产品经理手册完整版

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1、 产品经理手册试用版 第 55 页 目 录前 言3第一章 产品经理预备知识41、产品开发阶段划分42、产品开发周期43、产品包概念54、产品版本V、R、M介绍5第二章 产品经理的定位及职责和信息流向71、总体组织构架及部门职责72、总部产品经理的职责和分部产品经理的职责93、汇报关系及信息流向104、总部产品经理活动列表及KPI125、分部产品经理活动列表及KPI13第三章 产品经理的素质模型15第四章 产品经理的工作指导181、与产品经理相关的流程中的活动182、市场需求管理202.1 定义202.2 目的202.3 简要流程202.4 工作内容及操作指南213、产品命名管理233.1 定义

2、233.2 目的233.3 简要流程243.4 工作内容及操作指南254、产品定价及商务授权体系264.1 产品定价264.2 商务授权体系275、客户试用管理295.1 客户试用的目的295.2 客户试用的范围295.3 客户试用的前提条件295.4 客户试用操作指导306、产品的市场发布316.1 市场发布概念316.2 市场发布的前提条件346.3 市场发布操作指导357、重点客户回访及答复377.1 定义377.2 目的377.3主要工作内容及操作指导377.4 对外答复388、更新管理39第五章 产品经理对现有产品的经营工作指导41第六章 分公司产品经理工作内容及指导431、目的43

3、2、工作内容模型433、职责443.1 客户关系工作443.2 市场工作443.3 销售工作453.4 服务工作48附件： 从市场需求到产品开发491、业界产品开发的总体思路492、以客户为中心的产品开发503、从市场需求到产品开发的流程50前 言当产品经理是责任和挑战首先祝贺您成为一名职业管理人员，您现在已经成为一名产品经理，预示着您今后的工作不仅仅只是业务开发或单纯的销售工作，而是业务与管理相结合的工作，甚至完全是管理工作。管理是一门艺术，您准备好当一名产品经理了吗，您的主要任务将不再是大渡河畔孤舟勇似的拼命完成您的个体任务就行了，而应该是组织相关资源完成整个产品包的任务，因此您应该学会怎

4、样管理一个产品，即怎样当好一个产品经理。首先您应该明确您的目标，不仅仅是将产品开发出来就行了，更重要的是将产品卖出去，并创造利润。产品卖出去包括：产品路标规划的制定，市场需求的管理，产品定价和商务的策略，产品命名和推广，产品销售包（资料，产品卖点和一纸禅和培训），产品市场发布的节奏和方法，重点客户的拜访和回馈。您更应时该关注竞争对手的情况，关注内部网络的情况，关注研发产品开发的进度，关注成本，充分利用周报和月报以及例外报告和预警的手段明确信息的流向，及时通报产品信息，您应该熟悉各种流程，充分利用培训，资源共享和文档等杠杆有效的控制进度和质量，您不仅应该考虑怎样将产品销售，更应该收集市场需求并进

5、行分析，完善产品功能和进行市场细化，将产品包意识细化成市场意识，成本意识，质量意识，服务意识，机会意识，时间意识和客户意识，文档意识，保密意识，使之深入人心贯穿到产品包的每个群体中，并通过流程的改进和建立进行固化。作为一名产品经理，您现在应该在“用心”和“用人”上多做文章，您不应该因您自己的兴趣而在某一方面过分投入而造成全局的被动，您现在的工作目标是：从事件触发型的被动的局部管理方式向策划、计划、组织、指导及协调型的全局管理方式转变，充分调动相关资源的积极性和创造性，实现负荷均担，并尽可能的做到资源共享（技术，知识技能，经验智慧和错误教训）使大家协同而正确的工作，因此，从这点上讲，需要您掌握更

6、高的技巧和积累更丰富的知识，以及具备良好的沟通技巧和协调能力，最重要的是您应学会如何处理冲突，展示您的个人魅力以填补公司制度的盲区并便之制度化。我们希望您能够通过本手册学习并在实际中加以运用和改进，成为一名合格的产品经理。第一章 产品经理预备知识1、产品开发阶段划分网通产品开发要经过以下五个阶段三个评审点：不同的产品有其自身的特点，产品开发流程中的活动可能不同，但是都必然要经历上述五个阶段，其中，概念阶段和立项阶段根据实际情况有时可以合成一个阶段。在五个阶段中，要经过三个评审点，即概念决策评审、立项决策评审和发布决策评审，方可进入下一个阶段，其中，概念决策评审包括技术评审、卖点评审、网络需求评

