房地产高端客户谈判技巧

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1、房地产高端客户谈判技巧 篇一：房地产高端客户心理活动与体现沟通技巧 篇二：房地产高端客户心理活动与体现沟通技巧 篇三：房产中介谈判技巧 篇一：房产经济人谈判技巧 房产经纪人谈判技巧 刊登于：-09-06 浏览次数：707 答复次数：0 1、谈判目：形式双赢局面，要尽量满足双方第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等地位，谈判较易成功。 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者利益，（如简介人、风水师、律师、对方朋友等）应见招拆招从专业上、逻辑上打败他，用热情肢体语言感染对方。 二、谈判时机 1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增长成交概率； 2、在价

2、格等交易条件差不多状况下，面谈可以最大也许把握住买卖双方，减少交易变数，促成迅速成交。 三、谈判环节 第一步：准备 1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不乐意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈。（对屋主亦可用此措施来说）。 2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面时间，并表达有一组客户出价比你高，但尚末让屋主懂得，因此要把握机会。 3、屋主这边最佳价格先仪下来并更改附表。 4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。 5、预定掌握一方，提前30分钟抵达做勤前教育。 6、买卖带钱，双方带权。 7、座位安排。 8、场地安

3、排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。 9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。 10、确定主谈及助谈人员。 第二步 谈判 1、经纪人要首先表明三个要点： 1)本次双方会面透明化公开。 2)双方都很有诚意。 3)此前会面谈这种差距都一定会成。 2、寒暄： 双方简介，拉五同，有点认同，不太熟。 3、切入主题： 价位曝光，第一波价差斡旋。 4、双方坚持： 拉开一方，双方做说服，合适让价、调价，第二波强力说服。（往弱一方谈） 5、双方分隔说服： 洽谈人员两边串场，提供合适讯息，影响两方判断，增进成交。 6、价位靠近，定金收据拿出来 第三步 结束 1、填写定金收据。 2、尽速签约（洽谈中

4、带入签约条件）。 3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最终一次努力。 4、失败处理： 事后检讨改善之道，败因分析。 四、谈判要点 1、任何时候都要让客户感觉到你真诚和工作塌实。 2、任何状况下成交是第一要务。 3、谈判时争取至少抓牢一方。 4、经纪人要合适坚持，永远做好人。 5、不到最终不放价。 6、促销时红脸与白脸默契配合。 7、经纪人要把谈判节奏掌握在自己手上。 8、经纪人对任何一方下承诺时应谨慎，必须给自己留余地。 9、谈判时尽量做到“四多一少”，即：多听多看多想多做少说。 10、如要说服客户，首先要让对方觉得我们是在为他着想。分开谈是犹是如此。 11、谈判时随时展示辛劳度。 五、谈判

5、中影响成交原因 1、物业地址 2、权属状况 3、产权获得方式 4、年份 5、管煤有线水电家俱电等硬件设施赠送状况 6、交易价格 7、交房时间 8、取款方式 9、取款时间 10、付款方式 11、银行贷款 12、买方信用度 13、经纪人 14、其他 六、谈判过程中注意事项 1、房产经纪人要提醒在场所有人员将手机关机或调至静音状态，以便保证整个协议谈判过程不被打扰，并安排好买卖双方自座位; 2、尽量不要在电话中谈判。 3、房产经纪人应在开始谈判前做自我简介及买卖双方互相简介； 4、在谈判过程中为防止给客户导致不公正、偏袒某一方印象而导致谈判不畅或中断，房产经纪人必须要一直保持中间立场； 5、谈判原则

6、：察言观色，见风使舵，机灵应对，外表诚恳。 6、谈判时要注意自己语音、语速、语气，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持对工作态度，体现协议签订公正性和严厉性； 7、房产经纪人要在谈判过程中掌控现场谈判节奏和气氛，保持三方互相尊重、互相理解主导思想，使买卖双方在平等自愿前提下进行谈判； 8、当双方在谈判过程中出现意见僵持不下局面时，提议临时停止谈判。房产经纪人应委婉将双方临时分开，分别做工作，以缓和尴尬气氛局面，使谈判重新进行；9、谈判中经纪人应作为整个洽谈过程主线来引导和协助买卖双方围绕签约事项进行洽谈磋商，不可任其买卖双方任一方长时间谈论与签约无关自己话题，而分散双方注意力和打乱谈判节奏

