深信服渠道管理分析开题报告

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1、深信服渠道管理分析开题报告摘要 3月，我在深信服电子科技有限公司实习兼培训，在4个月后，我将正式的加入着个公司。在实习过程中我专门对公司的渠道去做了具体的理解，发现公司的渠道建设和我在学校所学有较大的差别，通过充足的理解，发现这是公司所处现状的权衡之策。在感慨公司经营不易的同步，我准备对此做进一步的理解，但愿能结合中小民营公司渠道建设所面临的共同问题来完毕毕业论文，使论文实用价值增大。目录一、选题的背景、目的和意义- 3 -1.公司渠道背景- 3 -2.公司目的及公司文化- 4 -2.1.公司目的- 4 -2.2公司文化- 4 -3.发展历程和研究的意义- 5 -二、论文理论基本和根据- 6

2、-1.营销渠道的作用- 6 -2.渠道管理的具体内容- 6 -3.营销渠道管理的设计- 7 -3.1.直接销售渠道- 7 -3.2.间接分销渠道- 7 -3.3长渠道和短渠道- 7 -3.4宽渠道与窄渠道- 7 -3.5单渠道和多渠道- 7 -4.渠道管理中存在的问题- 7 -5.针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决途径- 8 -三、论文研究方案- 9 -1.深信服渠道建设历程与现状- 9 -2.深信服渠道管理利弊分析- 9 -2.1渠道长度设计欠规范- 9 -2.2渠道宽度设计力度不够- 10 -2.3渠道广度设计单一- 10 -3.深信服渠道管理优化措施- 10 -3.1渠道扁平化-

3、10 -3.2渠道品牌化- 10 -3.3渠道集成化- 10 -3.4渠道伙伴化- 10 -3.5决胜终端- 11 -四、预期成果- 11 -五、工作进度筹划- 11 -六、重要参照文献- 12 -一、选题的背景、目的和意义1.公司渠道背景深信服科技有限公司是中国规模最大、创新能力最强的前沿网络设备供应商，致力于通过提供品质卓越的Internet网络设备，协助顾客的业务向互联网成功转型。 深信服目前拥有IPSec VPN、SSL VPN、上网行为管理、上网优化、应用交付、广域网加速、流量控制等多款产品，并在专业VPN、SSL VPN、内容安全和上网行为管理等领域排名市场第1位。 截止5月，已有

4、超过16,000家顾客成为深信服的合伙伙伴，涉及通用电气、壳牌石油、丰田汽车、中国移动等世界出名公司，以及中国人民银行、国资委、国土资源部、外交部等重要政府机构。 目前，深信服公司人数达到900人，在全球设有40个直属代表处，涉及中国内地重要都市及英国、新加坡、马来西亚、泰国、香港等国家和地区。 ，深信服持续五届蝉联德勤“中国高科技高成长50强”及“亚太地区高科技高成长500强”，并被财富杂志评为“中国卓越雇主”。 深信服科技有限公司是中国成长最快、创新能力最强的前沿网络设备供应商,致力于通过提供创新、技术领先的产品，协助顾客减少成本、提高效率、防备风险，最后提高顾客的Internet带宽价值

5、。截止到，深信服公司已经持续7年获得100以上的高成长，年复合增长率为226.7，并持续3年获得德勤“中国高科技、高成长50强”、“亚太地区高科技、高成长500强”。公司所开发的上网行为管理、SSL VPN、IPSec VPN产品在国内的市场占有率都居首位，并推出了亚太地区第一款广域网加速产品。 目前，深信服科技在全国三十余个大中都市（涉及香港）设立有直属办事处和服务机构，并在积极开拓海外业务。截止到7月，“SINFOR”系列产品已经应用于1万3千多家客户、连接着国内外数万个网络，移动顾客数量更是超过十万多种，在政府、金融、电信、教育、电力、石油石化、制造等诸多行业有着大规模的成熟应用。 区别

