中小企业销售人员管理的对策研究毕业

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1、毕 业 设 计题 目： 中小公司销售人员管理的对策研究 毕业设计（论文）原创性声明和使用授权阐明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指引教师的指引下进行的研究工作及获得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和道谢的地方外，不涉及其她人或组织已经刊登或发布过的研究成果，也不涉及我为获得 及其他教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过协助和做出过奉献的个人或集体，均已在文中作了明确的阐明并表达了谢意。作 者 签 名： 日 期： 指引教师签名： 日期： 使用授权阐明本人完全理解 大学有关收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校规定提交毕业设计（论文）的印刷

2、本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其他复制手段保存论文；在不以获利为目的前提下，学校可以发布论文的部分或所有内容。作者签名： 日 期： 学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指引下独立进行研究所获得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不涉及任何其她个人或集体已经刊登或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要奉献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果由本人承当。作者签名： 日期： 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全理解学校有关保存、使

3、用学位论文的规定，批准学校保存并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，容许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的所有或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定解决。作者签名：日期： 年 月 日导师签名： 日期： 年 月 日指引教师评阅书指引教师评价：一、撰写（设计）过程1、学生在论文（设计）过程中的治学态度、工作精神 优 良 中 及格 不及格2、学生掌握专业知识、技能的夯实限度 优 良 中 及格 不及格3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 优 良 中 及格 不及格4、研究措施的科学性；技术线

4、路的可行性；设计方案的合理性 优 良 中 及格 不及格5、完毕毕业论文（设计）期间的出勤状况 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体构造与否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、与否完毕指定的论文（设计）任务（涉及装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指引意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念与否有新意？设计与否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计阐明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选级别前的内画“”）指引教师： （签名）

5、 单位： （盖章）年 月 日评阅教师评阅书评阅教师评价：一、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体构造与否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、与否完毕指定的论文（设计）任务（涉及装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指引意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念与否有新意？设计与否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计阐明书）所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选级别前的内画“”）评阅教师： （签名） 单位： （盖章）年 月 日教研室（或答辩小组）及教学系意见教

6、研室（或答辩小组）评价：一、答辩过程1、毕业论文（设计）的基本要点和见解的论述状况 优 良 中 及格 不及格2、对答辩问题的反映、理解、体现状况 优 良 中 及格 不及格3、学生答辩过程中的精神状态 优 良 中 及格 不及格二、论文（设计）质量1、论文（设计）的整体构造与否符合撰写规范？ 优 良 中 及格 不及格2、与否完毕指定的论文（设计）任务（涉及装订及附件）？ 优 良 中 及格 不及格三、论文（设计）水平1、论文（设计）的理论意义或对解决实际问题的指引意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念与否有新意？设计与否有创意？ 优 良 中 及格 不及格3、论文（设计阐明书）所体现的整体水平

7、优 良 中 及格 不及格评估成绩： 优 良 中 及格 不及格（在所选级别前的内画“”）教研室主任（或答辩小组组长）： （签名）年 月 日教学系意见：系主任： （签名）年 月 日中小公司销售人员管理的对策研究摘 要 近年来，国内中小公司不断发展壮大，逐渐成为国家经济的重要构成部分。然而，如何科学规范地管理销售人员却是当今困扰诸多中小公司的一大难点，有关管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在诸多问题，有待改善与完善。 本文重要是针对国内中小公司销售人员管理这个问题的研究，力图形成一整套完整性与合理性兼备的中小公司销售人员管理方案。 本文通过对国内中小公司的界定及其对社会发展重要作用的简介，引出中

8、小公司管理研究的重大意义。另一方面，本文通过对国内中小公司内外部因素及其存在重要问题的具体分析，强调了中小公司销售人员管理的必要性和重要性，并对目前国内中小公司销售人员管理困境进行了初步分析。再次，本文充足地将有关理论与工作实践相结合，针对国内中小公司销售人员管理各方面存在的问题及其重要形成因素进行了剖析，并试从人力资源和管理系统的角度，分别论述了中小公司销售人员管理中的招聘管理、培训管理、鼓励管理、薪酬管理等基本内容及需要注意的问题。最后，本文还强调了销售人员管理系统整合与反馈控制的必要性，简介了销售人员户外行动管理和销售费用控制等有关内容，并针对销售人员管理工作整合与控制的基本原则、措施和

9、指标提出了相应的建议。核心词：中小公司；销售人员；管理问题；制度程序；Small and Medium-sized Enterprise Marketing Personnel Management Countermeasures AbstractIn recent years, our country small and medium-sized enterprise continue to grow and develop, has become the important part of national economy. However, how to scientific and s

10、tandardized management of the sales staff is the problem of many small and medium enterprises a major difficulty, related management programs for completeness and rationality of the system and there exist many problems, improvement and perfection. This paper is aimed at our country small and medium-

11、sized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of integrity and rationality of both small and medium enterprises sales management program.This article through to the small and medium-sized enterprises of our country defined on social development in an important role in t

12、he introduction, leads to the significance of the study on the management of small and medium-sized enterprises. Secondly, based on the domestic small and medium-sized enterprise internal and external factors and the existing main problem in detail, emphasizing the small and medium-sized enterprise

