用心做品牌服饰专卖店业绩提升策略

《用心做品牌服饰专卖店业绩提升策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《用心做品牌服饰专卖店业绩提升策略（46页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、经营心态是关键！经营心态是关键！随时散布疑云随时散布疑云有传染性有传染性使人悲观使人悲观使人不能享受人生使人不能享受人生消极心态消极心态积极心态带给你积极心态带给你为你带来成功环境的成功意识让你保持生理/心理的健康让你拥有爱心，让你内心平静，让你长寿并让生活平衡驱除恐惧，把失败视为自省的机会，在逆境中看到/找到成功的契机，免于自我设限，充分了解自己和他人的智慧营业额营业额交易交易的客的客数数平均平均交易交易客单客单價價（相关要素相关要素）提高来客数提高来客数入店率入店率成交率成交率入店客数入店客数通行客数通行客数2 21 1促销推广与店头美工促销推广与店头美工立地分析与促销推广立地分析与促销推

2、广购买客数购买客数入店客数入店客数3 3没买没买原因探讨？原因探讨？商品价格商品价格商品种类商品种类商品品质商品品质商品缺货商品缺货商品知识商品知识商品品味商品品味应对技巧应对技巧服务态度服务态度寻求改进对策寻求改进对策有买有买提高入客数提高入客数购买平均的购买平均的客单价客单价购买平均的商品购买平均的商品件数件数4 4价位设定价位设定强调价格带与价位线组合强调价格带与价位线组合5 5商品结构商品结构注重商品相关性与搭配注重商品相关性与搭配性性6 6销售的附加价值销售的附加价值（CSCS的追求）的追求）顾客购物的满足感顾客购物的满足感专卖店提升业绩的要素专卖店提升业绩的要素 培训令企业效益倍增

3、学习让个人身价飙升良好良好店面店面形象形象销售运营管理销售运营管理客户管理客户管理消费者在购买商品过程中有消费者在购买商品过程中有“受到欢迎受到欢迎”的的需求和需求和“感觉舒适感觉舒适”的需求的需求日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变店内陈列，广告的功能的影响而改变在发达国家，在发达国家，72%72%的消费者购买决策取决于的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素销售现场的各种偶然因素消费者进店是迈向成功销售的第一步！消费者进店是迈向成功销售的第

4、一步！-店面门头、灯箱、背板、展台、陈列柜（架）店面门头、灯箱、背板、展台、陈列柜（架）、试衣间、试衣间-服饰陈列、促销品、服饰陈列、促销品、POPPOP、灯光、音乐、店面、灯光、音乐、店面整洁整洁-顾客进店时顾客进店时87%87%的人首先看右侧，所以应把主的人首先看右侧，所以应把主推款式、促销款式放在右侧推款式、促销款式放在右侧-店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高售额可以在原有基础上提高10%10%以上以上 服饰陈列服饰陈列分类陈列分类陈列 岛式陈列岛式陈列 主题陈列主题陈列 整体陈列整体陈列 整齐陈列整齐陈列 随机陈列随

5、机陈列 盘式陈列盘式陈列 定位陈列定位陈列 关联陈列关联陈列 比较陈列比较陈列 -保持整洁的店面保持整洁的店面-合理运用灯光、背景音乐合理运用灯光、背景音乐-海报、彩页、海报、彩页、POPPOP等摆放位置要以便于顾客等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则获得商品信息为原则-开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等-利用权威佐证提升品牌及店面形象利用权威佐证提升品牌及店面形象-其他人性化设计其他人性化设计延长顾客在店面的停留时间延长顾客在店面的停留时间制定详细的店面月度销售计划和订货计划制定详细的店面月度销售计划和订货计划-运用合理的促销策略和其他辅助手段，

6、实现运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标店面销售目标合理分解年度销售任务可以参考的依据合理分解年度销售任务可以参考的依据:-专卖店前一年度的销售状况分析专卖店前一年度的销售状况分析-新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 -具体竞争环境的变化具体竞争环境的变化 -节假日的影响（如：春节）节假日的影响（如：春节）-特别事件的影响特别事件的影响Step 1将全年的店面销售任务分解到月度将全年的店面销售任务分解到月度Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例）将全年的店面销售任务分解到月度（举例）08年预计市场整体增长年预计市场整体增

