餐厅营销与公共关系

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1、餐厅营销与公关 利润，它关系到一种公司的生死存亡。是任何公司追求的目的之一，也是衡量一种管理者成功经营与否的原则之一。而公司获得利润的途径有两条，并且只有两条。那就是增产和节资。作为接待服务业的餐厅，由于它产品自身的属性以及生产和消费同一性的原则，又时时提示我们不能盲目地增长产量。它必须同餐厅的接待人数以及消费水平结合起来。诚然餐厅获得收入的上限是不拟定的，并且一种餐厅可在短时期内通过增长座位数或增长接待人数来提高其年固定资产周转率，但餐馆业生意起伏波动很大。在一周之内，有几天生意比较好，有几天生意平平，尚有几天则生意清淡，门可罗雀。那么，如何把起伏波动减到最小，如何运用吃是人类最基本的需求来

2、吸引最大多数的顾客，让她们在餐馆里最大限度地花钱，并想再次光顾，甚至能把你们的餐馆推荐给亲朋好友，为你们义务推销，如何通过提供特别的服务、氛围和美味佳肴，来吸引一批常客、散客和团队客人等等，将成为我们这章研究的重点及目的。第一节 餐厅营销及营销管理一、餐厅营销定义 随着生产的发展，社会的进步，那种坐等顾客上门的“销售观念”时期不复再来。代之而来的是“营销观念”时期，特别在第二次世界大战后，市场规模空前扩大，竞争空前加剧，消费者至上，更促成了这一观念的成熟。 那么，什么是餐厅营销?它是不是指餐厅推销或广告宣传?有人错误觉得，营销只是向顾客推销产品，做些宣传工作而已。而事实上餐厅营销是指餐厅经营者

3、为了使顾客满意，并实现餐厅经营目的而展开的一系列有筹划、有组织的活动，它是一种完整的过程，而不是某些零散的推销活动。 上述定义也表白，餐厅的利益与公众利益的对立同一性。营销正是这两者利益的协调者。也就是说餐厅营销是依托餐厅一整套营销活动不断地跟踪顾客的需要和规定的变化，及时调节餐厅整体经营活动，努力满足顾客需要，获得顾客信赖，通过顾客的满意来实现餐厅经营目的。达到公众利益和餐厅利益的一致。二、餐厅营销面临的挑战 由于餐饮行业产品的自身属性，使它与其她行业产品相比，存在着许多特殊性。这些特殊性使餐厅的营销有别于其她行业的营销，同步这些特殊性又加大了餐厅的营销的困难，使它面临着许多挑战。 一方面，

4、向产品的无形性挑战，餐厅产品是组合型的，它涉及有形产品和无形产品两大类，有形产品重要指餐厅设施、菜肴等能看得见摸得着具体的东西；无形产品重要指服务、餐厅氛围等，客人能感觉到，却看不见，摸不着的东西，餐厅在进行营销时，对无形产品不也许拿出具体的东西放在客人面前，客人在购买产品之前，也不也许事先尝试好坏，这就会增长客人购买餐厅产品前的种种恐惊心理和紧张。从而影响客人的购买欲望。解决这一问题核心是无形产品有形化。它规定营销人员必须不断地与客人进行交流，为她们提供可靠、有效的产品信息，通过餐厅广告、宣传小册子等宣传资料来展示餐厅产品，尽量使餐厅设施形象、服务水平以及产品能带给客人的利益等充足地向公众传

5、达，并使它们与众不同、并且还要真实可信，使顾客能辨认出来，为顾客所熟悉，成为餐厅永久的标记。 另一方面，向产品不可贮存性挑战。 餐饮产品不像其她行业的产品可以贮存，如果今天营销人员没把产品推销出去，就不也许贮存起来改日再卖，那么产品当天的价值永远无法收回，并且餐厅销售额随着不同季节、每周不同的日期和每天不同的营业时间而存在着很大的波动。这样，餐厅产品的不可贮存性和需求波动性合在一起，向营销人员提出了挑战，它规定营销人员必须通过发明性的订价，促销和有筹划的营销活动来加强餐厅产品的销售，将餐厅当天未出租的餐座等设施推销出去。 最后，向餐厅产品不一致性及质量难以控制的特点挑战。 这一特点给餐厅营销增

6、添了很大困难。例如餐厅服务人员，由于她们的素质、知识、技巧和态度各不相似，决定了她们所提供服务产品的质量、水平是不同样的。又如菜肴的制作。多一分盐或少一分盐都将影响菜肴的色、香、味等。并且不同厨师虽然制作同样的菜肴，质量也是不同样的，为此营销人员必须特别注重对餐厅人员(涉及厨师j的培训和鼓励工作，使产品原则化，同步通过多种检查制度来衡量客人对产品的满意限度，来减少产品不一致性和质量不稳定性。三、餐厅营销管理 餐厅营销管理是指对餐厅抱负的经营项目和营销活动进行筹划、组织、执行和控制，以便能发明、建立和维持与餐厅目的市场的良好互换关系，达到实现餐厅总体目的的目的。 餐厅营销管理涉及诸多工作，由其定

7、义上看来，有效的餐厅营销管理活动应涉及明智的分析、筹划、执行及控制等内容。因此，我们可以将餐厅营销管理的工作提成分析、筹划、组织执行及控制等四方面来作简要陈述。1、餐厅营销分析(1)餐厅营销环境分析；(2)餐厅消费者购买及消费行为分析；(3)餐厅市场分析；(4)餐厅产品涉及服务分析；(5)竞争分析。2、餐厅营销筹划(1)餐厅营销形势的概括性总结；(2)饭店的经营机会、威胁、优势、劣势的拟定和评价；(3)营销目的、方略的制定；(4)餐厅长期和短期营销筹划的制定；(5)进行精确的销售预测。3、餐厅营销的组织和执行(1)餐厅营销观念在全体员工中的灌输；(2)以营销导向的饭店组织机构的建立；(3)选择

8、合适的营销人员；(4)对新老营销人员的培训；(5)餐厅多种促销活动的开展(如人员推销、广告宣传、特殊促销、公共关系等活动)；(6)餐厅营销内部及营销部与其她各部门之间的广泛交流和密切配合；(7)营销信息系统的建立；(8)新产品开发、价格制定及销售渠道的建立。4、餐厅营销控制(1)餐厅营销数据的分析、归纳和总结；(2)用既定的绩效原则来衡量和评价餐厅营销活动的实际成果；(3)分析多种促销活动的有效性；(4)评估营销人员的工作成绩；(5)采用必要的纠正措施。 为了使读者较全面地理解餐厅营销管理内在，我们将它归纳总结为如图9 1。第二节 细分市场及营销组合一、细分市场的重要性 据某些资料分析表白：餐

