房地产业中应注意的关键

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1、签订房地产代理销售合同应当注意的几种问题（一）有关代理的权限问题。房地产代理合同属于委托合同的范畴，委托的权限必须在委托代理合同中明确地表述，例如，对销售价格的限制、配套设施及物业管理的承诺以及其她用于吸引购房者的其她优惠措施等，这些内容均需在合同中明确表述，避免浮现代理商为了促销楼盘，在未经开发商批准的状况下，擅自对购买者作出某些主线实现小厂的承机特别是对于预售楼盘更是如此。为了谨慎起见，开发商甚至可以对代理商做有关方面的广告也应明确不得超越授权的范畴。（二）有关物业代理的佣金当仅由一种代理机构独家代理物业租售时，则依每宗交易的成交额收取佣金或代理费。收费原则一般是：出租物业收取年租金的10

2、或相称于一种月的租金；发售物业收取销售收入的13。对联合代理的状况，委托方需对每宗出租或发售交易支付较高的代理费，一般为独家代理时的15倍，各代理机构之间要依事先合同来分割这笔佣金。一般说来，代理商只应从买方或卖方单方面收取佣金。如果有客户委托代理机构协助买楼或租楼，则代理商相对开发商而言就是“顾客”，此时的代理商应从买方或承租方获取佣金，不能再从开发商那儿得到此外一份佣金，特别是代理商为其客户向房地中信南领土位面时更不应从开发商处获取佣金。如果没有客户向代理机构预定，而是代理机构申请为开发商推销时，则开发商应支付佣金，买房或租房的客户就不需付佣金给代理商了。从表面上看来，那种开发商对所有成功

3、的代理人都作出支付佣金的承诺，似乎更有助于加快物业租售速度，但事实却往往不是这样。由于如果诸多代理机构掌握该物业，就会形成在市场上“沿街兜售”的状况，其成果会在社会上导致一种不好的印象，即人们往往会觉得这样多的代理机构持有该物业，肯定该物业不易出手或是有些什么其她问题，如质量不好等。（三）有关代理商的资格问题签订房地产代理合同步，作为委托方要充足理解物业代理公司的代理资格问题，目前国家及各地对房地产经纪及代理机构的资格均有某些具体规定，如建设部50号部长令规定了房地产经纪机构的设立条件及程序。（四）选择合适的代理商房地产交易波及资金量巨大，因此对外发商或业主来说，选择代理商是十分重要的。选择不

4、好代理商，无论代理合同多么完善，恐怕效果也不会较好。因此在选择物业代理公司时，一方面要考察物业代理公司的素质及其职工与否有良好的职业道德，其中涉及物业代理公司与否只代表委托方的利益，能否为委托方保密，工作过程中与否具有客观、真实、真诚的作风，在物业交易过程中除佣金外与否没有其他利益。某些代理公司采用保底价按比例收取代理费，超过保底价格部分按此外的比例提成，就是一种严重违背职业道德的做法。另一方面，对物业代理公司可投入市场营销工作的资源也应予以关注。很显然，地方性的物业代理公司由于其人员、经验和销售网络的限制，一般没有能力代理大型综合性房地产开发项目的市场销售工作。但大型综合性代理公司也未必就能

5、代理所有的大型项目。例如，某国际性物业代理机构曾一度同步代理着北京二十多种大中型房地产开发项目，其中有些同类型项目处在同一地段，成果代理费比例高的项目销售十分火爆，但代理费比例低的项目成交寥寥无几。究其因素，就是物业代理在故意的以低佣金作诱饵，垄断同类型物业的租售市场，并将其重要的人力、物力投入到代理费比例高的开发项目上去了。第三，物业代理公司以往的业绩对选择代理公司来说也很重要。看物业代理公司以往的业绩，不是看其共代理了多少个项目或成交额有多少，而是要看其代理的成功率有多大，如果某公司代理10个项目只有两个成功，而此外一种公司代理了两个项目均获成功，显然后者的成功率要远远不小于前者。考察物业

6、代理公司的以往业绩，还要看其代理每一种项目的平均销售周期。第四，针对物业的类型选择物业代理。住宅和公寓的销作常以本地的代部机构办理，固然，这些机构也许是全国性甚至国际性代理公司的分支机构。但对工业和商业物业来说，常委托全国性或国际性代理公司，本地的代理机构有时参与，有时不参与。房地产代理销售合同格式 房地产代理销售合同 甲 方：_ 地址：_ 邮码：_ 电话：_ 法定代表人：_ 职务：_ 乙 方：_ 房地产中介代理有限公司 地址：_ 邮码：_ 电话：_ 法定代表人：_ 职务：_ 甲乙双方通过和谐协商，根据中华人民共和国民法通则和中华人民共和国合同法的有关规定，就甲方委托乙方(独家)代理销售甲方开

7、发经营或拥有的_事宜，在互惠互利的基本上达到如下合同，并承诺共同遵守。 第一条 合伙方式和范畴 甲方指定乙方为在_(地区)的独家销售代理，销售甲方指定的，由甲方在_ 兴建的_项目，该项目为(别墅、写字楼、公寓、住宅)，销售面积合计_平方米。 第二条 合伙期限 1.本合同代理期限为 个月，自_年_月_日至_年_月_日。在本合同到期前的_天内，如甲乙双方均未提出反对意见，本合同代理期自动延长_ 个月。合同到期后，如甲方或乙方提出终结本合同，则按本合同中合同终结条款解决。 2.在本合同有效代理期内，除非甲方或乙方违约，双方不得单方面终结本合同。 3.在本合同有效代理期内，甲方不得在_地区指定其她代理

