大客户销售方法论

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1、 大客户销售方法论如何对待这次培训？一带着我们各自的实战经验、存在的问题共同领悟和探讨浪潮大客户销售方法论。二确定如何把这个方法论运用到我们日常的销售行为和销售管理中，形成比较系统的手段和销售管理方法。三对照方法论，发现我们自己的不足和形成改进措施，有效促进后续的能力提升和销售业绩提升。目录一浪潮大客户销售方法论导论二大客户的信息化特点分析三五维模型促成大客户签约四模型检验控单能力五大客户销售的要点汇总六总结及要求一、浪潮大客户销售方法论导论、创立动因 大客户销售有自身的规律和特点。大客户销售产出占据了浪潮很大的比重，重要程度高。浪潮销售积累了很多的经验，也涌现了一批优秀的大客户经理，但仍然缺

2、少相对系统的大客户销售方法论作为指导。如何让更多的销售人员成为优秀的大客户销售，如何让每个人的日常行为更加有效和便于检查实际的工作成效，避免只有到了“签单”和“丢单”结果出现的时候才发现问题所在，也需要一套具备实战作用的方法论。促使销售人员根据自己的在跟项目和已经出现结果的项目，形成可供自己总结或者给其他人员提供参考价值的案例分析，包括成功的案例和失败的案例，都有价值。一、浪潮大客户销售方法论导论、核心思想浪潮大客户销售方法论区别于常规的销售方法和经验积累，以及常规的销售过程，重点围绕大客户的信息化特点和难点，借助多年的经验总结和相关实战模型，着重分析和阐述如何有效指导“突破客户关系的瓶颈”，

3、和有规律的评价项目的实际可掌控性，从而进一步有效指导销售行为和制定下一步作战计划。同时也为销售管理和通过信息化系统管理大客户提供了直接依据和参考模型。一、浪潮大客户销售方法论导论、价值体现 促成任何一个大客户的签约都不是随机的，我们相信偶然因素的作用，但我们更希望通过该方法论把偶然变成常态和必然，大大提高签约成功率。作为销售人员自己评价项目的实际进展和每个阶段的机会分析依据，能形成自身的每个项目的管理手段。作为销售管理者，评价一个阶段内的整体项目进展，客观预测销售回款计划，同时指导销售人员制定后续计划并针对性检查。最为销售的高管层，及时发现问题和解决共性问题，对战略性大客户能够及时把控。成为实

4、战训练和培训的教材并在公司内部推广。一、浪潮大客户销售方法论导论、应用范围 浪潮业务的大客户销售经理、售前人员。重点合作伙伴的老板和销售骨干。销售管理人员。二、大客户的信息化特点分析主要特点：有基础、有经验，素质相对较高;已经有长期的合作厂商；客户重视和参与人多；内部关系复杂。主要难点：商务突破难；技术要求高；注重案例；周期长，决策流程长，费用不容易控制。三、五维模型促成大客户签约第一部分：大客户销售常见误区确认需求评估方案解决疑虑签约交付采 购 者三个误区：1.不考虑人，只考虑产品，认为只要是好东西就好卖；2.关系或者商务是唯一决定要素；3.不可知论：大客户销售具备偶然性，成功难以复制。果真

5、如此吗？三、五维模型促成大客户签约第二部分：五维模型的建立依据1.销售法（）：通过提出情景（）、探究性()、暗示性()、解决性()四大类问题，来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而成功进行销售。2.大客户销售策略()3.目标客户销售法()4.浪潮大客户销售积累的经验和经历。销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用 策略，销售人员还能够全程掌控长时间

6、销售过程中客户细微的心理变化。销售法的通俗理解赵本山和范伟的卖拐销售法的通俗理解赵本山和范伟的卖拐三、五维模型促成大客户签约实情探询 问题诊断 启发引导 需求认同赵本山看见范伟有辆新自行车，通过一些试探认为有机会做买卖。通过交流赵本山诊断范伟可能脚有毛病。并且赵本山有拐。赵本山告诉范伟，如果不治脚的毛病，将很严重，无法骑自行车。并诱导范伟自己感觉脚出了问题。赵本山和范伟确认用拐可以治脚的毛病，并用自行车换取拐，达成交易。咨询顾问常规方法论（套路）！去争取一个人、影响一个人都是如此！三、五维模型促成大客户签约第三部分：五维模型示意图采购 决策者马斯洛需求层次对我方的态度对待变革的态度决策的关注点

