市楼盘营销推广计划

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1、目 录第一部分 市场定位第二部分 产品去化第三部分 整合宣传方案第四部分 媒体方略第五部分 阶段性媒体筹划第六部分 开盘推广筹划第七部分 价格定价第八部分 销售渠道第一部分 市场定位一主题定位语：繁华之尚国际之心二、广告语： 生活享以便，商业赢将来（整体） 亦商亦住，两用沉着（住宅、办公） 动感商业，潮流之选（商业）三、目的客户的定位1、 个体经营者（池洲市个体经营者为主）；2、 中小公司主；3、 周边单位集团购买；4、 政府机关公务人员的换房；5、 周边其他中高收入的客户；6、 其他区域置业的客户。特性描述： 拥有稳定收入，家庭储蓄在2050万之间，家庭月入在2500以上元收入的家庭，年龄在

2、3550岁之间，有子女。多为二次置业或投资，购买大户型或投资（自营）商业的意向较大。四、 楼盘档次定位 1.住宅立足于中高档，突出品牌；建中高层阶层的精品住宅。2商业立足于中高档，与商之都错位经营；如专业市场等。与商之都一起做成贵池集中商业区，成为一种老百姓休闲购物的商业中枢。五、价格定位 先期低价入市（由于价格申报到主管部门后来不可变更的特殊性，建议在定价的基本上加大折扣力度），以树立品牌，汇集人气为主线目的，后期价格自然提高（定价的基本上减少折扣）。（具体价格及价格方略见后）六、 卖点梳理：A、地段无可比拟的地段优势 位于主城区 将来商圈核心 占据都市至高点，远眺浩瀚长江，近享池城繁华 商

3、之都和项目对市场地影响使地块升值潜力明显攀升B、“商之都”繁华之中赢得将来 与安徽第一品牌“商之都”东西呼应，形成将来核心商圈 随着都市滨江发展战略的即将实行，项目将成为都市双核心中的CBD桂冠C、产品实力铸就完美尊贵商住空间 公建外立面高档饰材、四季花园及品牌电梯 星级酒店原则装修挑高入户大堂、层层迎宾级精装走廊及电梯厅、公共部位豪华装修 智能五维高档安防系统、领先智能化社区系统D、配套完美的生活配套，浓厚的人文环境典型园林小品、精典不失文化底蕴 长江中路百牙路交汇，交通路网发达 紧邻市政府、市医院、旅游码头、秋浦影剧院、池口小学、贵池三中、池州学院等行政文化中心E、物业引进国家一级资质上海

4、招商局物业担纲顾问 将“以人为本，以客为先”的服务理念贯穿于整个物业管理过程 引入“氛围管理”和“酒店管理”的模式F、人文丞相府邸旧址人杰地灵 据有关史料及诗篇记载，项目所在地曾建有“萧丞相楼”，萧丞相，姓萧名复，曾在唐朝大历年（公元766779年）任池州刺史，世代为贵族，其中有八人做了宰相，代代为皇室联姻，萧复即为新昌公主所生。萧复勤政爱民，深受百姓爱戴，“萧丞相楼”一度被视为大运之城，历代达官显贵、文人雅士争相颂赞。第二部分 产品去化方式u 商业部分方案一：划线分割，产权销售，统一经营，回收三年经营权。小面积划线分割带租约销售、回收三年经营权：A、C单元部分一层以底商独立产权形式销售（保证

5、了商业约40%价值无风险）、B座、底层不动，作为二层（整层）和三层（整层）的进商场大门和大堂长处：可减少客户入市门槛（控制总价每个铺位1020万以内最佳并可以按揭）方案二：独立产权商铺销售。长处：回笼资金较快，转嫁风险度最高，且几乎没有任何后遗症。推广思路：从4月初开始对商业进行“试水”，通过4、5两个月的商业广告媒体宣传，重点体现出商业升值及自营的商机，并借助“商之都”的人气和人流量，（估计“商之都”五月份左右可拟定模式体现）根据市场反馈、找到最佳销售模式。u 住宅部分推广思路：一：概念炒作：主打人文牌，结合丞相楼的人文底蕴，让客户心理上得到满足！1、在池洲这个“江南水乡”氛围浓郁的都市，在

