广告业务技巧——如何让做好广告业务员三合一免费

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1、拉广告业务的武林秘籍挫折和失败教会我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人毕生中从未遇到坎坷挫折的打击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过错意不堪的心情，这种人主线就 没措施在社会上立足。） 在自我推销中，应当用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同步多补充知识来提高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。 四 化畏惧为勇气的自信 信心和勇气是推销成功的核心，也是推销自己的动力和基本。 1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销） 2 结交诚信的人，将使你的信心倍增 （物以类聚，人以

2、群分，如果你聪颖，你自然喜欢和聪颖人结交；同样如果你有信心,有信心的朋友就是相知的最佳选择） 3 接受挑战，自信加上对难题的对的判断，审时度势可以让信心发挥最大功能。 4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一种成天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情的，固然也就很少产生畏惧情绪了） 五 永恒的倾听原则 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。 1 在简介完你的业务项目及有关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。 2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对她自己的需求会从言谈中流露出来，你抓住了它，就等于抓住了推销机会。） 3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 如何保

3、持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你体现了对别人的关怀，让她人乐意把你当朋友同样的看待，有助于你的推销。 六 不要出卖自己 推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，固然，你也不能出卖别人，出卖别人的最后成果也会导致出卖自己。 1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要觉得把钱拿到手就万事大吉了，这就是出卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏你的形象，公司的形象

4、也就毁在你的手里了） 2 不做出卖自己与她人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。 3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，由于妥协意味着她人占据了你的意识，别觉得让步会好过某些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让，你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。固然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的状况下，我们也只有作出合适的妥协才干获得成功） 七 避免与对方正面争论 作为一种业务员应当懂得：只有一种可以在争论中获胜的措施，那就是避免争论。 1 争论的成果你若是赢了，把对方或其她人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一种大人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。 2

5、 不跟客户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般状况下，我们要巧妙地把对的让给客户。 3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的某些不对的的见解和想法，可助你成功。 八 遵守诺言 信守诺言是人们的美德，但是有人在生意上、工作上常常不负责地许多种诺言，但很少能遵守，成果毫无必要地给别人留下恶劣印象。 1 不要容易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会得到承认。 2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不乐意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不要说“试试看”而让人觉得你不可靠。 3 要信守商定看起来似乎很简朴，做起来却相称困难，一方面你要摆

6、正态度来看待你承诺的事情，然后想措施去践诺，稍有疏忽，不仅前功尽弃，并且让人看不起你，你也别 存在侥幸心理，由于你的这种心理让人一看就会明白的。 4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，她们觉得你是一种守信的人，从而会信赖你、依托你。 5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、守信的服务态度和售后服务。 第二章 如何提高营销素质 有名人讲过：经验不常常总结，等于吃饭不进行消化。 一方面，当一名优秀的业务员起码应具有如下5种素质： 1 对自己的业务范畴熟悉并布满信心， 2 对自己布满信心。 3 有较强的时间观念。 4 有风趣感。 5 要能摸索客户的

7、心理并随机应变。广告业务员如何拉广告业务 我近的职业生涯，最先起步开始我是乙方广告公司的业务员，后来始终是甲方公司负责广告的经理，我每天工作的一部分就是接听形形色色的广告推销电话和接待上门的不速之客推销广告业务者。目前我自己也开办了广告公司，角色又由广告被推销者（甲方）转换成广告推销者（乙方）。回忆与总结我近年甲方心态来接待广告推销者的亲身耳闻目睹的故事，不仅是对自己创业有益，并且以我近年的甲方立场来看乙方的成功经验与失败教训，相信一定会给目前的许许多多推销广告业者有所启迪。 一种上门“拉”广告的人收购了我所在的公司 这个推销广告的人是我亲眼见到的目前生意成就最大的广告推销人，因此我第一种写她