8、商。 第三条 费用承当 本项目的推广费用(涉及但不仅涉及报纸电视广告、印制宣传材料、售楼书、制作沙盘等)由甲方负责支付。该费用应在费用发生前一次性到位。 具体销售工作人员的开支及平常支出由乙方负责支付。 第四条 销售价格 销售基价(本代理项目各层楼面的平均价)由甲乙双方拟定为_元/平方米，乙方可视市场销售状况征得甲方承认后，有权灵活浮动。甲方所提供并确认的销售价目表为本合同的附件。 第五条 代理佣金及支付 1.乙方的代理佣金为所售的_项目价目表成交额的_%，乙方实际销售价格超过销售基价部分，甲乙双方按五五比例提成。代理佣金由甲方以人民币形式支付。 2.甲方批准按下列方式支付代理佣金： 甲方在正

9、式销售合同签订并获得首期房款后，乙方对该销售合同中指定房地产的代销即告完毕，即可获得本合同所规定的所有代理佣金。甲方在收到首期房款后应不迟于3天将代理佣金所有支付乙方，乙方在收到甲方转来的代理佣金后应开具收据。 乙方代甲方收取房价款，并在扣除乙方应得佣金后，将其他款项返还甲方。 3.乙方若代甲方收取房款，属一次性付款的，在合同签订并收齐房款后，应不迟于5天将房款汇入甲方指定银行帐户；属分期付款的，每两个月一次将所收房款汇给甲方。乙方不得擅自挪用代收的房款。 4.因客户对临时买卖合约违约而没收的定金，由甲乙双方五五提成。 第六条 甲方的责任 1.甲方应向乙方提供如下文献和资料： (1)甲方营业执

10、照副本复印件和银行帐户； (2)新开发建设项目，甲方应提供政府有关部门对开发建设_项目批准的有关证照(涉及：国有土地使用权证书、建设用地批准证书和规划许可证、建设工程规划许可证和动工证)和销售_项目的商品房销售证书、外销商品房预售许可证、外销商品房销售许可证；旧有房地产，甲方应提供房屋所有权证书、国有土地使用权证书。 (3)有关代售的项目所需的有关资料，涉及：外形图、平面图、地理位置图、室内设备、建设原则、电器配备、楼层高度、面积、规格、价格、其她费用的估算等； (4)乙方代理销售该项目所需的收据、销售合同，以实际使用的数量为准，余数所有退给甲方； (5)甲方正式委托乙方为_项目销售(的独家)

11、代理的委托书； 以上文献和资料，甲方应于本合同签订后2天内向乙方交付齐全。 甲方保证若客户购买的_的实际状况与其提供的材料不符合或产权不清，所发生的任何纠纷均由甲方负责。 2.甲方应积极配合乙方的销售，负责提供看房车，并保证乙方客户所订的房号不发生误订。 3.甲方应准时按本合同的规定向乙方支付有关费用。 第七条 乙方的责任 1.在合同期内，乙方应做如下工作： (1)制定推广筹划书(涉及市场定位、销售对象、销售筹划、广告宣传等等)； (2)根据市场推广筹划，制定销售筹划，安排时间表； (3)按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、筹划； (4)派送宣传资料、售楼书； (5)在甲方的协助

12、下，安排客户实地考察并简介项目、环境及状况； (6)运用多种形式开展多渠道销售活动； (7)在甲方与客户正式签订售楼合同之前，乙方以代理人身份签订房产临时买卖合约，并收取定金； (8)乙方不得超越甲方授权向客户作出任何承诺。 2.乙方在销售过程中，应根据甲方提供的_项目的特性和状况向客户作如实简介，竭力促销，不得夸张、隐瞒或过度承诺。 3.乙方应信守甲方所规定的销售价格，非经甲方的授权，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户批准购买时，乙方应按甲乙双方拟定的付款方式向客户收款。若遇特殊状况(如客户一次性购买多种单位)，乙方应告知甲方，作个案协商解决。 4.乙方收取客户所付款项后不得挪作她用，不得

13、以甲方的名义从事本合同规定的代售房地产以外的任何其她活动。 第八条 合同的终结和变更 1.在本合同到期时，双方若批准终结本合同，双方应通力协作作妥善解决终止合同后的有关事宜，结清与本合同有关的法律经济等事宜。本合同一但终结，双方的合同关系即告结束，甲乙双方不再互相承当任何经济及法律责任，但甲方未按本合同的规定向乙方支付应付费用的除外。 2.经双方批准可签订变更或补充合同，其条款与本合同具有同等法律效力。 第九条 其她事项 1.本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方代表签字盖章后生效。 2.在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。 甲方：_ 乙方：_ 代表人：_ 代表人：_ _年

14、_月_日 _年_月_日签订委托物业管理合同应当注意的问题1明确双方的法律地位 物业管理的双方是委托关系，在合同期限内实行聘任制，即由委托方聘任物业管理公司进行物业管理。这种聘任或称作委托关系体现了产权人和管理者的关系。作为业主的产权人，有权选择物业管理公司，并且可以解雇物业管理公司，但同步产权人又是被管理的对象有义务遵守物业管理的各项制度，接受物业管理单位依法进行的管理；作为管理者的物业管理公司，一是要敢于依法对主人实行管理，二是要摆正自己的位置，要牢记物业管理的首要宗旨是服务第一，客户至上，这就规定物业管理公司要树立服务的思想，要以自己的优质的服务赢得物业的所有业主、租户和居民的满意。只有这

15、样才干确立自己的法律地位。尽管物业管理合同体现了所有者与管理者的关系，但既然是合同双方，在法律地位上是平等的，每一方均有自己的权利和义务。委托方的解雇权利也只是在受委托的物业管理公司完不成规定的指标，达不到规定的服务规定才可行使。这就规定受委托的物业管理公司在签订物业管理合同步，一定要对所有委托项目的管理目的和经济指标在合同中表述清晰，能定量化的，一定要定量化。有些内容比较复杂、规定较高、难以表述清晰的项目，如房屋修缮的范畴、原则、时间规定等，在该合同中由于条款有限，难以表述清晰的，可以单独签订合同，作为该合同的附件。2物业管理合同的内容一定要具体这里提供的合同文本，只是一种一般性的合同文本，