9、馆经营不景气最重要的因素是没有明确自己的细分市场，无的放矢。特别当产品处在成熟期时，由于市场上已具有相称数量的同类产品，市场细分越显得重要。为了能使自己的产品销售出去，营销人员必须进行市场细分，寻找最适合或新的目的市场，采用差别化方略来指引成熟产品的营销工作。二、顾客对餐饮的需求及差别性 一般餐馆所面临的市场并非由需求基本相似的顾客所构成的一种简朴的同质市场，相反它是一种由许多具有不同需要和规定的顾客所构成的异质市场。 根据马斯洛的需要层次理论，顾客对餐厅食品和饮料的需求出于两个因素：一是为了替代家中平常的进餐活动；二是把在餐厅进餐看作是消遣和娱乐活动。客人对餐厅的需求事实上隐含了客人对情感、

10、社交、自我实现等较高层次的需要。餐厅要使客人满意，必须使客人在这些高层次需要方面得到满足。 有位心理学家应用马斯洛需要理论和墨莱的需求理论，把客人外出就餐的动机归纳总结为如下几点： (1)饥饿； (2)调节平常生活； (3)社交需要； (4)习惯； (5)减少不协调(如，挣脱烦恼，寻找心理平衡等)。 不同的顾客。消费行为也是有差别的，这重要由于：一、社会背景不同，涉及社会因素(例如社会阶层，家庭和有关群体的影响)和文化因素(具有不同层次的文化修养)；二、心理因素不同。这重要指消费者对产品的态度、消费者的态度对其购买行为十分重要。例如消费者为了追求多样化，虽然对中餐厅有较好的态度，但由于喜欢新东

11、西，因而她不选择中餐厅却选择一家未去过的西餐厅。又如，消费者屈服于别人偏爱，小孩喜欢西餐，但父母偏爱中餐，成果使小孩不能如愿以偿。三、花在饮食上的时间、金钱限制。营销人员应根据消费者不同的需求及购买行为的差别性，把总体市场划分为许多类似群体的小市场，以便餐厅选择目的市场，并施以有效的营销组合方略，从而以最省的营销费获得最佳经济效益，我们可以简朴表达为(见图92)：三、餐饮市场细分化的一般程序 (1)根据公司自身的资源及能力，先拟定一种大体的商圈； (2)列出该圈内所有现存和潜在的消费者的需求； (3)公司针对不同消费群体的分析，结合自己的经验，判断、分析也许存在的市场； (4)拟定在细分市场时

12、，所应考虑的因素，删除那些对各个市场都重要的因素，拟定那些能代表该细分市场物质的因素； (5)拟定这些市场名称，并进一步理解各个细分市场的需求和购买行为； (6)把各个细分市场消费者人口地理分布和消费特性联合起来分析该细分市场的规模； (7)针对该市场推出一套营销方略。 四、餐饮市场细分化的原则 餐厅营销人员可以使用许多因素来进行市场细分，常用的市场细分的原则如下：1、按地区划分 地区细分是按不同的地理单位(如，不同国家，国内各地区，国家、都市、区、县及原则都市记录区等)，将消费市场划提成若干个亚市场。例如，按照我市辨别，可分为外地客人和本地客人，本地客人又可分为住宅区，商业区、工业区等。 尽

13、管地理因素能有助于餐厅营销人员制定营销决策，如选择广告媒介决策等，但是，只凭地理因素划分市场还不够，由于消费者行为、态度、价值观念等内容不是通过地理细分所能理解的。要理解这些内容，还是按人口特性、消费者行为等因素来划分市场。2、按人口记录特性因素分类 这种因素是市场细分常用的分类原则、它是指根据人口的不同特性，如年龄、性别、职业、收入、教育限度、婚姻状况等，将市场划提成若干个亚市场。消费者的多种规定、偏爱、使用产品的频率等均与人口特性因素有关。 例如，根据消费者人口特性中的性别因素、市场可细提成男、女两个亚市场，如果我们把目的市场定为妇女市场。营销人员就应注重妇女对餐饮品的态度需求、态度、偏爱

14、以及价值观念。那么，接待一般女顾客，要像接待男顾客同样。千万不要用“亲爱的”此类献媚的字眼，更不许用男性的魅力来同她们调情。尽量用名字来称呼女宾。不管你与否懂得她结婚没有，称她为“某某女士”总不会错。千万不要用恩赐的态度看待女顾客。不能让来访或就餐的女顾客独自等在房门口或服务台，会使她们感到不自在等。总之，营销人员的一切活动都应环绕这一市场转。 3、其她分类原则 这重要是按客人用餐目的、价格敏感限度和餐厅以便限度等，将市场划分为若干个亚市场。五、拟定目的市场遵循的原则 拟定目的市场是餐厅最重要的营销活动之一，它能协助饭店营销人员解决许多营销决策问题。例如，在进行广告宣传时，如果没有针对目的客源

15、市场，则广告费用巨大，收效甚微。相反，你仔细检查分析一下大部分客人来自何处，然后再把该处作为目的客源市场，针对它作广告，选择那些可以直接达到餐厅潜在顾客手中的出版物上做广告。就能达到事半功倍的效果。固然，餐厅最有潜力且最有能力经营的亚市场即目的市场，也许是一种，也也许是多种，则要视餐厅实际状况而定。 一种餐厅与否找准了它的目的市场，餐厅营销人员还得用如下几条原则对也许成为目的市场的-亚市场进行衡量和评估。1、可衡量性 一种亚市场应当能用某种数量指标和数量单位(如市场需求量、消费者购买力等)来衡量。 例如，我们用市场需求量来对本地居民这一亚市场进行定量分析。假设某饭店餐饮部估计本地居民在餐厅用餐

16、人数每年为50000人，每年在餐厅用餐的频率为4次，每人每次的平均耗费为8、50元，那么，本地居民对餐厅的需求量为1700000元，即市场需求量等于用餐人数乘上用餐频率，再乘上平均耗费。用公式表达为： 市场总需求量一市场中客人人数每年用餐频率平均耗费 5000048、50元700000元 尚有这个亚市场的市场占有率、市场增长率以及餐厅在这个市场上的销售量、营业额等，营销人员都能运用记录图示法、均数分析法、交叉影响分析法、开平方分析法、回归法等对它进行衡量。2、可达性 即可接近性。也就是说，餐厅能否通过广告和其她促销手段达到这个亚市场。 例如为了迎合在外吃午餐商界人士、赶在剧场开演前用晚餐的人们

