精确化营销精确化管理创新成果课件

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1、精确化营销精确化管理创新成果1精确化营销精确化管理创新成果2汇报提纲汇报提纲n 前前 言言n“奥运电话奥运电话”背景分析背景分析n“奥运电话奥运电话”主要目标客户群主要目标客户群n“奥运电话奥运电话”产品分析产品分析n“奥运电话奥运电话”营销推广模式营销推广模式n“奥运电话奥运电话”营销机制营销机制n 营销组织及过程控制措施营销组织及过程控制措施n 效益分析效益分析精确化营销精确化管理创新成果3前前 言言 2007 2007年年5 5月份月份,针对传统语音通信业务，尤其是长途业务分流日益针对传统语音通信业务，尤其是长途业务分流日益严重的形势，青岛分公司面向竞争对手国内、国际长途需求旺盛的严重的

2、形势，青岛分公司面向竞争对手国内、国际长途需求旺盛的中高端客户中高端客户,推出了一款面向细分客户群的小灵通长途细分产品推出了一款面向细分客户群的小灵通长途细分产品 。同时，随着同时，随着20082008北京奥运的日益临近，做为北京奥运伙伴城市，青北京奥运的日益临近，做为北京奥运伙伴城市，青岛分公司如何围绕奥运、借力奥运，做好奥运营销工作是摆在我们岛分公司如何围绕奥运、借力奥运，做好奥运营销工作是摆在我们面前的重要而紧迫的任务。面前的重要而紧迫的任务。为此，我们将该产品定名为为此，我们将该产品定名为“奥运电话奥运电话”。该产品以异网中、高端。该产品以异网中、高端客户的长途业务需求为突破点和切入点

3、，借力奥运，客户的长途业务需求为突破点和切入点，借力奥运，采取采取“定向、定向、定制定制”的派单式营销模式，进行长途话务量的争夺，同时拉动小灵的派单式营销模式，进行长途话务量的争夺，同时拉动小灵通的本地通话量和新增量，实现了我公司在竞争中由被动防御向主通的本地通话量和新增量，实现了我公司在竞争中由被动防御向主动进攻的战略性转变。动进攻的战略性转变。精确化营销精确化管理创新成果4前前 言言 截止截止20072007年底，青岛分公司共发展奥运电话年底，青岛分公司共发展奥运电话8 8万户，万户，平均平均ARPUARPU值超过值超过6060元元/户，约是普通小灵通用户户，约是普通小灵通用户ARPUAR

4、PU值的两倍，奥运电话的发展，遏制了小灵通中高端值的两倍，奥运电话的发展，遏制了小灵通中高端用户市场尤其是长途市场份额下降的趋势，达到了用户市场尤其是长途市场份额下降的趋势，达到了增量增收的目的，对小灵通收入拉动作用明显，增量增收的目的，对小灵通收入拉动作用明显，20082008年平均月拉动收入增长近年平均月拉动收入增长近500500万元。万元。精确化营销精确化管理创新成果5奥运电话背景分析奥运电话背景分析 近年来，青岛本地各电信运营商在经过数次价格大战把市话费近年来，青岛本地各电信运营商在经过数次价格大战把市话费用降至新低后，资费大战又由本地通话费向国内、国际长途话用降至新低后，资费大战又由

5、本地通话费向国内、国际长途话费领域蔓延。随着青岛通信市场的竞争形势日趋残酷，我公司费领域蔓延。随着青岛通信市场的竞争形势日趋残酷，我公司固话和小灵通大量的长途话务量被竞争对手分流，收入降幅较固话和小灵通大量的长途话务量被竞争对手分流，收入降幅较大，用户规模萎缩。上述情况主要体现在以下三个方面：大，用户规模萎缩。上述情况主要体现在以下三个方面：竞争对手分流竞争对手分流 网络电话分流网络电话分流 小灵通终端产业链萎缩小灵通终端产业链萎缩精确化营销精确化管理创新成果6背景分析背景分析竞争对手分流竞争对手分流 n 分流的主要手段：分流的主要手段：资费资费 终端、礼品等优惠终端、礼品等优惠 大力度宣传大

6、力度宣传 精确化营销精确化管理创新成果7背景分析背景分析竞争对手分流竞争对手分流 移动用户数量的增长情况：因此，抢拉竞争对手的高端用户也是长途营销的重点。因此，抢拉竞争对手的高端用户也是长途营销的重点。精确化营销精确化管理创新成果8背景分析背景分析竞争对手分流竞争对手分流 电信、移动等异网电信、移动等异网IPIP长途分流情况长途分流情况0707年，国内长途的异网月分流总时长达年，国内长途的异网月分流总时长达606606万分钟，其中电信最多，占比万分钟，其中电信最多，占比55%55%，其次为铁通，占比其次为铁通，占比32%32%。0707年，国际长途的异网月分流总时长达年，国际长途的异网月分流总

7、时长达12.812.8万分钟，其中电信最多，占比万分钟，其中电信最多，占比61%61%。精确化营销精确化管理创新成果9背景分析背景分析网络电话分流网络电话分流 通过通过PC TO PHONE、企业内部短号通话等方式，、企业内部短号通话等方式，07年青岛本地年青岛本地网络电话每月分流的话务量在网络电话每月分流的话务量在500万分钟以上，其中包含了网络电话万分钟以上，其中包含了网络电话网关、话吧产生的流量。尽管我公司对部分网关、话吧产生的流量。尽管我公司对部分IP地址实施了技术封锁，地址实施了技术封锁，但难以从源头上遏止长途话务量的流失，积极稳妥的营销策略跟进就但难以从源头上遏止长途话务量的流失，

8、积极稳妥的营销策略跟进就显得更为重要。显得更为重要。2007年网络电话使用情况：类别类别日平均时长日平均时长（分钟）（分钟）所占时长所占时长（以前三类为基数）（以前三类为基数）对策对策第一类第一类PC TO PHONEPC TO PHONE20434220434292.75%92.75%重点打击对象，占据了网络电话绝重点打击对象，占据了网络电话绝大部分流量。大部分流量。第二类第二类企业内部短企业内部短号通话号通话12654126545.74%5.74%一般情况下为企业通过宽带自行组一般情况下为企业通过宽带自行组建的语音建的语音VPNVPN，该类用户的干扰，该类用户的干扰需谨慎对待，以免影响用户

