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1、来自 中国最大的资料库下载如何拜访客户 营销培训系列课程考虑一下n你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？n在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？n在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗 n在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？n在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？销售有五大步骤 n事前的准备 n接近 n需求探寻 n产品的介绍与展示 n缔结业务关系 陌生拜访 陌生拜访n让客户说说说n营销人：学生和听众n客户：导师和演讲者前期的准备工作 n有关本公司及业界的知识 n本公司及其他公司的产品知识 n有关本次客户的相关信息 n本公司的销售方针 n广泛的知识 n
2、丰富的话题 n名片 n电话号码簿 拜访流程设计 n 打招呼 n自我介绍 n 破冰 n开场白的结构 n巧妙运用询问术，让客户说说说 n结束拜访，约定下次拜访内容和时间 打招呼n在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”自我介绍 n秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”破冰n 营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构 n提出议程 n陈述议程对客
3、户的价值 n时间约定 n询问是否接受 王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？巧妙运用询问术，让客户说说说 n设计好问题漏斗 n结合运用扩大询问法和限定询问法 n对客户谈到的要点进行总结并确认 设计好问题漏斗 n通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。结合运用扩大询问法和限定询问法 n可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西 n采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主
4、题，限定客户回答问题的方向 对客户谈到的要点进行总结并确认 n根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间 n在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。n 二次拜访 二次拜访 n满足客户需求 n营销人：一名专家型方案的提供者或问题解决者 n客户：一位不断挑剌不断认同的业界权威 前期的准备工作 整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿拜访流程设计 n
5、电话预先约定及确认 n进门打招呼 n再次破冰 n开场白的结构 n专业导入FFAB，不断迎合客户需求 n介绍解决方法和产品特点 n面对客户疑问，善用加减乘除 n要求承诺与谛结业务关系 电话预先约定及确认 n王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”进门打招呼 n第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！再次破冰 n再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个
6、一副风景画啊，看起来真不错！。开场白的结构 n确认理解客户的需求 n介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益 n时间约定 n询问是否接受 专业导入FFAB，不断迎合客户需求 nFeature:产品或解决方法的特点 nFunction:因特点而带来的功能 nAdvantage:这些功能的优点 nBenefits:这些优点带来的利益介绍解决方法和产品特点 n 根据客户的信息，确认客户的每一个需要 n总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足 n介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点 n 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求 n 总结面对客户疑问，善用加减乘除 n
7、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；n 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；n 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；n当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；要求承诺与谛结业务关系 n 重提客户利益；n 提议下一步骤；n 询问是否接受；客户的面部表情：n频频点头；n定神凝视；n不寻常的改变 客户的肢体语言：n探身往前；n由封闭式的坐姿而转为开放；n记笔记 客户的语气言辞 n这个主意不坏，等等 你成功了n9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.822.8.8Monday,August 08,2022n10、雨中黄叶树，灯下
8、白头人。3:02:063:02:063:028/8/2022 3:02:06 AMn11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.83:02:063:02Aug-228-Aug-22n12、故人江海别，几度隔山川。3:02:063:02:063:02Monday,August 08,2022n13、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.822.8.83:02:063:02:06August 8,2022n14、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月8日星期一上午3时2分6秒3:02:0622.8.8n15、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午3时2分22.8.83:02August 8,2
9、022n16、行动出成果，工作出财富。2022年8月8日星期一3时02分6秒3:02:068 August 2022n17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时2分6秒上午3时2分3:02:0622.8.8n9、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.822.8.8Monday,August 08,2022n10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:02:063:02:063:028/8/2022 3:02:06 AMn11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.83:02:063:02Aug-228-Aug-22n12、
10、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:02:063:02:063:02Monday,August 08,2022n13、不知香积寺，数里入云峰。22.8.822.8.83:02:063:02:06August 8,2022n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月8日星期一上午3时2分6秒3:02:0622.8.8n15、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午3时2分22.8.83:02August 8,2022n16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月8日星期一3时02分6秒3:02:068 August 2022n17、空山新雨
11、后，天气晚来秋。上午3时2分6秒上午3时2分3:02:0622.8.8n9、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.822.8.8Monday,August 08,2022n10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:02:063:02:063:028/8/2022 3:02:06 AMn11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.83:02:063:02Aug-228-Aug-22n12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:02:063:02:063:02Monday,August 08,2022n13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.822.8.83:02:063:
12、02:06August 8,2022n14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月8日星期一上午3时2分6秒3:02:0622.8.8n15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午3时2分22.8.83:02August 8,2022n16、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月8日星期一3时02分6秒3:02:068 August 2022n17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时2分6秒上午3时2分3:02:0622.8.8MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉
如何拜访客户--营销培训系列课程(ppt 32)