17、及其她某些爱惜时间的人，餐厅决定经营快餐。营销人员就应强调明亮的灯光照明，令人兴奋的色彩组合，开阔的店堂空间，紧凑的餐桌布局这一餐厅氛围，大做广告宣传，运用简要易懂的菜单、大众化的菜肴、迅速服务等促销手段进行推销。如果这一切可以吸引这批客人，那么阐明这个亚市场是可以接近的，把它作为自己的目的市场还是可行的。3、充足性 即亚市场必须具有足够潜力使餐厅值得开发和经营，并能协助餐厅拟定营销方略，带来可观的利润，如果一种亚市场不管是从构成数量上还是消费水平上都局限性的话，那么把它作为自己的目的市场是很不明智的。 4、竞争不致充斥或控制该市场 所选的亚市场应能持续较长时间，具有较强的生命力而不是昙花一现

18、。也不会由于竞争太剧烈而难以在该亚市场上立住脚。 如果既有的销售市场非常充足，那么一家油炸鸡店、汉堡包店和一家牛排店是不也许互相竞争的。但是在同一街区的3家汉堡包店则必然会有竞争。倘若再开一家汉堡包店，再跻身于这亚市场，则势必削减原有餐馆的市场。成果，每个经营者都无法控制该市场，最后所分到的利益都很少。六、营销组合 餐厅营销人员必须根据外部不可控因素(重要由政治、经济、社会变革、人口、技术、教育、法律、国际关系等因素构成)的变化，综合运用多种可控因素(重要指餐厅的人、财、物)，建立起一种对外界，特别是市场动态需求具有自适应能力及反馈营销控制系统，以保证餐厅积极适应外界的变化环境，趋利避害，及时

19、捕获市场机会，使餐厅得以顺利地生存发展。 那么，营销重要是由哪些因素构成的呢?下面简介几种营销组合措施： 1、“4P”分类措施 (1)产品方略(product strateg)。 确立产品项目、产品构造、新产品开发、产品定位、产品生命周期、产品的竞争方略、产品长期规划和研究等内容。 (2)价格方略(price strateg)。 涉及定向目的，订价措施和技巧的研究。 (3)销售渠道方略(place strateg)。 涉及渠道的构造、渠道的优化选择，中间商、零售商的研究。 (4)促销方略(promotion strateg)。 指人员推销、广告、公共关系、营业推广等。2、“6P”分类法 198

20、0年，美国出名旅馆营销学家大卫考夫曼在饭店销售学一书中，将营销因素组合概括为6个部分，即“6P”分类法： (1)人(people)。 涉及全体营销人员、服务员以及客人或市场。公司的任务是通过市场调研，拟定本公司的消费者，然后详尽地理解她们的需要和愿望，即理解所服务的对象，并针对她们(一种特殊人)，开展营销工作。 (2)产品(product)。 公司应根据客人的需要，向她们提供所需的产品和服务。 (3)价格(price)。 价格一方面要适应客人的需要，另一方面要满足公司对利润的规定。 (4)促销(promotion)。 促销的任务是使顾客深信本公司的产品就是她们所需要的，并促使她们来购买和消费。

21、 (5)包装(package)。 向顾客提供一种多样化，综合而所有的产品和服务，即整体销售以满足顾客物质上、精神上的需求。同步，餐厅的“包装”又是指把产品和服务结合起来，在客人心目中形成本公司的独特形象。 (6)实绩(performance)。 指产品的传递。这是提高回头客的一种措施，使在店顾客耗费最大量金钱的措施。并使顾客在离店后为本餐厅进行口头宣传和作活广告，以挖取潜在的客源。performance-也可理解为“实行”，是指将以上“5个P”加以有效地组合，并对运营加以管理。3、布莫斯“7P”分类法 (1)参与者(participants)。 (2)有形产品(physical Euidenc

22、e)。 (3)服务流程(process of service)。 (4)产品(product)。 (5)价格(price)。 (6)渠道(place)。 (7)促销(promotion)。 4、康乃尔大学专家雷诺汉的“三个次组合”分类法 (1)产品和服务的次组合。 (2)有形产品的次组合。 (3)信息传递次组合。七、产品和服务组合方略明确了营销组合各因素，再采用相应的方略也容易多了。对产品和服务组合，可采用如下几条方略：1、扩大或缩小经营范畴扩大经营范畴的方略，指扩大产品与服务组合的广度，以便在更大的市场领域发挥作用，增长经济效益和利润，并且分散投资危险。 缩小经营范畴的方略，指缩减产品和服务

23、项目，取消低利产品和服务项目，从经营较少的产品和服务中获得较高的利润。 具体采用扩大还是缩小经营范畴的方略，往往取决于餐饮经理的经营思想。总之，公司运用自己的优势，提供既是市场需求，又是本公司所擅长的产品和服务，将是增强竞争力的方略。 2、“高档”或“低档”产品与服务方略 所谓“高档”产品与服务组合方略，就是在既有产品的基本上，增长高档高价的产品与服务。所谓“低档”产品与服务组合方略，就是在高价的产品与服务中增长便宜的产品与服务。这两种方略均有风险。“高档”不很容易受到消费者相信，“低档，也许会影响原有高档产品与服务的形象。管理者要切实分析公司的市场地位和市场变化状况及公司实力，以便有的放矢恰

24、如其分地履行相应的方略。 3、产品与服务与众差别化方略 产品与服务与众差别的理论基本是，消费者的爱好、愿望、心理活动、收入、地理位置等方面存在差别，因此产品与服务也必须有所差别。如果公司要在市场上获得生存和发展，就必须使自己的产品与竞争者的产品有所差别，向消费者提供更多利益和享有，并不断努力，保持和扩大这种差别，力求在竞争中立于不败之地。 4、发展新产品方略 公司应根据市场需求的变化，随着消费者的爱好，市场技术、竞争等方面的变化。向市场不断推陈出新，吐故纳新，向市场提供新产品和新服务。这是公司制定最佳产品方略的重要途径之一，也是公司具有活力的重要体现。八、营销筹划 餐厅所有营销活动是在一种不断

