新形势下的网点经营—中国人寿保险公司银行保险部新人培训课程模板演示文档幻灯片资料

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1、 课程大纲课程大纲新形势下的银保现状新形势下的银保现状一2强基固本强基固本新形势下新形势下511工作模式工作模式二新形势下新形势下511服务模式服务模式三银保市场的新形势“解读90号文件”银监会答记者问银监会答记者问 通知通知中为什么不允许保险公司人员派驻中为什么不允许保险公司人员派驻银行网点？银行网点？为解决当前商业银行网点部分销售人员流动性大等问题为解决当前商业银行网点部分销售人员流动性大等问题，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导，损害客户利，防止由于片面追求短期收益而引发销售误导，损害客户利益，影响商业银行正常经营，益，影响商业银行正常经营，通知通知对商业银行代理保险对商业银行代理保

2、险业务的销售人员资质提出了要求。商业银行与保险公司是代业务的销售人员资质提出了要求。商业银行与保险公司是代理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻银行网点理与被代理的法律关系，不允许保险公司人员派驻银行网点就是不允许商业银行超出自己经营能力来开展这项业务。就是不允许商业银行超出自己经营能力来开展这项业务。但是，但是，通知通知并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员并不反对保险公司仍然有专门的银保专管员为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、为商业银行提供业务培训、单证交换、协助保单满期给付、协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争议的处理等相关协助期缴业务续期收费、共同做好投诉与争

3、议的处理等相关服务。服务。我们的现状我们的现状监管力度不断加大监管力度不断加大同业竞争愈演愈烈、同业竞争愈演愈烈、手续费用拼抢手续费用拼抢网点排班制度、储蓄任务下达网点排班制度、储蓄任务下达媒体报道狂轰乱炸引发负面影响媒体报道狂轰乱炸引发负面影响客户经理队伍自我管理能力差客户经理队伍自我管理能力差优质客户资源减少优质客户资源减少经营成本不断增加经营成本不断增加银行保险历经的四阶段银行保险历经的四阶段:第一阶段第一阶段:关系营销关系营销 第二阶段第二阶段:产品竞争产品竞争 第三阶段第三阶段:价格比拼价格比拼 第四阶段第四阶段:完善合理的工作模式完善合理的工作模式网点革命的时代，我们愉快的接受网点

4、革命的时代，我们愉快的接受,让我们共同学习用专业赢得银行尊重让我们共同学习用专业赢得银行尊重课程大纲课程大纲新形势下的银保现状新形势下的银保现状一2强基固本强基固本新形势下新形势下511工作模式工作模式二新形势下新形势下511服务模式服务模式三渠道网点的渠道网点的渠道网点的渠道网点的银保团队的银保团队的u 从我们的困惑谈起从我们的困惑谈起我们的现状我们的现状新人：新人：激情满怀，缺乏方法，迷惘激情满怀，缺乏方法，迷惘失望。失望。老人：老人：激情递减，缺乏指引，倦怠激情递减，缺乏指引，倦怠失望失望。心底的呼唤心底的呼唤我们有公司的强大品牌我们有公司的强大品牌我们有市场最好的产品我们有市场最好的产

5、品我们想成为最优秀的客户经理我们想成为最优秀的客户经理我们想成为最具价值的员工我们想成为最具价值的员工心底的呼唤心底的呼唤给我方法给我方法-让我成为银行的宠儿，受尊重受崇让我成为银行的宠儿，受尊重受崇拜拜给我方法给我方法-让同业听见我的名字闻风丧胆让同业听见我的名字闻风丧胆给我方法给我方法-让我为自己的价值而骄傲和自豪让我为自己的价值而骄傲和自豪给我方法给我方法-让我为自己的前途充满信心和力量让我为自己的前途充满信心和力量从活动管理的定义说开去从活动管理的定义说开去 想想“活活”就要就要“动动”！经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日下属的日常工作进行计划、分析