9、正需谨慎对待，以免影响用户正常的通信需求。常的通信需求。第三类第三类PC TO PCPC TO PC332133211.51%1.51%时长占比较少，适当关注时长占比较少，适当关注第四类第四类即时通信即时通信MSNQQMSNQQ5987159871该部分属正常宽带应用，主要为市该部分属正常宽带应用，主要为市场分析提供数据参考，不在打场分析提供数据参考，不在打击之列击之列精确化营销精确化管理创新成果10背景分析背景分析网络电话分流网络电话分流使用网络电话的用户群：使用网络电话的用户群：用户用户 类型类型特征特征数量数量（户）（户）日均时长累日均时长累计（分钟）计（分钟）每户日均时长每户日均时长(

10、分钟分钟)对策对策网关网关日均流量日均流量800800分钟分钟以上以上/接入位置一接入位置一般在二楼以上，不般在二楼以上，不具备对外经营条件具备对外经营条件202029993299931499.61499.6为网络电话经营者，为网络电话经营者，无回归可能，直接实无回归可能，直接实施呼叫阻断。施呼叫阻断。网络话网络话吧吧日流量日流量300300分钟以分钟以上，一般在一楼或上，一般在一楼或门头房，具备对外门头房，具备对外经营条件经营条件44441384913849314.7314.7实施音质干扰，上门实施音质干扰，上门策反策反企业企业客户客户以韩资企业居多，以韩资企业居多，占占70%70%8408

11、40702567025683.683.6先干扰后策反，多种先干扰后策反，多种营销手段并用营销手段并用个人客个人客户户以韩国用户居多以韩国用户居多6596659610289810289815.615.6先干扰后策反，多种先干扰后策反，多种营销手段并用营销手段并用由此看出企业、个人使用网络电话的客户，特别是韩资企业和韩国人由此看出企业、个人使用网络电话的客户，特别是韩资企业和韩国人是长途营销的重点。是长途营销的重点。精确化营销精确化管理创新成果11 2006年下半年开始，小灵通终端产业链严重萎缩，许多大牌小灵通终年下半年开始，小灵通终端产业链严重萎缩，许多大牌小灵通终端供应商逐渐退出或转产，由于小

12、灵通终端种类和功能上的贫乏，给我们端供应商逐渐退出或转产，由于小灵通终端种类和功能上的贫乏，给我们的小灵通营销造成了较大的负面影响，客户流失日益增大。同时在竞争对的小灵通营销造成了较大的负面影响，客户流失日益增大。同时在竞争对手多方面新政策、新活动的市场攻击下，小灵通业务发展可谓举步为艰，手多方面新政策、新活动的市场攻击下，小灵通业务发展可谓举步为艰，亟需另辟蹊径，在产品创新、客户定位以及营销模式上寻求突破。亟需另辟蹊径，在产品创新、客户定位以及营销模式上寻求突破。小灵通用户数量的变化（06年-07年）背景分析背景分析小灵通终端产业链萎缩小灵通终端产业链萎缩精确化营销精确化管理创新成果12背景

13、分析背景分析小灵通终端产业链萎缩小灵通终端产业链萎缩小灵通国内、国际长途收入变化情况：小灵通国内、国际长途收入变化情况：精确化营销精确化管理创新成果13 在传统通信不断被移动通信和在传统通信不断被移动通信和IPIP技术所替代的大背技术所替代的大背景下，要在竞争中占据主动，就要求我们一定要解景下，要在竞争中占据主动，就要求我们一定要解放思想、大胆创新、主动出击。深入研究客户需求，放思想、大胆创新、主动出击。深入研究客户需求，进一步细分客户群体，实施精确化营销，以比竞争进一步细分客户群体，实施精确化营销，以比竞争对手更适用的产品争夺客户市场。对手更适用的产品争夺客户市场。背景分析背景分析结论结论精

14、确化营销精确化管理创新成果14奥运电话主要目标客户群奥运电话主要目标客户群 青岛作为沿海开放城市和山东省的经济龙头，进出口贸易、外青岛作为沿海开放城市和山东省的经济龙头，进出口贸易、外资企业，尤其是韩资企业发展、个体私营经济等都非常活跃，资企业，尤其是韩资企业发展、个体私营经济等都非常活跃，以我公司商务客户为例，以我公司商务客户为例，0808年年1-41-4月份，商务客户占公司总收月份，商务客户占公司总收入的入的33.12%33.12%，其中商务客户长途收入占其总收入的比例为，其中商务客户长途收入占其总收入的比例为20.65%20.65%，可以看出，商务客户的长途需求较旺盛，而近，可以看出，商

15、务客户的长途需求较旺盛，而近90%90%的的商务客户持有其他运营商的手机，长途分流较严重。商务客户持有其他运营商的手机，长途分流较严重。我们确定的主要目标客户群有：我们确定的主要目标客户群有：竞争对手中、高端客户竞争对手中、高端客户 异网长途客户异网长途客户 韩国人和拨打韩国方向较多的群体韩国人和拨打韩国方向较多的群体 长途零次户以及临界零次户长途零次户以及临界零次户精确化营销精确化管理创新成果15奥运电话主要目标客户群奥运电话主要目标客户群竞争对手中、高端客户竞争对手中、高端客户 n 竞争对手中、高端客户竞争对手中、高端客户 l提取方式：提取方式：u 网络侧：网络侧：由网络支撑中心通过由网络

16、支撑中心通过7 7号信令监测仪从长途局到关口号信令监测仪从长途局到关口局的信令数据中提取本地移动接听异地固定电话通话的用户号局的信令数据中提取本地移动接听异地固定电话通话的用户号码。码。u 自有渠道：自有渠道：通过各营销单位的客户经理从出入境管理局、外管通过各营销单位的客户经理从出入境管理局、外管局、外事办和各种商会组织、货代、物流、外贸公司等搜集了局、外事办和各种商会组织、货代、物流、外贸公司等搜集了有国内、国际长途需求的，目前正在使用移动手机的用户。有国内、国际长途需求的，目前正在使用移动手机的用户。u 社会渠道：社会渠道：通过社会渠道从工商、税务部门获得了部分中小商通过社会渠道从工商、税