25、变化着的营销环境中展开的。为了能适应营销环境的变化，抓住有利的营销机会，对付多种挑战、餐厅营销人员应制定营销筹划，用来指引餐厅多种营销活动，实现餐厅预期的经营目的。下面用框图93、对营销筹划程序进行简朴描述。第三节 餐饮推销形式 推销是发明饭店产品销售量以及平衡市场供求关系的一种重要措施。推销可以分为内部推销和外部推销两种，外部推销是指如何通过一定的推销手段，把顾客吸引到自己餐厅来；内部推销是指如何让上门的顾客在餐厅多消费。 餐饮推销形式是指有关餐饮信息沟通的渠道，它可分为两大类，第一，人员传递信息的形式，涉及派推销员与消费者面谈的劝告形式；通过社会名人和专家影响目的市场的专家推销形式；通过公

26、众口头宣传而影响其有关群体的社会影响形式。第二，非人员推销形式，涉及通过多种大众传播媒介的推销；餐厅装璜氛围设计特别而吸引顾客的环境推销，以及通过特殊事件而进行的推销等等。餐厅推销有许多措施、技巧和手段可用来招徕业务。餐厅应根据具体状况，选择并充足运用不同的推销形式来协助自己实现经营目的。具体地说、餐厅营销人员常采用的推销手段(推销形式)有：一、人员推销 人员推销是推销人员通过面对面的洽谈业务。向餐厅的客户提供信息劝告客户购买本餐厅的产品和服务过程。1、全员推销 老式上觉得，进行餐饮推销工作的人员只是餐饮销售部人员。其实，这种见解是十分狭隘的。在餐饮销售活动中，真正参与餐饮产品和服务推销工作人

27、员不仅仅是餐饮销售部门的专职销售人员，还涉及餐厅许多其她工作人员，如餐饮服务员、厨师等，她们往往能为餐厅推销大量产品和服务，为餐厅发明十分可观的额外收入。事实上、在客人购买和使用餐饮产品和服务时，餐厅服务人员与客人接触的机会最多，这就意味着她们推销餐饮产品的机会也最多。 我们可以将餐厅中进行产品推销的人员分为三个层次： 第一层次是餐饮专职推销人员。如营销总监、销售部经理、销售人员、餐饮销售代理等。第二层次的餐饮业余推销员。如餐饮部经理、宴会部经理、接待人员、餐饮服务人员等。第三层次的餐饮业余推销员。如厨师长、厨师、维修保养工作人员等。任何餐厅工作人员只要面临推销机会，都应当积极推销餐饮产品和服

28、务，这就是所谓的全员销售。2、人员推销人员推销与其她推销形式相比较，人员推销有如下几点好处： (1)推销员能给顾客留下好印象； (2)可以直接接触顾客； (3)有机会把产品和服务卖给乐意购买它的顾客； (4)有机会纠正顾客对本产品和服务的偏见，改善其印象； (5)可以随时回答顾客的提问； (6)最为重要的是，可从顾客那里得到明确的许诺和预订。 固然，人员推销也是成本费用较高，效率低的一种推销措施。 餐饮部门的人员推销重要合用于宴会推销和其她大型活动、会议等等。诸多大、中型餐厅设专门的推销人员，从事餐饮活动的推销工作，她们对餐饮业务比较精通，受餐饮部领导，职责明确，推销效果比较好。3、人员推销的

29、程序 (1)收集信息，发现也许的主顾，并进行筛选。餐饮推销人员要建立多种资料信息簿，建立宴会客史档案和用餐者档案，注意本地市场的多种变化，理解我市的活动开展状况，寻找推销的机会。特别是那些大公司和外商机构的庆祝活动、揭幕式、周年龄念、产品获奖、年度会议等信息，都是极有推销意义的。(2)筹划准备。在上门推销或与潜在客户接触前，推销人员应做好销售访问准备工作，拟定本次访问的目的，要访问的对象，列出访问大纲，备齐推销用的多种餐饮资料、菜单和照片、图片等。(3)销售访问、洽谈业务。访问一定要守时，注意自己的仪容和礼貌，自我简介，并直接了本地阐明来意，尽量使自己的谈话吸引对方。(4)简介餐饮产品和服务。

30、着重简介本餐厅餐饮产品和服务的特点，针对所掌握的对方需求简介引起对方的爱好，突出本饭店所能予以客人的利益和额外利益，还要设法让对方多谈，从而理解对方的真实规定，再证明自己的产品和服务最能适应客人的规定。简介餐饮产品和服务还要借助于多种资料、图片、场地布置图等。(5)解决异议和投诉。遇到客人提出异议时，餐饮推销人员要保持自信，设法让顾客明确说出怀疑的理由，再通过提问的方式，让她们在回答提问中自己否认这些理由。对客人提出的投诉和不满，一方面应表达歉意，然后规定对方予以改善的机会，千万不要为赢得一次争论胜利而得罪客人。(6)商定交易和跟踪推销。要善于掌握时机，商定交易，签订预订单。这时要使用某些技巧

31、，如代客下决心，予以额外利益和优惠等等争取订单。一旦签订了订单，还要进一步保持联系，采用跟踪措施，逐渐达到确认预订。虽然不能最后成交，也应通过度析因素，总结经验，保持继续向对方进行推销的机会，便于后来的合伙。4、推销人员基本条件作为餐厅推销人员，她们在推销产品之前，事实上在一方面推销自己，即推销自己的形象。因此，作为一种优良的推销员应具有多种条件，其中最基本的有三条： (1)熟悉餐饮产品和服务； (2)理解市场顾客的需求； (3)良好的自我形象。此外，销售人员还应牢记下面几方面的内容： (1)要注意礼貌和谈话内容。销售人员与客人交流时谈话不自然，不给客人说话机会、对客人说话漫不经心，废话多提某

32、些与推销目的无关的事，交流时抽烟、嚼口香糖等，说话速度太快，这些都影响销售成功。(2)要注意掌握推销技巧。发言太多，不按推销筹划进行推销活动，与客人争执，不能回答客人的提问，说竞争对手的坏话，说不出产品和服务的长处，没有规定或建议客人预订，给客人的许诺过多，卖弄小聪颖，当客人持反对意见时，露出不快之色等。(3)推销人员要注意仪容仪表。如果销售人员衣衫不整洁，牙齿不白，手指甲因抽烟过多而蜡黄，咬指甲盖，不耐烦的叹气，眼睛东张西望，说话口齿不清，语法错误颇多，举止粗鲁，说话有气无力，站、坐、走等都体现出懒散习气，说话拖泥带水等也都会使客人望而生畏，影响销售效果。 二、电话推销电话推销是另一种餐饮常

