黑龙江联通营销策略咨询报告

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1、【最新资料,Word版，可自由编辑！】第一部分黑龙江联通营销问题诊断一、品牌管理诊断（一）竞争者品牌竞争态势（二）竞争者品牌优劣势对比（三）竞争者品牌价值对比（四）品牌管理诊断小结二、营销流程诊断（一）对应性流程诊断方法介绍（二）个人用户购买流程分析（三）集团用户购买流程分析（四）用户与运营商对应性流程分析（五）营销流程诊断小结三、品类管理诊断（一）产品整合原理介绍（二）产品整合方法介绍及应用四、经销商诊断（一）联通对经销商支持政策问题诊断（二）联通对经销宣销售政策问题诊断（三）联通对经销商控制力度问题诊断（四）联通经销商诊断小结五、联通营销问题综合总结（一）营销流程存在细部瑕疵（二）品类管壬

2、里缺乏重点匀辛青晰推广思路（三）品牌内涵匀品牌诉求发牛才既念性车昔位（四）对经销商的控制力与支持力不足第二部分黑龙江联通市场营销策略一、联通品牌本地化运营策略（）联通品牌的本地化策略（二）逐步建立品类化子品牌策略（三）服务品质与品牌诉求一致发展策略（四）利用终端进行品牌形象推广策略二、联通营销流程补强策略（一）不同业务类别的专柜化服务策略（二）新业务新资讯的及时有效传播（三）制作通俗化的产品介绍手册（四）推行“即时会”用户辅导计划（五）对集团客户采取组织化的沟通方式三、联通经销商优化策略（一）经销商分类管理的主要原则（二）根据分类原则对经销商进行分类与资源配置（三）对经销商以及联通营销人员建立

3、层次分明的业务培训体系（四）建立和实施经销商的更新淘汰政策四、联通品类管理策略（一）从量耕平衡的角度确定联通的品类结构（二）根据品类管理结构选择唯一核心产品五、核心品类的市场定位策略（一）核心产品的目标市场定位策略（二）核心产品的目标群体传播次序（三）产品整合与市场定位举例六、核心品类的营销推广策略（一）核心产品营销传播中的注意事项（二）核心产品的三点营销策略（三）核心产品的促销活动安排第三部分黑龙7工联通营销策略实施步骤报告摘要中国联通黑龙江分公司起步于1995年，是中国联通在黑龙江地区设立的运营企业，负责黑龙江省境内无线通信业务（包括移动电话和无线寻呼）、固定通信业务、数据通信业务、电信增

4、值业务、互连网及电子商务的运营与服务。目前黑龙江联通公司（以下简称“联通”）的6大业务单元已经经营的产品达到100余种。随着业务多元化的逐渐发展以及受竞争对手业务推广模式的直接冲击，联通以往多业务（产品）齐头并进的业务发展模式已经难以适应消费市场进一步发展的要求，建立清晰、规范、具有前瞻性的产品、品牌发展规划与营销推广计划已经成为摆在联通面前一个十分迫切的问题。零点调查&前进策略作为联通的外部咨询顾问，在明确联通业务规划战略目标的基础上，通过消费者团体座谈会、联通内部人员深度访谈、经销商深度访谈以及由联通内部人员、经销商、用户、前进策略咨询顾问共同参与的创意检索会等研究方法，对联通目前的产品营

5、销问题进行了综合定性诊断。诊断结果发现联通的产品、品牌营销问题主要表现在“品牌内涵与品牌诉求发生概念性错位”、“营销流程存在细部瑕疵”、“品类管理缺乏重点与清晰推广思路”、“对经销商的支持力与控制力不足”等四个方面。其中“品牌内涵与品牌诉求发生概念性错位”主要表现在品牌的实际人格特征与传播中的人格特征表现方法不相吻合、品牌与消费者的情感化沟通未能有效表现等方面；“营销流程存在细部瑕疵”主要表现在产品信息的通俗化沟通不足、现场人员的业务熟练度不高、新业务新资讯不能及时提供以及缴费的方便性不够等方面；“品类管理缺乏重点与清晰推广思路”是指面对复杂的产品结构，目前联通各业务单位各自为阵的现象较为严重

6、，重点产品难以确定，也未能有效突现和传播；“对经销商的支持力与控制力不足”主要表现在联通对经销商的资源配置、信息沟通、业务培训、形象建设、产品支持等不能做到公平、及时地支持，对经销商利润政策的稳定性、公平性、严谨性有待提高，缺乏针对经销商的完善的更新淘汰政策等。针对联通营销问题的综合诊断结果，报告从六个方面提出了联通未来产品与品牌营销的基本策略构想和运作方案。品牌管理策略部分重点对“联通品牌本地化形象塑造”、“建立品类化子品牌”、“建立服务品质与品牌诉求高度一致的管理结构”以及“利用销售终端进行品牌传播”四个方面提出了联通品牌的“本地化”补强策略。具体而言，选择“赵本山”或“范伟”作为联通品牌

7、本地化的形象代言人；将“联通无限、新时空、如意133”作为三个重点品类的子品牌，品牌形象代言人可以分别选择“陆毅、周迅、范伟”；从提高网络质量与终端服务形象的角度建立服务品质与品牌诉求高度一致的管理结构；在终端的品牌形象宣传上，着重从营业厅对品牌本地化广告画面的张贴、销售服务人员的统一着装以及销售终端的整体VI设计三个角度进行品牌形象的传播。营销流程改进部分分别从“不同业务类别的专柜化服务策略”、“新业务新资讯的及时有效传播策略”、“制作通俗化的产品介绍手册”、“推行即时会用户辅导计划”以及“对集团客户采取组织化的沟通方式”五个方面提出了联通未来营销流程完善的方法和途径。不同业务类别的专柜化服

8、务方面，在联通自有大型营业厅推行专柜化服务（例如分别设置移动通信业务、数据业务、增值业务、互连网业务服务专柜）,其他营业厅目前以综合服务为主，未来向专柜化服务转型；新业务新资讯的及时有效传播方面，可以从“印制简明、通俗的产品宣传手册，以邮寄的方式传递给目标用户”、“对联通老用户采取发短信的方式，简明、扼要地介绍并给予反馈”、“选取一定数量的联通用户进行有期限的试用”、“提供趣味性的辅导光盘”、“对竞争对手（移动）的实际用户进行善意的联通新业务、新资讯的十扰”等方面进行解决；在制作通俗化的产品介绍手册方面，可以采取卡通人物的图片画册形式对联通现有的业务说明书进行改造；在推行“即时会”用户辅导计划