8、。当时我是美媛春的广告筹划主管，美媛春当时也是在南方市场仅次于太太口服液的女性保健品，上门拉广告的源源不断。一天来了一种年轻人，说是来推销一种闻所未闻的广州一家小报纸叫南方声屏报的广告，陈总经理不肯接待她，要我来接待她。她的大体意思是免费帮我们写一种整版的公司报道，而版面收费很便宜。然而最后我们最后也没有给她广告做，但她不久和我的老板成为了好朋友与生意伙伴。后来据说她承包了南方声屏报的所有广告版面，然后又代理了某些北方的医药保健品，并运用这份小报纸的广告刊号优势，变成了她代理医药产品的固定的内部宣传报纸，公司一步一步借此开始做大。 目前，她的公司代理的几十个产品几乎个个获得巨大成功，大部分都做

9、到了单一产品在广东一种区域市场年销售额几千万的规模，成为当之无愧的整个广东医药保健品代理私营公司中的老大。如今，她在广州最高的写字楼中信广场购买了一整层做办公室。具有戏剧性的是，她先是控股美媛春化妆品公司，目前更是将整个她本来拉广告的对象美媛春口服液品牌及厂房所有收购了。短短3到5年时间，她由一种上门拉广告的，变成了身价过亿的老板，许多当时拉广告的公司都被她收归旗下。据接近她的人士告诉我，她做的产品为什么都能获得巨大成功的秘诀，除了选择产品品种背后不为人知的独到眼光（她代理的产品所有都是那些消费者“永远医不好，又不得不医”的产品如肝炎产品、脑病产品、泌尿系统产品等，她们圈子的几种人往往把医药保

10、健品产品包装一看，就能凭自觉判断这个产品能否做起来，而这种判断往往八九不离十），还在于她拉广告时积累的对媒体高超的把握与运用能力。 给广大推销广告业务的朋友的启示就是：推销广告业务过程，其实是一种综合生意能力积累的过程，不要太小看自己。 这个汕头人拉走了我们公司的所有印刷生意 还是我在美媛春的时候，我的一种销售部同事给我简介了来自汕头一家印刷厂的业务负责人，我只是礼貌的接待了她。我没有想到的是，她从第二天开始就每天到我公司“上班”了。她每天早早来到我们公司，打扫清洁，端茶送水。我看她每天要买几包“中华”烟，逢人便递，涉及上门来我们公司办事的人。下雨了，她总是准备几把伞，送给没有带伞的人。每天下

11、班了，我们任何同事约会吃饭，她都积极参与，总是抢着买单。她总是不厌其烦待在我们公司做诸多事，做的也很得体，令人觉得很自然。我不懂得她这样坚持了多久，大概1到2个月吧，后来我们广告部同事都觉得过意不去，就给了她某些广告印刷生意做。她做的质量较好，价格也公道。 后来美媛春的上千万的印刷生意基本就交给她了。这是我亲身经历的一种潮汕人拉广告业务成功的典型例子。 4A广告公司比稿，我们选择了没有行业经验的广告公司 曾经我作为阿希米品牌经理要为这个产品找一家全面代理广告公司，并采用正规的比稿形式，成果引来一大批国际4A及广州4A广告公司如：李奥贝纳、香港麦肯、电通广告、广旭广告、广州天祥等数十家广告公司，

12、并且每一家广告公司的总经理在比稿会议上都浮现了。我当时也在暗暗观测这些4A如何拉广告，以及是什么因素导致一家广告公司最后可以比稿成功。我当时站在甲方的立场，自己对此游戏也布满了好奇，由于她们个个都赫赫有名，但谁会最后会胜出呢？尽管这些广告公司的评估方案也是由我执笔的，选择广告代理公司我也有很大的建议权，但最后成果是由老板来决定。 通过一轮眼花缭乱的提案，成果是最后我们选择了历来没有医药保健品广告代理经验的广旭广告。其实背后的因素如果我不写出来也许这些4A广告永远不会想到：这家广告公司让我们感觉她们更注重我们某些。广告公司往往觉得是提案水平决定一切，然而我所经历的所有广告比稿都不是纯正靠提案质量

