促销管理制度范本

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1、 蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司编号：SXS026-9.4.3-1-2015-0销售管理系统促销费用管理制度销售管理系统促销费用管理制度销售管理系统促销费用管理制度销售管理系统促销费用管理制度销售管理系统促销费用管理制度2015年1月1316日发布 2015年1月1519日实施内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司销售管理系统 发布目录1 销售管理系统费用预算管控61.1 费用预算编制、分解原则61.2 费用预算控制61.2.1 费用预算控制原则61.2.2 费用预警控制61.2.3 费用预算调整原则82 费用活动申请82.1 活动申请原则82.2 费用预算项目使用原则92.2.1 费用预算项目

2、分类及设置原则92.2.2 预算项目申请审批122.3 费用申请审批142.3.1 活动规划142.3.1.1 总部规划142.3.1.2 大区规划申请142.3.2 临时活动申请事项152.3.3 活动变更152.3.4 费用申请审批流程152.4 活动申请具体要求162.4.1 市场促销活动费用申请具体要求162.4.2 供应商/第三方合同费用申请具体要求172.4.2.1 总部行销采购物料费用具体要求172.4.2.2 大区采购行销物料费用具体要求182.4.2.3 总部第三方公司合同费用具体要求182.4.2.4 大区第三方公司合同费用具体要求192.5 活动申请各职能部门职责193

3、费用结案与核销203.1 费用结案流程203.2 费用结案与核销原则203.2.1 费用结案原则203.2.2 费用核销原则223.3 费用核销233.3.1 促销费用核销标准233.3.1.1 常温费用核销标准233.3.1.2 低温（含达能）、奶酪费用核销标准243.3.1.3 冰品费用核销标准243.3.1.4 其他核销标准及要求253.3.2 促销费用结案资料263.3.3 涉及第三方公司的费用核销标准及要求263.3.3.1 物料费用核销标准及要求273.3.3.2 第三方合同费用核销标准及要求283.3.4 费用核销时间293.3.5 断货确认303.3.6 延期结案要求303.4

4、 未核销费用304 费用监控及活动评估314.1 费用监控314.1.1 监控办法314.1.2 对市场监控及处理标准324.1.3 对大区监控及处理标准334.2 活动评估344.2.1 人员、陈列及其他活动评估344.2.2 活动效果回顾机制355 考核办法351 销售管理系统费用预算管控61.1费用预算编制、分解原则61.2费用预算控制61.2.1费用预算控制原则61.2.2费用预警控制61.2.3费用预算调整原则72费用活动申请82.1活动申请原则82.2费用预算项目使用原则92.2.1费用预算项目分类及设置原则92.2.2预算项目申请审批122.3费用申请审批132.3.1活动规划1

5、32.3.1.1总部规划142.3.1.2大区规划申请142.3.2临时活动申请事项152.3.3活动变更152.3.4费用申请审批流程152.3.4.1市场执行活动申请审批流程152.3.4.2供应商/第三方合同费用申请审批流程162.4活动申请具体要求162.4.1市场促销活动费用申请具体要求162.4.2供应商/第三方合同费用申请具体要求172.4.2.1总部行销采购物料费用具体要求172.4.2.2大区采购行销物料费用具体要求182.4.2.3总部第三方公司合同费用具体要求182.4.2.4大区第三方公司合同费用具体要求192.5活动申请各职能部门职责193费用结案与核销203.1费用

6、结案流程203.2费用结案与核销原则203.2.1费用结案原则203.2.2费用核销原则223.3费用核销233.3.1 促销费用核销标准233.3.1.1 常温费用核销标准233.3.1.2 低温（含达能）、奶酪费用核销标准233.3.1.3 冰品费用核销标准243.3.1.4重客产品促销（档期）核销标准253.3.1.5旬度均衡进货核销要求253.3.2促销费用结案资料253.3.3涉及第三方公司的费用核销标准及要求263.3.3.1物料费用核销标准及要求263.3.3.2第三方合同费用核销标准及要求273.3.4费用核销时间293.3.5断货确认293.3.6 延期结案要求293.4 未

7、核销费用304 费用监控及活动评估304.1 费用监控304.1.1 监控办法304.1.2 对市场监控及处理标准314.1.3 对大区监控及处理标准324.2 活动评估334.2.1 人员、陈列及其他活动评估334.2.2 活动效果回顾机制345 考核办法34前 言本文件目的是通过总结过去政策的优势,依据2015年营销策略需求, 对费用管理中预算、授权、核销、监控进行全面调整和完善, 使制度更有效的支持策略落地执行，并结合SAP系统运行要求，借助系统实现统一平台管控，提升费用的使用、核销、兑现效率。本文件替代编号为：SXS06-5.5-7-2014-0， 2014年2月12日发布，2月14日

8、实施的销售系统促销费用管理制度。本文进行了修订和完善，主要对销售管理系统销管、行销、重客三个中心的费用标准以及费用流程进行了进一步整合与明确,并对原制度中部分内容进行了修订完善。新客户自试销协议签订之日起,即开始执行本制度。本制度实施之日起原制度废止。本文件由销售管理系统提出,适用销售管理系统各中心、各大区及市场、财务管理系统营销财务支持中心。本文件的主要起草人：于虹、张志良、张春颖、图雅、朱文会、王艳敏、张梦、项丽媛、陈婷婷。本文件主要起草单位：销售管理系统经销商管理部。本文件为第四次发布,本文件替代文件历次发布情况为：序号文件编号文件实施日期更改内容1Q/MN-XS/GL16.8-1-20

