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1、广告媒介超级销售口才训练方法在广告媒介销售中什么最重要，彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时就讲到；各位，请记住我们有两个耳朵和一张嘴巴，我们除了要多听少说外，我们今天彭老师就跟大家讲，如何少说和说好话，可能有些人会讲，彭老师你开玩笑吗？我们生下来就会讲话，我三岁时就会背诵唐诗宋词，我不会说话吗？是的，确实如此，但彭老师今天却要讲的是如何在销售中说好话，我们今天的课题是“广告媒介超级销售口才训练！” 一摆正说话时的心态； 自信是最有力的说服者 积极的心态蕴含无限潜能 让客户从言谈中看出你的责任心 诚信使沟通更有效 aliqq心急吃不了热豆腐 对待拒绝也要有好的心态 谈话可尊重客户而非恭维客
2、户 阿里巧巧 恐惧让你语无伦次 二瞬间获得客户信赖 用开场白抓住客户 开场白的几种方式 aliqq （寒暄的方式，问候式寒暄，聊天式寒暄，。其他形式，找卖点，提问题，打消顾虑，掌握最基本的肢体语言；握手，手势，体态，眼神，微笑，鞠躬） 问候客户的动作要得当 与客户保持同步心态 赞美客户有方法 认可与赞美（赞美发出内心，特别之处要特别赞美，赞美要恰到好处，不要脱离客户进行赞美，不同客户不同赞美方式，赞美角度不同） aliqq做个好的聆听者（集中精力，认真倾听，即使总结，归纳客户观点，不直接反驳客户观点。不随便打断客户的谈话。向客户敞开心扉） aliqq 打破彼此间的心墙 善于与客户心灵沟通 al
3、iqq寻找共同点是前进的突破口 三让客户爱上你的产品 声情并茂的介绍产品 产品介绍要有步骤 如何使你的产品更有效 切忌不要过分夸大产品的优点 正确识别竞争对手的产品 让客户参与到其中 四合理向客户提问 阿里巧巧 销售提问要有顺序 向客户提问的5种方式（主动，选择，声东击西，演绎，建议，诱导，重复） 阿里巧巧 提高客户对产品需求的紧迫感（通过客户需求熔化困难，持续提醒客户困难存在，反问客户有技巧（机智，幽默，讽刺，疑问，层递） aliqq 幽默谈吐的语言技巧 阿里巧巧 运用幽默注意的问题 aliqq有幽默化解危机。 aliqq 用自嘲的方式表达幽默 用幽默缓解客户情绪 用狡猾的提问吸引客户（二选
4、一。吊客户的胃口，拖延战术） aliqq五，实现成交讲究方法； 主动解决客户的犹豫不决 aliqq 引导客户说出犹豫的原因 帮助客户排出犹豫心理 给点压力和诱惑，找到帮手与你一起谈判 aliqq利用身边的人，利用曾经合作的知名公司 aliqq 拿出事实与数据证明，用激将法促进成交 提醒客户可能丧失利益 aliqq 暗示客户可能的威胁或者产生的隐患 阿里巧巧 帮助客户做出决定，使用肯定成交法， 阿里巧巧探究客户不成交的原因，假设成交的好处 识别客户成交的信号(从客户表情中识别，客户行为，从客户语言中识别等) 与客户双赢的成交方可成功。 让客户明白购买产品为其带来的利益 双方长期合作好处，介绍产品
5、一定要从客户需求出发， 不给客户找借口的机会。让客户自己说出自己的需求 为客户创造需求，从客户言行举止中寻找突破口 阿里巧巧 把客户的不是转变为是的，（主观不喜欢，客观依据，个人防范心理，不是的借口） aliqq六，巧妙处理客户异议； aliqq 弄清客户异议的真正原因，客户担心产品质量 阿里巧巧价格不合理，对公司不信任 服务无保障，消极心理，他人从中作梗 想办法让客户主动巧妙提问 成交机会难得。引导客户提出问题 注意对客户的倾听，利用假设营造成交情景 不能坚决否定对方（以理服人，友好态度，拿出事实） 真诚能化解拒绝（真诚的第一印象，让客户觉得你是在帮他，永远不要太贪婪） aliqq慎重处理过
6、激的异议（产品本身问题勇于承担责任，平息客户情绪，先处理心情后处理事情，平和的态度与客户对接，） 客户异议有真有假正确对待（仔细观察，认真倾听，即使询问，绝不与客户发生争执） 不要直接反驳客户的意见，（先倾听后解答，注意你的遣词造句，把客户的异议切割处理，放松情绪，认真倾听，仔细分析，谨慎回应，稍事停顿，友善回答，避开枝节，机智回应，） 重视客户陪同者的意见，了解陪同者的想法 给予陪同者足够的重视和尊重，征询陪同者的意见，拒绝时不要伤和气。 aliqq 把拒绝看作一种常态，换位思考客户拒绝的原因 从拒绝中寻找机会。 阿里巧巧 七，有效应对讨价还价； 让客户明白一分钱一分货，（为客户计算性价比，
7、用事实说话，报价时机要选对，） aliqq 搞清楚客户身份后在报价，在最佳时机报价； 不要在开始时就报价过低，分析客户后再报价 适当的让客户出价和享受优惠，（了解客户购买情况，给客户一个价格范围） aliqq以退为进谈判法，（在有回报的情况下做出让步为沟通留下余地，放眼长远从大局出发，了解客户底限） 如何打破价格谈判僵局（始终尊重客户，制造轻松的谈判的氛围，具体问题具体解决，暂时停止谈判，更换销售人员） 八，如何因对难缠客户； aliqq巧妙应对总是犹豫不决的客户(找出原因，尽量挽留客户，激起客户的购买热情，让客户对产品增加印象，) 阿里巧巧 利用反对意见向前迈进，（不要被客户的反对意见吓到，
8、把反对意见转换成一个或几个问题，让客户了解产品的优势，消除客户的误解，不过多的停留于客户的琐碎问题） 如何面对固执型客户，（寻找原因，用事实与客户说话，给予客户一定的肯定） 如何面对话痨型客户，（自己掌握谈话主动权，不要过于在乎客户的语言，善于倾听有价值的语言，利用客户语言制造销售机会） 阿里巧巧如何面对沉默寡言型的客户；（善于察言观色。帮客户打开话匣子。努力营造语言客户的谈话的氛围， 如何面对冷漠型客户（了解客户的关注点和兴趣点，聊出客户热情，保持始终如一的诚恳态度，） 如何面对事事皆懂的客户，（熟之与所售产品的相关知识，尽可知公司产品的相关知识及基本特征，抓住机会赞美客户一番。善于转换谈话焦点，） 阿里巧巧 如何面对性急的客户（保持始终如一的需求心，客户法脾气时，不要吝啬道歉，） 如何面对爱争论的客户，（用幽默营造和谐气氛，给客户谈话的机会，不要直接反驳客户的意见）
广告媒介超级销售口才训练方法
