促销活动的执行管理教材

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1、 燕京(漓泉)市场营销策划部刘定能 二零一零年六月六日促销活动的执行管理 三分策划，七分执行！三分策划，七分执行！企划名言：企划名言：如何做好促销活如何做好促销活动的执行管理？动的执行管理？我们先来看一场著名之战：我们先来看一场著名之战：街街 亭亭街亭之战街亭之战内容：内容：方案报批方案报批1前期筹备前期筹备2执行跟踪执行跟踪3效果评估效果评估4方案报批方案报批1 1、方案报批、方案报批方案发起人方案发起人在在DRP相对应相对应申请流程录入申请流程录入各环节同意后各环节同意后方案审批完成方案审批完成促销方案执行促销方案执行促销活动促销活动执行管理执行管理促销方案走流程审批促销方案走流程审批-方

2、案发起人在方案发起人在DRP录录入入方案发起人在方案发起人在DRPDRP录入注意事项录入注意事项:市场部市场部市场经理发起市场经理发起1、消费者促销类、消费者促销类2、费用来源于机动、费用来源于机动 费用类费用类销售部销售部办事处经理发起办事处经理发起 1、热卖点类、热卖点类 2、通路促销类、通路促销类 3、专销返利类、专销返利类方案发起人的确定方案发起人的确定注意一注意一:方案发起人在方案发起人在DRPDRP录入注意事项录入注意事项:注意二注意二:方案申请费用来源必须与该活动方案申请费用来源必须与该活动项目费用一致项目费用一致DRP录入费用来源必须与方案录入费用来源必须与方案申请费用一致申请

3、费用一致费用跨项目使用必须走费用调整费用跨项目使用必须走费用调整申请流程审批申请流程审批特别强调：特别强调：方案审批同意后方可执行！方案审批同意后方可执行！如方案未走如方案未走DRP申请申请或未走预申请流程审或未走预申请流程审批同意的，擅自操作。批同意的，擅自操作。一律视为先斩后奏，将按一律视为先斩后奏，将按公司营销费用使用管理规公司营销费用使用管理规定中的定中的“类型一类型一”进行处进行处罚罚先斩后奏的案例先斩后奏的案例 道县办事处道县办事处 2009年年3月份，永州北办事处月份，永州北办事处未经批准开展订货会活动。未经批准开展订货会活动。违违规使用费用：规使用费用：160万元万元，该活动费

4、用与永州北办事处深度分，该活动费用与永州北办事处深度分销的营销策略严重不符，渠道费用无法支付。销的营销策略严重不符，渠道费用无法支付。2009年年3月份，道县办事处月份，道县办事处未经批准开展订货会活动。未经批准开展订货会活动。道县办事处违规使用费用道县办事处违规使用费用84万元万元，渠道费用无法支付。，渠道费用无法支付。永州北办事处永州北办事处未经申请批准擅自开展的违规案例未经申请批准擅自开展的违规案例对上述违规事件处理对上述违规事件处理 处理结果处理结果第四销售部副部长，对所辖区域出现的无第四销售部副部长，对所辖区域出现的无方案订货会疏于管理，扣方案订货会疏于管理，扣6月绩效分月绩效分10

5、分分道县办事处经理，未经审批同意实施方案操道县办事处经理，未经审批同意实施方案操作，违规使用公司营销费用，是本次活动的作，违规使用公司营销费用，是本次活动的直接责任人，给予降级处理（四级经理降为直接责任人，给予降级处理（四级经理降为见习经理）见习经理）永州北办事处经理，未经审批同意实施方永州北办事处经理，未经审批同意实施方案操作，违规使用公司营销费用，是本次案操作，违规使用公司营销费用，是本次活动的直接责任人，给予降级处理（一级活动的直接责任人，给予降级处理（一级降为二级）降为二级）Description of the contentsDescription of the contents前期