16、只作为推荐使用。在真正签订委托物业管理合同步，要根据委托的内容和委托物业的特点，参照提供合同的内容进一步的细化。如合同文本中管理事项，只列出了名称，在背面的物业管理目的和经济指标中，也只提出各项管理指标执行物业行政主管部门规定的各项原则。这样规定，在实践中很难考核，一方面，由于物业管理在国内尚处在起步阶段，许多项目还没有具体的原则，另一方面，虽然物业管理再发达，也很难制定出对于多种物业均适应的原则。因此，在签订委托物业管理合同步，一定要对受委托的每一种项目的原则有一种明确的规定。避免浮现因表述不具体、不清晰而产生纠纷。3有关提供商业用房和办公用房的商定委托物业管理合同中规定，甲方有义务按市政府

17、规定的比例提供商业用房和管理用房（涉及办公用房、员工宿舍）给乙方，商业用房按月租金元租用，并负责办理使用手续。管理用房按月租金_元租用。此类房屋无论是采用租用方式还是其她形式，双方一定要另行签订一份合同，明确此类房屋的使用性质、有效期限、维修养护责任、若发生提前中断合同的解决方式以及双方当事人觉得需要明确的其她事项。避免因委托物业管理合同规定不细而引起合同纠纷。该合同可作为委托物业管理合同的附件，与委托物业管理合同有同样的效力。在另行签订合同步，根据合同的性质可参照相应的推荐合同，如此类房屋采用租赁方式，可参照房屋租赁合同及要旨的内容。4公共设施和共用设备的管理公共设施和共用设备足为了满足物业

18、所有权人和使用权人共同需要而建立的，任何单位和个人（涉及物业管理单位）不得侵占和变化使用用途，作为所有权人和使用人侵占的，物业管理公司有权予以制止。作为物业管理公司也只有维护的权利，不可随意变化用途，对于有些设施与设备，因特殊因素确需变化的，必须征得都市规划部门和管委会的批准。对于某些可以赚钱的服务设施，如由物业管理公司经营，也应规定其利润应当用于社区的物业管理，相应冲减整个物业管理的收费额度。5物业管理服务的收费物业管理服务收费是指物业管理单位接受物业产权人、使用人委托，对房屋建筑及其设备、公用设施、绿化、卫生、交通、治安和环境容貌等项目开展平常维护、修缮、整治眼务及提供其他与居民生活有关的

19、服务所收取的费用。物业管理服务收费根据所提供服务的性质、特点等不同状况，分别实行政府定价、政府指引价和经营性定价。为物业产权人、使用人提供的维修保养、保安、绿化等公共性服务以及公众代办性质的服务收费，实行政府定价或政府指引价。为物业产权人、使用人个别需求提供的特纳服务，除国家有统一收费原则外，实行经营性定价。实行政府定价和政府指引价的物业管理服务项目收费原则，由物业管理单位根据实际提供的服务项目和各项费用开支状况，向物价部门申报，由物价部门征求物业管理行政主管部门意见后，以独立社区为单位核定。实行经营性定价的，由物业管理单位与管委会或被服务对象协商拟定。其收费项目与原则需向本地物价部门备案。物

20、业管理收费的构成一般应涉及如下部分：（1）管理、服务人员的工资和按规定提取的福利费；（2）公共设施、设备平常运营、维修及保养费；（3）绿主管理费：（4）清洁卫生费；（5）保安费；（6）办公费；（7）物业管理单位固定资产折旧费；（8）法定税费。经物价部门核定的或由物业管理单位与社区管理委员会或物业产权人代表、使用人代表协商量定的收费项目、收费原则和收费措施应当在物业管理合同中明文商定。多种收费一定要按有关规定报批或备案后方可在合同中写明，否则，合同属于无效合同。物业管理服务收费实行明码标价，收费项目和原则及收费措施应在经营场合或收费地点发布。物业管理单位应当定期（一般为6个月）向住户发布收费的收

21、入和支出帐目，发布物业管理年度筹划和社区管理的重大措施，接受社区管理委员会或物业产权人、使用人的监督。实行物业管理的住宅社区物业产权人、使用人应向物业管理单位缴纳物业管理服务费，不按规定缴纳管理服务费的，物业管理单位有权按照所签服务合同规定追偿和进行惩罚。物业管理单位已接受委托接管住宅社区共收取相应公共性服务费的，其她部门不得反复收费。6.有关发生费用争议的解决物业管理中常常会浮现费用争议或个别人员拒交费用的状况，发生这种争议的因素有的是因物业管理不到位而引起的，也有房屋所有权人和使用人的因素，这就规定一方面要在签订合同步明确发生这种纠纷的解决方式，另一方面也要及时和管委会沟通，提出切实可行的

22、解决措施，切不可因个别人拒交费用而回绝服务或减少服务水准。7奖罚和考核合同文本中规定，如该住宅区被评为全国、省、市文明住宅社区，甲方分别奖励乙方人民币_元（全国、_元（省）、_元（市）；获得上级部门单项奖或有关荣誉的奖金另订；如在乙方管理期间，由乙方获得的文明社区称号被上级部门取消，则乙方应所有返还上述奖金及银行活期存款利息。这里的全国文明住宅社区是指按建设部1995年3月11日发布的有关印发“全国优秀管住宅社区原则”及有关考核验收工作的告知规定的原则和程序，由有关部门评估的住宅。8物业管理责任的界定物业管理的服务是多方面的，有些服务项目的服务责任比较容易界定，有些服务项目的服务责任就难以界定

