赢销团队的管理与执行

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1、有效提高销售的12大黄金法则之11赢销团队的管理与执行TOM户外媒体集团总裁李践我们今天要重点分享的第十一种主题销售团队的管理，我今天是要和人们分享某些我在销售团队管理当中具体的措施和措施。我们从两个方面，第一种是销售团队的角色定位以及我们销售团队六个秘诀。一、角色定位在销售团队当中重要有两个方面的角色，一种就是推销员，此外一种就是销售团队的管理者，她们之间的角色、她们的职责、她们的时间分派以及她们互相承当的责任和任务都是不同样的。我们先看她们之间的区别：工作推销员销售经理首要职责联系业务培养销售力量工作关系独自工作通过别人角色运动员教练在管理过程中的作用不必要必须将公司筹划推销给销售代表职责

2、范畴客户访问、推销、服务培养销售力量招聘、选择、培训鼓励、薪资下属单位管理会见重要客户解决信件与其她部门协作1) 首要职责一种团队的销售员，她的首要职责是什么呢？她首要的工作是打电话，拜访陌生客户、沟通陌生客户、说服陌生客户，然后进行有效的产品和服务的体现，对消费者明确宣传的同步解除消费者的反对意见，最后缔结合同。同步进行全方位全程的服务，这个是一种销售员的首要职责。但是对于团队经理而言呢？她的重点不是在于拜访消费者，她的重点是培训销售员工去服务好客户，因此她们一种是执行，一种是培养销售的团队。2) 工作关系销售员重要的工作是独自的进行为客户的有效的服务，而销售经理是通过员工、通过团队合伙达到

3、最后的目的。她们的角色是什么呢？销售员的角色是运动员，她们必须自己去拜访客户，必须说服客户，必须最后缔结合同。销售员不需要管理方面的付出，但是作为团队的经理呢？她就必须将自己的产品，公司的营销战略和服务方略，市场的竞争对手的分析以及挖掘消费者的潜在需求，把这些服务和战略筹划培训给我们的销售团队，让销售代表通过服务贩卖给消费者。最后一点是她们的职责范畴，销售员的职责范畴重要是于打电话，拜访陌生客户，最后缔结完毕服务。而销售团队的经理的重要职责是通过培养销售力量、招聘、培训、鼓励、评估、考核以及建立一种高效的团队。3) 一种销售团队的经理重要的职责有四个类别：第一种是营销的管理，在整个销售团队当中

4、销售经理一方面要理解市场的需求，要分析目的消费者的需求变化，同步还要理解竞争对手的某些状况；第二个职责是营销战略。所谓的战略筹划，就是要理解市场的变化，对产品进行定位，明确目的消费者和通路推广。销售经理需要把这个筹划方略做出来，然后通过培训传递给她的销售团队；第三经理要负责战术的执行，还要跟随她的销售团队作重大客户的拜访。在跟踪服务的过程当中纠正销售团队的偏差或者是解决重大消费者的问题。最后一点是经理还要进行有效的内部的控制和协调。销售经理她必须要对整个团队进行业绩的评估、时间管理、考核，还要招募新的员工不断的循环往复。那么归纳起来销售经理重要的四大功能第一种是营销管理、第二个是战略的制定、第

5、三个是执行力的监控、第四个是绩效的评估内部的协调，这是销售经理最大的工作职责。4) 时间分派销售经理的时间分派：管理18.2% 业务7.4% 销售36.6% 营销18.5% 人事20.4%销售经理的时间也是根据她这四大职责来分派的。和一种一般的销售员的不同样，销售第一部分的时间用于制定销售战略，例如说分析目的消费群；例如说制定明确的产品服务方略；例如说通路的推广，如何建立通路；如何让我们的产品有效的传递给消费者，怎么向消费者诉求产品，因此她的36%以及40%的时间都花在营销战略的制定上。第二部分时间是花在人事的管理上，销售经理要招募新员工，要培养新员工，要建立鼓励机制，要进行有效的评估考核，她