33、用的推销方式，即销售人员运用电话与客人进行交流，推销餐饮的产品和服务。电话推销不同于人员推销。进行电话推销时、交流双方只闻其声，不见其人，而不像人员推销那样与客人面对面进行交流。因此，规定推销人员特别认真地听取客人的意见，通过听觉来大体上理解客人的购买意图。电话推销要注意：(1)迅速接电话或找到客人寻找的推销人员；(2)做自我简介询问客人的规定；(3)语言诚恳，要注意礼貌；(4)做好电话记录，以免遗忘；(5)半途不要让客人久等；(6)电话中推销自己的产品和服务时力求精确，突出重点；(7)商定面谈和进一步接触的时间地点，感谢客人来电。三、广告推销广告是指通过购买某种宣传媒介的空间或时间，来向餐饮

34、的公众或特定市场中的潜在客人进行推销或宣传的一种营销工具。广告媒介涉及出版物、广播电台、电视、专栏和其她标牌，以及一系列的印刷品和直接邮寄函件等种种措施和手段。广告是餐饮推销常用的措施之一。但有些餐厅很少进行广告宣传，餐厅的多种设施和服务的出租状况仍然良好。而有些餐厅在广告上所耗费用甚大，却不能得到令人满意的经营效果。这就是说，餐厅营销人员在使用广告这一营销工具之前，应当一方面考虑做广告与否必要，然后再研究广告的时机，广告媒介的选择以及广告如何与其她营销工具结合起来使用等等问题。只有这样，才干真正地发挥广告的作用。一种有效的餐厅广告能对潜在客人的消费态度，消费行为产生影响，能为餐厅产品发明良好

35、的形象。并为餐厅发明销售收入。此外，广告还能协助营销人员纠正客人对餐厅的误解，为客人提供多种各样信息，解除客人在购买决策过程中所产生的不协调。1、餐饮广告的筹划程序(1)辨认广告要吸引的就餐对象，理解她们的地理分布、收入，对本餐厅的态度及心理状况，有针对性地设计广告。(2)拟定餐饮广告的目的。餐饮广告的目的应当与餐饮营销目的及餐饮总目的一致。餐厅与目的市场潜在客人进行交流时会浮现结识、感觉及行动三个方面的问题，广告的目的可定为结识目的、感觉目的及行动目的。广告目的的不同，会引起广告的主题、正文及其她内容各不相似。(3)设计能打动、吸引人的广告词和广告提纲，突出自己的风格和特点。(4)拟定餐饮广

36、告的预算，一般预算的措施有：销售比例法。根据总营业额的一定比例或根据上一年的销售收入及下一年估计的收入来拟定某个百分数作为广告的预算费用。根据实际经济实力。竞争比较法。指为了保护市场占有率而根据竞争对手的广告费用来拟定自己餐厅的广告预算费用。根据目的和任务拟定预算。减少风险法。在餐饮实际促销活动中，许多营销人员并不采用上述的广告费用预算措施，而常常使用广告的盼望收入来估计预算费用，或用上一年的广告收入来拟定下一年的广告预算费用。也有人用盼望的利润作为估计广告预算费用的根据。尚有人干脆凭借自己的直觉或经验来拟定广告的预算费用。(5)选择合适的广告媒介和广告公司。(6)制作和审查广告稿。广告稿是指

37、将广告的主题、广告的基本内容转化成为具体的、适合于某种广告媒介的，具有发明性的广告，这一步工作常由广告机构的工作人员去完毕。一种优秀的广告应当是由广告标题、副标题、正文、插图、音响效果、辨认标志等这些内容所构成的一种协调的整体。核定广告的效果。衡量广告效果的措施有两种：一是交流效果调研法，二是销售效果调查法。广告的执行和评估。当广告通过一段时间的宣传后、广告人员便可根据事先拟定好的检查措施来评估餐饮广告的实际效果。这是餐饮广告最后一步管理工作，这一步工作能为餐饮广告人员在后来的广告决策中提供以便。2、餐饮广告种类多种广告媒介均有自己的特点。决策人员要根据自己制作广告的目的，选择适合自己需要的广

38、告媒介，按宣传媒介的不同，餐饮广告可分为：(1)大众传播媒介广告。1）电视广告。电视广告传播速度快，覆盖面广、已进一步到人们平常生活之中。体现手段丰富多采。是唯一能同步使用文字、图画、声音、色彩和动作的广告，吸引力很强。但电视广告成本昂贵。技术条件限制，消费空间具有独占性。时间、频道限制，比较被动，信息只能单向沟通，稍纵即逝，不便储存查找。有些节目制作周期长，费时费工。介于此，电视广告适合做宣传餐厅设和形象的广告、特别活动的广告等。针对外宾、常驻机构的电视广告最佳安排在新闻，特别是外文新闻的前后效果更好。2)电台广告。电台广告较适合于做针对本地消费者的餐饮广告。长处。成本最低；对受众来说，不具

39、独占性；效率高，通过语言(通过播音只有声音的抑、扬、顿、挫及具有感情色彩来影响受众)。音响来影响，而人自身对语言体既有心灵偏好；大众性，不受文化限度限制：目前广播有很大的参与性，如点播音乐等。缺陷：传播手段受技术限制，信息稍纵即逝，听众稍不留意，信息则无法寻找，不具资料性；口语化的信息，不易对听众形成深刻印象；听众几乎完全从属于广播电台所事先安排的时间速度、播音速度、听众较被动。形象性差，不能导致直观印象。不同的节目拥有不同的听众，穿插其间的餐饮广告就能吸引不同类型的就餐者。如：针对年轻人和现代企管人员、专业人员的广告可穿插在轻音乐等节目中。不同的时间其广告吸引的对象也不同，一般说白天上班时间

40、只能吸引老年人和家庭主妇。电台常常用主持人与来访者对答形式做广告，比较亲切。3）报纸广告。在报纸上做餐饮广告目前已很普遍。报纸具有资料性。便于保存、剪贴、编辑；报纸信息传播有较充足的时间解决新闻，较进一步，细致地报道，给读者留下较深刻的印象，且信息诉诸字体现较为精确，报纸广告成本也较低。但报纸广告形象性较差，传播速度慢于电视、电台，范畴也不不小于电视、电台，且受文化限度限制。报纸广告适合于做食品节、特别活动、小包价等餐饮广告，也适合于刊登优待券，让客人剪下凭票予以优惠。要注意刊登的频率、版面、广告词和大小、色彩等。4)杂志广告。杂志广告的最大特点是针对性强，专业性强，范畴相对固定，即不同的人阅