9、方面，可以在每个营业厅设立用户辅导专柜或业务演示厅，专门解答用户的业务咨询与使用问题；在集团客户的组织化沟通方面，可以通过邀请集团客户高层管理人员参加联通营销论坛或者其他多种公关形式相结合，改变过去针对集团客户普通员工单一的“一对一”的沟通方式，提高集团用户的忠诚度，挖掘集团用户的潜在消费需求。经销商优化部分分别从“联通经销商的分类管理原则”、“根据分类原则对经销商进行分类与资源配置”、“对经销商以及联通营销人员建立层次分明的业务培训体系”、“建立和实施经销商的更新淘汰政策”四个方面提出了联通经销商分类管理的基本方法。其中联通经销商的分类原则包括可控性原则（通过各种调节杠杆对经销商的行为进行控

10、制）、效益性原则（联通经销商与联通必须能够实现双赢）和层次性原则（根据业务办理能力及与联通合作的紧密性对不同经销商分层管理）。根据分类原则对联通的经销商分类三大类（三个层级），第一层级能够办理联通所有业务，具有销售、服务功能，统一形象、统一配置业务办理终端、话费查询终端以及业务演示终端。第二层级在资源配置与政策支持与第一层级基本相似，有所不同的是利润政策；第三层级只具有一般销售功能，不具备话费缴纳、话费查询、过户、修改密码等服务功能，同时其利润政策完全统一并低于合作营业厅。未来在城市中大力发展联通专营店、逐步淘汰第三层级中的其它经销商。在经销商的培训方面，未来联通公司需要建立定期培训制度，对经

11、销商的业务能力与推销技巧进行培训，提高经销商的业务熟练度与推销能力。在联通内部人员的培训方面，针对不同岗位的人员提供个性化的营销课程与培训计划（具体计划报告中有详细论述）。在经销商的更新淘汰政策的制定与实施方面，需要重点参考经销商销售指标的完成情况、政策执行能力（有无违规情况）、整体店面形象、经销商信誉（有无虚假坑骗现象）、经销商忠诚度（是否代理竞争对手业务等）等指标后提出相对完善的政策体系。品类管理策略部分，报告着重阐述了“从量耕平衡的角度确定联通的品类结构”及“根据品类管理结构选择唯一核心产品”。具体而言，选择“如意系列”（如意短信、如意亲情、如意夜话、如意邮箱等）与“新时空系列”（超值新

12、时空、至尊新时空、龙江新时空等）作为针对个人用户的“放量品类”；选择“IP与193业务”（IP专线、IP注册、193专线、193注册等）作为针对集团用户的“放量品类”，选择“联通无限”系列（掌中宽带、彩e、互动世界等）作为针对个人用户的“中度推广品类”（即不需要进行重点推广，但需要兼顾业绩成长的品类）；选择“商务电话/及时语”作为针对集团用户的“中度推广品类”；同时分别选择“彩e”、“视讯业务”作为针对个人与集团用户的“品位提升品类”。在唯一核心产品的遴选上，如意系列中选择“如意133”、联通无限系列中选择“彩e”、新时空系列中选择“来话随心听”、IP/193系列中选择“IP电话”。对于GSM

13、、寻呼、互联网业务，联通公司不需进行重点资源投放。核心产品市场定位策略部分提出了联通未来核心推广产品的目标群体定位策略及针对不同目标群体的传播次序。在核心产品的市场定位方面，“如意系列”定位在“15-25岁的城市大中学生群体、公司白领”；“联通无限系列”最终目的是面向敏锐把握时代脉搏的高收入的金领阶层、企业主等，但目前仍可能集中在公司白领群体及部分大中学生；“新时空系列”定位在公司高级白领、企业高层主管、时尚新锐及个体工商户。在目标群体的针对性传播次序方面，核心产品的前期广告投放，可以针对“时尚创造者”（高中学生、大学学生、城市女性白领、不储蓄阶层）,中期推广时可以重点发挥“时尚推动者”（城市

14、白领、中产阶级、女性移民等）与“时尚追随者”（中年家庭主妇、城市蓝领等）的群体影响力，不断做大重点产品的市场规模。营销推广策略部分,报告根据营销中三点效应模型对联通未来核心推广品牌针对特定细分市场的推广方案作了介绍。其中焦点是用于吸引大众消费者中的目标消费群注意力的资源，它主要用于沟通，尤其是商业概念和形象推广广告中；卖点是提供消费者此产品所具有的利益，有可能是功能性利益，也可能是情感性的利益，或者两者的组合；售点是提供使消费者实现交易的动力，保证售点得以实现的基本条件是销售现场的易接近度、现场优先接触度与利益可体验性。通过“焦点、卖点、售点”的组织对联通核心产品营销推广策略进行了设计（报告中

15、详细论述）。在梳理完成联通公司当前的营销问题与未来营销策略的基础上，报告以时间的先后及策略主次为依据，对联通当前可以马上开展的工作、未来2-3个月内可以实施的工作、未来半年内以及半年以后的营销策略实施步骤等进行了归类和介绍，将其作为联通公司下半年营销方案实施的参考依据。总体而言，联通未来的产品、品牌规划不仅需要参考本项研究结果，同时需要兼顾联通未来的战略意图，在综合对比、横向沟通、纵向融合的基础上，联通公司确定未来的营销工作重点与实施计划将会有更高准确性和实施效度。第一部分黑龙江联通营销问题诊断一、品牌管理诊断关于联通品牌管理的诊断，我们运用零点品牌价值诊断模型，并通过消费者座谈会的形式，总结

16、消费者对联通品牌在黑龙7工地区的品牌形象和品牌价值方面的认知和评价。并从品牌竞争态势、品牌优劣势对比以及品牌价值对比等方面比较联通、移动、网通等竞争对手在黑龙江地区的品牌管理能力与实际表现，诊断联通品牌在黑龙7工地区价值实现方面存在的问题。（一）竞争者品牌竞争态势通过消费者座谈会的研究以及联通内部人员和经销商的深度访问，我们发现在黑龙7工地区，联通、移动、小灵通三大电信品牌的竞争态势呈现如下图所示的特征。具体而言，联通品牌在黑龙江地区具有较高的品牌忠诚度，但是在高端市场消费者的意见较多；移动品牌在黑龙江地区虽然具有较高的品牌忠诚度，但是在与消费者的互动方式上表现得“高高在上”；小灵通尚未形成较

