绩效考核体系

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1、.伊利集团奶粉事业部营销系统绩效考核体系伊利集团奶粉事业部;.伊利奶粉事业部绩效考核体系1. 总则1.1目的绩效考核制度是构建奶粉事业部内部动力机制的重要组成部分，是奶粉事业部整体薪资制度实施的重要保障措施。 根据奶粉事业部市场化发展战略和落实整体薪酬制度的需要， 为推行目标管理， 规范绩效考核行为，达到科学全面、客观公正、简便实用、合理准确评价员工业绩，有效实施激励措施的目的，特制定本方案。1.2目标通过绩效考核，奶粉事业部可以认定任职者在考核期内完成工作计划的程度（关键业绩指标 KPI、关键管理目标 KMO（一般员工为职位目标）、职责履行），评价任职者的经营管理能力，并依据考核结果确定任职

2、者的绩效工资与奖励工资、调整薪档薪级。1.3考核内容根据各职位的特点、承担的职责与决策权限而设定不同的内容，以真正反映职位的贡献。考核内容分为关键业绩指标（KPI）、关键经营管理目标（职位目标） 、职责履行。1.4考核依据绩效考核依据奶粉事业部年度计划与各部门经营管理目标计划、任职者职位说明书、 由职位说明书确定的职位年度关键经营管理计划目标而实施。1.5被考核人被考核人年初应与领导、 同事在奶粉事业部或部门会议上共同制;.定年度工作计划目标，确定目标考核的要素；在年度结束时，对照计划和考核要素填写计划完成情况，作为考核的原始材料。被考核人有权利确认考核结果，并对结果有申诉权。1.6 考核人考

3、核人包括绩效考核委员会、直接主管、同事与直接下属。1.7考核组织机构绩效考核委员会、 人力资源部门与各部门是奶粉事业部绩效考核的组织机构，各机构各负其责。奶粉事业部在考核期间（年考和半年考）设立绩效考核委员会，为非常设机构，其主要职责是审核绩效考核方案的科学性、公正性、可行性，对各职位的绩效考核结果的真实性进行审定。 根据奶粉事业部年度经营管理计划、 被考核者的职位说明书和关键经营管理计划书对高层经理进行绩效考核。绩效考核委员会由奶粉事业部总经理、营销副总经理、总监、人力资源部经理、 财务部经理组成， 也可以聘请 1-2 名外部专家参加委员会工作。人力资源部承担绩效考核方案的起草、 考核人的培

4、训、 考核的组织与监督、考核结果的应用以及考核材料的存档。各部门承担本部门员工绩效考核的具体工作， 并将本部门员工绩效考核结果上报人力资源部。1.8考核模式与周期根据考核对象的职位、 职责和在奶粉事业部经营管理中的重要程度，实行不同的考核模式和周期。奶粉事业部对高层经理（营销副总经理、销售总监和市场总监）实行绩效考核委员会模式， 每半年考核一次， 在每年 7 月和会计年度结束后 1 个月内实施。;.奶粉事业部对中层经理实行360 度考核模式，其中直接主管的考核结果占主要地位，每季度考核一次，在下季度开始后2 周内实施。奶粉事业部对基层经理实行直接主管考核模式，直接主管应在遵循 360 度考核模

5、式的基础上进行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）开始后 1 周内完成。奶粉事业部对一般员工实行直接主管考核模式， 直接主管应在遵循 360 度考核模式的基础上进行考核，每季度（月）考核一次，在下季度（月）开始后 1 周内完成。1.9考核评分的基本要求考核人应严格依据经营管理目标和目标完成情况进行考核。除绩效考核委员会考核和360 度考核外，为避免直接主管考核偏紧或偏松的情况发生，确保考核结果在全奶粉事业部营销系统内具备公平的基础，要求部门员工考核平均分值不得高于本部门经理考核结果（考核分值）。1.10考核方案为组织实施绩效考核， 应制订不同职位的考核方案， 报奶粉事业部绩效考核委员会审

6、核。绩效考核方案应明确考核人及考核的模式、周期、依据、内容与权重、结果处理、基本流程等，附考核量表、考核汇总表。1.11考核流程;.经营计划与职位说明书职位绩效计划（业绩合同）360 度考核直接主管同级被考核者财务部下属考核结果汇总是审查考核结果考核委员会否是否同意是否有疑义考核结果是否考核结果确认、存档考核结果应用1.12考核结果全体员工的考核结果按照考核分值高低共分为A、B、C、D、E 五个等级，同时按比例进行强制排序分等（下表为示例）。;.考核等BCDEA级分布比20%60%10%5%5%例1.13考核等级界定考核结果根据完成目标程度以及经营管理能力评价而确定 （下表为示例）。等分值区标

