快速提升销量的10项训练

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1、快速提升销量的快速提升销量的1010项训练项训练 2 2、销售行为的组成步骤、销售行为的组成步骤调查说说明明成交建议接接近近准准备备演演示示3、运用图片解说、运用图片解说l-图片胜过语言图片胜过语言l1、吸引注意力；、吸引注意力；l2、让语言更加生动；、让语言更加生动；l3、促使顾客产生联想；、促使顾客产生联想；l4、增加顾客的参与感；、增加顾客的参与感；l5、增强客户的信任感；、增强客户的信任感；l喂，你好！我是l你可能仍然忘不了曾几何时，你打出的第一个电话，你的手在冒汗，心在颤抖，更重要的是，接下来你不知道说什么l因此，我说，销售l1要胆量-l2要技巧锻炼、学习、培训来掌握和提升先问一个问

2、题：先问一个问题：l 成功有方法吗？l 销售有方法吗？快速提升销售绩效的快速提升销售绩效的1010项训练项训练l 对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一对于销售人员来说，一个不专业的销售行为，如：一个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面个不专业的电话邀约、一次不专业的销售面谈都会让你失去客户。谈都会让你失去客户。l 对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训，对于销售主管来说，不给团队专业的销售技能培训，团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。团队成员不但没有良好的绩效，并且会很快流失。l 对于企业而言，最大的成本不是厂房设备、广告推广，对于企业而言，最大的成本不是厂房设备、广告

3、推广，而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在而是所有没有通过专业培训的员工，因为他们每天都在得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。得罪企业的客户，损害企业利益，影响企业品牌。快速提升销售绩效的快速提升销售绩效的1010项训练项训练l本训练课程正是以提高营销人员实战技能为目本训练课程正是以提高营销人员实战技能为目的的,通过理论和训练通过理论和训练,详细传授快速提升销售绩效详细传授快速提升销售绩效的的10项技能。项技能。l课程优势：源于百分之百实践，一学就会，课程优势：源于百分之百实践，一学就会，立即能用；立即能用；快速提升销售绩效的快速提升销售绩效的1010项训练项训练l技能一技

4、能一、寻找潜在客户l技能二技能二、成功的第一步-预约拜访l技能三、技能三、合适的开场白l技能四技能四、探寻需求技能l技能五技能五、产品或服务的介绍技巧 快速提升销售绩效的快速提升销售绩效的1010项训练项训练l技能六技能六、解除疑虑禁得起真正的拒绝l技能七技能七、主动成交l技能八技能八、如何与客户建立长期关系l技能九、技能九、发掘客户方法之 -如何让客户转介绍l技能十技能十、销售人员的时间管理销售人员的时间管理技能一、寻找潜在客户技能一、寻找潜在客户选对池塘选对池塘 钓对鱼钓对鱼技能一、寻找潜在客户技能一、寻找潜在客户l “选择不对，努力白费选择不对，努力白费”。-我们要找的不仅仅是客户名单、

5、联系方式、家庭地址等这些简单的客户信息，更多的是搜索到合格的潜在客户。l例 小李是一种新型汽车大灯增亮器的销售员 （进口元件，不发热、不烧毁）客户分类：公务用车定点维修中心，出租车公司的维修部 一一 获得销售线索的获得销售线索的10种武器种武器l（1）、利用现代化的网络工具和搜索引擎，）、利用现代化的网络工具和搜索引擎，经常抽时间在网络上搜集客户的资料和新闻。经常抽时间在网络上搜集客户的资料和新闻。搜索引擎已被证明是是目前网络中效率最高的信息搜集方式，已经有逐渐取代传统的电话号码簿的优势。技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l（2）、阅读专业的报纸和杂志、简报、出版物，阅读专业的报纸和杂志

6、、简报、出版物，随时关注行业动态和客户信息，随时关注行业动态和客户信息，l l l你不仅仅会从这些来源得到潜在客户，而且还有可能找到极好的主意，发现新的趋向，你可借用这些点子帮助你的一些客户提高他们的利润和生产效率（超值服务）。技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户（3）、让所有认识你的人都知道你是推销什么产）、让所有认识你的人都知道你是推销什么产品的品的（随时随地交换名片）（随时随地交换名片）技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l（4）、努力挖掘每个客户引荐客户的潜力，努力挖掘每个客户引荐客户的潜力，并对他们的引荐行为给予感谢和肯定，甚至是并对他们的引荐行为给予感谢和肯定，甚至是必要的

7、回报和支持。必要的回报和支持。l -客户转介绍技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l5）、没有成交的客户也可能为你引荐客户没有成交的客户也可能为你引荐客户技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l6）、不吝惜花费在建立信息网上的时间和精力，不吝惜花费在建立信息网上的时间和精力，而不是每天只去拜访直接客户。而不是每天只去拜访直接客户。技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l（7）、主动出击，与相关产品的推销员或经销）、主动出击，与相关产品的推销员或经销商建立共享的信息平台。商建立共享的信息平台。l比如，装饰公司的客户信息往往是从房地产公司的售楼部门得到。技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在

8、客户l8）、不断修补、增强你的网络，）、不断修补、增强你的网络，l 不要做任何破坏网络的事情，l比如不信守承诺、只求索取，l不愿付出、停止建客户网等。技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l（9）、发布信息，让潜在客户联系你。）、发布信息，让潜在客户联系你。进入信息时代，广告不再是企业的专利进入信息时代，广告不再是企业的专利l l网上社区，l印制简单的宣传资料并在合适的场所发放；l在潜在客户可能出现的地方放置自己的 名片或宣传册。-公开课 人才招聘公司发名片；技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l（10）、利用行业中介组织，比如各种协会等）、利用行业中介组织，比如各种协会等举办的各种会议

