”如这套房子阿，刚收的盘，已经有很多人在看了 迟了就可能错失机会3. 说“已有人下定，”让顾客有错失机会的失落感，与此同时提供顾客一个同等机会物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”巩固顾客的热切情绪专业素质非常重要，物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒

24、体刊登了广告，以及刊登的每个盘源细节均要熟背，切忌对盘源不熟悉，给顾客留下编故事骗人的感觉。举一反三当顾客打电话：这套8040万元的房子是怎样的？请你再列举三种不同话术1. 2. 3. 请你总结你公司广告盘源通常能引发顾客感兴趣的三大卖点？1. 2. 3. 情景5为吸引客人，你刊登了一套不存在的笋盘广告，顾客打电话咨询该盘情况常见应对1.这套房子是楼梯九楼的（顶楼）（想以顶楼来拒绝顾客，这种话术顾客听的太多 知道是骗人的，不会留下联系电话）2.这套房子是临马路的（这种房子很吵的）（想以吵闹来拒绝顾客，这种话术顾客也听得太多，知道是骗人的，不会留下联系电话）3.这套房子刚刚有人下定了（已经售出）

25、（这套房子笋盘已售出，让顾客没了选择，然后介绍贵一点的房子，这通常会让顾客反感）引导策略我们在刊登盘源广告时，为了能够吸引更多的买家打电话前来咨询，有事偶尔会刊登一些笋盘广告（其实这些房子根本不存在，只是为了吸引顾客打电话前来吗，收集尽可能多的买楼客户资料）当顾客打电话前来咨询这些广告盘时，物业顾问在话术上如果处理不当，或者总是使用上面这些话术，将很难成功，顾客在太多的这类故事面前，已经有了免疫力，这些招数很难发挥其功效。 在这种情况下，为了更好地实现刊登广告的目的，物业顾问在与顾客电话沟通时，可告诉顾客这套房子是比较好的一套房子，只是不能立即看楼，需要预约看楼，要求顾客留下联系方式，收集顾客

26、资料，而到了约定看楼日期时，物业顾问可告诉该房子刚刚成交，让顾客产生好机会没有把握住的遗憾，然后顺势推介一些略贵的类似盘源，以达到预定目标。话术范例范例一： 顾客：请问你们星期一XX日报登的那套8035万元的房子是怎么样的？（顾客询问，表面顾客有兴趣了解）物业顾问：是某某花园的，（价格已经非常吸引顾客，这时不需要解说楼盘，事实上也无法塑造房屋卖点，因为该房屋不存在）顾客：这个价格，是不是九楼顶楼的？（顾客对市场有一定的了解，表示怀疑）物业顾问：不是（如果说是，方法太老套，顾客可能立即挂了电话）顾客：那是马路边的吗？（顾客还在怀疑）物业顾问：不是，是小区内B栋5楼的一个单位，（如果说是，方法太老

27、套，顾客也可能立即挂了电话，回答否后，为了打消顾客的怀疑态度，用直接回答来打消顾客所有的疑惑）顾客：哦 那今天能看楼吗？（显然顾客已经非常感兴趣了，想立即看楼）物业顾问：不好意思，昨天业主有急事出差了，明天晚上就可以回到广州，您看这样好吗？业主一回到广州，我就立即约他来开门看楼，您看，后天早上我给您电话方便吗？（用业主出差来缓冲，加强顾客迫切想看楼的情绪）顾客：那也好（因为价格笋，顾客只好无条件接受物业顾问的建议）物业顾问：周先生，那您的电话是？（乘机手机顾客信息）顾客：138XXXXXX第三天早上物业顾问：周先生，不好意思，本来今天要约您看的这套房子，由于价格非常低，我同事有个客人迫不及待去