13、sales management necessity and importance, and the current domestic small and medium enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. Again, this article will be fully about the theory and practice of combining, in view of our country small and medium-sized enterprise sales m

14、anagement of all aspects of the existing problems and their main causes are analyzed, and from the human resources and the management system, separately elaborated the small and medium-sized enterprise sales staff in the management of recruitment management, training management, incentive management

15、, salary management, basic contents and problems needing attention. Finally, this article also emphasizes the sales management system integration and feedback control necessity, introduced the sales staff outdoor action management and sales cost control and other related content, and according to th

16、e sales staff management integration and control principle, method and index corresponding suggestions are put forward.Keywords: small and medium-sized enterprises; The marketing personnel; Management problems; System program;目 录摘 要IAbstractII第1章 绪 论11.1研究背景11.2中小公司的重要作用11.3中小公司发展影响因素及销售管理的重要问题31.3.

17、1中小公司外部影响环境分析31.3.2中小公司内部环境分析41.3.3机会与威胁分析5第2章 中小公司销售人员的管理72.1销售人员管理的重要意义72.2中小公司销售人员管理困境的基本因素分析8第3章 中小公司销售人员管理方案103.1 销售人员招聘管理103.1.1 销售人员招聘常用的问题及因素分析113.1.2 销售人员应具有的基本素质113.1.3 销售人员招聘措施123.2 销售人员培训管理133.2.1 销售人员培训过程中常用的问题分析143.2.2 销售人员培训方案143.3销售人员鼓励管理153.3.1 销售人员鼓励常用问题分析153.3.2销售人员的鼓励措施163.4销售人员薪

18、酬管理183.4.1销售人员薪酬管理常用问题及分析183.4.2薪酬管理的基本原则及措施18第4章 中小公司销售人员管理的整合与控制194.1销售人员管理控制的基本措施204.2销售人员管理系统控制的基本指标20结 论21致 谢22参照文献23第1章 绪 论1.1研究背景改革开放以来，国内中小公司和民营经济发展迅速，获得了卓越的成就，成为国内经济社会发展中的重要力量。尽管中小公司在国内国民经济发展中功不可没，但是，近年来国内中小公司的发展也面临着融资难、社会服务体系不健全、信息缺少、公司管理水平低、市场竞争能力弱、整体素质有待提高等某些不容忽视和回避且亟待解决的问题，同步又面临不断产生的新压力

19、。对的结识国内中小公司发展的现状和所面临的问题，对于增进国内国民经济健康可持续发展具有十分重要的现实意义。国内公司，特别是中小公司，销售人员管理还停留在一种相对比较原始的阶段，其政策制定人员和执行人员中甚至有相称大的一部分主线就不懂得营销管理和人力资源管理，重要体现为：平常管理制度流于形式，与公司和市场的实际需要相差甚远；鼓励指标粗放单一，多数仅限于硬性的提成奖励；费用管理不够细致，或在产品畅销时出手过于大方，导致不必要的挥霍，或在产品滞销时一味无原则地压缩费用；对销售人员管理的理解有些片面，往往仅限于销售过程管理和销售费用管理，而对销售人员的成长缺少一套切实可行的员工鼓励和培训支持系统等等。

20、再加上中小公司在制定各项销售管理制度时往往不太注意与销售一线人员的沟通，因此，很容易导致销售人员士气低落，流动率普遍高于公司其她部门员工。对于中小公司而言，这无疑是一种严重的资源挥霍，是影响公司持续稳定发展的重要因素。 1.2中小公司的重要作用国内对中小公司的划分原则为：工业，中小型公司须符合如下条件：职工人数人如下，或销售额30000万元如下，或资产总额为40000万元如下。其中，中型公司须同步满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其他为小型公司。建筑业，中小型公司须符合如下条件：职工人数3000人如下，或销售额30000万元如下，或资产总额400

21、00万元如下。其中，中型公司须同步满足职工人数600人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其他为小型公司。批发和零售业，零售业中小型公司须符合如下条件：职工人数500人如下，或销售额15000万元如下。其中，中型公司须同步满足职工人数100人及以上，销售额1000万元及以上；其他为小型公司。批发业中小型公司须符合如下条件：职工人数200人如下，或销售额30000万元如下。其中，中型公司须同步满足职工人数100人及以上，销售额3000万元及以上；其他为小型公司。交通运送和邮政业，交通运送业中小型公司须符合如下条件：职工人数3000人如下，或销售额30000万元如下。其中

22、，中型公司须同步满足职工人数500人及以上，销售额3000万元及以上；其他为小型公司。邮政业中小型公司须符合如下条件：职工人数1000人如下，或销售额30000万元如下。其中，中型公司须同步满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上；其他为小型公司。住宿和餐饮业，中小型公司须符合如下条件：职工人数800人如下，或销售额15000万元如下。其中，中型公司须同步满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上；其他为小型公司。国内中小公司单个体规模相对较小，甚至也许微局限性道。但作为一种整体，中小公司已占到内地公司总数的90%以上，其力量是举足轻重的，绝对不容忽视。在国内经济发展过程

