怎样进行用户管理销售员怎样对用户进行取舍

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1、怎样进行用户管理销售员怎样对用户进行取舍 中秋将至，很多单位全部在忙着给职员团购中秋福利，也盘算着给合作伙伴送些礼品。茶叶自然也加入了这场节日团购大战之中。一名铁观音茶叶销售来到一家有规模的企业门前，看到办公区里停靠着很多高级汽车，就知道来对了地方，心想这家企业的效益肯定不错，肯定有能力为职员团购大单福利。经过探询，她得悉行政部负责此事。推开行政部的门，只见一位三十多岁的女士在工作，一位五十多岁的男士在品茗。销售径直走到男士面前，尊敬地称呼“部长”，做了自我介绍，具体介绍了她所推荐的铁观音，并给这位“部长”泡了一杯茶。男士喝了一口说：“真是上等铁观音。”接着，男士对女士说：“张部长，要不今年我

2、们给职员和用户全部团购茶叶吧？这茶叶不错。”女士头全部没抬地说：“送茶叶不好，不吉利，不要！”事后，销售才知女的是正部长，男的是副部长。她后悔莫及，知道自己敲对了门，却找错了人。用户也分“合格”和“不合格”的。上面的案例中，销售就没有搞清楚谁才是那个“合格”的用户，从而徒劳无功。“合格”用户应该含有以下三个标准：第一，有需要；第二，有支付能力；第三，有决议权。尤其是在组织购置和群体决议中，我们要找到谁是那个有权、有钱、有需要的“关键人”，并关键做好这个人的工作。一家三口走进汽车4S店，销售员的首要任务就是要区分这一家三口中，到底谁是那个拥有最终决定权的人，是老婆，还是老公？比如有个销售医疗设备

3、的小刘，和某医院的张主任联络了三个月，也吃过几次饭，不过用户就是没有采购设备的意思。小刘一直很着急，最终经过多方探询才明白，张主任在这件事情上没有实权，真正能够做出决定的是医院的王副院长。于是，小刘把工作关键由张主任转移到了王副院长这里，设备采购的事情也就逐步有了进展。对于销售新手来讲，在针对组织的销售中，她们常犯的一个错误是没有对用户资格进行好好的审查，发觉不了谁是那个真正的“合格用户”，总是和“错误”的用户打交道。* 小贴士 *对用户的资格审查贯穿于销售的整个过程！ZH是一家专业做营销策划和品牌推广的机构，为ZB企业做了新品上市推广策划，取得巨大成功。所以，ZB企业对ZH机构十分信任，当听

4、说ZH机构的部分咨询顾问对人力资源也有独特看法时，ZB企业老总极力邀请ZH机构给她做人力资源方面的诊疗和改善，并愿意提前把全部项目款项一次性打给ZH机构。ZH机构内部对于是否接收这个项目邀请产生了争议。支持接收这个项目标一方认为，没有理由把用户送来的钱拒之门外，何况这也是为了更加好、更全方面地满足用户需求，处理用户的问题。反正确一方认为，我们在人力资源方面并不专业，没有足够的知识和案例的贮备，一切全部要从零开始，和其疲惫不堪地去做这个人力资源项目，还不如多花点时间做自己擅长的营销和品牌策划，这才是最能发挥我们优势，也是我们能给用户带来真正价值的领域。最终，ZH机构决定委婉地拒绝ZB企业对于人力资源项目标邀请，感谢ZB企业老总对自己的信任，并向ZB企业推荐了一个专业的人力资源咨询企业。为何要拒绝一部分用户呢？因为这一部分用户会降低销售效率。销售在为这部分用户服务时，本身不含有优势，消耗大量人力物力资源，却不一定会让用户满意。而一样的资源用在其它用户身上会有更多的销售额产生，也会有更高的满意度。或这部分用户会严重影响产品评价，从而降低其它用户的购置意愿。此时，本着对用户和本身负责的态度，我们应该提议和推荐这部分用户到她处购置。应守好自己的边界，不要轻易去做自己不擅长的事。