9、、活动结识更多的潜在客户。举办的各种会议、活动结识更多的潜在客户。l定期参加各种业内座谈会定期参加各种业内座谈会l例：2008年8月29日，在郑州召开的技巧一、寻找潜在客户技巧一、寻找潜在客户l有了连续产生的、足够多的的销售线索（销售机会），我们是不是应该立即循着这些销售线索（销售机会），拜访相关客户呢？l别急，因为并不是所有的销售线索（销售机会）都可以转化成潜在客户，为了提高我们的拜访成功率和工作效率，减少不必要的成本支出，我们还要进行下一个步骤：l对所有的销售线索（销售机会）进行选择评估，对所有的销售线索（销售机会）进行选择评估，从中找到最有希望成交的潜在客户。从中找到最有希望成交的潜在客

10、户。二二、遴选潜在客户的标准、遴选潜在客户的标准1、“MAN”原则原则我们要找的是一个男人我们要找的是一个男人lM：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。lA：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。lN：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。2、搜集客户信息、搜集客户信息l1）、客户的组织结构图l2）、客户的决策流程图l3）、客户所面临的问题和困难-经营状况；l4）、客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标l5）、所面谈对象的简单个人状况l6）、对你的行业、产品或服务是否持肯定态度。l7）、行业影响力；3、

11、搜集客户信息的方式、搜集客户信息的方式l（1）、访问客户网站l（2）、浏览与客户有关的新闻l（3）、通过客户组织内部的内线了解 -办公室人员 销售人员；l（4）、向销售其他产品的销售员了解l（5）、浏览客户的各种内部杂志、期刊、板报、宣传栏等；4、搜集客户信息的原则、搜集客户信息的原则l（1）、关键信息要反复核实l（2）、最忌讳想当然，凡事多问一个为什么l（3）、最好能在客户组织内部找到你的一个内应l（4）、对互相矛盾的信息应运用逻辑推理加以分辨5、遴选潜在客户的方法：、遴选潜在客户的方法：l“潜在客户漏斗模型潜在客户漏斗模型”“潜在客户漏斗模型潜在客户漏斗模型”一个乞丐的市场营销一个乞丐的市

12、场营销 l1、我的客户在哪里？l2、我的目标客户？目标客户。目标客户。l年轻先生，有经济基础，出手大方。l 情侣也属于我的目标客户，他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍。l独自一人的漂亮女孩看作潜在客户，因为她们害怕纠缠，所以多数会花钱免灾。l这两类群体，年龄都控制在2030岁。年龄太小，没什么经济基础；年龄太大，可能已结婚，财政大权掌握在老婆手中。这类人，根本没戏，恨不得反过来找我要钱。”l举个例子l 女人世界门口，一个帅气的男生，一个漂亮的女孩，你选哪一个乞讨？”l“你应该去男的那儿。身边就是美女，他不好意思不给。但你要去了女的那边，她大可假装害怕你远远地躲开。”案例案例l一个年轻女孩，

13、拿着一个购物袋，刚买完东西；l还有一对青年男女，吃着冰淇淋；l第三个是衣着考究的年轻男子，拿着笔记本包。l你只有3秒钟？l毫不犹豫地走到女孩面前乞讨。女孩在袋子里掏出两个硬币扔给我，并奇怪我为什么只找她乞讨。我回答说，那对情侣，在吃东西，不方便掏钱；那个男的是高级白领，身上可能没有零钱；你刚从超市买东西出来，身上肯定有零钱。”技能二、预约拜访技能二、预约拜访l为什么要做预约拜访？为什么要做预约拜访？一、预约的目的一、预约的目的l实地了解客户信息，并作为筛选潜在客户的最后一关；l合理安排自己的行程和路线，提高工作效率；l尊重客户；l消除初次见面的陌生感，使客户有心理准备，创造融洽的面谈气氛；l避

14、免被看门人（门卫、秘书）阻拦。预约的方法有哪些呢？预约的方法有哪些呢？二、预约的几种常用方法二、预约的几种常用方法l1、电话预约电话预约-在推销中用得相当多在推销中用得相当多l2、登门预约、登门预约 l3、中间人引荐预约、中间人引荐预约l4、书信（传真）预约、书信（传真）预约l其中以中间人引荐预约成功率最高！三、电话预约的准备三、电话预约的准备l 打电话前，您必须先准备妥下列讯息：l1、纸和笔、纸和笔l-随时记录与负责人谈话过程中的重点内容；三、电话预约前的准备三、电话预约前的准备 2 、熟悉对方的相关资料、熟悉对方的相关资料l l 个人和公司l -知道的越详细越好 3、制作电话脚本制作电话脚

15、本l（1）、自我介绍-要有吸引力、才能给对方留下深刻印象l 例、例、舒冰冰舒冰冰我叫我叫舒冰冰，舒淇的舒，范冰冰的范，同事都和我开玩笑，说我是“明星中的明星”，2)、引起对方兴趣的话题、引起对方兴趣的话题-开场白开场白 l“我相信您作为公司的销售部经理，一定对提升公司的销售业绩感兴趣”l “有个好产品要告诉您”l电话预约开场白电话预约开场白 8招敲开销售的大门招敲开销售的大门 3）客户可能会提出的问题及应对措施）客户可能会提出的问题及应对措施如：培训如：培训l我没有时间；我没有时间；l价格太贵；价格太贵；l我没钱；生意不好；我没钱；生意不好；4）、提炼产品（或服务）的卖点）、提炼产品（或服务）

16、的卖点l 练习题：对所在公司提供的产品或服务，卖点归纳 课题课题 快速提升销量的快速提升销量的10项技能训练项技能训练5）、主要目标和次要目标的准备）、主要目标和次要目标的准备 主要目标 次要目标112233三、电话预约三、电话预约l销售人员;你好，请问是中润公司吗？l客户：是的，请问你是哪里？l销售人员：是这样的，我是 的，我想找王总l客户：王总不在，请问你们是做什么的？l销售人员:我们是在企业培训的l客户：我们暂时不需要（挂断）三、电话预约三、电话预约l销售人员:你好，请问是中润公司吗？l客户：是的，请问你是哪里？l销售人员:是这样的，我是 的，我想找王总l客户：王总不在，请问你们是做什么

