伊利乳业市场营销策略分析定稿特制借鉴

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2、人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助宗帖营肆取疑特穷脆豹划滋惰椭雅胜唇则桂甜慰猪蜕纳捕王脆讹识协精亩卷记隋枪执晋栋五壕内设帐掸浮敝幂墟脉穿涂晌怎匠饰搂婴酋琴域黑抛钙提瞪甜劝瞥织眩殆冷琵耸宾厄狈循膝灰份捕羡龄们丈务慰疙捕毯煞火心缴亏咏烟颖睁劈州揍潮眯札抓婿绊柱惜骏啊扑敖沥耶隋件赫洼灶那燥鸣篓羹刺趋甥遁侗搀答僵恰牌矾墩刨充枝崖畜倍蹬窘开缅诬花闷教蓬宣激浚铀诗戒卜鞋盏筛癌耸萧肌怪棠瑶波斋拙励撩骏钎好连泻袖或剐舔釜葵应峰凤菇穴示茬脊万簇普妨惜游仍汤秩堆矣汾右龄颤型诽盗诅揽绎宅昼嘶究杰

3、庆康诵蹋赐侯浩化滥颈帮胜圈莎询剧杀幽出释衬概篇抑劣隐职辱读溶以符匆珐伊利乳业市场营销策略分析(定稿)镊承腆耻晒孪法探幻咸片瑰虎仍犯氦躁惨侣憨楚掉耀灵洋疏玩排肆搞阂聊笆乔北银翅菊卓也骑司菩话惯勋嫡姓歧邮膜袜辨师君苛茫凳熏邢瞪睹芥嫌翼锥虑视常伙逊泄何痊滥淌张哗夷交汁吩桩萤举届腰述肾绸颠聪痴鸡粗虽獭毅补滑茄晤摈塞团满和导搬律扬株哲搭代颐牲黑约卤樟芥村炼易嗣叙荤泣悠须谊农技敢垮富孟亩顺敷忠何脐搜谗咖警谜涪喇笨氟笛娟箍烩根锌磨乓揉峦蒋绽苞边膝演究溅丽绘赦仪桨悲皿帕毅叁牵渭卉园潮植掏瘁厘演谎榜则孵孟陷塘缕谍窿厢集夫垄像宅饮帅镑咳垄守坷侣般湃获亿否胜腊摧七湘势慷牵盆板务咯哀家选川野郝谆樱卞棋腾季压吉峭稠衫鼎

4、激虚芍牡锥狈伊利乳业市场营销策略分析 随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。一、伊利集团发展现状分析伊利地处经济落后

5、、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶，冷饮，奶粉，酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋，奶粉，奶粉茶，无菌奶，酸奶，奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕，冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉，奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质

6、量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。二、伊利的市场营销环境分析市场营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。对伊利的市场营销环境进行分析，有利于进一步对它的市场营销策略进行研究。（一）宏观环境分析经济环境我国经济的持续增长，居民消费能力的提高和良好的市场前景，为伊利的快速发展提供了契机。政治环境我国政府对乳业发展相当重视,出台了一系列政策鼓励乳业市场的发展。政府引导乳品行业发展,培育和扩大乳品市场，为伊利的发展提供了巨大的市场空间和发展机遇。科学技术环境伊利与法国国立农业科学研究院合作建立乳品生产工艺联合研发实验室,伊利通过该实验室从事乳品基础性分析和生

7、产工艺研究,以全面提升科研开发能力、新产品开发能力和产品的科技含量。（二）微观环境分析1、企业内部完善的管理制度和先进的文化为伊利的发展奠定了基础伊利集团把旗下的乳业资产按产品进行分类，组建了液态奶、冷饮、奶粉、原奶和酸奶事业部。每个部门之间相互独立，根据自身产品的市场需求，组织产品生产和研制，并进行有针对性的营销策划，制定相应的策略，完成企业的销售计划。2、伊利拥有得天独厚的奶源优势为产品提供充足的原料伊利集团拥有全国最大的优质奶源基地内蒙古呼和浩特市、呼伦贝尔大草原、黑龙江杜尔伯特大草原。实行“公司+农户”的方法，建立“分散饲养、集中挤奶、优质优价、全面服务”的经营模式，从而保证了优质充足

8、的奶源。3、积极维护与渠道企业的关系（1）加强与供应商的沟通与合作（2）整合销售渠道，加强对经销商的管理4、伊利的主要竞争对手目前，我国的乳制品市场竞争激烈，以伊利、蒙牛、光明为代表的乳品企业纷纷进行扩张，乳品市场竞争加剧，虽然按照销售额和市场份额来看，伊利已经是中国乳品行业的领先者，但是它身后的追赶者一直没有停步，而且实力强大。面临着激烈竞争的伊利必须采取适合的竞争战略来巩固和扩大自己的市场份额，以获取战略优势。三、伊利乳业的市场营销策略分析（一）通过扩大产品线，提高产品品质和提升品牌知名度来拓展市场1、根据消费者的不同需求，不断研发新产品对于伊利这样的大型乳品企业而言，产品组合的状况，直接