6、、执行和控制，从而达常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并学会掌握、分到使队伍形成良好工作行为，并学会掌握、分析解决问题的办法，最终达到理性、规范经营析解决问题的办法，最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法，实现标准化操作。的一种管理过程和管理方法，实现标准化操作。活动管理应具备的管理理念活动管理应具备的管理理念计划计划：(做哪些事做哪些事?)?)分析了解客户经理的网点维护与沟通能力和工作习惯分析了解客户经理的网点维护与沟通能力和工作习惯协助拟订各具体网点目标并进行量化协助拟订各具体网点目标并进行量化了解客户经理活动的规划内容了解客户经理活动的规划内容执行

7、执行：(怎么做事怎么做事?)?)确实要求客户经理将活动过程详细记录确实要求客户经理将活动过程详细记录将实际结果与预定计划进行比较将实际结果与预定计划进行比较检讨检讨：(怎样改进怎样改进?)?)定期检查并辅导改进定期检查并辅导改进修正计划中不利的变动因素修正计划中不利的变动因素 活动量管理的主要内容1 1、客户经理、客户经理 （1 1）业务目标管理）业务目标管理 （2 2）拜访量管理）拜访量管理 （3 3）网点资料管理）网点资料管理 （4 4）客户资料管理）客户资料管理2 2、渠道经理、渠道经理 （1 1）业务目标管理）业务目标管理 （2 2）队伍管理）队伍管理 （3 3）会议经营）会议经营“5

8、11”的主要内容每日每日1次次提交提交 武器-敢开口能开口开大口 地图-统观全局把握方向 程序-流水作业规范作业 工具-自我管理:我的前途我作主何何为网点客户有效拜访？为网点客户有效拜访？客户经理在银行网点通过服务客户经理在银行网点通过服务发现准客户、开拓准客户，并能最发现准客户、开拓准客户，并能最终终促成业务促成业务或或建立准客户档案建立准客户档案。银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程有有效拜访的标准流程是怎样的？效拜访的标准流程是怎样的？银保客户经理511工作

9、模式有效拜访标准流程有有效拜访各环节的重要内容效拜访各环节的重要内容产品产品推介推介 销售销售 促成促成需求需求激发激发识别识别接触接触拒绝拒绝处理处理通过对目标客户进通过对目标客户进行初步识别，寻找行初步识别，寻找客户潜在需求，并客户潜在需求，并找准切入点进行接找准切入点进行接触。通过必要的寒触。通过必要的寒暄赞美，在最短的暄赞美，在最短的时间内取得客户对时间内取得客户对销售人员的信任，销售人员的信任，并收集客户基本信并收集客户基本信息。息。用心了解、发掘客用心了解、发掘客户需求，激发其兴户需求，激发其兴趣，并根据需求内趣，并根据需求内容制定产品销售方容制定产品销售方案。案。向客户进行全面、

10、向客户进行全面、清晰的产品介绍，清晰的产品介绍，使客户认同产品，使客户认同产品，唤起客户的购买欲唤起客户的购买欲望。望。合理解答客户疑问，合理解答客户疑问，消除客户疑虑，调消除客户疑虑，调整客户心态，取得整客户心态，取得客户信任，最终促客户信任，最终促使其购买产品。拒使其购买产品。拒绝处理应贯穿于整绝处理应贯穿于整个销售过程的各个个销售过程的各个环节，是成功销售环节，是成功销售的重头戏。的重头戏。促成是签单的关键，促成是签单的关键，需要销售人员帮助需要销售人员帮助客户做出购买决定，客户做出购买决定，并协助其完成相关并协助其完成相关投保手续的过程。投保手续的过程。银保客户经理银保客户经理5115

