第七章寻找与鉴定准顾客.ppt

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1、 第七章第七章 寻找与鉴定寻找与鉴定准顾客准顾客1、了解准顾客的含义2、掌握寻找顾客的方法3、熟悉顾客资格审查的主要内容 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只

2、拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择。引例1引例2n有一个推销新手工作一段时间后，因为找 不到顾客，自认干不下去了，所以向经理提出辞呈。经理问他：“你为什么要辞职呢?”他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么呢?”推销员答道：“人啊!”“除此之外呢?”“除了一堆人，就只有路啊!”经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾

3、客吗?”推销员恍然大悟，马上收回了辞呈。n启示顾客来自准顾客。而准顾客满街都是，问题是如何找出来。推销家手中永远有访问不完的准顾客，推销新手则老是找不到准顾客。第一节 准顾客的内涵 只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花只有一个总经理，那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部在别处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部炒了鱿鱼。炒了鱿鱼。-萨姆萨姆.沃尔顿沃尔顿顾顾客客的的三三种种类类型型准顾客准顾客顾客顾客经常顾客经常顾客又称可能顾客或潜在顾客，是那些有可能又称可能顾客或潜在顾客，是那些有可能购买公司产品的个人或组织。购买公司产品的个人或组织。又称已购买

4、者，是指购买了公司产品又称已购买者，是指购买了公司产品的个人或组织。的个人或组织。又称忠实顾客，是指经常购又称忠实顾客，是指经常购买公司产品的个人或组织。买公司产品的个人或组织。潜在顾客过滤筛选开发潜在顾客筛选率销售拜访准顾客拒绝率陈述处理异议成交合格顾客成交率客户流销售漏斗准客户是这样的一个人（MAN）钱（MONEY）:现有支付能力和潜在支付能力 权力（AUTHORITY）n他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当

5、总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？需求（NEED）n 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。案例一。一位工业品推销员来到某个单位的供应科，见到大家吞云吐雾，说闲话。推销人员觉得来得时机不错，并且自己也抽烟，准备了香烟。自我介绍之后，把香烟猛撒一圈。在一位女职员面前，犹豫了一下，没

6、有递出。撒完之后，看到大家脸上有些异样。推销员也感到奇怪。这时，见那位女职员打开抽屉，拿出了自己的香烟，点上火自己抽了起来。推销员感到坏事了，得罪了这位女职员。更坏的是，女职员说：“我们要开会，请您先到外边等一下。”把推销员给请了出来。原来，没有给这位递烟的女职员正是供应科长。有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他己经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说，您一定需要一个防毒面具。“”这里的空气这样

7、清新，我要它干什么!“驼鹿说。”现在每个人都有一个防毒面具。“真遗憾，可我并不需要。”您稍候，“推销员说，”您已经需要一个了。“说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。你真是发疯了!他的朋友说。不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久，驼鹿就来到推销员处对他说不久，驼鹿就来到推销员处对他说:现在我需要一个防毒现在我需要一个防毒面具了。面具了。这正是我想的。这正是我想的。推销员说着便卖给了驼鹿一个。推销员说着便卖给了驼鹿一个。真真是个好东西啊！是个好东西啊！推销员兴奋地说。推销员兴奋地说。驼鹿说

8、驼鹿说:别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？你真走运，我还有成千上万个。你真走运，我还有成千上万个。可是你的工厂里生可是你的工厂里生产什么呢产什么呢?驼鹿好奇地问。驼鹿好奇地问。防毒面具防毒面具。推销员兴奋而又简洁地回答。推销员兴奋而又简洁地回答。网络网络搜寻法搜寻法连锁连锁介绍法介绍法交易会交易会寻找法寻找法委托委托助手法助手法逐户逐户访问法访问法广告广告开拓法开拓法中心中心人物法人物法优优 点点缺缺 点点逐户逐户访问法访问法u能够较客观和全面地了解客户需求 u提高产品的知名度u锻炼推销人员 u推销技巧得法，往往会有意想不到的收获 u针对性不强，有一定

9、的盲目性，比较费时费力。u推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶，容易产生抵触情绪。在国外被广泛地应用到生活消费品的挨家挨户的推销中，例如化妆品、食品、药品、保险服务等 优优 点点缺缺 点点连锁连锁介绍法介绍法连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，被称为黄金客户开发法。优优 点点缺缺 点点可以避免推销人员寻找顾客的盲目性可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高 u推销人员常常处于被动地位 优优 点点缺缺 点点优优 点点缺缺 点点优优 点点缺缺 点点适用场合：工业品，同行之间联系广

10、泛；无形产品，口碑的作用。中心中心人物法人物法是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。优优 点点缺缺 点点u推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作 u既能通过中心人物的联系了解大批新顾客，还可借助中心人物的社会地位来扩大商品的影响。u中心人物往往较难接近和说服 u一定领域内的中心人物是谁，有时难以确定 优优 点点缺缺 点点优优 点点缺缺 点点前提：核心人物愿意合作。适用场合：时尚商品、无形产品。委托委托助手法助手法委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方

11、法。u可以使推销人员把时间和精力用于有效的推销工作u可以借助推销助手的说服力量，扩大产品的社会影响 优优 点点缺缺 点点u推销人员会处于被动状态，其推销绩效在很大程度上取决于推销助手的合作u推销人员必须给推销助手提供必备的推销用具和必要的推销训练 优优 点点缺缺 点点广告广告开拓法开拓法u广告媒介的信息量之大、传递速度之快、接触客户面之广u广告不仅可以寻找客户，还具有推销说服的功能 优优 点点缺缺 点点广告开拓又称广告拉引法，广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法 u在大多数情况下，利用广告开拓法寻找客户，难以测定实际效果 缺缺 点点主要手段：邮寄广告或商品目录，电话，电子商

