营销公司人员框架结构及职能分工

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1、营销企业人员框架构造及职能分工营销总经理市场部经理销售部经理储运部经理化工企业经理经贸企业一经理经贸企业二经理区域经理区域经理区域经理省区经理省区经理省区经理都市经理都市经理都市经理市场部基层员工储运部基层员工销售代表销售代表销售代表一、 销售部职能1、 营销方略、计划确定、实行和改善。2、营销经费预算和控制。3、营销管理制度确定、实行和改善。4、协助市场部进行市场调研、市场分析工作，制定业务推进计划。5、负责如实向顾客简介产品、投标、与顾客洽谈协议和签订协议，保证所签协议规范、有效和可行；6、负责常规协议评审，组织有特殊规定协议评审。7、理解客户基本状况及与本企业有关数据资料，建立和运用客户

2、资料库。8、负责协议、评审记录及时传递和保留。9、负责货款回收管理。10、协助生产部门对顾客及产品满意程度调查。11、参与组织对顾客技术培训。12、为企业研发项目决策提供市场动态信息。13、负责本部门行政管理和绩效考核工作。14、积极维护企业品牌及项目品牌。 一 ) 公 司 总 部 营 销 总 经 理 岗 位 职 责 1 . 根 据 公 司 发 展 战 略 ， 组 织 制 定 公 司 营 销 战 略 规 划 ， 并 组 织 实 施 ， 以 确 保 公 司 市场 地 位 不 断 提 升 。 2 . 组 织 制 定 年 度 营 销 目 标 和 计 划 ， 经 审 核 批 准 后 组 织 实 施 ，

3、 并 监 督 销 售 计 划 执 行 。 3 . 组 织 制 定 公 司 营 销 策 划 和 推 广 方 案 ， 经 审 批 后 组 织 实 施 。 4 . 组 织 制 定 公 司 相 关 营 销 管 理 制 度 与 管 理 流 程 ， 确 保 营 销 工 作 有 序 、 规 范 开 展 。 5 . 定 期 拜 访 公 司 重 点 客 户 ， 掌 握 客 户 情 况 ， 处 理 重 大 客 户 投 诉 ， 确 保 客 户 满 意 度 。6 . 审 核 各 类 费 用 支 出 ， 确 保 营 销 费 用 开 支 合 理 ， 避 免 浪 费 现 象 出 现 。 7 . 对 公 司 重 大 、 特

4、殊 合 同 或 订 单 进 行 审 核 ， 确 保 销 售 目 标 实 现 。 8 . 协 调 沟 通 营 销 、 生 产 、 技 术 等 相 关 部 门 工 作 ， 确 保 产 销 衔 接 顺 畅 。 9 . 参 与 公 司 重 大 经 营 决 策 制 定 ， 为 公 司 良 性 发 展 提 供 建 议 。 1 0 . 参 与 公 司 产 品 开 发 规 划 ， 促 进 公 司 形 成 系 列 产 品 体 系 。 1 1 . 检 查 指 导 分 公 司 工 作 ， 确 保 分 公 司 销 售 目 标 达 成 。 1 2 . 监 督 公 司 货 款 回 笼 情 况 ， 确 保 资 金 安 全

5、。 1 3 . 负 责 组 织 搜 集 国 内 相 关 行 业 政 策 、 竞 争 对 手 信 息 、 客 户 信 息 ， 分 析 市 场 发 展 趋 势 。 1 4 . 负 责 营 销 部 门 员 工 队 伍 建 设 、 绩 效 评 估 、 培 训 等 工 作 ， 确 保 营 销 队 伍 战 斗 力 。 1 5 . 完 成 领 导 交 办 其 他 事 项 。二 ) 分 公 司 营 销 总 经 理 岗 位 职 责 1 . 在 公 司 总 部 营 销 规 划 指 导 下 ， 制 定 区 域 销 售 计 划 ， 经 审 批 后 组 织 实 施 ， 以 确 保 公 司市 场 占 有 率 目 标 完

6、成 。 2 . 制 定 区 域 市 场 推 广 方 案 ， 报 经 上 级 批 准 后 组 织 实 施 。 3 . 对 区 域 销 售 人 员 进 行 管 理 和 培 训 ， 确 保 销 售 队 伍 战 斗 力 和 销 售 目 标 完 成 。 4 . 负 责 拜 访 、 开 发 区 域 内 重 要 客 户 和 大 型 客 户 ， 确 保 销 售 目 标 完 成 。 5 . 审 核 分 公 司 相 关 费 用 开 支 ， 确 保 销 售 费 用 开 支 合 理 。 6 . 检 查 销 售 人 员 工 作 ， 包 括 销 售 计 划 完 成 情 况 ， 销 售 日 志 记 录 情 况 ， 客 户