7、准级间95 分以远远超过了任职资格标准要求，有创造性，大大A上高于期望水平，非常胜任工作。较多地方超出了任职资格标准要求，胜任工作，B80-95 分令人满意。C 65-80 分 达到了任职资格。D低于期望水平，未达到任职资格标准要求，不能50-65 分胜任工作，需加以改进和提高。表现大大低于期望水平，与任职资格标准要求还E50 分以有较大差距，有很多问题与不足，需努力改进和下提高。1.14强制分布比例考核结果原则上在部门内部或层级内每年按一定比例强制分布（详见下表）。等级分值区间强制比例;.A95 分以上占本部门人数的5%以下B 80-95 分占本部门人数的 35%以下C 65-80 分占本部

8、门人数的 40%以下D 50-65 分占本部门人数的 15%以下E 50 分以下占本部门人数的 5%以下1.15结果确认与申诉被考核人应对考核结果签字确认。被考核人如对考核结果存有异议，应首先通过沟通方式解决。 如不能解决，员工有权向奶粉事业部绩效考核委员会申诉。如员工的申诉成立， 必须改正申诉者的考核结果，绩效考核委员会可以建议考核者的上级调整申诉者的考核结果，并拥有最终裁定权。;.2. 高层经理考核内容界定权来源举例重60%年度经营管理销售量（额）、关键业绩指标 (KPI)（待毛利、库存、品计划关键经营目定）牌建设等标年度经营管理奶粉事业部战关键管理目标（ KMO） 30%略规划制定、重计

9、划大管理创新职责履行关键经营目标之外的10%经理职位说明日常工作职责书考核结果的处理：考核委员会的总得分减去最高分和最低分后求平均值为最后考核得分，应用于绩效工资。其基本公式为：AV =（TP Max Min）/ （N - 2 ），AV为最后的平均得分， TP为总得分， Max、 Min 分别为最大值与最小值 （如果有两个以上的分数同为最大值或最小值， 则只需减一个最大值或最小值即可） ，N 为考核委员会成员人数。;.3. 中层经理3.1考核模式与周期奶粉事业部对部门经理实行360 度考核。考核周期：每季度考核一次，在下季度开始后2 周内实施。3.2考核人与权重直接主管（营销副总经理或总监）

10、占 60%；同事（其他部门经理）占 15%；直接下属（下属主管与一般员工）占 15%；财务部门（费用控制考核）占 10%。权重内容界定（职能考核人举例/ 业务）关键业绩指标 KPI20/30直接主管销售量（额）关键经营目标关键管理目标 KMO30/20直接主管部门重大管理创新职责履行关键经营目标之外10/10直接主管日常工作的职责关联协作同级协作能力与结15/15同事见考核量表果领导领导能力15/15下属见考核量表费用控制预算控制能力与结10/10财务资产见考核量表果部3.3 考核结果的处理直接主管和财务部门的考核得分直接进入最后得分， 同事和直接下属遵循下列办法： 汇总得分减去最高分和最低分

11、后求平均值为最后考核得分， 应用于绩效工资。 其基本公式为： AV=（TP Max Min）/ （N - 2 ），AV 为最后的平均得分， TP 为总得分， Max、Min 分别为最大值与最小值 （如果有两个以上的分数同为最大值或最小值， 则只需减一个最大值或最小值即可） ，N为考核人数。 如果直接下属少于 3人，则汇总得分直接求平均值作为最后得分。;.4. 基层经理4.1 考核内容与权重直接主管对基层经理的绩效考核以关键业绩指标 KPI 为主，占全部绩效的 80%，关键管理目标 KMO，占全部绩效的 10%，这些目标由奶粉事业部年度经营计划确定，包括销售量（额） 、重大管理创新等。关键经营活

12、动外的基层经理职位职责履行考核占全部绩效的 10%，包括日常工作的完成情况。4.2 考核结果的处理直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。直接主管对基层经理的考核评分应充分根据被考核者的实际绩效，在考核评分上充分体现， 对每个被考核人的考核评分应该明确区分，不得出现评分相等的情况。 直接主管在考核中的实际表现将作为对直接主管的关联协作能力考核要素。;.5. 一般员工5.1 考核内容与权重对员工的绩效考核以关键业绩指标KPI 为主，占全部绩效的 70%，这些目标由部门年度计划确定； 关键业绩指标 KPI 外的部门员工职位职责履行、工作能力及工作态度的考核占30%的权重。5.2 考核结果的