13、来决定成果，往往是某些背后不为人之，甚至无法清晰体现的不拟定因素。这就给拿单的客户总监提出很高的情商规定，你要去体会，由于客户不会直接告诉你她真正需要的是什么，甚至国内客户事先也不懂得需要什么样的广告公司。 例如其中的一项电视广告提案，由于都是初次接触产品并是初步提案，创意水平一时间很难辨别高下。但在提案形式与用心上，一下子就能辨别高下：其她广告公司电视广告提案都只是用画故事版的平面方式，而广旭广告的电视广告提案用电脑制作的立体方式，其电视广告提案的画面、字幕、配音、音乐等已经清晰的用“准电视片”方式体现出来。尽管我们的产品对她们来说是第一种代理医药保健品，她们表达正由于如此，她们才会全力用心

14、去做好。记得我在整个广告公司的比稿评估总结方案中，对所有广告公司比较其长处与缺陷后，我最后写下了这样一句话“对于我们现阶段来说，对广告公司评估，广告公司体现出来的态度决定一切。”这种原则得到了公司上下的一致认同。我们的目的市场就是照顾那些4A广告公司所忽视的客户。 我们并在还公司简介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 4A广告公司的对于本土客户，其高层管理层只出目前争取业务的会议上：比稿成功后来，跟进国内客户工作的执行人都是刚从学校毕业需要锻炼的“Freshman”，你将永远见不到4A公司总监级别以上的人物。而我们公司就是你见不到的4A总经理和总监们合伙开办，每一次提案及会议，我们都保证

15、亲自参与。 工厂式流水作业运作：由于本土的客户的预算相对国际客户少，她们永远只用她们的程式化模式简朴套用来服务于本土客户，以此来节省资源与成本，而我们曾经就是这些程式化模式的制定者，既懂得它的精髓，又乐意结合本土客户化时间与精力去做出变化。 4A广告公司于国际联系规则下不思进取； 4A广告公司只关注客户的预算而非客户业务的发展； 4A广告公司每季更换客户总监； 4A广告公司服务言过其实，夸张其词的过度承诺，却未能全数付诸实行。 而我们的特点恰恰是小型运作，力求高效率，高水准的创作，并且人才精秀。 这批做到了香港4A广告最高档别的华人广告人，她们深知4A广告公司的弊端，以其“4A广告公司所忽视的

16、客户”精拟定位去拉业务，其理念获得了一部分本土客户的认同，其广告公司始终活的很滋润。 让你不挥霍时间与精力推销广告业务的忠告与建议 我在几家大型广告任职时，数不清接到多少推销广告资料，90以上没有发挥作用，有时也很为这些完全无望的广告推销人可惜，她们实在是在挥霍自己的时间与精力。而我当时坐在那个位置又不以便向她们提示什么。目前终于可以给这些推销失败的广告人某些不为人知的某些“潜规则”，这些推销技巧课本上往往不会谈到的，算是一点建议与忠告： 忠告之一：不要挥霍你的广告推销资料，觉得那也许会有用几乎是妄想 作为公司广告或市场部门的职工，收到你上门的广告资料后来，作为礼貌当着你的面会佯装看一两眼，但

17、你别指望她会需要的时候会翻出来，你也永远别指望会将资料传递给她的有决策权上司（为了避嫌，她为什么要替你再推销呢）。我的经验是如果那时正好刚好要做某一类型的广告，你上门正好推销这一类型的广告，我就会把你作为备选之一，至于此前收的有关资料，一般是不会再翻出来的。 如果你的任务只是负责将资料交到有关人士手上，公司只是把你当活广告使用，资料挥霍你也就管不着了。 忠告之二：你永远要事先判断广告业务的决策者是谁？ 有些广告业务不是我能决定的，可许多广告业务的推销者拼命的在我身上挥霍太多的精力与时间；有些广告业务是我能决定的，可广告业务员偏偏拼命向我的上司推销，并以此来压我。没有弄清晰谁是决策者，推销往往不

