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1、降低采购成本及采购双赢谈判技巧_采购成本_诺达名师降低采购成本及采购双赢谈判技巧主讲：李文发一、培训对象：采购经理、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、采购员、供应商管理专员、SQE、供应部、采购部、质检部等与采购业务之有关人员二、培训时间：2天/12小时三、课程背景：目前，企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如果进行采购成本分析，如何降低企业采购成本工作变得更加重要。 拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本
2、领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，外购或寻找合适供应商提供原来由自己制造的产品或服务，已成为众多企业规避风险、提升核心能力的必然选择，采购成本控制与供应商管理，采购谈判，采购法规的要求，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的采购与供应商管理，每年在供应链环节成本可节约6-8%。传统的采购管理模式正面临巨大冲击，采购部门已不仅仅“买东西”，寻找和培养适合公司战略需要的供应商已成为采购部门的重要职责。供应链管理的发展，要求降低供应环节的风险，提高服务的响应速度和持续的降低成本，如何对供应商进行有效的管理
3、已成为采购部门关注的焦点。四、课程目标：l 了解目前环境下采购体系的发展态势及新型采购方法l 掌握如何进行成本分析的方法，掌握实施降低采购成本的技巧l 正确分析供应商报价的方法l 洞察成本日益升高之内幕，掌握多种降低采购成本的工具和方法l 提高供应商正常供应和非正常供应的能力以增加生产柔性l 控制库存的策略及采购计划的制定l 技术变更和质量变更的应急措施l 洞悉采购部门横向和纵向关系协调处理的关系，改善内部采购和外部供应商关系l 全面掌握供应商谈判技巧及采购合同及法规的要求，如何规避风险。五、课程大纲：第一篇、战略认识篇第01部分、认识篇如何做一个专业化的采购1、 开篇案例分析：WAL-MAR
4、T公司采购管理成功的关键是什么？2、 打破传统，解读我们对采购工作的4大误区，为采购正身；3、 公司如何实现从传统采购到战略采购的转变，其需要什么资源和技术支持？4、 公司实现战略采购的四个关键特征和六大核心采购价值5、 如何你是一名采购经理，你如何建立先进的采购管理系统，讲师的四个要求与大家分享6、 你公司采购流程如何，需要对采购流程设计与采流程优化吗？7、 如何对采购组织进行重新设计，如何提高采购人员的工作绩效，你是如何做好采购人员的绩效考核的？8、 采购人员必备的三大能力，五项心态，你有吗？9、 视频教学：（1）看看他们是如何敬业的？（2）如何与上下级和平级进行沟通。10、 采购游戏：考
5、考你做采购的分析能力。11、 案例分享：某集团公司采购流程设计中优质高效的作法12、 现场分组讨论：（1）在你的企业中，采购管理系统有没有问题？通过课程学习，将来你准备在公司采购系统建设中哪些方面有所改变或创新？试举例说明。（2）你所在企业中采购流程复杂吗？需要优化吗？通过本章学习，你打算如何对公司的采购流程进行优化（参考流程优化的四个要素和四个手法），试举例说明。第二篇、采购方法篇第02部分：方法01如何做采购成本分析与供应商报价现场操练： 思考1：怎么回答这个问题？思考2：有人说，采购成本控制，重在于杀价，越低越好，所以控制成本关键在于采购谈判技巧！一、采购人员要学会看经营损益表和资产负债
6、表二、企业利润增加的三种途径三、降低成本对利润贡献更大四、如何进行价值分析和价值工程（VA/VE）五、对采购成本的全面认识思考：采购单价采购成本吗？1、掌握成本分析的三个步骤 2、生产型材料采购总成本的元素3、影响采购价格有哪些因素，如何分析？4、现场思考：在一家企业，如何了解占采购价值80%的“重要少数”的原料价格变动行情？ 六、采购价格全面调查工作如何展开？1、采购调查的主要范围2、采购信息收集渠道3、处理调查资料七、全面立体剖析供应商的报价，价格成本价值，我们如何入手？八、如何进行采购成本分析1、成本分析中要考虑的项目2、成本分析时注意问题3、如何计算采购价格九、案例分享：湖南某筑路机械
7、厂比价采购技术运用十、如何降低采购成本（一）管理好采购人员1、 为什么说采购人员容易出事管好采购人员2、 案例分析：沃尔玛公司的采购职业道德规范3、 选人重人品、用人重绩效4、 轮换与审计5、 设立供应商投诉专线（二）活用采购原则1、采购5R原则的运用2、三个关键性的采购原则3、采购中ABC管理法4、案例分析：日本丰田公司的“采购半径”。（三）招标采购与竞争性谈判（四）集中采购与电子采购（五）不可忽视的采购采购成本的方法1、鼓励供应商之间竞争2、包装和运输优化3、延长付款时间4、大力实施材料标准化5、推动全球采购（六）案例分享：GE公司电子采购的成本节约十一、现场讨论：除了讲师讲过的有效降低采