11、11工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程五大销售流程分解五大销售流程分解银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【关键目标关键目标】：该环节所需达到的目的该环节所需达到的目的【关键动作关键动作】：为实现本环节的目标所需做的重要动作为实现本环节的目标所需做的重要动作【关键话术关键话术】：在本环节所需开口的重要话术在本环节所需开口的重要话术【关键技巧关键技巧】：本环节要求客户经理所需具备的技巧本环节要求客户经理所需具备的技巧【操作要点操作要点】：该环节实际操作时所需注意的要点该环节实际操作时所需注意的要点【互动配合互动配合】：本环节中与银行人

12、员的衔接配合本环节中与银行人员的衔接配合【注意事项注意事项】：本环节使用技巧时所需注意的相关事项本环节使用技巧时所需注意的相关事项 识别接触银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程小组研讨小组研讨银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程在识别接触环节在识别接触环节【关键目标关键目标】【关键动作关键动作】【关键话术关键话术】【关键技巧关键技巧】【操作要点操作要点】【互动配合互动配合】分别是什么？分别是什么？识别接触识别接触【关键目标关键目标】：寻找目标准客户寻找目标准客户【关键动作关键动作】：寻找一切机会寻找

13、一切机会 接触客户，主动出击接触客户，主动出击银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程识别接触识别接触银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程在网点营业厅接触客户的机会有哪些在网点营业厅接触客户的机会有哪些?【研讨研讨】：注：注：表示客户经理可以接触客户的区域表示客户经理可以接触客户的区域识别接触识别接触银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【小结小结】：银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造客户信任及安心的感觉，因此

14、不应有太强烈的推造客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附销意图，应以关心和服务的角度，提供客户额外附加值服务的方式进行推荐。加值服务的方式进行推荐。需求激发需求激发银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程小组研讨小组研讨银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程在需求激发环节在需求激发环节【关键目标关键目标】【关键动作关键动作】【关键话术关键话术】【关键技巧关键技巧】【操作要点操作要点】【互动配合互动配合】分别是什么？分别是什么？需求激发需求激发【关键目标关键目

15、标】：吸引并留住目标客户吸引并留住目标客户【关键动作关键动作】：话术吸引，激发客户了解产品的欲望话术吸引，激发客户了解产品的欲望 银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程需求激发需求激发银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【研讨研讨】：不同客户的需求有何不同？不同客户不同客户的需求有何不同？不同客户应如何开口吸引应如何开口吸引?银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程客户类型及理财特征分析类型类型主要人群范围主要人群范围理财特征分析理财特征分析保守型保守型下岗

16、工人、留守家中负责打理资下岗工人、留守家中负责打理资产的、害怕风险、老人产的、害怕风险、老人资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保资金安全要求高，对于保险产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与我们的类似点作为突破口。与我们的类似点作为突破口。稳健型稳健型经营效益佳的企业员工、公务员、经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归医生、外来打工者、军人、海归人士人士 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以

17、接受的，为此，可以尝试对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。产品组合销售模式。投资型投资型生意人、企业财务、风险意识清生意人、企业财务、风险意识清晰地金融投资者、海归人士晰地金融投资者、海归人士具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及具有丰富的资金使用和理财观念，对各项投资产品以及收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服收益分配情况具有自己的判断，属于高端客户群体。服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。荐应以全面组合为主。投机型投机型民间炒汇、民间炒股、不知情却民间炒汇、

18、民间炒股、不知情却想发横财的群体想发横财的群体趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和唯一工具。对于此类客户群体，自身的周旋意识以及和银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产银行工作共同配合的能力要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。者中期期交产品为主。公司客户公司客户企业老总、企业财务企业老总、企业财务是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上是与银行长期来往的大客户，可在贷款方面得到利率上的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式

19、让的优惠。借助银行信贷的平台，通过开票担保的方式让企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率企业客户购买我司趸交保险；通过放贷的方式，把利率优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源优惠与期交结合销售，形成我司的大客户维护资源客客户性格特质及合适应对模式：户性格特质及合适应对模式：银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程需求激发之演练需求激发之演练银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程需求激发需求激发银保客户经理银保客户经理511511工作模式有效拜访标准流程工作模式有效拜访标准流程【小结小结】：