23、中，中小公司已经逐渐发挥出极其重要的作用，不仅是社会经济发展的稳定器，是科技创新的推动器，并且是经济繁华的重要支柱。一方面，中小公司提供了大量就业机会，有助于保持国内社会政治经济的稳定局面1。国内是一种人口大国，将来，16岁以上人口还将以年均550万人的规模增长，到，劳动年龄人口总规模将达到9.4亿人，就业压力可想而知。此外，产业构造调节、国家行政单位精简人员、国企改革、劳动生产率的提高，使得国内就业形势更是雪上加霜。就业问题如果解决不好，一方面使为数众多的失业人口的个人收入减少，消费能力下降，国内需求萎缩，严重的也许导致经济萧条；另一方面也许还会影响社会的稳定。而国内中小公司数量众多，发展前

24、景良好，体现出极强的吸取能力。因此，中小公司完全可以说是国内社会经济发展的稳定器。另一方面，中小公司在推动技术创新方面发挥出了不可替代的重要作用。科学技术是第毕生产力，而决定科学技术进步的核心与核心是技术创新。中小公司缺少固有的资金、技术、人才等资源优势，在技术进步与需求变化日新月异的今天，中小公司只有持续的技术创新，不断发明新产品或者新工艺，才干提高效率，减少成本，赢得丰厚利润，从而健康地生存与发展。因此，在技术创新方面，中小公司的内在动力一般比大型公司更强，也往往比大型公司更容易出成果。国内中小公司的技术创新实践就充足地证明了这一点：目前，国内专利的66%是由中小公司发明的，80%以上的新

25、产品是由中小公司开发的，中小公司已成为技术创新的主体。中小公司是国内经济繁华的重要保证。尽管大型公司在国内经济中占有战略性的重要地位，但中小公司因其反映敏捷、决策迅速和适应力强等特点在国内社会经济发展中已经迅速成长为一股不可忽视的重要力量。自改革开放以来，私营经济与乡镇公司的蓬勃发展，使得国内中小公司得到了空前的壮大。而中国经济的高速发展与社会分工的日益细化，使得国内中小公司获得了更多的市场机会和更大的发展空间。中小公司所发明的最后产品和服务的价值占全国国内生产总值的60左右，生产的商品占社会销售总额的60，上交的税收已经超过国家年税收总额的一半，提供了全国80左右的城乡就业岗位。1.3中小公

26、司发展影响因素及销售管理的重要问题 中小公司在国内国民经济中发挥着越来越重要的作用。如何使中小公司持续发展已经成为一种迫切需要解决的现实问题。要研究其发展，就要考虑其内外部环境的影响因素。1.3.1中小公司外部影响环境分析公司面临的外部环境是一种动态的复杂的环境，这就规定公司必须不断分析外部环境的影响因素，并对也许发生的变化作出科学的预测。中小公司对于外部环境也应有清晰的结识与理解。只有在认真分析外部环境变化的基本上，辨明公司发展机会和也许存在的威胁，公司决策才干做到未雨绸缪和有的放矢，公司的竞争能力才可以得到真正的提高。国内外宏观经济背景分析：第一，世界经济形势。近几年受金融危机的影响中国宏

27、观经济的外部环境面临短期恶化的危险。在新技术扩散效应下滑、全球化红利递减、全球流动性过剩以及全球不平衡难以持续等内在因素的作用下，世界经济将于辞别“大缓和”的黄金阶段，进入本轮世界经济周期的下行区间，经济的回落和通货膨胀的昂首将使全球滞胀的威胁加剧。世界技术创新的周期和扩散效应的作用规律决定了以信息技术为主题的新技术扩散效应步入下滑期，世界经济将辞别“高利润时代”。来自全球资源再配备效应、规模经济与专业化效应难以抵消原材料价格上涨带来的冲击，世界PPI-CPI缺口的全面收窄，“全球化红利”进入递减区间，世界经济将在能源和原材料价格高涨的冲击下辞别“低通胀时代”。不平衡问题难以维持，以相对价风格

28、节和汇率调节为主导的调节力量必然通过次贷危机等事件为导火索，对世界经济不平衡进行反向调节，世界将辞别“贸易流量大幅度增长时期”，两极贸易赤字和顺差收缩势在必行2。世界各国短期性的调节政策将使世界经济陷入“两难困境”，经济增长放缓、通货膨胀压力加大以及失业增长将进一步加剧，“滞胀”的威胁将进一步逼近。第二，国内经济形势，改革开放以来，国内经济持续高速增长，经济总量、财政收入陆续实现历史性突破，国民收入和储蓄余额大幅度提高，消费能力也随之增强。这些又进一步夯实了国内经济发展的基本，有助于国内的消费升级和产业构造调节。经济总量保持强劲增长。始于1978年的市场经济改革使国内经济发生了的历史巨变。在这

29、不平凡的30年里，国内平均每年的经济增长速度达到9.5%，经济规模增长了15.4倍；国内生产总值继成功越过20万亿元人民币大关后，再增3万多亿元，达到24.6619万亿元；人均GDP 成功跨越了2,000美元大关，再上一种新台阶。进出口总额持续增长，外汇储藏大幅度增长。国内国际贸易总额达到21,738亿美元，比上年增长23.5%，其中，商品出口额12,180亿美元，比上年增长25.7%，进口额9,558亿美元，比上年增长20.8%；末国家外汇储藏余额达到15,282亿美元，比上年末增长4,619亿美元，已超过日本，排世界第一位。外商投资继续保持迅猛势头。这重要表目前外商投入资金数额不断增长方面

