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1、12009年促销目标及策略年促销目标及策略2一、一、2009年促销目标及策略年促销目标及策略 目标策 略完成月度年度销量为首要目标 产品差异化策略：不同的产品（水壶，吸尘器，搅拌机熨斗等）政策差异化，产品区分为;印花支持，特价出量，常规利润，精品形象，四个大类结构定价原则构建产品价格管理体系及品类扩展原则用途差异化策略：促销方式上实现创新，清晰界定2009年的促销费使用范围，即上半年调整中不宜印花，DM，以店促销为主。品类差异化策略：使用组合策略，保销售要利润市场差异化策略：重点区域重点支持时间差异化策略：渠道保销与完成进度挂钩规划差异化策略：力争规划内布局全年活动方案加强卖场费用的过程管理与
2、控制 新品上市实现良性库存、合理展示与最终销售为目标新品上市后卖场促销竞赛新品终端展示评比导购新品销售竞赛或提成新品上市终端促销新品上市推广（印花，特价，演示，堆码，换码，买赠等）有节奏的扩充产品线实现销售布局 消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目标老品、滞销品降价、让利促销销售竞赛最低库存要求与最高库存要求政策产品进、销、存目标管理促销健康网络，实现市场良性健康发展为目标销售型促销与市场型促销结合销售型促销与市场型促销结合通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率通过渠道政策驱动提升核心客户的盈利率优化网络，淘汰不合格的经销商通过渠道政策化解渠道不合理的冲突3二、二、20092009年年 促销规
3、划促销规划-大润发促销规划内容大润发促销规划内容 使用项目使用项目内内 容容责任人责任人推进时间推进时间预算预算市场返利市场返利台阶返利、销售竞赛、提货返点、限期提货奖励、核心客户支持（总部及重点门店）大区全年市场推广市场推广区域内统一档期促销（印花、DM)联合市场推广、开业推广(店促、临时门店支持）挂烫机、吸尘器形成主力销售支柱，增加提成结构终端标准化竞赛新品特别是高端产品的渠道及终端推广（包括渠道促销、终端促销、导购员奖励、陈列比赛等）结合新品上市，淘汰老品，优化品类结构，优化库存结构大区全年经销商培训经销商培训大润发操作指引，促销员管理，销售技巧培训等大区1次/季市场支持市场支持一类卖场
4、销售提升，二类卖场政策扶持，三类卖场寻求突破一类卖场销售提升，二类卖场政策扶持，三类卖场寻求突破核心门店扶持危机市场扶持大区全年人员激励人员激励 大区全年4三、三、20092009年促销规划年促销规划-大润发促销级别组合规划大润发促销级别组合规划按促销沟通界定按促销沟通界定1 1、总部：、总部：负责沟通全年度邮报规划，分为印花价商品和快报价商品组成2 2、门店、门店:负责沟通临时促销打击，主要区分为临时打击和区域面积内促销负责沟通临时促销打击，主要区分为临时打击和区域面积内促销促销方式界定1、印花商品：指我司能够阶段内提供卖场同品类超低价之促销商品，其售价大幅低于目前卖场品类价格序列，能够引起
5、市场震撼，顾客疯狂购买，并能有效的为卖场提高来客数，增加我司商品产品，大润发总部牵头采购，同时对其门店有一定的销售需求和供货需求，并提供门店同品类最好的资源陈设位置，配合海报执行。2、邮报商品：指我司能够阶段内提供卖场同品类低价策略促销产品，其售价小幅低于之前我司产品价格序列，旨在同品类商品内突出价格等优势，尽量陈列在端架、促销区等显眼位置，陈列时以量感陈列，并配以醒目的POP告示，形成集中主推购买优势，此项需事前规划与大润发总部洽谈并安排档期，通知备货，此举为改善厂家品类竞争设置，故其对门店内销售没有强制销售需求，但有供货要求及事后采购考核指标，配合海报执行，3、店内促销：指我司为配合门店计
6、划及自身阶段性促销需求，分店主动建议获准或由采购主动提供之非总公司邮报促销的促销活动，售价可小幅低于原产品价格序列或不做更改，由门店内给予资源予以安排或采购要求门店促销级别提升给予资源安排，此项门店无销售需求，采购无考核，但对供货有要求，具体操作区别各门店执行力状况和沟通，使用较为灵活，可及时展开，此需求需要说明的是，基于门店资源使用及利润供应，门店会适当收取一定的费用采取无票收取以满足其部门内的毛利需求。品类策略界定品类策略界定1、基于目前我司产品线延伸问题，可使用补充方式分为（年度规划引进，印花支持引进，同品类序列增长补充引进，现品类序列替换）2、结合公司“定制策略”打破原有产品线布局，以
7、年度规划及印花为主扩充产品序列，加大同品类销售获得门店和采购支持，对现有的品类予以开通或换产品组合，配合促销策略开展品类延伸计划促销时间界定促销时间界定目前大润发促销档期基本在14天为一个档期，全年设置置有27档，我司可根据不同的阶段洽谈时间排期，基础上我司如保障年度内6次印花，16次邮报，及地方随机内支持，采购，门店，经销商，我司内部均可对销售作出明朗性预估和调整 具体见09档期规划表5四、核心门店及总部的支持四、核心门店及总部的支持 核心客户客户资料表分类建设重点门店促销支持：促销费用的重点门店促销支持：促销费用的70%70%将投入重点门店建设；将投入重点门店建设；返利支持返利支持：台阶返
8、利、销售返点、模糊返利模糊返利、提货返点、限期提货奖励（由于采取经营、配送、自营三条主线操作，上述内有部分包含在各自合同内，但针对重点门店应可适当考虑给予返利支持）终端支持终端支持：产品陈列奖励、终端标准化奖励、新品或特殊销售提成市场推广支持市场推广支持：物料支持、户外推广支持、终端促销支持福利支持福利支持：适当考虑给予对应级别的福利客情措施培训支持培训支持：定期对促销员，客户进行专业培训；产品支持：印花，特价等新品，畅销品优先供货支持广告支持广告支持：基于目前超市广告，赠品等方面支持售后支持售后支持：建立地面维修站供应由总部牵头配合地面渠道建设支6新品申报流程管理新品申报流程管理-新品上市新品上市/老品下市及执行老品下市及执行流程流程7印花、印花、DM、店促申报流程管理、店促申报流程管理8总部职能与地域职能划分 基于目前华东大润发总部对接和门店对接均问题，暂时未详细考虑 华9若有不当之处，请指正，谢谢！
超市促销目标及策略(课堂PPT)