7、长8%，店面总任务量增长，店面总任务量增长12%，以下为以下为2007年的销售历史数据，年的销售历史数据，2008年在将全年销售年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？任务分解到店面的时候要注意哪些问题？A专卖店专卖店2002年销售业绩图年销售业绩图0204060801001201401601802002202401月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%销售量比例2007Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并将月度销售任务分解到每一周、每一天，并预测出销售旺期和销售高峰日预测出销售旺期和销售高峰日周一

8、 周二 周三 周四 周五 周六 周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031122月34567891月红色字体表示日销售量为红色字体表示日销售量为12件，共计件，共计11天天蓝色字体表示日销售量为蓝色字体表示日销售量为6件，共计件，共计18天天黑色字体表示日销售量为黑色字体表示日销售量为4件，共计件，共计10天天销售预销售预热期热期销售销售 旺期旺期3112Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员将销售任务合理分配到店面每一个销售员需要注意的问题：需要注意的问题：-店长自己承担的销售任务是多少？店长自己承担的销售任务是

9、多少？-销售旺期的时候是否需要临时促销员？销售旺期的时候是否需要临时促销员？-销售旺期的人员排班计划销售旺期的人员排班计划 成功实现销售的五个成功实现销售的五个“P”促销促销 Promotion能够吸引顾客购能够吸引顾客购买的活动买的活动地点地点 Place顾客能够方便选购顾客能够方便选购产品产品 Product适合市场需求的产品适合市场需求的产品价格价格 Price具有竞争力的价格具有竞争力的价格销售人员销售人员 Professional合理的商品容纳量合理的商品容纳量专卖店商品组合结构规划专卖店商品组合结构规划促销活动的需求促销活动的需求突出季节商品主题突出季节商品主题根据订货单与总部联系

10、确认本次进货明细单和发货日期根据订货单与总部联系确认本次进货明细单和发货日期清理卖场和库房架为进货做好准备清理卖场和库房架为进货做好准备进货进货进入接货流程进入接货流程-布置店面，创造舒适、方便的购买环境布置店面，创造舒适、方便的购买环境-找出适合当地消费者需求的服饰款式找出适合当地消费者需求的服饰款式-制定促销政策和活动，并行而有效地实施制定促销政策和活动，并行而有效地实施 -给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策奖励政策 PlaceProductPromotionPriceProfessionalA A专卖店专卖店5 5月计

11、划销售月计划销售10001000件服装件服装任务分解：任务分解：以全店销量考核店长（以全店销量考核店长（10001000），店长个人销售），店长个人销售100100件，销售员每人件，销售员每人300300件件主推机型：主推机型：运动服运动服XXXX型号（根据本地情况和竞争对手产品型号（根据本地情况和竞争对手产品情况选择）情况选择）促销政策：促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送有竞争力的促销政策，如赠送6 6重大礼等重大礼等促销活动日期：促销活动日期：5 5月月1 1日日-7-7日日促销活动方式：促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传店内布置、户外活动、媒体宣传促销活动费用：促销活动费用：3

12、0003000元元 专卖店在店面销售管理中追求的应是专卖店在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每件服装的利润最大化非片面追求每件服装的利润最大化-填写销售日报表，建立业绩数据库填写销售日报表，建立业绩数据库-加强月度销售业绩计划及总结加强月度销售业绩计划及总结当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告告5 5个人个人-调研表明，调研表明，60%60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的服饰产品信息相关的服饰产品信息-服饰消费者每年需要购买的服

13、饰不只一件！服饰消费者每年需要购买的服饰不只一件！-开发新客户的成本是维护老顾客成本的开发新客户的成本是维护老顾客成本的5 5倍！倍！根本目标：提根本目标：提升用户忠诚度升用户忠诚度反应型营销反应型营销销售员出售产品，并销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意问题、建议或不满意就打电话给公司就打电话给公司可靠型营销可靠型营销销售员在售后不久打电话销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服集各种有关改进产品和服务的建议务的建议转变转变-在客户购买服装后在客户购买服装后1 1周、周、3 3个月电话回访用户个月电话回访用户-利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户-主动邀请用户参加店面的培训活动主动邀请用户参加店面的培训活动-评估有购买意向的顾客价值评估有购买意向的顾客价值-尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