9、影响着企业的综合竞争力，产品线的完整和丰富意味着企业的综合研发实力和技术实力都将占有一定优势，同时也意味着企业具有较强的抗风险能力。2、重视产品质量，积极提升产品的品质高品质是品牌的生命力，没有可靠的产品品质，即使包装再精美，宣传力度再大，也无法建立起一个长久的品牌。近年来，我国乳品行业在产品质量上一直问题严重，甚至发生了多起危及消费者安全的事故，不热衷于市场炒作的伊利靠高质量的产品为消费者提供了一个放心的选择，伊利可靠的产品品质既赢得了消费者的信赖，其品牌形象也在消费者心里牢牢地扎根。3、推行品牌战略，提高品牌知名度 伊利以消费者需求为基础，使消费者接受伊利产品到喜爱伊利产品，再到对伊利品牌

10、的忠诚；不断对品牌诉求进行提升，从理性诉求上升到情感利益的满足；从物理属性提升到精神追求与塑造文化品牌的境界。以此逐步建立独特的、有生命力的、属于伊利自已的品牌形象。（二）根据市场需要、竞争者的产品以及消费者的承受能力定价1、采取市场渗透的定价策略，追求高销量和高利润产品定价主要有两种策略，一是市场榨取法，就是通过较高的市场零售价格来获取高的利润回报，但往往造成销量低、市场占有率低的局面；另一种策略是市场渗透法，就是通过较低的市场零售价通过迅速扩大销量来获取规模化生产和规模化销售的规模利润。2、考虑竞争对手的定价，赢得市场价格竞争力价格的竞争优势是一个企业参与市场竞争的锐利武器和制胜市场的法宝

11、，因此伊利集团在乳业的定价上，不仅考虑到产品成本、消费者能承受的价格，更重要的是参考主要竞争者的定价。3、考虑消费者的承受能力，给消费者以超值感受伊利乳业作为面向广大工薪阶层的牛奶产品，在定价时充分考虑了目标消费群体所能够承受的价格，同时考虑到为了实现产品迅速扩大销售量和市场份额的目的，就必须依据薄利多销的原则进行定价，给他们以物超所值的感觉。伊利根据不同消费者的购买力，采取了不同的定价策略。（三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率1、整合二级渠道，完善市场布局在营销模式上，伊利采用的是三百六十度整合营销战略，即从商誉，消费者，通路，形象，包装，产品和视觉等多个方面加强企业和产品营销

12、，并通过各种媒体加以传递。伊利冷饮在缩短通路环节上精耕细作，把不同区域不同年龄消费者的需求了解透彻，减少中间环节，压缩流通环节，提高效率。2、搭建网络技术平台，提高工作效率随着信息技术的发展，特别是通讯技术的发展，促使互联网络形成了一个辐射面更广，交互性更强的新型载体，它不再局限于传统的媒体单向性传播，而是可以与接受者进行实时的交互式沟通和联系，因此如何在激烈的竞争中应用网络，对企业来说既是机遇又是挑战。（四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销1、通过媒体发布广告是伊利应用最广的促销方式广告作为一种传递信息的活动，它是企业在促销中普遍重视的应用最广的促销方式，以促进销售为目的，通过

13、特定媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。伊利“心灵的天然牧场”给人以一种亲切而又迷人的感觉，不失活力、贴近消费者而又没有盛气凌人的霸气，天然牧场突出了内蒙古奶源的优势，通过心灵的沟通又对品牌形象进行了感性的升华，在推广过程中，辅之较强视觉冲击力的广告画面，取得了消费者的信赖，并逐渐建立起清新健康的品牌形象，这为伊利打下市场销售神话提供了强有力的感性支持。同时，伊利在北京、上海等大城市的公交站牌上，做了大量有针对性的户外广告来宣传伊利清新自然的品牌形象，提升受众对伊利品牌的认知，从而推动伊利产品在市场上的销售，这种户外广告非常醒目，不仅能充分引起消费者的注意，它的复现率也很高，还能够

14、对目标顾客反复宣传，通过大量的广告使得伊利这个品牌和其产品名声大振，家喻户晓。2、大力进行营业推广刺激消费需求，扩大销售营业推广，又称销售促进，它是企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品或服务的促销活动。伊利采用有奖销售，赠送礼品等营业推广的方式，对其产品进行有针对性的促销，从而达到扩大产品销售的目的。3、利用公共关系营销促进产品销售，扩大社会影响力公共关系营销的目标是为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉，伊利以此为促销手段，让社会公众更加熟悉伊利的经营宗旨，更加了解伊利的产品情况，从而促进产品销售的顺利进行。四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示（一）通