17、务部门获得了部分中小商户名单；从代理商获得了户名单；从代理商获得了290290万万ARPUARPU值在值在100100元以上的竞争对手元以上的竞争对手的手机高端用户清单。的手机高端用户清单。l客户群消费特点：客户群消费特点：对于接听异地固定电话的移动用户，一般会有长途电话往来，因此，对于接听异地固定电话的移动用户，一般会有长途电话往来，因此，根据月接听长途量的时长将用户进行了等级划分。根据月接听长途量的时长将用户进行了等级划分。精确化营销精确化管理创新成果16通话时长（小时）通话时长（小时）.用户数用户数1 1小时以下小时以下1011011-21-2小时小时1361241361242-32-3

18、小时小时25591255913-43-4小时小时809780974-54-5小时小时310231025-65-6小时小时143714376-76-7小时小时9209207-87-8小时小时5365368-98-9小时小时2902909-109-10小时小时1831831010小时以上小时以上462462提取的各时长用户数据：提取的各时长用户数据：奥运电话主要目标客户群奥运电话主要目标客户群竞争对手中、高端客户竞争对手中、高端客户精确化营销精确化管理创新成果17n 公司异网长途客户公司异网长途客户l提取方式：提取方式：从小灵通通话话单中提取使用异网接入号的用户。从小灵通通话话单中提取使用异网接入

19、号的用户。l客户群消费特点客户群消费特点：该客户群依托我公司的小灵通为载体，利用：该客户群依托我公司的小灵通为载体，利用异网接入号或者电话卡的方式拨打长途。异网接入号或者电话卡的方式拨打长途。运营商业务9.1-9.30通话时长（分）比例电信17968卡10195.5 1.31%17969卡26898.9 3.45%190接入740765.0 95.09%17901卡169.5 0.02%卫通17970卡970.3 0.12%合计778999.2 奥运电话主要目标客户群奥运电话主要目标客户群异网长途客户异网长途客户精确化营销精确化管理创新成果18n 韩国人和拨打韩国方向较多的群体。韩国人和拨打韩

20、国方向较多的群体。l 提取方式：提取方式：u 网络侧提取：网络侧提取：在在宽带用户行为分析系统上对宽带用户行为分析系统上对IPIP地址流量进行统计，提地址流量进行统计，提取到韩国方向网络电话活跃用户及时长。取到韩国方向网络电话活跃用户及时长。u 客户经理、社会渠道提取：客户经理、社会渠道提取：通过客户经理从通过客户经理从韩国商会、驻地政府机构韩国商会、驻地政府机构等组织协助获取部分客户名单。等组织协助获取部分客户名单。l 客户群消费特点：客户群消费特点：青岛地区韩国人较多，约有青岛地区韩国人较多，约有1212万常驻人口，有较高的韩国方向通话万常驻人口，有较高的韩国方向通话需求。这部分用户日常国

21、际长途主要通过网络电话、需求。这部分用户日常国际长途主要通过网络电话、CDMACDMA手机、电话卡手机、电话卡等方式进行通话，尤其是网络电话的使用频率较高。等方式进行通话，尤其是网络电话的使用频率较高。用户类型用户类型特征特征数量数量（户）（户）日均时长累计日均时长累计（分钟）（分钟）每户日均时长每户日均时长(分钟分钟)企业客户企业客户以韩资企业居多，占以韩资企业居多，占70%70%840840702567025683.683.6个人客户个人客户以韩国用户居多以韩国用户居多6596659610289810289815.615.6 奥运电话主要目标客户群奥运电话主要目标客户群 韩国人和拨打韩国方

22、向较多的群体韩国人和拨打韩国方向较多的群体精确化营销精确化管理创新成果19n 长途零次户以及临界零次户。长途零次户以及临界零次户。20072007年，我公司固话和小灵通国内长途零次户占比达到年，我公司固话和小灵通国内长途零次户占比达到70%70%，国内，国内长途月消费低于长途月消费低于3 3元的用户比例达到元的用户比例达到80%80%以上，国际长途零次户的占比达以上，国际长途零次户的占比达到到92%92%以上。大量的长途话务量已被竞争对手瓜分，这些用户也是奥运以上。大量的长途话务量已被竞争对手瓜分，这些用户也是奥运电话的目标用户。电话的目标用户。20072007年年4 4月份小灵通用户月份小灵

23、通用户74.574.5万户，其中国内长途零次户为万户，其中国内长途零次户为4444万户，万户，国内长途消费低于国内长途消费低于3 3元的用户为元的用户为5252万户，国内长途国际长途零次户为万户，国内长途国际长途零次户为60.460.4万户。万户。国内长途零次户国内长途零次户（万户）（万户）国内长途消费国内长途消费3 3元以元以下用户（万户）下用户（万户）国际长途零次户国际长途零次户（万户）（万户）用户用户ARPUARPU值在值在3535元元以下以下38.138.1454550.850.8用户用户ARPUARPU值在值在36-36-4545元之间元之间3.53.54 45.55.5用户用户AR

24、PUARPU值在值在46-46-6060元之间元之间1.91.92.42.43 3用户用户ARPUARPU值在值在6060元元以上以上0.50.50.60.61.11.1 奥运电话主要目标客户群奥运电话主要目标客户群 长途零次户以及临界零次户长途零次户以及临界零次户精确化营销精确化管理创新成果20奥运电话产品分析奥运电话产品分析 “奥运电话奥运电话”采用了多元化的资费模式，针对采用了多元化的资费模式，针对长途话务量及主要拨打方向不同的目标客户群，推出长途话务量及主要拨打方向不同的目标客户群，推出了三种产品资费，其中了三种产品资费，其中“奥运电话奥运电话”为主品牌，下设为主品牌，下设“灵通天下灵

25、通天下”、“灵通商务灵通商务”和和“韩灵通韩灵通”三个子品三个子品牌。牌。产品设计及资费特点产品设计及资费特点 奥运电话品牌诠释及规划奥运电话品牌诠释及规划品牌宣传策略品牌宣传策略精确化营销精确化管理创新成果21产品设计及资费特点产品设计及资费特点灵通天下灵通天下 参考竞争对手长途价格和参考竞争对手长途价格和IPIP卡市场价格，同时充卡市场价格，同时充分考虑长途结算价格，灵通天下产品设计了国内王和国际王分考虑长途结算价格，灵通天下产品设计了国内王和国际王两个长途优惠包和必选增值业务包：两个长途优惠包和必选增值业务包：灵通天下资费灵通天下资费卖点卖点l无需加拨接入号，无需加拨接入号，无市话接入费