9、13-02013年2月5日第一版2Q/MN-XS/GL16.8-1-2013-12013年5月30日第二版3SXS06-5.5-7-2014-02014年2月14日第三版4SXS06-5.5-7-2015-12015年1月15日第四版表1：文件历次更改信息销售管理系统促销费用管理制度1 销售管理系统费用预算管控1.1 费用预算编制、分解原则以集团年度预算编制确定。1.2 费用预算控制1.2.1 费用预算控制原则 销管、行销、重客三中心统一销售管理系统预算控制原则，具体总结具体如下：（1）费用的使用必须符合2015年集团预算管控原则及办法；（2）费用的预算管控、申请审批等流程必须符合2015年集

10、团一级、二级权责矩阵要求；（3）所有预算执行以年初导入TPM系统的为准；（4）费用遵循年度预算审批、季度预算审批、月度滚动预算审核的管理原则。月度费用预算结余可顺延至次月使用。顺延及追加费用不计入年度分解的费用点数；（5）所有的活动费用必须在有预算和活动规划的前提下事前申请，不准私自承诺费用事后补批；（6）新品上市之日起按同品项产品费用点数给予产品促销支持；（7）全部费用预算不允许跨年度使用；（8）市场系统直接批复到区域的活动，必须经行销统一规划后方可执行。1.2.2 费用预警控制费用预警分中心进行控制，具体如下：（1）销管、重客管理中心： 预警对象：分业态、分品牌、分预算项目进行预警，区域控

11、制的所有预算项目，产品促销费用分品类进行控制； 预警原则：按费用点数预警，遵循费用使用进度与年初预算规划进度相匹配的原则，有审批的季度规划按季度规划为准。；预警口径：总部预警：处理费用+当月批复费用；区域费用预警：批复费用；预警方式：按照费用点数滚动预警。：当月可使用费用金额=预计折前目标量*费用点数；次月可使用费用金额=次月预计折前目标量*费用点数（折前实销量*费用点数-已批复费用）。产品促销费用预警：常温分客户、分品类，低温、冰品分品类预警，冰品依据大区实际情况可以不分客户预警。（2）行销支持中心预警对象：分业态、分品牌、分预算项目进行预警；预警原则：按定额进行控制，以年初预算为指标； 预

12、警口径：批复费用。次月可使用费用金额=年度预算金额-批复费用。（3）预警统一出具时间：大区财务每月2322日前将费用使用预警表发至大区（总）经理；营销财务支持中心每月24日核对费用使用情况，出具分大区预警报至销管中心和行销支持中心备案。1.2.3 费用预算调整原则依据各项费用的管控重点不同，预算调整原则不同，各项费用调整原则如下：（1）常温、低温（含达能）、冰品间的费用不允许调整；（2）不同市场间不允许调整使用；（3）低温（含达能）重点品类间费用不允许调整使用；（4）销管、行销、重客全部费用统一执行预算调整，预算调整及审批原则执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求中相关签字流程。营销财务支持

13、中心收到批复文件后，进行海波龙系统及TPM系统预算调整；（5）执行核减预算的调整原则：执行2015年集团一级、二级权责矩阵要求。2 费用活动申请2.1 活动申请原则 销售管理系统活动申请原则总结具体如下：（1）全部活动规划以100%达成全月目标量为目的；（2）促销活动需事前申请规划，批复后生效，事中、事后申请无效；（3）以增量为目标的活动,提前7日与计划调度部沟通确认,并在系统中进行追加，如未追加到系统中和未经计划调度部确认，公司一律不予认可；（4）投放到现代渠道的费用全部规划到单门店，只提报1+3计划表，如未提供，则促销申请视为无效，费用不予结案；（5）所有活动费用申请必须在SAP系统内申请

14、，月度申请在上月23日前录入系统完成，临时活动在活动开始前录入系统，活动开始后系统将无法补录。2.2 费用预算项目使用原则2.2.1 费用预算项目分类及设置原则预算项目设置及适用范围明细如下：（1）明细表：部门预算项目部门支持品类预算项目说明允许用于的活动形式销管中心产品促销常温纯牛奶/酸酸乳/其他乳饮料/花色奶/儿童奶/高端奶/学生奶/功能奶重点支持基础品类活动；辅助支持重点品类活动1、基础品类：产品买赠、陈列（除堆头外陈列）；2、重点品类及原则上不允许做买赠（不含冰品），如确实需要重点品类做买赠活动，由销管中心最终审批；、3、学生奶：媒体投放、示范校建设；34、低温（含达能）：建议原则用于

15、特价、档期活动；45、冰品：大区执行月度方案；56、冰品随车带赠费用；657、所有产品均不允许做公益活动及团队激励低温（含达能）冠益乳/凝固/优益C饮料/现代牧场/风味/其他基础冰品重点产品/基础产品奶酪重点产品/基础产品陈列费现代通路全品1、支持现代渠道人员配置及资源占有率,有效提升品牌形象,使现代渠道的人员匹配和产品陈列85%以上优于竞品；2、冰品：除产品促销外,陈列、进店费、条码费、冰船形象费、冰包制作费等均计入此费用中。3、全部费用必须规划到1+3监控门店中。堆头费用：特指摆放一个独立堆头或工字堆头实际发生的费用,不含与堆头无关的其他费用人员促销员基本工资：只用于公司批复的零售终端的促

