市场营销实务课件项目消费者行为与消费者需求分析

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1、项目项目4 4 消费者需求分析消费者需求分析 与顾客交朋友与顾客交朋友【学习目标学习目标】1、了解消费者需求的多样性，观察顾客的购买行为2、掌握消费者购买决策过程及不同购买阶段应采取的营销活动3、理解马斯洛需求层次理论在营销中的应用 4、掌握消费者需求发展的变化趋势任务1 消费者行为分析 任务2 消费者需求分析投篮计数投篮计数【成员】：视频中一队着白色运动服；另一队着黑色运动服【活动】传递篮球白色运动服的把球传给白色队友；黑色运动服的把球传给黑色队友；男生数黑色运动服队员传球次数女生数白色运动服队员传球次数看谁数的正确？看谁数的正确？购买者消费者集团：以个人个人和家庭家庭为单位的购买者（BTO

2、C当中的C）：以团体或组织为单位的购买者（BTOB当中的B）(生产企业、中间商、政府、社会团体)购买者的类型不同购买者的行为分析1.消费者市场，即消费者市场，即最终消费者市场最终消费者市场，也称生活资料市场，是指，也称生活资料市场，是指为满足生活需要而购买产品和服务的全部个人或家庭。消费者为满足生活需要而购买产品和服务的全部个人或家庭。消费者市场具有市场具有多样性、广泛性和分散性、可诱导性、发展性多样性、广泛性和分散性、可诱导性、发展性等特点等特点。最终消费者市场分析是市场分析的重点最终消费者市场分析是市场分析的重点。2.组织组织（生产企业、中间商、政府、社会团体）市场购买行为分析。市场购买行

3、为分析。生产者购买行为特点生产者购买行为特点：购买者的数目少；交易量大；区域相对集中；需求受消费品市场的影响（即所谓“派生性需求派生性需求”或或“引伸需求引伸需求”；需求缺乏弹性；需求受社会影响较大；专业性采购；直接采购；品质与时间的要求高；由多数人影响购买决定等。【案例案例4-1】不同场合喝啤酒的消费行为分析问题1 你们都在什么场合喝过啤酒？（蔡敏郭达的小品，啤酒跟马尿似地，喷出半扎）一、一、消费者各种各样的消费行为消费者各种各样的消费行为任务任务1 消费者行为分析消费者行为分析问题2：人为什么要喝啤酒呢？假设你是一位啤酒公司的营销总监，每天都要与竞争对手展开艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告

4、诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要作。让我们从消费者行为的角度讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好象都不是，从消费者行为的角度来说，这是一种需求在起作用。一位经常喝啤酒的朋友会说，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，他的需求是改变态度，进入轻松环境进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的他的需求是表示亲近的一种信号一种信号。还有一位朋友会告诉你，“

5、在卡拉OK厅我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要有派。”他要的是融入环境他要的是融入环境。【案例4-3】：为什么月饼一盒9个或10个月饼，就可以卖到几百元甚至上千元？真的就是自己消费吗？为什么有人炫耀衣服的价位和牌子？（炫耀心理、虚荣心、送礼、拉关系）【案例案例4-2】：喜欢你的口味，但就是不买：喜欢你的口味，但就是不买。动机、需要是难以琢磨的，很难把握的。动机、需要是难以琢磨的，很难把握的。可口可乐（可口可乐（1985年）也遭遇过类似的惨败，原因是什么？年）也遭遇过类似的惨败，原因是什么？问题问题3：消费者为什么会有各种各样的消费行为消费者为什么会有各种各样的消费行为（需求的多样性在起作用）

6、观察消费者行为，认识分析其背后的动机和观察消费者行为，认识分析其背后的动机和需求需求二、二、消费者为什么会有各种各样的消费行为消费者为什么会有各种各样的消费行为需要、动机、行为之间的关系需要、动机、行为之间的关系1.需要是指个体在需要是指个体在内外条件刺激内外条件刺激下，感到某种下，感到某种生理生理或或心理心理因素因素缺缺乏而产生内心乏而产生内心紧张紧张不适不适的的不平衡状态不平衡状态。需要是人的本能，是人类行为产生的内在原动力。需要是人的本能，是人类行为产生的内在原动力。消费者需要消费者需要是消费者生理或心理上的是消费者生理或心理上的匮乏匮乏状态，即感到状态，即感到缺少缺少些什么，从而些什么