13、处理直接主管的考核得分为最后得分，并应用于绩效工资。;.6绩效考核结果在薪资制度中的运用1、薪资结构：对应考核方案，设定高层、中层、一般员工的基本（固定）工资与绩效（浮动）工资的比例分别为3：7 或 4：6、5：5、7：3 或 8：2（一般经验数据）；2、考核兑现方式：考核兑现方式可采取两种方案。第一种：采取按考核期进行绩效工资的发放。 在考核工作结果确定后，根据考核级别发放；第二种：对所有员工采取按月发放绩效工资的方式。 根据平均绩效水平，假设取 C等绩效工资进行发放。在考核期结束，考核结果确定之后，对照实际考核的绩效工资与考核期间发放的绩效工资， 根据多退少补的原则进行平衡。3、薪酬的获得

14、：薪酬总量与考核联动， 比如一个中层经理的职位经过评价后确定价值为 10 万元，如果考核达到 90 分，就能够得到 10 万元的工资，如果考核得到 80 分，可能只拿到 8 万元，如果得到 60 分，可能只拿到 4 万元，如果得到 95 分以上，可能得到 12 万元或更高的工资。薪档薪级与考核联动。 具体方式应在公司的薪酬方案中加以约定。 比如考核结果为 A或连续两次为 B 薪级上升一级。4、绩效管理：人力资源开发与管理是一个完整的系统，从绩效考核工作入手是一个成本低， 效益高的方式； 绩效考核与绩效管理本身也是一个完整的环，比如考核方案的出台，需要有相应的制度配合，比如薪酬和激励机制。考核的

15、输出不仅包括物质激励，还包括非物质激励，如职位异动（升降）、培训等。绩效考核在企业的实施应形成绩效管理的模式与文化， 它是一个动态的管理过程，关注的是绩效的持续改进， 目标是企业的战略实现。;.附件 1销售一处 KPI 手册关键业绩指标（ KPI ）考核目的考核期定义备注销售量（额）同期增长比与历史同期水平相比，销售量季，年（ t 期销售额上一年 t 期销售额）上一年 t 期销售额1 t 4（额）的增长水平销售费用同比增长与销售额销售费用的同比增长不得高于销季，年（ t 期销售费用上一年t 期销售费用） 上一年 t 期销售费用 同比增长的比值售额的同比增长 （ t 期销售额上一年t 期销售额）

16、上一年 t 期销售额 百分比由库存控制降低积压库存量季，年安全库存一定百分比企业自行决定市场覆盖率产品的市场覆盖情况季，年某区域市场有该产品的商超数某区域商超总数客户拜访客户拜访计划的完成情况季，年已完成的客户拜访计划客户拜访计划总数经销商的培养、发展能力对经销商的培养、发展季，年金牌经销商数经销商总数产品结构调整不同利润水平产品的构成季，年配方粉的销量奶粉总销量回款率不回款率货款回收比率季，年已回收货款销售收入（一定时期内）得 低 于95%员工满意度员工满意程度年员工满意度调查结果员工流失率一定时期内员工的流失程度年员工流失率统计结果员工能力 /技能的提高销售人员基本技能或水平的提高年销售人

17、员业绩的增长率管理创新季，年实施的管理创新活动数预期实施的管理创新活动总数;.附件 2市场部 KPI 手册关键业绩指标（ KPI ）考核目的考核期定义备注需求预测的准确率需求预测的准确程度季，年 | 需求的预测值需求的实际值| /需求的实际值新产品市场开发成功率新产品开发能力年新产品市场开发成功数新产品市场开发总次数品牌第一提及率（品牌第一购买率、品牌忠诚度）市场推广效用指标费效比市场推广能力季，年由企业自费用行选用新产品的创意新产品创意的被接受程度年被接受的新产品创意数新产品创意总数促销前、后销量的变动程度市场推广 / 促销效力季，年促销后 3 个月的销量促销前3 个月的销量信息调研在特定时

