市场分析及预测管理知识

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1、1、 概述2、 管理3、 市场分析及预测4、 企业操作销售策略目录5、6、 风险及其防范7、 保险及法律事务8、 财务状况9、 附录一 企业概述本会所是一家提供文化传播服务的有限责任公司。我们本着让读书成为你的生活方式的理念，将目标市场瞄准求知欲、消费欲和消费能力极强的公司白领、小资阶层，以专业细分的书籍搭配，周到精致的个性服务，高品位的文化氛围，自由的交流空间，先进时尚的经营模式，将该会所打造成现代精英知识更新、知识休闲的绝佳首选。二 企业机构设置及其职权公司设股东会，股东会由全体股东组成，股东会是公司的最高权力机构。 股东会行使下列职权： （一）决定公司的经营方针和投资计划； （二）选举和

2、更换执行董事，决定有关执行董事的报酬事项； （三）审议批准执行董事及总经理的报告； （四）审议批准公司的年度财务预算方案，决算方案； （五）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案； （六）对公司增加或者减少注册资本作出决议； （七）对发行公司债券作出决议； （八）对股东转让出资作出决议； （九）对公司合并、分立、变更公司组织形式、解散和清算等事项作出决议；（十）制定和修改公司章程。公司不设董事会，设执行董事一名，执行董事为公司法定代表人，由股东会选举产生，任期三年。执行董事行使董事会权利。（一）负责召集股东会，并向股东会报告工作； （二）执行股东会的决议； （三）决定公司的经营计划和投资方案

3、； （四）制订公司年度财务预算方案、决算方案； （五）制订利润分配方案和弥补亏损方案； （六）制定增加或者减少注册资本方案； （七）拟订公司合并、分立、变更公司组织形式、解散方案； （八）决定公司内部管理机构的设置； （九）聘任或者解聘公司经理，根据经理提名，聘任或者解聘公司副经理，财务负责人、其他部门负责人等，决定其报酬事项； （十）制定公司的基本管理制定。总经理：（一） 主持公司的经营管理工作，组织实施股东会决议（二） 组织实施公司年度经营计划和投资方案（三） 拟订公司内部管理机构设置方案（四） 拟订公司的基本管理制度（五） 提请聘任或者解聘公司副经理及其他各部门负责人（六） 公司章程和董

4、事会授予的其他职权 公关部：负责公共交往、广告宣传、品牌塑造等业务。营销部：制定实施销售策略，训练和指导销售人员。市场部：负责书籍及其他配套设施的采购，市场调研及反馈等 财务处：负责日常现金流动管理，批准一定限额的投资，制定财务计划，统计审查公司年终决算等三 市场分析及预测1、市场分析： 经调查，我们决定，将会所设于广州市，理由如下：（1） 广州市经济发达，市民消费欲望和消费水平较高，据广州市政府公布，2003年广州市职工年平均工资达28237元，位居全国第一。（2） 广州市文化发展相对滞后，粤港素有“经济天堂，文化沙漠”之称。据统计，广州市书店、书吧等文化服务场所相对较少，且多以大众休闲类书

5、籍为主。2、目标市场的确定： 我们将目标顾客定位于公司白领、小资阶层，因为（1） 白领阶层具有六个重要的特征：第一是追求生活的多样化及生活质量的高品位；第二是职业的高流动性；第三是强烈的现实感和务实精神；第四是白领阶层更关注自我感受和自我实现；第五是具有普遍紧张感和焦虑感；第六是具有同情心和社会责任感。（2） 其收入较高，消费能力较强，据南方人才网公布数据，广州市白领人均月工资达到3500元以上。且该群体多以年轻人为主，家庭负担小，收入多用于个人消费。（3） 随着中国加入WTO，众多外企涌入中国，职场压力普遍加大。广州市统计局数据称，截至2003年年底，广州市外企总数以达七千多家。据网上调查，