6、没有真对的定“丞相”的真实位置时，炒作概念可从三个方面可以入手，一是“虚”的文化，做“丞相”的形象（如画像等）；二是“实”的“丞相”，做如恢复“丞相”肖像及凉亭等;三是做上述活动时要紧密结合尚华国际项目，使人们一看到或听到丞相文化，就能立即联想到本案，形成品牌互动关系。实现手法：1. 丞相楼征文活动2. 工地围墙：以大型广告喷绘（与商之都的路口大牌同）内容打出“萧丞相”字样和图片、围墙刷白同步漆上宣传标语以配合楼盘的宣传定位；3. 宣传单页体现4. 产品（院内）：“丞相”造型肖像，挡土墙用水泥和石膏塑造萧丞相图案、挡土墙上下端地面种绿色植物点缀（要有“丞相府”的生活感觉）增长某些有艺术气息的休

7、闲椅，并在园林小品中建造微型“文化之窗”，如木亭子、挡土墙上做“丞相”生前简介等造型缩影；5. 入口：恢宏浑厚且突显高贵的“丞相府”造型，金黄色的外颜色（待定），配上多种图案、大型石狮子，大门为金色木艺双开，给人们一种纯正的“丞相府”风情庭院。二：样板房方略（另述）；三：推广时以商住楼概念入市，且弱化概念，并在B栋大堂内设立公司铭牌。重心放在沿街房型的推广上，并针对每种房型制定销售说辞，去化水到渠成。第三部分 整合宣传方案一、 公共传播媒体部分：1、 报纸广告A、 媒体选择以池洲日报为主，广播电视报为辅。B、 宣传方式前期以文章及新闻报道的软广告为主，向观众传递楼盘信息，公开发售后以硬广告为主

8、，以强有力的诉求点，促使客户购楼。2、 电视广告根据既有状况，筹划持续15秒三D投放电视广告，6-7月开始各两次5分钟的三D实景模拟，开盘前加大力度投放。3、 电台根据项目具体状况，做整点报时、一两句话的电台广告。4、 杂志广告根据项目具体状况，暂不筹划投放杂志广告。二、 印刷媒体部分1、 楼书，折页、DM单页及户型图等插页。建议少印楼书，以折页或DM替代。2、 邮寄、派发海报。做单页双面A4（A3）的海报，既可随报附送，亦可在促销点大量派送。3、 业主通讯开盘后，可考虑做开盘“大捷”增长潜在业主对产品的认同感，提高社区的文化层次，亦可增进本大厦的销售。三、 户外媒体部分：1、 户外广告牌根据

9、我司对区域地段交通流量分析及视觉效果评估，如下地方可供本项目作据点广告：长江路段已做（可考虑更换画面）进入池洲市国道（已做可考虑更换画面）作为流动的广告牌可供选择有：长江路、步行街等路段考虑做灯箱广告户外广告牌一律采用电脑喷绘，具体规格依现场广告位而定。2、 路旗：在开盘前后几天，使用路旗广告来烘托氛围，用路旗包装的重要地方：A、 工地现场；B、 售楼处前主干道的道路两边。3、 批示牌：放在售楼处门口和现场引导客户参观的路牌。四、 现场包装部分：（一） 售楼处（道具增长及改造）售楼处是期房的“脸面”，将来的项目如何在很大限度上是通过售楼处的第一印象来鉴别的，因此要花大力气对售楼处进行设计与包装

10、：A、 售楼处分接待、展示区两大部分，既有面积约为100平方米。B、 采用简约现代造型的家私，凸显了潮流韵味。C、 置业顾问前台及背景现代风格，效果体现较好。D、 展板布置：4块看板是前期制作的对现下效果并不抱负，商业部分没有体现也没有突出住宅部分“丞相”的文化。E、 沙盘已制作完毕，考虑到成本，园林绿化效果不变，用销售资料弥补。建议：售楼处原有室内看板4块，除一块“整体效果图”不变外，建议更改以“丞相”为主题的住宅效果2块，剩余1块做商业部分描述。案场做“丞相”时期感觉的饰品点缀。增设五围智能化系统展示板。（二） 样板房（做后期考虑）样板房是促使消费者购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营