6、要解决消费者的反对意见及投诉问题，因此她20%的时间是花在了人事、团队的培训上。第三部分时间占18%至20%之间,经理尚有一种执行的问题。她还要尾随我们的团队，到我们的重大客户那里去拜访，并且同步关注员工在执行的过程当中，有些什么样的偏差，理解我们重要的客户，某些在市场上的真实需求。因此她的重要时间，是花在了营销的战略、执行以及团队的培养上。作为一种销售员，她的时间是花在哪里？如果一天我们按照十个小时来计算有效工作时间，她30%的时间是花在了拜访上，和我们的客户进行有效的沟通，表述我们的产品和服务，并且打听消费者的需求，解除客户的反对意见，并且提供有效的服务体给消费者。销售员20%的时间是花在

7、了与客户的电话沟通上，尚有些时间花在交通上。我简朴地总结一下，销售员的时间重要花在拜访和电话沟通领域。销售团队中的两个重要角色，一种是我们的销售员，一种是销售经理。接下来的重要任务就是，建立一种有效的销售团队。二、团队管理的六大要素和秘诀如何才干建立一种高效的销售团队呢？我总结有六个方面： 招聘 培训 目的 绩效管理 鼓励与惩罚 团队活动这六个方面，我觉得是至关重要的。1. 招聘1) 招聘的原则：从第一点说起，一方面要招聘优秀的员工，或者是合适的员工。从哪些方面来招到这些员工呢？第一种是制定一种你需要这个员工的工作职责是什么，第二个是这个工作的岗位描述是什么，重要的目的绩效是什么，要非常清晰的

8、体现出来。简朴的说，招聘销售员的原则是又红、又专、又新。又红，就是人品要好，素质要好，诚心正直，这个红是指人品，要有符合一种团队的价值观的道德。有的团队强调诚信，有的团队强调做事认真，有的团队注重团结、效力、创新。最重要的是，每个公司有自己的价值观，决定了公司要志同道合，价值观就是判断是非的原则，判断优先顺序的原则。第二个是又专。诸多大学生来应聘，我们发既有一种最大的障碍，就是她们说什么都懂一点，但是不精、不专，这就致命了。而今天从择人上来考虑，一定是要有一技之长。人才的价值怎么评断，叫做“一招鲜，吃遍天“。人的时间、资源是有限的，不也许什么都做的好。因此对将来要有个职业规划，投入的做最喜欢的

9、事情。一定要做最专注的、最热爱的那个专业。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相称于其她四个手指的功能，也就是我们在公司中谈到的核心竞争力，作为销售团队，我们会招那些喜欢与人沟通，喜欢市场营销，性格相对开放，百折不挠，对销售事业执着的员工。我们目前在中国有14个公司，我们有统一的原则，会选择合适的，有一技之长的员工，不会找通才员工。第三个是又新。新是指要灵活多变，要有适应能力。过去学到的知识，是很长时间的知识，而今天所面临的市场竞争，是什么样的环境和状况，完全不一致了。因此要迅速的学习，迅速的适应，要灵活多变，能伸能屈。再次总结：一种合格的销售员应具有： 符合销售团队的价值观 一技之长 从销

10、售方面对将来的职业生涯做出长期的规划销售团队的工作是非常艰苦的，是世界上所有工作中最有挑战的！其过程之中往往会受到客户的回绝、反对意见、无理的指责，甚至会遭到冷漠的看待。2）面试：除了招聘的原则之外呢，我们还要考察她，通过观测、提问，来判断她与否是一种合适的销售员，并且在这个领域中做出长期的职业规划。最杰出的员工均有一种共性，就是她们喜欢、专注，非常乐于做自己的工作，由于这是发自内心的热爱。对销售员来说，尚有个很重要的方面，就是体现能力。语言的体现，有效的沟通。销售整个过程就是服务，贯穿始终的就是体现，因此语言体现能力很重要。在我们的团队里，我们会采用让她演讲的方式，看她与否能精确体现她的思想