18、能成功。例如有些业务是老板钦定的，你挥霍再多的时间与精力也是没有用的。 忠告之三：你最佳要用低调的态度去推销 有些广告推销者总是一会面就大大咧咧请人家吃饭，这种人一般很难拿到业务的。广告经理是一种敏感的位置，用钱的部门，虽然你没有任何事情，其她同事也会觉得你会很肥。因此广告经理们往往都是很小心翼翼的待人接物，那些张扬的看似很活泼外向的广告推销者往往不受广告经理的欢迎。她们也永远不懂得她们推销失败的因素。 忠告之四：将你推销广告业务的优势清晰简洁写出来比讲出来更有用 诸多人不懂得一项广告业务的决策过程：除了全面的广告代理业务，一般零星的平常的广告业务，都是有一种公司内部推广筹划通过后开始寻找相应

19、的供应商。目前的公司一定要是三家以上比稿比价，为什么选你的，经办人为了避嫌她绝对不会积极说你好，她只会说这家在传真上或报价单上写着她们公司价格低、质量好，服务好，是纸上你说的，而不是她说的。如果你在纸上没有充足写出你的优势，经办人想帮你也没有措施。你要到处为经办人着想，可她一种给你做的理由，否则她主线不好交差。特别是印刷、制作之类，其实哪一家都差不多，只是她给你做要有面子（你的公司有多大，多长的历史之类），并且没有顾虑。 多换位思考，你的广告业务会顺利诸多，但愿推销广告业务是你事业的起点，更多的辉煌等着你去发明。广告业务技巧 如何做好广告业务员？ 一、大方得体，不卑不亢。 跟我们打交道的人，层

20、次都比较高，都是某些老板、经理、董事长，我们不要觉得自己是个小人物，或者觉得自己只是个拉业务、拉赞助的人，心里就没有底气，。由于你是代表一种组织，一种单位，一种公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。 一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到背面就会很被动。例如你一开始太尊重她，一味地捧她，她就会跳尾巴，反而适得其反；还例如，别人给你倒开水，你应当有礼节地说：谢谢！就行了，不要太客气，不要这样：好好好，谢谢，谢谢！点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。 还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你

21、是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，固然她并不懂得你吃几碗饭的，别人请你上坐，把你当作重要来宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请！然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己导致的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。这一刹那的功夫，要靠你平时修练。 二、说一套扣人心弦的话术 第一次会面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上

22、，一般我们只要几种来回就可以基本摸清对方的底细，懂得对方的斤两，就懂得她是吃几碗饭的。人一开始，她是先看你穿，然后再听你说。你穿得较好，她对你印象也较好，你说得好，她对你的印象就会更好。如果你穿得较好，但说得很臭，她就会立即变化对你的见解，你下面的谈判就会很麻烦。 就象一种小姐，你开始不结识她，每次在路上遇到她的时候，你看到她人长得较好，穿得也很美丽，你对她的感觉较好。但有一天，她一开口，你就变化了对她的见解，你想：怎么这样的素质？一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会立即变化了对她的见解，立即就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣

23、服，是对美的一种亵渎，因此，开场白一定要说好。 你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方快乐，必须抓住对方，让对方产生爱好，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多？就是你所说的，不是对方想听的。如何解决这个问题？解决的措施，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。 怎么说好这套话术呢？ 一方面，以寒喧、赞美作为铺垫 演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场；你说一种事，办一种事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一种事，你总要先说点别的什么。老张，你

24、近来在忙什么哪？身体怎么样？你这根领带很美丽等等。说完这个铺垫之后，你再说：老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。 同样，你一到别人那里，也应当有个过渡，如果你一进门，立即就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。 开场白怎么说？就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、她本人的特点（穿着，工作）或她和公司的某个事件来展开。（某次发言、她的一本书等等）铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。 例如，你这个办公室真是气派，很有品味你这件衣服较好看，大概要几千块上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真

25、棒，上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是看你架势，好象老总此前当过兵，我曾经也在某某兵团等等寒喧不是目的，重要是缓和氛围，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基本。 另一方面，充足展示卖点亮点，给对方造梦。 你今天跟她谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充足地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉她：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给她造梦，告诉她将来的利益，让她看到这个项目的后续资源。 例如说，今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、