11、销中必不可缺的宣传媒体。因本项目有高层资源（B单元15+1F），项目因素决定，建议后期在B座5层以上选01、06房共建两套样板房（分别展示办公、住宅各两种，建议楼层不要过高），样板房的装修费用后来可以折价加在房价里卖掉。（三） 工地围墙、看板和彩旗五、 活动宣传1、 促销活动：此类活动时间灵活，根据销售状况具体制定，既可与前两方面活动搭配开展，也可以单独在某个时间节点采用。如：举办丞相文化发展研讨会及丞相生活模式推广会举办业主联谊会等第四部分 媒体方略（一）广告准备阶段（开盘前，蓄水及内部认购阶段）时 间： 4月至6月广告方略：以“事件炒做”为主，配合“单张”派发吸引部分受众关注。内 容：以丞

12、相楼炒作为主卖点吸引眼球，附加其她卖点常规展示。目 标：引起广泛关注，悬念高挂，蓄势推出，何事时期可接受内部认购。（二）广告入市阶段（开盘阶段+强销阶段）时 间：7月至8月广告方略：集中主媒体广告对市场进行强势轰炸内 容： 1、“丞相”潮流挡不住！“丞相”文化风情 高档智能“丞相”府邸精彩亮相！2、开盘当天热销40套！（虚广宣传开盘大捷） 3、尚华精彩不断系列活动目 标：1、项目登台亮相，引爆市场 2、迅速扭转原有的一般形象，树立崭新品牌 3、将销售引向高潮（三）广告推广阶段（持销阶段）时 间：9月2月,共6个月广告方略:以定期广告的形式不断延续,成为市场持续不断的热点内 容:1、诗篇畅抒心声

13、 建筑诠释风格2、其他卖点配合目 标：1.以卖点为诉求点,将卖点一盘盘端出来，形成一桌丰盛“宴席”，将项目完整地展示于消费者面前。 2. 树立房产五洲的房地产品牌 3、达至最大限度的销售率，争取接近清盘原则。（四）商业亮相开盘阶段时 间：9月广告方略:以住宅及商之都抄做广告的形式,成为市场新的热点内 容: 1、住宅销售业绩体现出人气2、商之都的人气、人流商机无限3、其他卖点配合（如：低总价轻松入伙，10万元园您老板梦）目 标： 3、商业卖点提炼推出 3、达至最大限度的销售率（五）广告巩固阶段（尾盘期）时 间：3月广告方略：硬性广告，结合项目将进入准现房配合公关活动内 容：1、隆重封顶，承诺是金

14、 2、最后单位，绝版机会 3、全城聚焦引池洲新生活、见证高品质生活目 标：将尾盘所有消化掉，力求实现圆满销售第五部分 阶段性媒体筹划u 前阶段已完毕媒体推广工作： 市中心户外大牌（长江路秋浦路交汇处） 开发区户外大牌 池州日报报广亮相一次（12月20日） 池州广播电视报报广一次 现场围墙 春节前拜年短信一次 雪天温馨提示短信一次 池州房产网网络推广（2月18日2月17日） 尚华国际网站即将建好总结：通过前阶段双方的通力合伙及媒体推广工作的执行，已经在市场上初步建立了项目形象，但凡提到“尚华国际”时人们都津津乐道，成功打开了项目的出名度和美誉度。但根据已有的到访客户询问重点来分析，发现客户更加关