7、，从而想获得想获得它们的状态它们的状态.【问题问题1】：消费者需要与一般需要的区别消费者需要与一般需要的区别明仔明仔是个背包客，在一次外出旅行的途中不慎弄丢了钱包。无奈之下，身无分文的是个背包客，在一次外出旅行的途中不慎弄丢了钱包。无奈之下，身无分文的他只得选择返回。他将自己的手机变卖之后刚好买了一张返程车票，没剩下多余的他只得选择返回。他将自己的手机变卖之后刚好买了一张返程车票，没剩下多余的钱。当他上车后，已经又渴又饿，几乎昏倒。一位好心人见状，买了一瓶水和一个钱。当他上车后，已经又渴又饿，几乎昏倒。一位好心人见状，买了一瓶水和一个面包送给他，帮他暂时渡过了难关。面包送给他，帮他暂时渡过了难

8、关。请问：明仔都产生了哪些需要？这其中的需要是不是都属于消费者需要呢？哪些是，请问：明仔都产生了哪些需要？这其中的需要是不是都属于消费者需要呢？哪些是，哪些不是？哪些不是？区别的根本标志：消费需要的满足受到货币田间的限制及支付能力的限制区别的根本标志：消费需要的满足受到货币田间的限制及支付能力的限制消费者需要产生的原因：消费者需要产生的原因：生理原因、心理原因；物质和精神的原因生理原因、心理原因；物质和精神的原因。随着世界新的技术革命浪潮的兴起,物质财富的生产必将呈基本饱和及相对物质财富的生产必将呈基本饱和及相对过剩的状态过剩的状态,精神产品的生产再生产规模将不断扩大并吸引更多的资源向其精神产

9、品的生产再生产规模将不断扩大并吸引更多的资源向其集中集中,智慧、知识、情感智慧、知识、情感将成为经济发展的主要推动力。将成为经济发展的主要推动力。21世纪世纪消费者的新特性消费者的新特性：高收入、高学历、高信息、高生活能力、高国际感觉特性。消费需求的五大特点（1）美学性，即美的意识和艺术性。（2）知识性，教养型和科学型。（3）体感型设备增多体感型设备增多，体感游戏的原理：利用高科技的视频动作捕捉技术，通过摄像头数据分析出玩家的身体动作或手势动作，实现直接的人机互动。（4）脑感性，官能性脑感性，官能性，右脑感性（感觉知觉），左脑 是专管 思维。（5）心因性，即精神性和宗教性心因性，即精神性和宗教

10、性。消费和意识中心将从物质转向精神、健康、教育、娱乐娱乐、文化及信息将成为新的经济增长领域。2.购买动机的含义和成因购买动机的含义和成因购买动机指的是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动购买动机指的是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力力。消费者购买动机的形成主要来自两个方面的因素：一是内部因素内部因素，消费者需要、兴趣、信念、世界观等；二是外部诱因外部诱因，主要包括消费者面临的各种环境因素。消费者的购买动机好像汽车的发动机和方向盘，购买动机对消费消费者的购买动机好像汽车的发动机和方向盘，购买动机对消费行为具有引发、指引和激励三大功能。行为具有引发、指引和激励三大功能。3.消费者

11、购买行为消费者购买行为买入商品或得到服务，付出货币的活动。买入商品或得到服务，付出货币的活动。需要、动机、行为之间的关系需要是消费者行为的最初原动力。购买动机是消费者行为的直接驱动力。动机在外部刺激下产生行为。要求：要求：观察消费者行为，了解和把握其动机和需要观察消费者行为，了解和把握其动机和需要图图4-1 消费者购买行为的八个阶段，不同阶段的心理活动消费者购买行为的八个阶段，不同阶段的心理活动观察消费者的购买行为观察消费者的购买行为图4-2 消费者购买不同阶段图4-3 不同阶段应采取的营销活动四、影响消费者购买的主要因素四、影响消费者购买的主要因素1.社会文化亚文化社会阶层家庭参照群体2.经