26、无市话接入费l国内长途分时段优惠，国内长途分时段优惠，国内长途最低至国内长途最低至0.150.15元元/分钟分钟l根据不同国家的不同客户群，国际长途分方向优惠，体现产品特色根据不同国家的不同客户群，国际长途分方向优惠，体现产品特色 和针对性，另时段优惠，增加产品竞争力（已考虑结算因素）和针对性，另时段优惠，增加产品竞争力（已考虑结算因素）l市话费较高，突出长途优惠特点，避免分流其它小灵通产品市话费较高，突出长途优惠特点，避免分流其它小灵通产品l设必选增值包和长途最低消费，保证用户设必选增值包和长途最低消费，保证用户ARPUARPU值。值。精确化营销精确化管理创新成果22产品设计及资费特点产品设

27、计及资费特点灵通商务灵通商务 为进一步加强长途话务量的经营，针对长途话务量较高的为进一步加强长途话务量的经营，针对长途话务量较高的商务用户，由各营销单位总经理签字审核，可给予用户个性化商务用户，由各营销单位总经理签字审核，可给予用户个性化的优惠，充分体现出客户的的优惠，充分体现出客户的“身份价值身份价值”及对其及对其“量身定制量身定制”的特点。的特点。灵通商务资费灵通商务资费 产品产品最低消费最低消费可享受的优惠资费可享受的优惠资费国内王国内王5858元元/月月国内长途最高八折国内长途最高八折国际王国际王5858元元/月月部分方向国际长途最高八折（已考虑结算因素）部分方向国际长途最高八折（已考

28、虑结算因素）精确化营销精确化管理创新成果23产品设计及资费特点产品设计及资费特点韩灵通韩灵通 针对韩国人和拨打韩国方向较多的群体，奥运电话推出了针对韩国人和拨打韩国方向较多的群体，奥运电话推出了“韩韩灵通灵通”子品牌，在承诺国际长途最低消费额度能够达到子品牌，在承诺国际长途最低消费额度能够达到78元元/月的前月的前提下，在奥运电话基本资费的基础上，客户的国内长途为提下，在奥运电话基本资费的基础上，客户的国内长途为0.2元元/分钟，分钟，韩国方向长途韩国方向长途0.39元元/分钟。分钟。韩灵通资费韩灵通资费卖点：卖点：l专为商务人士和在青韩国友人量身定制的长途新干线专为商务人士和在青韩国友人量身

29、定制的长途新干线l无市话接入费无市话接入费l无需加拨接入号无需加拨接入号l定向，直拨韩国长途最低定向，直拨韩国长途最低0.390.39元元/分钟分钟l国内长途为国内长途为0.20.2元元/分钟分钟精确化营销精确化管理创新成果24奥运电话品牌规划奥运电话品牌规划 针对奥运电话，我公司制定了良好的品牌延针对奥运电话，我公司制定了良好的品牌延伸和管理规划，对奥运电话发展领域进行了清晰的界定伸和管理规划，对奥运电话发展领域进行了清晰的界定:l 通过通过“定向、定制定向、定制”的目标客户群和目标营销策略的目标客户群和目标营销策略明确该品牌发展与延伸的领域。明确该品牌发展与延伸的领域。l 通过项目管理的模

30、式，从组织机构、管理体制上为通过项目管理的模式，从组织机构、管理体制上为该品牌的营销运作保驾护航，同时提出了品牌发展各该品牌的营销运作保驾护航，同时提出了品牌发展各阶段的目标与衡量指标。阶段的目标与衡量指标。精确化营销精确化管理创新成果25绿色健康、时尚便捷、资费优惠、通话清晰绿色健康、时尚便捷、资费优惠、通话清晰 奥运电话品牌诠释奥运电话品牌诠释核心价值：核心价值：服务奥运，共享奥运服务奥运，共享奥运品牌理念：品牌理念：成功人士首选、专为高端、商务人士量身定制成功人士首选、专为高端、商务人士量身定制 通过一系列以品牌的核心价值为统领的营宣方案，强通过一系列以品牌的核心价值为统领的营宣方案，强

31、化了奥运电话的差异化优势，迅速确立了在青岛移动通信行化了奥运电话的差异化优势，迅速确立了在青岛移动通信行业的长途优势品牌。业的长途优势品牌。品牌形象：品牌形象：精确化营销精确化管理创新成果26品牌宣传策略品牌宣传策略 针对奥运电话产品的品牌特点，我公司制定了相应的针对奥运电话产品的品牌特点，我公司制定了相应的宣传策略宣传策略，突出该产品定制、定向的特点，同时为各类推广渠，突出该产品定制、定向的特点，同时为各类推广渠道制定了统一的产品宣传口径，运用道制定了统一的产品宣传口径，运用“知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；以己之长，攻彼之短以己之长，攻彼之短”的十六字方针，针对竞争对手同类产品的十

32、六字方针，针对竞争对手同类产品加强与客户的沟通。另外，有效利用口碑营销等非正式渠道的加强与客户的沟通。另外，有效利用口碑营销等非正式渠道的宣传。宣传。在具体的宣传手段上，我公司集中优势资源，做到在具体的宣传手段上，我公司集中优势资源，做到有有的放矢的放矢，针对特定目标客户群，通过定向宣传载体进行有效渗，针对特定目标客户群，通过定向宣传载体进行有效渗透，精心设计和组织，抓住客户眼球，吸引客户办理。主要途透，精心设计和组织，抓住客户眼球，吸引客户办理。主要途径包括：径包括：信函投递。信函投递。单页和展架等宣传材料单页和展架等宣传材料 。短信、外呼宣传。针对异网长途客户、竞争对手高端客户采用短信、外

33、呼宣传。针对异网长途客户、竞争对手高端客户采用短信群发、电话语音外呼等方式进行宣传。短信群发、电话语音外呼等方式进行宣传。企业邮箱。通过对商务客户发送广告邮件的形式进行宣传。企业邮箱。通过对商务客户发送广告邮件的形式进行宣传。精确化营销精确化管理创新成果27品牌宣传品牌宣传策略策略信函投递信函投递 针对竞争对手高端客户、中小商务客户、各种商会会员针对竞争对手高端客户、中小商务客户、各种商会会员等客户群采用投递信函的方式进行宣传。等客户群采用投递信函的方式进行宣传。信封信封精确化营销精确化管理创新成果28信信 函函 内内 容容精确化营销精确化管理创新成果29品牌宣传品牌宣传策略策略单页和展架等宣