17、的？l销售人员:我们是在企业培训的l客户：我们暂时不需要l销售人员:你是怎么知道的？l客户：我是公司员工，当然知道 （挂断）l 前台拒绝理由：前台拒绝理由：1、不需要；、不需要；2、要求留言转告；、要求留言转告；3、要求发传真、或邮件；、要求发传真、或邮件；4、负责人、负责人正忙；正忙；5、要求留下电话号码；、要求留下电话号码；6、我们刚做过了、我们刚做过了 7、还没有计划、还没有计划 为什么受伤的总是你为什么受伤的总是你？-受伤之人自有受伤的原因受伤之人自有受伤的原因l绕过前台的方法绕过前台的方法-10招搞定，想不想知道？招搞定，想不想知道？l想知道，怎么办？想知道，怎么办？四、绕过前台的方

18、法四、绕过前台的方法l秘书前台的秘书前台的“三板斧三板斧”你是谁？哪里的？有什么事？l 以此过滤接到的电话，不重要-挂断；重要-转入四、绕过前台的方法四、绕过前台的方法l秘书前台的秘书前台的“三板斧三板斧”你是谁？哪里的？有什么事？以此过滤接到的电话，不重要-挂断；重要-转入1、直接称呼对方负责人的姓名、直接称呼对方负责人的姓名l在找资料的时候，尽量找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；l你好，请问老刘在吗？你好，请问老刘在吗？l请刘大伟听电话请刘大伟听电话 -前台是无法拒绝的前台是无法拒绝的 2、糖衣炮弹、糖衣炮弹l销售人

19、员：你好，请问是中润公司吗？l客户：是的，请问你是哪里？l销售人员：我叫李小鹏，请问怎么称呼您？l客户：我姓刘，l销售人员：刘小姐，您的声音真好听，听您的口音应该是河南人吧？l客户：我是河南商丘的；l销售人员：我也是商丘的，我们是老乡；3、夸大身份！、夸大身份！l 例如：你好，转你们刘总（声音要大）！我是-公司的王总啊！我们前几天还一起喝酒了的！4、理解型、理解型l 您好！我是 “我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一

20、下。5、已约定好的、已约定好的l 前几天和他联系过，约定今天跟他打电话；前几天和他联系过，约定今天跟他打电话；6、强渡关口、强渡关口l遇到素质低态度傲慢，？遇到素质低态度傲慢，？l抬高自己，狠狠还击抬高自己，狠狠还击 A:您接听电话都是这种态度，您知道不知道，你的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，你不转接，我也不勉强，不过，等会儿，你们 老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。B：对不起，我实在太忙了，我现在就跟您转7、曲径通幽、曲径通幽-l-多准备几个该公司的电话多准备几个该公司的电话l用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。8、随便转一个分机再问、随

21、便转一个分机再问l 不按0转人工l 可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里9、急事找我、急事找我l刘总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！10、条条道路通罗马、条条道路通罗马 l 装扮成不同身份的：l 客户、上级单位工作人员（市商务局、行业协会、大型会议组委会等）l设知道老总姓刘 A：你好 这是中润公司 B：你好、刘叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-转过去了 五、电话预约开场白五、电话预约开场白l结论：对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！结论：对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法

22、！l嘟嘟嘟嘟-转过去了转过去了 胆怯吗？胆怯吗？l-你的开场白准备好了吗？你的开场白准备好了吗？l当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。那就是 -开场白开场白五、电话预约五、电话预约-开场白开场白l当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣l8招敲开销售的大门招敲开销售的大门 客户疑惑点：客户疑惑点：l你是谁？你怎么知道我的？你是谁？你怎么知道我的？l一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？

23、你是谁？”？怎么答？怎么答？-对策：对策：三个关键点：三个关键点：名字、热情、自信名字、热情、自信五、电话预约五、电话预约-开场白开场白l“王经理，上午好！我是财智咨询公司的李小鹏。”l先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。l你怎么知道我的？你怎么知道我的？l答案：答案：我是你的好朋友介绍的。8招敲开销售的大门招敲开销售的大门1、第三者介绍法、第三者介绍法-朋友介绍的客户l例:我是张山的朋友，是他介绍我认识您的。前几天我们刚见了面，他说您是一位非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能，并特别叮嘱我务必向您问好2、“牛群效应牛群效应”法法 与对方公司属于同一行业

24、的几家大公司已经与对方公司属于同一行业的几家大公司已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样的行动的方法采取了某种行动，从而引导对方采取同样的行动的方法2、“牛群效应牛群效应”法法lA：您好，刘总，我是 舒冰冰，我打电话跟您的原因是因为目前国内的很多IT公司，如 戴尔、用友、金蝶等，都是用电话销售的方式来销售自己的产品，我想请教，贵公司在销售产品的时候，有没有用到电话销售呢？l-都做了快速提升销售绩效的快速提升销售绩效的10项技能训练项技能训练，3、激起兴趣法、激起兴趣法l例例l 您好，刘总，我是 ，2类老板（企业家）-一类有钱没闲-救火队长；一类有钱有闲；您觉得您属于哪种企业家？l这一番问话，

25、使对方谈兴浓厚，3、激起兴趣法、激起兴趣法l例l 您好，刘总，我是 ，我在报纸上看过对您的详细介绍，其中大部分资料都谈到您每天工作时间长达12小时，我非常敬佩。但不知道王总有没有听说过一句话：一个成功人士，他的时间分为三份：1/3 的时间放在家庭，1/3的时间放在事业，1/3的时间放在个人修炼上。这符合三角形最稳定法则，只有三角形平稳了，才能算的上真正的成功。l我想请问刘总，在这三角形当中，您的时间是如何安排的呢？l-4、提及对方现在最关心的事情、提及对方现在最关心的事情l例 l 王总，我是 ，听您的同事讲，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适 人，是吗？l-销售人员绩效不理想，l-区域市