23、，模糊的表述就也许引起争议。例如，停车的管招，在停车库的停车管理一般应当承当防盗窃的责任；但露天、路边的停车，一般只是收取较低的车位费用，管理者一般不承当防盗窃的责任。又如治安的管理，管理者与否应当承当、并且有能力承当住户的人身安全、财产安全责任，就是值得商榷的问题。因此，物业管理合同中不应使管理者的责任含混不清，更不应使管理者的责任无限扩大。委托物业管理合同的格式 委托物业管理合同甲方(委托方)：_业主管理委员会 乙方(受委托方)：_ 物业管理公司地 址：_ 地 址：_邮码：_ 邮码：_电话：_ 电话：_法定代表人：_ 法定代表人：_职务：_ 职务：_为加强_社区(大厦)的物业管理，保障房屋

24、和公用设施的正常使用，为业主发明优美、整洁、安全、以便、舒服、文明的居住环境，根据_市物业管理方面的法规和政策，经双方和谐协商，达到如下合同。第一条 物业管理内容(一)甲方将位于_区_路的_范畴内的物业委托给乙方实行统一管理，综合服务。(二)管理事项涉及：1.房屋的使用、维修、养护；2.物业范畴的公用设施、设备及场合(地)(消防、电梯、机电设备、路灯、走廊、自行车房、棚、园林绿化地、沟、渠、池、井、道路、停车场等)的使用、维修和管理；3.清洁卫生(不含垃圾运到中转站后的工作)；4.公共生活秩序；5.文娱活动场合；6.便民服务网点及物业范畴内所有营业场合；7.车辆行驶及停泊；8.物业档案管理；9

25、.授权由物业管理公司管理的其她事项。第二条 委托物业管理形式承包经营、自负盈亏。第三条 物业管理期限委托管理期限为_年，自_年_月_日起到_年_月_日止。第四条 双方权利、义务(一)甲方权利、义务1.根据本合同规定甲方将住宅区委托乙方实行物业管理；2.监督乙方对公用设施专用基金的合理使用，并按公用设施专用基金管理措施拨付给乙方。3.按市政府规定的比例提供商业用房(总建设面积的0.5%)_平方米给乙方，按月租金_元租用，并负责办理使用手续；4.给乙方提供管理用房_平方米(其中办公用房_平方米，员工宿舍_平方米)，按月租金_元租用；5.负责向乙方提供本住宅区工程建设竣工资料一套并在乙方管理期满时予

26、以收回；6.不得干涉乙方依法或依本合同规定内容所进行的管理和经营活动；7.对乙方的管理实行监督检查，每半年一次考核评估，如因乙方完不成第五条规定的目的和指标或管理不善导致重大经济损失，有权终结合同；8.负责拟定本住宅区管理服务费收费原则；9.委托乙方对违背物业管理法规和规章制度以及业主公约的行为进行解决；涉及予以罚款、责令停工、责令补偿经济损失，以停水、停电等措施对无端不缴有关费用或拒不改正违章作业负责人进行催交、催改； 10.协助乙方做好宣教、文化活动，协调乙方与行政管理部门、业主间的关系；11.政策规定由甲方承当的其她责任。(二)乙方权利、义务：1.根据有关法律、法规，结合实际状况，制定本

27、住宅区物业管理的各项规章制度；2.遵守各项管理法规和合同规定的规定，根据甲方授权，对本住宅区物业实行综合管理，保证明际管理目的、经济指标，并承当相应责任，自觉接受甲方检查监督；3.根据住宅区内大、中修的需要制定维修方案，报甲方审议通过后，从公用设施专用基金中领取所需的维修经费；4.接受甲方对经营管理过程中财务账目的监督并报告工作，每月向甲方和住宅区管理部门报送一次财务报表，每三个月向全体业主张榜发布一次管理费收支账目；5.对住宅区的公用设施不得擅自占用和变化其使用功能，乙方如在住宅区内改扩建完善配套项目，须报甲方和有关部门批准后方可实行； 6.乙方须本着高效、精干的原则在本住宅区设立管理机构和

28、人员；7.建立本住宅区物业管理档案并负责及时记载有关变更状况；8.负责测算住宅区管理服务费收费原则并向甲方提供测算原则与根据，严格按照甲方审议通过的收费原则收取，不得擅自加价；9.有权根据甲方委托和业主公约的规定对违背业主公约和物业管理规章制度的行为进行解决；10.在管理期满时向甲方移送所有专用房屋及有关财产、所有物业管理档案及有关资料；11.开展卓有成效的社区文化活动和便民服务工作；12.有权选聘专营公司承当住宅区物业管理的专项业务并支付费用，但不得将住宅区物业管理的整体责任及利益转让给其她人或单位。第五条 物业管理目的和经济指标(一)各项管理指标执行物业行政主管部门规定的各项原则，规定住宅

29、区在乙方接管后_年内达到_原则。(二)保证年完毕各项收费指标_万元，合理支出_万元，乙方可提成所收取管理费的_%作为经营收入。第六条 风险抵押(一)乙方在合同签订之日起3日内向甲方一次性支付人民币_元，作为风险抵押金。(二)乙方完毕合同规定的管理目的和经济指标，甲方在合同期满后3日内退还所有抵押金及银行活期存款利息。(三)如由于甲方过错致使本合同不能履行，由甲方双倍返还抵押金并补偿乙方经济损失。(四)如由于乙方过错致使合同不能履行，乙方无权规定返还抵押金，并应补偿甲方经济损失。第七条 奖罚措施(一)在各项管理目的、经济指标全面完毕的前提下，管理费如有节余，甲方按节余额_%奖励乙方。(二)如该住

30、宅区被评为全国、省、市文明住宅社区，甲方分别奖励乙方人民币_元(全国)、_元(省)、_元(市)；获得上级部门单项奖或有关荣誉的奖金另订；如在乙方管理期间，由乙方获得的文明社区称号被上级部门取消，则乙方应所有返还上述奖金及银行活期存款利息。(三)如果甲方不完毕应负的合同责任，由此而影响乙方的承包管理目的和经济指标，或给乙方导致直接经济损失，甲方应当予以补偿或承当相应责任。 (四)如果乙方没有完毕合同责任或管理目的和经济指标，甲方应当责成乙方限期改正，情节严重的处以人民币_至_元的罚款，直至终结合同，经济损失由乙方承当。(五)由乙方管理不善或重大失误，导致住户经济损失或生活严重不便的，应当补偿甲方