7、与我方的联系紧密度本质上是对关键人的不同角度的剖析和判断，形成对我方有利的人际关系！或者让决策力量偏向我方。三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点马斯洛需求层次马斯洛需求层次大客户销售中的具体诠释生理需求得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小礼物、宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。安全需求希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正的原则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确性，通过流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。归属需求通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要主动帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益

8、。尊重需求希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑战其权威。自我实现以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站在对方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝图。三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点马斯洛需求层次马斯洛需求层次具体表现常见情景生理需求在项目中收取好处常见于较低级职位较高级职位也可能表现出较强的生理需求安全需求表现谨慎，不出头，随大流初到某公司或者即将退休客户内部政治斗争激烈受到多方关注，采购者不想得罪人归属需求对供应商的态度与高层保持一致，并传递领导层信息新到任的中层，需要表忠心；高层发生变动，采购者要向新领导表忠心内部斗争激烈

9、，采购者向一派势力表忠心更高层的人打招呼作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行尊重需求对自己的决定有一定程度偏执，甚至不惜与其他人意见相左或者相对抗采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全服气，他希望建立权威江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求自我实现关注业务突破，关注个人的功名成就风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企业地位业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点对待变革的态度技术领先水平革新得到公认解决问题的进展不要落后保持现状创新尝试客户化的解决方案全面解决方案价格低、没有风险的行业标准现有业务的改进产品优越性未来竞争优势相关成功案

10、例确保投资回报保护投资革新主义者高瞻 远瞩者实用 主义者保守主义者落后者客户想要的客户想买的销售价值定位企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革的态度是不一样的，需要分别判断和对应！三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点决策的关注点决策的关注点具体表现业务业务目标和问题解决运营效率提升成本降低企业总拥有成本企业转换成本技术性能、领先程度行业成功案例技术同行的权威意见技术验证、系统演示产品技术人人员的专业化程度财务预算、价格、折扣、比较成本性价比、付款条件关系上级领导、专家、下属意见合作关系（个人企业间长远)销售人员的亲和度三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型

11、的应用要点与我方的联系紧密度没有联系联系较少联系较多联系深入通过这一维度，可以确认和判断销售人员是否在重要人物身上花够了足够的时间，是否取得了预期效果。三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点对我方的态度对我方态度具体表现指导者是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以及内部关系、竞争对手的信息，是我方可以依赖的人。支持者希望我方赢得项目，但是在某种压力下也可能退缩。中立者不表示出任何偏好，可能确实无倾向性，也可能因为摆不平各种关系，不想得罪人。非支持者倾向于竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动，但是在压力下，也可能保持中立。反对者非常不希望我方赢得项目，对我方封锁信息，同时

12、将我方的信息及时透露给对手，往往是竞争对手的指导者。(对方的铁杆支持者）客户为什么支持我们？为什么不支持我们？哪些人不支持我们？为什么？怎样让更多的人或者最关键的人支持我们？三、五维模型促成大客户签约五维模型的真正价值！目标结论分析行动验证三、五维模型促成大客户签约第五部分：五维模型的应用步骤及方法单维分析采购 决策者马斯洛需求层次对我方的态度对待变革的态度决策的关注点与我方的联系紧密度目标是获得足够支持！三、五维模型促成大客户签约第五部分：五维模型的应用步骤及方法多维汇总客户角色马斯洛 需求层次对变革态度决策的 关注点与我方联系紧密度对我方 态度董事长总经理分管副总财务总监信息化主管其他相关

13、角色五维分析多维汇总后，才能发现是否有行动上的遗漏或者信息不全面而导致的误判，从而确定后续准确的行动计划。项目越大，客户的决策人或者参与人越多，局面越复杂，五维模型的价值就体现的更为充分。(如果把竞争对手的五维模型也整理出来就更清楚了）。三、五维模型促成大客户签约第五部分：五维模型的应用步骤及方法采取正确行动1.充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷；2.找到与每位采购者或者决策者（参与决策者）的策略和路线，有计划有目标的发动进攻。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。孙子兵法三、五维模型促成大客户签约第六部分：五维模型

14、应用注意事项1.五维是混合的。在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存在，但会有主导需求。例如：客户高层变现生理需求的不乏其人。2.五维是变化的。随着企业内部形势的变化，或当销售人员成功发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。3.五维是相关的。五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在不同指标上表现反常，销售人员就应该弄清楚，这是他本人的态度还是背后另有其人。三、五维模型促成大客户签约第七部分：五维模型案例分析选型培训者结合本地成功或失败项目现身说法，做案例分析培训者结合本地成功或失败项目现身说法，做案例分析情况模拟：是全球第四大维生素生产商，四分之三的产品出口美国及欧盟情况模拟：是