30、，虽然全年非金融领域新批外商直接投资公司37871家，比上年减少8.7%，但实际使用外商直接投资金额748亿美元，增长13.6%。值得注意的是，制造业和房地产业新批外商投资公司虽然分别比减少22.6%和33.9%，但在实际使用投资金额方面，制造业只减少了4.6%，房地产业反而增长了107.3%。 国家税收和居民收入增长，消费能力进一步提高。全国城乡居民人均可支配收入13,786元，扣除物价上涨因素，实际增长12.2%，农村居民人均纯收入4,140元，实际增长9.5%，城乡居民储蓄存款余额17.2534万亿元，全年新增1.1万亿元；社会消费品零售总额达到8.9210万亿元，比上年增长16.8%3

31、。1.3.2中小公司内部环境分析经营能力分析：国内中小公司一般依托产业选择、政府关系或者广告轰炸获得某一时期的良好发展。但是不难看到，这种类型的中小公司大都缺少发展后劲。究其因素，重要是由于它们没有一种清晰合理的公司发展战略规划，缺少科学规范的公司管理体系，导致公司经营能力低下，成果在剧烈的市场竞争中败下阵来。技术能力分析：改革开放以来，国内中小公司的技术能力通过技术引进和技术创新有了很大进步，对于国内的社会经济发展起到了巨大的推动作用，但也存在诸多局限性：中小公司的技术引进构造不合理，重要是以成套设备生产线的引进为主，而对软件技术和管理技术的引进较少；对技术引进后的消化、吸取及创新不够注重，

32、国产化进度缓慢；技术引进盲目，低水平反复现象严重；缺少对核心技术的研发或掌握，在产品的增值链中处在较低层次，易受人制约；固步自封，不能以发展的观点进行持续的技术创新等等。 营销能力分析：国内诸多中小公司还停滞在推销观念上。对于营销概念，也许诸多人并不陌生，但缺少系统的理论积淀，并且对于如何结合市场与公司实际状况进行营销运作和营销管理，也缺少珍贵的实践经验。虽然在观念和经验上并不欠缺，财务、技术上的先天局限性也使中小公司的营销能力受到诸多限制。财务能力分析： 据“中国200家高速成长中小公司调研活动”调查成果显示，在5,000家接受调查的中小公司里，有90%以上觉得第一大难题就是融资。中国内地中

33、小公司的财务能力普遍偏弱，重要就是由于它们的融资渠道实在有限。其外源性融资重要来自于银行贷款，内源性融资则重要来自于所有者投入。除此以外，国内中小公司基本上没有其他的融资措施。但随着国家对中小公司扶持力度的加大和中国加入WTO以及世界经济全球化进程的加快，国内中小公司的融资渠道将大大拓宽，其财务能力也将得到较大限度的提高。1.3.3机会与威胁分析 一方面，机会分析。宏观经济管理制度的建立健全与基本设施的建设完善使得国内中小公司拥有了前所未有的良好发展平台。据报载，国家发展与改革委将重点组织实行中小公司创业、融资担保和培训三大工程，加强对中小公司的创新、信息和经济技术合伙三项服务，这些措施为中小

34、公司发展发明了良好的外部条件；国家基本设施近几年也有了长足发展，长江三峡工程、青藏铁路、西电东送工程、南水北调工程和治淮骨干工程等国家基本设施重点工程的建设为改善国内经济基本设施的落后状况起到了积极作用，也为中小公司的发展打开了便利之门。经济全球化为国内中小公司参与国际分工提供了机会。在经济全球化的过程中，有两个明显特性，即世界经济构造大调节和产业大转移。国内劳动力资源丰富并且低廉，发展制造业优势明显。目前，国内国际贸易依存度已超过70%，成为“世界工厂”。中小公司应当加快自我调节，充足运用自身优势，努力发明条件，面向国际市场，积极谋求更多的发展机会和更为广阔的发展空间。网络技术飞速发展，中小

35、公司大有可为。网络的技术发展和普及变化了公司获取知识、销售产品的方式和渠道，从而使得教育变得更为灵活和易于普及，销售更为便利和快捷。互联网已进入千家万户，变化了人们的生活方式，人们可以在家里就通过互联网看书、聊天、游戏，甚至购物。 6月底，国内的网民数量达2.53亿人，已超过美国位居全球首位。因此，对于公司而言，网络是全新的销售、管理平台以及更为广阔的合伙渠道，可以运用网络进行管理、宣传和销售，互联网上流动的大量知识和信息还将更有助于中小公司的技术创新，公司员工则有了更好的自我培训和提高素质的工具。当今世界科技发展前景广阔，中小公司有望实现或者运用技术突破。曾经有位学者宣称，后人们将拥有的知识