16、销员或导购员基本工资,不含经销商自身承担的人员费用和销量提成。便利店用于便利店陈列支持，或能够换取陈列资源的其他形式活动，例如：促销换陈列等。便利店陈列费用形象布建费渠道管理部全品1、公司指定市场、大区和大区确定的市场的专项费用；2、主要支持形象建设形象店制作、大店装饰费用、店内外形象维护、建设费用店招全品1、公司指定市场、大区和大区确定的市场的专项费用；2、主要支持形象建设店招费用陈列专项全品用于支持常低冰20店陈列用于增加铺市率，提高销量的费用支持；支持冰品关键点（冰品的开柜补贴、库费补贴、20店陈列）渠道陈列载体投放及陈列支持大区经理授权-其他大区经理授权-重点市场费用大区大区全品全品支

17、持大区当月回复量达成及灵活应对市场临时发生的竞争变化； 1、包含冰品整合库费用；2、重点市场支持3、不允许用于公益活动及团队激励大区经理授权-分仓费大区经理授权-其他大区大区冰品全品学生奶项目费用大区经理授权-分仓费学生奶项目部大区学生奶产品冰品货损（常温）学生奶项目费用常温学生奶项目部全品学生奶产品用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持；重点市场支持、媒体投放推广活动、调研、第三方服务等活动、物料制作、项目维护、不允许用于公益活动特通费用货损（常温）特通项目部常温特通产品促销全品支持运输及储存过程中的合理损耗费用/特通费用销管中心预留费用特通项目部销管中心重点市场费用特通产品促销用于开

18、发、维护特通渠道的专项费用不允许用于公益活动及团队激励项目开发费用重点市场费用特通专项费用项目开发费用全品特通专项费用冰柜专项费用-冰柜商业折扣销管中心预留费用低、冰销管中心全品全品1、用以平衡全国整体销售目标的达成,大区费用无法满足活动需求时销管中心给予区域补强支持；2、大区申请须提供方案及明细；不允许用于公益活动及团队激励冰柜专项费用-冰柜折旧冰柜专项费用-冰柜商业折扣冰品低、冰全品全品用于支持低温（含达能）、冰品冰柜资产管理（含自建库费用）/通路精耕冰柜专项费用-冰柜折旧冰品传统渠道冰品冰品全品达能费用通路精耕低温冰品传统渠道达能产品冰品用于传统通路精耕市场费用支持多以人员费用支持形式体

19、现NKA专项费用产品促销达能费用现代渠道低温全品达能产品用于达能产品销售费用支持/NKA专项费用合同费NKA专项费用产品促销现代渠道现代渠道全品全品NKA产品促销、品类业务发展费以及合同费/NKA专项费用品类业务发展费NKA专项费用合同费现代渠道现代渠道全品全品新增店预留NKA专项费用品类业务发展费现代渠道现代渠道全品全品重点市场费用新增店预留大区现代渠道全品全品用于支持合作系统新开发网点费主要用于陈列、人员等产品推广费用重点市场费用品类行销大区全品全品1、公司指定市场、区域和大区确定的市场专项费用；和大区确定的市场专项费用；2、主要支持提升市场基础及形象建设；3、 不支持渠道激励（不含冰品）

20、；4、低温不允许做基础产品买赠常温：物料制作、礼品买赠、路演费、店内外装饰费、厂商周、形象发布费、推广活动及由此产生的场地费；低温：用于人员、陈列及主推产品的推广（不允许做基础产品买赠）冰品：用于重点市场人员费用支持、分仓费用补贴、运营商配送费支持、电费补贴、库房补贴等。主要支持提升市场基础及形象建设行销支持中心广宣物料费用产品推广费用品类行销品类行销全品类全品1、提升销量及扩大品牌宣传2、用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持1、产品推广及产生的人员、试饮、推广陈列等费用2、主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费、展会等费用礼品费用广宣物料

21、费用品类行销品类行销全品类全品类用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持常规物料制作、采购费用节庆大型活动礼品费用常、低冰品类品类行销全品类全品类扩大品牌宣传，辅助销量，提升品牌形象只包含常规活动中礼品买赠费用品类大型活动节庆大型活动常、低冰品类常、低冰品类全品类全品类用于节庆期间执行的所有费用支持春节、中秋国庆活动及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员、陈列、场地费等费用第三方服务费品类大型活动行销支持、策略常、低冰品类常温、低温全品类用于市场推广、活动策划、大型活动等的费用支持主题推广、品牌推广及由以上活动产生的礼品买赠、物料制作、形象制作、人员

22、、陈列、场地费等费用作业支持费第三方服务费作业标准行销支持、策略全品常温、低温用于日常品牌宣传，提升品牌形象，扩大品牌形象覆盖面积，促销活动宣传支持等常规物料制作、采购费用、礼品买赠第三方公司的调研服务费、设计费、代理费（不包括第三方活动执行费和场地费）AC尼尔森数据购买及购物者研究费用物料及礼品，第三方送检及分仓发货费用信息化费用作业支持费作业标准作业标准全品全品1、样板市场的打造以及评比的费用支持；2、作业标准的开发以及相关手册、视频、训练工具等制作；3、E-Learning平台项目费用1、 样板市场的评比、支持费用；2、 作业标准的开发、培训复制费用3、 标准手册、视频、训练工具等费用；