20、探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可首先从客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户能需求，最终还是需以提问的方式来确认客户需求。需求。产品推介产品推介拒绝处理拒绝处理销售促成销售促成订立有效的标准抽查一定要到位规范的操作工具规范的会议流程加强业务发展的推动会议及时沟通情况形成上下联动的会议鼓励士气,提升队伍素质的会议活动管理效果活动管理效果标准标准会议会议工具工具活动管理工具及会议活动管理工具及会议 工具工具业务分析表：业务分析表：年度、半年度、季度、月度工作情况表：工作情况表：每

21、日工作情况记录表、客户经理网点每日工作征求意见卡网点情况表：网点情况表：网点人力资源卡、网点客户资源卡客户情况表：客户情况表：客户资料卡、客户投保资料卡、二次开发登记表台帐：台帐：代理业务统计台帐会议会议月度经营分析会周业务分析会早会、夕会各级业务人各级业务人员养成良好员养成良好工作习惯工作习惯各级管理人各级管理人员逐步掌握员逐步掌握分析问题、分析问题、解决问题的解决问题的能力能力客户经理活动日志511工作模式优秀活动日志分享工作模式优秀活动日志分享渠道主管活动日志 相信相信-是做的开始是做的开始 规范规范-是做的要求是做的要求 坚持坚持-是做的过程是做的过程 收入收入-是做的结果是做的结果

22、专业专业-是做的必然是做的必然 前途前途-是做的前景是做的前景 简单的事情重复做就是不简单简单的事情重复做就是不简单课程大纲课程大纲新形势下的银保现状新形势下的银保现状一2强基固本强基固本新形势下新形势下511工作模式工作模式二新形势下新形势下511服务模式服务模式三一、服务模式角色的一、服务模式角色的转换转换 运动员运动员 教练员教练员 目前的改变：目前的改变：“运动员运动员”改为改为“教练员教练员”，工作职责提升一格，真正步入管理，工作职责提升一格，真正步入管理 以以“教练员教练员”的意识去引导柜员主动销售的意识去引导柜员主动销售，充分发挥自己的潜能，经营好，充分发挥自己的潜能，经营好“商

23、店商店”，提升网点产能，提升网点产能二、销售模式的转换二、销售模式的转换 驻点驻点 服务服务新的销售模式所带来的影响 商业银行商业银行：原有模式只体现原有模式只体现“代代”，而没有，而没有“理理”，由，由“被动被动”变变“主动主动”销售，保险任务压力剧增销售，保险任务压力剧增 保险公司保险公司：由由“主动主动”变变“被动被动”，由，由“销售销售”提升提升“管理管理”，纯银行代理模式，纯银行代理模式 两支队伍两支队伍：由于销售模式的变动，处于迷茫状态，突然由于销售模式的变动，处于迷茫状态，突然感觉感觉“没事做没事做”“”“不知道不知道“怎么做怎么做”服服务是指为他人做事，并使他人从中受务是指为他

24、人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而是提供活劳动的形式满足他人某种特殊需而是提供活劳动的形式满足他人某种特殊需要。要。为满足银行柜员向客户销售保险的需求，我为满足银行柜员向客户销售保险的需求，我们客户经理需向银行柜员提供诸如：培训、们客户经理需向银行柜员提供诸如：培训、辅导等方面的服务。辅导等方面的服务。新形势下的新形势下的“511”“5”-每天坚持做的五件事每天坚持做的五件事“1”-每天每天一一工作日志工作日志“1”-每天一反馈每天一反馈四、服务的具体内容四、服务的具体内容 1.会议经营会议经营 2.培训辅导培训辅导 3沟通交流