12、济因素收入水平商品价格商品效用3.个人因素年龄家庭生命周期职业经济状况生活方式性格购买者4.心理因素动机感觉信念态度【观看视频】：如何获得客户精准信息客户精准信息？(手机定位跟踪、网络cookie、VIP)精准营销精准营销(Precision marketing)就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路！就是公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。精准的营销思想；实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的；与顾客建立个性传播沟通体系：形式DM、EDM

13、、直返式广告、电话、短信、网络推广等，这些东西并不新鲜，DM就是邮件，EDM就是网络邮件。观看视频体会如何获得客户的精准信息央视新闻：央视新闻：3.15你已经被监控，你知道吗你已经被监控，你知道吗【活动4-1】体验顾客的经历体验顾客的经历体会“送礼送礼”的 诉求及心理活动过程以采购（或制作）礼物、送礼为题，感受人物心理活动过程。分两个情景。分组写一篇短小的情景剧，注意人物角色适宜的礼物描述，包括场景、人物、动作、表情、言语。在班上说出来或演示出来（可以配以道具）。评价要点评价要点：人物选择典型 礼物有新意 情景：送领导表明心意；送长辈以示孝敬；送男（女）朋友以示爱慕；送客户以建立关系达成交易。

14、（只当演戏）哪个团队的设计最别出心裁，有创意？哪个团队的设计最别出心裁，有创意？【活动4-2】辩论“送礼”的是与非正辩方：送礼有利于建立良好的人际关系正辩方：送礼有利于建立良好的人际关系反辩方：送礼不利于建立良好的社会风气反辩方：送礼不利于建立良好的社会风气目的：体会当代社会大作“送礼送礼”诉求的原因体会“送礼有利于建立哪些方面哪些方面良好的人际关系？”（同学、上下级、乡党、亲戚、师生、客户关系等）体会“送礼怎么不利于建立良好的社会风气”？与行贿受贿犯法行为联系在一起的送礼，如为了升迁、就业、订单收受巨额财务或送美女帅男色相进行色诱？（避免）引起各位同学关注各种不同场境的“礼品”及与礼品有关的

15、活动。问题思考：注意体会营业员或销售方接待顾客的方式，包括场景、人物、动作、表情、言语。场景1：假如购买服装，营业员或销售方接待顾客的言语是赞美，还是挑剔你的肤色（被夸奖，轻飘飘，爱冲动购买）场景2：假如购买护肤品化妆品，营业员或销售方接待顾客的言语是赞美，还是挑剔你的肤色。(赞美或刺激，激将法)（宋丹丹，女人对自己花钱下手要狠一些）假如各组长是假如各组长是钻石王小五，请带领团队对钻石王小五，请带领团队对本企业本企业目标客户目标客户的真的真实购买动机进行分析（实购买动机进行分析（P107），），并提出刺激购买并提出刺激购买动机的对策动机的对策P116（措施或方案）（措施或方案）（简要）（简要）

16、。要求：要求：1.小组讨论，写出要点。（一人写，其他人说）小组讨论，写出要点。（一人写，其他人说）（1）目标客户的购买动机有哪些？（）目标客户的购买动机有哪些？（2）王小五采取了哪）王小五采取了哪些刺激购买动机的措施？些刺激购买动机的措施？2.请每组派一代表陈述。请每组派一代表陈述。3.限时限时5分钟完成。分钟完成。【资料资料】“钻石王小五钻石王小五”发现了客户内心对钻石存在哪些真实的动机？发现了客户内心对钻石存在哪些真实的动机？“钻石王小五钻石王小五”客户内心的真实动机客户内心的真实动机P116“钻石王小五钻石王小五”是一家专业从事钻石饰品销售的钻石珠宝商。为了避开与其它实力强大的钻石珠宝商

