信用社银行存款持续增长的难点及对策

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1、信用社（银行）存款持续增长的难点及对策，市农村信用社存款增长强劲，至10 月末，各项存款余额为109190 万元，比上年增长 35367 万元，净增额居 9 家金融机构首位；存款增幅达 48%，居全省县（市）联社第二。不论是时点新增还是日均存款新增，都实现了高速增长的目标。但在存款增长过程中，亦暴露出了一些深层次的困难和问题。要实现2008 年存款工作的持续跨越式发展， 就必须拿出切实可行的对策，对这些问题迅速加以解决和完善，以突破多种不利因素的制约。一、实现存款持续跨越式发展的难点除员工素质参差不齐、服务水平不高、金融产品单一等共性因素外，影响市农村信用社存款持续跨越式增长的难点问题主要有：

2、1.存款波动性大，发展不平衡。目前市信用社存款余额109190万元，其中活期存款74875 万元，定期存款 34315 万元，活期存款占比为 68%。从今年存款增量分析，罗桥、四棵、汪仁信用社存款新增9214 万元，占全市增量的26%。由于这几个信用社的存款主要是开发项目的农民土地款、 “三通一平”前期预付款、项目的建设投资，资金流动性大， 存款稳定性非常差， 一旦下降对整个联社的存款持续发展产生极大的影响。2.基础工作不扎实，竞争意识不强。不可否认，沉重的存款任务，资费合一的工资考核机制， 增强了员工的危机意识、 竞争意识和发展意识。但员工怕“走”出柜台竞争，或“走”出去没有竞争力的弊端对网

3、点现有客户都不部分员工不愿做好存款的基础工作，日益显现。能分门别类建立管理台帐， 不熟悉网点存款结构， 不定期上门维护和联络感情，更谈不上逐街逐户做一元存折营销工作，逐步扩大自己的社交面。有的员工参加工作多年，调了几个信用社，换了几次岗位，出柜台拉存款仍然只能靠亲戚、靠家人，拉回一两笔存款后就江郎才尽、毫无办法。3.考核不合理，落实缺乏刚性。今年，市农信社在办事处的统一领导下，对资金组织工作的考核机制、激励机制作了大胆的探索，通过建立有效的存款催生机制， 激发员工揽存积极性， 达到了促进存款增长的目标，但是仍然存在考核方面的问题。 少数信用社或是内外勤没有明确的考核方案， 为了不拉大工资距离，

4、 外勤也纳入存款的考核范围，拿存款考核得分；或是有明确的考核方案，但实际落实也多是和稀泥，搞平均。 辖内有几个网点的信用社，网点工资要么没有严格按存款增长挂钩考核，要么只稍稍表示一下，网点之间、员工之间拉开几十元钱。个别信用社，完成全年任务和存款任务基本没动的网点，员工工资相差无几。 由于多增存款不能多得工资， 存款增长多的网点自发地通过调节余额来帮助其它所完成任务。 极大地打压了先进员工的积极性，助长了后进员工的惰性。4.存贷不能互动，信贷杠杆作用不大。据统计，目前市信用社 80% 的贷款户同信用社没有或基本没有资金往来。 受财政涉农补贴资金全部由邮政储蓄代理发放的影响， 农民每家每户都在邮

5、政开立帐户，加上信用社结算不如邮政储蓄方便， 外出打工农户一般都使但受信贷员只能在柜虽然小额贷款户也有信用社存折，用邮政存折。面办理存款业务的限制， 信用社失去为农户代办存款的优势，同时农户小额信用贷款强调凭证发放，不能附加存款限制性条件， 因此大部分贷款农户在信用社基本没有存款。大额贷款方面，殷祖、刘仁八信用社支持的园林古建户走南闯北，在当地信用社存款不方便； 金牛等信用社支持的建筑大户在武汉等地，与信用社没有多少资金往来。5.城区网点位置偏，环境差。目前，市农村信用社在城区共有 9 个营业网点，其中和平储蓄所和五星储蓄所虽然地处繁华地段， 但两个所都只租借一个门面，营业场所分别不到 20

6、平方米，与两旁的个体经商门面相比都显得寒酸， 与商业银行的营业机构相比， 就象丑小鸭一样不显山露水。建设所和胜利所一个位置稍偏、 一个地处老城区，都没有多大的发展潜力。中心所、五里牌所，也只有两个门面，且中心所门前停满出租车。 这些网点的资金组织工作明显受到了服务设施和外部环境的限制。6.宣传力度不大，系统大户公关效果不好。一是表现在国家出台了农村信用社各种改革优惠政策，给予吸收存款的平台， 但信用社没有利用好这一平台，发挥好政策揽存的优势。二是利用媒体大力宣传 ,组织公关做得不够， 没有及时对外宣传信用社的网络建设进度， 没有发挥好信用社“省辖联行” 、大小额支付系统的结算优势，跨行存取款也