41、读不同的杂志，这便于决策者根据就餐者对象选择其常读的杂志做广告。杂志资料性较强，便于检索。储存，信息量大，图文并茂，专栏较多，较全。并且纸张，印刷质量高，对消费者心理影响明显，但杂志出版周期长，合用于时间性不强的信息。根据这些，我们就可以有目的地选择某些杂志登广告。例如，针对新婚夫妇的婚礼宴会，广告可登在家庭、现代家庭、中国青年等杂志。5)餐厅出版物。重要指餐厅的宣传小册子，内容涉及餐厅的位置，电话号码，预订措施，餐厅容量、服务时间及方式，菜肴品种特色、娱乐活动以及餐厅的菜单、酒水、饮料单等。6)电话号簿、旅游指南等印刷媒介上所登广告。(2)户外广告。此类广告是通过户外的道路批示牌、建筑物、交

42、通工具等进行宣传，重要用于交通路线、商业中心、机场车站和车辆行人较多的地方。户外广告涉及批示牌、帐篷广告、屋顶标牌、霓虹灯广告牌、餐厅布告栏、汽车广告、挂在人的身前身后的广告牌(例如，文化衫)、电梯广告、现场广告(张贴和树立在大型活动场合的广告)等，户外广告长处是显露的时间长、费用低、适合于做宣传餐饮设施、树立形象广告。例如，假日饭店集团在某些交通要塞处的路牌上写上假日集团的名称，目的是让游客记住该饭店集团的名称。又如在美国迈阿密殖民地饭店的餐厅出口处挂了这样一块标牌；“感谢您可觉得您服务，我们感到十分荣幸”。要使户外广告有效果，营销人员必须使它具有清晰、新颖独特，体现产品、反映餐厅地理位置等

43、特点。(3)直接邮寄广告。这是一种通过餐厅商业性信件、宣传小册子、餐厅新闻信、明信片等直接寄给消费者的广告。它具有针对性强，能使读者感到亲切、竞争少、灵活和便于衡量绩效等长处。但手续繁杂、费用高，收信人的姓名、地址也不易收集。直接邮寄广告适合于简介餐厅特别餐饮活动、新产品和服务、新餐厅开业和吸引本地的常驻机构、三资公司和大公司等。直接邮寄也可以作为一种餐饮的营销工具，背面将具体简介。多种广告媒介均有自己的优缺陷。广告人员在选择时，应注意多种媒介的长处和局限性，以及它对餐厅广告宣传的适应性。总之，广告只要合用得当，将是一种强有力的业务推销手段。固然，并不是说任何餐厅都必须运用广告手段来推销。但是

44、，只要仔细地选择媒介，精心撰写广告词，选择刊登时机，广告便会给所有餐厅带来财源。四、宣传推销在推销时，宣传起着最有力、最广泛的鼓动人们购买产品的作用。从定义上看，宣传通过文章、电视、广播、口头传播、标志牌或其她媒介免费地为人们提供有关产品和服务的信息。同步，宣传的效果又常常在报纸、杂志、广措和电视上反映出来。宣传与广告的区别在于宣传是不付费用的。更重要的是：以新闻消息浮现的宣传比广告更能获得消费者的信任。由于较之广告，人们更相信报刊上所刊登的文章的真实性，更相信电视、广播的新闻评论员或其她人的说法，更相信公共场合其她人以及邻居所说的话。餐饮宣传的要点是：(1)善于把握时机捕获在餐厅举办的有新闻

45、价值的事件向新闻界投稿。(2)大型宴会活动、娱乐活动等，要邀请新闻界的代表参与，事先通报这些活动的有关状况，送呈书面的“内情”通报或自拟的新闻稿。(3)要有专人负责新闻稿的撰写、新闻照片的拍摄，加强与新闻界的沟通和联系。(4)寻找机会，与报纸、电台、电视台等联合举办有关食谱、饮食的专栏和节目，既能提高餐饮部门的名誉，又能近水楼台，为自己的经营特色、多种销售活动进行宣传。(5)也可制作付费的专栏文章，这些事实上是文章广告，对吸引读者的往意效果较好。对一种产品或服务不时地进行宣传，将会给听众或观众留下深刻的印象。当她们在此外的场合又正好看到这种产品或服务的广告时、就会对该产品或服务有一种全面的理解

46、，这样便扩大了广告的影响，并使其能为人们所信服，所接受。可见，宣传有效地为销售铺平了道路。五、公共关系公共关系是餐饮营销人员所采用的营销工具之一，随着餐饮业的不断发展，越来越多的餐厅营销人员开始使用这一营销工具。在本章第五节将对此内容做具体简介。六、直接邮寄所谓直接邮寄，是指营销人员通过邮寄品与餐厅潜在使用者和购买者之间进行交流，以便发明一定的销售。1、直接邮寄的长处直接邮寄的长处：(1)有选择性；(2)带有私人交往性质，易于推销产品；(3)没有技巧性限制，比较简便；(4)日程表安排起来较以便；(5)容易引起客人的反映；(6)易于衡量其有效性。2、邮寄内容邮寄内容重要有：(1)书信或销售信或餐

47、厅新闻信；(2)餐厅明信片；(3)生日卡或圣诞卡；(4)客人调查表；(5)餐厅宣传小册子；(6)优惠券；(7)免费小礼物；(8)规定客人写回信的餐厅信封；(9)其她宣传资料。其中书信、宣传小册子、附带的回信封或回寄卡这几种显得更为重要些，营销人员不可忽视。七、特殊促销餐饮特殊促销是指为理解决餐厅需求局限性等问题而进行的一种发明性活动。它不像公关那样，去解决客人对餐饮产品的结识问题和感觉问题。它的重点在于解决客人的购买行动问题。营销人员通过特殊促销活动，刺激客人立即做出购买行动，即但愿起到立竿见影的效果。因此，特殊促销的目的是为理解决餐厅面临的短期的需求局限性，生意平淡等问题，以便能实现餐厅的短

48、期行动目的。由于餐厅特殊促销具有临时性，即它一般是在几种月内进行的短期销售活动，它绝不能超过这一时限，否则，这种特殊促销就失去了短期刺激的意义和价值，固然这种促销措施也就不成其为餐厅特殊促销了。促销活动又分为店内促销活动和店外促销活动两种。店内促销活动是以招徕客人和娱乐为目的而制造出具有话题性且能吸引客人参与的一种促销措施。餐厅原本是提供食品、饮料的场合，而目前它已脱出昔日的巢臼，具有越来越多的功能。举办店内促销活动，必须掌握几项原则，第一，话题性：举办的活动要具有新闻性，可以产生话题。引起大众传播媒介的爱好，从而吸引客人。第二，新潮性：也就是要有现代感，陈腔滥调的把戏，非但不能起到推销的作用