6、76.7%的白领有本领恐慌现象，急需知识更新。3、主要竞争者： 我们主要竞争者有书店、书吧等，与其相比，我们有如下优势：(1) 目标市场明确。书店、书吧等多以不确定的大众为服务对象，必然造成书籍选择的杂乱无章，层次较低。我们则以专业化、高层次的书籍取胜(2) 阅览环境优越。书店、书吧多以售书为主，服务较为粗糙。我们将通过个性专业细致的服务赢得顾客。(3) 文化氛围好。书店、书吧顾客层次差别大，鱼龙混杂。而我们则通过较高层次的消费和书籍造成消费的壁垒，滤净顾客层，营造高雅的文化交流氛围。 市场预测：事实上，我们这个项目是有极大的发展空间的，因为：（1）在未来时间里，我国的白领阶层有三个进一步扩大

7、的机会。第一是高校的扩招，为中国白领阶层扩展起了推动作用。第二是我国加入以后，国外的资金、技术会引入我国，人才需求也随之而来，第三是生态农业和高科技农业的出现。农村中土地集中经营，在未来时间里，会使农村内部的分层结构发生重大改变，一部分人进入白领阶层的可能性出现。 （2）现代社会科技文化发展迅速，知识更新速度加快。而“知识加油站”也将越来越凸现其在社会经济生活中的作用。企业操作1 地址选择我们将把会所地址选在文化娱乐场所集中的区域，以符合其特性。2 产品与服务本会所主要提供以下服务：（1） 书籍阅览。我们将通过各种渠道采购书籍，以供顾客阅览。关于书籍选择，我们将本着“专业、高端、前瞻、实用、全

8、面”的原则，以白领急需的经济、管理、金融、法律、励志类书籍为主。我们还将根据读者要求，引进一定量的外文原版书籍。（2） 配套服务。服务是我们生存的根本。我们要满足的不仅仅是消费者的功能性需求，更要满足其情感需求，而这正是通过我们的服务实现的。为此我们将做到以下几点：服务理念化： 文化理念我们的宣传语：FREE “枯燥的专业书籍，也有快乐的读法，你相信吗？快来加入我们的FREE读书行列吧”“You will enjoy free feeling,it is perfect!Ffashionable ;Rrealistic ;Eeffective ; EenjoyableFree:一为自由之意；另

9、一有前沿、务实、高效、快乐之意。充分体现我们的读书新理念。服务包装化：光有内在的理念是不够的，我们要将我们的理念外化，为顾客所识别，就需要包装。从标识、广告到店内装饰和员工服饰设计都要体现我们的理念和特色，烘托我们的服务质量。服务品牌化：我们将通过特色化的服务打造自己的品牌，与顾客紧密联系，拓展市场。服务知识化：我们将对服务人员进行培训，以提高他们的文化素养，并提供一些信息咨询服务，提升整体文化品位。服务倾斜化：我们将对会员提供附加服务，并组织他们参加一些诸如书友会等活动，以增强顾客的忠实度。服务个性化：我们将建立顾客档案，针对其个人喜好提供服务。行销策略事实证明，经济发达程度与文化深度并不成

10、正比。而经济越发达的地区越容易被文化遗忘。与文化氛围极浓的国内外各个城市相比，经济较发达的区域则更重视物质和金钱，这使得看似繁荣的市场实际上是一片死水。这是物质文明高速发展所带来的通病。因此，作为一个国家来讲，我们要大力倡导精神文明、道德文明、政治文明建设；而从一个创业者或是投资者的角度来看，我们的商机无限-创造文明就是我们的财富。短期策略：采用电话、邮件和电子邮件的形式向近距离的服务人群介绍我们的业务。特别注意的是：我们将对不同职业、不同专业的人群突出不同的介绍重点。如一位从事证券投资的顾客，我们会主要向他介绍有关投资类的书目海外金融市场、超越华尔街、风险投资业、逆向投资策略等，在向他说明这

11、类专业书目之多，同时要渲染我们提供的优雅、舒适的读书环境及我们承诺的服务。这样我们将避开“以偏概全式”的统一宣传，具有针对性，同时与顾客的谈话中，我们也可以获取信息，及时进行分析总结，弥补我们对市场与竞争者信息不足的缺陷。因此，对于这种“人与人”直接宣传的形式，要求我们的宣传者必须有一定的专业知识，分别对金融、保险、管理、商务、法律有所了解，同时对书的大致内容和功能取向有更多体会，文化素质高，善于言谈者适于这一职位。另外，广告企划人员还要设计一款精致的书签。正面图案要集中体现我们的宣传理念，始终要把优雅、和谐放在首位；反面要对名称、服务环境、主营业务、付费形式、精彩书目加以简单描述，及会员制和