17、正面竞争，该企业决定另辟蹊径，进军青年钻是一家专业从事钻石饰品销售的钻石珠宝商。为了避开与其它实力强大的钻石珠宝商正面竞争，该企业决定另辟蹊径，进军青年钻石消费市场。石消费市场。根据以往的市场经验，根据以往的市场经验，“钻石王小五钻石王小五”的决策者认为钻石饰品是一种的决策者认为钻石饰品是一种集观赏、经济与收藏价值于一身集观赏、经济与收藏价值于一身的商品，同时又是一种具有丰的商品，同时又是一种具有丰富的文化内涵及蕴涵着特定情感特色的高档消费品。该类商品的消费需求是在人们自身生理需求得到满足基础上产生的一种更高层富的文化内涵及蕴涵着特定情感特色的高档消费品。该类商品的消费需求是在人们自身生理需求

18、得到满足基础上产生的一种更高层次的消费需求，他带给人们的是一种自信心的满足，是一种心理上的平衡和喜悦。而人们选购钻石饰品的次的消费需求，他带给人们的是一种自信心的满足，是一种心理上的平衡和喜悦。而人们选购钻石饰品的心态心态也各有不同。具体体也各有不同。具体体现在如下几方面：现在如下几方面：美化装饰心理美化装饰心理。这是人们购买钻石饰品最普遍的消费心理，也是钻石饰品所有价值中最能让人直接体验到的。晶莹剔透的钻石饰品。这是人们购买钻石饰品最普遍的消费心理，也是钻石饰品所有价值中最能让人直接体验到的。晶莹剔透的钻石饰品是这类消费者的理想装饰品。是这类消费者的理想装饰品。象征寓意心理象征寓意心理。珠宝

19、不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深刻的内在美。很多人选购钻石饰品，不仅喜欢它的外在美，而且。珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有寓意深刻的内在美。很多人选购钻石饰品，不仅喜欢它的外在美，而且还要表达某种愿望，或一种美好的寄托。还要表达某种愿望，或一种美好的寄托。纪念心理纪念心理。持有这种心理的钻石饰品消费者，往往对人对物都怀有深厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种感情。持有这种心理的钻石饰品消费者，往往对人对物都怀有深厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种感情寄托在钻石饰品上。寄托在钻石饰品上。储备心理储备心理。钻石不仅美丽迷人，而且还具有很强的保值性。现实生

20、活中，也有人持保值心理选购钻石饰品，将钻石饰品消费作为一。钻石不仅美丽迷人，而且还具有很强的保值性。现实生活中，也有人持保值心理选购钻石饰品，将钻石饰品消费作为一项特殊的项特殊的“储蓄储蓄”。显富摆阔（炫耀）心理显富摆阔（炫耀）心理。还有一类人选购钻石饰品是为了显露自己的财富实力和社会身份。他们在选购时，不讲究制作是否精致、。还有一类人选购钻石饰品是为了显露自己的财富实力和社会身份。他们在选购时，不讲究制作是否精致、款式是否新颖，只求重量和成色，也就是典型的款式是否新颖，只求重量和成色，也就是典型的“不求最好，但求最贵不求最好，但求最贵”。【案例案例4-5】消费者购买动机及刺激消费者购买动机及

21、刺激钻石王小五钻石王小五刺激消费者购买动机的措施或对策刺激消费者购买动机的措施或对策【小组任务小组任务】假如你是假如你是钻石王小五，请带领你的团队制定刺激顾客购买动机的对策（措施或方案）钻石王小五，请带领你的团队制定刺激顾客购买动机的对策（措施或方案）该企业通过仔细分析还发现，我国的消费者在不同的时期对钻石饰品的消费关注重点也不一该企业通过仔细分析还发现，我国的消费者在不同的时期对钻石饰品的消费关注重点也不一样。样。十年前十年前，人们购买钻石只求大小；，人们购买钻石只求大小；六年前六年前，买钻石要求高净度；，买钻石要求高净度；2008年开始，对年开始，对切工切工开始开始有所诉求了；有所诉求了；