15、全球第四大维生素生产商，四分之三的产品出口美国及欧盟。原来使用。年月开始信息化选型，并组织了选型小组。并且寻找了第三。原来使用。年月开始信息化选型，并组织了选型小组。并且寻找了第三方咨询公司，上海的，帮助梳理流程和诊断业务，同时提出详细的需求和方咨询公司，上海的，帮助梳理流程和诊断业务，同时提出详细的需求和招标方案，包括选型评分标准。招标方案，包括选型评分标准。选型小组的关键人：选型小组的关键人：王总：王总：分管信息化的副总分管信息化的副总仇经理：信息部负责人仇经理：信息部负责人王经理：综合管理部经理王经理：综合管理部经理张工：张工：信息部门工程师信息部门工程师其他参与人员：常务副总王乘、分管

16、生产的夏总、财务部经理李总等其他参与人员：常务副总王乘、分管生产的夏总、财务部经理李总等参与厂商：浪潮、用友、金蝶、（国外上市公司）参与厂商：浪潮、用友、金蝶、（国外上市公司）四、模型检验控单能力 我们到底有多大把握拿下这个项目？这个项目到底进展如何？我们的优势到底有多大、是哪些？第一部分：的价值和实践总结控单有三类关键指标可以展示项目的进展和可控程度：销售人员对项目形式的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部关系，竞争态势等客户的决策层对项目的评价和态度；客户最高决策者的态度。把这三类指标细化为个要素，再加上个指标评测和校准要素，共计个要素，总结出一个可以评测项目进度和预判项目成败的定量

17、模型模型，让销售人员判断每个项目的控制程度。实践总结四、模型检验控单能力第二部分：模型的个要素来自教练的评分探寻高质量的教练，与教练确认各项内容，获得准确值个决定力指标最高决策者选定我们，或主动协助我们策划，实施项目获取过程个趋赢力标杆最高决策者及决策体系中的关键人认为我们的价值匹配度最高决策体系中的关键人主动协助我们策划、实施项目获取过程决策体系中的多数人选定我们个必清事项1.我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）2.客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）3.客户的组织结构主要成员共鸣点4.客户关于此项目的决策结构及成员影响力定位倾向5.立项原因及决策结构中每个人的决策点关键决策

18、点6.客户付款信誉付款习惯项目资金来源及到位情况7.各参与者（对手）在项目推进过程中可利用的资源和作用8.各参与者的推进活动，客户认为的各参与者的9.关键成功要素（），以及其中最重要的三个因素（）的变化情况四、模型检验控单能力第二部分：模型的个要素简要理解来自教练的评分探寻高质量的教练，与教练确认各项内容，获得准确值个决定力指标最高决策者选定我们，或主动协助我们策划，实施项目获取过程个趋赢力标杆最高决策者支持我们决策体系中的关键人帮助我们策划决策体系中的多数人选定我们个必清事项1.我们的推进流程和关键节点，是否有同类案例可借鉴？2.客户的采购流程和关键节点是什么？过去做过没有？3.客户的组织结

19、构和普遍观点？4.客户关于此项目的决策结构是什么？每个人的态度？5.项目背景和动因？6.客户的商务特点？7.对手的客户资源是什么？8.各参与者的推进活动，客户认为的各参与者的9.关键成功要素梳理，以及其中最重要的三个因素（）的变化情况四、模型检验控单能力客户浪潮对手外部 力量局面外部四、模型检验控单能力第三部分：模型详解个必清事项（值）知自己知客户知对手个必清事项可归为三类对自身的了解，主要是指公司的销售推进流程和关键节点。关键节点是指推进流程中能够对客户决策产生重大影响的事件。从竞争层面着眼，对竞争对手和竞争形势的了解和把握。其中包括对手在项目中可用的资源及作用，对手的推进活动，优势，以及在

20、客户心目中的优势。对关键成功要素的认识，以及最重要的三个因素的变化情况。关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员。最关键的是决策链，决策链中的决策者和最高决策者。四、模型检验控单能力第三部分：模型详解个必清事项（值）规律：、中值低于的项目个数，输单率占 、项目开始的初始周是黄金周，周内达到以上，成功率四、模型检验控单能力第三部分：模型详解个趋赢力标杆（个值）客户的最高决策者及决策体系中关键人均认为我们的价值匹配度最高。比如：产品、方案、案例、实施、服务等等。决策体系中的多数人决定选我们，在选票上占据多数优势，或者说支持我们的力量比较大。比如：个评委有个倾向于我们，

