年底设备工作总结ppt[设备员工年底工作总结]

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1、年底设备工作总结ppt 设备员工年底工作总结 本人从事工业控制器产品销售,关键提供为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中的问题就是用户进程(agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,经过一次和企业的台湾方面高层经理造访,和和多年从事销售的前辈讨论,加之部分实践,总结认为共享,并愿意更多好友来发觉其中问题,能够给予讨论.分析用户进程比较慢的原因在于以下几点:1.供给商更换动力不足:因为原有的供给商的稳定合作,即便产品有部分小问题,不过,尚不足以让用户主动的推进更换供给商的行为,即,在用户端缺乏动力.2.信任的建立:更换新的配套设备将会

2、有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,用户全部会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在,使用任何新品去配套全部会有一个中间的不适应期,这个将会带给用户部分潜在的风险,所以,用户的主动性不是很高.4.自上而下的推进力不足:用户方的自上而下的推进,即,在寻求合格用户的过程中对决议者的推进力不足.5.学习的过程,因为配套产品包括到应用软件开发,所以,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成用户端工程师去学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,不过,对于用户端工程师而言,全部是一个需要学习的过程,人的惰性会造成其主动性不高.

3、培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多结合这些问题,我们提出销售处理策略案从以下多个方面入手1:工业品促销试用,由用户自行试用来评测系统的稳定性和可靠性,对功效和性能的评价来自用户.此效果相对比较显著,即,因为,我们的产品在性能的稳定性上含有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比siemens的产品更有优势,不过,每个产品的定位会有所不一样,我们会以价格,贴标,代开发这几个方法来填补品牌的缺点)2:高阶行销因为高层经理会有较大的权限和知识面,而且能够快速的和用户端高层建立对等的外交关系,赢得用户的重视等等,这些全部是高阶行销的便利,企业的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认

4、为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那个用户需要我去和她来谈,那么,你就告诉我,我来帮助你做一部分工作.3:用户特殊收益用户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功效,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些全部是围绕用户端的不一样人员来展开.通常来说,用户端的决议者情况分布为:总经理:在较小的企业,总经理会有较大的决议权限,通常,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的企业的组织结构全部会比较倾向于直线制,这么高层经理拥有较大的决议权,而通常企业全部会比较集权,毕竟分权的情况在企业里就会比较少部分,所以,为何在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分

5、权的弊端呢?正是这个原因.技术经理:在中型或较大的企业,技术经理会拥有较大的权限,或,尽管,她们没有较大的权限,不过,她们的提议基础上属于那种会比较的.工程师对工业品而言,很多时候,工程师因为在其专业领域的性,尤其是企业的技术骨干工程师,她们含有对产品的深厚专业功底,所以,她们来决定产品的使用,比如,有些企业的高层经理和技术经理全部非电气专业出身,所以,电气专业出身的资深工程师就会有较大的决议权或高度的提议采纳度.采购经理相对而言,很多企业的采购人员并非专业出身缺乏对所采购产品的足够知识,因此,其工作往往仅仅是去实现采购步骤,而决议权由前面所提到的三种情况人员来决定,不过对以下情况,采购人员则

6、拥有了较大的权限.a.标准件,有些产品属于标准件,比如低压控制产品,管阀件,因此,能够由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验和知识技能.b.专业采购,即经过训练的专业采购,她们可能出身于专业领域,含有应用经验,比如专业的电气设备采购,专业的机械设备采购师,专业的化工原料采购,服装面料采购.全部是含有较强的专业知识和广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.针对不一样的情况,会有公关的侧关键的不一样,通常,我们所遇到的情况大多数是由工程师来完成的,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,因为我们的产品含有较强的专业应用技术,需要和用户端的设备工艺和电气工程师共同来完成,

7、所以,工程师在即便没有决议权的情况下也是拥有较高的采购提议采纳度.所以,我们的沟通关键是和用户端的工程师首先来进行,通常先是从技术块入手,来确定用户对产品的应用需求情况.对于用户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有部分其它的收益会去让她们主动主动的促进销售工作的开展.1.个人收益,这个我们不去多谈,不过,会常常碰到这种情况,也是需要去处理的,不过,对于不一样的产品,会有不一样的情况,对于有些产品,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部步骤上的各个步骤全部需要去做工作,尤其是对大型的机电设备如电梯,中央空调,建筑的暖通水电产品,智能和网络工程师,尤其是在工程类销售,这块的利益瓜分者

8、相对比较多,所以,公关也会比较复杂,销售成本很高,企业需要一定的实力不然的话,就会比较难以切入.不过,不一样类型的用户又会有差异,对于国有企业,政府,机关而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对外资企业也会相对简单,不过,不能不去从用户的暗示中把握其潜在个人需求,不然的话就会失去机会.因为这块会包括到部分灰色的交易,所以,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较适宜,不然的话机会不多,所以需要较长线的投入.2.用户的成就,对于很多工程师来讲,她们的业绩就来自于她们能够开发出更加好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时间,这就是她们的工作业绩,这一点很主要. 不过,

9、很多时候,这一点会被忽略掉,很多销售只关注了技术方面的,而没相关注用户本身在这个方面的收益.因为她开发了很好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方面为企业做出了贡献,所以能够做为其在企业地位巩固的一个方面,也会因为工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个能够拿出手的东西.3.成长的需求,用户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得她们有机会经过一个新的方案采取而取得学习和成长的机会.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多总而言之,销售的工作就是要用户端的提议者自行向其决议者进行推销,而,其次,销售亦需要配合其进行该项工作.和用户端工程师共同去讨论其有效的提议方法和方

10、法,时机和进程控制.推的技术就在于一个自上而下的实施,从用户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思绪的切入,使其认识到采取这个产品不但仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这么才会使其能够比较快速的去推销.4:促进成交进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,用户极难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,用户会比较主动的寻求合作,不过,现在的市场情况是这么的产品实在是太多了.5:指挥和协调内部和外部进程内部服务和用户承诺的衔接,实际上,对于工业品而言,内部工程师也往往饰演一个主要的角色,内部的服务工程师,应用工程师,技术总监全部会成为一

11、个销售的力量,她们从服务的角度为用户提供了很好的满意度,从而促进了用户的进程加紧,而在很多情况下,因为工程师和销售之间存在的观念和工作方法方法的差异,使得工程师往往会和用户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程师会认为这个技术实在难以实现,而销售却向用户进行了承诺,这意味着她们的工作量和难度的增加,而假如是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理,不过,有时侯,工程师反倒因为我行我素而使得用户端不满意.所以工业品销售是由以下多个部分组成:1.人员销售:即销售的直接推销.2.高阶行销:由企业的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,由工程师所提供的服务来展开对用户端的满意度建立和推进.4.服务销

12、售:由售后服务端的销售来完成满意度.5.全员销售:企业的每一个人全部需要建立一个销售意识,比如接电话的小姐,一定要能够比较礼貌和符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话和不相关的人员也要能够保持部分比很好的礼节和为用户着想的意识,财务和后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.一个销售案子会包括到方方面面,你为何能够拿下这个用户,并不是你的竞争对手就一定很差,而是你们做的比她更加好,假如我们有十个原因来影响用户采购决议,可能前面九个你的竞争对手全部和你一致完美,而这九个全部是和工程师服务,销售推进相关,不过,第十个可能就是你的企业的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,假如其它九项你得了90分,不过,你在这个不相关人员的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更加好,她拿到了十分,所以,她100而你只有95分,所以,你的几乎完美却输在了一个不相关的人员身上,你不知道会有多么冤枉