31、或业主及使用人的经济损失。第八条 合同更改、补充与终结(一)经双方协商一致，可对本合同条款进行修订更改或补充，以书面合同为准。 (二)合同规定的管理期满，本合同自然终结，各方如欲续订合同，须于期满前3个月向对方提出书面意见。(三)合同终结后，乙方可参与甲方的管理招标并在同等条件下优先承包管理。第九条 其她事项(一)本合同执行期间，如遇不可抗拒的自然灾害(台风、洪水、地震等)，导致经济损失的，双方应互相体谅，共同协商、合理分摊。(二)本合同自签订之日起生效；附件1、2、3、4为合同的有效构成部分。(三)本合同正本一式三份，甲、乙双方和物业管理部门各执一份，具有同等法律约束力。(四)双方如对合同发

32、生争议，协商不成的，诉请人民法院解决。甲方：_ 乙方：_代表人：_ 代表人：_年_月_日_年_月_日 附：1、_住宅区物业状况一览表 (略)2、_住宅区物业年收支测算表 (略)房地产项目实战研究模式操作程序 第1操作环节：项目研究对房地产公司的利润奉献第2操作环节：更新居地产研究理念第3操作环节：房地产市场研究模式设计第4操作环节：项目筹划研究模式设计第5操作环节：建立项目后评价体系使用阐明贝尔实验室每年研发经费高达惊人的数十亿美金。中国房地产领域的研发经费从投入比例而言，也是低得惊人。除此之外，能否掌握专业的实战研究模式，也是决定战略领先的核心所在。房地产项目实战研究模式专业操作手册具体简介

33、了房地产项目的研究模式与基本操作程序。 第1操作环节：项目研究对房地产公司的利润奉献1房地产项目研究的科学细分客户需求的研究规划设计研究房地产市场研究项目筹划研究研究理念的创新客户需求的研究全程介入营销筹划的研究项目后评价体系的研究2、项目研究对获利的奉献如果说对市场的困惑与迷惆规定我们通过市场研究去解答，那么，无数血与泪的教训逼迫我们不得不去研究市场。根据98年规划国土局记录成果，深圳市至来年年终的积压商品房面积达到了332.38万平方米。根据初步调查，在这些积压楼盘中，70按楼盘重要积压因素是定位不当。定位不当的形式多种多样：有在都市迅速干道边建高档大户型住宅的，有在毫无资源特色的都市中心

34、地块建豪宅的，有在只能容纳建一栋高层的巴掌地块建全复式家宅的，有觉得采用了某些现代通信和监控设备就是豪宅的但是她们一种共同的特点，就是没有较好地研究市场，许多发展商完全凭心血来潮决定项目，在项目开始阶段就已经铸成大错。对的的房地产研究能给房地产公司发明巨大的利润。深圳市就有非常典型的例子。来年初，皇岗口岸一种楼盘的售伙比相邻楼盘要高元平方米以上，其重要因素是看准了建设地铁的时机，在销售上主抓香港市场，该楼盘不仅售价高，并且销售水平也大大高于周边楼盘，开售3天内即销售200余套，在日趋疲软的深圳房地产市场极为罕见。 第2操作环节：更新居地产研究理念环节A：自我观念和公司使命的创新住宅开发商，特别

35、是国有住宅开发商，要强化核心竞争力，除了体制改革外，最核心是经营观念的创新：要从住宅开发商跃变为住宅需求服务商。作为住宅开发商，容易把自己的目的理解为建造住宅；而住宅需求服务商，则把自己的使命定义为精确判断并发明性地满足客户的住宅需求。观念的创新，使住宅从目的变成了手段。在住宅需求服务商看来，客户不是买住宅，而是购买以居住为中心系列需求的满足，住宅需求服务商不是靠建造住宅的本领赚钱，而是靠判断和满足客户住宅需求的能力获利。为此，住宅需求服务商会更故意识地哺育客户需求判断和规划设计控制方面的核心竞争力，并在此基本上系统强化涉及施工监理、市场营销、品牌塑造、物业管理等因素的综合竞争力体系。不难预测

36、，住宅市场的将来，必然属于住宅需求服务商。环节B。从4P到4C的转变我们可以把4P和4C对照一下：产品一消费者的需要和欲望价格一消费者乐意付出的成本分销一消费者购物的便利性促销一沟通小理论从生产角度出发，既理论从消费者角度出发。我们能不能在生产者与消费者中间找到一种平衡点？因此这个平衡点应当建立在消费者和生产者之间的“双赢”基本之上，符合中国国情，符合可持续发展战略和生态环保规定。对开发周期长、使用寿命更长的住宅和房地产项目来说，或许应核是：引导消费者需求的一产品消费者满意的一价格便利的一渠道双向沟通的一促销环节C：从车来到创新的状变楼式无可否认，港式运作对深圳房地产市场发展起着重要的推动作用

37、。这一方面缘于深圳房地产市场的历史短，底子薄，无经验积累；另一方面则是深圳与香港地理位置的直接相邻。但香港成熟的市场包装筹划在深圳房地产年轻的历史和居民较低的收入水平下是不可“东施效颦”的。通过残酷的商战洗礼和有效的咀嚼消化，深圳房地产筹划界开始倡导从产品做起，从提高楼盘的综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分，客户细分，功能细分愈趋进一步，人本主义思想开始体现。这种创新，丰富了营销筹划的内涵，活跃7深圳房地产市场，增进了资金、规模向房地产市场品牌的集中，将那些惯于追风仿效的中小发展商尘封于被消费者冷落的角落。产品可以被“克隆”，立足于创新的核心营销筹划“技术”却是“克隆”不了的，这也