15、注楼盘品质，因此后期的推广将对产品进行分卖点的解读，并举办系列活动增长客户对产品的认知度和好感度。u 开盘前营销筹划（以7月6日开盘预演，开盘前三个月，即：4月、5月、6月）四、五月份：一、 战略目的：增长蓄水期储客量，进一步打开项目出名度和美誉度。二、 工作重点：通过与池州日报合伙举办“尚华国际杯丞相楼故事”征文大赛进一步打开项目在池州市场的出名度，并积累更多的意向客户。“尚华国际杯丞相楼故事”征文大赛筹划安排1. 目的：增长尚华国际历史厚重感，提高楼盘品质，吸引更多关注目光，从而达到促销的目的。2. 征文活动安排：1) 征文由五洲房产冠名，在征文启事中提及“本次征文由五洲房产大力协助”等内

16、容，后期每刊登一篇征文，文末都附上“本栏目由五洲房产协办”及广告语、电话等。2) 征文从4月10日开始，筹划每周刊登两篇，至5月18日结束，刊登篇数在10篇左右，征文作品应以“昨日的丞相楼，今天的尚华国际”为题，规定内容健康，艺术性强，底蕴丰厚，题材不限，但应具有一定的开拓性，文笔流畅。3) 征文活动结束后，于5月28号前组织一次活动。具体议题a.评比出一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名，优秀奖若干名，凡入围并刊登的稿件均为优秀奖。b组织文化研讨，具体讨论内容：回忆历史，展望如何借助厚重的历史文化来打造今日的尚华国际大厦。研讨内容摘登在池州日报上。邀请所有媒体参与并进行有关报道。c.授牌典礼，

17、将“丞相府邸”冠于尚华国际。邀请人员：市委宣传部、市文化局、池州日报社专家领导及征文获奖者代表。有关媒体。4）征文的传送方式多样：A 网站博客，可开辟一种博客网站，专门接受该征文活动的稿件，欢迎大众跟帖。B 手机短信，可通过电信手机短信，在70字内传达信息。C 平信邮件5）获奖作品将被以铜雕的形式制作成一块匾额，和历代赞颂萧丞相的名家诗歌文章一起流传后世。6）获奖作品还请省内出名书法家书写下来，悬挂在尚华国际大厦的大堂和走廊内。3. 费用安排：1) 本次征文活动由池州日报社举办，五洲房产协办，协办费用为3万元。具体安排：（1）刊登征文启示及稿件11篇，每篇字数1000字左右；（2）发布颁奖新闻

18、、研讨会新闻及后期筹划（如授牌典礼）新闻等，其中研讨会及颁奖活动安排半个版面予以刊登。2) 稿费安排。每篇稿件一经录取，颁发基本稿酬200元，一旦获奖，一等奖1500元，二等奖每篇800元，三等奖500元，优秀奖300元。小计费用200*10+1500+800*2+500*3+300*4=7800元。3) 评比费用。邀请文化局、池州日报社等有关部门评委计6名，五洲房产专家2名，对稿件进行评比，每人安排评比费用400元，计3200元。4) 文化研讨费用。参与者每人赠送一份精美礼物。5) 铜雕和书法费用估计为10000元。三、 工作具体执行：4、5月份广告筹划：引起高度的市场关注度，进一步打开项目

19、出名度和美誉度。五洲尚华国际4、5月媒体组合及广告筹划表媒体月日/星期规格/数量主题工作担当五洲金贝池州日报4.8周六半版硬广*1悠久历史，激情尚华“尚华国际杯丞相楼故事”征文大奖赛缤纷揭幕版面拟定设计发稿4.26周六半版硬广*1尚华国际大厦地段篇池州都市核心CBD,桂冠地段领秀全城版面拟定设计发稿430半版硬广*1池州尚华国际祝全市人民劳动节快乐版面拟定设计发稿5.17周六半版硬广*1“商之都”篇作伴“商之都”品牌商业，描绘潮流繁华幅员版面拟定设计发稿短信4.5/4.19周六2次征文大赛告知/项目地段篇形象推广短信运营商文案撰写5.1/5.17周六2次劳动节问候/项目“商之都”篇形象推广短信

