国际贸易实务交易磋商与合同签订

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1、v了解交易磋商的形式、内容和程序了解交易磋商的形式、内容和程序v掌握发盘与撤销的有关规定掌握发盘与撤销的有关规定v掌握合同有效成立的时间掌握合同有效成立的时间v了解书面合同的形式与内容了解书面合同的形式与内容v了解电子商务的有关法律问题了解电子商务的有关法律问题【教学目标【教学目标】【教学目标教学目标】第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订v能独立进行发盘、还盘及接受能独立进行发盘、还盘及接受v能熟练规定合同条款能熟练规定合同条款【能力目标【能力目标】第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订v发盘与接受发盘与接受v合同有效成立的时间合同有效成立的时间v书面合同的条款规定书

2、面合同的条款规定v电子合同电子数据的法律效力电子合同电子数据的法律效力【重点内容【重点内容】【关键词【关键词】OFFER ACCEPTANCE第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作 第二节第二节 交易磋商交易磋商 第二节第二节 合同签订合同签订第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订v选择目标市场选择目标市场（市场特点、市场竞争状市场特点、市场竞争状况、市场价格、市场容量）况、市场价格、市场容量）v选择交易对象选择交易对象（了解客户途径、客户背（了解客户途径、客户背景、社会地位、资信状况）景、社会地位、资信状况）v核算出口商

3、品成本核算出口商品成本 v重视出口商品商标注册重视出口商品商标注册 第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订第一节第一节 交易前的准备工作交易前的准备工作第二节第二节 交易磋商交易磋商一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序四、发盘的撤回与撤销四、发盘的撤回与撤销五、接受的撤回及逾期接受五、接受的撤回及逾期接受第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订第二节第二节 交易磋商交易磋商一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式书面书面口头口头信件、电报、电传、传真、电子邮件及信件、电报、电传、传真、电子邮件及电子数据交

4、换等形式进行洽谈电子数据交换等形式进行洽谈客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，客户来访，电话洽谈，交易会，出国推销，或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈或委托驻外机构、海外企业代为在当地洽谈第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订二、交易磋商的内容二、交易磋商的内容货物品质、数量、包装、货物品质、数量、包装、价格、交货和支付条件，价格、交货和支付条件，以及检验、索赔、不可以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件等。抗力和仲裁条件等。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 三、交易磋商的程序三、交易磋商的程序 询询 盘盘 发发 盘盘 还还 盘盘 接接 受受 发盘发盘和和接受接

5、受是达成交是达成交易、合同成立的基本环易、合同成立的基本环节和必经的法律步骤。节和必经的法律步骤。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订交易磋商各环节的性质及其构成条件交易磋商各环节的性质及其构成条件磋商程序磋商程序 性性 质质构构 成成 条条 件件询盘询盘InquiryInquiry价格仅作参考，无法律约束力价格仅作参考，无法律约束力询问价询问价/品质品质/数量数量/包装包装/装运等装运等成交条件，邀请对方作出发盘成交条件，邀请对方作出发盘发盘发盘OfferOffer向对方提出各项交易条件愿按向对方提出各项交易条件愿按该条件达成交易、订立合同该条件达成交易、订立合同表明订约意旨，

6、向一个以上特定人表明订约意旨，向一个以上特定人发出，内容确定，传达到受盘人发出，内容确定，传达到受盘人还盘还盘CounterCounterOfferOffer还盘即新发盘，对还盘再还盘即新发盘，对还盘再还盘即是对新发盘还盘还盘即是对新发盘还盘受盘人对发盘内容不完全同意而提受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更或有条件的接受出修改或变更或有条件的接受接受接受AcceptanceAcceptance同意对方各项交易条件，愿按同意对方各项交易条件，愿按该条件与对方达成交易、订立该条件与对方达成交易、订立合同合同由特定的受盘人作出，须在有效期由特定的受盘人作出，须在有效期内作出并送达发盘人，须与发

7、盘相内作出并送达发盘人，须与发盘相符，口头符，口头/书面方式向发盘人明确书面方式向发盘人明确表示，缄默或不行动不等于接受表示，缄默或不行动不等于接受 撤回（撤回（Withdrawal）：发盘人将：发盘人将尚未为受盘人收到尚未为受盘人收到的发盘予以取消。的发盘予以取消。公约公约第第15条（条（2）款规定：）款规定：发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发发盘是可以撤回的，只要撤回通知先于发盘或与发盘同时到达受盘人。盘同时到达受盘人。发盘一经对方在有效期内接受，发盘一经对方在有效期内接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。合