38、是中小发展商的生存之道。发展商只有建立自己独立的核心营销筹划“技术”，才干成为房地产市场的旗手，才干在“入世”后与国外大地产商全面抗衡。第3操作环节：房地产市场研究模式设计环节A：确立市场研究的战略地位无数的教训已经使许多发展商结识到了市场研究的重要性，但这种急于理解市场的心态与她们对市场研究结识的粗浅和行动的软弱，却形成鲜明的对比。少数发展商已经结识到了必须对市场需求进行科学的、系统的调查，在市场调查中开始引入科学的调查理论。有些还与专业调查公司合伙，通过专业的抽样调查和小组座谈方式等理解客户需求。环节B：房地产公司进行市场研究的环节：a、寻找市场机会。通过中长期市场研究和区域市场潜力研究，

39、对公司在房地产方面的长期发展战略如发展区域、发展产业类型提供参照意见；对近期的开发筹划，土地储藏筹划、储藏土地类型、区域提供参照意见。b、辅助项目定位。通过度析预测区域市场供求关系、分析细分市场需求特性、评估区域市场竞争态势等研究，为项目定位提供参照意见。对的的市场定位能大大减少房地产项目开发的风险。C、研究评估具体市场方略的可行性。房地产行业作为资本密集型行业，开发过程中的每一项决策都牵涉到大量的投资，由于房地产开发的长周期特性和不可逆性，又导致决策带有很大的风险。通过科学的房地产研究，为这些决策建立科学的支持，能避免这些决策的随意性，缩小房地产开发的风险。如如下某些需通过市场研究提供决策支

40、持的例子：新户型的市场接受性；住宅智能设备的投资对增进销售有多大作用；项目定价的合理性；市场促销方略的有效性；广告诉求点的有效性；包装及广告方案的合理性。环节C：客户需求研究客户需求是住宅项目开发的起点，客户需求内容的判断对的与否是住宅项目成败核心。a、客户定位一明确住宅楼盘是为哪个价格区间的客户开发。b、需求定型一研究设定价格区间内客户对住宅需求的具体内容。C、项目定板一满足客户需求方案的发明性筹划、效益预测的分析以及比较第4操作环节：项目筹划研究模式设计规划设计拟定了住宅项目的基本参数。开发商对规划设计过程的控制能力的强弱，决定了能否以精确、有效和创新的方式来满足客户的住宅需求。涉及如下5

41、点1. 可以选择对的的规划设计合伙伙伴2. 能保证客户需求内容在规划设计工作中得到体现3. 能鼓励规划设计机构采用创新手法4. 能保证住宅项目成本得到有效保障5. 能保障根据客户需求和市场形式变化而灵活调节第5操作环节：建立项目后评价体系 环节A：认清作用及现状毋容置疑，房地产项目后评价工作长期受忽视，使发展商和政府管理部门失去了“总结经验，吸取教训”的机会，同步也使许多来源于开发建设第一线的珍贵数据资料没有得到及时的整顿和运用。则对年11月，广州举办两块土地公开招标，在时间急切的状况下，许多发展商就暴露了数据不够、材料局限性、经验无法把握等问题。有些决策分析人员搞不清”税费“的内容，有些决策

42、者弄不清本公司各类型物业（高层住宅、多层住宅、写字楼）的单方造价水平等，这些都与公司缺少项目后评价有关。笔者觉得，加强项目后评价工作，将有助于打破目前房地产建设低效、反复、徘徊不前的局面。对发展商而言，开展项目后评价工作有着更重要的意义。后评价提供的信息资料成果可以用于指引投资规划和方略、项目选定和评估、建筑设计和建筑材料设备采购，工程实行和管理、项目营销方略和技巧等方面。后评价在新项目选定、调节在建项目筹划，完善已建项目方面可以起到重要作用。环节B：项目后评价带作程序设计房地产项目后评价的重要目的是分析挖掘生产经营中的问题，推动投资决策科学化。按照目前国内房地产开发的现状，项目后评价的最佳时

43、机为项目竣工后12年，依笔者经验，一种大型房地产项目（五万平方米建筑面积以上）的项目后评价时间大概为 2一 3个月，下述的时间安排可供参照：筹划准备 1 2周，调查和收集资料 34周，分析研究3一4周，编写报告23周。评估人员（机构）的素质，将决定后评价工作能否获得预期成果。发展商可以委托专业的征询评估公司进行后评价工作。在目前房地产市场专业分工不充足，征询公司未能承当起此项业务之前，发展商也可自行组建后评价小组。在具体人员的配备上，应精心挑选那些既懂投资、经营、又懂技术经济的人员。一般可从职能部门抽调下述人员构成后评价小组：经营开发人员（涉及市场预测人员）、工程技术人员（涉及设计、监理）、记

44、录人员、财务人员等。环节C：基本内容及拒标体系（）过程评价项目的过程评价，应将可行性研究报告所估计的状况和实际执行过程进行对照比较和分析，找出差别，分析因素。过程评价一般要分析如下几种方面：（1）项目决策和项目准备。（2）项目规划设计内容和建筑规模。（3）工程进度和实行状况。（4）配套设施和服务条件。（5）项目财务执行状况。（6）项目租售状况和分析。过程评价一般采用定性分析和定量分析相结合的措施。定量评价可选用下列指标：（1）项目决策周期（项目决策周期变化率）。（2）设计周期（设计周期变化率）。（3）建设工期（竣工项目定额工期率）。（4）建设成本（实际建设成本变化率）。（5）工程优良率。（6）

45、工程合格率。（7）投资总额（静态投资总额、动态投资总额）。（8）销售总时间（销售时间变化率）。（二）经济效益评价指标经济效益后评价指标体系的设立，基本上与项目前评价（可行性研究）一致。所不同的是：后评价批示所测算的内容具有真实性，是在大量已发生的数据资料的基本上通过汇总分析得出的。l、工程造价指标。涉及总投资、平均单位建筑面积造价、可售面积每平方面积所地价、土建费用、配套费用、税费等。2、赚钱指标。可设立项目总收入、投资回收期、开发总利润、全投资利润率、自资金利润率等指标。3、效率指标。一般可设立全员劳动生产率、人均开发利润等指标。4、对影响赚钱指标的重要因素的有关分析。（三）社会效益评价指标