12、银联信用消费等。将这种书签分发到各大公司中层经营者、白领手中，既达到宣传又实现长时间保存的效果。书签虽小，但宣传却实现渐入人心的目的。长期策略：在短期策略的基础上，我们将吸纳一部分顾客成为会员。经营的初始时期是我们树立品牌，保证品质，兑现承诺的关键时期，我们必须紧抓我们的书源、服务、信誉等，使我们的完善体制深入人心。出现任何不利影响，我们都将无法在市场中立足。必不可少的铺天盖地的宣传广告。方便快捷的交通工具也给我们提供了可占商机。大部分中层管理层、白领都会出现在公交车站、地铁站等地方，所以在这些地方张贴海报是最能吸引人眼球，最好的宣传方法。我们可以先选择方圆几公里的车站做试行。此宣传广告的颜色

13、最为重要。我们要先给消费者一种视觉冲击，吸引他们视线，给他们留下难以忘怀的印象。刊登在地方报纸上的广告也同样如此，不过更须重视文字内容。考虑到初期没有盈利或者盈余很少，所以花销很大的此类广告要尽量节省，待我们的经营状况有明显改善后再做扩大化深入化的发展。宣传要向纵深处发展。扩大我们的服务区域，除吸引零散客户，吸纳团体客户也是我们的重要手段。需要公关人员与各大公司协商、签订协议，把我们制定的会员卡作为员工福利的一项内容发给公司管理者、白领等我们潜在的客户群体。为他们提供一种崭新、轻松、充实的休闲活动。大量预定价格从优，实现互惠互利。发展战略：在总所发展良好的情况下，我们将实行连锁经营。主要通过以

14、下三种方式：1直接经营2特许经营 3联营风险及防范我们面临的主要风险就是可能的新进入者的威胁。防范措施：1 差异化经营，打造自己独特的品牌及服务，使对手难以得到市场认同2 品牌战略。努力营造自己品牌，构筑进入壁垒。 保险及法律事务保险将通过中国平安保险公司购买。资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值，商业意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。我们还将为高层经营管理人员购买人身险。会所的法律事务将委托知名律师事务所负责处理。财务状况筹资方案：第一 通过银行贷款，借助于国家关于大学生创业的优惠政策贷款50万。第二 通过民间渠道筹资50万，从公司成立第二年开始，每年还款1

15、0万，连续持续10年，若中间公司出现经营不善，在规定时间半年之后仍不能还款，债权人有权处理公司财物（财务招表按第二方案制作） 现金流量表2005年 单位：元第一季度第二季度净利润(17959)(3289)固定资产折旧81198119财务费用待摊费用的减少3375033750预提费用的减少2163022440存货的减少3060 3780 偿还借款现金净增加额4860064800 2005年 单位：元第三季度第四季度净利润1069722283固定资产折旧81198119财务费用待摊费用的减少3375033750预提费用的减少2321429958存货的减少45005490偿还借款现金净增加额8028

16、099600损益表2005年 单位： 元项目第一季度第二季度一主营业收入2700036000减：主营业务成本及税金3788538335二主营业务利润-10885-2335加：其他业务收入2160028800减：其他业务支出及税金2867429754管理费用财务费用三营业利润-17959-3289减所得税00净利润-17959-3289 现金流量表2006年 单位：元第一季度第二季度净利润2658645099固定资产折旧87348734财务费用待摊费用的减少3375033750预提费用的减少4817058817存货的减少66608100偿还借款1250012500现金净增加额1114001420