6、筹备前期筹备第二部分：第二部分：前期准备前期准备主要工作主要工作包装物的准备包装物的准备 AB生产协调生产协调C传播品的准备传播品的准备D促销方案的培训促销方案的培训1 1、包装物准备及制作流程、包装物准备及制作流程方案包装方案包装物需求物需求产品组下产品组下设计单给设计单给咨询公司咨询公司咨询公司咨询公司出设计稿出设计稿产品组安产品组安排制作排制作市场部长市场部长审定审定各职能部各职能部门初审门初审1.1包装物的制作流程包装物的制作流程:外包装制作周期控制：外包装制作周期控制：商标商标/纸箱纸箱/瓶盖制作周期控制要求：瓶盖制作周期控制要求：最小时间周期最小时间周期40天 15天商标商标/纸箱

7、纸箱瓶盖设计瓶盖设计 2天 7天外包装打外包装打小样小样 7天外包装外包装成品样成品样标准样标准样 评审评审2天包装物申请制作注意事项包装物申请制作注意事项：包装物申请制作注意事项包装物申请制作注意事项市场部市场部每月每月10日前把当月日前把当月开盖有奖活动品种开盖有奖活动品种及总量报至供应部及总量报至供应部。有奖盖采购周期。有奖盖采购周期为为7天，供应部负天，供应部负责人可在各办事处责人可在各办事处计划内调剂使用。计划内调剂使用。每月提供有奖促销每月提供有奖促销活动的剩余包装物活动的剩余包装物，或滞压包装物反，或滞压包装物反馈市场部和质量部馈市场部和质量部，作为市场部下期，作为市场部下期活动

8、参考。活动参考。供应部供应部分桂林公司分桂林公司/玉林公玉林公司两地生产发货的司两地生产发货的有奖酒，促销奖盖有奖酒，促销奖盖由桂林公司供应部由桂林公司供应部集中采购集中采购,生产时由生产时由生产部下指令给供生产部下指令给供应部调度使用。应部调度使用。协调沟通协调沟通包装物制作管理考核：包装物制作管理考核：在策划有奖促在策划有奖促销活动时，要考销活动时，要考虑对上期未完成虑对上期未完成的活动量负责消的活动量负责消化完毕。化完毕。考核要求考核要求若因计划不准确若因计划不准确导致包装物（含成导致包装物（含成品酒）产生滞留，品酒）产生滞留，且在三个月内不能且在三个月内不能消化完毕，每滞压消化完毕，每

9、滞压一个产品扣市场部一个产品扣市场部1分。分。造成损失价值造成损失价值的的10%由市场由市场部责任人承担部责任人承担包装物制作管理考核：包装物制作管理考核：2、供应部、供应部参照月度销售生产预测，按参照月度销售生产预测，按 月控制商标月控制商标/纸箱纸箱/纸箱的采购纸箱的采购 量量(可上下浮动可上下浮动30%)。凡是不按计划过量采购，导凡是不按计划过量采购，导 致包装物滞压的，扣供应部致包装物滞压的，扣供应部 考核分考核分1分。分。滞压包装物由责任部门协调滞压包装物由责任部门协调 处理，处理不完造成损失价处理，处理不完造成损失价 值的值的10%由责任人承担由责任人承担。要按计划采要按计划采购购

10、包装物制作管理考核：包装物制作管理考核：1、各办事处按公司规定时间报、各办事处按公司规定时间报销售生产预测至生产部；销售生产预测至生产部；2、若次月未按计划完成销量、若次月未按计划完成销量的，导致包装物和成品酒产的，导致包装物和成品酒产生滞留的，销售部在生滞留的，销售部在三个月三个月内内负责消化完毕，否则每滞负责消化完毕，否则每滞压一个产品包装物压一个产品包装物(含成品含成品酒酒)，扣所在销售部扣所在销售部1分，造分，造成损失价值的成损失价值的10%由相应办由相应办事处责任人担。事处责任人担。1、参照月度销售生产预测进、参照月度销售生产预测进行生产，凡是不按计划过量生行生产，凡是不按计划过量生