28、敲了楼上6楼业主家的门，看了房屋结构后就抢在所有人前面，没有直接看5楼，就下定了，真的不好意思，没办法在看这套房子了。（巧妙地把这套根本不存在房子的事实用成交来掩盖了，同时给买家一个心理暗示，好房子一定要快为日后促使买家快点定下埋伏）顾客：阿 这样阿（心理立即有种错失一个大好机会的遗憾感）物业顾问：不过，周先生，我哥好消息我要告诉您，昨天我们收了一个盘，面积与这个差不多，就是多了两万元，8037万元，但朝向及通风，采光都比这套房要好很多，而且是双阳台，也非常好超值，您要不要现在过来看看，我们这里有钥匙的（在顾客遗憾的同时，立即推出我们要推荐的房子，让顾客有种不能再错失机会的感觉，从而接受看楼邀

29、请）方法技巧告诉顾客房子比较好，性价比高，由于业主有事，需要预约看楼；1. 出差式：以业主急事出差为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。2. 急事式：以业主有急事回乡下等为由，不能立即看楼，要求顾客留下联系方式。3. 出国式：以业主这几天在办护照手续为由，没时间看楼，要求顾客留下联系方式。预约的看楼那天，物业顾问告诉顾客有同时的客人看楼上或楼下相同单元结构的房子后就定下来了，看该房屋已经没有意义了，乘机推介真正想要推介的房子。举一反三当顾客咨询不存在的广告笋盘时，请你再到列举三种不能立即看楼的理由？1. 2. 预约的看楼当天，物业顾问电话通知顾客预约房屋已成交，请你列举三种别人没看楼就成交

30、的情景？1. 2. 情景6顾客问：你们这里有没有XX花园70二居室的房子？常见应对1.有阿，有一套17栋7楼的单位。（顾客可能想，7楼太高了，不想要，没兴趣在听物业顾问介绍下去）2.有阿，有一套7楼35万元。（顾客可能在隔壁中介看过这套，最后谈价谈到33万元，一听35万元可能没兴趣了）3.有阿，有好多套，请问您要什么样的呢？（顾客问得这么清晰，一定是看过类似房子，一听问要什么样的，会让他不知所措）引导策略第一次接触到顾客时，如果顾客直接问到房屋的具体面积、户型等资料，说明顾客在与你接触之前的可能，一是已经通过其他中介看上了XX花园，70二居室，但来不及下定，别人成交了，所以到你公司继续寻找，二

31、是已经在其他中介看上70二居室，但价格谈不拢，想换家中介试试，三是有朋友住在XX花园，也是70二居室房子，看了觉得不错，想来了解一下有没有类似房子，不论是那一种情况，顾客的购房需求都是非常清晰的。 遇到这种情况，物业顾问与顾客沟通的重点不应房在顾客需求状况上面，而是要放在顾客属于哪一种类型鄂原因上面，要不然，顾客会不耐烦同你交谈，在搞清顾客原因后，物业顾问在根据原因景星有针对性地应对，介绍合适的房子给顾客，或是根据顾客信息，寻找顾客新的需求。话术范例范例一：顾客：请问你们这里有没有XX花园70二居室的房子？（顾客单刀直入谈需求）物业顾问：有阿 请问您之前看过这里的70二居室得房子吗？（在回答顾

32、客的同时，把话题转向摸清顾客购房原因）顾客：看到没看过，只不过我有个朋友住在这里，也是70二居室的（顾客道出原因，表明夜喜欢他朋友这种类型的房子）物业顾问：那您朋友是住哪一栋？（搞清原因后，进一步确认详细需求）顾客：是17栋15楼B单元阿（顾客道出心目中的比较对象）物业顾问：我们这里有一套13栋的6楼B单位，户型和面积同您朋友那套是一样的，该楼层虽然低一点，单这套的景观却比您朋友那套好狠多，可以看到花园和泳池，其实低楼层看景观会感觉很多，高了就看不清，还有，这一栋是南北草香对流通风，您有兴趣的话，我现在就可以带您上去看看，我们有钥匙。（在进一步摸清顾客需求后，精准推介房源，并巧妙地介绍房屋的优

