销售展业模式PPT

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1、1销售展业模式 -修炼心智，提升能力修炼心智，提升能力 制作人：深圳腾盛工业设备有限公司制作人：深圳腾盛工业设备有限公司 彭青云彭青云2销售心法与功法销售展业模式的目的：修炼心智，提升能力功法（外在修炼）功法（外在修炼）能力能力 做事做事心法心法(内在修炼内在修炼)态度态度 做人做人销售展业模式销售展业模式3销售心法 4销售功法对销售的认识：对销售的认识：1，什么是销售，什么是销售 销售销售=做人做人+做事做事 （喜欢）（喜欢）+（信任）（信任）2，销售的好处，销售的好处 自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少自由，有趣，成就感，挑战性，风险极少3，销售是人的第一大生存能力，销售是人的第一大生存

2、能力 人为什么会贫穷？人为什么会贫穷？4，人生无处不推销，沟通伴你一生，人生无处不推销，沟通伴你一生 销售世界里的八字真经！销售世界里的八字真经！5成功销售的三部曲卖什么卖什么卖给谁卖给谁怎么卖怎么卖 6销售三部曲*第一部：卖什么卖什么？卖企业 卖自己卖产品利益1237销售第一部曲*卖什么：卖自己一，把自己卖给自己一，把自己卖给自己（首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象）（首先必须自己喜欢自己，包括外在形象和内在形象）1,喜欢自己，学会自我疗伤喜欢自己，学会自我疗伤销售人员受伤的三种情况：销售人员受伤的三种情况：A,客户发火客户发火 -他心情不好，与我无关他心情不好，与我无关B,需要的

3、时候打电话给你需要的时候打电话给你 -没时间没时间C,我不需要我不需要 -不了解产品的价值不了解产品的价值2,自我激励自我激励3,自我转换自我转换4,自我预演自我预演5,来回实践来回实践8销售第一部曲*卖什么：卖自己二，让人喜欢二，让人喜欢1,三个不支架三个不支架A,不批评不批评 B,不指责不指责 C,不埋怨不埋怨2，弥勒佛，弥勒佛微笑微笑3，火，火热情热情4，名片，名片记住别人的名字记住别人的名字5，玫瑰花，玫瑰花赞美赞美6，话筒，话筒有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单）有效表达（说话九字真经：抓重点，重逻辑，讲简单）7，可口可乐，可口可乐激发别人与你交往的欲望（多给予别人想要的

4、东西）激发别人与你交往的欲望（多给予别人想要的东西）8，耳机，耳机聆听聆听9，千斤顶，千斤顶你是我生命中最重要的人你是我生命中最重要的人10，世界上最伟大的推销员，世界上最伟大的推销员随时随地的去推销自己随时随地的去推销自己9销售第一部曲*卖什么：卖企业在卖企业之前你必须了解哪些知识？1，了解企业的过去，了解企业的过去 包括企业的全称，背景，前身，成立年限，领导人，业务发展方向，大事波折2，了解企业的现在，了解企业的现在 包括近期目标，组织框架，市场定位，文化理念3，了解企业的未来，了解企业的未来 包括企业3-5年目标，市场定位，组织发展与产品发展，员工职业生涯规划 10销售第一部曲*卖什么：

5、卖企业客户对你所在的企业有3个问题1，贵公司是做什么的？我们有别于其他竞争对手的主要能力是什么？2，贵公司的声望怎么样？我们在哪些方面拥有很好的声誉？3，贵公司适合我们吗？客户的需求是？我们公司与您非常匹配，主要原因是？11销售第一部曲*卖什么：卖产品利益卖产品利益：产品的FABE法FABE:是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。是指商品具备了前所未有，别出身裁或与众不同的特色，特点。这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人这些特点，特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的想象力，创造力来产生员的想象力，创造力来产生“无中生有无中生有”的。的