7、审、财务评审四个方面。概念决策评审和发布决策评审由产品管理与网络支持部组织进行，立项决策评审由网络规划委员会组织进行。2、产品开发周期 一个月 看到基本成果概念阶段开发阶段验证阶段发布阶段立项阶段项目启动立项决策系统初验产品发布概念评审三个月看到2/3级计划六个月看到样品 九个月看到商业化产品网通产品开发一三六九原则：网通产品遵循1-3-6-9原则：一个月时间完成项目的可行性研究和市场定位、市场细化；3个月内制订出产品开发的二三级计划和产品包计划；6个月系统试运行，做市场发布准备，产品命名和定价；9个月系统商业运行，市场发布、推广和销售。产品计划是解决开发周期过长问题的重要手段，对于开发周期短

8、于9个月的产品，也应按照1-3-6-9的时间分配比例来对项目进行控制，从而达到按照暨定目标快速有效推出产品的目的。3、产品包概念为了较快的推出产品和业务采用并行开发的模式，在产品开发过程中就同步考虑网络运维的支持，质量保证，资料和培训。常用的方法是产品包的概念，即产品开发不仅仅包括技术开发，还包括市场开发及资料开发等内容。定价策略后续路标规划研发产品网络运维文档资料及培训产品包试点销售命名4、产品版本V、R、M介绍产品大版本（Version）代表公司某一产品或其系列产品，并与唯一的产品配套表对应。例如V1等。 根据市场定位或开发平台的不同，一个产品分为若干个V 级版本。每个V 级版本根据市场竞

9、争需要、技术与成本因素等，有一个总体开发计划，按计划向市场发布若干个子版本（Release），因此V 级版本包含若干个Release版本。特性版本（Release）每个Release 版本包含若干个特性，可以形成一个具体的系列产品，因此，系列产品与特性版本等同。什么特性纳入一个Release 版本，需要综合考虑市场竞争、技术与成本方面的因素，系列产品也可有自己的特性版本，系列产品可以在特性版本号上用特别的字母或数字表示。更改版本（Modification）如果需要在已经发布的Release 版本基础上更改（新增、改变、删除）某个特性，或者对特性下的功能、性能需求进行更改（新增、改变、删除），导

10、致产品规格或总体方案变动，就会产生更改版本（Modification），更改版本是对发布后的Release版本的更新。对于V、R、M三个产品版本的产品线逻辑构成如下图所示：第二章 产品经理的定位及职责和信息流向1、总体组织构架及部门职责产品管理与网络支持部经理主要职责及关键业绩指标（KPI）职 位产品管理与网络支持部经理主管人职位企业客户部经理本职位人姓名方锐杰主管人姓名许四清主要职责：1、制定销售策略，制定数据业务产品发展规划2、组织公司销售资源，提供产品销售的计划和销售工具，完成销售任务3、制定产品路标规划，指导研发部门开发新产品4、建立产品业务流程，提供产品销售包资料5、为销售订单的实施

11、提供网络技术支持和保障6、分公司销售订单的实施支持体系建立和管理FY02年工作重点：1、 完成数据产品销售额6.7亿2、 完善新产品和新业务3、 建立销售平台和工具4、 培养4-5个合格产品经理5、 完成产品包相关制度、流程、模板KPI权重（%）目标值评分规则及标准数据来源1、数据产品销售额6.7亿2、新产品发展计划（35个新产品）标准评分法3、产品推广计划/方案4、成本/费用控制5、产品规划管理体系建立6、销售管理工具7、人员培养GS总业绩得分： 主管人签名： 时间：2002年 月 日 本职位签名： 时间：2002年 月 日注：标准评分法：实际值=目标值，得100分；实际比目标值每提高5，加

12、10分，最高120分；实际值目标值的70，不得分；实际值=其余值，按线性关系计算。2、总部产品经理的职责和分部产品经理的职责职责类别总部产品经理职责分工分公司二级产品经理职责分工规划策略类1、 制订产品线营销策略；2、 制定产品发展里程碑和推广策略；3、 市场需求分析4、 提供产品完善及改进建议5、 制定新产品发展计划6、 竞争对手分析，制定相应对策7、 负责产品线P&L8、 价格制定与地方产品价格核准；1、 提供本地产品营销策略建议2、 根据总部计划，制定本地产品推广策略3、 提供本地市场需求资料4、 向总部提出本地产品改进建议5、 根据总部计划，制定本地新产品发展计划6、 制定本地化价格报