33、劣）顾客：那好吧范例二：顾客：请问你们这里有没有XX花园70二居室的房子？（顾客单刀直入谈需求）物业顾问：有阿 请问您之前看过这里的70二居室的房子吗？（在回答顾客的同时，把话题转向摸清顾客购房原因）顾客：在XX地产看过一套，房子不错，就是价格高了一点，不知你们这里有没有价格合理一些的，（顾客道出原因，表明喜欢这种类型的房子）物业顾问：请问您看的是哪一栋的？（搞清原因后，进一步确认详细需求）顾客：是16栋的8楼B单元，（顾客道出心目中的需求对象）物业顾问：不知道XX地产给您是什么价格？（顾客谈及价格高，物业顾问得闲摸清对方情况）顾客：42万元，我觉得贵了一点（顾客道出不买的原因是价格高了一点）

34、物业顾问：真是太巧了，这套房子的业主是我叔父以前的同事，不知您心目中的价位是多少？我可以用熟人身份帮您在争取一下，（需要进一步摸清顾客心理价位）顾客：我预算不多，如果40万元可以考虑，不过和XX地产谈了半个月没谈成哦（顾客道出心理价位，单不相信物业顾问谈得到这个价位）物业顾问：恩，您别忘了我叔父同业主是旧同事哦，说不准业主一开心就同意了呢，这样吧，您先交些诚意金，一旦业主同意，我立即转成定金给他，让他不好反悔，如果谈不成，我分文不少退回给您，您看是交5千元好，还是1万元好，（先用同业主的关系来增强顾客信心，之后用交诚意金来稳定顾客，如果顾客交了诚意金，就变成了独家客，这个过程中还可以推介其他房

35、子，顾客是不可能其他中介找房子的。）方法技巧摸清顾客单刀直入到处需求的原因：1. 已看楼，价格谈不拢；2. 已看楼，出手迟了，没买着；3. 朋友住这里，看了喜欢，想买一套一样的。物业顾问要进一步摸清顾客的需求细节、价格期望。物业顾问要有针对性地推介相应房子举一反三当顾客单刀直入地问：有XX花园70二居室的房子？顾客还会有哪些购房原因？1. 2. 3. 如果顾客是在其他地产中介看过类似房子，你可能采取的措施有哪些？1. 2. 3. 情景7与客户寒暄几句，突然不知说什么好常见应对1.沉默应对（谈判可以用沉默的力量，但交往中的沉默就会给人不自在的感觉）2.一问一答式地交谈（无法找到顾客感兴趣的话题，

36、停留在面试式的表层沟通）3.由顾客提问，物业顾问做答得被动式沟通。（顾客提问式沟通，整个谈话由顾客主导，很难引起顾客好感及进一步推进销售）引导策略没有经验的物业顾问经常都会遇到这种情况，与顾客交谈几句后就不知与顾客谈什么，从而出现一些尴尬的局面，他们与顾客的谈话模式通常是单刀直入式的需求提问，问完之后就不知说什么好了，找不到新话题，在与顾客的交往中，如果你不是一个健谈，（健谈并不表示你一定要说话特别多）的物业顾问，就很难再顾客心目中建立起来良好的印象及专业形象。 与顾客沟通中，当出现这类情况时，物业顾问可以通过提问式沟通方法与顾客交流，结合之前对顾客信息的掌握，在向顾客提出的前三个问题中找到引

37、发顾客“兴趣话题”的引子，然后引导顾客谈论他感兴趣的话题，从而主导本次谈话，让顾客进入一个轻松、愉快的谈话过程，留下良好印象，在这个过程中，物业顾问必须学会与各种各样的人打交道，引发他们谈论顾客自己感兴趣的话题，而不是谈论物业顾问自己感兴趣的话题。范例一 物业顾问：朱总，你们公司生产XX牌牙膏应该有十几年了吧？我记得小时候就已经开始用了，产品非常好，我们家现在也还在用这种牙膏（之前的谈话中已经获知顾客是XX牌牙膏的老总，物业顾问以历史悠久，产品好来认同顾客，拉近与顾客的关系，并用自己一直在使用这个产品来消除距离感）顾客：有18年了，（顾客为自己的品牌感到骄傲）物业顾问：哇，太了不起了（面带惊讶