11、，是不是有条理，是不是有逻辑，是不是清晰。3）政审：有的公司为了招纳员工，不理解应聘者有无特长，不理解她与否与公司有相似的价值观，很容易就让应聘者上岗，这是不对的。我们的团队很注重诚信度，会相应聘者过去的体现进行调查和重新的考核，到她工作过的前三家公司去理解以往工作的体现和综合状况。这就是近职调查。一定要到她此前的工作现场，找到她此前的主管领导，理解这个人的工作体现、业绩状况、领导对她的真实评价、同事对她的反映。如果是直接应聘管理层的话，例如销售经理，会要更多的规定。4）培训：以上三个环节完毕后来，我们会组织培训，做某些示范的演习。应聘者进到公司后来，会有110天的时间用于接受具体的培训。我们

12、通过培训工作和新进入者沟通，进一步理解该员工的专业能力、爱好、爱好、志向和职业规划。同步，我们对培训设立一种严格的考核机制，培训的内容所有要考核，满分为100分，但是90分以上才算及格，90分如下是不合格，就要自动离职。案例：曾经有一种大学生到TOM集团实习三个月，毕业时正式向公司应聘做销售工作，由于实习期已经理解公司的产品、服务、流程、价值观，因此不久过了前三关，进入培训的过程。但是她在培训的过程中不是很投入，常常以谈客户为由请假，培训结束时考试成绩是78分，就是不合格。而这时这个员工告诉领导，目前她手上有一种45万的大客户，立即就要签单。并且是由于关注这45万的业务因此考试成绩不好，但愿公

13、司体谅。然而，集团的领导觉得，维持公司的制度和价值观比45万的业务更重要，因此请她自动离职。公司觉得：培训的目的就是让新进入者理解产品和服务，掌握公司的流程，为客户提供原则化的服务。虽然员工有业务，但没有通过严格的培训，没有通过规范的原则训练，达不到规定的原则，就保证不了服务品质，不能保障客户的最后利益。如果不专注在自己的专业知识上，去开发业务，很也许是开发得到的，但那是短暂的。从长远来考虑，员工必须在团队里接受很严格的训练，才干做好背面的业务。 5）实习：如果通过培训我们仍然不能判断员工与否合格，我们会规定她实习一段时间，一般是13个月。就我们TOM集团来讲，我们随时欢迎人才，是全方位的开放

14、，只要是合适的人才，我们可以提供实习的机会，通过传帮带的沟通来全面理解应聘者。2. 培训招到合适的员工是第一步，我觉得成功的销售团队重要的是第二步培训，一定要有非常好的培训系统、培训制度。我们给员工不是给她吃鱼，而是教她捕鱼的技术，吃鱼只是索取，必须学会捕鱼的技术才干获得最佳最多的鱼。我们给团队里的员工两笔财富：一是金钱，在员工获得客户的承认，作出应有的奉献后来会获得很高的经济回报；二是知识，系统的培训，专业的技能。培训的内容涉及：A. 价值观、信念B. 公司文化理念（以人为本）C. 态度、行为准则D. 流程、制度、系统E. 产品+服务F. 奖罚机制G. 考核上岗H. 学习制度一方面针对信念、

15、价值观进行系统的培训和训练，由于行动导致成果，而行为是态度导致的，态度有两种，一种是积极，一种是悲观。什么决定了态度，是价值观和信念。例如说你相信世上无事不可为，你相信过去不等于将来，你相信只有百折不悔，要坚持，要布满热忱，这些信念会导致你积极乐观的态度，这种态度就会转化成积极的行动，再导致积极的成果。但有人养成了悲观的信念和价值观，也许会做事马虎，随便，投机取巧，凡事找借口，就会导致悲观的作风。因此我们对新员工要从价值观和信念开始训练。例如我们的团队强调三个信念，一是规定认真；二是规定快；三是规定坚守承诺。由于认真是品质，快是效率，坚守承诺是原则。 第二个我们很注意公司理念的培训，强调以人为