13、审或报备实施及监控类1、 负责实施新产品测试及预警管理2、 定期编写产品周报、月报；3、 分析产品销售情况4、 建立/管理订单支持体系1、 地方产品营销计划与实施协调2、 根据本地业务发展和客户需求情况，提出新产品开发的建议3、 协调本地测试和实施4、 按照总部模板编写本地化产品文档5、 以双周报/月报形式定期汇报分公司产品销售情况分析和产品销售预测6、 协助收集整理当地销售状况，市场竞争情报7、本地产品成本核算与控制流程及管理类1、 制定产品业务工作流程，编写流程控制手册2、 提供产品管理文档模板3、 提供产品销售包内容1、 制定本地化业务流程2、 根据总部产品报内容，制定本地化产品包内容3

14、、 产品管理文档的本地化培训及队伍指导类1、 产品培训2、 建立人员任职资格/人员提升体系1、本地产品培训与咨询客户管理类1、提供产品成功案例素材2、重点客户产品反馈回访1、提供当地成功案例素材2、当地主要客户回访3、汇报关系及信息流向1、工作汇报关系图运营总裁运营总裁办公室分公司事务部经理业务交流企业客户部产品管理与网络支持部产品经理产品经理分公司总经理业务汇报销售经理2、工作汇报信息流向图企业客户部相关规定及指导意见产品运营报告（周/月）产品网络需求（月）网络运维部市场需求信息报告（月）产品经理产品管理与网络支持部产品运维情况（月）广告宣传计划（月）产品研发进度报告（月）研发中心市场推广部

15、产品经理广告完成情况（月）1.新产品销售指导2.产品定价策略3.产品发布公告4.成功案例总结5.相关工作指导手册6.试点需求1.产品销售情况反馈2.市场需求反馈3.产品命名及定价建议4.竞争对手情况分析5.客户回访需求6.试点完成情况报告分公司销售经理4、总部产品经理活动列表及KPI活动类别具体活动输入输出模板及checklistKPI指标规划和策略类1、制定营销策略立项报告、产品业务流程新产品营销策略产品营销策略完成率2、市场需求分析来自于市场和内部不同渠道的原始信息新产品市场需求3、产品完善及改进建议产品概念、网络建设和维护现状产品完善、改进建议书4、制定新产品发展计划来自于研发、市场等不

16、同渠道的改进建议产品路标规划新产品发展计划完成率5、竞争对手分析市场、客户和技术等相关信息竞争对手分析报告情报收集量/情报及时率6、负责产品线P&L实施及监控类1、提供网络技术支持技术支持及时率2、新产品测试/产品预警产品测试/预警数据产品测试报告预警报告3、建立/管理订单支持体系4、分析产品销售情况产品销售统计数据销售周报/月报、市场分析报告&策略流程及管理1、制定业务工作流程新产品业务流程流程完成率/流程可行度2、流程控制手册培训及队伍指导1、组织产品培训培训纪录及效果评价产品培训次数/培训效果2、人员任职资格/提升体系客户管理及回访1、成功案例2、回访重点客户重点客户资料客户回访报告客户

17、回访量/客户满意度5、分部产品经理活动列表及KPI活动类别具体活动输入输出模板及checklistKPI指标规划和策略类1、制定地方产品营销策略营销需求新产品营销策略产品营销策略完成率2、本地市场需求分析新产品市场需求3、提出新产品开发建议业务发展/客户需求产品完善、改进建议书4、制定新产品发展计划市场需求分析报告产品路标规划新产品发展计划完成率5、收集当地市场情报竞争对手分析报告情报收集量/情报及时率实施及监控类1、提供网络技术支持2、新产品本地测试/产品预警产品测试/预警数据产品测试报告预警报告产品测试通过率3、本地成本核算和控制费用/成本控制4、分析本地产品销售情况产品销售统计数据产品销

18、售分析报告(月)5、分公司产品销售周报/月报销售周报/月报、市场分析报告&策略流程及管理1、制定本地化业务工作流程工作业务流程流程完成率/流程可行度2、本地流程控制手册培训及队伍指导1、本地产品培训与咨询培训纪录及效果评价产品培训次数/培训效果2、本地人员任职资格/提升体系客户管理及回访1、提供本地成功案例素材2、回访本地重点客户客户资料客户回访报告客户回访量/客户满意度第三章 产品经理的素质模型公司产品经理的素质模型应该从以下几个方面考虑，通过权重来确保各方面的平衡并体现各要素的优先级，以下是业界公司对一个优秀的产品经理的素质模型： 一个成功的产品经理的能力中应该包括：l 、一个成功的产品经

19、理的能力中应该有35%的能力在项目管理方面，而且这35%的能力包括团队合作的能力。好的产品经理首先是成功的项目经理，项目管理的经验对于产品经理十分重要，可以帮助产品经理更好的进行产品的管理，团队合作的经验和能力可以让产品经理在产品的团队比较好的处理团队内部的人员关系和团队的其他情况。l 2、个人的能力占15%。成功的产品经理应该是成功的领导人，他的个人能力包括他的领导能力，做人的情况和能力以及他的个人的亲和力。个人的能力可以帮助产品经理更好进行产品过程的管理。l 3、产品经理的业务能力占全部的20%。产品经理的业务能力包括专业的业务管理技能。l 4、产品经理的技术能力占全部的15%。技术能力对