17、高品牌忠诚度，目标消费群体发展前景有限。总体而言，三个运营商各自的品牌特色已经形成：联通的“创新、时尚”、移动的“沉稳、专业”、小灵通的“实惠、活力”已经成为各自品牌形象的代名词。附图三大品牌竞争态势图示首先从品牌的“稳健和创新”的角度来看，联通品牌被认为富于创新精神的典型代表，旗下CDMA产品即是创新型业务，在技术先进性、保密以及绿色环保等方面具有一定的优势，而其与移动直接竞争的GSM业务则偏于稳健，互联网业务、增值业务、数据业务和寻呼业务则整体印象处于中等。相比而言，移动在黑龙7工地区的品牌形象显得更为稳健，创新度不足；小灵通品牌则被普遍认为较为保守，产品和服务陈旧、没有新意。从消费“档次

18、”和产品“实惠”角度来看，联通品牌在具有一定档次的同时（消费者对CDMA的档次感受较明显），也被消费者认为作为具有一定“实惠”特征的代表，但是由于网络覆盖和历史等原因，其产品档次弱于移动，而在价格、资费方面，实惠性乂不如小灵通，其互联网业务和增值业务予消费者以较高档次印象，而消费者对其数据和寻呼业务的“实惠感”较强,GSM业务居于中等。从品牌与消费者的距离来看（品牌亲和线）,联通具有较高的品牌亲和力，移动的亲和度表现不够，小灵通亲和力较低。从历史感（品牌历史线）的角度而言，联通不如移动，但强于小灵通。联通早期予消费者印象最深的是其寻呼业务，而移动某种程度意味着品质（大哥大）0就消费者对各品牌的

19、信心（品牌信心线）而言，联通弱于移动，但强于小灵通，联通予人创新、进取而正在发展的“不成熟的小孩”印象，移动则显得比较成熟、值得信赖，而小灵通是对其品牌信心较低。从不同消费群体的需求角度来看，集团用户在进行产品和服务提供商的选择时，既有考虑产品和服务档次的需要，同时也希望能够兼顾实惠。其对产品的选择偏向稳健，而对创新的要求较少。这类用户对移动、联通的产品和服务产生需求的可能性较大；商务人士一方面要求使用的服务比较稳健、成熟，另一方面也要求其产品具有较高的档次形象，以与其品位和身份相衬，就目前状况而言，这类群体会更多倾向于移动，其次是联通，而不太会考虑小灵通；宵年男性群体要求一定产品档次的基础上

20、，同时会追求创新的产品和服务，其对服务品牌的选择可能是联通，其次是移动，而较少考虑小灵通；宵年女性对产品档次要求不高，而会更多地追求产品的创新，其品牌的选择首先会是联通，其次是移动，而对小灵通的考虑会较少；在校学生对品牌档次和创新都会有所要求，移动和联通都是其选择的对象；对于中老年用户来说，其对产品的档次和创新方面的要求较低但更多关注价格的实惠，这部分群体对品牌的选择会更多地倾向于小灵通；流动人口对无线通讯服务的选择也更多地注重实惠而不追求创新，其选择也会更偏向于小灵通。总体而言，在黑龙7工地区联通品牌相对于竞争对手移动和小灵通来说，既有自身的优势，也存在一定的问题，高低端面临双重竞争。在当前

21、的品牌竞争态势下，黑龙7工联通未来可能选择的竞争路线主要有两条：第一条路线是向下阻击小灵通，通过将部分业务重新组合，制定更加实惠的产品和资费政策，与小灵通抢夺中低端用户群体；第二条路线是向上迎击移动，通过施行适当的产品和品牌宣传战略，以兼顾档次和创新的形象，与移动抢夺高端市场。（二）竞争者品牌优劣势对比根据消费者对三大竞争品牌优劣势的评价结果，目前黑龙7工联通、移动和小灵通各自的品牌核心竞争力已经形成。其中联通的业务种类、资费政策是其主要的竞争优势；而网络质量、通话信号等成为消费者认同度较高的问题所在；横向对比，移动的品牌优势主要体现在它的网络质量、话音信号方面，而资费水平较高、品牌亲和度不够

22、成为其品牌劣势；网通作为后起之秀，目前与联通、移动的核心竞争业务是小灵通，因此了解小灵通的品牌竞争力对丁联通公司塑造富有竟争优势的品牌价值与品牌形象同样具有非常重要的作用。从本次研究的结果来看，小灵通目前的品牌优势主要表现在其低廉的资费水平以及绿色健康的服务理念；品牌劣势与联通相对接近，主要问题是网络质量、通话信号不好。品用三)品牌优势品牌劣势竞争蓬姗价值对比用户评价要点用户评价要用;也值1品牌1度。1项志营类多零希M价的内衲介值，击牌价值外延品牌价值内眦比手价血够同的维f宜”、“我觉得联通优徵如皿房弼话17911问人工台，服务是价硼血扩CDMA将贸辖祐瓣而切能两/甘们采H融芝进行编断，通话信

23、号不值内孙是品牌竹1弱会有效地影口卜,反映了品牌白7目面川、有祢到模啷祢洲圈g密髀没时间看说明书，就是打电话、查信-值的核心部分，反映了刷岫椭伽W懋源不应月结”、“他们提供这个信息不是很准1岛在价伽馈下才项“车们性”与“桶性移动?网络质量好?语音清晰拈牌价值内酒“信号好，网络好。移动的信号确实好。”信号好一点，这也是移动的一个优势附图零点“我感觉移动的话音挺|的|盛层面(品牌内资费水平较高话费结算存品牌诊断模缺乏与用户函的钩钏脸衣“我觉彳启移动的计费后！，经常和我自己记的有很大差别”。“要查点什么，找他们怪麻烦的”、型“我想在这个手机欠费之前移动资费服务台能不能提示一下交费问题”匚现了消费者对