7、资 料 登 记 ， 客 户 回 访 等 ， 以 确 保 销 售 工 作 规 范 有 序 。 7 . 处 理 客 户 投 诉 ， 确 保 客 户 满 意 。 8 . 负 责 区 域 市 场 销 售 货 款 管 理 ， 确 保 货 款 风 险 最 低 。 9 . 负 责 区 域 市 场 物 流 协 调 ， 确 保 货 物 安 全 及 时 到 达 客 户 端 。 1 0 . 负 责 区 域 市 场 市 场 资 料 收 集 ， 为 公 司 产 品 开 发 提 供 支 持 。 1 1 . 负 责 区 域 市 场 竞 争 情 报 收 集 ， 为 公 司 营 销 决 策 提 供 依 据 。 1 2 . 协

8、助 销 售 员 完 成 销 售 工 作 。 1 3 . 完 成 上 级 交 办 其 他 工 作 。 14.定期召开例会，传达、布置任务，提高团体学习气氛，随时把握员工心理动态.三）区域经理岗位职责1、负责贯彻贯彻企业营销方略、政策和计划； 2、负责制定本区域市场开拓、新产品推广计划，定期起草销售代表工作计划、人员安排，并负责计划和安排实行并组织实行与效果评估；3、负责对行业市场目客户进行攻关，并协助经销商进行市场开拓；4、负责搜集、分析、整顿、归档客户需求、竞争对手等市场信息；5、负责经销商和客户业务接洽、征询及关系维护； 6、负责销售计划分解、贯彻，并进行跟踪与评估；7、协助财务部做好经销商

9、信用管理工作；8、负责正常类、关注类和可疑不良类应收账款催收，并协助做好呆账催收工作；9、负责经销商和客户协议、资料和档案管理； 销售渠道与客户管理。10、 负责品牌、价格管理，并协调处理业务冲突；提供市场违规行为信息，并协助处理。11、 销售人员招募、选择、培训、调配。销售业绩考察评估。12、 销售状况及时汇总、汇报并提出合理提议。四）都市经理工作职责1、 在销售总部领导下，和各部门亲密配合完毕工作。2、 严格遵守企业各项规章制度，到处起到表率作用。3、 制定销售计划。4、 确定销售政策。5、 设计销售模式。6、 销售人员招募、选择、培训、调配。7、 销售业绩考察评估。8、 销售渠道与客户管

10、理。9、 财务管理、防止呆帐坏帐对策、帐款回收。10、 销售状况及时汇总、汇报并提出合理提议。11、销售代表业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行。12、销售代表考核及平常人员管理，销售团体建设，并提交人员使用与管理提议。13、定期向主管领导提交业务分析汇报（客户分析、销售方略效果与提议等），并组织销售代表进行市场调研。14、负责销售资料监控和准备。15、完毕上级领导交办临时性工作。16、每日、周、月销售总结、汇报。五）销售代表岗位职责1、 认真贯彻执行企业销售管理规定和实行细则，努力提高自身销售业务水平。 2、建立客户关系、客户关系管理、识别商业机会、捕捉商业机

11、会，完毕企业销售任务。 3、制定所负责区域销售计划，进行市场调研，筛选所辖区域各产品目客户，并拜访、理解需求，结合企业产品特点设计合作方式，并积极协调内外资源以实行，保证销售目完毕。4、积极完毕规定或承诺销售量指标，为客户提供积极、热情、满意、周到服务。5、负责与客户签订销售协议，督促协议正常准期履行，并催讨所欠应收销售款项。 6、对客户在销售和使用过程中出现问题、须办理手续，协助或联络有关部门或单位妥善处理。 7、搜集一线营销信息、顾客意见和客户满意度调查，对企业营销方略、广告、售后服务、产品改善、 新产品开发等提出参照意见。8、填写有关销售表格，提交销售分析和总结汇报。 9、做到以企业利益

12、为重，不索取回扣，馈赠钱物上交企业，遵守国家法律，杜绝经济犯罪。 10、按企业政策确定收款方式，协助客户减轻销售阻力，与客户及企业财务人员保持良好沟通，提前知会客户做好付款准备，掌握催收技巧，保证货款顺利回收。11、进行例行客户拜访，及时理解客户规定，通过产品培训与推广、邀请参展与顺访企业、制定实行合理经销政策，理顺销售渠道，协助客户与市场活动及处理问题，建立长期、均衡、稳固客户关系支撑平台。 12、搜集市场背景、客户、渠道与竞争者信息、分析市场容量、构造与趋势，结合企业产品特点制定当地市场规划方案并报批后实行。 13、按照企业订单流程及时处理订单通过与客户交流，及时搜集、反馈客户投诉、意见、

