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1、寿险的意义与功用人寿保险公司新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料Senior Agent Development Program Series寿险能够解决的五个问题 一、家庭保障 二、子女教育 三、退休养老金 四、应急现金 五、有计划的储蓄 通过沟通解决客户的五个为什么 为什么要买保险?为什么要买平安公司的保险?为什么要从你这里买保险?为什么要买这种保险?为什么要买这么多保险？以下话术帮助您专业又自然地切入保险话题，并合理引出寿险的意义和功用 需求分析一：收入分配图解析 15-20 税费 目的：最大限 40-50 个人投资 1、发散性提问 度的收集客户 生活费 资料，了解资 2、引导性
2、提问 产状况 定 活 期 期 引导客户储蓄需要合 理规划养成良好习惯 10-15让客户明白保障的费用占比和他的合理安排会带来诸多的好处 收入分配图业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭收入支配图， 大概4050是用于衣食住行等基本生活费用支出， 不知道陈先生每个月的 基本生活费用是多少钱呢?客：大概是2000元左右吧！业：另外一般人还会用1520来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资， 包括股票、住房 、古玩、商铺等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢?客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢?客：还有5年。业：那
3、就是说，陈先生还要供款给银行是100012560000元，是不是呢？客：是的。业：一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？客：大约是1000元吧！业：那到现在为止您存了多少钱?客：差不多10万吧。业：一般人最重要的是会用收入的1015来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。需求分析二：寿险的意义与功用 第一把金钥匙：家庭保障)A、传统型（男主人经济为主)非传统型（女人经济为主)（1）疾病 您 （2）意外 配偶 子女 持续收入目的：让客户明白不同时期的不同责任，合理运用10-15的费用可以帮助他解决问题 家 庭 保 障业：第一个方面就是家庭保障
4、方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都 生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有 本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最 重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。家庭保障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒 （1）伤残 您 适
5、（2）意外 因为您就是他们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 配偶 子女 他们失去了一份持续稳定的 收入 持续收入 需求分析二：寿险的意义与功用 第二把金钥匙：子女教育)7- 8 万 研 博 高 究 士 等 生 教 育 费 用 6 岁 18 岁 22岁目的：通过现在和过去引发现在和未来的教育费用，让客户了解强制储蓄教育金的重要性并知道寿险可以帮助他 教 育 基 金 业：第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书是很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定有
6、一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年深圳大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用，四年就要78万左右。这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望见到这种情况出现。教育金 多读点书是很重要的 7- 将来小明有能力读大学 8 万 因为经济的原因不能完成 高 以致影响了他的前途可惜 等 教 一个完善的教育基金计 育 费 划 用 四年就要万左右
7、 斜线条纹说多不多，说少 不少，可一下子拿出来也是 6 岁 18 岁 22岁 一个不小的问题 需求分析二：寿险的意义与功用 第三把金钥匙：退休养老金)（1）个人储蓄 （2）儿女 ?（3）社会养老金?收入大 幅减少30岁 60岁 ?退 休 金业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了?你有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三
8、方面：首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。退休金 您现在多大了（岁） 什么时候退休？（岁） （1）退休金和储蓄 （2）儿女 人生究竟有多长我们谁都无 （3）社会养
9、老金?法预测 收入 我相信陈先生未来的收入 大幅 随经验学问增长而增加 减少 退休后收入可能大幅减少，甚 至为零 - 30岁 60 退休后收入主要来自三方岁 ？- 面 需求分析二：寿险的意义与功用 第四把金钥匙：应急现金)顺境 收入 投资 30岁 ？逆境 失业 大病或伤残没有人愿意把自己辛辛苦苦攒下的钱送给别人作医药费或零花 应 急 现 金业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线， 人生到什么时候我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会， 但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等， 也需要一