26、场开发不理想，不顺利-（经销商开发与管理）；l-经销商忠诚度不高，-5、赞美对方：、赞美对方：l花都集团：主营：保险柜、文件柜等 中国名牌产品l总经理：周克钧l我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的；练习：对舒女士赞美练习：对舒女士赞美6、提到你曾寄过的资料、提到你曾寄过的资料l-书信（传真）7、用具体的数字、用具体的数字l如果我们的培训能让您的销售业绩提高20-30%，您一定有兴趣听，是吗？l如果我们的服务（产品）每年能为贵公司节约30万元的开支，我相信您一定感兴趣，是吗？8、巧借、巧借“东方东方”法法 三国时，诸葛亮能在赤壁之战中，一把火烧掉曹营几十万的大军，借的就是东方。如

27、果我们的销售人员能够敏锐发现身边的“东方”，并将之借用，往往能起到“四两拨千斤”的效果。如利用行业协会，如利用行业协会，大型交易会的机会和平台；大型交易会的机会和平台；六、诉说电话拜访理由六、诉说电话拜访理由l第一步第一步 强调产品的功能或独特性强调产品的功能或独特性 USP的概念的概念-USP就是独特销售主张就是独特销售主张 l USP是英文Unique selling proposition的缩写，意思是独特的销售主张，通俗的说法叫卖点lUnique 独一吴二的，proposition 建议例：白加黑治疗感冒，黑白分明 白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”。l舒肤佳-“有效除菌护全家”

28、，l农夫山泉有点甜”；l“农夫果园，喝前摇一摇”；l怕上火，喝王老吉七七、成功见面原则：两分法的提问方式、成功见面原则：两分法的提问方式l1）、由行销人员决定拜访的日期、时间）、由行销人员决定拜访的日期、时间 （要建议式给出时间）（要建议式给出时间）“下礼拜二或礼拜三，哪一天方便？”七七、成功见面原则：、成功见面原则：l 2）、善用暂停）、善用暂停 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。完整版完整版lA：您是负责销售的，那么对如何提升公司的业

29、绩，您一定是最关注的，是吗？lB：是的，lA:那么请问销售业绩是谁做出来的呢？lB:销售人员呀！lA:非常好，不错！是销售人员！那么，请问王总，销售人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？lB:当然有。lA:没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题，我相信是您一直都在关注的，对吗？lB:对！lA:王总，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有像您这样敬业且负责任的领导，真的是非常幸运！今天我也不想耽误您太多的时间，最后我想提供一份有关销售的业务技巧及提高销售业绩的资料跟您，我相信一定能够帮得上您，您看是明天上午还是下午我把资料送过去？lB：下午吧！作业：l根据自己公司的产

30、品设计一个电话开场白技能三、销售的敲门砖技能三、销售的敲门砖面谈开场白面谈开场白 小张：早上好，李主任，我是昨天给您打电话的马力，我今天来就是要给您一个惊喜 这是我公司的产品说明书，我给您详细介绍一下 客户：你把资料留下。我自己看就可以了，另外，我姓林，不姓李；小张：对不起，我上次电话记错了；这时看到桌上有一张小男孩的照片 小张：多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长得真像您！客户：那是我侄子，我还没结婚呢技能三、面谈开场白技能三、面谈开场白 一、见到客户后的第一次谈话具有神奇的作用一、见到客户后的第一次谈话具有神奇的作用 -它就是开场白它就是开场白 与客户交谈，不是简单的向客户介绍产品，而是首先

31、与客户建立良好的人际关系；因此，设计好的开场白，对于每个销售员无疑是进入推销大门的敲门砖技能三、合适的开场白技能三、合适的开场白l有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。时间来考虑如何跟客户说第一句话。l因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。l建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地提出他的需求，达到销售人员会见客户的真正目的。二、选择合适的开场白二、选择合适的开场白l关于客户的个人爱好；l所在行业的探讨；l对客户办公环境的赞美；l对客户的业务或产品的赞美；l一些时事性的新闻；l与客户相关的行业性喜获令人

32、振奋的消息；l天气与自然环境；l首先要搜集资料首先要搜集资料l有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花有经验的销售人员每次在拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说第一句话。时间来考虑如何跟客户说第一句话。案例：案例：l小李去见客户的途中，下起了大雨，小李被淋了的落汤鸡，见到客户后，小李的第一句话就是：-今天真凉快呀！今天真凉快呀！刹那间气氛就变得轻松愉快了许多销售人员小刘销售人员小刘l一般来讲，他总会在互联网上用“GOOGLE”和“SINA”的搜索引擎来查阅资料，将与客户与关的资料都调出来，仔细地研究一下。掌握了相关资料后，他又通过各种方法了解要接触的客户个人资料，看他是哪里人，家庭怎么样，

33、今年的工作目标是什么，等等。为创造好的开场白做准备。l充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段。l销售人员小刘要拜访一个河南国税的客户，谈一个重要的项目，这位客户是重要的决策者。l小刘先收集了很多资料，发现客户是退伍军人，非常严肃、非常兢业，一般厂家找他，十分钟就给打发掉了。l小刘从北京飞往河南的飞机上还在想如何说第一句话，一直没有想出来。结果一进到客户的大厅，突然想到一个方法。l小刘一见到客户就说：小刘一见到客户就说：我一进入河南国税的大厅，就觉得非常骄傲和光荣。l客户：我每天都会路过这个大厅，从来也没感到过骄傲，你为什么呢？l小刘：我每个月交六、七千块钱的个人所得税，可从来没来过国税局，这是