26、联谊单位。此后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友诸多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。此后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是互相的。我们不是一锤子买卖。合伙，今天才是开始。人们眼光都要放远一点。 在展示的时候，要注意这样几点： 一是，要尽量运用现代化设备展示。例如电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去诸多的话。同步，客户也可以充足调动多种器官加深理解，加深印象，效果较好。 二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当她看得差不多的时候，你可以合适地加以

27、点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，她在旁边唠唠叨叨说个不断，吵得半死，不懂得是听你说，还是让她看，搅得别人心里很烦，主线看不下去，效果固然也很差。 三是，展示的时候要有层次感，卖点要一种一种讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象剥笋同样，不要一下子把资料全端出来。由于资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出某些资料作为佐证，或者加以阐明，这样做有理有据，对方也会很清晰明白。 四是，当你简介完卖点之后，你要给对方讲某些有关感情和个人关怀的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。但凡跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你，就没有我，

28、有我就有你，军功章里有我的一半，也有你的一半，如果一种人私心太重，只考虑自己，或遇到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交道。在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。 固然，我们但愿按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，诸多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好象挤公共汽车同样，别人都不按秩序排队，你一种人排队就挤不上汽车。我们但愿这样不规则的现象早点消失。有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表达关怀，否则的话，别人会觉得你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没

29、有友谊，太势利了，别人就不乐意跟你打交道。 有一种老总跟我说过这样一件事：有一种业务员，到一种她公司去拉广告，这家公司是她的老客户。当她走进老总办公室时，这位老总显得非常地快乐，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，哦两声，接着就说：我们那个广告的事怎么样了？对方非常反感，说：不做了！下次你别来了。为什么会这样？就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太不势利了，太功利了。 这时你应当如何做？你应当体现出和她同样的喜悦：祝贺你，祝贺你！你女儿真聪颖，你目前可以轻松一下了。随后，你还可以买些礼物送到她府上去。如果你这样做，对方会有什

30、么反映？肯定会不久乐，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。当看到对方有心事，不快乐，或者家里出了事的时候，你也同样要表达关怀，对她进行安慰，千万不要再提业务上的事情，否则别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。 成交凌驾一切如何签约（订单、广告、赞助）一、如何捕获签约信号 在面谈时，我们不要只顾谈，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行，一举一动，一有状况立即行动。有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流？就是肢体语言（动作语言）。人们也许有这样的体会，有时候她一句话都没说，但她一种皱眉、一种抽烟、一种耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一种信息。尚有这样（作个动

31、作。双手抱肩、点头，嗯）她对这个项目究竟承认不承认，她没有直接说，事实上，她已经向你传达了一种成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。都是在向你发出一种信息，甚至是成交的信息。如果你没有注意到，如果你没有引起警惕，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。 在面谈中，一旦察觉客户有成交的征兆，就应当立即抓住机会签单。那么，客户浮现了哪些征兆，就阐明她可以签单成交呢？（一）询问内容：（展示） 客户故意进一步理解具体的细节； 询问交易中的期限、价格及付款方式； 一旦确认后所能享有的利益以及服务的保证； 其她客户合伙的状况； 批准你的阐明和总结（二）动作表情： 反复

32、阅读文献和阐明书； 认真观看有关的视听资料，并点头称是； 忽然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表达好感，或笑容满面； 积极请出有决定权的负责人，或积极给你简介其她部门的负责人； 忽然发烟，或跟你倒开水，变得热情起来。 当有以上信号发生的时候，业务员要立即抓住这个良机，勇敢地坚决地去试探缔结，引导客户签单。二、如何踢好临门一脚 美国有个将军，叫麦克阿瑟，她曾经说过一句非常典型的话：战争的目的就是赢得胜利。同样，我们做订阅、拉广告、搞赞助，最后的目的就是为了成交，为了签单。可以说成交，凌驾于一切之上。一切的一切，都是为了这一刻的来临。有的业务员，尽管她前面的邀约、简介、沟通都做得比较好，但就是不