6、于老式网络设备，前沿网络设备代表着网络将来发展的趋势和网络技术应用的潮流。对内网顾客来说，设备位于网络的“前沿”，从连通-管理-优化3个层次提高带宽价值深信服科技有限公司，通过提供创新、技术领先的前沿网络设备，环绕着商业顾客的网络资源，协助顾客减少成本、提高效率、产生效益、防备风险，最后提高顾客的互联网带宽价值。2.公司目的及公司文化2.1.公司目的使命：提高顾客带宽价值愿景：成为全球一流的网络设备供应商战略：所涉足的每一种细分市场都做到第一2.2公司文化公司文化重要体目前如下几点1. 客户导向2. 成果导向3. 关爱员工3.发展历程和研究的意义5月，Frost & Sullivan公司调查报

7、告显示：深信服SSL VPN在全年，市场占有率以31.1%高居中国市场第一。5月，深信服正式推出流量控制、应用交付新产品，产品线进一步优化。 12月，公司主导的IPSec/SSL VPN国标成功通过国家密码局办公室验收。11月，深信服荣获渣打银行授予的“最具成长性新锐公司”中型公司金奖。 10月，深信服研发中心搬迁，公司引入全球顶级硬件测试设备思博伦测试仪；同月，公司继后，持续4年荣获德勤“中国高科技高成长50强”。 12月，公司签约招商银行、新华人寿等优质客户，产品得到中国众多高品位客户承认。 10月，深信服继后，持续第3年荣获德勤“中国高科技高成长50强”，三年增长率为429.84% 8月

8、，深信服亮相“亚洲CIO论坛”，国际化拉开序幕。 2月，公司成立营销渠道部、产品行销部、QA产品测试部，确立营销、产品开发、产品质量方面的组织保障。底，深信服发布了亚太区域第一款广域网优化产品。 ，深信服率先提出上网行为管理理念，目前深信服AC系列产品已经成为中国上网行为管理的第一品牌。深信服涉足SSL VPN市场，目前深信服在中国SSL VPN市场的顾客数量排名第一。 深信服推出IPSec VPN，截至，深信服在专业IPSec VPN领域的市场份额已经持续4年保持第一。深信服科技有限公司成立，公司在VPN领域崭露头角。二、论文理论基本和根据当公司高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得

9、人仰马翻之时,始终暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。一种行业商品或服务的价格构成中分销渠道一般占15%40%，这个数字反映出渠道变革对提高公司竞争力和利润率的潜力。从系统的营销理论来思考，厂商的渠道建设必须考虑顾客购物等交易过程如何给顾客带来以便，并能及时倾听顾客但愿、渴望的需求，及时答复和迅速作出反映，从而满足顾客的需求,然而这正是深信服的老式销售渠道做的不够好的。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是公司的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一种复杂的过程。市场营销渠道决策的对的与否,是公司能否实现市场营销目的的核心。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。公司只有在合适的时间

10、,合适的地点,按合适的数量和价格把产品交付给消费者,才干实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现公司目的。渠道管理是公司为实现公司分销的目的而对既有渠道进行管理,以保证渠道成员间、公司和渠道成员间互相协调和通力合伙的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的核心是拟定冲突的本源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给公司带来高额的利润回报,有助于提高公司竞争力和赚钱能力。1.营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一

11、定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使公司的产品能有效地打入广阔的目的市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,保证公司的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同步可便宜购买商品。2.渠道管理的具体内容2.1.对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基本上协助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。2.2.加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,增进销售;提高资金运用率,使之成为经销商的重要利

12、润源。2.3对经销商负责,在保证供应的基本上,对经销商提供产品服务支持。妥善解决销售过程中浮现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。2.4.加强对经销商的订货解决管理,减少因订货解决环节中浮现的失误而引起发货不畅。2.5.加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同步避免经销商运用结算便利制造市场混乱。2.6.其她管理工作,涉及对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的结识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,特别对于某些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等

13、扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时协助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有助于产品营销的方向转变。3.营销渠道管理的设计3.1.直接销售渠道直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或顾客,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者顾客。具体方式公司直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。3.2.间接分销渠道间接分销渠道是指生产者运用中间商将商品供应给消费者或顾客,中间商介入互换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者批发商零售商个人消费者。3.3长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体涉及如下四层:零