13、提议，敦促企业迅速响应，提高客户满意度。14、严格执行企业费用政策，做好销售费用预算，理解各阶段销售重点，评估客户对资源需求合理性，确定费用使用方式，跟踪使用效果，及时总结改善，提高资源使用有效性.15、处理平常性事务，准时、按质、按量完毕各项工作,对其他销售方面工作提供支持。 16、完毕上级临时交办任务。二、 市场部职责一）市场部重要职责有十五大方面。1)制定年度营销目计划。2)建立和完善营销信息搜集、处理、交流及保密系统。3)对消费者购置心理和行为调查。4)对竞争品牌产品性能、价格、促销手段等搜集、整顿和分析。5)对竞争品牌广告方略、竞争手段分析。6) 做出销售预测，提出未来市场分析、发展

14、方向和规划。7)制定产品企划方略。8)制定产品价格。9)新产品上市规划。10)制定通路计划及各阶段实行目。11)促销活动筹划及组织。12)合理进行广告媒体和广告代理商挑选及管理。13)制定及实行市场广告推广活动和公关活动。14)实行品牌规划和品牌形象建设。15)负责产销协调工作。市场部在产品不一样阶段侧重点各有不一样1）在产品导入期，市场部职责重点有：对消费者购置心理行为调查；制定产品上市规划：制定通路计划及各阶段实行目；制定产品价格；制定产品企划方略2）在产品成长期，市场部职责重点有：建立和完善营销信息搜集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目计划；负责产销协调工作3）在产品成熟期，市场部职

15、责重点有：对竞争品牌广告方略、竞争手段分析。对销售预测，提出未来市场分析、发展方向和规划。制定产品企划方略。制定广告方略。施品牌规划。二）、人员职能1、市场部经理职责市场部经理全面负责市场部门业务及人员管理，其详细职责是：1）全面计划、安排、管理市场部工作。2）协助销售部制定年度营销方略和营销计划。3）协调部门内部与其他部门之间合作关系。4）制定市场部工作规范、行为准则及奖励。5）懂得、检查、控制本部门各项工作实行。6）配合人力资源部队市场人员培训、考核、调配。7）确定并监督执行市场规划与预算。8）确定并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及各项市场推广筹划。9）制定广告方略，包括年

16、、季、月及特定活动广告计划。10）场进行科学预测和分析，并未产品开发、生产及投放市场做出准备。11）确定并监督执行市场调研计划。12）确定并监督执行新产品上市计划和预算。13）制定各项费用申报及审核程序。2、市场调研主管职责1）负责市场调研计划制定及实行。2）建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报搜集、整顿、分析、交流及保密制度。3）为本部门和其他部门提供信息决策支持。4）协助市场部经理制定各项市场营销计划。5）组织进行宏观环境及行业状况调研。6）组织对企业内部营销环境调研。7）组织对消费者及顾客调研。8)对销售渠道调研。9）搜集竞争厂家市场情报和各级政府、业界团体、学会公布行业政策和信

17、息。10）提出新产品开发提案。3、市场部营业企划主管职责1）制定多种不一样通路配置计划。2）负责竞争产品信息整顿与分类。3）制定产品分销计划。4）制定通路培训、鼓励和控制政策。5)定期分析、评估通路。6）与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。7）控制产成品、包装式样和库存数量。8）控制物流。9）协同进行促销计划。4、市场部产品企划主管职责1）根据企业发展规划，鉴定产品寿命、新产品开发周期。2）负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。3）负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。4）协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。5、市

18、场部广告企划主管职责1）制定年度季度月度广告费用计划2）负责企业各项产品、公关活动筹划及执行3）对地选择广告企业4）督导广告及制作代理企业工作5）制定产品不一样步期广告方略6）进行广告艰检测与记录，并保持与生产调研主管业务沟通7）及时进行广告、公关活动效果评。详细工作部门和任务1.产品市场部：负责企业新产品开发战略，即未来几年我们向市场提供什么有价值新产品，其工作重点是发现创新源泉，完毕新产品定义。2.市场开发部：负责既有产品定位和市场推广战略，包括产品定位和价格方略，要给市场明确信息，我们产品与竞争对手相比其价值体目前哪里，它“上家”是产品市场部，由于诸多素材和信息均来自产品市场部。3.市场宣传部：负责新老产品详细活动，如广告，促销，活动，产品简介等，作用是激发市场需求，与市场有效沟通，工作重点是宣传手段和措施。4.销售支持部：向销售渠道如自己队伍，代理商，零售商提供支持。包括产品培训，竞争分析，销售技巧，销售工具等。