中国馈赠礼品市场未来发展的再思考-宁立新

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1、中国馈赠礼物市场将来发展的再思考作者：北京南方略 宁立新中国礼物市场风光无限，野蛮成长着。 盛世绽放礼物光彩，中国人情礼市场繁华：市场增长率远高于老式行业，礼物人们庭迅速扩大，目前的市场规模已经达到多亿的，上规模的礼物品类也有几百种之多了。 消费方面以感性消费和团购为主:消费者的产品选择范畴广、指向（定向）性不明确，随后购买和团购为主，在团购方面，定单业务渠道是礼物行业的主渠道，最后消费者对礼物的选择和购买没有话语权。 乱世沧桑，非市场化的竞争仍然突出：在市场蓬勃扩张的同步，行业发展总体还存在诸多方面的问题，如行业集中度低，没有行业领导品牌，市场秩序不规范，无序竞争、行业没有统一原则；李鬼仍然

2、肆意扰乱市场，产品仿冒、低价竞争，“深圳制造”与“平阳制造”就是明显对比；经销商和终端仍然是有奶便是娘，经销商普遍经销众多品牌，品牌忠诚度很低；此外，由于礼物价值的模糊、不拟定导致暗箱操作成为潜规则，特别是礼物中间人具有很大生存空间，“河南帮”、“安徽帮”成了礼物行业的特殊人群；最后，个性化需求趋势也越来越突出，个性化的市场需求必将使产品、渠道进一步细分，也必将促使礼物公司及从业者进行管理及服务的升级。 市场成熟度越来越高，竞争加剧：随着信息技术的发展（特别是网络时代的到来）、礼物生产公司的增多、产品的无限丰富，暴利时代已经成为过去，市场成熟度越来越高。 在产品方面，实用礼物异军突起：实用礼物

3、（电器、电子产品、家纺、装饰品等）市场容量及销售量大幅增长（特别是家纺产品）对老式工艺品形成很大冲击，产品创新与升级成为必然。 品牌时代即将到来：国内市场经济正逐渐融入国际市场，中国礼物业已逐渐走过初级市场阶段。对礼物品牌、品位、品质的选择和推荐，将直接影响到礼物公司自身的形象和业绩。礼物公司的经营理念也将逐渐适应这一转变，选择好品牌、高品位、真品质的供应商作为自己的合伙伙伴。礼物采购者及受礼者对品牌的关注度逐渐提高、品牌意识逐渐增强，品牌将成为客户选择购买礼物的重要因素。 国内礼物市场的营销方略思考。 1、 中国礼物行业的发展正处在从“产品经营”向“品牌经营”的过渡阶段，目前核心任务是要获得

4、专有品类/产品，赢取超额利润，为“品牌经营”作准备。 2、以渠道升级为中心，不断提高销售网络的运营效率、强化营销管理与服务并做好基本保障工作。渠道升级的基本思路：以商务、零售两种渠道类型为重点，通过对既有经销商资源的整治及协助和指引开发空白市场达到有效的市场覆盖；基地市场中的地级以上都市力求形成以渠道专供商为目的的渠道构造。具体来说，可从如下几种方面来改善：（1）以细分渠道为原则，按批发、团购、中介订单、加盟连锁等梳理、规范和升级既有网络培养渠道的专供服务商并按产品属性选择开发高档酒店、茶叶连锁、区域土特产店、广告公司、礼仪公司、文具店、珠宝店、艺术品收藏店等潜在渠道。以渠道特点及区域市场实际

5、状况补充经销商，实现经销商运作的专业化。匹配各渠道相应的产品组合、人员管理、价格管理等全面提高渠道网络构造和质量。（2）渠道升级核心方略l 以终端客户形式的创新为渠道突破口，逐渐建立礼物品牌的样板市场并不断复制。 l 辅助和指引省代开发并管理核心二级客户。加盟渠道视区域市场状况可以单独建立经销商，管理和辅助其开发终端。 l 备注：可以将高档酒店、茶叶连锁、区域土特产店、广告公司、礼仪公司、文具店、珠宝店、艺术品收藏店等一并纳入加盟渠道，待市场成熟后进一步细分。3、 区域方略：可以考虑以广东、上海、山东等基本相对较好的区域的地区突破口，并在将来23年内成为基地市场。4、 产品方略：环绕商务、零售两类型渠道的需求，过针对性的产品开发、创新及有关产品系列资源的整合以形成有效的产品组合。5、 品牌推广:中国礼物厂家目前必须加强在品牌建设方面的步伐，目前乃至将来，品牌营销力才是竞争的最有利武器，消费者第一关注和选择要素；目前虽然有不少礼物品牌在业内享有较高的出名度与美誉度，但仅限于业内的品牌力无法从本质对销售起到增进作用，因此，需要加大在终端和消费者心智中的品牌建设。 6、组织效率的提高：绝大多无国内礼物公司的营销队伍的数量和素质局限性以满足公司营销目的的实现，组织、人才、研发、质量、物流、渠道管理等等方面都是公司发展和竞争的基本，都要不断提高系统的做强做大做久的能力。