23、4、 E-Learning平台项目的费用；客户服务费信息化费用客户服务作业标准全品全品1、微销售项目平台建设费用（传统渠道、现代渠道）；2、4个试点平台打造费用支持（传统渠道、现代渠道）；3、微销售相关手册、视频、物料的制作（传统渠道、现代渠道）；4、4个试点市场评优费用1、大区、市场的奖励、评比、支持费用；2、微销售培训复制、平台打造费用；3、手册、物料、标准视频的制作费用；4、微销售平台建设费用质量支持费客户服务费质量管理客户服务全品全品基金1、区域活动方案费用;2、区域遗留费用处理宣传费质量支持费重点客户管理部质量管理全品全品1、用于专项打击行动费用的支持；2、冷链业务建设的改善行动；3

24、、学生奶样板市场打造费用的支持；4、质量管理标杆样板市场的费用支持；5、用于“码上行动”费用的改善，6、促销物料的改善、终端特殊质量事故的处理费用；、手册和视频的制作费用；、学校宣传物料及手册1、维护市场秩序，打击篡改行动；2、冷链业务改善活动；3、用于学生奶样板市场的打造；4、质量管理标准化作业样板市场的打造；5、用于创新项目“码”上行动相关费用的支持；6、促销物料的改善重点客户管理中心宣传费重点客户管理部全品客户宣传的相关活动费用/表12：预算项目设置及适用范围明细表（2）2015年重点品类明细：常温（高端奶、常温纯甄）、低温（含达能）（冠益乳、优益C饮料）、冰品（蒂兰圣雪、绿色心情）；（

25、3）全部费用不允许大区自行采购礼品和物料；（4）冰柜专项费用：采取1-3年返还,使用期为五年，考核期按照三年执行，在使用期内出现冰柜丢失，则在货款中扣除冰柜款，具体执行2015年冰柜管理制度。2.2.2 预算项目申请审批2015年销管系统费用项目审批层级如下：费用归属中心预算项目部门授权部门申请部门审核部门审批部门销售管理中心产品促销常温市场市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理低温（含达能）大区大区大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理冰品市场市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理奶酪大区大区大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区

26、（总）经理现代通路-人员全品大区大区大区行销规划、大区现代通路及大区财务大区（总）经理全品总部总部现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监渠道管理总监现代通路-陈列全品大区大区大区行销规划、大区现代通路及大区财务大区（总）经理全品总部总部现代渠道管理部、总部财务渠道管理总监渠道管理总监现代通路-便利店全品/市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算渠道总监店招渠道渠道、大区渠道、大区总部行销规划、总部财务审核预算渠道总监大区市场市场大区行销规划、大区财务审核预算大区经理审核陈列专项费用全品大区市场大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理、渠道总监形象布建便利店渠道全品渠道、大区不做

27、授权渠道、大区市场渠道管理部规划、总部财务审核预算大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算渠道经理、渠道总监渠道总监大区经理授权形象布建全品渠道大区渠道、大区市场渠道、大区大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算渠道管理部规划、总部财务审核预算大区（总）经理渠道经理、渠道总监销管中心预留费用大区经理授权全品全品/大区大区市场大区（总）经理、营销财务支持中心销售支持部大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算销管中心大区（总）经理学生奶项目费用销管中心预留费用常温全品学生奶项目部/市场/大区大区大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算大区（总）经理、营销财务支持中心销售支持部学生奶项目部销管中心货

28、损学生奶项目费用常温常温/学生奶项目部市场市场/大区/大区行销规划、运营参与、大区财务审核预算销管中心学生奶项目部特通专项费用货损全品常温/市场/大区市场大区特通及财务审核预算/大区（总）经理/特通业务管理部销管中心通路精耕特通专项费用冰品全品传统渠道/销管中心市场/大区大区运营、大区财务及大区（总）经理大区特通及财务审核预算销管中心大区（总）经理/特通业务管理部冰柜专项费用通路精耕冰品冰品市场传统渠道市场销管中心大区运营、大区财务及大区（总）经理大区运营、大区财务及大区（总）经理销管中心销管中心产品推广费用冰柜专项费用全品冰品品类行销市场品类行销市场总部行销规划、总部财务审核预算大区运营、大

29、区财务及大区（总）经理品类总监、行销支持中心经理销管中心行销支持中心 广宣物料费用 产品推广费用全品类全品品类行销品类行销品类行销品类行销总部行销规划、总部财务审核预算总部行销规划、总部财务审核预算品类总监、行销支持中心经理品类总监、行销支持中心经理礼品费用 广宣物料费用 全品类全品类品类行销支持品类行销品类支持行销品类行销总部行销规划、总部财务审核预算总部行销规划、总部财务审核预算品类总监行销支持部、行销支持中心经理品类总监、行销支持中心经理礼品费用 节庆大型活动 全品类全品类品类行销品类行销品类行销品类行销总部行销规划、总部财务审核预算总部行销规划、总部财务审核预算品类总监、行销支持中心经

30、理品类总监、行销支持中心经理常、低冰品类常、低冰品类总部行销规划、总部财务审核预算品类总监、行销支持中心经理品类大型活动 节庆大型活动 全品类全品类常、低冰品类常、低冰品类常、低冰品类常、低冰品类总部行销规划、总部财务审核预算总部行销规划、总部财务审核预算品类总监、行销支持中心经理品类总监、行销支持中心经理第三方服务费品类大型活动 常温、低温全品类行销支持常、低冰品类行销支持常、低冰品类总部行销规划、总部财务审核预算总部行销规划、总部财务审核预算品类总监行销支持部、行销支持中心经理品类总监、行销支持中心经理第三方服务费作业支持费常温、低温全品行销策略行销支持行销策略行销支持总部行销规划、总部财