11、产，导致产品库存超期，扣生产，导致产品库存超期，扣生产部考核分产部考核分1分。分。2、若由于生产预测不准确导、若由于生产预测不准确导致包装物（含成品酒），滞压致包装物（含成品酒），滞压包装物及成品酒由责任部门协包装物及成品酒由责任部门协调处理，调处理，处理不完造成损失价处理不完造成损失价值的值的10%由责任人承担。由责任人承担。销售部销售部生产部生产部促销方案促销方案批准后批准后市场经理填市场经理填写生产备忘写生产备忘供应部按供应部按需求采购需求采购生产部按生生产部按生产备忘生产产备忘生产 Description of the sub contents Description of the s

12、ub contents2 2、促销产品生产协调、促销产品生产协调 2.12.1促销产品生产协调促销产品生产协调:生产备忘生产备忘促销产品促销产品经销商提货经销商提货生产协调注意事项生产协调注意事项注意一注意一生产备忘特殊需求要与相关部门做生产备忘特殊需求要与相关部门做好事前沟通，避免生产时出错。好事前沟通，避免生产时出错。注意二注意二生产备忘的及时下发比较重要生产备忘的及时下发比较重要,关系到物料的采购以及生产协调。关系到物料的采购以及生产协调。注意三注意三发送生产备忘时，要考虑上次所采购发送生产备忘时，要考虑上次所采购的相同包装物是否已消化完的相同包装物是否已消化完,新采购后新采购后避免造成

13、包装积压。避免造成包装积压。来看一个填写生产备忘的样板来看一个填写生产备忘的样板活动名称：活动名称：百色办6月份下乡漓泉专用瓶开瓶有奖-生产备忘 DRPDRP：201006001237201006001237区域：百色办区域：百色办 品种：品种：塑膜漓泉专用瓶595供应部（制作）的工作支持内容：供应部（制作）的工作支持内容：请于6月7日准备百色办漓泉专用瓶595开瓶有奖中奖率为80%，奖盖为3角/个的有奖盖一批，数量200000提。请供应部注意：此瓶盖不需再采购，消化原库存积压盖，请供应部注意：此瓶盖不需再采购，消化原库存积压盖，不再重做。不再重做。生产部（生产）的工作支持内容：生产部（生产）

14、的工作支持内容：请于6月7日6月30日按百色办订单需求按百色办订单需求安排生产漓泉专用瓶595开瓶有奖中奖率为80%，3角/个。请生产部注意：生产此有奖酒时，请采用有奖帽标。请生产部注意：生产此有奖酒时，请采用有奖帽标。储运部的工作支持内容：储运部的工作支持内容：请于6月7日6月30日按具体有奖订单发到百色办市场部的工作支持内容：市场部的工作支持内容：1、市场经理按方案录入DRP。填报部门：市场部填报部门：市场部 填报人：填报人：刘定能刘定能 填报日期：填报日期：20102010年年6 6月月7 7日日 审批：审批：特别强调：是消化库存瓶特别强调：是消化库存瓶盖，否则又采购新瓶盖了盖，否则又采

15、购新瓶盖了有特殊要求有特殊要求要要特别提醒注特别提醒注意意讨论：促销产品为什么出现没有及时到位讨论：促销产品为什么出现没有及时到位1、方案设计时没有考虑包、方案设计时没有考虑包装物的制作周期；装物的制作周期；2、经销商没有按时打款下、经销商没有按时打款下订单；订单；3、没有与物流做好沟通。、没有与物流做好沟通。1、方案设计时要考虑促销、方案设计时要考虑促销包装物的制作周期；包装物的制作周期；2、办事处要与经销商做好、办事处要与经销商做好 事前沟通事前沟通,提前打款下订单提前打款下订单 3、促销产品生产后、促销产品生产后,办事办事处要与物流做好充分沟通处要与物流做好充分沟通,确确保促销产品第一时