34、第一次来国税局，想到自己是纳税人，当然光荣和骄傲。l客户：你怎么可能一个月交6000、7000元呢？l小刘：我们公司的奖金和收入办法是l客户：哦？我在国税局工作很多年，还没有每月交6000元个人所得税的人，看来你是一个纳税的好公民。l练习面谈开场白练习面谈开场白 l小品：我想有个家技能四、如何探寻需求技能四、如何探寻需求-问：我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？l答案：有，但撞中的机率很低。记住：没有需求，就没有销售没有需求，就没有销售 需需求是客户采购的核心要素求是客户采购的核心要素一、需求分析一、需求分析需求的两种形式1、即刻需求：2、潜在需求对产品有需求但没有意识到，销售人员

35、的工作就是将客户的潜在需求转换为即刻需求 -销售是问出来的，不是讲出来的；问：假如顾客不信赖你，问：假如顾客不信赖你，他会把需求告诉你吗？他会把需求告诉你吗？二、快速建立信任的二、快速建立信任的10种方法种方法l1、对客户发自内心的赞美对客户发自内心的赞美l2、有教养、有礼貌、有教养、有礼貌l3、专业的形象和谈吐、专业的形象和谈吐 -让你自己看起来像让你自己看起来像此行业的专家此行业的专家4、真诚的微笑、真诚的微笑微笑不花费微笑不花费1分钱，分钱，却能给你带来巨大的好处却能给你带来巨大的好处5、善于倾听、善于倾听端坐（或站直）身体前倾，微微侧耳表情专注，随对方的谈话内容转变眼神交流不时点头，说

36、些简短肯定的话语（客户倾诉时，懂得中间点点头，恰当地拍拍手，恰似吃东西时略放点酱油，肯定会令食物更为可口。）重视讲话者，手头不可兼做其它事 -提问-如有不懂之处，反问确认 -注意文化、背景和经历的差异 -做好记录如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吧？复述引导词语举例复述引导词语举例听起来您的意思好象是所以您的意思是您似乎觉得我对您刚才这番话的理解是您的意思是您的采购计划复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，您就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面二、快速建立信任的二、快速建立信任的10种方法种方法l6、诚实而稳重的处事原则、诚实而稳重的处事原则l7、处处

37、以客户为中心、处处以客户为中心l8、适当的幽默感、适当的幽默感l9、商务赠品能迅速建立信任、商务赠品能迅速建立信任l10、通过熟人引荐、通过熟人引荐三、企业的需求：三、企业的需求：l1、提高收入；、提高收入；l2、降低成本；、降低成本；l3、更高的利润；、更高的利润；l4、提高生产力；、提高生产力；-客户只关心自己客户只关心自己-省钱、赚钱；省钱、赚钱；l练习列举你所在行业客户的共同需求四四、探寻需求的要点：、探寻需求的要点：1、现状、现状（使用什么同 类产品？）2、满意、满意（你的选择满意吗？哪里比较满意？）3、改进、改进（哪些比较不满意？你认为哪些需要改进？）4、解决方案、解决方案（要包括

38、原有满意的地方，解决了不满意的方面。提供解决方案、你同意吗？）5、决策、决策（你能决策吗？谁负责这件事）五、探寻的技巧五、探寻的技巧-提问提问l提问的目的提问的目的-发现客户真实需求（判断需求不要想当然）发现客户真实需求（判断需求不要想当然）五、探寻的技巧五、探寻的技巧l先问容易回答的问题；l询问客户关心的事或感兴趣的事；l不要连续发问；l不要问客户隐私或不便于回答的问题；可巧妙的转换成客户容易回答的问题例：销售员：陈先生你目前住哪儿？陈先生：新通桥。销售员：是不是自己的房子？陈先生：是，十多年前买的公寓，当时是为了小孩方便.销售员：小孩和你住一起？陈先生：三个孩子都在国外定居，现在只有老伴和

39、我一起住。销售员：十多年前，是不是都没有电梯？陈先生：是啊！销售员：每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。陈先生：蛮辛苦的。陈先生：蛮辛苦的。销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？销售员：每天买好的菜要抬到四楼吃力吗？陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。陈先生：哪抬的动，都是分开几次拿上去的。销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下销售员：那不是要上下好几次，年龄大骨质疏松，上上下 下不是伤膝关节吗？下不是伤膝关节吗？陈先生：对呀！我太太就有这个问题。陈先生：对呀！我太太就有这个问题。销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时当销售员：年龄大，身体难免会有毛病，十多年前当时

40、当 然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还然适合你，目前除上下楼不方便以外，不知还 有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？有什么让你觉得和原先居住条件不一样的？陈先生：那当然了。陈先生：那当然了。销售员：新通桥周边越来越热闹，白天晚上都一样。空气销售员：新通桥周边越来越热闹，白天晚上都一样。空气 越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？越来越差，要解决进出不方便非要有电梯对不对？陈先生：对呀！陈先生：对呀！销售员：要选空气好，避免气喘对不对？销售员：要选空气好，避免气喘对不对？陈先生：是的，这非常重要。陈先生：是的，这非常重要。销售员：是不是下决心要换个环境销售员：是不是下决心要换个环境

41、陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园，想散步都不陈先生：原先这里很安静，现在又吵，没公园，想散步都不 行。行。销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是销售员：陈先生，如果住的地方有电梯，空气又好，是不是 能改善你和夫人目前住的问题？能改善你和夫人目前住的问题？六、建议六、建议l-深入地挖掘完客户需求之后，销售人员就要给客户提出建议了。l客户希望有所建议，因为对客户来讲，销售人员是产品领域的专家。如果是卖电脑，销售人员是电脑行业的专家；如果卖衣服，销售人员就懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽车，销售人员懂得汽车的安全性以及汽车的维护销售人员给客户的建议，才是销售行为的价值。第一个商贩

42、第一个商贩l有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”l“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。l结果：老太太离去 l 为什么？第二个商贩第二个商贩l“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有的。你要什么样的李子？”l“我要买酸一点的。”l“我这篮子李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”l“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛。例1、天才销售奖得克萨斯州得克萨斯州 克劳福德克劳福德 布什私人农场布什私人农场案例案例2：你能把冰箱卖给爱斯基摩人吗？：你能把冰箱卖给爱斯基摩人吗？案例案例2：你能把冰箱卖给爱斯基摩人吗？：你能把冰箱卖给