22、这两年这两年，消费者对，消费者对钻石品质认证和售后服钻石品质认证和售后服务的要求开始有所提升。目前，我国钻务的要求开始有所提升。目前，我国钻石饰品消费层次较多，具有明显的伸缩性、可替代性和可诱导性的特点。石饰品消费层次较多，具有明显的伸缩性、可替代性和可诱导性的特点。“钻石王小五钻石王小五”进入的是一个新兴的市场，目标顾客的消费需要和购买动机都要进行重新分进入的是一个新兴的市场，目标顾客的消费需要和购买动机都要进行重新分析。通过市场信息的反馈，该企业的决策者发现，目前我国购买钻石饰品的青年人当中多数人析。通过市场信息的反馈，该企业的决策者发现，目前我国购买钻石饰品的青年人当中多数人是将要结婚的

23、是将要结婚的“80后后”，他们购买钻石饰品主要是作为，他们购买钻石饰品主要是作为结婚信物结婚信物。通过进一步调查发现，前来购买钻石饰品的顾客虽然也十分看重通过进一步调查发现，前来购买钻石饰品的顾客虽然也十分看重钻石本身的品质认证和售钻石本身的品质认证和售后服务后服务，但同时他们也将价格计算得很精细。并且这些顾客购买的时候显得十分自信和大胆，但同时他们也将价格计算得很精细。并且这些顾客购买的时候显得十分自信和大胆，他们敢于主动提出自己的意见和诉求，会亲自挑选，甚至要求亲自他们敢于主动提出自己的意见和诉求，会亲自挑选，甚至要求亲自参与饰品设计参与饰品设计。他们其中还。他们其中还有相当一部分明确表示

24、，不希望自己购买的钻石饰品和其他人在形式上相似或雷同，要有相当一部分明确表示，不希望自己购买的钻石饰品和其他人在形式上相似或雷同，要突出个突出个性化性化。【案例案例】消费者购买动机及刺激消费者购买动机及刺激措施：1.CRP认证，品质保证2.传统门店与网店结合，顾问式服务3.品牌宣传，开展公益活动、竞赛活动4.让顾客参与设计，突出个性化特征5.为每一个钻石写小故事6.每一个产品及编号网上可查询观看一代大商孟洛川一代大商孟洛川视频片段要求：讲出你的职业目标职业目标我的职业目标是：毕业后我的职业目标是：毕业后3-5年，成为商超、餐饮、化妆品、某品牌服装店年，成为商超、餐饮、化妆品、某品牌服装店的？店

25、长、老板、总经理等。的？店长、老板、总经理等。厂、店的规模，拥有资金厂、店的规模，拥有资金300万、面积万、面积300平米、员工平米、员工40-50人，获利人，获利100万等万等任务2 消费者需求分析一、消费者需求分类一、消费者需求分类 富裕阶段富裕阶段小康阶段小康阶段温饱阶段温饱阶段马斯洛的需求层次图 消费者需求还有哪些分类？消费者需求还有哪些分类？顾客生存需求发展需求享受需求物质需求生理需求(异性相吸、同性相斥；男大当婚，女大当嫁)精神（心理）需求教材P53需求5问：1.问谁使用，定位主用户，主要是您自己用吗；主要是给孩子用吗？2.问会干啥，掌握熟练度3.问想干啥，抓住主应用学习上网、文字

26、处理、办公、音乐、英语、录像4.问价值取向，够用、超前功能、配置、外观5.善于总结，不断提高二、不同收入的需求强度二、不同收入的需求强度 不同不同低收入需求强度低收入需求强度 一般收入者需求强度一般收入者需求强度 高收入需求强度高收入需求强度 生理安全社交尊重自我实现生理安全社交尊重自我实现自我实现尊重社交安全生理三、马斯洛需求层次理论在营销中的应用三、马斯洛需求层次理论在营销中的应用 1.生理需求层次的消费者关注产品实体，选择价格最便宜的商品。2.安全需求层次的消费者关注产品质量3.社交需求层次的消费者关注产品对交际的影响。4.尊重需求层次的消费者关注的是“获得别人认可”，把产品当作一种身份