14、级渠道。一级渠道。二级渠道或者是制造商代理商零售商消费者。三级渠道:制造商代理商批发商零售商消费者。3.4宽渠道与窄渠道渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。公司使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。公司使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。3.5单渠道和多渠道当公司所有产品都由自己直接所设的门市部销售,或所有交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则也许是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。4.渠道管理中存在的问题(1)渠道不统一容易引起厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长导致管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)公司对中间商的选择缺少原则。(5

15、)忽视渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,公司不能较好的掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。5.针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决途径1.公司应当解决由于市场狭小导致的公司和中间商之间所发生的冲突,统一公司的渠道政策,使服务原则规范,为避免窜货应加强巡逻,为避免倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而哺育最适合公司发展的厂商关系。2.应当缩短货品达到消费者的时间,减少环节减少产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少公司利润被分流的也许性。 3.厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对单薄环节的

16、重点攻打。4.在选择中间商的时候,不能过度强调经销商的实力,而忽视了诸多容易发生的问题,厂商关系应当与公司发展战略匹配,不同的厂家应当相应不同的经销商。选择渠道成员应当有一定的原则:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受限度、合伙精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。5.诸多公司误觉得渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而浮现了诸多问题。从整体状况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调节,否则就会浮现大问题。6.诸多公司特别是某些中小公司不顾实际状况,一定要自建销售网络,但是由于多种因素,给公司导致了很大的

17、经济损失。厂家自建渠道必须具有的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相称的公司实力;稳定的消费群体、市场销量和公司利润,具有相称的品牌承认度和稳定的消费群体;公司通过了相称的前期市场积累已经具有了相对成熟的管理模式等等。此外,自建渠道的核心必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才干实现整个配送和营运的成本最低化。7.任何一种新产品的成功入市,都必须最大限度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合伙。经销商应当与厂家有相似的经营目的和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一种经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突

18、的同类品牌;同步经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。公司在推广新品上市的过程中,应当重新评价和选择经销商,一是对既有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。三、论文研究方案1.深信服渠道建设历程与现状深信服目前的重要市场战略就是以渠道为核心进行市场开拓，后来也将继续坚持这样的战略，并且还将不断加大市场投入，涉及向核心渠道提供免费的高水平的市场培训及各项渠道优惠政策，让这些核心渠道伙伴得到更快更好的发展。深信服的渠道投入除一部分用于渠道返点以外，大

19、部分用于新合伙伙伴的招募和所有合伙伙伴的销售与技术培训、项目支持、市场拓展上。针对高品位的行业市场，深信服投入了大量资源，举办行业伙伴深圳行活动，邀请各行业的核心渠道伙伴高层参观深信服公司总部以及客服中心和研发中心，增进双方的理解与沟通，集思广益探讨进一步合伙发展筹划；针对广阔的商业市场，深信服也启动了渠道抢耕筹划和合伙发展，共赴蓝海渠道招募筹划，对全国的IT渠道商进行细致的梳理。仅通过这两项活动，深信服公司就新增了300多家合同签约渠道伙伴，并与近500家渠道伙伴达到了进一步合伙意向。与此相配套，为达到对渠道伙伴扶上马、送一程的承诺，深信服履行了新渠道成长路线图、老渠道发展白皮书、核心渠道深

20、化指南三项支持方略，为完毕磨合、进行更深层次的合伙打下了坚实的基本。深信服履行大渠道筹划，在华南、西部、北方、沪杭四大片区完毕了区域商业总代的确立，并通过总代的下游渠道资源，顺利将解决方案与服务进一步扩展到更广阔的二、三级区域市场。同步，深信服公司为实现 国际化、渠道化两化战略之一的渠道化战略，对内也进行了大规模的组织架构人员调节，在全国所有办事处均设立了面向渠道的专职渠道经理、渠道产品经理和渠道技术经理，实现了全区域市场拓展、项目运作、服务支持的渠道化。为进一步提高合伙伙伴的获利能力，深信服于9月份启动了火炬行动，以深圳总部为中心，各区域办事处为支撑在全国范畴内对合伙伙伴进行目的市场分析、产