6、。F (feature)特点特点产品品质产品品质A (advantage)优点优点从特性引发的用途从特性引发的用途B (benefit)利益利益是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好是指作用或优势会给客户带来的利益，对顾客的好处处E (?)证据证据 因为。所以。对您来讲。已经。因为。所以。对您来讲。已经。12销售第一部曲*卖什么：卖产品利益卖产品利益：根据需要卖好产品利益1，不同类型的顾客有不同的需求2，不同购买心理的人有不同的需求了解顾客需求的三个提问法A,在同类型产品中,您对什么特别感兴趣B,你所说的兴趣点指的是什么C,为什么您对这点特别感兴趣13销售三部曲*第二部：卖给谁卖给谁?1

7、 寻找客户2寻找渠道3靶心营销14销售第二部曲*卖给谁：寻找客户 寻找客户的思考1，我的客户必须具备哪些条件?2，谁是我的客户?3，我的客户会在哪里出现?4，顾客为什么向我购买?5，顾客为什么不向我购买?6，谁在跟我抢客户?15销售第二部曲*卖给谁：寻找客户普通开发客户的六大步第一步第一步:先进技术先进技术(新产品推出新产品推出)第二步第二步:换新周期换新周期第三步第三步:认养孤儿认养孤儿第四步第四步:参与社区参与社区第五步第五步:名单俱乐部名单俱乐部(信息共享信息共享)第六步第六步:报纸报纸,杂志杂志16销售第二部曲*卖给谁：寻找渠道1，随时随地交换名片，随时随地交换名片2，参加专业聚会，参

8、加专业聚会,研讨会研讨会,加入专业俱乐部加入专业俱乐部,会所会所3，和竞争对手交换资源，和竞争对手交换资源4，客户转介绍，客户转介绍,朋友朋友,亲人转介绍亲人转介绍5，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐，请未购买产品但对你印象不错的客户推荐6，请有影响力的人施加影响，请有影响力的人施加影响7，善用黄页，网咯查询，善用黄页，网咯查询8，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理，专业杂志，报刊，路牌广告，户外媒体收集整理17销售第二部曲*卖给谁：靶心营销靶心营销的俩个问题：靶心营销的俩个问题：1，为什么要强调靶心营销，为什么要强调靶心营销当前销售的大趋势，精确营销当前销售的大趋势，精确营销80

9、/20黄金法则黄金法则瞄准目标，提高命中率，提高营销效率瞄准目标，提高命中率，提高营销效率成本限制，机关扫射改为点射成本限制，机关扫射改为点射2，什么客户才是靶心客户，什么客户才是靶心客户A,会买会买B,大量买大量买C，重复的买，重复的买D,持续的买持续的买E,饥渴人群饥渴人群18销售第二部曲*卖给谁：靶心营销客户评估客户评估客户评估有效客户？有效客户？M(有钱有钱)N(有需求有需求)A(有决策权有决策权)mna19销售三部曲*第三部：怎么卖怎么卖？Title开场白开场白转介绍转介绍探寻需求探寻需求说明好处说明好处缔结缔结(成交成交)解除抗拒解除抗拒20销售第三部曲*怎么卖：开场白1，开场白的

10、目的：打开心扉，引起兴趣，开场白的目的：打开心扉，引起兴趣2，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半，开场白的重要性：开场白的成功等于你成功了一半3，开场白的技巧：，开场白的技巧：A，引起客户的注意与兴趣，引起客户的注意与兴趣 B,描述公司产品给客户带来的利益描述公司产品给客户带来的利益4，接触客户话语的六步：，接触客户话语的六步：A,称呼对方的名字称呼对方的名字 B，自我介绍，自我介绍 C，感谢对方接见，感谢对方接见 D，寒暄，寒暄 E，说明来访的目的，说明来访的目的 F，赞美及询问，赞美及询问 21销售第三部曲*怎么卖：开场白十种常规的开场白方式：十种常规的开场白方式：1，产品引起兴

11、趣，产品引起兴趣2，恭维他，恭维他3，利益诱惑，利益诱惑4，事实引起兴趣（行业丰碑），事实引起兴趣（行业丰碑）5，好奇心引起兴趣，好奇心引起兴趣6，注意引起兴趣，注意引起兴趣7，拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？），拉出问题引起兴趣（试机后您觉得怎么样啊？）8，引用（行业中某公司某人说），引用（行业中某公司某人说）9，见证（行业大客户见证），见证（行业大客户见证）10，惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意），惊奇（抛出一个惊人的话题引起注意）22销售第三部曲*怎么卖：探寻需求探寻需求前必须学会发问。常见的六种发问方式：常见的六种发问方式：1，问是与否的问题，问是与否的问题2，引发思考的问题，