31、务审核预算总部行销规划、总部财务审核预算行销策略、行销支持中心经理品类总监、行销支持中心经理作业标准行销策略作业标准行销策略总部财务审核预算、作业标准部（10万以上含)总部行销规划、总部财务审核预算作业标准部经理（10万以下）、行销支持中心经理行销策略、行销支持中心经理信息化费用作业支持费全品全品作业标准作业标准作业标准作业标准总部财务审核预算、SAP项目部（10万以上含）总部财务审核预算、作业标准部（10万以上含)SAP项目组负责人（10万以下）、行销支持中心经理作业标准部经理（10万以下）、行销支持中心经理客户服务费信息化费用全品全品客户服务作业标准客户服务作业标准总部财务审核预算、客户服

32、务部（10万以上含）总部财务审核预算、SAP项目部（10万以上含）客户服务部经理（10万以下）、行销支持中心经理SAP项目组负责人（10万以下）、行销支持中心经理质量支持费客户服务费全品全品质量管理客户服务质量管理客户服务总部财务审核预算、质量管理部（10万以上含）总部财务审核预算、客户服务部（10万以上含）质量管理部经理（10万以下）、行销支持中心经理客户服务部经理（10万以下）、行销支持中心经理宣传费质量支持费KA全品总部质量管理总部质量管理重点客户经理规划，财务支持中心审核总部财务审核预算、质量管理部（10万以上含）重点客户管理部经理质量管理部经理（10万以下）、行销支持中心经理重客管理

33、中心NKA专项费用宣传费NKAKA总部总部总部总部重点客户经理规划，财务支持中心审核重点客户经理规划，财务支持中心审核重点客户管理部经理、销管中心总经理重点客户管理部经理NKA专项费用NKA总部总部重点客户经理规划，财务支持中心审核重点客户管理部经理、销管中心总经理表23：费用预算审批层级表注：特通专项费用授权至大区部分，由大区总经理管理使用并审批，总部规划的部分特通专项费用，项目部审批后，告知对应大区。2.3 费用申请审批2.3.1 活动规划整体时间要求：每月16日前召开次月销量计划提报确认会，19-20日召开产销协调会，22日系统锁定回复量及计划量，23日由大区在系统锁定促销申请费用明细，

34、24日财务负责系统数据导出，25日由财务牵头、运营主持召开销管系统各大区费用使用计划沟通会。所有费用的规划使用，分为总部规划和大区规划两步，需按照“1+3”费用使用用途进行规划：铺货（渠道激励）、陈列、人员、促销、推广。2.3.1.1 总部规划每月12日前行销支持中心与重点客户管理中心确定次月1+3活动规划，活动规划表需明确到具体区域以及门店明细，按照2015年集团一级、二级权责矩阵一级授权制度经各级领导及财务审核审批后报至渠道管理部，渠道管理部于16-17日审核汇总，于18日下发到大区。TPM录入要求：每月18日行销、重客将已确定次月费用的1+3活动方案录入TPM系统完毕,大区费用方案全部由

35、大区行销于22日前创建并审批完成，具体要求见附件：TPM业务操作手册。2.3.1.2 大区规划申请大区结合总部次月将要开展的活动，根据大区次月销量指标以及区域全部可支配费用，由大区行销统一规划大区次月活动，并于23日前将促销费用1+3明细表（促销费用明细表和门店费用明细表）录入系统；行销总部方案对应细案录入时间：区域行销于23日完成；重客总部方案对应细案录入时间：区域重客于23日完成；销管中心方案对应细案录入时间：区域于23日完成。；具体要求见附件：TPM业务操作要求。2.3.2 临时活动申请事项销管中心依据实际情况，产品促销和大区经理授权费用（预算项目：大区经理授权-其他）可做临时活动，其他

36、费用项目不允许做临时活动。临时活动必须提前进行方案审批，并在活动开始前将执行细案录入系统完成。2.3.3 活动变更促销活动变更需按要求进行，具体如下：（1）原则：事前变更有效；（2）前提：变更后目标量大于等于原目标量；变更后费用使用额度必须在授权范围内，即有授权费用；（3）流程：按授权相关人员审批后，方可变更；（4）TPM要求：变更文件审批后，作废或终止原方案及细案；（5）活动变更备案要求：审批文件签批后当天必须在经销商管理部和行销巡查人员处同时备案，如未备案或未及时备案，则按照检查后的执行率进行结案，后期不接受反馈。2.3.4 费用申请审批流程按费用申请审批流程分为两类：市场执行活动申请审批

37、流程和第三方执行活动申请审批流程，具体详见附件7。2.4 活动申请具体要求2.4.1 市场促销活动费用申请具体要求市场促销活动费用申请分为月度常规活动申请要求及其他要求，具体如下：（1）月度常规活动申请事项表：申请内容申请办法1、明确活动执行期间；2、明确活动形式；3、明确预算项目、品牌，除渠道费用外不允许出现全品字样；4、一笔费用只对应一种活动形式5、期间出库量计算方法：期间回复量+追加量；6、明确相应的回复量及销量(注:无论考核不考核销量,销量填写完整)； 7、涉及终端投入费用的全部按1+3提报门店明细表；8、涉及网点开发活动,提报铺市目标及铺市网点明细。9、所有申请中体现的内容，必须高度