33、会踢这临门一脚，往往机会来了的时候，她总在那里兜圈子，总没有这个勇气说出来，总感到不好意思开口，几次话到嘴边又咽了回去，成果一踌躇，机会就过去了，这个时候，又懊悔起来，责怪自己怎么不立即签单，接着又组织新的一轮攻打，过了一会，又来了一种机会，又不敢开口，就这样又错了一种机会，这个时候又懊悔起来，怪自己怎么又没有把握机会，这个时候，看看手表，时间差不多了，再不说就没有机会了，于是心里着急，而这个时候氛围已经冷下来了，成果仓促上阵，一说就死。 那么，究竟应当如何把握时机，踢好临门一脚呢？我觉得有两点必须注意： 一是两个人谈得很融洽，对方不久乐的时候，你要立即成交。由于人在快乐的时候，激动的时候，什

34、么事情都好办。例如，某些大商场，她们都会放某些的士高音乐，目的就是刺激人的情绪，人一快乐了，一激动了，就怎么样？掏钱-买东西！因此，当对方快乐的时候，兴奋的时候，进行签单是最佳的时机。氛围不好的时候，你正儿八经地提出来，往往就会失败。 二是信号一来当机立断，立即签单。你可以这样说：今天是个好日子：6月8号，是顺是发的日子，我特意跟你找了一张非常好的发票号码168，祝我们顺顺利利一路发！你看，你是赞助50万呢，还是100万？你是半个版还是做一种版？你的广告时段是搞15秒还是30秒？你是搞主办还是搞协办呢？等等。在这个时候，你要迅速地把一切都准备好，把合同书、发票、笔毫不踌躇地推过去，让她签约。

35、在这里有一种技巧要注意，你想要的成果要放背面。由于人，均有一种惯性，你把大数把你要的成果放在背面，她就会顺着你最后说的成果来说。 在签约时候，客户往往会浮现一小半晌的沉默。我们有的业务员面对这个沉默，往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长，有一种度日如年的感觉，仿佛整个空气都凝固了。心想：是不是对方不批准？是不是对方对我们的项目有见解？是不是她看到了我们这个项目中的弱点？她甚至傻乎乎地说：你是不是这个地方尚有些问题？这个问题，本来对方主线就没想到，你自己做贼心虚，把它给点出来。你这样一说，好，对方就顺水推舟，说：对，这个问题，你就麻烦了，状况就复杂了，你这是没事找事，自取灭亡。记住：这个

36、时候，谁先开口，谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究，客户的这种沉默是很正常的，它有助于对方思考、判断，作出决定。 业务员应当容许对方有一段思考的时间，固然这个时间不能太长，估计她思考得差不多的时候，她还在踌躇不决的时候，你就要立即促她一下，你不能让她考虑得太清晰，你可以布满自信坚定地对她说：你要相信自己的选择，相信自己的决定！你放心！跟我们合伙绝对不会让你吃亏！你的语调，你的语言，要非常地坚定，布满自信。这时候，她也许就会说：好吧，就这样！然后，她拿起笔萧洒地签下了她的大名，这样你就大功告成了。 但是这里，还要注意：就是签完单后来，你千万不要喜形于色，不要欣喜若狂，得意忘形。

37、由于你一得意忘形，就也许失败，状况就也许发生变化，最后就由于你的这一下口子没有收好，就前功尽弃，彻底失败。我们有的朋友这样：签了一种大单，心里快乐得不得了，出门两个人就开始在那里偷着乐：嗳呀，今天我又签了个大单！，我们又可以提成几千块了钱了。两个人在那里快乐，但是就在这个时候，别人也许就在楼梯口，或者在窗台上看见你们俩人在那里快乐，心里忽然就会有一种说不出来的滋味，就好象有一种上当被骗的感觉，好象被人玩了一把。于是你还没有回到家，就会接到一种电话：喂，小王吗？是这样的，我们刚刚谈得那个事，我们还需要再研究一下，这个事就放一下此后再说吧。 好，这下你就麻烦了，彻底完蛋了。因此，请人们一定要注意，越是成功的时候，越不要被冲昏了头脑，否则你就会彻底失败!