16、本的公司文化。“以人为本”有几种方面，第一是尊重人，注重员工的需求和想法。在我们团队90%以上的员工都是股东，其中50%的员工是通过专业能力和突出绩效获得公司奖赠的股份。第二是注重对员工的培训，有一整套学习的制度和系统措施。第三是以绩效为导向，谁发明了最大的价值就是公司的英雄。第四是强调成果分享，互相鼓励，一起达到到功的彼岸。第三是对员工的态度和行为准则进行培训。服务态度与否热忱，工作态度与否积极，遭到回绝与否百折不挠。如果不是，我们予以纠正和培养。第四要培训的内容是流程、制度和系统。流程涉及工作流程、服务流程、品质控制流程。第五简介我们的产品和服务。员工必须理解产品和服务给消费者带来的好处和

17、利益，由于销售最后是信心的转移，一方面要对自己公司产品和服务非常坚信和承认，才干把这份信心转移到消费者身上。第六是奖罚机制。人是趋利避害的，我们通过多种鼓励机制来调动员工的积极性。第七是考核上岗。设立一种严格的考核机制，培训的内容所有要考核，满分为100分， 90分如下是不合格，就要自动离职。第八是学习制度。不断的学习不断的培训，并以制度的方式规定下来。例如，我们规定每个部门每个星期都要安排不低于两个小时的专业培训，规定每个员工一种月不能低于一本专业书籍的阅读学习，并且要写出读书笔记，由人力资源部检查，没有达到规定将被罚款。此外尚有诸多的专业的密集培训，多种方式的培训。综上所述，公司的培训无处

18、不在。3目的员工上岗后来，销售团队会进行清晰的目的设定。公司目的制定后来，会分解到每个部门，各部门会分解到每个员工。目的设定有五个原则：第一，目的必须是明确的，并且非常具体；第二，目的要可量化。例如，销售团队的业绩指标，第一种月完毕5万，第二个月完毕10万，根据团队的原则来拟定，指标是销售额或者毛利润，回收款或者合同签定额。指标要量化到哪种限度呢？分享一种例子：一种新员工正式上岗开始，不能低于20个陌生电话拜访，电话的语速、体现的内容都是公司规定原则化的，同步要有电话记录，要清晰地写出与客户沟通的内容，客户的反馈意见，不购买的理由，以及自己的回馈。第三，目的要有挑战性。目前的目的要超越本来的，

19、上个月完毕5万，下个月的目的也许就是6万、7万。第四，目的要长短结合，大小结合。第五，目的要有时限。有时间的限制，对目的客户打多少电话，什么时候完毕，所有都是有时限的。1) 人员分派A. 组织架构、部门设立：扁平式（人才状况、总体人数、客户资源）B. 分派部门，传帮带2) 目的任务分派（员工支持她参与的事情）部门部门部门部门部门个人个人个人个人个人公司目的4. 绩效管理部门经理负责绩效评估。进行绩效跟踪、检查、回馈，重要环节有四个：1) 制定明确的目的。非常清晰地告诉员工她的目的，电话拜访是多少，客户拜访是多少等等。2) 筹划与措施。作出具体的筹划和具体的措施，提供原则的工具和专业支持，训练员

20、工按照原则规范的措施来进行电话沟通和拜访，打听客户的需求，获得有效的反馈，解除客户的反对意见。3) 过程控管。理解员工在前线如何工作，例如如何给客户拜访、沟通，如何解除反对意见。对整个工作过程进行控制和管理，不断地检讨，不断改善，消除障碍，提高工作的效率和业绩。4) 评估与惩罚。对工作成果进行评估，业绩达到规定，获得客户的承认，就得到相应的奖励，业绩不好，予以相应的惩罚。如下是某些具体的评估指标和细项法则：一种经理要把目的分解到每一月，同步与上年的状况对照，由于销售是有淡旺季之分的，不是每一种月都同样。再分解到每一周、每个员工。经理是通过竞选出来的，一种经理带领48个人，经理的一年规定绩效是8