46、。工、国民经济评价指标。涉及项目开发总价值、项目开发净价值、项目利润总额、项目投责利税率。2、项目提供居住水平评价。居住总人数、户数、人均占用面积、居住面积密度、净人口密度等。3、对项目配套设施、交通、放火、防震、安全性等的评价。（四）环境效益评价指标评价时一般可设立下述指标：1、住宅外部居住环境指标：入均绿地占有量、居住密度、公共设施人均占有率、项目与都市环境的分析等体系。2、住宅内部居住环境：住宅原则、住宅类型、隔声、通风、光照、保温等。（五）综合评价。综合评价的目的是最后产生评价结论，总结经验、教训，并提出建议。综合评价要分层次地对比项目原定目的与实际目的的差别及因素，对比项目原定效益重

47、要指标与实际指标的变化及其因素，对比项目本来预期效果与实际产生的效果的影响。房地产项目评价小组应就上述内容进行分析汇总，并在此基本上形成项目后评价分析报告，提交发展商的决策层，用以指引新的房地产投资决策。房地产整合营销操作程序 第1操作环节：房地产市场营销的战略转移 第2操作环节：房地产整合营销基本程序 第3操作环节：房地产整合营销误区防备 第4操作环节：房地产整合营销的障碍克服 第5操作环节：房地产整合营销对发展商的规定 第6操作环节：房地产整合营销实战流程设计使用指南整合是目前房地产领域的热门话题，整合营销则是美国大学里衣食无忧的专家们设计的好概念。本手册不拘泥于概念的阐释，而是从房地产整

48、合营销的实战模式出发，为发展商解决现实难题、提高核心竞争力，提供全方位的解决方案。在此期间，令我们思考的一种问题是，整合营销传播需要一种集权者吗？ 第1操作环节：房地产市场营销的战略转移房地产营销的4P方略老式的4P理论始创于1960年美国的密歇根州立大学，它觉得市场营销的主线问题在于解决好四个基本要素：I、房地产营销产品方略（Product）它是房地产营销首要因素，房地产公司必须营销市场合需要的产品，才干生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。2、房地产营销价格方略（Price)房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则

49、实行等价互换。掌握房地产产品价格的形成过程与房地产产品定价的措施，灵活运用多种定价的方略是开展房地产市场营销活动的重要手段。3、房地产营销渠道方略（Place)市场营销渠道决策是房地产公司的最重要的决策之一。配销系统则是重要的外部资源，一般需近年的营造才干建立起网络。它和房地产公司的重要内部资源如制造、研究、工程和销售队伍及设施可以相提并论。其体现为对许多经营配销业务的独立房地产公司及其服务的特定市场合承当的重大共同义务；还体现为对构成这样一种经济实体的一系列方针和经济活动所承当的义务。房地产业逐渐呈规模发展态势，因此其营销渠道以及与之适应的配销系统的建立是必要的。4、房地产促销组合方略（Pr

50、omotion）房地产市场营销不仅是生产房地产产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，房地产公司还必须同现时的潜在的消费者进行沟通，每个房地产公司都承当起了沟通与促销的职责。保证沟通信息有效，最核心的是沟通的内容、对象和频率。配备完整的市场营销沟通系统是十分必要的。房地产公司必须同中间商、消费者以及各类上下游公司沟通；中间商又同其自身的消费者、公众沟通，消费者同消费者以及其她的公众进行口头沟通2并且，各个群体的沟通均给房地产公司以反馈。房地产公司建立门8，制定有效销售筹划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各式各样的促销活动，就是市场营销沟通组合一促销组合运作的内容。促销组合由四个工具：广告

51、、销售增进、推广、人员销售构成。房地产营销中的4C方略lggo年，美国的劳特朋专家提出了 4C理论：把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲求（C0nsumer wants andneeds），不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人拟定想购买的产品；临时忘掉定价方略吧，快去7解消费者要满足其欲求所需付出的成本c0St）；忘掉通路方略，应当思考如何给消费者以便（conVen柏nCe）以购得商品；最后请忘掉销售增进，90年代对的的新词汇是沟通（C0mmunlcat，ons）。4C理论运用于房地产的营销，可以根据如下程序：CONSUMER（顾客）如果你有一块土地，请先不要急于考虑建造什么样的产品，而

52、要先去寻找你的顾客，理解她们需要什么样的房屋，容量有多大，她们的购买力如何。COST（成本），理解你的顾客需要什么规格的房屋之后，先不要者虑运用什么样的价格方略和拟定投资回报。而要失去计算你提供顾客这样规格的房屋，需要付出多大的成本，然后结合顾客的购买能力，决定价格方略和利润原则。CONVENIENC（便利性），忘掉通路方略固定的销售渠道，选择更能让消费者接近的销售方式，其中涉及付款方式等使顾客轻松购楼。COMMUNICATIONS（沟通）最后忘掉促销，用服务用你的产品去与顾客沟通，打动她们作出最后决策。 第2操作环节：房地产整合营销基本程序 环节A：认真研究房地产消费者的需要 发展商开发房地

53、产项目，购得土地，找来规划师、建筑设计师，凭籍她们的专业知识、灵感和经验，搞出来一种社区规划和建筑设计方案，然后施工，然后上市销售，一切看起来那么自然、顺理成章。而4c理论觉得，这样的操作方式蕴藏着巨大的风险，由于这不是从消费者出发而只是发展商在闭门生产“产品”。 该理论觉得，只有研究探究到消费者真正的需要与欲求，并以此进行规划 设计，才干保证项目的最后成功。房地产投资，对消费者来讲是项相称大的投资，购买行为高度复杂。消费者的生活经历、受教育限度、工作性质、家庭构造、个人审美情趣各不相似，每个人对物业品质需求的侧重点也就 大不相似，要理解并满足消费群的需求实属不易。 4C理论觉得理解并满足消费