38、与SAP中名称统一； 10、所有活动要事前批复，事前录入系统。常温、冰品：申请审核时间：每月22日前由申请部门提报次月促销申请至相应审核部门，审核完成并将细案录入TPM系统完成。审批时间：23日前审批完毕，并进行系统锁定,市场执行活动；低温（含达能）：申请时间：每月10日前由申请部门提报次月促销申请至相应审核部门。审核时间： 授权内申请：每月12日前审核、微调完毕并提交至大区总经理审批； 预留费用申请：每月14日前审核、微调完毕由大区总经理审核后提交至销售管理系统职能中心审批；审批时间：15日前审批完毕,下发执行同时发各职能中心备案。学生奶促销费用申报流程：每月20日前由申请部门将申请报至学生

39、奶项目组进行复核；按大区统一促销规划申请录入系统中，23日完成系统锁定。备注：如经销商有更早活动规划的安排可提前与区域进行规划及提报。表34：月度常规活动申请事项表（2）其他要求：KA预留档期费用（除授权到大区费用外）申请:KA预留档期费用的使用，由重点客户管理中心审批后，每月18日传递至销管中心总经理进行一次性会签后执行，否则不予核销。同时将审批后的文件及申请明细备案至销管中心及营销财务支持中心；大区授权外费用申请：大区授权外费用申请经销管中心签字审批后,由起草人将审批完毕文件于1个工作日内传阅至销管中心经销商管理部费用核销主管备案后生效；大区制定促销政策时建议考虑旬度均衡进货，避免月底集中

40、拉货现象（旬度实销量/全月目标量：上中旬不得低于30%）；特通、学生奶费用申请要求如下：申请时间申请部门审核部门审批部门备案部门申请办法每月23日前市场/大区/项目部大区各职能部门、大区经理及项目组负责人销管中心总经理每月23日系统进行促销明细锁定，销售管理中心及营销财务支持中心从系统中提取数据活动开始前7日由申请部门将当月活动申请文件提报至职能部门审核及大区经理进行审批；项目组将次月活动汇总后提报至项目组负责人审批；项目组将审批后的活动申请汇总后提报至销管中心总经理进行审批；审批后的活动计划提报至销管中心及营销财务支持中心备案。表45：特通、学生奶费用申请事项表2.4.2 供应商/第三方合同

41、费用申请具体要求2.4.2.1 总部行销采购物料费用具体要求行销支持中心总部采购行销物料费用申请（促销物料采购订单）、审批和结案流程标准，有以下几点要求：（1）各部门提报的促销物料采购订单，需明确费用归属部门、具体活动名称(注:具体物料名称)、交货时间、交货地点、采购物料的明细（单价、数量、采购金额（不允许四舍五入）、费用计入方式（含预算占用的月度、品类、品项、品牌、预算项目） (注:订单内容不得涂改,涂改无效)，各业务层级及财务签字均需明确签字时间；（2）涉及市场管理系统的物料订单，需经市场管理系统各中心确认后方可进入行销物料审批流程；（3）物料的采买涉及招标比价环节的，需执行2015年蒙牛

42、集团采购招标管理制度。2.4.2.2 大区采购行销物料费用具体要求大区采购行销物料费用流程标准，有以下几点要求：（1）销售大区原则上无自主采招权限，如有需求项目须提报计划委托总部进行采招，物料订单和采购合同的审批需按照2015年集团一级、二级权责矩阵要求执行；（2）在紧急需求及特殊情况下，销售大区自行采招必须按照采招制度要求开展采招工作，所有材料向行销支持中心备案同意后方可实施；在实施过程中以及完成后，由行销支持管理部、招标办、党工团对项目进行复核；（3）物料的采买涉及招标比价环节的，需执行2015年蒙牛集团采购招标管理制度；（4）大区提交总部财务备案的合同与后期邮寄总部的报销付款资料要匹配，

43、最终付款在总部财务执行；（5）大区采购物料的供应商需选用总部年初入围供应商，如有特批文件可选用其他供应商；（6）具体结案要求见后面费用核销要求。2.4.2.3 总部第三方公司合同费用具体要求行销支持中心总部第三方公司合同费用申请、审批的标准，有以下几点要求：（1）各部门提报的活动方案（包括费用预算），必须为年度预算活动规划范围内；（2）活动方案提交财务后，行销将出具即活动可执行评估报告，提报行销中心总经理；（3）物料的采买涉及招标比价环节的，需执行2015年蒙牛集团采购招标管理制度；（4）合同需标明“如活动日期、场次出现变更,在变更前进行通知”字样,实际执行过程中行销支持中心收到变更通知应及时

44、通知财务备案；（5）第三方合同申请需提供方案、报价单等作为合同附件(注:方案需拟定核销方式及合同的的对标标准)。2.4.2.4 大区第三方公司合同费用具体要求大区行销活动第三方公司合同费用申请、审批的标准，有以下几点要求：（1）必须由行销支持中心年度招标入围的第三方执行公司；（2）严格按照行销支持中心年度招标确定的价格执行; （3）若大区推荐适合当地的执行公司也需总部统一招标或直接推荐总部入围执行公司; （4）涉及活动方案提报、合同审核、结算资料提报、报销付款的流程关键控制点同与总部执行的流程一致；（5）区域与第三方执行公司签订的合同，均为区域授权内事项，合同的签批只需大区总经理签批，但必须在