21、品特性及项目运作培训；同步将合伙伙伴的技术工程师集中于深圳的培训基地，举办了近二十期新产品、新特性的技术培训和服务能力提高培训，进一步提高合伙伙伴的技术和服务能力；为协助渠道伙伴获取更多的项目机会，深信服通过与多家数据公司合伙进行商机挖掘，并免费地提供应渠道伙伴跟进，解决了渠道伙伴项目来源困难的问题，增强了渠道伙伴的合伙信心；此外为协助渠道伙伴维系老客户关系，进一步挖掘已有资源潜力，深信服启动了第四季度渠道伙伴老客户友谊回馈活动，针对渠道伙伴的老客户展开优惠促销，达到了客户、渠道、厂商共赢的有利局面。2.深信服渠道管理利弊分析2.1渠道长度设计欠规范渠道的长度可以理解为公司分销渠道中中间环节的

22、数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，公司要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及公司自身等多方面因素。2.2渠道宽度设计力度不够分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来拟定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽量宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计重要受市场、购买行为、产品及公司自身等四方面因素的影响。2.3渠道广度设计单一分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以运用一条渠道进行分销，也可以运用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。3.深信服渠道管理优化措施 3.1渠道扁平化即减少供应链中不增值或增值很少

23、的环节。她的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。但这要根据具体的市场状况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差别较大，只有本地经销商才干为客户提供个性化服务。3.2渠道品牌化专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化通过设立专卖店，公司可以建设统一的、具有个性、符合潮流的品牌文化，实现渠道增值。3.3渠道集成化解决渠道冲突最佳的措施是渠道集成化，即把老式渠道和新兴渠道完整结合起来，充足运用各自的优势，发明一种新的经营模式。渠道集成突破了公司可以自主控制的边界，但是这种措施规定生产商对老式渠道有足

24、够的控制能力。3.4渠道伙伴化与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道自身构成一种战略联盟，其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着核心作用。生产商与经销商合伙的形式有：联合促销、信息共享、生产商还可觉得经销商提供专门产品，为经销商提供销售、管理、营销方面的培训；紧密的伙伴关系有助于生产商与经销商的长远发展与合伙共赢。3.5决胜终端生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控，使产品可以精确迅速地达到零售终端；另一方面，在终端市场开展多种各样的促销活动，提高产品销量。4.深信服渠道管理对中小民营公司的启示通过对深信服渠道的摸索，把经验复制到其她民营公司，至少对同行业的兄弟单位给出某

25、些建议。四、预期成果 结合公司政策，进一步的研究公司的渠道政策。注意要考虑到公司目前所处的困境，有些渠道措施是不得已而为之。但愿通过研究能给某些民营公司提供有用的建议。五、工作进度筹划序号进度时间1拟定研究方案、论文选题2月27日3月19日（第1周第3周）2设计方案论证（论文开题报告）3月20日3月26日（第4周第4周）3素材收集与论文构思3月27日4月16日（第5周第7周）4撰写阐明书与论文框架4月17日4月30日（第8周第9周）5进一步写作，修改4月31日5月28日（第10周第13周）6毕业设计（论文）送交评阅人日期5月29日6月04日（第14周第14周）六、重要参照文献1.美菲利普科特勒.营销管理M，北京：中国人民出版社，2.将彬主编.公司经营管理典型案例分析M，北京：时事出版社，1997-7 3. 美弗雷德R 大卫.方略管理M，北京：清华大学出版社， 4.王延中.中小公司发展方略M，广东：广东旅游出版社，1999 5.万后芬.现代市场营销M，北京：中国财政经济出版社， 6.戴伯勋.现代产业经济学M，北京：经济管理出版社，-4 7. 美菲利普科特勒.选择和管理营销渠道M，北京：中国人民大学出版社 8. 9. 10 大前研一，房雪霏译.差别化经营.中信出版社.,(4)：5859