36、，目前90%还没有发明出来。一方面，随着技术进步，生产分工越来越精细，分工链条将变得更长，拥有更多分支，中小公司在某一链条上实现技术突破的机会更多；另一方面，诸多高新技术领域在21世纪有望突破，为国内中小公司的发展提供无数机遇。 与大公司相比，在经营机制的灵活性和技术的研制创新等方面，中小公司具有自身的独特优势。因此，中小公司应作好充足的准备，及时、精确地把握以上外部因素也许带来的巨大发展机会。 然后，从威胁角度分析。国家保护政策作用削弱，中小公司的生存难度增长。长期以来，一方面由于规模小、技术落后和资金短缺等诸多先天局限性，另一方面由于在推动社会经济稳定发展方面的特殊作用等多种因素，中小公司

37、历来是国家和地区政府大力保护和扶持的对象。也正由于如此，中小公司一般都能获得一部分相对稳定的市场，得以维持生存和发展。但自二十世纪九十年代以来，在经济全球化迅猛发展的背景下，国与国、地区与地区之间的经济日趋融合，障碍越来越少，因而运用行政手段来干预保护本国或地区中小公司的老式做法，已经越来越难以奏效。人才的争夺更加剧烈。无论是国与国还是公司与公司之间的竞争，说究竟是人才竞争5。从国家与地区层面来看，一方面各国纷纷放松市场准入，跨国公司大规模进驻，高层次人才纷纷流向外资公司。另一方面，高科技人员大量移民发达国家或在发达国家滞留不归。从公司层面来看，由于中小公司各方面条件远不如外资公司和国内大型公

38、司，从而面临着人才引进和流失的双重困难。市场竞争日趋白热化。与其她类型公司相比，中小公司实力较弱，技术水平较低，人才缺少，融资比较困难，因而缺少竞争力。因此，中小公司要想在竞争日趋剧烈的市场中站稳脚跟，谋求发展，就必须注意克服自身弱点，尽快提高公司技术构成、经营管理水平以及员工素质等。否则，中小公司就会在剧烈的市场竞争中被裁减出局。“瓶颈”效应更加明显。国内的基本设施虽然大有改观，但仍跟不上经济发展的需要。交通、能源和原材料的紧张情势不容乐观，供需矛盾日益突出，这些都严重影响了中小公司发展的长期性和稳定性。国内能源消费总量26.5亿吨原则煤，比上年增长7.8%，而同期全国一次能源生产总量只有2

39、3.7亿吨原则煤。的经中国济增长是以高能耗的重工业化为重要特性，这就进一步激化业已足够紧张的发展“瓶颈”矛盾。经济发展存在不稳定因素。在中国经济迅猛发展的同步，我们应当注意到，有诸多不稳定因素很有也许随时爆发，从而阻碍经济发展，使国内中小公司的外部环境也许趋于恶化。同步，前期信贷增长过快、贫富差距拉大以及项目建设反复等问题带来的滞后效应也日益突出。上述这些问题如果不能得到妥善解决，将给国内经济发展带来劫难性的后果。“覆巢之下，焉有完卵”，中小公司必然因此而受到严重影响。 上述几种威胁都属于公司不可控制的外部因素，但如果广大中小公司可以居安思危，在认真分析环境变化的基本上，结合公司内部条件，努力

40、打造核心竞争能力，形成灵活应变的公司管理与营销机制，就也许将公司风险降到最小限度。 综上所述，国内中小公司的综合能力较弱。经营能力、技术能力、营销能力、财务能力相对于国内大型公司和外资公司来说均有较大差距。但是，公司之间的竞争重要体现为效率的竞争和质量的竞争，胜负核心取决于智力资源、市场适应能力及创新能力。中小公司规模相对较小，管理层次少，决策效率高，组织变革阻力较小，因此中小公司在外部环境发生变化时，反映相对敏捷，适应能力极强。同步，中小公司由于具有产业规模小、资本和技术构成低、数量众多、分布面广、经营灵活、形式多样等特点，使它在保护充足竞争、活跃市场、进行技术创新和公司组织创新，以及增长就

41、业机会等方面都发挥着大公司所不可替代的作用。只要中小公司决策层可以认真分析自身的优势劣势，努力解决存在的重要问题，充足把握外部环境予以的机会，国内中小公司必然可以在剧烈的市场竞争中站稳脚跟，并将成为中国经济发展的推动器和重要支柱。第2章 中小公司销售人员的管理 中小公司规模不大，资金实力不强，优秀人才较少，公司和产品出名度不高，产品品牌力弱，公司总体竞争力局限性。公司一般采用聚焦或差别化战略，通过产品或商业模式创新谋求发展空间。 中小公司固有特性决定了其销售队伍建设和管理与大型公司的必然差别，只有切合小公司自身实际、与其运营规律合拍的销售人员管理方略才干提高公司营销水平，保障公司良性发展。2.