17、00 2006年 单位：元第三季度第四季度净利润7133977156固定资产折旧87348734财务费用待摊费用的减少3375033750预提费用的减少7391777278存货的减少1026010980偿还借款1250012500现金净增加额185500195400损益表2005年 单位： 元项目第三季度第四季度一主营业收入4428053700减：主营业务成本及税金3774434504二主营业务利润635619196加：其他业务收入3600045900减：其他业务支出及税金3183937035管理费用财务费用三营业利润1069728061减所得税05778净利润1069722283损益表200

18、6年 单位： 元项目第一季度第二季度一主营业收入6630082500减：主营业务成本及税金3793838695二主营业务利润2836243805加：其他业务收入5760072000减：其他业务支出及税金3378135994管理费用财务费用1250012500三营业利润3968167311减所得税1309522212净利润2658645099现金流量表20072008年 单位：元2007年2008年净利润285074290934固定资产折旧3739739858财务费用5000050000待摊费用的减少1200012000预提费用的减少215520215520存货的减少3960039600偿还借款

19、（50000）（50000）现金净增加额589591730000 2009年 单位：元2009年净利润297336固定资产折旧42319财务费用50000待摊费用的减少预提费用的减少39600存货的减少 338755 偿还借款50000现金净增加额668010损益表2006年 单位： 元项目第三季度第四季度一主营业收入104400107100减：主营业务成本及税金3947539040二主营业务利润6492568060加：其他业务收入93600100800减：其他业务支出及税金3954941199管理费用财务费用1250012500三营业利润106479115161减所得税3513738003净

20、利润7133977158损益表20072008年 单位： 元项目2007年2008年一主营业收入420000420000减：主营业务成本及税金15612352549二主营业务利润263877267451加：其他业务收入360000360000减：其他业务支出及税金148394143221管理费用财务费用5000050000三营业利润425483434230减所得税140409143296净利润285074290934 损益表 2009年 单位：元项目2009年一、主营业务收入420000减：主营业务成本及税金148549二、主营业务利润271451加：其他业务收入360000减：其他业务支出及

21、税金137682管理费用财务费用50000三、营业利润443769减：所得税146443净利润297336资产负债表编表单位 常青藤读书会所 2005 年 第一季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款298107841048600应付帐款存货30600（3060）预收帐款预付帐款216300（21630）应交福利费待摊费用183000149250（33750）应交税金流动资产合计2435002336609840预提费用固定资产原值256500248381（8119）流动负债合计长期负债500000500000

22、0减：累计折旧（81189）股东权益实收资本本年利润-17959（17959）固定资产净值248381未分配利润股东权益合计资产合计500000482041（17959）负债及股东权益合计500000482041（17959）资产负债表编表单位 常青藤读书会所 2005 年第二季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款521911699064800应付帐款存货37800（3780）预收帐款预付帐款224400（22440）应交福利费待摊费用149250115500（33750）应交税金流动资产合计2336602

23、384904830预提费用固定资产原值248381240262（8119）流动负债合计长期负债5000005000000减：累计折旧（8119）股东权益实收资本本年利润-17959-21248（3289）固定资产净值240262未分配利润股东权益合计资产合计482041478752（3289）负债及股东权益合计482041478752（3289）资产负债表编表单位常青藤读书会所 2005年第三季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款8927616955680280应付帐款存货45000（4500）预收帐款预付

24、帐款232140（23214）应交福利费待摊费用11550081750（33750）应交税金流动资产合计2384902573062578预提费用固定资产原值240262232143（8119）流动负债合计长期负债5000005000000减：累计折旧（8119）股东权益实收资本本年利润-21248-10551（10697）固定资产净值232143未分配利润股东权益合计资产合计47875248944910697负债及股东权益合计47875248944910697资产负债表编表单位 常青藤读书会所 2005年第四季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负

25、债现金600060000短期借款银行存款13410823370899600应付帐款存货54900（5490）预收帐款预付帐款299580（29958）应交福利费待摊费用8175048000（33750）应交税金流动资产合计25730628770830402预提费用固定资产原值232143224024（8119）流动负债合计长期负债5000005000000减：累计折旧（8119）股东权益实收资本本年利润-105511173222283固定资产净值224024未分配利润股东权益合计资产合计489444951173222283负债及股东权益合计489944951173222283资产负债表编表单位