43、爱斯基摩人吗？l 爱斯基摩人生活在常年寒冷的北极圈，常年温度零下50多度，那里没有泥土，没有沙石，人们只能用冰块砌成自己的房屋，屋内的温度可以保持在零下几度到零下十几度，屋内不能生火，否则冰块就会融化。旅行家沃特森和同伴行走在这巨大的冰箱上时，同伴告诉他，也许这个世界上最不需要冰箱的地方就是这里了。沃特森沃特森却给了一个否定的答案：我看未必！l 在我们常人看来，似乎把冰箱卖到北极就像把暖气卖到赤道一样荒谬可笑。沃特森兴奋地告诉同伴他可以把冰箱卖到北极，同伴极其不屑，说他傻得可爱。你能把冰箱卖给爱斯基摩人吗？你能把冰箱卖给爱斯基摩人吗？l那么沃特森怎么做的呢？他先找到爱斯基摩人，向他们演示冰箱得

44、一个作用：将饮料和爱斯基摩人捕获的鱼同时放进冰箱，然后将温度调节到4摄氏度。第二天，当沃特森把冰箱打开时候，爱斯基摩人欣喜地发现自己捕的鱼儿第一次没有结冰。他们有了冰箱后再也不用在屋外烧火架锅解冻食物了。沃特森的演示结果使得爱斯基摩人笑了，他们做饭前可以通过4摄氏度的冰箱存储省略以往的解冻程序了，乐而为之，冰箱开始在北极圈推广，不是用来结冰，而是用来解冰。l 其实，成功往往很简单如果你可以恰当地转换思维方式l 冰箱是可以来冷冻食物l 我们想到它也可以来防止食物冷冻起来吗？l 朋友，你身处何方，你的冰箱卖到爱斯基摩人的家中了吗？案例案例3：把梳子卖给和尚：把梳子卖给和尚l比喻】和尚买梳子l【解释

45、】无用 l 1：10：1500l丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳虔诚梳、发财梳并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子）。技能五、产品介绍技巧技能五、产品介绍技巧l一、产品介绍一、产品介绍FABE法法一、一、产品介绍技巧产品介绍技巧FABE法法 F（Feature）特性：说出产品的特征）特性：说出产品的

46、特征 A（Advantage）优点：抓住产品的优点）优点：抓住产品的优点 B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合）顾客的利益：和顾客的利益相结合 E（Evidence）证据：举出证据来证明例子）证据：举出证据来证明例子特别注意：不要颠倒顺序！特别注意：不要颠倒顺序！1、特特性（）性（）1、特性：商品的特性特征，客观事实状况特性-有形的，它可以被看到、尝到、摸到、闻到2、优点（优点（）l-商品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从商品特性衍生出来的优势所在 棉质衣服棉质衣服-优点优点-吸汗吸汗 毛质衣服毛质衣服-取暖取暖 丝质衣服丝质衣服-轻薄轻薄3、利益（好处）、利益（好处）（）

47、l-能满足顾客的某种特殊需要l有什么办法让我们的销售工作变得既简单又高效呢？l核心只有一个：利益做一次精彩的产品演讲做一次精彩的产品演讲l一只猫非常饿，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱(属性)，猫看到后没有任何反应；l“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼（优点和作用）”猫仍然没有反应；l“猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼（优点和作用），你就可以大吃一顿了（利益）”，猫扑向这摞钱实战练习实战练习产品名称与顾客的利益4、证据、证据(Evidence)l-提供有力的证据来证明自己所说二二、了解商品知识是基础、了解商品知识是基础我的誓言l我要成为公司中最精通商品的人;l我时刻睁开眼睛,竖起耳朵

48、,听到,看到,感受到-不仅非常熟悉有关商品的一切资料,也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点;l我对商品有强烈的爱心和关心l客户可以拒绝我的销售,但不可以拒绝我对他的关怀三三、紧紧抓住顾客的喜好紧紧抓住顾客的喜好l利益是相对的，对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说是毒药l 在介绍利益前，你必须先捕捉到 -顾客的需求 猫吃饱了，你再说 “猫先生，我这里有一摞钱，可以买很多鱼（优点和作用），你就可以大吃一顿了（利益）”，猫？l它想要女朋友-四、让你的商品生动起来四、让你的商品生动起来l语言是虚的，客户不会仅凭你的几个优美之词 就决定购买你的商品，-进行有效的展示1、做好演示、做好演示l演示也是一种证实

49、演示也是一种证实l演示要与解说巧妙配合演示要与解说巧妙配合 一边演示一边演示 一边解说一边解说 -让说与做完美的结合起来让说与做完美的结合起来 2、让客户接触商品、让客户接触商品 客户的亲身体会的感觉胜过推销员客户的亲身体会的感觉胜过推销员 前言万语的解说前言万语的解说2、让客户接触商品、让客户接触商品现实工作中，让客户接触商品的方式主要有三种：1)、触摸-让客户感受到商品的重量、包装、大小；2）、闻、嗅-让客户感受到商品的味道；3）、试食、试用、试穿、试戴-让客户感受到商品的口感、质地、合适程度、风采；1.趁着戏未开趁着戏未开 游医来宣传游医来宣传 l广告词设计2.主题卖膏药主题卖膏药 目的

50、是赚钱目的是赚钱 3.要是不相信要是不相信 当下能试验当下能试验 4.推拿又发功推拿又发功 现场施手段现场施手段 5.果然有成效果然有成效 有人来送钱有人来送钱 6.听说有人拍照听说有人拍照 忙把膏药揭掉忙把膏药揭掉 五、激发客户的想像力五、激发客户的想像力“情景销售情景销售”法法 -通过生动具体的语言描述，将顾客带入未来的使用商品时享受到的美好前景中，让客户更深刻地体会到商品给他的未来生活带来的诸多好处，借以驱动客户的购买欲望l问：l想找一个漂亮的女朋友吗？l有什么方法？技能六、扫除销售障碍技能六、扫除销售障碍-异议处理异议处理 一、没有拒绝就没有销售一、没有拒绝就没有销售 伟大的销售员都遵