42、1销售人员管理的重要意义 搞好销售人员管理工作，对于中小公司来说，具有重要意义：（1）优化销售人员构造，提高销售人员素质。一般而言，刚入门的销售人员或者一般销售人员与优秀销售人员的水平相差很远，同一时段内所发明的效益也有相称大的差距。这就给销售人员管理者提供了一种较大的工作显效空间，同步也使其面临几种销售人员队伍构造组合的选择：第一种是低低组合，即只配备清一色的低素质销售人员，虽然工资支出相对较少，其成果却往往是培训难度大，销售业绩差；第二种是高高组合，即只配备高素质销售人员，表面上看销售队伍素质高，培训起来相对容易某些，但工资总额会大大提高，并且分工协作上会存在较大矛盾，销售的整体业绩也不一

43、定能和相相应的工资支出呈正比例增长；第三种是强弱组合，即少数精兵强将与多数目前素质较低但基本条件较好的人员的搭配，这样的销售人员队伍，平均工资水平不高，培训、协作相对比较容易，采用以老带新的方式见效快，便于用较少的投入获取较大的销售业绩，是一种有较强向心力的、相对抱负的销售团队组合。 （2）为营销管理收集市场信息，为营销决策提供根据。销售人员在销售过程中，可以收集到产品上下游信息、竞争者信息和消费者信息。信息反馈到销售经理手中，通过度析整顿与归纳汇总，可觉得营销管理者结合本公司实际状况端正发展方向提供重要的参照资料，为公司进行产品更新换代和营销思路创新提供有力根据。 （3）组织销售人员的有效市

44、场运作，优化产品形象和公司形象。销售人员管理根据公司市场的大小分为若干个管理层次，不同的管理层次有不同的管理权限。当销售人员根据市场的需要提出自己的市场运作方案后，需根据销售人员管理权限向相应的管理者沟通。销售人员管理者根据市场运作方案的可行性、预测效果的优劣、费用水平等状况，协同公司公关部门决定取舍，并与本地传媒、宣传部门协调配合，获得有关部门支持，实行市场运作的各项活动。保证公司的各项市场运作活动既有实际效果，又能优化产品形象和公司形象。 （4）检查营销管理实效，实现营销管理目的。营销管理是公司经营者的管理行为，销售人员管理是公司销售部门的管理行为。销售人员管理是营销管理的重要构成部分和基

45、本。营销管理的方向、力度，营销组合与市场需求构造的契合度，决定着销售人员管理的方向、力度及有效限度。销售人员管理实现营销管理的目的，又对营销管理起着检查和调节作用。无论营销管理如何科学合理，也不也许精确预见市场上所有也许浮现的状况，需要销售人员管理随机应变，因地因时因产品制宜，适时对营销方案进行细化、修正和补充，才干使销售人员管理与营销管理互相印证、互相补充，相得益彰，获得预期的营销效果。 （5）为营销管理提供后备人才。随着公司规模扩大和市场份额增长，公司营销及营销管理所需要的中高档人才会成倍增长。这批人才从哪里来？一条重要渠道便是从优秀销售人员和优秀销售人员管理者队伍中遴选。这些人员既有理论

46、知识，又有丰富的实践经验，特别熟悉本公司产品与有关产品市场。将她们充实到营销管理岗位上来，既能鼓励销售人员，又能使她们不久胜任营销管理工作，可以使公司营销队伍后继有人，布满活力。2.2中小公司销售人员管理困境的基本因素分析在国内公司，特别在中小公司内部，销售人员管理是让公司老总和销售经理们特别头痛的一件难题，稍有不慎，就也许导致销售人员不满，公司销售业绩大幅度下降，甚至使公司陷入困境。为什么会这样呢？一方面，称职的销售人员供不应求。在目前中国的人力资源市场上称职的销售人员仍是一种供不应求的状况，这种供不应求的现状是目前销售人员难招、难管、难留的主线因素，无论外资公司、国有公司或私营公司都普遍存

47、在，在为数众多的中小公司里则体现得尤为突出。另一方面，人力资源管理水平较低。中国正处在大变革时期，人们的价值观既有别于中国老式观念，又不同于西方现代观念。因此，无论跨国公司、国有公司、私有公司，特别是中小公司，目前对于“人力资源的有效管理”还处在摸索阶段，远未形成具体完善的管理体系，这也是销售人员难以有效管理的一种重要因素。 再次，销售人员的工作特点。销售人员的职业特点决定了其大部分时间属于户外活动，因此管理难度较大7。由于销售目的是销售过程的方向与标杆，销售过程则决定销售目的能否实现。但是诸多中小公司普遍忽视了过程与目的的因果辩证关系，专注于目的管理而轻视过程管理，对于销售人员的销售过程缺少

48、研究与支持。即便有少数公司关注过程管理，也没有完全掌握过程管理所必需的科学措施、程序与技能。最后，销售人员的薪资构造问题。国内中小公司的薪资构造除了少数实行纯佣金制或纯薪水制以外，普遍采用“低底薪、高佣金制”。销售业绩的产生更多的是依托销售人员个人的能力而非公司营销支持系统，公司经营的压力过多地转嫁给了销售人员。同步公司对于销售人员又过于注重“挖人”，而对既有的销售人员则缺少行之有效的管理措施。这样，称职的销售人员更容易频繁跳槽，导致流动率过高。第3章 中小公司销售人员管理方案 所谓销售人员管理，就是在不断培养提高销售人员素质的基本上，鼓励引导销售人员积极认真地为公司收集有助于公司长远发展的信