27、的标志。5.自我实现层次的消费者关注品牌对其生活的影响，在精神上认可某个品牌。四、消费需求发展的基本趋势四、消费需求发展的基本趋势 1、高情感需要和感性消费趋势。高情感需要和感性消费趋势。注重精神精神的愉悦、个性的实现和感情的满足,满足心理感心理感受受为主要目的的消费现象称为“感性消费”。消费需求绝对不仅仅是“物欲”的需求，渴求难忘的“体验消费”（精神文化）享受，正日益成为更高境界的消费需求。消费者购买商品越来越多地出于对商品所具有的象征意义象征意义地考虑，其购买动机已不再停留在仅仅为了获得更多的物质产品以及对产品本身的占有，而是为了商品的象征功能。为感性消费所提供的旨在满足人们心理感受和精神

28、欲望的商品则被称为“感性商品感性商品”。商品的象征功能商品的象征功能是通过某具体商品表现出该商品购买者的身份、经济地位、生活情趣、价值观念及自身素质等个人特点和品质。感性商品的感性种类感性商品的感性种类主要有高贵感、情趣感、充实感、艺术感、自然感、复古感、时代感等等，而富于个性和人格化的感性商品所具有的这些特色正是现代社会众多消费者所刻意追求的。【案例4-5】商品的象征功能-玫瑰心事 万物复苏的春季里，五颜六色的鲜花竞相开放，春天的色彩是属于柔和色调的，如同春天清新的阳光般，送出春天鲜花的祝福，收获一年的好心情吧.春之物语傾情演绎 天涯花语让爱触动心灵的花园图4-4 玫瑰心事【案例案例4-6】

29、花名：真情不变花名：真情不变（图图4-6）花语：用最温柔的关爱包容你，用最深情的誓言融化你。没有什么能阻挡爱的脚步；靠近我，你会感觉到我对你的爱从未改变。材料：11支红玫瑰，满天星丰满，圆形花束。【案例案例4-7】花名：爱你永远花名：爱你永远（图4-7）花语：几载相知，几经风雨，多少忧伤惆怅，多少欢声笑语，早让我情难自禁；只要四季还在，我的情愫就会延续，在我的心海里，爱的潮汐将永远荡漾。材料：56支粉红色玫瑰。【案例4-8】玫瑰花数 送花、收花，其实是一件风雅、又动人的事。只是利用花儿来表达你的心，那不是更凭添您俩情投意合的默契吗?送花该送几朵呢?答案一定是愈多愈好!当然，1001朵玫瑰可以表

30、示您的热情与衷心，不过好花一朵也不嫌少。困在孤岛上的鲁宾孙，纵有满岛玫瑰花，有无异议？1 朵你是我的唯一你是我的唯一2 朵 你浓我浓你浓我浓3 朵我爱你我爱你4 朵誓言；承诺誓言；承诺5 朵无悔无悔6 朵顺利顺利7 朵 喜相逢喜相逢8 朵弥补弥补9 朵坚定的爱坚定的爱10 朵完美；十全十美完美；十全十美11 朵 一心一意一心一意12 朵 心心相印心心相印13 朵 暗恋暗恋17 朵 好聚好散好聚好散20 朵 此情不渝此情不渝21 朵 最爱最爱22 朵双双对对双双对对24 朵 思念思念33 朵 我爱你；三生三世我爱你；三生三世36 朵 我心属于你我心属于你44 朵 至死不渝至死不渝50 朵 无怨无