16、间到达经保促销产品第一时间到达经销商仓库。销商仓库。.3 3、传播品设计及制作流程：、传播品设计及制作流程：方案传播品方案传播品需求下设计单需求下设计单给咨询公司给咨询公司咨询公司咨询公司出设计稿出设计稿市场经理市场经理初审初审 重新设计重新设计 Description of the sub contentsTitle in hereTitle in hereTitle in here物料员物料员安排制安排制市场部长审定市场部长审定市场经理市场经理DRP录入申请录入申请 3.1传播品设计制作流程传播品设计制作流程:不合格不合格合格合格传播品申请制作跟踪传播品申请制作跟踪设计稿审定后市场经理依据

17、方设计稿审定后市场经理依据方案传播品需求，在案传播品需求，在DRP录入进录入进行申请制作。行申请制作。市场经理要对传播品的市场经理要对传播品的制作、制作、入库、下发进行跟踪入库、下发进行跟踪，是否按，是否按方案活动时间要求按时到位。方案活动时间要求按时到位。传播品制作周期控制：传播品制作周期控制：物料品种物料品种打样周期（天）打样周期（天）（厂家接到光盘日起）（厂家接到光盘日起）制作周期制作周期最低起做量最低起做量海报（双铜纸）海报（双铜纸）1-23-5/海报（不干胶）海报（不干胶）1-24-5/海报（凹凸）海报（凹凸）715/刮刮卡刮刮卡1-25-7/横幅（丝印）横幅（丝印）25-10/横幅

18、（喷绘）横幅（喷绘）35-10/台卡台卡515300个个KT板板37/立牌立牌5 15-205个个传播品制作注意事项：传播品制作注意事项：特殊性传播品的制作必须经市场部长特殊性传播品的制作必须经市场部长批准方可制作，避免影响到品牌形象批准方可制作，避免影响到品牌形象方案设计必须要考虑传播品的制作周期，方案设计必须要考虑传播品的制作周期，以免影响到活动开展时间及活动效果。以免影响到活动开展时间及活动效果。传播品的制作必须按咨询公司提供的标传播品的制作必须按咨询公司提供的标准版本，由公司统一制作。办事处不能准版本，由公司统一制作。办事处不能在当擅自制作，违反者不予报帐。在当擅自制作，违反者不予报帐

19、。传播品制作传播品制作注意事项注意事项4 4、促销方案的培训、促销方案的培训促销活动开展促销活动开展3天前，天前，市场经理对促销开展办市场经理对促销开展办事处相关人员进行培训事处相关人员进行培训到位。到位。促销方案对办事处的培训促销方案对办事处的培训活动方案目的、活动产品、开展区域、促销方活动方案目的、活动产品、开展区域、促销方式、活动开展时间、活动数量、操作要求及活式、活动开展时间、活动数量、操作要求及活动注意事项。动注意事项。培训主要内容培训主要内容4 4、促销方案的培训、促销方案的培训促销活动开展促销活动开展2天前，天前，办事处销售主管对经销办事处销售主管对经销商进行培训到位。商进行培训

20、到位。促销方案对经销商的培训促销方案对经销商的培训培训主要内容培训主要内容活动区域、活动产品、活动数量、促销方式、活活动区域、活动产品、活动数量、促销方式、活动操作要求、报帐要求、需经销商配合的事宜动操作要求、报帐要求、需经销商配合的事宜中场休息十分中场休息十分钟钟一男子入厕，刚把门关上，就听隔壁问：你来了？一男子入厕，刚把门关上，就听隔壁问：你来了？休息回来看一个轻松的对白休息回来看一个轻松的对白找茬：找茬：执行跟踪执行跟踪 先看一个案例：先看一个案例：要求要求1要求要求2要求要求3要求要求4燕京鲜啤提价：燕京鲜啤提价：到位价从到位价从28.1元元/件提到件提到31.1元元/件件;零售价零售