20、运营商文案撰写池州电视台4月整月 12次专项报道尚华国际征文活动报道监督文案撰写5月整月12次专项报道尚华国际项目整体简介监督文案撰写池州房产网持续项目整体简介监督协助户外路牌所有推广时段市中心、开发区各一质量效果检视内容（随推广时段更换）单页现场繁华之尚国际之心现场发放系列报广文案一：由池州日报社举办、五洲房产协办的“尚华国际杯.丞相楼故事”征文大奖赛从4月10日开始在池州举办，至5月结束。活动将继承唐代“萧丞相楼”历史渊源，演绎今朝尚华国际翩翩风采。昨日的丞相楼旧址，今日的尚华国际！ 系列报广文案二：位于池州市核心地段CBD区域，都市主干道长江路和百牙西路交汇处，池州黄金地段，集商业、办公

21、、居住为一体的都市商务中心。系列报广文案三：本案与安徽商业第一品牌“商之都”位置紧邻，东西呼应，形成将来核心商圈，俯瞰都市的繁华与潮流，绚烂生活缤纷揭幕。六月份：一、 战略目的：形成第一种市场抢购高潮。二、 工作重点：通过尚华国际开盘庆典极其有效地向目的购房群和社会公众传递尚华国际开盘活动信息，从而形成第一种市场推广高潮。“穿越时空千年，让财富与文化对话”尚华国际产品阐明会筹划安排(一) 目的：根据尚华国际开盘需要，在开盘前（6月中旬）进行项目产品阐明会。以增长项目优势，通过解说让客户动心，从而达到销售的目的。(二) 活动安排：1、 活动主办方：五洲房产开发有限公司。活动主题：“穿越时空千年，

22、让财富与文化对话”2、 活动形式：冷餐会形式3、 活动地点：池州某酒店4、 活动拟邀嘉宾：池州房产局领导、各媒体记者、风水大师、投资理财专家、香港招商局物业，建筑规划公司，景观设计公司、潜在客户、房产行业资深专家等人士。（避免现场人员过少，可保证现场人数和氛围）(三)活动流程1、正式开始（电声提琴组合表演）2、主持人致开场白简介本次活动、简介嘉宾3、尚华国际领导致辞、池州房产局领导致辞4、建筑规划公司解说建筑规则：产品规划、设计理念、户型设计等(PPT演示)5、景观设计公司解说：项目园林、景观规划、设计理念等（PPT演示）6、香港招商局物业公司解说为业主服务及回答业主提问等。7风水大师解说风水

23、8 投资理财专家解说投资尚华国际的理财前景。(四)费用安排：1.估计参会人数：100人。以每人40元原则冷餐计算即为4000元。2.记者费用：1200元（以6人计）。3.主持人出场费：500元。4.场地租赁费：500元5.礼仪公司费用（含迎宾2名及现场布置，彩虹门等）：元5.食品水果等：800元6.到场者每人赠送一份精美小礼物（LOGO手袋外包）：1500元。7 聘任风水大师、投资理财专家、房产专家等人员，合计费用：5000元。上述费用合计为：15000元三、 工作具体执行：6月份广告筹划：高调造势，形成第一种抢购高潮。6月媒体组合推广筹划表：媒体月日/星期规格/数量主题工作担当五洲金贝池州日

24、报6.4周六整版硬广*1尚华国际大厦产品篇尊贵建筑亦商亦住，挑高大堂尽现豪奢版面拟定设计发稿6.15周五半版硬广*1繁华之尚，国际之心“尚华国际产品阐明会”隆重召开版面拟定设计发稿6.25周三半版硬广*1尚华国际大厦配套篇完美崇高生活配套，便捷交通连接全城版面拟定设计发稿6.28周六半版硬广*1尚华国际大厦物业篇金牌物业细致庇护，四季花园美景流连版面拟定设计发稿短信6.1/6.8/6.18小朋友节/周日/周三3次小朋友节祝愿/项目产品篇形象推广/项目配套篇形象推广短信运营商文案撰写池州房产网持续项目整体简介监督协助池州电视台6月整月12次“尚华国际产品阐明会”专项报道监督文案撰写户外路牌所有推