8、同的法律责任。发盘的撤回发盘的撤回第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 撤销（撤销（Revocation）：发盘人将：发盘人将已经为受盘人收到已经为受盘人收到的发盘的发盘予以取消。予以取消。公约公约第第16条规定：条规定：已为受盘人收到的发已为受盘人收到的发盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘盘，如果撤销的通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，可予撤销。人，可予撤销。但在下列情况下，发盘不得撤销：但在下列情况下，发盘不得撤销：（1）发盘）发盘规定了有效期规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的；或以其他方式表明为不可撤销的；（2）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的

9、，并已本）如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖着对该项发盘的信赖采取了行动。采取了行动。发盘的撤销发盘的撤销第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 逾期接受（逾期接受（Late Acceptance）在一般情况下无效。但）在一般情况下无效。但公约公约第第21条（条（1）款和）款和合同法合同法第第28条规定：条规定：如果如果发盘人收到逾期接受后，毫不迟疑地通知受盘人，确认发盘人收到逾期接受后，毫不迟疑地通知受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力其为有效，则该逾期接受仍有接受的效力。公约公约第第21条（条（2）款和）款和合同法合同法第第29条规定：

10、条规定：从信件或其他书从信件或其他书面文件表明该逾期接受在传递正常情况下能及时送达发面文件表明该逾期接受在传递正常情况下能及时送达发盘人，由于出现传递不正常情况而造成了延误，该逾期盘人，由于出现传递不正常情况而造成了延误，该逾期接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟疑地用口接受仍可被认为是有效的，除非发盘人毫不迟疑地用口头或书面形式通知受盘发盘已经失效。头或书面形式通知受盘发盘已经失效。逾期接受与接受的撤回逾期接受与接受的撤回第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 公约公约第第2222条和条和合同法合同法第第2727条规定：条规定：接受送达发盘人时接受送达发盘人时生效。接受可以撤

11、回，但生效。接受可以撤回，但以以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人发盘人为限。接受通知一经为限。接受通知一经到达发盘人即不到达发盘人即不能撤销能撤销。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订第三节第三节 合同签订合同签订一、订立合同的意义一、订立合同的意义二、合同有效成立的条件二、合同有效成立的条件三、合同的形式和内容三、合同的形式和内容四、电子商务合同的法律问题四、电子商务合同的法律问题第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订第三节第三节 书面合同的订立书面合同的订立v 合同成立的证据合同成立的证据 v 合同生效的条件合同生效的

12、条件 v 合同履行的依据合同履行的依据 v 办理进出口手续的要件办理进出口手续的要件 v 出口方办理货物检验的依据出口方办理货物检验的依据 v 进口方向银行申请开立信用证的依据进口方向银行申请开立信用证的依据v 双方处理索赔以及诉讼或仲裁的依据双方处理索赔以及诉讼或仲裁的依据 一、订立合同的意义一、订立合同的意义第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订第三节第三节 书面合同的订立书面合同的订立v当事人必须在自愿和真实基础上达成协议当事人必须在自愿和真实基础上达成协议 v当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须具有订立合同的行为能力 v合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的

13、约因 v合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法 v合同的形式必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求 二、合同有效成立的条件二、合同有效成立的条件第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订三、书面合同的形式和内容三、书面合同的形式和内容 形形 式：式：合同合同/确认书确认书/协议协议/备忘备忘录录/意向书意向书内内 容：容：约约 首首正正 文文约约 尾尾第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 合同名称、合同合同名称、合同编编号、签订日期号、签订日期和地点、双方名和地点、双方名称和地址、传真称和地址、传真号和电子信箱等号和电子信箱等约约首首三、书面合同

14、的形式和内容三、书面合同的形式和内容第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订品名、品质、规格、品名、品质、规格、数量、包装、价格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保交货条件、运输、保险、支付、检验、索险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁赔、不可抗力和仲裁正正文文三、书面合同的形式和内容三、书面合同的形式和内容第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订列明合同份数、使用列明合同份数、使用的文字及其效力、附的文字及其效力、附件及其效力，以及有件及其效力，以及有正当权限的双方当事正当权限的双方当事人代表的签字人代表的签字约约尾尾三、书面合同的形式和内容三、书面合同的形式和内容第九