10、笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候， 能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划， 基本上提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。应急现金 现在岁，这是您的生命 线 收入 投资人生到什么时候我们都不知道相信人生有起有落 好的收入，好的投资机会 可能因为大病、失业 30岁 ? 大病 失业 需求分析二：寿险的意义与功用 第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)买房 买车 始终无法 达成目标目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 需求分析二：寿险的意义与功用 第五把金钥匙：有计划的储蓄之百分百储蓄成功)意外 目 标 计划 百分之 百成功 时间
11、身故目的：让客户明白寿险可以解决他的问题 储 蓄 计 划 业：第五方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一 次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之百成功的。 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除简历智联招聘男 | 已婚 | 19
12、88 年月生 | 户口：湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101E-mail: 求职意向工作性质： 全职期望职业： 销售业务、销售管理、市场期望行业： 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务工作地区： 深圳期望月薪： 4001-6000元/月目前状况： 我目前处于离职状态，可立即上岗职业目标喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自
13、己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历2013/01 - 2014/04 超越电脑专卖店 | | 市场主管 行业类别：计算机硬件 | 企业性质：民营 | 规模：20人以下 | 职位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供售后维护工作。2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | | 销售主管 行业类别：教育/培训/院校 | 企业性质：民营 | 规模：20-99人 | 职位月薪：2001-4000元/月工作描述：为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包
14、括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 在校学习情况曾获 院校级三等奖 在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报*2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。*2009-2010年。衡阳行动者文化传播招生代理负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行
15、营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的 以后回访。并且做出了良好的业绩。培训经历 证书语言能力英语：读写能力良好 | 听说能力良好 -下面黄颜色是赠送的简历模板不需要的可以下载后编辑删除简历智联招聘男 | 已婚 | 1988 年月生 | 户口：湖南 | 现居住于广东深圳-宝安区3年工作经验 | 团员 | 广东省深圳市宝安区福永镇陈屋村2巷518101E-mail: 求职意向工作性质： 全职期望职业： 销售业务、销售管理、市场期望行业： 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)、教育/培训/院校、通信/电信运营、增值服务工作地区： 深圳期望月薪：
16、 4001-6000元/月目前状况： 我目前处于离职状态，可立即上岗职业目标喜欢营销管理类工作，喜欢有挑战的工作，大学四年一直在挑战自己，挑战自己的极限，一直在做营销的兼职，坚信“也精于勤而荒于嬉”一直严于律己，在各方面都要从严要求自己。相信自己总有一天会成功的！只有自己不敢做的，没有做不成的，做销售10分靠天，九分靠人做，市场是人做出来的。 工作经历2013/01 - 2014/04 超越电脑专卖店 | | 市场主管 行业类别：计算机硬件 | 企业性质：民营 | 规模：20人以下 | 职位月薪：4001-6000元/月工作描述：在各工业区和住宅小区做广告宣传为店铺销售做铺垫，并且为各用户提供
17、售后维护工作。2011/06 - 2012/11 衡阳市教育培训学校 | | 销售主管 行业类别：教育/培训/院校 | 企业性质：民营 | 规模：20-99人 | 职位月薪：2001-4000元/月工作描述：为学校制定招生计划，带领招生专员在各社区以及学校周围做广告（包括粘贴墙体广告，入户拜访宣传）开展招生工作，定期到中小学校门口驻点宣传，联系各学校任课老师开展招生工作。项目经验教育经历2007/09 -2011/06 在校学习情况曾获 院校级三等奖 在校实践经验2008/03 - 2010/10 大学生英语周刊衡阳市推销员到衡阳市区域经理 *2008年推销员，在学校新生开学期间向学生和家长推销学生英语报*2009-2010年学生英语报衡阳地区区域经理，负责在衡阳各高校组建团队销售学生英语报，团队培训，团队维护，最后指导团队销售。*2009-2010年。衡阳行动者文化传播招生代理负责公司在衡阳地区的自考、成人高考、家教培训的招生工作，制订季度招生计划，实行 营销，接待客户的来访、洽谈工作。到各医院和各事业单位接触式发放传单并且交谈留下有意向人的 以后回访。并且做出了良好的业绩。培训经历 证书语言能力英语：读写能力良好 | 听说能力良好
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