38、状）我就最佩服做企业的，现在的市场环境千变万化，竞争这么激烈，我想您这18年里一定经过很多坎坷吧？（物业顾问通过经营艰难来唤醒顾客的同感，让顾客突生自豪感）顾客：那是自然啦，（顾客说到这里已经露出微笑）物业顾问：我就非常敬佩那些遇到困难，然后用于战胜困难的人，每次听完他们的经历 都让自己倍受激励，诶 对了，朱总，能不能讲讲您创业时的情况，也好让我们这些晚辈激励一下，（人总对自己经历过的故事最为津津乐道）顾客：那时候阿，我（顾客开始叙述自己的光辉历程）范例二：物业顾问：我来广州之前，总听到别人说广州很脏乱，不过来了之后，我觉得不是这样，广州挺干净的（之前的谈话中已经获知顾客是环卫工人，这次想在广

39、州安家，找一套小户型住宅）顾客：对，那是以前，现在环卫局招了很多人，情况已经大有改观了（顾客在解释变化的原因）物业顾问：我前几天去二沙岛的江边散步时，发现那里一片纸屑都没有，非常干净（再次认可顾客的工作，让顾客产生自豪感）顾客：那里就是我们负责的阿（顾客说到这里已经露出微笑，非常自豪）物业顾问：哇，太了不起了，那里人那么多，而且地方也那么大，要让地面没有一片纸屑，我想这工作一定非常困难，而且要安排及管理得非常好才有可能做到吧？（继续认可顾客，让他感到自己的伟大）顾客：那是当然（顾客露出灿烂笑容，感到受尊重）物业顾问：那你们是怎么安排及管理才保持这么干净的？（引导顾客兴趣话题）顾客：我们是这样（

40、顾客开始叙述自己的伟大工作）方法技巧FROM法则，通常顾客对这四类话题感兴趣：1.F-family（家庭），与家庭有关的话题，如小孩等；2.O-occupation？（职业），与工作有关的话题，如创业困难等；3.R-recreation（娱乐），与娱乐有关的话题，如平时的活动、爱好等；4.M-money（金钱），与金钱有关的话题，如行业（顾客所从事行业）、收入等。物业顾问要用提问方式引导顾客谈论FROM,方面的话题；要用请教或很想学习一下的口吻来引导顾客讲自己的故事或经历；要做一名忠实的听众。举一反三请你设计三种引导顾客谈论自己感兴趣话题的话术。1. 2. 3. 当顾客在叙述自己亲身经历的故事

41、时，你将如何配合？1. 2. 3. 情景8顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有该房源常见应付1.有阿，不就是小区中心花园南侧C栋703房吗？（这是一种常规回答方法，顾客一听有，易让他坚定比较低佣金在这里成交的想法）2.有，我们这里有很多这样的房子（顾客的需求非常之明确，含糊的回答易让顾客不信任你）3.不好意思，没有（即使你公司真的没有，你也不要这样回答，由于你这样的回答，你就立即失去了一个客户）引导策略当顾客前来咨询你公司有没有这套房子，并且告诉你在别的中介看到了这套房子时，通常有两种情况；一是带他看房子的那家中介谈价谈不到他心目中想要的价位，而他又非常喜欢这套房子，想换一家中介