18、间内满足其他部门信息季，年需求的准确程度对媒介的影响力产品在各种媒介中的影响程度月被报道的频率公关能力扩大产品的公众影响年对政府、行业协会和特殊渠道的公关以及突发事件处理能力按时出具管理报告集季，年管理报告集产生的及时性注：1、对于 KPI 指标的选择及权重，可以根据当年的战略侧重点从各部门的KPI 指标集中选取并确定各指标的权重；2、K PI 指标在使用时是分为层级的。通常，一级指标权重是二级指标权重的两倍，同级指标的权重一般相等。;.附件 3各岗位考核表费用控制 考核量表 （财务部用表）费用预算实际费用预算执行情况 *费用控制考核得分费用考核标准预算执行情况考核得分B90%90% B100

19、%100% B110%110% B130%130% B150%150% B费用畸高 *预算执行情况：（实际费用 / 费用预算） 100%费用畸高： 对于费用畸高的部门，必须由该部门经理做出详细说明，财务部门审核后报公司指定机构处理。注：本表占总考核分值的10% ，总分共 10 分。;.关联协作能力考核量表（同事用表）考核要素界定分值考核得分及时高效地与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务及时与考核部门协作完成奶粉事业部的工作协作能力任务基本能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务不能与考核部门协作完成奶粉事业部的工作任务考核部门十分满意被考核部门的服务质量服务满意考核部门比较满意被考核部门的服

20、务质量度考核部门基本满意被考核部门的服务质量考核部门不满意被考核部门的服务质量被考核部门廉洁自律，遵守公司制度规章，积极进取工作态度被考核部门基本上遵守公司制度规章，按要求完成部门工作被考核部门不遵守公司制度规章，工作消极怠工在奶粉事业部各类会议上，被考核部门敢于真诚坦率地发表意见个人意见在奶粉事业部各类会议上，被考核部门能够表达发表意见在奶粉事业部各类会议上，被考核部门很少发表意见最后得分注：本表占总考核分值的15% ，总分共 15 分。;.关联协作能力考核汇总表被考核者姓名：序号考核者姓名考核者职位考核得分12345678910111213总分最高分最低分最后得分（平均值）;.领导能力考核

21、量表（下属用表）考核要素目标管理能力授权与指导能力培养下属能力评价下属能力最后得分界定充分理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行有效地再分解并制订相应工作计划较好理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行再分解并制订相应工作计划基本理解公司经营目标中本部门的核心任务；对部门目标能进行再分解并制订相应工作计划不能理解公司经营目标中本部门的核心任务；部门目标再分解不到位，没有相应工作计划能够充分有效地对下属进行授权，能指导下属积极主动地完成绩效目标较好地对下属进行授权，指导下属积极完成绩效目标基本上能够对下属进行授权，指导下属完成绩效目标对下属授权不够，不能指导下属完成绩效

22、目标有深度的专业知识和能力培养下属；能够给下属提供培训和发展机会有足够的专业知识和能力培养下属；基本上能够给下属提供培训和发展机会培养下属能力与知识不足；不能够给下属提供培训和发展机会能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效基本上能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效不能够客观公正评价直接下属的专业能力和工作绩效分考核得值分注：本表占总考核分值的15% ，总分共 15 分。;.领导能力考核汇总表被考核者姓名：序号考核者姓名考核者职位考核得分12345678910111213总分最高分最低分最后得分（平均值）绩效考核汇总表被考核者姓名：关键经营管理费用控制关联协作能力领导能力目标考核得

23、考核得分考核得分总分考核得分分;.市场处考核表产品经理权目标完成水考核评考核内容绩效指标重平分关键经营管理目标职责履行新产品开发成功率新产品占全部产品销售量（额）比例关键业绩指利润目标达成率标产品销售预测准确率费效比产品创意接受率产品项目评估关键管理目产品销售价格策略标管理创新活动年度计划执行情况产品说明书编制情况产品知识培训手册编制情况产品成本、利润分析情况总分注：本表占总考核分值的60% ，总分共 60 分。;.产品专员考核内容关键业关键经绩指标营管理目标关键管理目标职责履行总分.绩效指标权重目标完成水考核评平分产品分析报告准确率竞争对手信息分析准确率产品开发档案准确率新产品开发过程产品销

24、售预测协助产品经理工作情况报告完成情况数据提供情况;.产品衔接专员考核内容绩效指标权重目标完成水考核评平分销售计划准确率销售计划及时完成率关键经营管理目标职责履行总分关键业绩指标关键管理目标对相关人员供需预测统计的准确率，及时率按时发货率净需求计划提供需求预测准确率需求计划汇总情况产销衔接会召开情况需求计划的追踪情况销售预测与实际销售业绩的差异分析完成情况;.品牌经理考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分伊利奶粉品牌第一提及率（年度）提升比率伊利奶粉美誉度（年度）提升比率产品包装方案的接受率事业部 VI 手册完成情况品牌综合分析与设计公司的