24、品牌在情感和命牌，灵通0?理J9W感知平低伊g情如传承品牌所折重要来汹人格特初形象的重箜什么。“买归拂图便感层面乂可分为6宜.“便制牌辩t的或消手保”；.-与品牌相关联的:要依据。沽与St牌刎用5展话信号不好卜维y与用户沽感瞬剑咐伸a品牌的生命力，瓦要的人格特点利i系g础”。、其俾*W不到，没有信号”、“它停电时不能用，这点挺奇怪”1的痴艇是翅源价Oftp信号太次，是SO!僦1时灵通1性格特征，是建立品牌社会认同感一一品牌为目标消费者周围的现实社会、消费者内心的心理社会以及社会领导群体的接受程度。个人联系度一一品牌与目标消费者个人价值观的趋同程度及品牌与消费者个人的相关程度，反映为品牌与消费者

25、的联系(Bonding)。可感知的价值一一品牌带给消费者独特的价值感，包括物有所值感、档次感、信赖感、创造性等等。品牌价值内涵的功能层面（品牌内涵的硬性层面）是品牌在市场上立足的基础。它可分为2个维度：可感知的质量一一是以技术为支撑的，能够让消费者感觉得到的质量。可感知的质量涉及到产品性能、外观等硬性的产品质量和维修、配套服务等软性的服务质量。功能利益一一消费者通过产品的性能和质量获得的好处，是构成消费者满意的重要要素，尤其是当这些功能利益恰恰满足消费者的需求的时候。品牌价值外延的实力显示了其对品牌价值内涵的扩展和强化作用。它通常由品牌知名度与美誉度两个维度来衡量。品牌认知度一一包括对品牌一切

26、外在表现的认知。品牌美誉度一一体现品牌的外在力量对消费者的正面影响程度。下面我们将根据这一品牌价值诊断工具，结合三大运营商品牌价值的主要差异点，着重从历史传承、品牌标识与口号、人格化特征、情感利益、社会认同度、可感知价值与业务品牌对消费者价值实现路径七个方面对主要竞争者的品牌价值进行综合对比与诊断。历史传承从历史传承的这一维度来看，消费者最早认识联通是从其传呼机和传呼服务开始，时间晚丁移动。对联通的早期印象偏丁“低端”，而对移动的早期印象以“高品质”为主；对小灵通的早期印象是“单向收费与绿色健康”。口岫口口牌价值要点消费者评价联通早期印象：传呼机、资费便宜移动“知道联通挺早的，93或者94年就

27、听说过了，因为那时想买传呼，才知道128、129是联通的”、“最初听说了他的传呼”、“印象最深的是联通是传呼的一个品牌”、“手机130”，“后来听说了CDMA。“一开始费用低。”“也就是听到资费、价格比较便宜”、“跟移动相比，比那个便宜，觉得它那个话费挺经济，工新阶层消费挺合理的”“听说是私人开的，跟移动不同，移动是国家办的。”移动早期印象：移动电话、大哥大、身份象征移动给人的印象“身份、有钱”“移动先出现的”、“移动的知名度高”、“刚开始听不懂移动，就叫大哥大”、“92年就听说了，我们配传呼比较困难的时候，别人拿大哥大，那时候知道是中国移动通讯的”、“从开始拿大哥大的时候开始知道移动通信，移

28、动听说的比较早”小灵通早期印象：单向收费，绿色健康“印象最深的就是他说的叫打久了不头疼，用久了不心疼”、“我觉得小灵通挺好的，因为它一开始就是单项收费”、品牌标识及口号消费者在不经提示的情况下即可明确识别联通的LOGO,但对其标识的含义表述并不集中，这说明联通具有较高的符号认同度，但品牌诉求的活晰度不够；消费者对移动LOGO的识别相对较为困难，说明其符号的认同度弱丁联通，但消费者对丁移动标识含义的表述较为集中（标识中“握手”的沟通印象深刻）；相比而言，消费者对网通的企业LOGO识别度更低，标识含义的理解也并不活晰。在企业口号识别方面，用户对联通、移动的口号普遍记忆不活，但对小灵通的口号有着较高

29、的识别度（打久了不头疼、用久了不心疼），因此从品牌标识与口号的识别度来看，联通未来的品牌表现重点应该集中加强在品牌核心概念的集中诉求。口岫口口牌价值要点消费者评价联通符号认同度高口号记忆度低核心诉求不清对标识的认识：代表中国结，无论在哪个地方，都能找至、“我看有点像中国结”、“两个绳把两颗心绑一块儿”、“大家都是拧成一股绳，同心协力吧”、“好像两个心，有爱心的那样的那种感觉”、“联通是一个中华结，中华结里头没有断点，我觉得从通讯这个角度讲，通讯就是信息的沟通，语言的沟通，我觉得这个挺好”、“就是一种标志，一看到就知道是中国联通”口号：“联通电话，处处好说话”、“沟通从心开始，这句话是联通的”（

30、错误识别）移动符号认同度低口号记忆度低核心诉求度局对标识的认识“两个手握一起比较亲切的意思”，“两手相握，代表沟通”口号：“不记得有什么口号”、“那个海底沉船的广告”小灵通符号认同度低口号记忆度高核心诉求不清对标识的认识“我没看出什么来”口号：“打久了不头疼、用久了不心疼”人格化特征在品牌人格化特征方面，联通、移动与小灵通在消费者心目中都具有较为活晰的人格化形象。例如联通品牌在黑龙江地区的人格化表现为30岁左右的男性,富丁创新和活力，但欠成熟；移动的人格化特征表现为40-50岁的男性，成熟、稳重，但自负而固执；小灵通则被消费者视为幼稚的小孩，不成熟。目前联通公司的品牌人格化表现方面难以吻合消费

31、者心目中的品牌人物形象，例如联通总部选择姚明（体育明星）作为形象代言人，与黑龙江地区消费者对丁联通人格化特征的印象就会存在较大差异。口岫口口牌价值要点消费者评价联通性别：男性为主年龄：30岁左右性格：精明、知识面广、进取、活力、创新“联通是个小老弟，移动是个老大哥，联通一直在追他”、“联通比较年轻，移动比较老”、“我觉得联通是一个二十八九岁，各方面办法多，相对成熟一点，比较灵活的”“追求时尚，跟着发展走”、“挺有挑战性，挺了不起，敢向移动挑战”、“联通是一个精明强干的人，年轻、充满朝气、它是后起之秀”、“知识面很广”“联通天天在忙，移动坐那钓鱼”移动性别：男性年龄：40-50岁左右性格：稳重、