12、引发思考的问题 例如：例如：What,who,where3，二选一的问题，二选一的问题4，必然如此的问题，必然如此的问题5，以问题回答问题的问题，以问题回答问题的问题 例如：有四个头的点胶机吗？你需要采购四个头的点胶机吗？例如：有四个头的点胶机吗？你需要采购四个头的点胶机吗？6，抛出式问题，抛出式问题 例如：你购买点胶机是为了提高生产效率呢，还是提升产品品质？例如：你购买点胶机是为了提高生产效率呢，还是提升产品品质？23销售第三部曲*怎么卖：探寻需求必须问的几个问题。必须问的几个问题。客户背景性的问题客户背景性的问题例如：您以前使用过我公司的点胶机吗？例如：您以前使用过我公司的点胶机吗？产品需

13、求类问题产品需求类问题例如：你以前因为什么原因没有采购我公司的点胶机？例如：你以前因为什么原因没有采购我公司的点胶机？决策类问题决策类问题例如：采购这批点胶机，贵司除了您之外还有哪些人参与？例如：采购这批点胶机，贵司除了您之外还有哪些人参与？时间类问题时间类问题例如：如果我们的点胶机能满足贵公司的点胶工艺要求，您什么时候可以定下例如：如果我们的点胶机能满足贵公司的点胶工艺要求，您什么时候可以定下来？。来？。预算类问题预算类问题例如：您这次对该项目的预算是多少？例如：您这次对该项目的预算是多少？思考：我们怎么去组织我们的一套探寻需求的问题呢？思考：我们怎么去组织我们的一套探寻需求的问题呢？24销

14、售第三部曲*怎么卖：探寻需求探寻需求的流程。探寻需求的流程。NEEDS原理原理N：现状（现在有什么）：现状（现在有什么）E:满意（最满意的点满意（最满意的点你对现在的选择满意吗）你对现在的选择满意吗）E:改进（想怎么改变）改进（想怎么改变）D:解决方案（我提供解决方案你同意吗）解决方案（我提供解决方案你同意吗）S:你我存在的唯一价值你我存在的唯一价值25销售第三部曲*怎么卖：说明好处说明好处说明好处介绍产品介绍产品1，介绍产品的三个部分：，介绍产品的三个部分：A,要说明什么要说明什么 （要表达的内容）（要表达的内容）B,要告诉他们什么要告诉他们什么 （三大领域）（三大领域）我们是谁我们是谁我以

15、我公司为荣，我以我买的产品为荣我以我公司为荣，我以我买的产品为荣我们做了什么我们做了什么我们获得过的地位，荣誉以及第三方认证我们获得过的地位，荣誉以及第三方认证我们能为他做什么我们能为他做什么你我存在的唯一价值你我存在的唯一价值C,告诉他们我告诉了他们什么告诉他们我告诉了他们什么 （归纳总结）（归纳总结）2，介绍产品应注意的事项：，介绍产品应注意的事项：A,对产品和服务对产品和服务100%的了解的了解B,预先计划，练习，完美，执行（推销产品的四大原则预先计划，练习，完美，执行（推销产品的四大原则-简称简称4P）C,必须透露出你的自信以及对产品的爱必须透露出你的自信以及对产品的爱26销售第三部曲

16、*怎么卖：说明好处说明好处说明好处产品说明技巧产品说明技巧1，语言介绍产品常用方法，语言介绍产品常用方法A,列举数字法：运用产品数据说明问题列举数字法：运用产品数据说明问题B,富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买富兰克林法：通过利益获得和利益损失的对比，来达到说明客户购买的目的的目的C,讲故事法：适合哪些文化性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要讲故事法：适合哪些文化性品牌，有一定的历史资料可以挖掘，不要随意编造故事随意编造故事销售示范常用方法：销售示范常用方法：A，体验示范法，体验示范法B，对比示范法，对比示范法C，表演示范法，表演示范法D，参观工厂法，参观工厂法27