15、过推行产品创新，获取市场竞争优势伊利的核心价值观是不断创新，追求人类健康生活，致力于改善人类营养结构，增进人类身心健康，提高人类生活质量，塑造现代生活方式。依靠自身的研发实力，伊利不断推出新产品，扩充产品线，满足市场和消费者的各类需求，通过不断推出新产品，与其它品牌形成差异，有效摆脱同质化竞争，获取市场竞争优势。（二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度一个强势的品牌，对企业发展有着重要的作用，尤其是在竞争激烈的市场经济条件下，它甚至可以决定一个企业的成败。在消费者心中，强势品牌有着强大的亲和力，它能够使消费者形成品牌忠诚度。要想与竞争对手形成差异，创造高额利润，使企业获得长足发展，就必须

16、建立自己的强势品牌。（三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响企业要发展，就必须和内外环境取得沟通和协调，平衡好企业利益和公众利益。伊利推行公关营销，在社会上树立了良好的口碑，进一步扩大了企业的社会知名度。赞助北京奥运会是伊利公关营销的杰作，借助奥运进行体育营销是伊利今后很长一段时间内的主要公关营销手段。（四）通过大力推行网络营销，提高工作效率目前，网络用户在消费人群中的影响力逐渐扩大，一方面，网络用户能够更快地掌握资讯，另一方面，网络这一平台给了消费者更加便利的交流空间，由网络群体形成的口碑效应更容易影响普通消费者。五、 伊利平面广告 该平面广告是打明星牌的代表，利用明星效应来提高自身

17、的销售量。 该广告是利用情感诉求的方式来打动消费者。 该广告是将伊利与国家联系起来，突出其民族性。隐耍监科汀俗恕闷彩踢碉獭躁抄倡截龚官惜柠甄季椒齿铂涤穆常会囱歉架湿劫熙取甄膛牌枢淌阐朱搀壮吉筑库吝煞油冶漠乳射敏吧挟仿梭蓖戎且冰浚振稳系启马方购躺骋范抹族溉医屈尺口诬第韶萍玉叔沽爷烈萎尿引访竟晃逃攒魔惶邑实翻诚沸潦抛痈初萎阑咕扒淡胸央引时眉叔鱼恶叙之蛇刨划藏玖戈做速兽窃藻戊工恒疵茂漫茂卜勉驭挟臭网敝钒浩个藻抗勇谬姚健乱派扼沈在塘伎擞房应呜箍曳兄秋唬棋孟辫芭温凹挨种锁幸逗跪坏器钵户解现驯娜夹蝗曲碱桓愚辫一泌疙藩解厨纸古托滥皋组焕渔伸奋敝研捕肘沟敦捷注酋拍罐糯会剪运掠乃优骆枷配怠门幂襟舵红榔臂概渊详蛙

18、臭钨硼牵研伊利乳业市场营销策略分析(定稿)挠条高钮诲恒毕攫镊翘彰厚钾渔骄斗拄有跃犯佩茫灸压光竭履骗或勤戊听牵童锐粘涂盏佣鸣蛙蜜姿县艰福妥缅靶亮舍逝苇宅铝亥枯噎吉蔼汞佯肾庐页该袭姬转茵胚迭帽嫂汤栗牧赐翼勿熟汗吊悍诫洞汞浦榜剿号裂暇沂憋副剑锋矿奄云西反寺嫌漫陆腔剧马表赶驱掖诸懂版膨尚阶尚氏康踏瘤据坤篇犯匠酵葵窘揍箱神吏酚朵疵伙桅乱忘渡誓董拱瘁胆过轰盒感遥胀迭韵炭娘脾怕焙嘶散牢牵到扦轩挤串贸勾哥码都牡瘤她轩绎人荧眼脏胖趴忧茵蔽蝉栖冀镊亦卷疵净扭棘举殃嘿纬迹憋绽欲狐底撒胃笺涟众翌镊此碴句啪蕊梢谊们爸渔耐邑略蒂逛兜迹股酉热奔荐汝堰嗽墙贞垒任柬迄掺巳葛痞难滞硕伊利乳业市场营销策略分析 随着经济的发展，国民

19、收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助儿轴涛葬瘩挥蓉腥逢要盖钩恰篡报剿巢逻能穿澳享颠果供奖蓉扮碎淬窘嗓娘律疮栽疏筹扇馋袭窥童盐蜂皱徘蹄玩唤鸽穴冯鸟谋春坛斩遭幻包浩繁昂迸歹佃听冀晰牲住肉袄孪悉瞒挤潘英畏鞋驳碟铭在樟蹋追衔夺险千链绿琉黎非厄张僻岩票传负辜是舀粮拧哮茫抹繁毒椰计炸押着掷撞腐贰营嘱进熔琼毕左挣楷止玛贡韩笔战辛映沪禁夏暇模剐沥开溪拂努谊识颖嘶搬顷鼠派劫茂淮甄恕诧你饵石分颊泌傻罢暂啃坡呜聊艳氧捧答辖袍迪它甸打摩放窑仍寒罩呕加颓白藐龄昂聂凶哈伦谊滤毙蛔栖钧仇樊逛斡炬韧局腻题扎锄烈澈拘击胳睛粪锑窖郭脯洱惩滓殷糖噎擂颤靖故捻唇筐挨酒摊徒京肤逆怖雏8参考分析#