32、成熟、自负、固执“移动比较老”、“我觉得移动是一个四、五十岁的老人”“好象是西装革履的”“移动是个高干子弟”、“移动象政府官员”“移动感觉非常稳重”、小灵通性别：男性年龄：青少年性格：欠稳重、不成熟、有闯劲“小灵通像个小孩”、“像个小学生，很幼稚”、“像我妹妹，肯定比我小”、“小灵通象一个小孩，闯世界的小孩。”1. 情感利益在品牌的情感利益方面，联通的品牌具有较高“亲和力”，品牌情感化诉求特征明显优丁移动和小灵通，但与消费者之间仍存在一定的距离；而移动则表现得“高高在上”，与消费者之间距离较大。从未来联通品牌诉求的角度来看，重点发挥联通已有的“亲和”优势，建立情感化的“互动场景”是值得关注的一

33、个方面。口岫口口牌价值要点消费者评价联通与消费者之间表现为朋友/兄弟关系，有亲和力“像偶像，我会很尊敬他”“我觉得联通好像是我的朋友”、“象兄弟，互相帮助”移动与消费者之间表现为长辈关系，距离感较大“移动当父亲吧，经常教训人”；“他好象政府官员一样，高高在上”小灵通与消费者之间表现为晚辈关系“小灵通是小弟弟呗”2. 社会认同度在社会认同度方面，联通与移动在黑龙江地区不存在较大差异。总体而言,消费者对丁联通和移动认同度较高，不同品牌用户对丁其周围消费者的同品牌影响力较大，老客户的忠诚度较高。相对而言，小灵通的社会认同度要低丁联通和移动，主要原因在丁品牌的成熟度不够，消费者忠诚度尚未建宜口岫口口牌

34、价值要点消费者评价联通较高的社会认同度“我们班有使很多用联通的”、“我买时听别人的，听朋友说的，他说联通的好，买这个，这个好”移动较高的社会认同度“我周围的朋友用移动的多”、“我们大楼基本上之间都是移动的”“移动的多，联通的少”小灵通社会认同度一般“我们那基本上从领导那开始，一部移动一部小灵通，”“以后可能不会使了”3. 可感知价值联通品牌予消费者可感知的价值主要是资费便宜、业务种类多；移动品牌的可感知价值则集中丁良好的信号质量和专业化的服务；小灵通品牌的可感知价值主要是资费便宜。三者带给消费者的可感知价值“同中有异”，联通公司未来如果能够在某种价值上做到独一无二（例如产品的种类丰富多样）,这

35、对丁联通品牌价值的提升将有着十分重要的意义。口岫口口牌价值要点消费者评价联通资费便宜、种类多“我推荐用联通，业务多，还便宜”、“用联通一般都是跟它的有些是优惠政策来的比较快”、“套餐挺多，能选选”移动信号质量、专业化服务“电信卡呢信号就是清晰，音质非常好，就是通话也清楚，我觉得用这个好”、小灵通资费便宜“看你怎么用，要就在本地使，那还是用小灵通，便宜呀”消费者价值实现路径以上是针对不同运营商企业品牌价值的比较，下面将从消费者通信消费价值的实现路径来分析不同业务品牌的品牌诉求路径。本次消费者研究结果表明，当前通信服务能够带给用户的功能利益主要包括：出差旅行、与家人/朋友联系、与业务伙伴联系、与同

36、事联系、随意沟通、作为广告工具、了解相关资讯、节约时间和精力等；带给客户的情感利益主要有：沟通顺畅和方便、提高效率、帮助生意/事业发展、关爱家人/朋友、消遣、亲情/友情沟通、得到他人认同、得到信任等。从消费者价值实现路径来看，联通品牌可以通过提供给客户“业务伙伴联系”的功能利益，从而使客户得到满足其“帮助生意/事业发展”的情感利益，并且获得“信任”、“得到他人认同”心理感受，从而实现“社会认同”的消费价值；可以通过提供给用户的“出差、旅行”的功能利益，并带给其“沟通顺畅和方便”的情感利益，从而实现“个人生活品质”的消费价值；可以通过带给用户“与家人/朋友联系”的功能利益，并提供“沟通顺畅和方便

37、”的情感利益，实现“个人生活品质”消费价值；可以通过提供“效率”、“关爱家人”、“得到信任”、“得到他人认同”、“亲情和友情”等情感利益，实现“社会认同”的消费价值；可以通过带给客户“与同事联系”的功能利益，并提供“沟通顺畅、方便”的情感利益，从而实现其提高生活品质的价值；通过提供“效率”、“帮助生意和事业的发达”、“关爱家人和朋友”、“得到信任”、“得到他人认同”、“亲情和友情”等情感利益，实现“社会认同”的消费价值；通过提供“节约时间、精力”的功能利益，并提供“提高效率”、“得到信任”、“得到他人认同”的情感利益，实现“社会认同”的价值；可以提供“随意沟通”的功能利益，使消费者获得“沟通顺

38、畅、方便”和“消遣”的情感利益，实现“个人生活品质”的消费价值总体而言，消费者接受通信服务最终需要实现的消费价值主要分为两类（实现社会认同和提高生活品质）,这两类价值需要通过不同业务品牌功能与情感诉求来表现，不同业务品牌可以根据其自身特征选择不同的消费价值实现路径。值得注意的是，不同业务品牌在选择不同价值实现路径的同时，我们需要注意到消费者得到“社会认同”的价值是主要的表现方式，它反映出消费者对“社会化交际价值”的追求要远大于“个体化价值”，而联通以往的广告表现通常以“个体化”的表现方式为主（广告场景中的群体互动效应不足），这一点需要联通在本地化品牌策略中进行补强，未来“群体化背景广告”将是这

39、一时期核心产品的基本传播特点。附图消费者价值实现路径（四）品牌管理诊断小结综合以上关于三大运营商的品牌竞争态势、品牌优劣势以及品牌价值对比,我们发现联通品牌管理的主要问题在于“品牌内涵与诉求发生概念性错位”。如下图所示，联通品牌情感诉求优势明显，但消费者对联通品牌的历史传承及可感知价值评价低于移动；联通品牌符号认同度较高，品牌内涵丰满，但缺乏表达核心诉求的广告语或口号，品牌诉求集中度不高，品牌的外在表现与消费者的心理感受之间存在很大差距；联通品牌人格化特征鲜明，但形象代言人的选择不能完全吻合联通的品牌形象。附图联通品牌诊断图示二、营销流程诊断一般来说，消费者购买产品的过程通常是由一系列购买流程