8、购成本的方法外，你还知道哪些好的采购方法降低成本与大家共同分享？第03部分、方法02如何选择一个合适的供应商一、供应商管理的内容1、供应商的分类2、供应商管理的方法3、供应商管理所必备的知识4、供应商行业结构布局要求5、供应商管理的步骤6、案例分析二、如何供应商的开发1、开发供应商有哪些途径2、初级供应提供资料的要求3、对供应商进行分析4、小组讨论：如何确保供应商资料真实性？如何确保供应商的能力？三、供应商的认证1、供应商认证工作的准备2、如何初选供应商3、如何对供应商样品进行测试认证4、中试认证5、批试认证6、签订采购协议7、案例：某股份有限公司采购合同四、如何培养优秀而忠诚的供应商1、把供
9、应商当作分厂看待2、选择合适的供应商3、平等对待供应商4、维护供应商的利益5、供就商定期评估6、“恩威相济”管理供应商7、案例：（1）某供应商实地调查表；（2）某供应商业绩评估表8、案例分析：某工厂的三人改善小组9、供应商激励方法探讨10、案例分析：某工厂处理供应商关系的15条原则第三篇、采购应对篇第04部分、应对01高效采购谈判技巧与策略现场情景模拟 你会采取什么策略？一、采购谈判的概论1、什么是谈判？2、什么是采购谈判？3、采购谈判的目的4、采购谈判的内容5、采购谈判的特点6、采购谈判的七大原则二、采购谈判的主要环节三、采购谈判的基本步骤1、准备阶段2、开局阶段3、交锋阶段4、妥协阶段5、
10、签约阶段6、履约阶段四、采购谈判心理分析1、心理特征分析（心理定势分析）2、行为举止分析（动势因素分析）3、情绪波动分析五、买卖方双方优劣势技术分析六、采购谈判议价通用技巧七、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价。2、卖方占优势的议价技巧（1）迂回战术（2）直捣黄龙（3）哀兵姿态（4）釜底抽薪。3、买卖双方势均力敌时议价技巧（1）欲擒故纵。（2）差额均摊八、报价与还价还应注意的问题九、影响谈判的五大障碍十、案例分析 1、某公司采购议价技巧要点2、编织袋生产线的洽谈十一、讨论：由于是新开发出来的供应商，采购对其材料
11、（产品）价格一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？第05部分、应对02正确管理采购合同管理1、识别采购合同及其在商务活动的作用2、采购合同哪些是主要条款，哪些是附属条款，两种条款要求受法规影响相同吗？3、合同的形成要求4、到底由谁起草合同才有效，采购方起草合同有什么优势？5、构成合同的四大要素，这四大要素之间有什么关系，只有什么要素才具备法律效力？6、我国的民法通则规定合法合同的能力三个问题的思考：（1）签订合同的有效性受年龄的限制吗，法律如何规定？（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制吗？如果规避法律风险？（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制吗？如何界定？7
12、、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗？8、授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？9、合同有哪三种形式？你通常采用什么合同方式？口头合同有效吗？如何维持口头合同的取证？10、导致合同无效的四个因素，请分别分析；11、可撤销合同的几种类型分析；12、思考：（1）如何区分无效合同与可撤销合同？（2）什么样的合同不要求当事人签字，仍然有效？13、合同关系不涉及第三人原则14、解密：东莞某公司一起合同纠纷案；15、合同的主要条款和附属条款的要求和区别16解密合同条款是否有效，要考虑三条标准17、采购合同其他条款详解（1）
13、免责和限责条款要求：如何表述，如何提醒，如何检测？（2）预定损害赔偿条款和惩罚条款：如何界定，如何限制？（3）所有权保留：请思考三种情况下物料的所有权有没有转移？现场做三个练习题。（4）案例分析：石龙某电子连接器公司物料所有权纠纷案解读。（5）赔偿条款：如何追责？（6）不可抗力：什么情况下是不可抗力，如何区别区商业落空？生活中有哪些具体案例可以界定为不可抗力？（7）如何解决合同纠纷介绍常用四种方法18、合同的条款之战（1）条款之战的过程；（2）条款之战要提供哪些资料和证据（3）如何规避条款之战19、合同定价方法的介绍及如何使用它们？（1）固定价格（2）可变价格（3）成本累加（成本补偿）定价20、采购合同的支付条款（1）支付方式支票、银行转账、汇票；（2）分期付款（支付周期）（3）发票处理条款（4）确定支付点（5）支付的货币种类（6）分析分期付款的优点（7）如何规避分期支付中不履行合同的风险？21、预付款（又称合同订金）、保留金如何处理？22、案例分析：给出一个背景，然后讨论：（1）根据以上案例，指出供应商是否违反合同？（2）详细说明你是如何得出结论的？23、某分司与某台资集团公司合同案例分享
07降低采购成本及采购双赢谈判技巧