25、广时段市中心、开发区各一质量效果检视内容（随推广时段更换）单页现场繁华之尚国际之心现场发放系列报广文案一：为宣传尚华国际社区优秀的品质，开发商五洲房产特在开盘前于6月中旬举办“尚华国际产品阐明会”，活动主题为：钻石品质，邀您鉴赏。届时将有池州房产局领导、香港招商局物业、建筑规划公司、景观设计公司、媒体记者、一般市民等人士参与大会。珍贵机遇，不容错过！系列报广文案二：5.8米豪华挑高入户大堂，外立面采用高档饰材，品牌电梯，公共部分豪华装修，智能化社区安防系统。精品建筑魅力四射，亦商亦住两用沉着。系列报广文案三：本案周边交通路网发达，紧邻市政府、市医院、旅游码头、秋浦影剧院、池口小学、贵池三中、池

26、州学院等行政文化中心。系列报广文案四：引进国家一级资质上海招商局物业管理担纲顾问，以人为本，氛围管理，细致庇护每位业主。四季花园美景引人入胜，打造宜居优雅环境。第六部分 开盘推广筹划u 尚华国际开盘亲典活动筹划安排一、目的：根据尚华国际开盘需要，在开盘前（7月8日）举办项目开盘亲典。二、活动方略开盘现场，通过充足地准备与合理地布置，使开盘庆典现场热闹不凡，不仅要非常有效地展示开发商的实力，让购房者放心，还要通过举办一系列销售解说、客户联谊、促销活动等，驱使欲购房者作出购买行为，形成抢购之势。开盘后，有效运用开盘时机，与各大新闻媒体合伙刊出一系列软新闻、软文章、硬广告，最后极其有效地整合第一阶段

27、市场推广活动的成果。三、活动安排：1、 活动主办方：五洲房产开发有限公司。2、 活动主题：热烈庆祝尚华国际隆重开盘！3、 活动形式：酒会形式4、 活动地点：项目现场5、 活动拟邀嘉宾：业主、准业主、各媒体记者四、活动流程1、领导致词2、业主代表致词3、现场文艺表演（内容待定）4、项目知识竞猜（穿插项目概况简介）5、业主联谊活动：现场看房活动、电子楼书演示、样板房参观、项目形象CF片展播。6、开盘庆典酒会五、费用安排：1.估计参会人数：150人。以每人50元原则冷餐计算即为7500元。2.记者费用：元（以10人计）。3.主持人出场费：500元。4.文艺表演队出场费：元5.礼仪公司费用（含迎宾2名

28、及现场条幅、花篮、彩虹门等）：元5.食品水果等：800元6.邀请函印刷费：500元7.到场者每人赠送一份精美小礼物（LOGO手袋外包）：1500元。上述费用合计为：16800元 上述活动报广文案如下：尚华国际将于7月8日于池州隆重揭幕，在池州房地产市场传奇崛起，欢迎各位莅临现场品鉴指引！u 开盘后推广筹划（以7月8日开盘预演）阶段周期跨度主推产品面市期7月8日8月底住宅持续稳定期9月1日4月底住宅、商业尾盘期5月1日7月底住宅、商业1、第一阶段：面市期本阶段主推住宅，重要工作为积累新老客户并签约成交。通过相对密度大的广告宣传，吸引客户关注项目，达到项目品牌的宣传认知目的，积累新客户并将意向客户

29、进行跟进预订并达到销售，在此基本上对市场反映及时调节销售方略和推广方略。本阶段筹划用时二个月，完毕住宅部分30%的目的。2、第二阶段：持续稳定期本阶段继续主推住宅，继续提炼卖点，制造销售火热局面，并同步在广告宣传上有针对性地调节，使得增长来电来访量的同步提高意向客户质量，达到客户的累积与销售额同步得到增长的目的。本阶段内因有9.10教师节，且池州本地有尊师重教的良好美德，故我们将制定以“教师，您辛苦了！”为主题的SP活动方案，旨在为项目汇集人气、并发明良好的社会效益及美誉度，进而增进本案的热销。（活动方案另附）。本期筹划用时八个月，完毕住宅部分40%的销售指标。本阶段同步主推商业，考虑到该时期