49、息，认真分析市场形势和竞争态势，注意刺激顾客需求，顺利销售公司产品，不断扩大公司市场份额和提高公司销售利润的过程。或者也可以说，销售人员管理是指销售经理对直接从事推销业务活动的人员自身及其工作的管理。销售人员管理是一项系统性、综合性的管理工作，它涉及招聘管理、培训管理、薪酬管理、鼓励管理四个方面的基本内容。其中，招聘管理是指有关销售人员的录取与选拔方面的工作；培训管理是指有关销售人员的培养和训练方面的工作；薪酬管理是指有关销售人员报酬和支付方式措施的拟定方面的工作；鼓励管理是指有关销售人员业务考核和评价方面的工作。虽然，各项管理可自成一体，但却紧密关联。招聘管理与培训管理是基本，薪酬管理和鼓励

50、管理是前提。3.1 销售人员招聘管理 销售人员招聘是公司寻找或吸引求职者充实销售团队的过程，是销售人员管理的起点和基本。销售人员对公司成败负有重要责任。销售人员如果能理解并执行公司方略和方案，使顾客感到满意并对本公司更具信心，她就能真正代表公司自身，最后实现公司收益，成为公司战胜竞争对手的核心力量。为使竞争优势最大化，公司必须选择能迅速经济地挑选出最佳候选销售人员的招聘措施与程序。3.1.1 销售人员招聘常用的问题及因素分析 销售人员招聘过程中常用问题：国内公司特别是中小公司在销售人员招聘过程中存在许多问题，使得销售人员往往先天局限性，影响了公司的正常发展。归纳起来，重要表目前如下几种方面：

51、第一，应聘者中真正高素质、符合公司规定的人太少，负责招聘的人员为了完毕招聘任务，在明知应聘者素质不高的状况下，也只能矮中选长，凑合了事； 第二，应聘者年龄、学历和工作经历等重要条件看似符合销售岗位基本规定，录取后却并不适合本公司销售岗位； 第三，人力资源部门觉得销售部门提出的用人原则与条件不够细致，销售部门对于人力资源部门录取的人也不满意； 第四，招聘过程中，少有严格规范的审验、选拔和测评制度可循，而仅凭经验或者感觉来选择或录取销售人员； 第五，公司内外部条件不断变化，公司招聘制度与有关规定却没有相应变化。销售人员招聘过程中常用问题的因素分析 公司在招聘销售人员过程中浮现诸多问题，重要是由如下

52、因素导致的： 第一，公司对招聘程序没有予以足够注重，没有形成科学合理的涵盖人力资源规划、工作分析、面试、审验、测评、选拔等必要环节的招聘制度； 第二，销售部门与人力资源部门没有可以分清各自所应承当的责任，在招聘过程中缺少有效沟通，配合不够默契； 第三，部分公司不肯在招聘上作必要投入，导致公司招聘渠道单一或吸引力有限，应聘者人数和质量得不到基本保证，公司选择余地太小； 第四，招聘人员自身没有人力资源有关知识，对于本公司销售岗位结识不够清晰，唯经验论或唯文凭论现象突出，没有进行严格的应聘资料审验或调查； 第五，面试人员往往过于注重应聘者能力的测评，对其品质和工作态度缺少必要的关注或测评措施，而这恰

53、恰是其后来销售业绩的决定性因素14。3.1.2 销售人员应具有的基本素质 在全国性乃至世界性销售人员短缺的状况下，中小公司如何招募到称职的销售人员呢？一方面，销售经理应当会“识才”。“识才”就是在理解有成功潜质的销售人员的基本特性的基本上，在招聘过程中辨认人才，“发现”人才。一般而言，成功的销售人员具有良好的品质、技能与知识： （1）品质销售人员必须具有良好的品质，这是销售成功的基本，重要涉及： 热情。成功销售人员的品质中最常提起的就是热情。在营销行业，工作热情与态度决定业绩的高度，成功的销售人员应当把销售工作当作是自己的事业，竭尽所能来提高自己的素质修养，建立销售关系网络，提高销售绩。 自我

54、鼓励。成功的销售人员收入相对较高，但这只是不断自我鼓励的成果，而不是鼓励的动力。对于销售人员，如何积极看待回绝，正视销售过程中的种种挫折，在克服困难的过程中体现出自己的价值，是销售人员必备的基本素质。 除了以上二点外，尚有某些品质也是非常重要的，如：诚实、自律、智力、执行力、发明力、灵活性、适应力、毅力和个性等。每个公司对这些品质的规定都会有所不同，甚至同一公司在其发展的不同阶段或面临不同的市场环境时对于销售人员品质规定的侧重点也会有所不同。 （2）技能 销售人员仅具有某些品质是不够的，成功的销售人员一般有着比一般销售人员更有效的技能。这此基本技能重要涉及： 沟通技能。一般觉得，销售人员有良好

55、的口才叫做沟通技能。但是，沟通事实上是一种听与说的双向过程。倾听也许是销售人员最重要的技能。 分析技能。把问题分解并解决问题的能力在当今顾问型销售中显得特别重要，优秀的销售人员应当具有通过表象看本质的能力。 组织技能。组织能力就是使多种因素处在有序状况的能力。销售人员掌握着多种大量的信息，每种信息都必须以有效的方式组织起来。 时间管理技能。对的估计时间需求和安排平常行动是非常重要的，优秀的销售人员一般会积极分析事情的重要性和急切性，对手上的工作进行合理排序。 学习技能。在一种销售团队中脱颖而出，需要销售人员付出大量艰苦卓绝的努力，学习能力在其中发挥的作用是无可置疑的。 （3）知识 使销售人员脱