21、00万，新员工的目的是100万，老员工是200万。经理根据员工的资历和经验来分派任务。A. 业绩目的与时间规划部门月份总计（万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部姓名月份总计（万元）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月*总计（万元）B. 成功日记成功人士的经验总结：第一，积极的心态；第二，明确的目的；第三，时间的管理；第四，行动力；第五，学习和创新。风弛内部晨会和夕会制度：晨会上经理要理解员工的目的和工作筹划；夕会是工作结束后来集中在团队，经理针对员工工作做总结，理解哪些人有突出的体现，与人们分享经验，安抚受到挫折

22、的员工，消除她的障碍，把总结变成学习交流的会议。晨会和夕会的目的都是在于执行检查。周一 年 月 日周二 年 月 日序号时间今日优先事项期限序号时间今日优先事项期限姓名授权事项完毕期限评估姓名授权事项完毕期限评估今日进步：今日进步：今日反省：今日反省：改善承诺改善承诺心 做到打，否则打 立即做 宽容态 积极 勤奋 日清日新 微笑修 认真 坚持 谦逊 热忱炼 负责 创新 分享 整洁 优先顺序好学 诚信 适度心 做到打，否则打 立即做 宽容态 积极 勤奋 日清日新 微笑修 认真 坚持 谦逊 热忱炼 负责 创新 分享 整洁 优先顺序好学 诚信 适度C. 周业绩客户服务中心一周业绩状况 合同额部门上周制

23、定本周目的（万元）上周制定本周目的（万元）与否完 成未完毕因素下周估计（万元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部合计回收款部门上周制定本周目的（万元）上周制定本周目的（万元）与否完 成未完毕因素下周估计（万元）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）（月 日至 月 日）客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部合计D. 月度目的考核表每月末每个销售员要做月度总结、目的考核、调节下月目的，经理再总结报表，然后销售部门总监也要做业绩报表，公司根据业绩报表作绩效评估，与否达到原定指标，遇到什么障碍，如何改善，下一步的筹划

24、和措施是什么。月度目的考核表部门： 经理： 时间： 年 月 单位：万元项目月完毕状况本月目的年筹划原订筹划实际达到上月差额（+ -）年合计差额（+ -）原订目的调节目的待补差额合同额回收款回收款因素与得失对策与措施本月措施老客户续签或拓展（准客户）客户名称项目合同金额合计重点客户或项目（意向性）新信息新单需公司解决问题领导答复创新建议E. 客户拜访表。公司提供系统化的培训课程，原则的拜访流程和相应工具。员工的素质体目前原则化和训练有素。风弛传媒客户拜访表客户 部 姓名： 月 日 月 日星期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一上门拜访电话拜访星期二上门拜访电话拜访星期三上门拜访电话拜访星

25、期四上门拜访电话拜访星期五上门拜访电话拜访注意： 1. 客户经理在每周五下午18点将本部门“客户拜访表”交给总监；3. 每位员工每天必须电话拜访客户5家，每周上门拜访客户10家，平均每天拜访不少于2客户；4. 每多一种上门拜访客户可充抵3个电话拜访客户，但每天拜访客户不能低于3个；5. 若发现虚报、谎报及数量不够者，按每条100元罚款。 F渠道管理除了电话沟通和客户拜访以外，尚有一种很重要的渠道是直效营销，直接针对目的客户进行有效的诉求。例如说电子邮件、直接信函，有也许客户临时不需要服务，但是她需要的时候她就根据信函直接打电话过来，或者客户会根据我们提供的信息向需要此类服务的朋友简介，带来新的

26、业务。此外，科技发展迅速，电脑传真、短信等等，都也许成为直效营销的渠道。渠道工作日记表 日期： 年序号客户名称行业所在地区联系跟进客户反馈备注总的说来，相应检查和评估的方式涉及：成功日记检查；客户拜访量检查；每周部门会议；每月目的会议；经理拜访制；领导负责制。6. 鼓励与惩罚员工做鼓励的事鼓励与惩罚是提高销售最为重要的手段，一种团队能否建立一套有吸引力的，能调动员工积极性的鼓励机制，是成功的核心。例子：马戏团的动物之因此能做精彩的表演，都是鼓励的成果，人也是需要鼓励与鞭策的。如何建立一套鼓励机制？以风弛传媒公司的实际状况作为案例分享。鼓励有两个方面的指标，一是员工的基本待遇，另一种是以绩效为导