7、； 10、谈判过程中，经纪人应对整个交易过程及备件做详尽讲解和描述，以体现专业，优质服务，为下一步签约奠定良好基础； 11、经纪人应对应答客户提出多种问题和疑虑，积极积极做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反企业规定言行； 12、谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现状况和局面，及时协调和掌控； 13、谈判过程中，我方谈判人员不可将矛盾激化，应因势利导，先转移话题，再慢慢缓和，不要给签约制造困难； 14、碰到买卖双方均很坚持己见时，可采用“我不欲战，划地而守之”之方式，临时冰冻起来。 15、谈价时要给自己留有余地, 16、我们是中介，是要向双方收取中介费（佣金） 17、谈判时

8、不要倾向与任何一方（让客户和业主感觉到他们是公平） 18、在和客户谈判时说话要有底气、有自信，不要被客户或业主气势所压倒，感觉到我就是专业置业顾问 19、尽量避开双方有争议问题谈，用其他长处弥补其劣势 20、在没有把握状况下不要轻易对客户有任何承诺; 21、没有把握同步尽量不要约双方会面谈 七、谈判结束后注意事项 1、假如谈判成功，应立即签约，注意查验双方所带证件； 2、假如谈判不成功，不要僵时时间过长，挥霍客户宝贵时间。应让户其单独离开，给客户充足自主权来充足考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会； 3、无论谈判与否，都应给客户留下良好印象，客户离开时应礼貌将双方各自送至门外，

9、并握手道别，体现我们专业细致服务理念，树立企业品牌形象，并且为下一次谈判奠定良好基础。 八、谈判要领 1、买卖双方一般是站住对立立场，因此当客户提出问题或缺陷时，务必站在同步立场，先赞成其见解后再适时提出我们理由来说服他。注意：一般而言，买者事先接受“人”，而后开始接纳“物”。因此，对买方而言，亲切和蔼经纪人也是使他们留下深刻印象原因。 2、谈判中尽量使对方放松，但自己却要保持高度警惕性及风趣谈吐。换言之，不管在任何时间、任何场所你都应当选择中庸之道；“轻松而不随便”，“警惕而不严厉”，并注意随时调整自己脸部表情与变化“微笑”。 3、控制对方情绪反应，首先要控制自己情绪，因此我们需要有足够耐心

10、，不怕客户数落与批评，应保持良好风度，不可轻易生气，随时露出美好笑容，假如你沉不住气，而体现不耐烦时，或让对方控制了你情绪这就易让对方找到破绽或产生误解，从而导致事倍功半效果产生或谈判失败。 4、一种经纪人应当是先分别与买方和卖方编导一出戏（布局）、谈判时在完美演出，只不过经纪人才是完整懂得整出好戏内容人，而不是被买方或卖方牵着鼻子走。 65、业主为何要卖这套房子? 业主卖房子原因诸多,但有一点需要阐明:不能说业主是由于房子自身某一种无法容忍缺陷才卖房子,由于购房者会把这个缺陷无限放大,最终导致交易失败。 66、我已经交首期款了,可不可以把房子给我? 只有当房子产权发生了转移之后购房者才能获得

11、钥匙并装修或者入住。 67、假如我卖这套房子,你能不能保证房子能租出去或者卖出去? 购房者动机是投资盈利,经纪人只能告诉他该房子所在区域目前状况和也许前景,让购房者自己做出判断,由于经纪人可以影响购房者判断但不能替代购房者做出判断;还由于只有当经纪人协助购房者自己做出决定,这个决定才不会轻易地变化,才有助于交易顺利成交。 68、目前我交定金,能不能少交一点? 定金在有些地方分为大定和小定。少交不是不交,还要有一份书面简朴协议,协议注明“定金作用是为客户保留最终决定权权利,保留期限是3天,超过期限视作自动放弃,定金不予退还”,但在实际操作中应当保持一定灵活性。 69、请问,房子价格能再低点吗?

12、根据客户提问,可以鉴定房价已经在客户承受能力之内了,但为了趁热打铁,促成成交,经纪人不妨做一点点让步:“假如您目前就签字话,我可以找我们总监帮您试试,但估计也许性不大”。 70、你什么时候可以把我物业卖出去? 协助客户制定一种销售计划,计划中包括广告安排及投放时间、范围和广告产生反馈周期时间,其他经纪人看房时间安排,需要业主协助方面详细安排,物业评估和市场定价等等。一般状况下,一种合适价格和好物业会在60天内售出,否则,就是市场定价偏高,需要重新与业主商谈定价。 71、对不起,我不需要中介。 这是经纪人常常碰到问题,究其原因重要是客户不信任中介或者不乐意支付服务费。针对此类客户心理,经纪人要对