31、悔无怨无悔56 朵 吾爱吾爱57 朵 吾爱吾妻吾爱吾妻66 朵 真爱不变真爱不变77 朵喜相逢喜相逢88 朵 用心弥补用心弥补99 朵长相厮守、坚定长相厮守、坚定100 朵 白头偕老、百年好合白头偕老、百年好合101 朵 唯一的爱唯一的爱108 朵 求婚求婚111 朵 无尽的爱无尽的爱144 朵 爱你生生世世爱你生生世世365 朵天天想你天天想你999 朵 天长地久天长地久1001 朵 直到永远直到永远2022-8-62、绿色消费趋势绿色食品、环保、高雅、文明的生活情趣环保、高雅、文明的生活情趣的追求。3、消费的高级化、休闲化趋势住房、轿车、电脑进入家庭为主要标志。同时通信、网络、教育、旅游等

32、服务、享受类消费将大幅度增加。图4-8 系列图集当代消费者所面临的消费环境消费环境发生了一系列重大变化的基础上,阐述了现代消费者需求的六大发展趋势六大发展趋势,即1.高情感需要和感性化趋势；2.绿色化趋势；3.高档化趋势,休闲化趋势4.统一化趋势，消费方式与生活方式统一；决定生活快乐的最主要因素是家庭的满足、满意的工作、人际关系或融洽的友谊关系的工作。5.共创共感型趋势：与企业经营者一起共同创造新的生活、新的价值观和生活方式。6.一站式消费趋势 共创共感型趋势：网络技术的发展使消费者不再被动地接受企业单方面的诱导和操纵，从生产厂商设计和提供的有限种类、式样中选购商品，而是要求作为参与者，与企业

33、一起按照消费者新的生活意识和消费需求，与企业一起按照消费者新的生活意识和消费需求，开发出能与他们产生共鸣的开发出能与他们产生共鸣的“生活共感型生活共感型”商品商品，企业则与消费者一起创造新的生活价值观和生活新的生活价值观和生活方式方式的“生活共创型”市场。案例资料案例资料：话说悄然兴起的“体验经济”说来真令人惭愧，当我等连知识经济都还未解读清楚，美国人又著书立说，提出了新的经济概念体验经济，认为人类在经历了物品经济、商品经济、服务经济时代后，将进入一个新的体验经济时代。体验是一种创造难忘经历的活动，体验经济就是企业以服务为舞台，商业为道具，围绕消费者的体验需求，创造出值得回忆的活动，通过市场，

34、把人类的体验需求转变为现实需求。时下，人人都说消费需求不旺，消费市场疲软等等。其实，现在疲软的只不过是物质消费需求不旺而已，原因是现代化使人们的物质消费需求已经得到相对的满足，人们的消费需求正逐步转向精神文化的消费，或者说转向“体验消费”，渴求难忘的精神享渴求难忘的精神享受受，这是人类消费需求发展的原动力和必然选择。也正因为如此，中外学者较为一致的看法是：文化是未来的经济。这，也许就是体验经济的理论根据吧。现在我终于明白，所谓消费需求绝对不仅仅是“物欲”的需求，渴求难忘的“体验消费”（精神文化）享受，正日益成为更高境界的消费需求。因此，未来的市场开发，必须在传统的商品与服务中，不断凝聚、渗入娱

35、乐、文化等不断凝聚、渗入娱乐、文化等“体验价值体验价值”因素因素，才能够真正赢得市场的旺盛消费。其实，“体验经济”并不难于理解，人们在衣、食、住、行、娱乐等诸需求中，总是在不断追求新颖、美观、刺激的体验享受在衣、食、住、行、娱乐等诸需求中，总是在不断追求新颖、美观、刺激的体验享受。不断用具有新的新的“体验价值体验价值”的文化因素、娱乐因素去满足人们的种种需求，是未来市场消费需求的基本趋势的文化因素、娱乐因素去满足人们的种种需求，是未来市场消费需求的基本趋势。在我国，“体验经济”正在悄然兴起。新兴的假日黄金周、执着的网上聊天、顽强的生态旅游、火爆的足球联赛、泛滥的休闲产业、精美的视听产品、丰富的