21、价3元元/支提为支提为3.5元元/支。支。促销上开展促销上开展50%“再鲜一支再鲜一支”进行进行100%定点跟进；定点跟进；专销点不能投放专销点不能投放利用燕京鲜啤利用燕京鲜啤打退后转为签打退后转为签约专销，逐步约专销，逐步降低促销，最降低促销，最后转为无奖。后转为无奖。2009年年7月钦州市青岛推出青岛冰醇月钦州市青岛推出青岛冰醇50%“再来一瓶再来一瓶”通过通过赠酒、陈列及赊销等方式进行快速强势铺市。本品利用燕京鲜赠酒、陈列及赊销等方式进行快速强势铺市。本品利用燕京鲜啤第一时间进行跟进打击。具体操作要求如下：啤第一时间进行跟进打击。具体操作要求如下：要求办事处第要求办事处第一时间（一周一时

22、间（一周内）首选对已内）首选对已铺货的青岛进铺货的青岛进行回收（利用行回收（利用燕京鲜啤进行燕京鲜啤进行更换）更换）执行结果：执行结果：第一时间针对青岛未动销前回收铺货第一时间针对青岛未动销前回收铺货17家家燕京鲜啤在钦州成功提价，提升竞争力燕京鲜啤在钦州成功提价，提升竞争力利用燕京鲜啤精确打击，有效控制费用利用燕京鲜啤精确打击，有效控制费用通过打击青岛铺货率控制从通过打击青岛铺货率控制从17%降到降到3%以内以内促销活动执行跟踪主要内容促销活动执行跟踪主要内容:促销活动执行跟踪主要内容促销活动执行跟踪主要内容货物流向货物流向 1传播品跟踪传播品跟踪 2方案准确性方案准确性 3问题及解决问题及

23、解决41、货物流向跟踪内容：、货物流向跟踪内容：货物流向跟踪货物流向跟踪跟踪促销产品是否按跟踪促销产品是否按方案申请区域投放方案申请区域投放 跟踪促销产品系统录入跟踪促销产品系统录入是否与投放区域一致是否与投放区域一致跟踪促销产品是否按跟踪促销产品是否按时达到经销商仓库时达到经销商仓库 货物流向跟踪方法：货物流向跟踪方法：123 促销产品是否按时促销产品是否按时录入录入DRP申请申请 经销商是否按时打经销商是否按时打款下促销产品订单款下促销产品订单物流是否按时给予安物流是否按时给予安排车辆发货排车辆发货如何跟踪促销产品按时到达经销商仓库如何跟踪促销产品按时到达经销商仓库案例案例:促销产品活动开

24、展方案促销产品活动开展方案下乡有奖专用瓶跟踪情况下乡有奖专用瓶跟踪情况公司于公司于4月月1日劲爽涨后，某办日劲爽涨后，某办事处乡镇市场转为专用瓶全面事处乡镇市场转为专用瓶全面替换劲爽，替换劲爽，对下乡漓泉专用瓶对下乡漓泉专用瓶开展开展100%5角开瓶有奖活动。角开瓶有奖活动。方案规定该开瓶有奖产品只能投方案规定该开瓶有奖产品只能投 放乡镇市场，放乡镇市场，不能在城区销售。不能在城区销售。跟踪检查发现经销商出库开瓶跟踪检查发现经销商出库开瓶有奖专用瓶也在城区投放，说有奖专用瓶也在城区投放，说明违反了方案违规操作，必须明违反了方案违规操作，必须及时进行整改及时进行整改,并对相关人员对并对相关人员对