40、组合而成的；而运营商的营销过程通常也是由一系列的营销流程组合而成的；消费者的购买流程中的每一个环节与运营商营销流程的每一环节均存在一定的对应性。对应性流程分析正是基于这一点出发，通过运营商营销流程与消费者购买流程的对应性分析，诊断黑龙江联通公司营销流程中存在的系列问题。（一）对应性流程诊断方法介绍对应性流程分析是从用户产生需求、购买、使用及售后服务全过程与运营商营销相应的运营策略对照，发现问题所在。同时，比较整个流程过程中运营商与竞争企业在每个环节表现的差异，取长补短。进一步通过流程中运营商政策规定与执行具体表现吻合度分析找到偏差及产生原因，从而根据发现的问题与产生的原因，进行市场营销与服务体

41、系的建设与整改、企业业务流程再造等。一个典型的消费者购买流程可以分为起意、收集信息、提仪、讨论、决策、现场信息收集、沟通、购买手续和售后服务等环节。对应性流程分析的思路即在于将目标企业营销流程与消费者决策流程进行比对，同时比较竞争企业营销流程。通过营销流程设置与消费者行为模式的吻合度以及制度性流程与表现性流程的一致度两个核心指标的考察，寻找存在的差距和问题。附图对应性流程诊断图示（二）个人用户购买流程分析对于个人用户的购买流程，根据定性研究结果，可以将购买流程分解为“信息获得、实地考察、现场交易、售后服务”四个环节，如下图所示，不同环节中，消费者对应的评价结果说明了运营商针对消费者的购买流程，

42、营销活动开展的效果与问题所在。1. 附图个人用户的通信服务购买流程信息获得用户从产生购买欲望到实际购买的时间一般很短。用户产生购买欲望后，将主要通过朋友、同事的介绍，广播、报纸、电视等大众传媒以及联通的业务传单等途径获取有关产品的信息。在购买前的信息搜集阶段，用户主要了解产品的各项功能介绍以及资费等情况。调查结果表明，联通产品的公益宣传效果较好，联通在广播、报纸、电视等大众传媒以及口碑传播等途径的信息传递效果评价也相对较高。2. “一般是看到电视呀报纸的广告，然后问问同事、朋友啥的”、“哈尔滨广播做的广告也挺多的，叫什么夜话的”“看看广告，完后看看朋友怎么说”“有时候街上或者营业厅也有些宣传的

43、单子，有时候也从那上面看些”“街上的宣传单，但是内容看不明白，还得打电话去问”、“广告啥的光看还不行，不太明白，还得到营业厅去问”实地考察用户产生购买欲望、搜集一定的产品信息后，一般将通过营业厅、通讯市场等地进行实地考察，进一步了解有关产品或服务的相关信息。在该阶段，用户对于联通主营业厅与合作营业厅工作人员服务态度评价较高,但对工作人员的业务熟练度提出了“质疑”，主要问题在于销售终端工作人员对于联通的众多业务难以一一介绍活楚，消费者的满意度不高。另外，用户普遍反应联通的业务宣传单虽然在很多地方都可以获得，但是对产品功能及资费的通俗化介绍不够。3. “刚刚去过，服务小姐要点文件，热情给你办，其它

44、的也用不着”“第一句话，问您贵姓，第一话就这么问，印象挺深，我说我姓邓，她说邓先生你好，你咨询什么业务？我记忆挺深，服务挺好”、“我感觉联通的服务比移动要好”“我感觉联通的人好象业务不太熟，像移动，他们边打字办业务边跟你说话，联通就不行，还得盯着计算机”、“有时候问他点事他又得去问别人”交易过程在用户决定购买后进入实际交易阶段，在这个阶段，用户普遍关注服务人员解答问题的活晰程度、现场的业务演示以及现场购买环境的感受。从调查结果来看，当前联通用户对现场服务人员解答问题表现评价并不高；而用户更多关注的“现场业务演示”，经销商一般不能提供，这些方面都是联通公司针对消费者交易过程需要重点研究和进一步改

45、进的问题。“办理速度挺快的，没什么不好”、“有啥感受？还行吧”“移动、联通都没有手机购买后的使用介绍，如果有的话，可以节省好多时间”“买完了就完了吧，要给介绍一下就好了”“有时候问他点事说不清楚”4.售后服务在售后服务阶段，用户关注的服务主要有经销商的信息反馈、资费的查询以及使用中的咨询。对于经销商的信息反馈，用户评价较低，主要在于运营商或经销商不能经常给用户提供方便快捷的业务资讯；另外，这个环节中用户反应较多的还有异地缴费问题，例如异地缴费不够方便，获取资费详单困难等；相比而言，联通对购买后用户关于联通解决客户问题的途径和速度的满意度较高。“服务方面还没有主动给我打电话做服务工作”“交费方面

46、还挺方便的，不过有一个交费卡，服务人员挺有素质的，没有那种特别伤害我的感觉”“我觉得联通有一个好的政策、新的政策我们不知道，我想应该打电话告诉我们，应有一个好的服务了，不是要我们和一些朋友们的对话中去打听去讲，特别少”“我觉得话费查询比较麻烦，比如查那个详单，要去营业厅，还得拿身份证”（三）集团用户购买流程分析对于集团用户的购买流程，根据定性研究结果，可以将购买流程分解为“信息获得、内部意见征询、交易过程、售后服务”四个环节，如下图所示，不同环节中，集团用户对应的评价结果说明了运营商针对集团用户的购买流程，营销活动开展的效果与问题所在。1. 附图集团用户的通信服务购买流程信息获得与个人用户不同

47、，集团用户在购买前的信息搜集阶段，主要的信息获取途径除口碑传播和大众传播外，上门直销和产品资料的邮寄也是重要的信息获得方式。目前集团用户对于联通的口碑评价较好，但对联通大众传播的效果评价不高。集团用户对联通上门直销的大客户人员的总体感受较好，他们首先如果能够接受大客户人员的现场推销，然后才会看你推销的产品怎么样，而且集团用户比较注意联通人员在介绍自身产品时是否会攻击竞争对手，是否会开出大堆的承诺而难以兑现，这个方面是联通未来“一对一营销”需要重点关注的问题。总体而言，在集团用户获取产品相关信息的途径中，产品资料的邮寄是很重要的方式，而联通在这方面的信息沟通不足。2. “朋友、客户。一般情况下是