27、向的奖励机制。1) 薪酬的基本制度员工薪酬=基本待遇+绩效佣金基本待遇=基本工资+国家规定的基本福利基本待遇不高，是团队为了鼓励员工把重要的精力和时间集中在业务的开拓，业绩的增长上面。如果员工在基本待遇方面得到了较好的保障，就难以突破，难以获得抱负的业绩。因此优秀的团队都是把重心放在以绩效为导向的鼓励机制上。风弛公司内部就采用的是基本待遇较低，绩效奖励高的薪酬制度。有关绩效佣金评估的原则：我们懂得，毛利=收入-成本-营业税金。有的公司把回收款作为绩效评估的杠杆，有的公司把签定合同额作为评估指标，而风弛团队是以毛利作为绩效考核的指标。毛利的高下决定绩效佣金的多少。这样的好处是，员工会关注成本，不

28、会为了增大销售额而容易地把产品和服务降价给客户，员工就会计算成本和控制成本，成为利润的中心。2) 新员工的鼓励制度“猎狗”奖奖金200元半个月内（新员工）新签约合同“骆驼”奖奖金500元一种月内，合同3件以上“牛犊”奖奖金800元一种月内，（新员工）拜访上门客户最多（60个为基准）“骏马”奖奖金1000元三个月（新员工）合同额20万元3) 月业绩英雄团队表扬制度每月业绩第一名奖金1000元颁发流动红旗最可爱的人张贴照片当月合同额100万元以上者4) 职称评估待遇A. 客户代表（一般员工）B. 高档客户代表（评估原则：半年业绩达到60万元以上，补贴100元通讯费，每半年评估一次）C. 项目经理（

29、评估原则：半年业绩达到100万元以上，享有公司副经理待遇，每半年评估一次）D. 项目副总监（评估原则：半年业绩达到150万元以上，享有公司经理待遇，每半年评估一次）E. 项目总监督（评估原则：半年业绩达到300万元以上，享有副总监待遇，每半年评估一次）5) 半年和全年业绩奖励制度A. 客户部每月业绩前三名，由公司人力资源部与获奖励者沟通决定奖励方式，（例如：公司领导亲自请员工及家属吃饭、旅游等）。评估原则：每月底线合同额100万元以上（部门经理以上职务不参与此项评比）B. 上半年业绩前三名员工，到省外公司参观、考察、学习一次。（回收款上半年不低于120万，全年不低于250万）C. 全年业绩前三

30、名员工，第一名不低于1万元的物质奖励；第二名不低于8000元的物质奖励；第三名不低于6000元的物质奖励。（第一名可并列，其他不并列，总人数不超过4人）6) 重大业绩重奖奖励A. 在规定的期限内，超额指标的超额部分予以重奖B. 历年度当月毛利额创下记录的团队领导与个人予以重奖C. 被大客户奖励的予以重奖D. 创下单项同类合同毛利最高者予以重奖E. 有特殊奉献者，予以重奖（创新建议，额外奉献等）7) 户外媒体促销规定A. 捆绑销售的提高奖励比例B. 积压商品销售的提高奖励比例C. 在规定一种月的时间内销售的提高奖励比例D. 促销期内销售的提高奖励比例8) 流动红旗A. 每月业绩第一名部门获奖金1

31、000元，保存红一种月B. 每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念C. 公司表扬大会D. 成功经验交流9) 业绩排行榜部门经理员工人数合计合同额排名客户一部客户二部客户三部客户四部客户五部客户六部对比姓名部门每月业绩合计排名10) 提前完毕业绩奖励提前完毕全年任务的奖励制度12月31日前，完毕计算合同额：分派：经理40%，员工60%万奖励 15万3000万奖励 25万4000万奖励 35万11) 客户服务中心补充奖励规定为充足发挥客户服务中心每位员工的主观能动性，本着奖优罚劣的原则，特拟订客户服务中心奖罚规定：A. 对季度单人业绩完毕200万以上者，由总监一次性奖励钞票1000元；B. 对