56、颖而出的第三个特性就是拥有丰富的知识。一般销售人员应当掌握的知识涉及：产品知识；客户知识；产业知识（本公司和目的客户所在产业）；竞争的知识；销售基本知识；有关公司的知识；法律知识（如合同法、税法、公司法）；生活常识等等。销售人员应当注重在丰富知识素养的基本上提高技能和塑造品质，才也许满足公司持续发展的规定。 通过以上，一种销售人员成功与否，品质、技能和知识，缺一不可。其中，丰富的知识和纯熟的技能是其业绩的主线保证，而决定其与否可以“拔尖”的则是其优秀的个人品质。在招聘销售人员时，销售经理必须牢记这些导致成功的个人特点：品质、技能和知识。同步，她还必须结识到选择不是仅仅建立在一两个简朴的原则之上

57、，而应当是与本公司现发展阶段紧密结合并基于科学理论的、综合的原则系列8。3.1.3 销售人员招聘措施 在销售人员的招聘过程中，公司有时会忽视工作分析和人力资源需求筹划这二个程序。而没有科学合理的工作分析和人力资源需求筹划，招聘过程就谈不上完整，也无法保证质量。此外，销售人员是在公司内部招聘，还是对外公开招聘？是向社会招聘还是向学校招聘？这些问题将直接关系到应聘者的数量、质量以及与本公司销售岗位的契合度。当公司产品专业性较强，对销售人员技术规定较高时，公司最佳能在公司内部招聘销售人员。在招聘的过程中面谈是一种重要的环节。面谈时应当努力做到：拟定根据面谈所作出的聘任决定的可靠性和有效性；发现影响面

58、谈者判断力的多种心理因素。在招聘销售人员工作实践过程中，面谈并不是那么可靠，由于面谈要受多种因素例如第一印象、对比效应以及其他主观因素的影响。但是某些研究表白，在满足下列条件时，面谈比较有效：面谈限于与销售工作有关内容，且这些内容经工作分析证明是对销售工作成败至关重要的；面谈应按一套具体规则进行，使面谈者行为规范化；面谈者必须通过训练，可以精确、客观地评价应聘者行为。在销售人员聘任的决策中，往往有两种聘任错误：聘任了本应被裁减的人和裁减了本应被聘任的人。保证本公司销售人员测试精确性的措施和环节是：分析本公司销售人员工作内容与特点，选择基于销售人员胜任力的测试项目；选择测试的措施和工具，提高测试

59、的信度；举办测试；寻找测试成绩与准则之间的关联性；交叉验证与再验证，力求达到较为满意的测试精确度。 销售人员管理中，招聘工作是起点和基本，也是最容易发生失误的工作之一。在招聘过程中，为了避免失误，销售经理应当注意如下事项：凡需要与应聘者会面的活动，尽量以同一时间段为原则；应及时答复应聘者的工作申请；应注意与人力资源部门的良好沟通及有效协调；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达到的聘任条件，都必须根据发布的招聘规定进行评价，并予以记录；未接受公司所提供的聘任条件的申请者的有关资料应保存一段时间；如需通过中介机构来招聘，就应当仔细考虑招聘机构的出名度和工作能力13。 综合以上所述，销售人员的招聘工

60、作是销售人员管理的起点，销售经理必须纯熟掌握“识才”的原则和“选才”的程序。只有这样，才会保证销售队伍的基本素质，为销售业绩的稳定与提高打下坚实的基本。3.2 销售人员培训管理 销售人员的基本素质和业务能力，是公司业绩的重要保证。为不断提高销售人员素质和业务能力，除了要认真做好销售人员招聘工作以外，还要做好销售人员培训工作。目前，公司在追求成本与效益的规定下，很少可觉得销售人员配备正规的训练部门，一方面吝于在人员培训上投资，胆怯投资下去，等人培训好却被挖走或流失，另一方面心有余而力局限性，又不知如何解决。事实上，越是困难，越要加强公司人员的销售培训，特别是处在公司龙头地位的销售人员培训。虽然身

61、处顺境，也不能忽视销售培训。否则，自满情绪泛滥，销售人员素质与业绩的提高就会受到阻碍，公司的发展也会因此遭遇“瓶颈”而难以持续。3.2.1 销售人员培训过程中常用的问题分析销售人员培训是销售人员开发的重要手段，关系到销售人员素质与销售业绩的提高。但是，在国内中小公司里，销售人员培训常常得不到应有的注重。虽然有些公司结识到销售人员培训的重要性，在实际操作中却存在诸多问题。这些问题如果得不到妥善解决，势必使销售人员培训工作成为空谈，销售人员很有也许跟不上公司发展的规定。销售人员培训过程中常用的问题：第一，培训没有明显效果，销售人员对于例行培训逐渐失去爱好，甚至反感； 第二，培训陷入无序状态，销售经理在少量培训过后，也不懂得该培训什么； 第三，培训手段单一，以讲授与笔记为主，缺少必要的双向沟通； 第四，培训内容枯燥无味，案例教学难以把握； 第五，缺少必要的培训绩效评估工具和手段； 第六，培训时间没有保证9。 销售人员培训