17、销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒解除抗拒：客户的主要抗拒：解除抗拒：客户的主要抗拒：产品产品 价格价格 时间时间 保证保证 支付方式支付方式 服务服务 销售人员销售人员28销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒解除抗拒：异议的来源解除抗拒：异议的来源 一，异议来自客户一，异议来自客户1，客户情绪较低，客户情绪较低2，客户没有意愿度，客户没有意愿度3，客户自认为销售人员无法满足他的要求，客户自认为销售人员无法满足他的要求4，预算不够，预算不够5，借口，托词，借口，托词6，客户隐藏了真正的异议，客户隐藏了真正的异议29销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒二，异议来自销售人员二，异议来自销售人员1,无法赢得客户的好

18、感无法赢得客户的好感2，夸大其辞，夸大其辞3，哄骗客户，哄骗客户4，用了太多的专业术语，用了太多的专业术语5，对客户调查不正确，对客户调查不正确6，沟通不当，沟通不当7，产品展示不当，产品展示不当8，销售人员姿态太高（销售人员必须做到，有专家的能力，没专家的姿态），销售人员姿态太高（销售人员必须做到，有专家的能力，没专家的姿态）30销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒解除抗拒：异议处理的四大原则解除抗拒：异议处理的四大原则一，事前准备一，事前准备1，每天遇到异议记下来，每天遇到异议记下来2，做分类，统计，排序，做分类，统计，排序3，集体讨论，编织成文，集体讨论，编织成文4，请大家熟记于心，请大家熟记

19、于心5，天天练习，天天练习6，不断修改和完善，不断修改和完善7，订稿成册，订稿成册31销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒解除抗拒：异议处理的四大原则解除抗拒：异议处理的四大原则二，选择适当时机二，选择适当时机1，提前回答，提前回答2，立即回答，立即回答3，过段时间再回答，过段时间再回答4，不回答，不回答三，争辩是销售的第一大忌三，争辩是销售的第一大忌四，给客户留面子四，给客户留面子32销售第三部曲*怎么卖：解除抗拒解除抗拒：处理异议的方法解除抗拒：处理异议的方法1，忽略，忽略/回避回避2，同意，同意/补偿补偿3，太极法，太极法/转化转化4，询问法，询问法/提问处理提问处理5，直接否定，直接否定6，

20、间接否定，间接否定7，直接反驳，直接反驳33销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）缔结（成交）：成交的技巧缔结（成交）：成交的技巧1，要求成交法，要求成交法2，局部成交法，局部成交法3,二选一成交法二选一成交法4，对比价格成交法，对比价格成交法5，承诺成交法，承诺成交法6，假设成交法，假设成交法7，行动介入成交法，行动介入成交法8，试探成交法，试探成交法9，法兰克成交法，法兰克成交法10，小狗式成交法，小狗式成交法34销售第三部曲*怎么卖：缔结（成交）缔结（成交）：促成客户今天就签单的方法缔结（成交）：促成客户今天就签单的方法向客户表述：向客户表述：1，今天是黄道吉日或业务代表的生日，今天是黄道吉

21、日或业务代表的生日2，早点签单将早点产生市场效果，早点签单将早点产生市场效果3，近期将涨价或断货，近期将涨价或断货4，今天若不能签单，我还将会占用你更多的时间，今天若不能签单，我还将会占用你更多的时间5，绝不放弃，重申好处与不买的坏处，绝不放弃，重申好处与不买的坏处6，离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定签单日期，离开前，最后询问今天不签单的原因，并确定签单日期35销售第三部曲*怎么卖：转介绍转介绍的流程：1，确认原客户所购买的产品及用后效果2，要求客户当场做转介绍3，了解新客户的背景4，赞美他本人及他的朋友5，约时间，约地点见面转介绍的实施办法：1，通过奖励制度扩大再销售2，俱乐部会员积分3,发放调查表，让老客户牵强搭线4，及时提供一些企业或行业最新资讯，从而提醒客户转介绍小成功靠自己，大成功靠转介绍小成功靠自己，大成功靠转介绍36改变从行动开始改变从行动开始谢谢 谢！谢！2011.3.15