34、传材料单页和展架等宣传材料 制作不同语言版本（中文、中韩双语、英文）的宣传材制作不同语言版本（中文、中韩双语、英文）的宣传材料，便于客户经理针对外籍人士、特定区域人群进行目标营销。料，便于客户经理针对外籍人士、特定区域人群进行目标营销。韩灵通韩灵通灵通天下展架灵通天下展架精确化营销精确化管理创新成果30品牌宣传品牌宣传策略策略单页和展架等宣传材料单页和展架等宣传材料 制作了简洁易懂的宣传单，通过与市面上常见的竞争对手的长途产品资费进行制作了简洁易懂的宣传单，通过与市面上常见的竞争对手的长途产品资费进行比较，主动替用户比较，主动替用户“精打细算精打细算”，使用户了解奥运电话产品的优势，从而认同并

35、，使用户了解奥运电话产品的优势，从而认同并接受奥运电话。接受奥运电话。精确化营销精确化管理创新成果31奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式 奥运电话产品的目标客户群明确，我们奥运电话产品的目标客户群明确，我们通过多种渠道搜集到了目标客户群的清单，针对清单通过多种渠道搜集到了目标客户群的清单，针对清单进行一对一的营销；同时，为防范经营风险，奥运电进行一对一的营销；同时，为防范经营风险，奥运电话的推广渠道主要依靠自有渠道，采取话的推广渠道主要依靠自有渠道，采取“定向、定制定向、定制”的原则，派单给大客户、商务客户经理、社区经理及的原则，派单给大客户、商务客户经理、社区经理及1006010060

36、客户代表，进行点对点的目标营销，不在公众客户代表，进行点对点的目标营销，不在公众层面进行宣传。具体的推广方式和促销手段有：层面进行宣传。具体的推广方式和促销手段有：n 定向营销定向营销n 口碑营销口碑营销n 派单营销派单营销n 关系营销关系营销精确化营销精确化管理创新成果32奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式n定向营销定向营销l 定义：定义：针对特定的目标客户群进行点对点直销。针对特定的目标客户群进行点对点直销。l 实施方式：实施方式：各单位都将目标客户名单进行了分解，按照各单位都将目标客户名单进行了分解，按照片区制进行点对点营销。在人员分工上，各单位根据社片区制进行点对点营销。在人员分

37、工上，各单位根据社区经理的能力特点，各司其职，有的负责外呼、有的负区经理的能力特点，各司其职，有的负责外呼、有的负责上门推介、有的负责短信群发，通过细化分工，调动责上门推介、有的负责短信群发，通过细化分工，调动所有人员的积极性和责任感。所有人员的积极性和责任感。l定向营销的效果定向营销的效果：u目标准确、营销成功率高。目标准确、营销成功率高。u针对性强的产品，特别是资费较低的产品定向营销，针对性强的产品，特别是资费较低的产品定向营销，不会造成面上冲击。不会造成面上冲击。u营销方式灵活，员工可根据各自特长开展工作。营销方式灵活，员工可根据各自特长开展工作。精确化营销精确化管理创新成果33奥运电话

38、营销推广方式奥运电话营销推广方式n口碑营销口碑营销l 定义：定义：通过公司管理层及职能部室管理人员，利用各自所掌握的业通过公司管理层及职能部室管理人员，利用各自所掌握的业务合作资源开展目标营销。务合作资源开展目标营销。l 实施方式：实施方式：为了有效的借助公司内部员工的力量，在高端客户群体为了有效的借助公司内部员工的力量，在高端客户群体中迅速形成口碑效应，公司组织全体管理层人员进行了奥运电话产中迅速形成口碑效应，公司组织全体管理层人员进行了奥运电话产品的口碑营销培训，根据培训后个人提出的品的口碑营销培训，根据培训后个人提出的 发展量确定了发展目标，发展量确定了发展目标，并通过每周喜报的方式通报

39、先进单位的完成情况，调动了各单位的并通过每周喜报的方式通报先进单位的完成情况，调动了各单位的积极性，取得了显著的效果。积极性，取得了显著的效果。l 口碑营销的效果口碑营销的效果：u可迅速扩大用户规模，在社会中迅速提高产品的认知度和美誉可迅速扩大用户规模，在社会中迅速提高产品的认知度和美誉度。度。u通过口碑营销让一些职能部室和支撑单位的员工也掌握了一定通过口碑营销让一些职能部室和支撑单位的员工也掌握了一定的营销知识和技巧，体验到了营销的艰辛，从而能为更好地服的营销知识和技巧，体验到了营销的艰辛，从而能为更好地服务、支撑于营销一线的工作奠定了基础。务、支撑于营销一线的工作奠定了基础。u各单位全部超

40、额完成了目标，最高的完成了各单位全部超额完成了目标，最高的完成了252%252%。口碑营销共。口碑营销共发展了发展了25882588户，完成了计划的户，完成了计划的131%131%。精确化营销精确化管理创新成果34奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式n派单式营销派单式营销 派单式营销是落实精确化营销的一种营销模式，派单式营销是落实精确化营销的一种营销模式，可构造一个责任明确、各渠道协同互动的高效营销网络，达可构造一个责任明确、各渠道协同互动的高效营销网络，达到进一步挖掘市场、预防客户流失、提高营销成功率的效果。到进一步挖掘市场、预防客户流失、提高营销成功率的效果。青岛分公司在青岛分公司在“

41、奥运电话奥运电话”的营销上采用了的营销上采用了系统提系统提取取+外呼营销外呼营销+派单派单的营销模式，是派单式营销的一种尝试，的营销模式，是派单式营销的一种尝试，主要包括：主要包括：l 组织建立组织建立l 系统支撑系统支撑l 派单范围派单范围l 派单内容派单内容l 派单流程派单流程l 工单调度和监控工单调度和监控 精确化营销精确化管理创新成果35奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式l 组织建立：组织建立：派单营销涉及诸多环节，需要各方面通力配合，因此，在派单营销涉及诸多环节，需要各方面通力配合，因此，在“奥运电奥运电话话”派单营销上公司市场部、业务支撑中心、网络支撑中心、无线业务发展派单营