26、：常青藤读书会所 2006年第一季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款35578146978111400应付帐款存货66600（6660）预收帐款预付帐款481700（48170）应交福利费待摊费用171000137256（33750）应交税金流动资产合计26740829022822820预提费用固定资产原值244324235590（8734）流动负债合计长期负债50000048750012500减：累计折旧（8734）股东权益实收资本本年利润117323831826586固定资产净值235590未分配利润

27、股东权益合计资产合计51173252581814086负债及股东权益合计51173252581814086资产负债表编表单位：常青藤读书会所 2006 年第二季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款80061222061142000应付帐款存货81000（8100）预收帐款预付帐款588170（58817）应交福利费待摊费用137250103500（33750）应交税金流动资产合计29022833156141333预提费用固定资产原值535590226856(8734)流动负债合计长期负债4875004750

28、0012500减：累计折旧(8734)股东权益实收资本本年利润383188341745099固定资产净值226856未分配利润股东权益合计资产合计52581855841732599负债及股东权益合计52581855841732599资产负债表编表单位 常青藤读书会所 2006 年 第三季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款137884323384185500应付帐款存货102600（10260）预收帐款预付帐款739170（73917）应交福利费待摊费用10350069750（33750）应交税金流动资产合

29、计33156139913467573预提费用固定资产原值226856218122（8734）流动负债合计长期负债475000462500（12500）减：累计折旧（8734）股东权益实收资本本年利润8341715475671339固定资产净值218122未分配利润股东权益合计资产合计55841761725658839负债及股东权益合计55841761725658839资产负债表编表单位 常青藤读书会所 2006 年 第四季 单位 元资产季初数季末数增（减）负债及所有者权益季初数季末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款235126430526195400应付帐款存货1

30、09800（10980）预收帐款预付帐款772780（77278）应交福利费待摊费用6975036000（33750）应交税金流动资产合计39913447252673392预提费用固定资产原值218122209388（8734）流动负债合计长期负债462500450000（12500）减：累计折旧（8734）股东权益实收资本本年利润15475623191477158固定资产净值209388未分配利润股东权益合计资产合计61725668191464658负债及股东权益合计61725668191464658资产负债表编表单位常青藤读书会所 2007年 单位 元资产年初数年末数增（减）负债及所有者权

31、益年初数年末数增（减）流动资产流动负债现金600060006000短期借款银行存款105106685697589591应付帐款存货396000（39600）预收帐款预付帐款2655200（265520）应交福利费待摊费用3600024000（12000）应交税金（149409）流动资产合计452226715697263471预提费用固定资产原值229688192291（37397）流动负债合计长期负债450000400000（50000）减：累计折旧（37397）股东权益实收资本本年利润231914507988425483固定资产净值192291未分配利润股东权益合计资产合计681914907

32、988226074负债及股东权益合计681914907988226074资产负债表编表单位 常青藤读书会所 2008 年 单位 元资产年初数年末数增（减）负债及所有者权益年初数年末数增（减）流动资产流动负债现金600060000短期借款银行存款228189958189730000应付帐款存货396000（39600）预收帐款预付帐款3976080（397608）应交福利费待摊费用2400012000（12000）应交税金流动资产合计695397976189280792预提费用固定资产原值212591172733（39858）流动负债合计长期负债400000350000（50000）减：累计折旧

33、（39858）股东权益实收资本本年利润507988798922290934固定资产净值172733未分配利润股东权益合计资产合计9079881148922240934负债及股东权益合计9079881148922240934资产负债表编表单位 常青藤读书会所 2009 年 单位 元资产年初数年末数增（减）负债及所有者权益年初数年末数增（减）流动资产流动负债现金600060006000短期借款银行存款5095341239534730000应付帐款存货39600039600预收帐款预付帐款3887550（388755）应交福利费待摊费用12000120000应交税金流动资产合计11361891259442289655预提费用固定资产原值172733130414（42319）流动负债合计长期负债350000300000（50000）减：累计折旧（42319）股东权益实收资本本年利润7989221089856297336固定资产净值130414未分配利润股东权益合计资产合计11489221389856247336负债及股东权益合计11489221389856247336附录