25、处罚。处罚。城区跟踪促销产品是否按方案申请区域投放的例子跟踪促销产品是否按方案申请区域投放的例子2、传播品跟踪内容：、传播品跟踪内容：传播品执行过程跟踪传播品执行过程跟踪传播品是否按时录传播品是否按时录入入DRPDRP申请制作申请制作12传播品是否与方传播品是否与方案同步开展案同步开展3海报张贴率是否海报张贴率是否达到方案要求达到方案要求2、传播品跟踪方法：、传播品跟踪方法：执行跟踪执行跟踪发放跟踪发放跟踪申请跟踪申请跟踪设计跟踪设计跟踪举例：举例：2009年年6-12月月在东兴开展纸箱在东兴开展纸箱漓泉清爽漓泉清爽“再爽再爽一支一支”活动活动传播品执行情况传播品执行情况“再爽一支再爽一支”P

26、OP与产品同时到达经销与产品同时到达经销商仓库并时同步开展商仓库并时同步开展；要求漓泉清爽要求漓泉清爽“再爽一支再爽一支”POP与与“再爽一支再爽一支”产品产品同步开展。同步开展。要求要求“再爽一支再爽一支”POP张贴率为张贴率为100%。“再爽一再爽一支支”POP的张贴的张贴率达到率达到98%以上。以上。附：海报张贴率的检查表：附：海报张贴率的检查表：检查区域检查区域终端名称终端名称海报是否张贴海报是否张贴海报类型海报类型北流白马镇北流白马镇李龙批发部李龙批发部燕京清爽开瓶有奖海报燕京清爽开瓶有奖海报北流白马镇北流白马镇白马凤姐商店白马凤姐商店 /北流白马镇北流白马镇飞哥士多飞哥士多燕京清爽

27、开瓶有奖海报燕京清爽开瓶有奖海报北流白马镇北流白马镇忘不了大排档忘不了大排档漓泉品牌海报漓泉品牌海报北流平政镇北流平政镇平政批零售店平政批零售店燕京清爽开瓶有奖海报燕京清爽开瓶有奖海报北流平政镇北流平政镇六叔士多六叔士多漓泉品牌海报漓泉品牌海报北流平政镇北流平政镇叮当商行叮当商行漓泉品牌海报漓泉品牌海报北流平政镇北流平政镇李李辉辉商店商店 /提问提问建立建立POP检查机制检查机制POP要跟踪到位要跟踪到位如何提升如何提升POP张贴率？张贴率？POP张贴率与绩效张贴率与绩效挂勾挂勾POP要做计划申请要做计划申请POP张贴要求培训到位张贴要求培训到位如何提升如何提升POP张贴率？张贴率？是否按方案

28、申请时间开展是否按方案申请时间开展是否按方案要求开展是否按方案要求开展是否按申请产品数量执行是否按申请产品数量执行是否按方案指定区域开展是否按方案指定区域开展方案执行准确性跟方案执行准确性跟踪检查内容踪检查内容3、方案执行准确性跟踪检查：、方案执行准确性跟踪检查：准确性跟踪检查的案例：准确性跟踪检查的案例：燕京清爽于燕京清爽于2010年年3月月25日上市，上市活动日上市，上市活动开展：针对终端铺货开展开展：针对终端铺货开展15送送1，消费者促，消费者促销销100%5角开瓶有奖。角开瓶有奖。1、15送送1只针对终端铺货只针对终端铺货开展，不能给二批截留。开展，不能给二批截留。2、燕京清爽纳入特约

29、二、燕京清爽纳入特约二批专销返利系统（月返批专销返利系统（月返0.8元元/件件+年返年返1.2元元/件件)3、铺货要求：乡镇零售终、铺货要求：乡镇零售终端及村屯终端铺货率要求为端及村屯终端铺货率要求为100%.4、POP张贴要求：与张贴要求：与燕京清爽铺货同步，张燕京清爽铺货同步，张贴率为贴率为100%。5、价格执行要求：、价格执行要求：终端价为终端价为30元元/件，零件，零售价售价3元元/支。支。6、燕京清爽只能在乡、燕京清爽只能在乡镇及村屯市场销售，不镇及村屯市场销售，不能在城区销售。能在城区销售。操作要求操作要求准确性跟踪检查的案例：准确性跟踪检查的案例：方案跟踪方案跟踪检查内容检查内容