42、销上公司市场部、业务支撑中心、网络支撑中心、无线业务发展中心、客户服务中心以及各营销单位全部参与，并承担一定的职责：中心、客户服务中心以及各营销单位全部参与，并承担一定的职责：市场部：市场部：负责派单营销的总体协调和指挥。负责派单营销的总体协调和指挥。业务支撑中心：业务支撑中心：负责派单营销系统的维护、数据统计、派单规则以及流负责派单营销系统的维护、数据统计、派单规则以及流程的开发。程的开发。网络支撑中心：网络支撑中心：负责提供目标用户数据与业务支撑中心建立数据传递。负责提供目标用户数据与业务支撑中心建立数据传递。无线业务发展中心：无线业务发展中心：负责派单规则的制定，监督工单的调度和评估。负

43、责派单规则的制定，监督工单的调度和评估。客户服务中心：客户服务中心：负责目标客户的外呼营销，对有意向的客户填写客户信负责目标客户的外呼营销，对有意向的客户填写客户信息，派发工单并对用户回访。息，派发工单并对用户回访。各营销单位：各营销单位：负责工单的处理、工单执行情况的反馈负责工单的处理、工单执行情况的反馈精确化营销精确化管理创新成果36奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式l 系统支撑：系统支撑：业务支撑中心在社区营销系统上开发相应的业务支撑中心在社区营销系统上开发相应的“奥运电奥运电话话”派单功能模块。包括用户信息、关联区域营销单位、营销时派单功能模块。包括用户信息、关联区域营销单位、营

44、销时限等。限等。l 派单范围：派单范围：由于由于“奥运电话奥运电话”的派单只是整个派单制营销的一个的派单只是整个派单制营销的一个应用，并且在原有的大客户派单流程基础上进行的开发，客户经应用，并且在原有的大客户派单流程基础上进行的开发，客户经理、社区经理对流程的操作比较熟悉，因此，本产品派单范围仅理、社区经理对流程的操作比较熟悉，因此，本产品派单范围仅面向重点客户服务中心、营销中心和分公司。面向重点客户服务中心、营销中心和分公司。l 派单内容：派单内容：通过多种渠道提取目标用户数据，派单内容主要涉及通过多种渠道提取目标用户数据，派单内容主要涉及前面分析的目标用户数据，通过前面分析的目标用户数据，

45、通过1006010060对包括竞争对手高端客户、对包括竞争对手高端客户、异网长途客户、长途零次户等客户的外呼，宣传、推介异网长途客户、长途零次户等客户的外呼，宣传、推介“奥运电奥运电话话”后，如用户有意向，则将用户信息形成工单内容进行派发。后，如用户有意向，则将用户信息形成工单内容进行派发。精确化营销精确化管理创新成果37奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式l 派单流程：用户无办理意向用户无办理意向用户有办理意向用户有办理意向记录原因并准记录原因并准备二次外呼备二次外呼外呼人员登记外呼人员登记1006010060外呼营销外呼营销区域营销单位二次回访区域营销单位二次回访派单派单用户未办理用户

46、未办理用户成功办理用户成功办理营销单位回复派单，注明用户是否办理营销单位回复派单，注明用户是否办理营销单位记录原因营销单位记录原因并分析解决并分析解决根据目标用户分析，由无线中心根据目标用户分析，由无线中心制定不同的外呼脚本，并对制定不同的外呼脚本，并对1006010060外呼人员进行培训，并在外呼人员进行培训，并在外呼过程中实时修正脚本外呼过程中实时修正脚本精确化营销精确化管理创新成果38奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式l 工单调度和监控：工单调度和监控：对每个工单的执行情况，由无线业务发对每个工单的执行情况，由无线业务发展中心专人负责跟踪、监控，确保工单的执行到位，展中心专人负责跟

47、踪、监控，确保工单的执行到位，并根据工单的执行情况适时修订营销政策。并根据工单的执行情况适时修订营销政策。精确化营销精确化管理创新成果39奥运电话营销推广方式奥运电话营销推广方式n 关系营销关系营销 为提升奥运电话产品的品牌形象，为提升奥运电话产品的品牌形象，我公司进一步细分市场，制作了少量精美我公司进一步细分市场，制作了少量精美的的7 7折钻石卡，向公司的重点高端商务、政折钻石卡，向公司的重点高端商务、政务客户赠送，该卡的数量较少、目标明确，务客户赠送，该卡的数量较少、目标明确，对重点客户形成了良好的营销氛围。对重点客户形成了良好的营销氛围。在钻石卡的制作上讲究精美，体在钻石卡的制作上讲究精

48、美，体现身份象征，并在卡封里用真挚的话语向现身份象征，并在卡封里用真挚的话语向用户展示我公司的服务诚意和企业理念。用户展示我公司的服务诚意和企业理念。卡封卡封钻石卡钻石卡精确化营销精确化管理创新成果40奥运电话营销机制保障奥运电话营销机制保障 为了确保营销效果，公司专门成立了奥运电话营为了确保营销效果，公司专门成立了奥运电话营销项目组，作为公司的销项目组，作为公司的A A级（最高级别）项目并设立了级（最高级别）项目并设立了专门的项目基金，以有效的项目激励和约束机制保证专门的项目基金，以有效的项目激励和约束机制保证营销效果。营销效果。n 激励机制激励机制n 约束机制约束机制精确化营销精确化管理创

49、新成果41奥运电话营销机制保障奥运电话营销机制保障n 明确激励机制明确激励机制 为加快奥运电话项目的推广步伐，实现奥运电话为加快奥运电话项目的推广步伐，实现奥运电话发展目标的创新，拉动公司整体收入增长，公司将各发展目标的创新，拉动公司整体收入增长，公司将各级项目组和相关单位的目标发展情况与各单位领导班级项目组和相关单位的目标发展情况与各单位领导班子的绩效年薪进行挂钩考核，奥运电话项目组中的营子的绩效年薪进行挂钩考核，奥运电话项目组中的营销单位、支撑单位按照指标的完成情况进行激励，非销单位、支撑单位按照指标的完成情况进行激励，非营销单位按照口碑营销的完成情况进行激励。营销单位按照口碑营销的完成情