21、那么我们的优势领先。决策体系中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程（我们常称操作拿单过程）。比如：财务总监、常务副总帮助我们策划。个指标中有两个成立，则该项目的值是.四、模型检验控单能力第三部分：模型详解个趋赢力标杆（个值）说明：值对于项目成败的预判有着明显的意义，是反映项目走向成功的一个重要门槛。四、模型检验控单能力第三部分：模型详解个决定力指标（值）企业管理日益民主的情况下，大多数客户组织内的决策仍然采取高度集权的明显特征。模型把最高决策者的态度作为一个单独的指标，这就是决策力指标（)。基本规律：决策体系中的做高决策者（我们常称为企业老大、老板）支持的项目，基本赢单！在成立的全部个

22、项目中，赢单与输单的比例高达：最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单四、模型检验控单能力第三部分：模型详解教练的评分销售人员自己的把握值值值会失真吗？需要教练指导、分析、校准、改进行动教练分为三种客户关系教练：大多是客户内部消息灵通人士或者客户关键人价值匹配教练：咨询顾问资源运营教练：协调资源促进说明：教练可以来自客户方，也可以是我方。四、模型检验控单能力第四部分：用值判断大项目的控单能力赢单区特征1.是控单力的制胜拐点，值，项目进入赢单区。2.值的赢单项目数量，占总赢单数量的3.值的项目赢单率，稳定在以上，脱离了赢单率在地位抖动的现象，该区间的平均赢单率为输单区特征1.是控单

23、力的死亡拐点。值，项目进入输单区2.值的输单项目数量，占总输单项目数量的3.值的项目赢单率，稳定在以下，脱离了赢单率在之上抖动的现象，该区间的平均赢单率为抖动区特征1.值从到之间的区域为抖动区。2.项目的赢单趋势不明显，输赢的可能性均比较大，平均赢单率在左右。四、模型检验控单能力第五部分：用模型指导销售行为（价值）1.全局战果最大化2.分析控单力地图3.关注大项目的决定力4.争取局部战役的胜利5.攻坚6.逆转 虽然模型不提供任何销售技巧，但是能够为具体的项目指出其弱点所在和努力的方向！避免盲目打单和乱打单！四、模型检验控单能力C139四、模型检验控单能力第六部分：模型案例分析 选型培训者结合本

24、地成功或失败项目做案例分析培训者结合本地成功或失败项目做案例分析情况模拟：是中国有色行业第四大企业，属于铜陵市国资委。年上半年开情况模拟：是中国有色行业第四大企业，属于铜陵市国资委。年上半年开始选型，当时年销售额亿。下属企业多，使用的信息化五花八门。前期东始选型，当时年销售额亿。下属企业多，使用的信息化五花八门。前期东软为其做过信息化规划。软为其做过信息化规划。选型小组的关键人：选型小组的关键人：龚龚 总：常务副总总：常务副总张经理：企业管理部负责人张经理：企业管理部负责人洪洪 总：下属信息公司总经理总：下属信息公司总经理江经理：江经理：信息中心经理（信息中心参与的有另外三人）信息中心经理（信

25、息中心参与的有另外三人）财务部：梁总财务部：梁总还有主管生产、质量的负责人，下属企业的相关负责人。还有主管生产、质量的负责人，下属企业的相关负责人。参与厂商：浪潮、用友、金蝶、德勤（）、（）、东软参与厂商：浪潮、用友、金蝶、德勤（）、（）、东软五、大客户销售的要点汇总销售拓展销售推进销售维护发现机会确认机会分析机会落实机会中标第一部分：销售漏斗示意图分析五维模型和主要应用于阶段。五、大客户销售的要点汇总第二部分：销售技巧的有效性取决于准确的判断先定位，后行动比如我们用导航，打开导航系统的第一个动作不是决定去哪里，而是先判断我们在哪里！特别是模型的应用，销售人员和教练都是如此！打单三省吾身：我们

26、如何明确真实而准确的现状？我们为什么经常发现情况不是我们预期的那样？，乐观偏多！个人的想象和事实之间的偏差在哪里？如何缩小偏差？五、大客户销售的要点汇总第三部分：从测量到指引销售计划：销售人员的行动主线销售管理：销售人员或者销售管理人员行动的依据销售方法：不同行业、不同产品有不同方法和要点销售规范：销售流程、销售规则的使用做正确的事正确的做事五、大客户销售的要点汇总第四部分：五维模型和模型只是销售工具1.工具本身不能赢单2.重点在于良好的策划和有效的行动3.团队的配合4.资源的充分利用5.最终打动客户的不仅仅是我们的销售技巧，而是价值！五、大客户销售的要点汇总第五部分：运用好五个变量之间的逻辑