25、沟通交流 4.销售工具销售工具 5.同业动态同业动态5 坚持“两会”参与 或参加公司晨会，或参加银行晨会（传授511：客户识别、产品讲解、需求激发、销售促成）1五件事之一五件事之一会会 议议晨、夕会晨、夕会周例会周例会经营分析会经营分析会 汇总业绩及活动情况汇总业绩及活动情况 逐一分析差距原因并拟定具体改善措施逐一分析差距原因并拟定具体改善措施 检讨上月拟定的改善措施是否达成实际检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作效果及后续工作 针对目标制定行动方案针对目标制定行动方案汇总业绩及活动情况汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因逐一分析差距原因 制定下周工作计划制定下周工作计划 及时、持续

26、解决具体问题及时、持续解决具体问题 加强业务发展加强业务发展 及时沟通情况，上下联动及时沟通情况，上下联动 鼓励士气，提升队伍素质鼓励士气，提升队伍素质 其他会议其他会议早会经营早会经营 最新的金融资讯最新的金融资讯 励志小故事励志小故事 工作任务的分配工作任务的分配 每日网点工作情况反馈表的发每日网点工作情况反馈表的发放放夕会经营夕会经营 当日工作总结当日工作总结 改进措施的结果改进措施的结果 当日工作中的遇到的问题当日工作中的遇到的问题 心得分享心得分享周经营分析会周经营分析会 个人周业绩的总结与分析个人周业绩的总结与分析 渠道经理周情况总结与分析渠道经理周情况总结与分析 月度分解目标的周

27、经营情况月度分解目标的周经营情况 下周工作安排及拟定目标下周工作安排及拟定目标月经营分析会月经营分析会 全员大早会全员大早会 月度经营分析月度经营分析 月推动计划及月月推动计划及月度工作目标度工作目标 代理业务热门专代理业务热门专题讲座题讲座业务推动会议业务推动会议“亮剑扬威亮剑扬威 银保腾飞银保腾飞”业务启动业务启动会议会议“笑傲群雄笑傲群雄”业务推动会议业务推动会议 常态视频会常态视频会及时沟通情况的会议及时沟通情况的会议 满期给付研讨会满期给付研讨会 队伍建设工作研讨会队伍建设工作研讨会鼓舞士气鼓舞士气 提升素质的会议提升素质的会议 职场经理技能提升班职场经理技能提升班 业务转型工作会议

28、业务转型工作会议 新人培训新人培训 心态调整课程心态调整课程 全员技能提升培训会等等全员技能提升培训会等等五件事之二五件事之二 新形势下的培训辅导新形势下的培训辅导 如何培训-利用好晨夕会 培训教材-如何当好教练员 把511模式传授给网点人员五件事之二五件事之二训练的意义训练的意义 银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，在专业化要求日益增加的驻点时代，必须操作中，在专业化要求日益增加的驻点时代，必须通过不断的培训和辅导来解决。养兵千日，用兵一通过不断的培训和辅导来解决。养兵千日，用兵一时！时！熟能生巧，唯有在实践中才能真正提高技能！熟能生巧

29、，唯有在实践中才能真正提高技能！银行保险对外的培训辅导不是一朝一夕完成，需银行保险对外的培训辅导不是一朝一夕完成，需要日常为银行服务过程中不断与银行沟通，达成理要日常为银行服务过程中不断与银行沟通，达成理念一致，分层次、分角度的针对性培训，增加培训念一致，分层次、分角度的针对性培训，增加培训质量，获得银行的认同！质量，获得银行的认同！专业源于强有力的执行力，完备的工作模式和持之专业源于强有力的执行力，完备的工作模式和持之以恒的训练！以恒的训练！反复演练反复演练宁可演练多流汗，宁可演练多流汗，不能实战多流泪不能实战多流泪方式方法五件事之二五件事之二销售话术演练销售话术演练讲师点评讲师点评课程讲授