49、，还也许影响餐厅的名誉。第三，新颖性、戏剧性：人们普遍有好奇的心理，一种世界最大的汉堡包会吸引许多人去欣赏、品尝，一根世界最长的面条也具有同样的推销效果。第四，即兴性和非平常性，既是促销活动，一般只能在短期内产生效果，否则就毫无话题性，新颖性可言了。第五，单纯性：这一原则常常被忽视，有时一件极富创意的促销活动，却由于过度地拘泥细节，而变得复杂化，失去了效果。第六，参与性：举办的活动应尽量吸引客人参与、歌星驻唱，钢琴演奏远不如卡拉OK的参与性高，后者也更能调节氛围。店外促销活动重要指外卖促销活动。外卖，是指在餐厅之外进行餐饮销售、服务活动。它是餐饮销售在外延上的扩大。即营业推广，它不占用餐厅营业

50、面积，可以提高销售量，扩大餐饮营业收入，在旺季可以解决用餐场地局限性的矛盾，在淡季也可以增长销售机会，使生意相对平稳。特殊促销的管理可按下列的环节进行：选择特殊促销的重要对象拟定特殊促销的目的选择特殊促销的措施构思特殊促销的内容拟定特殊促销活动的主题制定特殊促销的预算选择适合特殊促销的宣传工具制定特殊促销活动日程表对餐厅员工必要的动员执行特殊促销筹划评估特殊促销的成果第四节 餐厅推销技巧现代餐饮经营是一种竞争剧烈、更新较快的行业，它规定其经营管理者不断摸索新招，力求引导潮流，才干立于不败之地。下面我们简介某些推销技巧。一、氛围对整个饮食行业来说，室内装饰是一种有力的推销手段。像情调和氛围这些难

51、以捉摸的东西却对餐馆的收入有直接影响。一种餐厅的氛围是在几种因素影响下形成的、即音响、餐厅摆台、餐厅民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子数目、餐厅形状和面积，服务人员(年龄、性别、外表、服饰)、餐厅卫生和服务人员的个人卫生，其她客人，餐厅温、湿度，餐厅装璜(灯光、色彩等)，舒服限度以及这些因素的协调性。在设计餐馆时，你得让自己成为好莱坞的一名“导演”，下面的简介会协助读者打开某些思路，提高发明力。1、餐饮形象设计要规定餐厅统一的店徽，印刷在自己的菜单、节目单、广告和其她宣传品上，用来突出自己的形象。2、异国情调的设计餐厅选用某一国的特色来设计布置，收集该国的民俗工艺品在店内展示装饰，用该国的国

52、旗、国花和民歌渲染氛围，其家具、设备也有一定的异国特色，推销该国的菜肴或酒水。在办异国食品节时也合用此法。3、宠物餐厅有许多供应野味的餐厅和吸引小朋友为主的餐厅常布置成动物园似的餐厅，顾客一进餐厅就听到动物的叫声：鸟、狗、青蛙等，还用鹦鹉招呼客人“欢迎、请进”，或用英文招呼客人。餐厅内张贴多种宠物的照片，如各类狗、猫、昆虫的图片等，附有简介和笼物比赛的新闻，来吸引客人。4、运动餐厅有些餐厅在一侧设小型室内高尔夫练习场，根据顾客打入洞次数，餐厅可打折扣。也有的餐厅备有握力计、背肌力测定器、飞标、扩胸器等，来吸引爱好运动的顾客。5、将来世界情调的餐厅以新型太空材料装璜，让人有置身时光隧道般的氛围中

53、。将将来世界的知识性、超现代感来作为吸引人的推销手段。6、明星餐厅在餐厅内张贴多种明星们的照片(也许是现代大红大紫的明星的照片，也许是几十年前出名的明星照片)，陈列明星们用过的东西(服饰、拍片用的道具等)、放些资料片或歌曲，并附有简介，以吸引客人，特别追星族人。7、一厅多风格 把大餐厅分隔成一种个小间，每一小间用不同的装饰风格，体现不同的主题。例如有些餐馆每晚都变换一种主题。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜单和法式装饰，女招待也穿法国式服装。星期二又变成“威尼斯之夜”，场景也随之改更。不光变化菜单，整个视觉环境也随之变化。这些做法已被证明是成功的。二、人员推销在餐厅中的每一种人都是潜在的推销员

54、。这涉及餐厅经理、厨师、服务人员以及顾客。有效地发挥这些潜在推销员的作用同样会给餐厅带来利润。1、餐厅经理老式饭店总裁比尔伯恩斯说过：“我们饭店的总经理、销售部经理和我，每天从12点到下午1点都站在饭店的大厅和餐厅的门口，问候每一位客人，同她们握手。固然我们但愿以此赢得更多的生意。”如果餐厅经理也采用此法，就会让客人感到自己被注重、被尊重了。就乐意来就餐，并有助于刺激消费。不要轻视经理的名片。经理不管在什么地方，甚至在社交场合，对碰见的每个人，特别是接待员和秘书要非常礼貌，面带微笑但但是分地一边向潜在顾客作自我简介，一边递上名片。这样，潜在顾客就能清晰地懂得你的名字和你所属的餐厅。在下次选择餐

55、厅就餐时，你的餐厅不能说是没有但愿的。2、厨师运用厨师的名气来进行宣传推销，也会吸引来一批客人。对重要客人，厨师可以亲自端送自己的特色菜肴，并对原料及烹制过程做简短简介。3、服务人员鼓励登门的顾客最大限度地消费，这重任重要落在服务员身上。服务员除了提供优质服务外，还得诱导客人进行消费。其中，服务人员对顾客口头建议式推销是最有效的。但是有些口头建议不起作用，如“你不想要瓶酒来佐餐吗?”，而另某些则具有良好的效果，如“我们自制的索特恩白葡萄酒味道较好，刚好配你们订的鲽鱼片”。可见，服务人员的推销语言对推销效果起着至关重要的作用，要培训所有服务人员(特别订菜单人员)掌握语言的技巧，用建议式的语言来推