54、者的需要与欲求不能仅表目前一时一处的热情，而应始终贯穿于楼盘开发经营管理的全过程。 环节B：算清消费者批准付出的成本 传记录算房地产单位成本措施简朴易行：土地成本十建筑成本十配套费用，而成本十利润等定价措施更深得发展商爱慕，现实运用得也最多。而4C理论却觉得这完全是一厢情愿的，本末倒置：它将消费者排斥于价格体系之外，而事实上，只有当消费者觉得付出该价格能得到相应甚至超额的价值时，才干使交易成为现实， 公司才干真正获取利润。 按照该理论，对的的定价措施应当是看清晰消费者为满足其需要与欲求所 乐意支付的成本。这一成本不单是指消费者所投入的金钱，它是一种综合 概念，涉及消费者因投资而必须承受的心理压

55、力以及为化解或减少风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面，即涉及经济学所讲的机会成本。 消费者在购房时由于专业经验局限性、信息不对称、选择时间仓促等因素，必然会面对一系列的风险：总体规划设计与否合理、户型构造与否合用、 建筑质量与否优良、配套设施与否完善、交通条件能否改善、能否及时交房入伙、面积分摊与否合理、装修质量如何、物业管理水平如何、项目有关法律手续与否齐全、所购物业能否升值、所购物业能否得到人际圈的认同等等。这些风险的大小限度将决定消费者必须投入的精力、时间多少，决定其对物业的满意限度，并最后决定其乐意投入多少金钱成本。这是一种非常复杂的方程式。 全面解读这一“方程式”的措施是进一步调

56、查、专业研究，及时精确探明消费者的 需求，并采用一切可行措施，切实消除或减低消费者的置业风险。这就规定在设计规划时强调突出社区环境、户型和建筑的个性、创意；使用高信誉度的优秀施工公司施工以保证建筑质量；提供良好的售前售后服务，提前将物业管理纳入项目开发规划、销售、施工等各个环节。事实上，最有成效的则是建立使消费者能产生充足依赖感的公司形象和品牌名誉，就是营造品牌工程的重要性。品牌是发展商专业化、规范化的运作机制和屡屡成功的积累，可以大大减轻消费者的购房心理压力。 环节C：切实为消费者提供尽量的购买以便 1、征询、销售人员的培训。征询、销售人员是一线与消费者接触、沟通的主力， 因此她们的服务心态

57、、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时理解掌握物业状况，对消费者的购买决策均有着重要影响。但目前房地产销售人员 素质普遍偏低是公认的事实，发展商们在教育培训方面尚有大量工作要做。 2、信息资料的提供。对不少消费者来说，也许一辈子也只有一次购楼。由于没有 购买经验，购买行为非常谨慎，购买前需要多方收集资料、反复比较权衡。因此，发展商们必须秉承“一切为了客户挑选最合适的家”的理念，为消费者提供尽量多的、涵盖各方面甚至涉及竞争对手在内的真实可靠的资料，才干赢得消费者的信任，才干为消费者提供真正的以便。 3、设立更多的销售网点。房地产是特殊的商品，消费者挑选考察时间较长，比较 权衡次数多，

58、消耗的精力也多，因此，引入“店铺式”和“连锁式”概念，构建 信息网和销售网，为消费者提供就近便捷并且价格、质量、信息完全统一的服务，是变化原有购房方式，以便消费者购房的重要手段。 环节D：双向互动的沟通 4C理论觉得，当今传媒及消费者接受信息的模式都已经发生了深刻的变化：媒体分散细化，任何一种媒体都难以接触到所有的目的消费者；由于每天为成千上万的信息包围，消费者无法进一步信息本质，常常被信息的表面文章所误导，久而久之，消费者会对老式传媒产生怀疑，特别对大剂量的单一媒体宣传。媒体的零散化和消费者的这一认知模式对指引广告创作意义重大；只有当你所传达的广告信息可以通过合适媒体接触到目的消费者，并与消

59、费者头脑中原有的资讯、观念相契合时，沟通才干成功，才干激起消费者的爱好与注意，并最后为消费者所接受，而自说自话式的广告只能构成沟通障碍，导致广告挥霍。 因此，按照和理论，广告创作发布遵循消费者广告主和广告公司一消费者，这样一种从消费者中来，再到消费者中去的完整过程。广告创作前必须广泛、进一步的调查研究，确切掌握目的消费者的构成，以及她们的文化、社会、收入、心理等状况，并通过调查测试确认消费者关注的利益点，最后以富于个性创意的方式体现出来，达至与消费者的双向式沟通，只有这样才干保证广告效果，才干“使100万的广告产生1000万的效果。” 此外，沟通方或缺少创新：一方面是选择媒体方式守旧，老是局限

60、于报纸、电视广告、户外广告和电台广告运用不当，直邮DM和网络广告还不善使用，更没有尝试新媒体的发明。第二，活动沟通被不少开发商忽视，事实上，一种好的活动筹划与实行往往更加事半功倍。一种消费者与开发商、设计单位的户型研讨会、一种准业主进入工地参观她们将来家园的现场考 察活动、一种业主与物业公司员工的联欢活动不正是开发商与消费者最佳的沟通吗？只有不断创新沟通方式，丰富沟通内容和层次，才干提高沟通价值，增进项目销售，提高品牌价值。 环节F：建立消费者资料库 从上分析可以看出，4C理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻进一步的理解，任何一种“C都难以真正付诸实行，这就规定房地产商们尽快建立消费者资料库。房地产公司资料库的内容至少涉及如下几种方面： 第一，消费者入口记录资料，即消费者的姓名、性别、年龄、教育限度、职业收