36、特色食品，如此等等，都是为了人们体验自然、体验社会、体验生活的感觉和享受体验自然、体验社会、体验生活的感觉和享受，都属于“体验经济”的范畴，而且在国民经济中的比重正在迅猛提升。“体验经济”是一种全新的理念，“体验型”需求是未来产业融合的真正动力。但愿高喊着与时俱进的人们，都能够正视它，理解它，应用它，让它在我们的经济建设中也能发挥应有的作用。（资料来源：绵阳日报2006年5月4日讯，杨子林）3要求：请根据资料谈一谈未来市场消费需求发展的基本趋势。五、如何与消费者产生情感共鸣五、如何与消费者产生情感共鸣（4V差异化、动能多样化、附加价值、共鸣）【案例】1.可口可乐新年一问，新年第一杯可乐（酒）你

37、与谁分享2.宝洁公司帮宝适在网上与年轻的妈妈交谈“如何带小宝宝”3.用友公司（用友网络）：举办各种省赛、国赛、客户年会、嗮感言，寻找“三好生”大赛活动，为什么？俗话说“泰山能移，本性难改”；但是，在“有志者事竟成”的情况下，说“性格具有可塑性性格具有可塑性”，你同意吗？观看Dream High追梦高中的片段作业要求：1.个人交作品展示自己的可塑性展示自己的可塑性2.交电子版的，个人展示的时间不超过交电子版的，个人展示的时间不超过3分钟分钟3.展示内容：说梦想，唱、跳展示特长等形式不限展示内容：说梦想，唱、跳展示特长等形式不限青春正能量之我是女神面试客户经理总总 结（作业）结（作业）一、营销术语

38、1.感性商品；2.商品的象征功能；3.感性商品的感性种类 二、消费者购买决策过程分哪几个阶段，以及不同阶段应开展的营销活动有哪些？三、简述21世纪消费者的新特性、世纪消费者的新特性、消费需求的新特点。四、简述消费需求发展的基本趋势。消费需求发展的基本趋势。五、案例五、案例1.几个视频（精准营销：Iphone定位,网络中的cooki抓取客户信息；可乐1985年调研为何失败；一代大商孟洛川、Dream High）2.讲出你的品牌故事，与消费者如何产生情感共鸣？3.个人或团队“展示自己的可塑性展示自己的可塑性”(交电子版的交电子版的)（第七周五之前发我邮箱）（第七周五之前发我邮箱）4.如何获得客户精

39、准信息？(手机定位跟踪、网络cookie、VIPwifi)谢谢 谢谢22.8.63:18:063:183:1822.8.622.8.63:183:183:18:0622.8.622.8.63:18:062022年8月6日星期六3时18分6秒9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.622.8.6Saturday,August 06,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。3:18:063:18:063:188/6/2022 3:18:06 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.63:18:063:18Aug-226-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。3:18:063:18:063:18

40、Saturday,August 06,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.622.8.63:18:063:18:06August 6,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月6日星期六上午3时18分6秒3:18:0622.8.615、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午3时18分22.8.63:18August 6,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月6日星期六3时18分6秒3:18:066 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午3时18分6秒上午3时18分3:18:0622.8.

41、69、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.622.8.6Saturday,August 06,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。3:18:063:18:063:188/6/2022 3:18:06 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.63:18:063:18Aug-226-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。3:18:063:18:063:18Saturday,August 06,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.622.8.63:18:063:18:06August 6,202214

42、、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月6日星期六上午3时18分6秒3:18:0622.8.615、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午3时18分22.8.63:18August 6,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月6日星期六3时18分6秒3:18:066 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午3时18分6秒上午3时18分3:18:0622.8.69、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.622.8.6Saturday,August 06,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。3:18:063:18:063:

43、188/6/2022 3:18:06 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.63:18:063:18Aug-226-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。3:18:063:18:063:18Saturday,August 06,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.622.8.63:18:063:18:06August 6,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月6日星期六上午3时18分6秒3:18:0622.8.615、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午3时18分22.8.63:18A

44、ugust 6,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月6日星期六3时18分6秒3:18:066 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午3时18分6秒上午3时18分3:18:0622.8.6MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