42、帮忙谈价试试，二是他想跳开之前的中介，利用你以非常低的中介佣金成交该套房子，无论哪一种情况，顾客其实都犯了购房大忌！当然对于你来说，上门的顾客，当然也不能放走，俗话说的好，走过，路过，不放过，你即使不成交该套房子，也可以推荐类似或更好的房子给他。 遇到这类情况，物业顾问应首先搞清楚顾客是出于何种购房原因，以及是哪一家中介带他去看楼，然后了解清楚带他去看楼的中介最后开出的价格及相关条件，最后在掌握顾客充分信息的基础上制造业主比较难谈的态势，并以可以谈到更低价，要求顾客不能降佣，并迅速要求顾客交了诚意金，物业顾问就掌握了主动及控制权，即使成交不了，也多了推荐其他房子的机会，即使谈不到更低的价格，最

43、后仍按顾客所讲的价格成交，在佣金条件上也将有更多的主动权。话术范例顾客：请问你们这里有丽景花园A栋703的房子吗？（顾客开门见山提需求）物业顾问：有阿，请问您之前看过这套房子吗？（表明有，吸引顾客，并迅速用提问的方法掌握谈话放心，探寻顾客问这句话的原因）顾客：我在XX地产看过（顾客道出原因）物业顾问：那XX地产同您谈多少钱可以成交？（继续提问了解相关信息）顾客：35万元，并且要3%的佣金，现在我也不用看楼了，如果在你们这里可以成交的话，我给你们1%的佣金，要不然我就回XX地产成交算了。（顾客道出了真实想法，想跳单，如果物业顾问不答应，他有可能就立即去其他中介谈了）物业顾问：诶，XX地产什么时候

44、同您谈的35万元，我们这里有个客人准备12点过来下定买这套房子，给业主的价位是36万元阿，（业主的低价是36万元）为了摸清顾客所说35万元是否真实，用有人准备过来下定，诱使顾客说出真实的价位，并让顾客感觉即使回到XX地产下定也有可能来不及了顾客：这样阿，那36万元，1%的佣金能在你们这里成交吗？（果然原来的成交价位是36万元，顾客有点着急了）物业顾问：36万元，1%（故作惊讶！），等下我们的客人过来下定可是36万元，2%的佣金阿 如果您真的非常想要的话，2%的佣金是少不了的，不过，您得立即现在下点诚意金，这样我就介绍其他房子给我另外的那个客人，您看您现在是交5000元还是10000元诚意金好呢

45、？（物业顾问把佣金由1%抬到2%，如果抬到3%，顾客可能不冒险了，回XX地产下定去了，物业顾问因此给了一定的优惠，让顾客容易下决心，并用由人马上要下定来催促顾客迅速做决定）顾客：恩！（恩声后，不出声，进入沉默）物业顾问：（看到顾客不出声，物业顾问立即看着顾客，保持沉默，让顾客倍感压力）顾客：佣金能不能少一点（顾客忍不住了，打破沉默，其实心里已经接受）物业顾问：这个真的不能再低了，这样吧 您现在下定，我们尽量再业主那里为您谈低一点价钱，以及在报税时帮您省点费用，（沉默中，先说者其实是心理已经接受，物业顾问当然咬住不放，但同时给顾客提供一些替代条件，让顾客交诚意金）顾客：那好吧，就5000元吧。方

46、法技巧摸清顾客问话的直接原因：1. 已看楼，价格谈不拢2. 想跳单，以更低的佣金代价成交进一步摸清别的中介对顾客出的价格及其他条件制造这套房子很难谈拢或已经有人准备立即过来下定的态势，制造紧迫感。抬高佣金，并催促顾客交诚意金。举一反三顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有时，请你设计三种“该房子比较难谈”或“很抢手”态势的话术。1. 2. 3. 顾客告诉你在别的中介看了某套房子，问你们这里有没有时，你公司恰好没有这套房子，你将如何作答？1. 2. 3. 情景9如何争取独家委托常见应对1.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以在XX日报及门户网站上为您免费刊登广告，您看如何？