30、2、是否签入专销系统？、是否签入专销系统？1、促销力度准确性？、促销力度准确性？3、燕京清爽乡镇铺货率？、燕京清爽乡镇铺货率？5、是否按规定价格执行？、是否按规定价格执行？4、燕京清爽、燕京清爽POP张贴率？张贴率？6、是否按指定渠道销售？、是否按指定渠道销售？4 4、促销执行过程出现问题及解决：、促销执行过程出现问题及解决：问题一：不按申请方案执行问题一：不按申请方案执行方案执行过程中有偏差或不按申请方案要求执行方案执行过程中有偏差或不按申请方案要求执行解决措施解决措施解决措施解决措施必须立即恢复按原申请必须立即恢复按原申请方案执行。方案执行。由于已事实发生，如无由于已事实发生，如无法恢复按

31、原方案执行的，法恢复按原方案执行的，将按公司规定的促销违规将按公司规定的促销违规报帐处罚。报帐处罚。促销执行过程出现问题及解决：促销执行过程出现问题及解决：由于渠道促销或开展二批由于渠道促销或开展二批双倍积分，二批为抢客双倍积分，二批为抢客户，进行降价销售。户，进行降价销售。问题二：出现市场价格混乱问题二：出现市场价格混乱解决措施解决措施严格按签订的特约二批严格按签订的特约二批协议要求进行处理；协议要求进行处理；对发现出现乱价的二批对发现出现乱价的二批不给参与此活动。不给参与此活动。5 5、促销方案执行偏差原因分析、促销方案执行偏差原因分析对市场分析不到位方案设计不合理方案设计不合理受费用限制

32、方案培训不到位方案培训不到位没培训开始执行对培训没有理解经销商自身因素经销商自身因素经销商人员不清楚方案经销商管理混乱队伍执行不到位队伍执行不到位执行人员能力问题恶意行为促销方案执行偏差原因分促销方案执行偏差原因分析析我们一起来分享一个经典故事我们一起来分享一个经典故事 猎狗与野兔的故事猎狗与野兔的故事:-猎狗是否全力以赴执行了猎狗是否全力以赴执行了?这个故事告诉我们什么这个故事告诉我们什么?三个字三个字:执行力执行力!第四部分：第四部分：效果评估效果评估讨论：讨论：总结及对比分析促销方案目标实际达成情况总结及对比分析促销方案目标实际达成情况1总结促销活动成功的经验或失败的教训，为总结促销活动

33、成功的经验或失败的教训，为以后的促销制定积累经验以后的促销制定积累经验 2评估后作出改进措施，对市场达到提升作用评估后作出改进措施，对市场达到提升作用3为什么要进行促销总结及效果评估？为什么要进行促销总结及效果评估？活动指标活动指标达成评估达成评估传播品执行传播品执行效果评估效果评估活动执行成功活动执行成功及不足分析，及不足分析，并做出改进措并做出改进措 1.促销活动效果评估的主要内容促销活动效果评估的主要内容 2.2.促销活动常规评估的指标促销活动常规评估的指标销量目标销量目标 -达成达成铺货目标铺货目标 -达成达成壁垒高度壁垒高度-达成达成竞品铺货竞品铺货率控制率控制3.3.传播效果执行评