27、关系需求方案价格风险交付第一阶段第二阶段第三阶段销售阶段交付能力1.流程中往往有交叉，比如客户对软件需求理不清晰，在需求阶段就要供应商介绍方案，用方案来理需求；考虑需求的同时也考虑价格考虑预算因素等等。实施交付本应是合同之后的事情；但很多客户把对实施能力的考察、实施人员的确认也提前纳入商务阶段。2.我们倾向于根据客户对以上几个因素的关注的不同重视程度，分为三个阶段。第一阶段需求最受重视，第二阶段重点关注方案，第三阶段是商务阶段，包括风险和价格等。3.熟悉销售进程，对控制销售成本、对关键时刻阻止对手等等，很有作用。比如，现在很多初级销售在第一阶段就匆忙呼叫售前，但等费了很大气力帮客户弄清需求之后

28、才发现，确认需求的人对我们拿下项目的目标，没有很大作用；售前做的大都是“无用功”；当销售人员得到信息太晚，客户需求、方案都已基确认，进入商务谈判时才进入时，一种对策是杀低价。其实除此之外还可以用“风险”吓住“客户，找对手的失败案例；让用户急刹车，重新全面考虑，赢得时间和自己做工作的机会。六、总结及要求第一部分：销售人员的分类分类说明建议占比专家型专家型销售可以毫不费力地实现销售，能让客户保持愉悦的心情，销售业绩总是超过同行。为新人提供指导，并在公司内推广最佳销售模式成交型成交型销售往往能够大宗销售，并有效消除客户的异议，但能言善辩也会让部分客户望而却步。需要加强培训，进一步提升销售服务产品的能

29、力顾问型善于倾听意见和解决问题，制定各种解决方案满足客户需求，但往往缺乏多向思维培养多向思维，加强与客户之间的互动故事型以客户为中心，乐于提供案例分析，但往往过于夸夸其谈，浪费时间，成效不佳加强培训，对自己的“行为”有更明确的了解专注型对自己的产品了解深信不疑，但缺乏自信，过于注重细节而忽略客户的需求提高倾听能力，加强专业技能培训读稿型离不开营销材料，难以回答客户挑战性问题把注意力从转移到客户本身进攻型主动性很强，有些客户不喜欢咄咄逼人需要更多销售技能社交型通过各种话题与客户交流，最初能给客户留下好印象，但无法深入交流而降低了成功率明确每次的行动目标，加快销售节奏如何对销售起到持续促进作用？六

30、、总结及要求第二部分：客观寻找自身差距，确定改进计划每个人自己思考完成！用实例思考、检验自己！谢谢大家!9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.822.8.8Monday,August 08,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。22:22:1422:22:1422:228/8/2022 10:22:14 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.822:22:1422:22Aug-228-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。22:22:1422:22:1422:22Monday,August 08,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.822.8.822:22:1422:22

31、:14August 8,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月8日星期一下午10时22分14秒22:22:1422.8.815、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午10时22分22.8.822:22August 8,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月8日星期一22时22分14秒22:22:148 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午10时22分14秒下午10时22分22:22:1422.8.89、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.822.8.8Monday,August 08,20

32、2210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:22:1422:22:1422:228/8/2022 10:22:14 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.822:22:1422:22Aug-228-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:22:1422:22:1422:22Monday,August 08,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.822.8.822:22:1422:22:14August 8,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月8日星期一下午10时

33、22分14秒22:22:1422.8.815、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午10时22分22.8.822:22August 8,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月8日星期一22时22分14秒22:22:148 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午10时22分14秒下午10时22分22:22:1422.8.89、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.822.8.8Monday,August 08,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:22:1422:22:1422:228/8/2022 10:22:14 PM11、越是没有

34、本领的就越加自命不凡。22.8.822:22:1422:22Aug-228-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:22:1422:22:1422:22Monday,August 08,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.822.8.822:22:1422:22:14August 8,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月8日星期一下午10时22分14秒22:22:1422.8.815、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午10时22分22.8.822:22August 8,202216、业余生

35、活要有意义，不要越轨。2022年8月8日星期一22时22分14秒22:22:148 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午10时22分14秒下午10时22分22:22:1422.8.8MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