25、合作年度品牌发展规划方案整体包装规划方案合同签订与管理;.品牌专员考核内容绩效指标权重目标完成水考核评平分包装接受率关键业VI 手册制作关键经绩指标营管理目标关键管包装设计理目标包装测试执行工作指令情况职责履行总分;.促销推广经理考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分费用控制达标率促销前后销量变动程度促销目标达成率指导分公司推广工作监督促销执行并作出评估促销建议促销分析促销品管理促销培训手册;.大区促销推广经理考核内容关键业关键经绩指标营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分大区费用达标率大区市场占有率大区促销目标

26、达成率区域促销计划促销品管理区域促销管理促销效果评估导购员档案建立;.广告媒介经理考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分费效比广告目标达成率广告前后销量变动程度对媒介的影响力公关能力媒介公司管理区域公关管理媒介档案建立广告计划执行情况媒介计划及执行评审公关活动执行及评估公关费用管理;.信息管理经理考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分信息及时率信息准确率调研信息的达成率费用控制达标率信息分析信息收集制度调研公司合作信息系统建设情况分析报告完成情况信息收集情况信息提供情况;.市场调研专员考

27、核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分相关报告准确率，及时率调研项目达成率费用控制达标率制定调研计划审核调研方案消费者信息快报配合相关测试调研计划执行情况消费者信息收集情况与调研公司合作情况;.信息专员考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分信息整理的及时率信息整理的准确率信息需求报告数据分析报告竞争分析报告渠道分析报告信息档案管理渠道档案管理;.特殊渠道经理考核内容.绩效指标权重目标完成水考核评平分特殊渠道开发率推广效果关键经营管理目标职责履行总分关键业绩指标关键管理目标婴儿粉销量增长率员

28、工能力 /技能的提高员工流失率推广执行情况讲座执行情况培训执行情况医院俱乐部建设情况;.医务代表考核内容绩效指标权重目标完成水考核评平分医院开发关键经关键业推广效果营管理绩指标目标婴儿粉销量增长率Pop 张贴职责履讲座举办情况行信息收集情况总分;.销售一处考核表销售行政主管考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分客户满意度员工满意度员工能力 /技能的提高员工流失率管理制度产销衔接部门协调人员评估报告计划制定情况执行监控情况费用预算及控制情况审核工作完成情况;.行政内勤考核内容关键经关键业营管理绩指标目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评

29、平分薪酬统计准确率档案管理及时率 ,准确率员工满意度工资编制情况后勤服务完成情况信息报告情况;.人事专员考核内容关键业关键经绩指标营管理目标关键管理目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分招聘达成率培训项目员工满意度培训费效比招聘管理培训计划培训执行情况人事档案管理人力资源信息收集;.销售统计考核内容关键经关键业营管理绩指标目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分相关档案归档及时率销售统计的及时率销售统计的准确率销售信息收集档案管理销售统计分析库存信息收集整理;.大区经理考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分目标完成水考核评绩效指标权重平分销售量（额）同期

30、增长率销售费用同比增长与销售额同比增长的比值配方粉的销量奶粉总销量库存控制市场覆盖率客户满意度员工满意度区域内渠道开拓市场信息收集、 预测人员培训执行情况区域内市场环境管理情况区域推广计划执行情况区域内企业形象建立情况;.大区行政文员考核内容关键经关键业营管理绩指标目标职责履行总分绩效指标权重目标完成水考核评平分各类信息提供的及时率 ,准确率档案管理及时率 ,准确率销售统计的及时率,准确率大区内经销商库存统计及时率 ,准确率客户满意度档案管理完成情况文件收发完成情况人员评估汇总完成情况导购统计完成情况;.区域经理考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行总分目标完成水考核评绩效指标权重平分销售量（额）同期增长率销售费用同比增长与销售额同比增长的比值配方粉的销量奶粉总销量库存控制市场覆盖率客户满意度员工满意度区域内渠道开拓市场信息收集、 预测人员培训执行情况区域内市场环境管理情况区域推广计划执行情况区域内企业形象建立情况;.区域促销/ 陈列主管考核内容关键业绩指标关键经营管理目标关键管理目标职责履行绩效指标权重目标完成水