32、季度单人业绩完毕100万以上者，由总监一次性奖励钞票600元；C. 本年第一季度业绩10万如下者，若在第二季度仍不能完毕10万以上业绩，本中心概不留任；D. 为配合抓大放小，凡2万如下合同必需由部门经理和总监共同确认方可签定；E. 新员工试用期为三个月，合同考核为5万元；12) 末位裁减制A. 每月业绩排行，3次末位者，自动离职B. 所有员工每月工作用毛利量化考核C. 专业部门、后勤行政所有员工的奖金，与当月公司利润挂钩，浮动考核分享一种例子；我自己有个亲妹妹，由于国营公司效益不好，辞职后来来到风驰公司，由于看到公司的管理非常严格，进来后第一年帮公司的员工守自行车，一年之后进入风驰传媒，进入之

33、后进行严格的考核，考试的分数90分叫及格，如果不及格，就要自动离职。她考过了90分。过了一段时间，我接起一种电话，电话那边对我破口大骂，是我妈妈骂我，说你的妹妹到你们风驰来了后来，人也瘦了，黑了，每天骑着单车跑业务，家里的鸡都熬成汤送给了客户，合同还没有签到，立即就三个月了，你们公司规定一种指标，第一种月进去5万，第二个月10万，第三个月进去15万，累积起来30万，如果达不到30万，就要自动离职，我妈说你手中就有大客户，为什么不照顾一下你的妹妹。我说，妈妈对不起，第一我们是事业不是家业，第二我们要教我的团队，涉及我的妹妹，学会捕鱼而不是吃鱼。后来我妹妹通过自己的努力过关了。三年后来，我妹妹竞选

34、公司经理，第一年没有成功，次年再次竞选，成为公司经理。成为公司经理的规定很简朴：每年完毕业绩800万，用业绩指标说话。但是800万的业绩不是通过年终来结算，而是分解到每一种月，并且公司规定，要是三个月累积起来达不到60万，要自动离职，我妹妹在八月份的时候没达到，在8月份的经理睬议上，她说：”李总，再给我一种星期，我的一种大客户就在门外，立即就搞定。”我说：“对不起，要是你在开会之前把这个客户拉进来，你就是英雄。不要说一种星期，就是开会后来你拿回一种单子来，我也没有措施，由于这个就是制度，是铁的纪律。”我的妹妹在8月份被罢职，成为一名一般的业务员。我讲这个故事的意思是我妹妹是个股东，做为股东可以

35、分享公司财富带来的价值，但是如果做为员工，那就对事不对人，在制度面前人人平等。13) 部门经理参与考核按照全年目的筹划实行每月、每季、半年业绩考核。若三个月未达到目的的60%，自动离职。7. 团队活动1) 目的：工作放松；加强团队凝聚力；增进沟通，互相理解和信任2) 方式：学习训练；旅游度假；竞技比赛3) 频次组织：每月13次；部门经理轮流组织；经费公司解决或自筹总结：销售团队的管理就是： 找对人：找合适的人，找志同道合的人 做对事：做对的的事，对的的抉择 高原则：统一原则，严格训练 严规定：心态积极，严格规定自己 责任明确：量化考核，责任贯彻到每个人 奖罚分明：以成果为导向，奖励好的员工，惩罚不合适的员工我们都是但愿拥有这样一种公司，我们人们能为之骄傲并为其付出，在这个公司中所有的员工均有机会去奉献、学习、成长和迈进。我们但愿人们都觉得受到尊重，得到公平看待，我们是以团队来实现共同使命与目的。最为重要的是，我们但愿从成就和友谊中获得满足，协调个人和职业生活，并使我们达到心灵的富足与财富的富足，我们共担责任与风险并共享成功。这就是我们需要的团队。