51、循一些基本的理念：l 销售是从拒绝开始的l 没有拒绝就没有销售l 把顾客的拒绝看作一种机会l 从来没有不经拒绝就成功的销售二、异议点通常表现为六个方面二、异议点通常表现为六个方面 l 1、价格l（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）：二、异议点通常表现为六个方面二、异议点通常表现为六个方面l2、功能表现、效果问题：二、异议点通常表现为六个方面二、异议点通常表现为六个方面l 3、售后服务问题；二、异议点通常表现为六个方面二、异议点通常表现为六个方面l4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好 二、异议点通常表现为六个方面

52、二、异议点通常表现为六个方面l5、支援（代理商最关心的话题）二、异议点通常表现为六个方面二、异议点通常表现为六个方面l6、保证及保障。l 疑难杂症遍天下，可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别去管它。三三、处理抗拒的两大忌：、处理抗拒的两大忌：l1、直接指出对方的错误“你错了”“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子”三三、处理抗拒的两大忌：、处理抗拒的两大忌：l 2、避免发生争吵一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不要争吵，四、应对客户异议的五个步骤四、应对客户异议的五个步骤l对客户提出的意见表示完全接受；对客户提出的意见表示完全接受；

53、l解释原因，必要时拿出纸笔在纸上作答（使印象深刻，解释原因，必要时拿出纸笔在纸上作答（使印象深刻，对顾客重视）对顾客重视）l专门针对异议进行处理专门针对异议进行处理l举出第三方的有力证明举出第三方的有力证明l马上要求成交（不要担心再次遭到拒绝，那是下一步马上要求成交（不要担心再次遭到拒绝，那是下一步的事）的事）正确的做法：正确的做法：正确的做法：1、上市方案如何制订l1、业务人员锁定准经销商后，、业务人员锁定准经销商后，对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。来心中有数。2、把在把在“知己知彼知环境知己知彼

54、知环境”这一环节收集的资料这一环节收集的资料整理分析，初步得出整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计本公司产品在当地的推广计划划推广计划包括以下几个关键点：la、哪一个品项作为先头部队哪一个品项作为先头部队 攻打市场，为什么攻打市场，为什么?这个品项相对竞品有什么优势这个品项相对竞品有什么优势?b、在哪个渠道销售，在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少各阶通路价格是多少?为什么这样设计为什么这样设计?有什么好处有什么好处?lc、头头2个月共做几次大型促销个月共做几次大型促销?具体的人员、地点、方式、投入等，具体的人员、地点、方式、投入等，（最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的

55、利（最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。）润。）ld、需要经销商提供什么配合需要经销商提供什么配合?le、公司解决经销商后顾之忧公司解决经销商后顾之忧 的服务的服务&政策保障政策保障 (如如:经销权，退换货承诺等经销权，退换货承诺等)。lf、如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。具体客户的人名、点名、联系方式。lg、准备好向经销商展示公司促销准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证政策支持的实物例证(如如:经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等经销商合同、海报、促销政策

56、、赠品样品等等)。五、整理客户共同的问题五、整理客户共同的问题顾客经常拒绝的问题顾客经常拒绝的问题 -对企业咨询培训公司对企业咨询培训公司l培训效果不明显，我不需要；l我没有时间；浪费时间、太忙抽不出时间；l价格太贵；l我没钱；生意不好；l企业太小，没几个人，等做大了再培训；l培养人才，人才走了，钱白花了；l学习只是个别领导的事；l购买设备是理所当然的投资（硬件：必须投入）培训员工技能是额外花钱（软件：可投可不投）；顾客经常拒绝的问题顾客经常拒绝的问题 -对广告公司对广告公司 l我们不需要；l我还再需要考虑一下；l广告效果不理想；l价格太高；l我自己做不了主；l我们已有满意的广告途径；l我们的

57、生意不好；六、提前设计好答案六、提前设计好答案l误区一：企业太小，没几个人，等做大了再培训l解答：1、小树苗、从小注意浇水、施肥、修枝；2、小孩的成长、教育从小开始；3、生病感冒：马上看医生、5元钱药到病除，否则、挨 到肺炎、500元也治不好；误区二：培养人才，人才走了，钱白花了误区二：培养人才，人才走了，钱白花了l解决：不培养人才，走得更快l留人的办法：留人的办法：1、快乐环境留人：1）从老板脸上开始；2）早上晨会从跳舞开始：沃尔玛 3）小天使留言：-默默关心你的小天使误区三：买马不驯马，驯马太贵误区三：买马不驯马，驯马太贵l正确的观念：驯马很贵，不驯更贵误区四：浪费时间、太忙抽不出时间误区

58、四：浪费时间、太忙抽不出时间l正确观念：磨刀不误砍柴功。错误的方法大量行动，只会错的更离谱；误区五：学习只是个别领导的事误区五：学习只是个别领导的事l正确观念：商场如战场。用团伙作战还是团队作战？用民兵打仗还是正规军打仗？l答案：全部需要学习、训练！l误区六：购买设备是理所当然的投资（硬件：必须投入）；培训员工技能是额外花钱（软件：可投可不投）l正确观念：投资工资比例的正确观念：投资工资比例的10%在企业培训上，在企业培训上，结果是员工能力快速增长，企业高速发展结果是员工能力快速增长，企业高速发展技巧技巧七、主动成交七、主动成交销售中所谓的销售中所谓的“促成成交促成成交”就如同足就如同足球比赛