45、总部备案；（6）涉及大区第三方执行公司的合同的付款，均由总部统一对接支付；（7）总部仅对在总部备案过的第三方合同进行付款。2.5 活动申请各职能部门职责全部费用由行销统一规划,市场提出申请,大区相关职能部门及大区财务共同审核，大区（总）经理审批后下发批复,同时备案至销售管理中心及财务支持中心。各职能部门审核职责明确如下：（1）大区行销：负责所有费用的统筹规划，审核是否符合大区活动申请原则及相关要求，审核汇总1+3门店费用明细；（2）大区运营：负责全面核销，审核费用核销是否符合业务要求；（3）大区重点客户：负责审核现代通路堆头、陈列墙及人员明细,负责审核现代通路冰柜、进店费及现代通路相关的其他费

46、用；（4）大区特通及学生奶：负责审核本部门相关产品的产品促销费用、专项费用及明细，严格按照特通及学生奶项目部出具的费用管理制度执行；（5）大区财务：负责全面入账。审核促销费用申请是否在年度/季度/月度预算范围内，将费用使用进度知会相关职能部门，做好费用预警；促销申请批复下发、促销申请事前分析。3 费用结案与核销3.1 费用结案流程市场执行活动的费用结案流程、供应商/第三方合同费用结案流程，详见附件8。3.2 费用结案与核销原则3.2.1 费用结案原则常温、低温（含达能）、冰品客户所有需结案的活动必须提供结案表至大区运营。大区运营和大区财务共同进行核销并出具结果，费用报销执行授权审批制度。大区运

47、营负责审核活动是否按活动要求执行，量化指标是否符合活动申请标准,大区财务经理负责审核费用是否在预算内。具体职责：（1）大区运营职责：负责审核活动是否执行；负责审核陈列协议、结案表、照片、影音、活动评估报告等结案资料；负责审核监控活动执行效果；负责陈列率、在岗率、网点开发率等数据审核；负责巡查检查结果的分析（如：促销等）；负责相应结案审核结果的梳理及汇总；负责大区铺市指标核销原则的制定以及实际达成数据的提供；负责所审核范围内的结案资料存档。（2）大区财务职责：负责审核费用是否在预算范围内；负责审核相关发票等结案资料的存档；负责入账资料的审核；负责根据运营提供相关资料后的费用核算；负责促销活动的费

48、用兑现；负责与客户费用的对账；负责出具大区未核销费用数据；负责通过各项数据指标提供财务专项分析，如：分客户投入产出情况、结案率情况、费用使用进度等专项分析； 负责费用预警并将结果提前知会大区各职能部门；负责业务活动检查结果兑现；备注：为保证客户费用及时兑现，大区运营和财务资料审核工作同时进行，运营审核结果及时通知大区财务予以兑现。3.2.2 费用核销原则销售管理系统费用核销原则总结具体如下：（1）常温的产品促销和大区授权的重点市场费用，在网点铺市率达到铺市要求后进入正常结案流程（具体铺市要求执行各大区标准，各大区标准必须在当月15日前备案到经销商管理部）；（2）冰柜专项费用核销按照冰柜存在率、

49、任务达成率进行核算兑现，具体兑现政策执行2015年冰柜管理制度；（3）销管中心预留费用等总部支持费用的核销原则： 必须先有活动方案后核销；依据活动方案的具体要求进行分大区、分客户的费用核销；由营销财务支持中心销售支持部依据方案要求对总部支持的费用进行核销、监控。；（4）随车搭赠仅支持处理库存及总部统筹规划的活动，大区不允许做随车搭赠形式的费用投入；（5）TPM要求：制度核销原则，年初一次定义，不得更改；区域或业务个性化需求，需进行自定义原则核销的费用，经审批后方可定义，按2015年集团一级、二级授权矩阵进行审批，将审批文件备案于销管中心及营销财务支持中心；每月8日前由大区运营按照系统标准样表填

50、具铺市率、执行率等相关指标，并录入系统，针对录入数据财务支持中心进行抽查；。不允许大区在系统外核销，如系统外核销需营销财务审批；。重客门店执行率和门店销售达成（门店实际送货额/m门店目标送货额）8日导入系统。其他处理原则依据销管中心、营销财务相关要求提供。3.3 费用核销3.3.1 促销费用核销标准3.3.1.1 常温费用核销标准核销项目类别费用处理前提费用处理原则产品买赠/礼品买赠全月活动产品折前实销金额/全月回复金额70%产品活动期间折前实销数量/目标数量100%同比例结案（产品买赠费用兑现上限为110%；其他活动兑现上限为100%）；90%产品活动期间折前期间实销数量/目标数量100%兑

51、现对应促销费用的90%；80%产品活动期间折前期间实销数量/目标数量90%兑现对应促销费用的70%；70%产品活动期间折前期间实销数量/目标数量80%兑现对应促销费用的50%；产品活动期间折前期间实销数量/目标数量70%对应促销费用不予兑现；陈列费(现代渠道)全月活动产品折前实销金额/全月回复金额9080%90%以上同比例结案（以批复费用为最高上限）80%全月活动产品折前实销金额/全月回复金额90%，兑现对应促销费用的50%；低于9080%不予结案。人员费用物料采购/物料制作/形象费用/厂商周/推广活动/场地费/铺市费用试饮派赠/重客合同费用/品类管理/传统20店陈列不考核销量，依据提供活动资