13、症下药,阐明使用中介可以给客户带来什么样好处,有关这一点对于中低端客户尤其重要,而高端客户一般比较轻易说服,其原因是他们在经济上有承受能力,对花钱买服务认知度高,时间成本对他们很重要。 72、你什么时候才能带客户来?或者,至于我房子就不用看了,等有客户一起过来再看吧。或者,经纪人给业主打电话,业主拒绝看房。 此类客户多数是乐意使用中介服务但又不情愿支付服务费。对于此类客户,经纪人需要有足够耐心和信心,但又不必每天死缠以免让客户烦你。“某先生,近来工作忙吗?我昨天有一种客户想在您住附近买一套房子,由于我不理解您房子详细状况,因此无法为您推荐,成果客户看中了此外一套房子。?下次我一定优先推荐您房子

14、。”隔天再打电话联络“,某先生,我打算为您房子安排一种市场计划,您今天晚上有空吗?”当然,看房之后,应签定委托书。 73、你们是哪家房地产企业?怎么没听说过? 这种质疑对经纪人非常有利,是一种很好自我推销机会,把握好运用好,虽然第一次没有 谈成,仍然要与客户保持联络,由于此类客户也许比较重视企业和经纪人资质,一旦被其承认就可以很快成交。 74、谈好价钱又临时反悔。 对价钱磋商、承认、反悔、再磋商和再承认,是每一位买主或者卖主、业主和租客都也许出现情形,属于人之常情,只是因人而异。因此,规定买方、租客支付定金也是为了防止这种情形出现约束措施,但从主线上说我们没有更好措施约束卖主和业主反悔行为。反

15、躬自问,是我们经纪人说服工作不到位,对各方利益说法没有让客户完全接受,趁热打铁和磋商成交时机没有把握好。“您已经交了定金,白白损失掉太可惜了。”“您先别急,我再带您看看其他房子,通过比较您会发目前这个区域里这套房子确实物有所值。” 75、租客看中了房子,但没交租金,押金也不够,怎么办? 老练经纪人会事先与租客阐明操作程序,并在看房子前提醒租客应当带够租金或者押金,以免价钱谈好并签定协议后业主未能同步收到租金或者押金而变卦,给租客导致不必要时间损失。万一出现上述“没带租金,押金不够”状况,经纪人要灵活处理,不妨先收部分押金并与租客约定好下次付清时间以及与业主约会时间,并且在约定时间前一天分别打电

16、话提醒租客和业主。 76、业主不配合工作如看房不守时、不乐意给钥匙。 这种业主仍然没有与经纪人建立起互相信任和尊重关系,提议经纪人先与业主进行多次交流和沟通,争取到达朋友式关系,这种状况下比较轻易拿到钥匙。与此同步,合适调整带客户看房子时间,使业主和客户都不用等待太久 个人心理价位类 77、假如业主对自己房产期望值过高,甚至抱着待价而沽心理时,我们怎么让业主接受我们提议价格? 当业主因个人特殊原因如工作变迁、婚姻破裂导致财产分割、生意需要或失败导致资金或债务压力时,业主对个人房产会积极提出略低于市场平均价格。但大部分状况下,基于个人利益和感情原因,业主提出价格或者心理价格都会高于实际市场价格,

17、对此,经纪人可以采用如下措施: 第一步,口头向业主阐明在近来3个月内房产所在区域同类户型市场成交价格; 第二步,留下一份书面本店已经成交房产资料,主阐明在近来3个月内房产所在区域同类户型市场 成交价格,以便业主可以与其家人互换意见,积极变化其本来价格预期; 第三步,留下一份书面本店近来6个月内未成交房产资料,阐明其重要原因是定价过高。 第四步,持续跟进业主,常常保持电话。 同步,对于不愿降价客户,经纪人不要感到灰心,该客户资料会成为我们说服类似客户例子。对于问题78、79、80,请参照此答案并根据当时实际情形予以变化。 78、“对不起,我只卖这个价,少一分钱我也不卖。” 79、“对不起,我只能

18、出这个价,少一分钱我也不买。” 80、“我觉得你提议价太低了。” 81、当经纪人与客户协商好后,业主又临时提价或反复提价? 经纪人应当事先与业主就房屋租赁或发售价格到达一致,业主和经纪人各自持有一份书面协议,并明示此协议有效期,这种做法对业主形成一种约束和提醒。假如业主坚持提价,经纪人可将客户见解和周围同类可比性房屋租赁或发售价格反馈给业主,促使业主降价或维持本来价格。 篇二：房产经纪人谈判技巧 ? 房产经纪人谈判技巧 房产经纪人谈判技巧 1、谈判目：形式双赢局面，要尽量满足双方第一需求，以气势掌控局面而不是以气势压制任何一方，建立彼此对等地位，谈判较易成功。 2、不要损害诋毁藐视无辜、第三者利益，（如简介人、风水师、律师、对方朋友等）