34、估主要指标传播效果执行评估主要指标传播品是否与方案传播品是否与方案 同步开展同步开展传播品传播品(POP)张张贴率是否达方贴率是否达方案目标要求案目标要求 传播效果执行评估主要指标内容传播效果执行评估主要指标内容4.4.活动方案执行效果评估表活动方案执行效果评估表活动名称活动名称活动开展时间活动开展时间 活动指标活动指标 达成评估达成评估评估内容评估内容方案目标值方案目标值实际达成实际达成对比差额对比差额方案销量目标达成专销壁垒高度达成促销产品铺货率达成 竞品铺货率控制值达成 传播效果传播效果 评估评估传播品是否与方案同步 POP实际张贴率成功之处：成功之处：存在问题：存在问题：改进措施：改进

35、措施：活动效果评估要活动效果评估要做好三方面工作做好三方面工作 执行过程监控执行过程监控及检查要到位及检查要到位活动目标一定要活动目标一定要数量化、可衡量数量化、可衡量执行要有详细的执行要有详细的过程记录，包括过程记录，包括 货物流向货物流向6.6.改进措施工作排期表改进措施工作排期表活动方案名称活动方案名称DRP申请号申请号存在问题存在问题改进措施改进措施责任人责任人完成时间完成时间考核考核备注备注总总 结结方案报批方案报批过程跟踪过程跟踪促销活动促销活动执行管理执行管理效果评估效果评估前期筹备前期筹备Source:Geberit,RB&P analysis方案发起人方案发起人在在DRP录入

36、录入;方案批准后方案批准后方可执行方可执行.包装物的准备包装物的准备生产协调生产协调传播品的准备传播品的准备促销方案的培训促销方案的培训货物流向跟踪货物流向跟踪传播品跟踪传播品跟踪准确性执行跟踪准确性执行跟踪活动指标达成评估活动指标达成评估传播品执行效果评传播品执行效果评估估方案执行得失分析方案执行得失分析及及 改进措施改进措施内容回顾：内容回顾：总总 结结1、要使促销方案的有效执行和达到方案预期的活动效、要使促销方案的有效执行和达到方案预期的活动效果，务必制定相应的促销执行管理。再完美的策划，没果，务必制定相应的促销执行管理。再完美的策划，没有很好地执行，也只能是纸上谈兵。有很好地执行，也只

37、能是纸上谈兵。2、一个成功的促销执行管理，必须做好事前准备、过、一个成功的促销执行管理，必须做好事前准备、过程跟踪、效果评估，才能确保促销活动的有效实施程跟踪、效果评估，才能确保促销活动的有效实施。谢谢 谢谢！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.522.8.5Friday,August 05,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。8:40:598:40:598:408/5/2022 8:40:59 AM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.58:40:598:40Aug-225-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。8:40:598:40:598:40Friday,August 05,

38、202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.522.8.58:40:598:40:59August 5,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月5日星期五上午8时40分59秒8:40:5922.8.515、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午8时40分22.8.58:40August 5,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月5日星期五8时40分59秒8:40:595 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。上午8时40分59秒上午8时40分8:40:5922.8.59、没有失败，只有暂时停止成功

39、！。22.8.522.8.5Friday,August 05,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。8:40:598:40:598:408/5/2022 8:40:59 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.58:40:598:40Aug-225-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。8:40:598:40:598:40Friday,August 05,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.522.8.58:40:598:40:59August 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样

40、任意揉捏。2022年8月5日星期五上午8时40分59秒8:40:5922.8.515、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月上午8时40分22.8.58:40August 5,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月5日星期五8时40分59秒8:40:595 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。上午8时40分59秒上午8时40分8:40:5922.8.59、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.522.8.5Friday,August 05,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。8:40:598:40:598:408/5/2022 8:40:59

41、AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.58:40:598:40Aug-225-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。8:40:598:40:598:40Friday,August 05,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.522.8.58:40:598:40:59August 5,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月5日星期五上午8时40分59秒8:40:5922.8.515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月上午8时40分22.8.58:40August 5,202216、业余生活要

42、有意义，不要越轨。2022年8月5日星期五8时40分59秒8:40:595 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午8时40分59秒上午8时40分8:40:5922.8.5MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