12、务。网络网络搜寻法搜寻法 网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。u 网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法，节约时间u可以降低推销成本和市场风险 u出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布 u会遇到假情报的干扰缺缺 点点优优 点点交易会交易会寻找法寻找法交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准顾客。因为参加交易会的人本来都对该行业有兴趣，对有兴趣的顾客，推销人员可以充分展示。它的缺点是费用较高。参加交易会要给主办单位交一定的展位费。优优 缺缺 点点参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触

13、到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，对于重点意向的客户也可以作重点说明，约好拜访的时间。寻找准顾客三项原则n随时随地寻找准顾客 一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司做销售，初来乍到人生地不熟，他想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她必去登山，音乐会、演唱会一定去，可谓每会必到，认识了很多准顾客，业务做得很红火。n妥善运用人际关系 每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进推销

14、员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。n记得人际连锁效应 大家一定记得，大多数人结婚都有宴请10桌以上宾客，专家认为每个人背后都有250个朋友，而人天生有分享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这样会事半功倍。第三节第三节 建立顾客档案建立顾客档案n一、顾客分析表一、顾客分析表n通过长期的资料积累，推销人员可以将自己的顾客按照时间顺序分为三大类，即现有顾客、过去顾客、将来

15、顾客，对每一类顾客都进行详细的分析，就会从中发现许多推销机会。二、建立顾客资料卡二、建立顾客资料卡n在建立了顾客分析表的基础上，推销人员还应对每一个经过鉴定的顾客制作详细的资料卡，对卡中的有关内容作充分的调查和了解，便于将来在接近顾客和面谈时查找，使产品推销工作系统化、表格化，进一步提高产品推销工作的效率。三、顾客资料卡的利用三、顾客资料卡的利用n在以后的产品推销业务中，推销人员根据顾客资料卡，就可以随时掌握客户购买本企业产品的情况、订货次数，并将顾客的有关资料进行汇总，随时掌握客户的购买进度以及采购时机；可以清楚地分析、控制产品推销业务的成长状况，该客户占总推销额的比例是多少，发掘该客户的潜

16、在购买能力；n推销人员可以依此分析与每位客户每笔交易所花费的推销费用，将每一笔产品交易的推销费用汇总起来，就可以清楚地了解到推销费用占产品总推销额的合理比例，以此衡量以后推销业务的投入水平与产出效益。n推销人员利用客户资料卡可以定期地对客户进行综合评价，及时发现推销过程中存在的问题，并提出改进措施。案例分析题案例分析题 小王曾经是某外贸公司的办公室文员，由于公司生意不景气，辞掉了公职，加盟雅芳公司，做了一名职业推销员。加入了一个新得行业，一切都必须重头开始，小王为自己没有客户而发愁，不得不每天挎着一个大背包，里面装满了各种眉笔、唇膏、粉饼等化妆品，一家家地敲着陌生人的大门。可是能开门见她的人很

17、少，多数人只是在门镜里看了看，就很不客气地在门里说：“我不需要，快走吧！”一连几个月她的收入虽然有所提高，但仍不足以维持温饱，这深深刺痛了她那颗骄傲的心，她不相信在别人干得有声有色的行业中，自己只是一个“脓包”，一定有办法开创自己的新天地。小王先向她的同学、亲友介绍雅芳化妆品，先请她们试用，并借机向她们推销产品，很快业绩有了上升，之后又请她们把她介绍给她们的同事，但是当用这些常规方法发展到近50人时，她的业务又出现了停滞。接下来小王决定在自己的小区里展开推销活动，她写了几百封信：“号的李女士，您好！我是您的邻居王小丽，在雅芳公司工作我很希望与您交个朋友。能在晚上6至8点钟之间给我打个电话吗？我

18、的电话是87654321。”并附上一些化妆品的说明书，然后把信件塞进了各户的信箱。以后几天晚上陆续接到了5个电话卖出了3只口红、4个保湿粉底和1瓶收缩水。就这样做了几个月，小王的推销成绩又有了很大进步，但她仍觉得销售增长的速度慢。怎样才能提高效率呢？她苦思冥想了很长时间也不得要领。后来在儿子的家长会上她偶然得知有一个孩子的妈妈是某单位的工会主席，姓王，突然有主意了，决定试一试。机会来了，有一天下着大雨，工会主席还没来，看着孩子们一个个被家长接走了，她的孩子很着急，小王就主动上前安慰他，告诉他说：“阿姨可以送你回家。你先给妈妈打个电话，告诉她不要着急，康明（小王的儿子）的妈妈送你回家。”小家伙照

19、办了。小王把他送到家，记住了她家的地址。她们成了好朋友，小王给她做了全套护肤美容和化妆，边做边讲解，并针对她的肤质特点提出建议，工会主席发现化妆后比平时漂亮多了。大家的赞美使她很高兴，自然成了小王的顾客，她也帮助小王介绍了一些同事，在她的影大下，她们单位不少女同事也都开始使用雅芳化妆品了，小王的顾客数量也达到了300人，收入大有增长。王主席后来又帮小王与另外几个大企业的工会主席取得了联系。建立了友谊。通过这种方法，小王发展了几个公司的大量顾客。她们中有的人买全套化妆品，有的人只买单件，不论怎样，她对她们一视同仁 不厌其烦，周到服务，大家对她非常满意。因此，她的顾客量像滚雪球般越来越大，销售量直线上升，收入也有了极大提高。问题：1、小王采用了哪些方法来寻找顾客？2、如果你是小王，你还会采用哪些方法来寻找顾客？