15、章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订四、电子商务合同的法律问题四、电子商务合同的法律问题 v电子商务的含义电子商务的含义v电子商务的类型电子商务的类型v电子商务的有关法律问题电子商务的有关法律问题第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 电子商务（电子商务（Electronic Commerce，EC）企业、个人、国家之间利用简单、快捷、低成本的企业、个人、国家之间利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式（计算机技术、网络技术和远程通信技电子通讯方式（计算机技术、网络技术和远程通信技术），交换各种业务信息，在虚拟市场空间进行产品术），交换各种业务信息，在虚拟市场空间进行产品及及

16、/或服务的销售和交易活动，实现整个商务买卖过程或服务的销售和交易活动，实现整个商务买卖过程中的中的电子化、数字化和网络化电子化、数字化和网络化，使企业或个人实现在，使企业或个人实现在网上寻找客户、洽谈交易、订购货物、收网上寻找客户、洽谈交易、订购货物、收/付货款、开付货款、开具电子发票、完成电子报关、电子纳税等整个交易。具电子发票、完成电子报关、电子纳税等整个交易。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 电子商务的类型电子商务的类型 企业对企业的电子商务企业对企业的电子商务（Business-to-Business,B-to-B,B2B）企业对消费者的电子商务企业对消费者的电子商务

17、（Business-to-Consumer,B-to-C,B2C）企业对政府的电子商务企业对政府的电子商务（Business-to-Government,B-to-G,B2G）消费者对政府的电子商务消费者对政府的电子商务（Consumer-to-Government,C-to-G,C2G）第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订1 1合同的成立问题合同的成立问题2 2合同的书面形式问题合同的书面形式问题3 3电子签名和认证问题电子签名和认证问题4 4电子数据的证据效力问题电子数据的证据效力问题电子商务的有关法律问题电子商务的有关法律问题 第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同

18、签订 1 1合同的成立问题合同的成立问题 合同双方当事人以计算机网络合同双方当事人以计算机网络为媒介，通过在网上发出要约和为媒介，通过在网上发出要约和承诺，达成意思表示一致而订立承诺，达成意思表示一致而订立的合同。的合同。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 传统贸易中，一项要约经另一方接受，合传统贸易中，一项要约经另一方接受，合同即告成立。网络贸易中，合同成立的时间同即告成立。网络贸易中，合同成立的时间无法确定。无法确定。合同法合同法采用了大陆法系的采用了大陆法系的到到达生效原则达生效原则。但接受的。但接受的“到达到达”究竟是以它究竟是以它被投入要约人在网络的信箱为准，还是要等

19、被投入要约人在网络的信箱为准，还是要等到要约人实际阅读方的接受为到要约人实际阅读方的接受为“到达到达”？第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订 合同法合同法第第3333条规定：当事人采用条规定：当事人采用信件、信件、数据电文数据电文等形式订立合同的，可以在合同成等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立。成立。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订2.合同的书面形式问题合同的书面形式问题合同法合同法第十一条规定：第十一条规定：书面形书面形式包括式包括电子数据交换电子数据交换和和电子邮件。电子邮件。以法律

20、形式确认了电子合同的数据以法律形式确认了电子合同的数据电文形式具有书面合同的效力。电文形式具有书面合同的效力。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订3.电子签名和认证问题电子签名和认证问题 签名签名/盖章的功能盖章的功能 表明合同各方身份表明合同各方身份 表明签字者已确认文件所载之内容表明签字者已确认文件所载之内容 各国法律主要把签字作为一种认证手段各国法律主要把签字作为一种认证手段 书面形式是签字的物质基础，签字的实现书面形式是签字的物质基础，签字的实现 以书面文件的存在为前提以书面文件的存在为前提第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订4.电子数据的证据效力问题电子数据的证据效力问题 电子合同的内容可编辑。电子数据成电子合同的内容可编辑。电子数据成为合同、提单、保险单等存在的唯一证为合同、提单、保险单等存在的唯一证据。电子数据易消失、易被篡改、安全据。电子数据易消失、易被篡改、安全难以保证，在保持电子数据的原貌方面难以保证，在保持电子数据的原貌方面存在着一定客观限制因素。存在着一定客观限制因素。第九章第九章 交易磋商和合同签订交易磋商和合同签订主编：撰稿教师：（以姓氏为序）制作：责任编辑：电子编辑：