52、料进行核销注：常温全月全品有效实销量和全月目标量均不含爱氏晨曦和学生奶的量。表56：常温费用核销标准一览表3.3.1.2 低温（含达能）、奶酪费用核销标准核销项目类别费用处理前提费用处理原则产品买赠/礼品买赠全月活动产品折前实销金额/全月折前计划金额70%产品活动期间折前实销数量/目标数量100%同比例结案（产品买赠费用兑现上限为110%；其他活动兑现上限为100%）；90%产品活动期间折前实销数量/目标数量100%兑现对应促销费用的90%；80%产品活动期间折前实销数量/目标数量90%兑现对应促销费用的70%；70%产品活动期间折前实销数量/目标数量80%兑现对应促销费用的50%；产品活动期

53、间折前实销数量/目标数量70%对应促销费用不予兑现；陈列费(现代渠道)全月活动产品折前实销金额/全月折前计划金额9080%90%以上同比例结案（以批复费用为最高上限）80%全月活动产品折前实销金额/全月折前计划金额90%，兑现对应促销费用的50%；低于80%不予结案。90%以上同比例结案（以批复费用为最高上限）低于90%不予结案人员费用物料采购/物料制作/形象费用/厂商周/推广活动/场地费/铺市费用试饮派赠/重客合同费用/品类管理/传统20店陈列试饮派赠/重客合同用/品类管理不考核销量，依据提供活动资料进行核销注：低温全月全品折前实销量和全月全品折前计划量均不含达能产品的量。表67：低温费用核

54、销标准一览表3.3.1.3 冰品费用核销标准项目核销项目类别处理原则冰品费用（不含冰柜费用和精耕人员费用）产品买赠全月全品折前实销金额/全月全品任务金额85%活动期间产品实销量* 1/（1+力度）*整体完成率，销管：核销上限批复金额的120%；行销：核销上限批复金额的100%全月全品折前实销金额/全月全品任务金额100%活动期间产品实销量* 1/（1+力度），销管：核销上限批复金额的120%；行销：核销上限批复金额的100%陈列费（现代渠道）全月全品折前实销金额/全月全品任务金额85%按销量达成比例同比例处理，核销上限为批复费用陈列费（传统20店）不考核销量，依据提供活动资料进行核销人员全月全

55、品折前实销金额/全月全品任务金额85%按销量达成比例同比例处理，核销上限为批复费用其他费用项目核销项目类别处理原则冰品费用（不含冰柜费用和精耕人员费用）产品买赠全月全品折前实销金额/全月全品任务金额85%活动期间产品实销量* 1/（1+力度）*整体完成率，销管：核销上限批复金额的120%；行销：核销上限批复金额的100%全月全品折前实销金额/全月全品任务金额100%活动期间产品实销量* 1/（1+力度），销管：核销上限批复金额的120%；行销：核销上限批复金额的100%陈列全月全品折前实销金额/全月全品任务金额85%按销量达成比例同比例处理，核销上限为批复费用人员其他费用表78：冰品费用核销标

56、准一览表3.3.1.4 其他核销标准及要求除以上常规核销标准外 ，还有以下其他核销标准及要求如下：（1）重客产品促销（档期）核销标准：促销活动门店执行率70%，进入结案流程；即费用结案金额=批复费用*销售额达成率，核销上限为100%；。液态项目类别费用处理前提费用处理原则常温、低温、冰品产品买赠/礼品买赠相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额70% （相关门店指：相关活动门店）相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额100%同比例结案，最高处理对应促销费用的100%，即批复费用为上限；90%相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额100%兑现对应促销

57、费用的90%；80%相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额90%兑现对应促销费用的70%；70%相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额80%兑现对应促销费用的50%；相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额70%对应促销费用不予兑现；相关门店全月全产品实际送货额/相关全月全产品实际目标额100%同比例结案，最高处理对应促销费用的100%，即批复费用为上限；表89：重点客户管理部产品促销费用核销原则（2）旬度均衡进货核销要求要求客户按日订单累计进度推进，当下旬后三日订单超出日均回复量的150%时，超出部分不予费用结算。月底已确认订单未出库不计入销量，

58、不予结算费用。；TPM要求：对于下旬订单的要求，增加到附加考核中。（3）行销支持中心费用支持的试饮派赠、形象布建、形象、店招活动，不考核销量完成率，依据活动执行的见证性资料进行核销；人员在系统上线后，以微销售系统中经销商的导购员在岗率按比例进行核销【人员在岗率=实际在岗人数/（总人数-休息人数）】，系统取数数流程：微销售系统与TPM系统自动对接取数，微销售系统每月自动核算经销商导购员在岗率直接传输到TPM系统供核销銷；关于核销项目类别与TPM中活动形式对标，见附件6。（4）关于核销项目类别与TPM中活动形式对标，见附件63.3.2 促销费用结案资料促销费用结案需提供结案资料，具体有以下 两点要求： （1）结案资料明细活动形式结案资料陈列/冰柜陈列/进店费陈列协议、陈列明细、陈列照片、发票（无发票扣10%税金折扣处理）人员（含冰品精耕人员）工资表、打款回单、身份证复印件、发票（无发票扣10%税金折扣处理）礼品买赠礼品采购合同、礼品采购明细、三方比价单、发票（无发票扣10%税金折扣处理）、照片物料制作物料制作合同、物料制作明细、三方比价单、发票（无发票扣