30、课程讲授答疑解惑答疑解惑 专家门诊专家门诊 解疑答惑解疑答惑 危机处理危机处理 士气激励士气激励五件事之二五件事之二辅辅 导导对外辅导的对外辅导的观念观念 使银行人员从根本上接受代使银行人员从根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，培理保险的理念非朝夕可达，培训、辅导不是一味的说教，必训、辅导不是一味的说教，必须分层次、分内容采取适当的须分层次、分内容采取适当的方法；培训、辅导也不是一蹴方法；培训、辅导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。而就的，必须不停地重复。辅导辅导时机的选择时机的选择1 1、新网点启动、新网点启动2 2、公司新产品出台、公司新产品出台3 3、当网点人员出第一单、当网点人员出第一

31、单4 4、当网点人员完成、突破计划、当网点人员完成、突破计划5 5、当网点受到表彰时、当网点受到表彰时6 6、月度总结时、月度总结时7 7、竞赛结束时、竞赛结束时8 8、其他网点业绩突飞猛进时、其他网点业绩突飞猛进时9 9、业务很低落时。、业务很低落时。五件事之三五件事之三沟通的对象沟通的对象观察者观察者宣传者宣传者推荐者推荐者沟通者沟通者营销者营销者维护者维护者协调者协调者追踪者追踪者辅导者辅导者五件事之三五件事之三 每日沟通的内容每日沟通的内容让银行人员了解认可我们让银行人员了解认可我们让银行人员了解公司信誉和实力让银行人员了解公司信誉和实力让银行人员了解代理的产品让银行人员了解代理的产品

32、让银行人员积极主动销售产品让银行人员积极主动销售产品让银行人员有技巧的销售产品让银行人员有技巧的销售产品五件事之三五件事之三沟通方法沟通方法 短信沟通短信沟通 电话沟通电话沟通 网络沟通网络沟通 物质沟通物质沟通五件事之三五件事之三短信祝福短信祝福夏天到，莫烦躁；劝朋友，爱身体；酒要少，烟要稀；勤锻炼，远病疫；祝朋友，展鹏翼；全家福，总如意。中国人寿*祝您及全家周末愉快！v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 礼尚往来礼尚往来送礼的学问送礼的学问 z按照行为经济学的观点，送礼的原则，大按照行为经济学的观点，送礼的原则，大致可以归纳

33、为以下几个方面：致可以归纳为以下几个方面：送大礼中的送大礼中的小礼，不如送小礼中的大礼；送有用的，小礼，不如送小礼中的大礼；送有用的，不如送没用的；送一次大礼，不如送多次不如送没用的；送一次大礼，不如送多次小礼；让受礼的人自己选礼物，不如让他小礼；让受礼的人自己选礼物，不如让他没有选择。没有选择。z最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不最好的礼物应该是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的东西。掉也扔不掉的东西。计划书计划书保单管理保单管理宣传折页宣传折页产品名片产品名片销售工具销售工具五件事之四五件事之四 计划书计划书：由客户经理提供给客户转为由银行人员提供给客户 保单管理保单管理：由客户经理直接管

34、理转为银行人员间接管理 宣传折页宣传折页：每天及时补充整理，摆放在醒目位置，并且写上客户经理的联系方式 产品名片产品名片：将产品做成名片的形式发放给银行和客户五件事之四五件事之四同业近期企划同业近期企划当日出单情况当日出单情况网点和客户奖励网点和客户奖励五件事之五五件事之五 巡点的情况巡点的情况 网点所遇到的问题网点所遇到的问题 好的经验分享好的经验分享.反馈内容1 要求详细记录网点当日当班人员与网点沟通情况，网点出单情况，同业动态遇到问题，网点意愿，工作进度，工作安排等内容1 网点经营网点经营的核心是的核心是提高产能提高产能没有不好的网点 只有经营不好的网点 与其讨好别人，不如武装自己；与其讨好别人，不如武装自己；与其逃避现实，不如笑对人生；与其逃避现实，不如笑对人生；与其听风听雨，不如昂首出击！与其听风听雨，不如昂首出击！人因有梦想而伟大人因为实干而成功