50、况进行激励。为此，公司专门下发了关于对为此，公司专门下发了关于对“奥运电话奥运电话”项目项目发展实施效能监察的通知，要求各单位领导班子精心发展实施效能监察的通知，要求各单位领导班子精心组织，认真执行，并作为年终领导班子业绩考评的依组织，认真执行，并作为年终领导班子业绩考评的依据之一，以确保发展目标的完成。据之一，以确保发展目标的完成。精确化营销精确化管理创新成果42奥运电话营销机制保障奥运电话营销机制保障n 严格约束机制严格约束机制 为规范各单位奥运电话目标营销和预付费业务营销行为，为规范各单位奥运电话目标营销和预付费业务营销行为，防止出现损害公司整体利益和形象的现象，公司规定了防止出现损害公

51、司整体利益和形象的现象，公司规定了“六六个严禁个严禁”的约束机制，同时成立了相关监察组进行定期监督、的约束机制，同时成立了相关监察组进行定期监督、检查，一旦发现违规行为，公司均按照检查，一旦发现违规行为，公司均按照项目管理效能监察项目管理效能监察的实施意见的实施意见对有关责任单位领导班子进行严肃处理。对有关责任单位领导班子进行严肃处理。l 严禁使用代理、外包等形式发展严禁使用代理、外包等形式发展“奥运电话奥运电话”业务业务l 严禁弄虚作假，只为出量而不顾收入的行为严禁弄虚作假，只为出量而不顾收入的行为l 严禁通过预付费形式转化跨区的我网固话高资费用户严禁通过预付费形式转化跨区的我网固话高资费用

52、户l 严禁在营业厅抢拉客户严禁在营业厅抢拉客户l 严禁泄露目标用户名单严禁泄露目标用户名单l 严禁虚增用户量而过后撤机的行为严禁虚增用户量而过后撤机的行为精确化营销精确化管理创新成果43营销组织及过程管控措施营销组织及过程管控措施 为了加强项目营销效果，公司通过项目运作的形式，为了加强项目营销效果，公司通过项目运作的形式，将奥运电话项目营销组作为公司的将奥运电话项目营销组作为公司的A A级项目进行管理，级项目进行管理，以周密部署、强有力的组织调度和强化执行力等措施以周密部署、强有力的组织调度和强化执行力等措施确保了项目目标的圆满完成。确保了项目目标的圆满完成。组织保障组织保障建立完善的沟通机制

53、建立完善的沟通机制精确化营销精确化管理创新成果44营销组织及过程管控措施营销组织及过程管控措施组织保障组织保障n领导率先带头领导率先带头 公司级项目组：公司级项目组：总经理任组长，相关副总任副组长，各单位（包总经理任组长，相关副总任副组长，各单位（包括部室、营销单位和支撑单位）总经理任组员。括部室、营销单位和支撑单位）总经理任组员。各单位项目组：各单位项目组：各单位总经理任组长，副总经理任副组长，市场各单位总经理任组长，副总经理任副组长，市场部主任以及各营销部主任任组员。部主任以及各营销部主任任组员。n全员积极参与全员积极参与 各营销单位、各后台支撑单位全部成立营销项目组，全体员工全各营销单位

54、、各后台支撑单位全部成立营销项目组，全体员工全部参与项目营宣。部参与项目营宣。n目标任务明确目标任务明确 所有项目组全部进行了指标分解落实。所有项目组全部进行了指标分解落实。精确化营销精确化管理创新成果45营销组织及过程管控措施营销组织及过程管控措施建立完善建立完善 的沟通机制的沟通机制n召开专项互动会召开专项互动会 项目组成立后，公司召开数次专项现场互动会，对各营销单位进行动项目组成立后，公司召开数次专项现场互动会，对各营销单位进行动员和工作部署。员和工作部署。n领导班子包挂领导班子包挂 为了进一步解放思想、强化认识，实地了解各单位在奥运电话业务发为了进一步解放思想、强化认识，实地了解各单位

55、在奥运电话业务发展中存在的困难和问题，公司领导班子成员按月分头到各对口联系单展中存在的困难和问题，公司领导班子成员按月分头到各对口联系单位进行包挂。位进行包挂。n加强培训力度加强培训力度 针对奥运电话的产品特点，无线业务发展中心组织编写了有针对性的针对奥运电话的产品特点，无线业务发展中心组织编写了有针对性的各类培训材料，通过业务培训、口碑营销培训、调研培训等形式分阶各类培训材料，通过业务培训、口碑营销培训、调研培训等形式分阶段、有步骤的进行了多次公司全体员工的培训及再培训工作。段、有步骤的进行了多次公司全体员工的培训及再培训工作。精确化营销精确化管理创新成果46n完善调度机制完善调度机制 项目

56、组成立后，公司各级项目小组都以调度会的形式随时项目组成立后，公司各级项目小组都以调度会的形式随时进行交流。公司层面先后多次以会议、现场调度等形式召集营销进行交流。公司层面先后多次以会议、现场调度等形式召集营销单位进行通报，发展好的前三名和发展不好的后三名都要上台发单位进行通报，发展好的前三名和发展不好的后三名都要上台发言，对发展中存在的问题和好的经验进行交流。言，对发展中存在的问题和好的经验进行交流。n信息通报及时信息通报及时 无线业务发展中心每周下发发展情况通报，让各单位随时无线业务发展中心每周下发发展情况通报，让各单位随时了解发展动态和所处的名次，为发展不好的单位找出差距和问题了解发展动态

57、和所处的名次，为发展不好的单位找出差距和问题，并积极推荐发展好的单位的营销经验。，并积极推荐发展好的单位的营销经验。营销组织及过程管控措施营销组织及过程管控措施建立完善建立完善 的沟通机制的沟通机制精确化营销精确化管理创新成果47效效 益益 分分 析析 截止到截止到20072007年底，我公司共新增奥运电话等效客年底，我公司共新增奥运电话等效客户户8 8万户，在万户，在07080708年对小灵通收入，特别是后付费收年对小灵通收入，特别是后付费收入起到了很大的促进作用，月增收入达到入起到了很大的促进作用，月增收入达到500500万元左万元左右，最高右，最高0707年年1212月份达到月份达到78