47、（顾客可能会说，我在某某房地产放盘，人家都帮我做广告，物业顾问的话没有吸引力）2.XX先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费帮您搞卫生一次（顾客有可能会想，卫生室买家的事，我现在是卖房子，搞不搞卫生没什么关系）3.XX先生，我们公司网点多，您签下独家委托，我们会帮您大力推广，省去很多麻烦（顾客可能会想，放多几家，岂不是可以在更多网点上销售）引导策略为了争取业主独家委托，房地产公司经常会许诺帮业主免费做广告，或搞卫生，或专人负责，重点推介等，对物业顾问来说，当然理解这些做法对业主的利益是什么，但大多数业主是非专业人士，不会理解这些对他卖房有什么意义，物业顾问采用直白式的诉求很难打动顾客。

48、 要想争取独家委托，物业顾问在许诺时，应换一种诉求方式，用各种利益或好处来打动顾客选择独家委托，顾客在卖房子时，通常会考虑的利益有：能不能卖高一点价钱，能不能快点卖掉房子，会不会被很多中介骚扰等，物业顾问可采用提问式话术说明独家委托的好处。话术范例 范例一： 物业顾问：吴先生，请问您希望在卖房时，尽量卖高一点价格吗？（提出利益）顾客：当然啦（顾客表示认同）物业顾问：其实，房子干净卫生，有个好卖相，价格自然可以卖高点，如果您在我们这里签独家委托，我们可以帮您免费打扫卫生，让房子卖个好价钱，一旦房子脏了，我们就立即派人打扫，您看如何？（通过打扫卫生来帮业主卖高价钱） 顾客：那好吧，就先签一个月的吧

49、。（顾客接受物业顾问的要求）范例二 物业顾问：郑先生，请问您希望尽快卖出这套房子吗？（提出利益）顾客：当然啦？（顾客表示认同）物业顾问：其实，房子能不能快点卖出去，关键是能不能有尽量多的客人来看楼，最好是在同一时间能有较多的客人一起上去看楼，制造受欢迎场面，说不定，哪个顾客一着急就买了，您说是吧？（物业顾问开始引导顾客朝人多看楼的场面思考）顾客：对，这叫羊群效应（顾客表示认同）物业顾问：郑先生，如果您在我们这里签独家委托，我们可以免费在报纸及其他媒体上做广告，快速吸引大批客户来看楼，并且尽量安排这些顾客同一时间上来看楼，如果这样，我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，您看如何，（提出独家代理建

50、议，并用我相信要不了多久，您的房子就会卖出去，给顾客信心。）顾客：那好吧范例三：物业顾问：王先生，如果晚上有很多人打电话咨询您的话，方便吗？（提出痛苦）顾客：那不行，请你们尽量不要打那些无谓的电话（顾客提出担心）物业顾问：好的，我们一定会尽量少打电话打扰您，不过，别的中介我就不敢担保阿，（让顾客对你放心，但提出新问题，其他中介说不定会打电话打扰他）（顾客沉默）物业顾问：王先生，您看这样好吗，您在我们这里签独家委托，我们将派专人来管理这个盘源，这样您就省去很多不必要的打扰，特别是有些中介，三更半夜打电话骚扰业主（提出独家代理建议，用三更半夜还打电话来加剧顾客的忧虑，帮顾客做决定）顾客：那好吧方法技巧用提问方式说明顾客独家放盘的利益或好处1.卖更好的价钱；2.更快卖出3.不被人骚扰等物业顾问提出独家委托的建议及具体方案，让顾客感觉到独家委托的利益或好处可运用适当扩大利益或放大痛苦的方法帮顾客做决定。举一反三请你设计三种独家委托的利益或好处，并设计提问式说明利益或好处的话术1. 2. 3. 请你设计三种不进行独家委托的痛苦，并设计提问式说明该痛苦的话术1. 2. 3. 情景10让业主不好拒绝的收钥匙妙招常见应对1. 直接要求业主方钥匙（这是通常的做法木业是物业顾问必须养成的好习惯）2. 以搞卫生等名义，要求业主放钥匙