59、中的球比赛中的“临门一脚临门一脚”，有了机会，有了机会一定要选择一定要选择“射门射门”，（建议成交），（建议成交），而不是选择传球（继续洽谈）而不是选择传球（继续洽谈）技巧技巧七、主动成交七、主动成交l没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。也是企业生存的命脉。l在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。卖出去；第二，卖上价。技巧技巧七、主动成交七、主动成交一、成交的三大原则：一、成交的三大原则：l主动；主动；l自信；自信；l坚持；坚持；二、发现顾客的购买信号二、发现

60、顾客的购买信号；1、当客户很关心产品或服务的细节时；、当客户很关心产品或服务的细节时；l l这个产品的价格是多少？有折扣吗？l质量能过关吗？l你们产品的保修期是多久？l交货期一般是几天？二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号2、当客户不断认同你的看法时、当客户不断认同你的看法时l l对，你说的不错，我们的确需要这方面的提高；l对，我同意你的看法；l我也是这样认为的；二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号3、在回答或解决客户的一个异议后、在回答或解决客户的一个异议后l你的回答我很满意；l哦！原来是这样的，我明白了。二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号4、当客户对某一点表现出浓

61、厚的兴趣时、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时l能谈谈你们的产品是怎样降低成本的吗？l能重新说一下吗？我需要拿支笔记一下？二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号5、当客户保持沉默时、当客户保持沉默时二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号6、客户向他人征求意见时、客户向他人征求意见时l你觉得怎么样l值得吗？二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号7、客户不断点头、客户不断点头二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号8、客户仔细查看商品说明、客户仔细查看商品说明二、发现顾客的购买信号二、发现顾客的购买信号8、客户仔细查看商品说明、客户仔细查看商品说明二、发现顾客的购买信号二、发现

62、顾客的购买信号9、顾客关心商品的瑕疵、顾客关心商品的瑕疵l开始挑剔商品，对一些细小问题咬住不放，l-已经动心三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧1、请求成交法、请求成交法 -直接要求顾客购买 商品 当客户对某一件商 品已经有了很大的兴趣，但又未能下定决心三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧2、富兰克林成交法、富兰克林成交法 -将客户购买商品所能得到的好处和不 购买的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。这是从理智上打动客户的好方法l 男女朋友男女朋友l“老公，你觉得这裙子是黑的好还是白的好老公，你觉得这裙子是黑的好还是白的好”l最笨的男孩子最笨的男孩子“嗯，黑的好嗯，黑的好”（买回去，

63、人家觉得白的比较适合我，谁倒霉？男孩倒霉，心里想：那你自己那时买白的就好了，你干吗要我的意见，我跟讲黑的好，只是我的主管看法，那你听我的，你又抱怨我，女孩子不管这个）l所以聪明的男孩会这样回答 -黑的稳重，白的活泼，俩条都不错，你觉得黑的稳重，白的活泼，俩条都不错，你觉得呢？呢？三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧3、二选一法二选一法 -非此即彼法，非此即彼法，二者折一法二者折一法l -提出选择性问句，让顾客在提供的选择范围内做出回应，使顾客回避要还是不要的问题，阻止顾客说出“不”字 -我们双方同意采用大包装，您看是先送20箱 还是50箱？-您希望我在明天上午还是明天下午把货送来？反串案例反串

64、案例 女友问男友l老公，你看我相片好看还是本人好看？l 1）-哦，相片好看，-那你是说我本人不好看了（一个小耳光）l 2）-你本人好看-那你意思我照片照的烂l 3）、两个都好看-你骗我，l正确：-相片看起来文静，本人活泼大方，你觉得呢？相片看起来文静，本人活泼大方，你觉得呢？l可是我非要你告诉我哪个漂亮？可是我非要你告诉我哪个漂亮？难难 如果我们俩真是天生的一对，我也很难下决定如果我们俩真是天生的一对，我也很难下决定-又丢回去；又丢回去；l-你真能狡辩，过来，你真能狡辩，过来，l怎么，要打我；怎么，要打我；l笨蛋笨蛋-女朋友奖励一个飞吻女朋友奖励一个飞吻l猪和驴 录音l或视频促进成交的技巧促进

65、成交的技巧4、动作诉求法、动作诉求法 -用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，促其下定决心三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧5、诱之以利法、诱之以利法 -通过提问、答疑、算账等方式，向客户提示购买商品所给他们带来的好处，如 折扣、送礼物等，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧6、危之一吓法、危之一吓法 -过了这个村就没有这个点了，达到刺激顾客的目的，提高成交的速度和几率三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧7、先少量试用成交法、先少量试用成交法 -从客户的利益出发，建议客户先订少量试用；如果通过试用觉得满意，以后可以多订一些l 我们是第一次接触，不是很了解

66、，您可以少买一些，等以后双方有了充分的信任之后再多买一些l 我觉得先做一期比较好一些，如果觉得好再加也不 迟，您看呢？三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧8、展望未来成交法：、展望未来成交法：l销售希望远比销售产品更重要。l王经理，如果您马上引进我们的课程的话，贵公司的销售人员的销售水平会上一个新台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这件事确定下来，好吗？三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧9、小狗成交法、小狗成交法 小狗交易术试用l:l你让买主无偿地先把小狗带回家去。后来怎样呢?小狗用湿漉漉的鼻子吻他们的脸；睁着大眼睛温和地注视他们；当他们给小狗一些食物时，小狗会愉快地摇摇尾巴；当他们一走开,小狗就会“汪汪”叫个不停。更重要的是孩子们喜欢上了小狗。几天后,当你再次来到买主家里的时候，他们已经不能让你把小狗带走了，也就是说,交易促成了。三、促进成交的技巧三、促进成交的技巧10、让步成交法、让步成交法十一、欲擒故纵法十一、欲擒故纵法l有个太太要过生日，她对丈夫讲：“亲爱的，l今年不要送我生日礼物了，好不好？”l“为什么？”丈夫诧异地问，“我当然要送。”l“明年也不要送了。”l丈夫眼