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1、外贸业务谈判技巧 避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不全部是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽可能用简单、清楚、明确的英语，不要用易引发误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引发对方反感的词句，如：“to tell you the ruth”，“ill be honest with you.”，“i shall do my best.”“its none of my business but.”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿主动和我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会根据我们的
2、意愿，我们的习惯去了解我们的讲话，或从对方的讲话中我们所了解的意思正是对方想表示的意思。最经典的例子就是“yes”和“no”的使用和了解。曾经有家美国企业和一家日本企业进行商务谈判。在谈判中，美国人很快乐地发觉，每当她提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，她认为这次谈判尤其顺利。直到她要求签协议时才震惊地发觉日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。实际上，“yes”这个词的意思是很丰富的，除了以上两种以外，还有“i understand the question”的“yes”和“ill consider
3、it”的“yes”。“no”的表示方法也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，所以大家通常不直接说“no”，而用部分模糊的词句表示拒绝。比如，巴西人用“somewhat difficult”替代“impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去了解，就会浪费时间，延缓谈判进程。所以，我们必需尽可能了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这么才能正确无误地传输和接收信息。为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的了解是否正确。比如，对方说：“we would accept private if you could modify
4、 your specifications.”我们能够说：“if i understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”这么做的另一个好处是能够加深对方对这个问题的印象。最终，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方给予认可。小结一定要实事求是，措辞一定要适当，不然对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。做好谈判前的
5、准备谈判前，要对对方的情况作充足的调查了解，分析她们的强弱项，分析哪些问题是能够谈的，哪些问题是没有商议余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是主要的，和这笔生意对于对方主要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将和一位大企业的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：要谈的关键问题是什么？有哪些敏感的问题不要去碰？应该先谈什么？我们了解对方哪些问题？自从最终一笔生意，对方又发生了哪些改变？假如谈的是续订单，以前和对方做生意有哪些经验教训要记住？和我们竞争这份订单的企业有哪些强项？我们能否改善我们的工作？对方可能会反对哪些问题？在哪些方面我们可让步？我们期望对方作哪些工作？对方会有哪些需求？她们的谈判战略会是怎样的？回复这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题全部要事先想好，不然谈判的效果就会大打折扣。总而言之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商经过培养倾听和提问的能力，经过掌握上述的技巧，就能够在谈判中掌握主动、取得满意的结果。 本信息真实性未经阿里巴巴证实，仅供您参考。未经许可，不得。
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