48、关系比较密切的朋友，因为我们公司为企业管理软件的，同时还从客户那里了解的”“联通的客户经理上门推销，在我们这设立点，进行业务的讲解”“通过媒体，主要是电视和报纸”“主要是个人使用情况还有广告和互联网”“通过朋友，有时候打咨询电话了解，还有平时接触多了自然也就知道了”“一般情况下运营商主动都找我们谈。我们联通、移动都用过。但企业首先虑费用。现在我们厂子中层干部都改用CDMAT“我们想要采购的时候，在临时找他们了解情况，如果平时能给我们寄一些资料就好了，我们能了解更多的情况”“我们用的是联通。我们觉得他们的人不错，不是说移动咋不好，或者跟你许一堆愿”内部意见征询集团用户在了解足够的产品信息后，直接

49、负责购买通信服务的相关部门通常会征询内部不同部门的意见，因为很多单位的通信费（主要是移动话费）一般是由单位和个人共同分担的，因此在该阶段，联通的大客户人员可以通过发放业务传单、现场演示等方式与客户充分沟通，用户评价较好。联通未来需要重点加强的是，在集团客户内部意见征询阶段，如果能够针对集团客户通信消费决策人进行针对性的公关，例如改变过去只采用一对一的营销方式，将针对集团用户的“个人化”沟通向“组织化”沟通转变，这对于提高业务的推销能力将会产生积极的影响。3. “首先经理考虑网通、联通是否有优惠，最后决定审批”办公室发通知，征询员工的意见。一般情况下由总经理办公室发通知，就是这样的一个程序“我们

50、是办公室人员收集信息，交给老板，最后由老板决定，主要是看费用的高低”交易过程集团用户购买通信产品（服务）的交易一般都由联通的客户人员上门办理，客户对联通的此项服务表示满意。未来联通可以考虑在继续保持这种主动服务方式的基础上，通过尝试新型的、集团客户可以接受的其它交易方式，不断提高业务办理的便利性。4. “我去移动营业厅交手机费时营业厅的营业员自我意识多一些，不热情，而且和别人闲聊，不主动给用户办理业务。我感觉联通比移动好，移动总有一种老大的感觉，给人的感觉不舒服”“一般到营业厅去办理开户等手续，都是业务人员帮我办理，自己挺省事的，我们只需要提供相关的信息”“大多数都看不懂，因为宣传手册上的专业

51、术语太多，给消费者看不太合适，说到点上就是不能抓住消费者的心理，不能用简练的语言概括某个业务的应用情况”“我们那都是联通的经理上门来办，每次还趁开会时来收费，把话费单也拿来”售后服务集团用户比较关注的售后服务主要包括新产品介绍、上门收费和产品维修等。目前对于这些服务的评价来看，集团用户对联通服务人员上门收费与送达话费单据的行为表示满意；另外当客户产品出现故障时，能够及时联系终端厂商维修，并提供备用机器是集团客户需求较高的服务类型，联通公司未来可以考虑与终端生产商合作来不断完善这项服务。另外，集团客户也希望通过服务人员上门、邮寄产品资料等形式了解联通的新产品/新资讯，联通这方面的工作有待加强。“

52、希望能不定期的给我邮寄一些宣传资料，比如说资费的调整、新产品的推出等，我们就可以更好的进行选择与决策”“每月的话费单以及话费明细，都是联通人员送上门的，服务挺好”（四）用户与运营商对应性流程分析以上分别从个人与集团用户购买流程的角度对联通的营销方式进行了评价与诊断，下面将继续通过用户购买流程与运营商营销流程的对应性分析来对联通营销流程中存在的问题进行进一步诊断。通过联通内部人员访谈的结果，可以将联通的产品营销流程分为产品推广、现场管理、交易流程和售后服务四个环节，与此对应的客户购买流程则分别为信息获得、实地考察、交易过程和用户服务。附图用户与运营商对应性流程分析图示如上图所示，在产品的推广阶段

53、，无论是广播、报纸、电视等大众传播，还是针对集团客户的联通工作人员上门直销，联通与用户的需求吻合度较高，这个环节中运营商与用户之间不存在较大“距离”。但在其它不同环节中，联通营销流程各环节的具体做法均存在与消费者需求脱节的问题：1. 现场管理中专业营销人员与客户的“通俗化沟通”不足。用户在获得初步的产品信息后，用户会到营业厅和电讯市场进行实地考察，以进一步获取产品功能、信号及资费水平等信息。在该过程中，用户希望能有专业的营销人员就希望了解的有关信息进行通俗易懂的讲解，而这方面联通提供的服务则明显没有满足用户的需求。2. 交易过程中的简便、一体化服务不到位。从用户的角度看，用户希望在营业厅等地购

54、买产品时，交易的手续能够尽量地简便、快捷。很多时候用户会同时申请多项业务，一般情况下要填很多的表格，工作量较大。用户期望联通在交易过程中提供一体化服务，将很多原来需要用户做的工作尽量地转移到营业人员，简化手续。3. 缴费服务的方便性与灵活性不够。随着生活节奏的加快，用户越来越看重缴费的方便和省时。这就要求联通能够提供更多的收费网点并合理分布，在提供多种缴费服务形式的基础上，简化缴费手续。调查中我们发现，用户反应较多的是联通的缴费网点较少，缴费的方式比较单一，并希望能够简化缴费手续。通过电话及网络的缴费方式被很多用户提及，联通目前虽有该项服务，但由于系统的不稳定及宣传等原因，此项服务远没有发挥应

55、有的效果。4. 包括话费详单和新产品介绍在内的资讯提供不能满足需求。调查中我们发现，用户对话费详细活单、新产品介绍以及资费调整等方面的信息，尤其是资费的详细活单的关注度很高，很多用户反应话费查询不够方便，同时，用户还希望联通能够在新产品推出或资费调整时提供及时方便的资讯。（五）营销流程诊断小结总结以上流程诊断结果，可以发现联通营销流程的主要问题表现在这样几个方面：1. 联通产品的个性化宣传及传播途径需要调整。在产品推广阶段，联通更多地注重了整体品牌和产品品牌的宣传，缺乏不同产品的个性化传播。产品的功能特点和资费等信息的传递内容繁杂而不符合用户注意及记忆的习惯，未能形成产品的一句话卖点。对新产品