7、没有象其它银行那样大力宣传。 三是自上而下的系统大户公关基本没有效果，电力、移动、联通、烟草、住房公积金、教育等大户都在他行存款，基层社抢夺当地资金市场的余地不大。二、对策和建议1.建精品网点。住所和办公地点离银行网点的远近，不再是客户开户和建立密切往来关系的关健因素， 优雅舒适的环境必然会激发客户的存款热情，而设施简陋、管理无序的网点只能使客户产生疑虑。 因此，促进存款持续跨越式发展， 联社首先要在硬件建设方面加大投入。 城区要高标准改造和建设好和平及五星储蓄所， 争取在新街、坑头等市区商业繁华地段占有一席之地。乡镇要加快四棵、罗桥、铜录山信用社建设的进度。其次要在东岳分社、新街、坑头等网点

8、增设自动存取款机，这样既可减轻前台的负担，提高了服务效率，同时也使可以客户随时自由地存取款， 从而促进存款营销工作的快速发展。 再次要以“年轻员工，有为领导，高效服务”为标准，优化营业部、城关和东岳分社三个网点的软件建设， 发挥其硬件优势， 要通过分别下达不低于 6000 万元、 7000 万元、 4000 万元的存款任务，促使他们存款余额全部突破 1 亿元大关，率先跨入精品网点行列。2.抢市场机遇。 一是抢商业银行撤并网点的机遇。 2008 年中行计划撤并 分理处、农行已经撤并了紧邻东岳分社的城东分理处。城区有关网点要迅速行动，主动出击，要对农行撤并网点周边的居民逐户上门，逐户公关，争取完整

9、占领农行网点撤并后遗留的资金阵地。 二是抓住其它各行不能承办票据贴现的机遇。 预计今后一个时期商业银行都会控制票据贴现， 联社应该利用好这一战略机遇期， 对资金在多家银行来往的票据大户，要逐户签订资金回笼协议，限制其在他行来往；对没与信用社来往的潜在大户，要做好开户和资金回笼管理工作。抓大户存款。大户存款特别是系统大户存款数额大、成本低、3.发展快是农村信用社重要的资金来源和效益增长点。抓大户存款要有重点、有机制、有落实。财政性资金存款方面，联社要重点做好预算内资金帐户的开户工作， 打破财政预算内资金不能在信用社开户的地方规定。信用社只要涉足了财政预算内资金，就一定能大幅度提高财政性资金存款金

10、额。 要建立大户存款的公关和维护机制。班子成员要有公关和维护对象， 每人每年最少要负责两个大户的公关工作。对与信用社往来的重要优良客户， 班子成员也要包干维护， 建立固定联系，定期会晤，以达到交流情况、联络情感、提升客户关系的目的。联社科室和网点负责人要明确职责抓好落实，存款科负责制定计划， 定期通报存款大户资金运作、 结构变化情况； 信贷管理部门负责贷款客户资金归社的管理， 对资金归社率低的贷款客户要及时预警；会计部门负责为客户提供优质高效的结算服务；清算中心要向基层网点提供客户大额存款划转信息；网点负责人要做好资金大户的密切跟进服务，对多行开户的客户， 要随时掌握其在信用社进出的资金占比，

11、对进出资金变化较大的客户， 要及时与存款科通报情况， 提出针对性的营销方案。4.改管理模式。城区营业网点由城关信用社管理的模式，由于考核不到位，网点多增存款，不能多拿工资，加上没有直接的费用权，不能有效地激发员工的揽存积极性。要充分发挥各网点的作用， 就必须实行联社扁平化管理，在理顺各网点资金调拨、结算的前提下，由联社存款科考核和管理城区网点。同时要选派精干业务骨干当储蓄所。通过让各网点直接享有长，提高所长待遇（可以享受副股级待遇）工资和费用的开支权，最大限度地激发城区网点的存款活力。5.做基础工作。一要优化柜面服务，不断强化柜面服务责任，建立柜面服务奖惩机制， 严肃查处客户投诉事件， 切实提

12、高柜面规范服务水平。二要督促各网点做好客户回访工作。 要尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对信用社的贡献度大小等， 对客户进行分门别类管理， 根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准， 然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度。三要继续开展好一元存折营销活动。 要通过一元存折营销达到拓展信用社员工社交面，提高信用社员工社交能力，拓宽信用社的存款领域，扩大信用社开户面，促进信用社存款稳步增长的目的。6.重综合营销。一是抓好地税代收业务的跟进公关吸收存款。地税代收业务刚刚开展，目前代收金额 4000 万元左右。

13、跟进公关方面，我们不但要把目标定位在办理地税系统费用和工资发放业务， 还要通过地税系统的帮助， 争取辖内如三鑫公司、 劲牌公司等资金大户到信用社开户往来。要力争通过地税代收业务新增存款 5000 万元以上。二是抓好信贷业务的跟进公关吸收存款。一方面对信誉高、效益好、实力强、第一还款来源和第二还款来源充足， 并能带来较为可观的低成本资金的客户， 要尽量满足客户的资金需求， 对需求超过联社贷款权限的客户，要积极响应市办事处的安排， 向省联社申报评级授信工作。另一方面要加强贷款户的帐户管理， 要对贷款客户的资金归社率对资金归社率高的贷款并作为信贷发放的条件之一，做出硬性约定，客户可以在贷款定价方面给予一定的价格优惠。三是抓好宣传促营销。要通过宣传争取公众的支持，消除顾客的疑虑， 促成客户到信用社存款。