58、2782万元。万元。新增用户的消费分析新增用户的消费分析 对收入的拉动对收入的拉动 零次户的变化零次户的变化 异网回流的变化异网回流的变化 其它效益其它效益精确化营销精确化管理创新成果48效效 益益 分分 析析新增用户的消费情况分析（新增用户的消费情况分析（08年年3月份）月份）奥运电话用户月均消费情况奥运电话用户月均消费情况套餐内容套餐内容市话费市话费国内长途费国内长途费国际长途费国际长途费其他费用其他费用总消费总消费月均消费（元月均消费（元/户）户）31.531.520.320.33.753.757.457.456363月度收入（万元）月度收入（万元）252252162.4162.4303

59、059.659.6504504其他用户月均消费情况其他用户月均消费情况套餐内容套餐内容市话费市话费国内长途费国内长途费国际长途费国际长途费其他费用其他费用总消费总消费月均消费（元月均消费（元/户）户）25253.53.50.150.158.458.4537.137.1月度收入（万元）月度收入（万元）16751675234.5234.510.0510.05566.15566.152485.72485.7精确化营销精确化管理创新成果49效效 益益 分分 析析新增用户的长途业务选择数量分析：新增用户的长途业务选择数量分析：上图为用户对长途业务的选择情况，可以看出选择国内王的用户占比最上图为用户对长途

60、业务的选择情况，可以看出选择国内王的用户占比最多，达到了多，达到了95.4%95.4%，多数用户的国内长途需求较大。国际王用户选择相对较，多数用户的国内长途需求较大。国际王用户选择相对较少，有针对性的激发用户国际长途需求也是下一步营销活动的重点。少，有针对性的激发用户国际长途需求也是下一步营销活动的重点。精确化营销精确化管理创新成果50效效 益益 分分 析析新增用户的长途收入情况分析（新增用户的长途收入情况分析（0808年年3 3月份）月份）：上图为各长途业务的收入情况，该批用户共计贡献长途收入上图为各长途业务的收入情况，该批用户共计贡献长途收入192.4192.4万，其中万，其中国内王用户贡

61、献的国内长途占比最多，达到了国内王用户贡献的国内长途占比最多，达到了84.3%84.3%。同时，虽然国际王等用户。同时，虽然国际王等用户的数量占比极少，但长途的数量占比极少，但长途ARPUARPU值高，因此贡献的收入占比也达到了值高，因此贡献的收入占比也达到了15.7%15.7%，拉动，拉动国际长途收入近国际长途收入近3030万，从而凸显奥运电话产品对国际长途收入的拉动作用。万，从而凸显奥运电话产品对国际长途收入的拉动作用。精确化营销精确化管理创新成果51效效 益益 分分 析析新增用户在新增用户在0808年年1-41-4月的消费情况分析月的消费情况分析：该批用户在该批用户在0808年年1-41

62、-4月的月的ARPUARPU值平均约值平均约6060元，共计贡献收入元，共计贡献收入1980.41980.4万万，可见奥运电话业务新增的这批高端用户对，可见奥运电话业务新增的这批高端用户对0808年的收入起到了巨大的促年的收入起到了巨大的促进作用。进作用。用户类别用户类别用户数量用户数量月均消费（元月均消费（元/户）户）月度收入月度收入(万元）万元）1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月灵通天下国内灵通天下国内王用户王用户764777647757.857.853.553.557.157.156.756.7442.0 442.0 409.2 409.2

63、436.7 436.7 433.6 433.6 灵通天下国际灵通天下国际王用户王用户225225148148118118145.5145.5136.2136.23.3 3.3 2.7 2.7 3.3 3.3 3.1 3.1 灵通天下国内灵通天下国内+国际王用户国际王用户20952095179.3179.3143143175.8175.818218237.6 37.6 30.0 30.0 36.8 36.8 38.1 38.1 韩灵通用户韩灵通用户13531353214214167167201.6201.6186.7186.729.0 29.0 22.6 22.6 27.3 27.3 25.3

64、25.3 合计合计/加权平均加权平均801508015064.0 64.0 58 58 63 63 62.4 62.4 511.9 511.9 464.4 464.4 504.1 504.1 500.1 500.1 精确化营销精确化管理创新成果52效效 益益 分分 析析n 对收入的拉动对收入的拉动（1 1）对长途收入的拉动）对长途收入的拉动 奥运电话推出时小灵通实际长途收入不足奥运电话推出时小灵通实际长途收入不足260260万万/月，随着奥运电话用户量的不断增长，对长途收入月，随着奥运电话用户量的不断增长，对长途收入的正向拉动作用非常明显，业务推出后小灵通用户的正向拉动作用非常明显，业务推出后

65、小灵通用户的长途消费：国内长途由的长途消费：国内长途由242242万元万元/月增长到月增长到420420万元万元/月，国际长途由月，国际长途由8 8万元万元/月增长到月增长到4040万元万元/月。月。精确化营销精确化管理创新成果53效效 益益 分分 析析上图为上图为0707年年4 4月至月至0808年年4 4月小灵通国内长途、国际长途收入变化曲线。月小灵通国内长途、国际长途收入变化曲线。精确化营销精确化管理创新成果54效效 益益 分分 析析 上图为上图为0707年年1 1月至月至0808年年3 3月小灵通长途方向话务量变化曲线，可月小灵通长途方向话务量变化曲线，可见随着奥运电话的发展，使用户的

66、长途需求得到了释放，刺激了用见随着奥运电话的发展，使用户的长途需求得到了释放，刺激了用户的长途话务量需求，从月使用户的长途话务量需求，从月使用500500多万分钟增长到多万分钟增长到800800多万分钟。多万分钟。同时也带动了有长途需求的大量新用户的入网，从而拉动了整个小同时也带动了有长途需求的大量新用户的入网，从而拉动了整个小灵通业务的长途收入。灵通业务的长途收入。精确化营销精确化管理创新成果55效效 益益 分分 析析（2 2）对后付费小灵通收入的影响）对后付费小灵通收入的影响 奥运电话业务推出后后付费小灵通收入情况图示：奥运电话业务推出后后付费小灵通收入情况图示：上图为上图为0707年年4 4月至月至0808年年4 4月后付费小灵通收入变化曲线，奥运电话月后付费小灵通收入变化曲线，奥运电话的推出拉动了后付费小灵通的收入，使后付费小灵通的收入由从的推出拉动了后付费小灵通的收入，使后付费小灵通的收入由从4 4月份月份呈现不断上涨的趋势，月均收入从呈现不断上涨的趋势，月均收入从955955万元上涨至万元上涨至15751575万元，万元，0707年底最年底最高达到了高达到了17371737