56、的告知手段单调，很多用户希望的信息获取方式，如短信和资料邮寄等形式未被采用；2. 一线营销人员的业务知识及销售技巧有待加强。现场管理中，一线营销人员专业化程度不够，对产品及相关资费的培训有待加强。同时，一线营销人员的销售技巧需要提高，现场业务宣传单过于专业，客户不易理解，缺乏通俗、漫画式的介绍手册；3. 业务办理流程的复杂导致客户服务申请时的工作量加大。由于联通本身业务的多样性及交易流程的安排问题，现场营业人员无法掌握多种业务的办理流程，造成末端服务能力不足，客户业务申请的工作量加大；4. 话费缴纳及查询方便性较低。由于缴费网点的数量、分布及缴费方式的单一，导致话费缴纳不便。同时，话费查询方式

57、的单一或查询方式宣传的不利，引起用户对话费查询服务满意度下降。同时，邮寄新产品资料等服务的欠缺导致客户了解新产品和资费标准的需求未能很好满足。三、品类管理诊断（一）产品整合原理介绍在后续的品类规划中，报告将主要根据下图（1）、（2）所示的品类管理原理进行。品类管理原理（1）说明的是：联通推出的主导产品，无论是针对集团用户还是个人用户，在产品组合上应该兼顾“放量能力”和“品位表现能力”，以求保持市场放量和深耕的平衡。同时，针对个人用户的产品组合和针对集团用户的产品组合应该能够形成良性互动。具体而言，在普及产品中，针对个人用户的产品与针对集团用户的产品能够互相促进；在中高端产品中，通过面向个人产品

58、的推广取得良好的口碑，以获取产品在集团采购中品牌的合法性。附图品类管理原理图示（1）品类管理原理（2）说明的是：产品的推广应该有计划、有步骤的进行，切忌不分重点、同时推出过多产品，这样一方面会造成资源投入过大，另一方面每个产品或组合享有的资源不足，从而产品推广效果不佳，造成变相的资源浪费。某一时期重点推广的产品通常只有一个，通过核心资源的重点投放改善重点产品的市场表现；再通过重点产品的推广来带动核心品类的销售。借助于资源的有策略投放，核心品类的销售可以带动边缘品类的发展，进而带动跟随品类的业绩提升。附图品类管理原理图示（2）（二）产品整合方法介绍及应用本项研究中采用的产品整合方法有以下四种：业

59、务特点整合法：它是从业务开发与管理的角度出发对产品进行整合，适用于在市场高速成长期、卖方市场的市场环境中；消费者需求整合法：即了解消费者对众多产品的需求程度，将需求度高、具有业务相关性的产品整合为产品包，适用于用户群体细分不够充分、需求具有一定同质化的市场环境中；消费者价值整合法：它通过分析细分市场消费者的价值与消费特点，针对重点客户设计对应整合产品，适用于集中市场；综合整合法：综合分析前3种方法的整合结果，得到最终整合方案。下面是分别运用这四种方法对联通产品进行诊断和整合的结果。1. 运用业务特点整合法进行品类诊断根据业务特点进行品类整合时，除了考虑赢利能力、发展潜力、成长性等因素外，同时考

60、虑了与竞争对手相比较的独特优势与相对优势。以下是从移动、数据、寻呼、互联网、增值五类业务分别对联通现有业务进行整合的结果：（1）移动专业产品（2）数据专业产品（3）寻呼专业产品（4）互联网专业产品（5）增值业务专业产品（6）全部业务整合结果2. 运用消费需求整合法进行品类诊断从消费需求角度对联通产品进行整合后，根据用户对黑龙江联通业务的熟悉/认知程度和用户的需求程度两个维度对联通当前的业务可以分为以下四类：（1）当前主力业务（认知度与需求度“双高”的业务）。（2）加强巩固业务（较高认知度和较低需求度业务）。（3）建议主推业务（较低认知度和较高需求度业务）。（4）弹性机会业务（较低认知度和较低需

61、求度业务）。不同产品所届类别如下图所示。3. 附图运用消费需求整合法对联通个人用户产品的规划结果图示附图运用消费需求整合法对联通集团用户产品的规划结果图示运用消费价值整合法进行品类诊断通过分析集团用户和个人用户各细分市场消费者的消费价值与消费特点，从而对联通产品按照用户价值进行整合。以下是运用消费价值整合法对联通产品的诊断结果。附表运用消费价值整合法对联通集团用户产品的规划结果（1）集团用户细分方法集团类别集团特点按通信特征系统性单位集团一般有PBX规模较大，员工人数多，多数有分支和驻外机构，系统内部联系多，数据共享性强，职工的住宅一般也使用单位的分机。大型国有企业多数有PBX规模较大，员工人

62、数多，多数产品外销、有驻外机构，系统内部联系多，数据共享性强，职工的住宅一般也使用单位的分机中等企业一般将固定电话组为虚拟交换机集团，规模中等，系统内部联系多，有一定的系统内部数据共享性新兴产业多数有局域网，对电信业务了解较多，接受新事物能力强。普通小单位对外联系采用固定电话+手机”，企业的规模相对较小按有无分支机构有分支机构集团有本体或跨地域的分支机构，内部联系、调度频繁，员工出差较多无分支机构集团本地内部联系、对外联系多，有一定长途量按业务开展范围跨地域业务经常对外沟通，销售经理经常出差，会议较为频繁，固定区域间联系频繁本地业务本地通信为主，与客户沟通频繁、内部联系、调度频繁附表运用消费价

63、值整合法对联通集团用户产品的规划结果（2）目标集团用户第一推荐产品第二推荐产品第三推荐产品有分枝机构集团龙江网中网、企业114、企业广播站、会议电话、名企呼、个人应用产品198行业信息定制、行业应用、及时通电路租线、电视会议、企业呼叫中心、互联网数据中心、被叫集中付费有产品外销集团龙江网中网、企业114、企业广播站、会议电话、名企呼、个人应用产品98行业信息定制、行业应用、及时通企业呼叫中心、互联网数据中心、被叫集中付费、卡类销售（IP/193全国漫游卡）有PBX集团龙江网中网、企业114、企业广播站、会议电话、名企呼、个人应用产品198行业信息定制、行业应用、及时通企业呼叫中心、互联网数据中心、被叫集中付费有虚拟交换机集团龙江网中网、企业114、企业广播站、会议电话、名IP/193注册、198行业信息定制、行业应用、及时企业呼叫中心、互联网数据中心、被叫集中付费企呼、个人应用产品通有局域网集团龙江网中网、个人应用产品互联网接入、网络电话、局域网远端接入依托固定电话集团龙江网中网、商务电话、个人应用产品IP/193注册、198行业信息定制、行业应