30、商之都部分商业已经投入使用，且该有元旦及春节黄金周等时间节点，故我们可借助主题为“大商业时代，谁与争峰？”的SP活动，为本阶段商铺的销售带来良好开端，筹划完毕商业60%的销售目的。3、第三阶段：尾盘期本阶段重要工作为消化住宅尾盘部分及其她商业，制定老带新优惠政策等活动进行尾盘销售，同步与甲方完毕客户对接工作，解决与甲方的结案有关事宜。本期筹划用时三个月，完毕住宅15%、商业20%的剩余销售指标。根据本项目的具体状况以及优劣势分析，我们对项目媒体推广做出如下执行筹划：1、 报纸媒体：投放时间媒体版面规格广告主题预算（元）备注开盘期7.8/7.167.22/7.28池州日报半版项目形象两篇/开盘信

31、息各两篇四篇持续稳定期8.209.6/9.18池州日报半版建筑人文价值各一篇三篇10.1/10.1811.22池州日报半版根据前期推广状况调节，重要为“产品功能诉求”三篇12.1/12.161.1池州日报半版我与尚华国际 两篇启动财富引擎 四篇六篇2.1/2.143.16池州日报半版尾盘期5.16.10池州日报半版最后珍藏与促销信息两篇2、流媒：方式媒体内容时间费用（元）备注电视专项节目7月及9月各12次7月12次开盘庆典活动报道7月6日（即开盘前两天）1次商业开盘信息告知9月商业开盘一次促销信息报道尾盘期电视短讯广告、持续期及尾盘期电台交通旅游广播整点报时4月中旬起网络池州房产网、尚华国际主

32、页、电子楼书项目整体形象整个销售周期短信池州电信局楼盘促销信息持续阶段和尾盘期具体投放时间根据实际状况定户外户外大牌楼盘开盘信息告知开盘期合 计(预估)第七部分 价格定位一、 基本准则1、 低价位定形象，高素质创品牌。2、 以低价开盘，迅速成交，增进资金良性循环，并发明楼盘品牌形象，保证后期最大利润创收。二、 阐明1、 池洲楼盘竞争剧烈，且本项目产品自身存在的特殊性，如：部分户型偏大、部分户型朝北、景观不能和其他社区比较等，故定价不可太高，以保存一点升值空间（考虑到本地政策对开发商价格的约束条件、前期可以用大力的折扣吸引客户后期减小折扣的措施）。2、 由项目的“速战速捷”营销方略决定其“低开高

33、走”价格方略，前期定位适中，以利后期提价。三、 各阶段价格方略：（商业价格另定）1、 开盘前（6月份）拟定住宅价格定价原则：以超低价面市，试探市场反映。重要方式：（待定）先以内部认购的形式收取小订，为业主保存房号至开盘。承诺开盘前无条件退订金。（2）开盘前认购客户签合同的享有特别优惠，如：一次性付款94折，按揭付款96折，140以上契税减半（减少客户对大面积产品的抗性）、参与开盘后一周的抽奖活动（奖品可考虑1年物业费）。定价阐明：收受客户订金，先期稳定的购买关系。试探市场反映，预估订金客户的心理价位，为开盘定价提供参照，为隆重开盘聚积人气。2、 第一阶段：公开期 强销期定价原价：行情开盘缓慢上

34、升，迅速聚积财气和人气。重要方式：A、 付款方式：一次性付款94折银行按揭：96折。（3）140M2以上契税减半（减少客户对大面积产品的抗性）B、 促销优惠：开盘一周内购房享有额外99折参与抽奖活动（详情待定）3、 第二阶段：持销期定价原则： 平稳销售、稳中有升、追求利润最大化重要方式：A、 付款方式：一次性付款98折银行按揭99折。商业首付五成。B、 促销优惠买跃式送一种车位每月前八位购房者送物业费一年定价阐明：付款方式尽量灵活促销优惠应配合付款方式交错出击，此时的促销优惠不再是销售的调剂，而是较为实质性的让利行为，以抵御其她楼盘的竞争，增进销售。4、 第三阶段 扫尾期定价原价：微利运作，盘