56、销自己的产品和服务。建议式的推销要注意几种核心问题：(1)尽量用选择问句，而不是简朴地让客人用“要”和“不要回答的一般疑问句。(2)建议式推销要多用描述性的语言，以引起客人的爱好和食欲。“一份冰淇淋”远没有“一份新鲜加里福尼亚桃子做的冰淇淋”来得有诱惑力。(3)建议式推销要掌握好时机，根据客人的用餐顺序和习惯推销，才会收到更好的效果。4、顾客“顾客是餐厅的上帝”。餐厅赢得她的一句好话，赛过餐厅任何人的一句好话都不止。在潜在顾客中的影响特别大。由于潜在的客人宁愿相信顾客的话也不相信餐厅人员的话。富源餐馆董事会主席唐-托马斯曾在餐馆业杂志上刊登的一篇文章中写到：“如果你对顾客的抱怨听之任之，不加以

57、改正，那么你将会发现，你们餐馆的客人会一天一天地减少。”可见，在推销过程中，客人报怨是不容忽视的。因此对报怨客人应予以一种补救机会，即提供免费服务，或折扣优惠等措施，纠正顾客对本产品和服务的偏见，使她们再度光顾，并乐于向别人推荐你的餐馆。三、服务花招与推销寓推销于提供的额外服务中是常用的推销措施。许多餐厅常常用多种服务上的名堂来吸引客人，如：1、知识性服务在餐厅里备有报纸、杂志、书籍等以便客人阅读，或者播放外语新闻、英文会话等等节目。或者将餐厅布置成有图书馆意义的餐厅。2、附加服务如在午茶服务时，赠送一份蛋糕、扒房给女士送一支鲜花等等。3、表演服务用乐队伴奏、钢琴演奏、歌手驻唱、现场电视、卡拉

58、oK、时装表演等形式起到推销的作用。4、情调服务白天是正统的餐厅，晚间则改为俱乐部、酒廊、卡拉oK歌舞厅等，具有充足运用场地的长处。这些服务上的名堂，在推广时要注意：(1)有一定的新颖性，不落俗套；(2)有话题性，能吸引人们的注意，并产生影响；(3)具有风趣性，生动活泼。四、广告1、借约广告借约是指以服务抵偿债务，即餐厅以食品饮料的服务来抵偿餐厅为登广告而购买的版面和时间。一般说来，餐厅在缺少广告经费时，才会考虑采用借约广告。并且，必须把这种抵偿的时间限制在餐厅生意清淡的日子，否则借约就不值得了。2、免费广告免费广告是由信用卡公司提供的。当餐馆是信用卡公司的客户时，该公司会及时地为其客户购买广

59、告版面，此外公司还在发给个体信用卡持有者的信函上登广告，这些广告都是免费的。如你拥有某信用卡公司的信用卡，则应及时与她们获得联系，但愿她们给你登广告。3、路旁广告牌路旁广告牌能将广告的内容传递给成千上万个驾车驶过的人。如果这些广告牌位于市中心的道路两侧，看到这些广告牌的，除了车主和乘客以外，尚有众多的过往行人。不管如何，许多高速公路上的标牌仍使许多旅行者住宿在其指定的汽车旅馆。4、标志牌标志牌都应具体地阐明餐厅的名称和地址，告诉顾客餐厅待售的服务，有助于说服潜在的顾客到餐厅来。假日旅馆建筑物上面的标牌起着多方面的作用。它不仅指明了假日旅馆就在此处，并且，标牌上的可以变动的字母还能及时地告诉人们

60、饭店的活动和服务项目。5、餐厅门口的告示牌招贴诸如菜肴特选、特别套餐、节日菜单和增长新的服务项目等。其制作同样要和餐厅的形象一致，经专业人员之手。此外，用词要考虑客人的感受。“本店下午十点打烊，明天上午八点再会”，比“营业结束”的牌子来得更亲切。同样“本店转播世界杯足球赛实况”的告示，远没有“欢迎欣赏大屏幕世界杯足球赛实况转播，餐饮不加价”的推销效果佳。6、电梯内的餐饮广告电梯的三面一般被用来做餐厅、酒吧和娱乐场合的广告，这对顾客是一种较好的推销措施。陌生人一道站在电梯内是较尴尬的，周边的文字对其则更为有吸引力，也能更好地获得效果。7、帐篷式台卡用于推销某种鸡尾酒、酒水、甜品等等，印刷比较精美

61、，也应印上店徽、地址、电话号码等资料。五、内部宣传品推销在店内餐饮推销中，使用多种宣传品、印刷品和小礼物进行推销是必不可少的。常用的内部宣传品有；1、定期活动节目单餐厅将本周、本月的多种餐饮活动、文娱活动印刷后放在餐厅门口或电梯口、总台发送、传递信息。这种节目单要注意，一是印刷质量，要与餐厅的级别相一致，不能太差；二是一旦拟定了的活动，不能更改和变动。在节目单上一定要写清时间、地点、餐厅的电话号码，印上餐厅的标记，以强化推销效果。2、火柴餐厅每张桌上都可放上印有餐厅名称、地址、标记、电话等信息的火柴，送给客人带出去做宣传。火柴可定制成多种规格、形状、档次，以供不同餐厅使用。3、小礼物餐厅常常在

62、某些特别的节日和活动时间，甚至在平常经营中送某些小礼物给用餐的客人，这些小礼物要精心设计，根据不同的对象分别赠送，其效果会更为抱负。常用的小礼物有：生肖卡、特制El布、印有餐厅广告和菜单的折扇、小盒茶叶、卡通片、巧克力、鲜花、口布套环、精制的筷子等等，值得注意的是，小礼物要和餐厅的形象、档次相统一，要能起到好的、积极的推销、宣传效果。六、用价格来进行推销1、奇数订价法针对客人的不同心理进行产品的订价，并以此进行促销，同样会引导、刺激顾客消费。心理订价最常用的是奇数订价法。有人对美国二百四十二家餐厅作过一次调查，成果发现，58的餐厅的菜单价格以阿拉伯数字9结尾，35的价格以5结尾，6的价格以0结尾。餐厅价格的末位数上以不浮现1、2、3、4、6、7这几种数字。在经济级别餐厅的菜肴价格的尾数常是9，而在某些档次较高的餐厅，数字5常在价格的尾数上浮现。2、折扣优惠折扣优惠一般是要鼓励客人反复光顾和在营业的淡季时间里购买、消费。因此在消费达到一定的数额或次数后，将予以一定的折扣优惠，此外，餐厅在淡季和非营业高峰时间推广“快乐时光”，实行半价优惠和买一送一等推销措施。对大量积压的产品，也可采用此法进行推销。但是，并不是所有的降价手段都能为餐厅产品带来更多的销售量、相反，它有时甚至也许引起餐饮产品在市场中的地位或形象的减少。因此折