35、活余房。基本定价：起价均价不变（政策约束）。付款方式：一次性付款99折银行按揭无折扣。促销优惠：买（特价）房免二年物业管理费买房送家用电器第八部分 销售渠道限于房地产商品的特殊性，一般而言，行之有效的房地产销售渠道重要有三种：现场销售、展销会销售和业务员直销、业主直销，如下就逐个简述。一、 现场销售第一、 现场包装现场包装工作重要内容涉及：售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与批示牌的装饰等。总之，务必让购房者来到现场后有一种浓郁的“丞相”文化情调，用“家”的环境去引导、感染购买者。具体方案由广告公司与装修公司共同设计，开发商、我公司共同审定。第二、 搞好销售现场人气的哺育“有人气才有财

36、气”，购房者皆有从众心理（即“羊群效应”），故要善于制造旺盛的销售现场人气，具体措施有：（1） 重点把握的每个周末的小高潮。推出促销措施（看楼者皆可获赠小礼物等），促使更多的人流集中在周末浮现。（2） 采用多种措施，促使每一种购房者更多地出目前销售现场。例如：把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场浮现五、六次，人气岂得不旺？（3） 采用多种措施延长购房者每次停留的时间：专人照顾购房者随行的小孩，举办多种文娱、抽奖活动。如：可以在有一定的人气后，开展尚华国际杯小朋友“琴棋书画”才艺选拔活动，每个业主可推荐一人参与（也可是亲戚或朋友子女），第一名有奖励并成为尚华国

37、际形象小郡主。二、 展销会 另定三、 积极出击、业务员直销（即业务员派单）此种销售方式便是“分片包围、各个歼灭”，有针对性的以本盘为中心，由内向外的层层划分，通过铺天盖地的宣传单页，不放过一种准客户。（注意：单页制作要精美华丽，派发礼貌得体，操作不甚会减少本项目档次）1、 根据本楼盘目前的社会形象，单纯的依托广告投放及展示活动还不够，我们必须大量派单，也就是所谓的“补位效应”，使其他媒体没有得知本项目信息的客户、对本楼盘加深印象。2、 就目前楼盘的实际状况而言，地段、升值、商业、文化等成为我们最大的卖点。因此，派单，就媒体补位而言也是一种较好的营销手段。四、 业主直销（即顾客营销体系）一般，一

38、种已经购房的业主现身说法，去向其亲朋好友推荐购买其楼盘，这样的成功率要远远高于一般销售人员在大量广告支持下的推销说辞。这也就是所谓的“示范效应”。营销学上有1：25法则，即一种客户，她所接触到可产生类似购买行为的人可多达25个左右。因此某人买了一种她满意的住宅，她将影响这些人并带动其中部分产生购买行为；相反，如果她对所买的楼不满意，亦将直接影响这些人，甚至更多人对本楼盘不再问津。1、 根据同致以往的操盘经验，大型项目销售额的25%左右是经由业主简介熟人而产生购买的。本项目110套，则将至少有30户业主是由老业主简介来的。2、 因此，对于房地产项目，除了要做好硬件设施外，后期的服务、管理也要一丝

39、不苟。事实上，发动已购房的业主或将购房的业主加入销售队伍，已成为房地产销售的重要渠道。如深万科成立“万客会”，渝泰正花园成立“蔚蓝会”等。无论是发展商、中介商还是媒体都已充足结识到“顾客营销”的重要性并已开始实际行动。做好直销工作，重要注意三点：建立业主资料库；（本项目的前期看房者的名单及背景有关资料）制定针对老业主和新购买者的双重优惠奖励措施；（本项目可采用给老业主多免一年的物管费和新购买者的额外优惠房款2%的优惠奖励措施）通过合适的渠道向业主传达有关直销的招待措施；（如运用节假日在业主批准的状况下、拜访老业主的同步向口头向她们传达，尽量避免书面化的形式浮现。）加强对老业主的服务力度，重塑物业管理的崭新形象，让入住业主满意了，自然形成良好的口碑，无形中就产生了“业主直销”的功能。尚华国际项目工作组