20、于产品经理是必备的技能，技术能力让产品经理更好的理解产品的性能和特点，更好的进行产品的团队管理。l 5、产品经理的沟通和处理冲突的能力占全部的15%。产品经理应该领导项目组，指导产品从概念设计到市场接受，保证实现设计、收益、市场份额和利润目标，解决项目组的冲突；同时产品经理还应该管理项目，制定项目的计划和预算，确定和管理参与项目的人员和资源，同职能部门之间相协调，跟踪相对于项目基线的进展；产品经理还要负责和管理层进行沟通，提供项目进展状况的报告，准备并且确定状态评审点，作为产品的领导同管理层沟通，提供对项目组成员的工作绩效评审的输入材料。一个成功的产品经理通常在一个或多个职能部门从事过管理和操

21、作方面的工作经验，并有管理项目开发的经历。产品经理可以来自财务、R&D、市场等任何部门。产品经理富有项目管理经验很重要，产品经理最好具备项目经理的任职资格证书。理想产品经理的衡量标准：l 对行业具有敏锐的洞察力，对本行业的现状、发展趋势、游戏规则有充分的了解。l 具备政治家的素质，强烈的责任感和自信心，具有号召、协调、策划能力，其中策划能力，包括工作和活动的策划能力，此外，还应包括工作活动的人群。具有“狼性”开拓性和侵略性。l 具有高尚的品德和正义感，产品经理应该是一个有人格魅力、领导魅力、指挥艺术的人。l 具有很高的3Q：IQ智商EQ情商AQ逆境中的承受能力（检验自己在逆境中的承受能力，有一

22、个衡量的标准。一个人做事，比如在产品项目的方面，难免受挫折甚至委屈。一类人受了压力或受了委屈，特别是受了委屈后，他就焉了；或是自己犯了错误，受到严厉批评，他就受不了，然后他胆子越来越小，越来越没信心。还有一类人，不管正确与错误，受了严厉的批评或压力以后，跟猛兽一样，具有狼性，更加觉得要搞好，再大的代价也不怕，攻击欲望就呈现出来。所以，检验一个人逆境中承受能力的问题，可以用这个标准检验，而且随时可以检验。）l 具有高效的工作方法，是优秀的教练、导师。所谓教练，是说职业化的产品经理就象职业化的球队教练，能带领任何一支球队在任何状态下都争取到胜利。产品经理还要当导师，培养下属，影响和培养一批人。l

23、做事情有强烈的紧迫感和危机意识，善于运用外来压力。第四章 产品经理的工作指导1、与产品经理相关的流程中的活动产品管理部产品经理的职责分为三部分：产品规划、产品管理、销售管理，参见下图所示：1、产品规划活动名称活动描述输入输出需求收集与管理通过一定的渠道定期收集公司业务的市场需求，并从不同的角度进行归类、整合、分析，从而形成有效的需求来自于市场和内部不同渠道的原始信息市场需求产品发展计划制定（路标规划）根据市场需求变化、分公司和周边部门反馈、新的技术变化等因素驱动，组织公司新产品发展方向及里程碑制定，作为新产品开发的指导性文件市场、客户和技术等相关信息产品路标规划2、产品管理开发阶段活动名称活动

24、描述输入输出概念阶段需求分析产品经理组织相关部门（研发中心、运维部、建设部等）对新产品的市场需求进行分析和定义产品概念、网络建设和维护现状新产品市场需求参与概念可行性分析参与TaskForce的新产品概念可行性分析市场需求、技术需求概念业务计划立项阶段项目立项业务计划参与TaskForce的新产品立项可行性分析，编写立项报告概念业务计划、网络测试报告立项业务计划编制产品管理计划根据立项业务计划，制定产品管理经理在产品开发全过程中的工作计划业务计划产品管理计划产品命名根据产品命名规则和产品特性对新产品进行命名概念业务计划、命名规则产品名称开发阶段制定产品业务流程根据新产品特点和立项分析报告制定新

25、产品的业务流程业务计划新产品业务流程提供产品管理文档模板编制用于分公司市场推广和销售的产品管理文档模板立项报告、产品业务流程产品管理文档制定新产品营销策略组织研发中心、销售管理部、市场部共同制定产品发布后的营销策略立项报告、产品业务流程新产品营销策略确定定价方案根据产品特点和立项分析报告，在定价原则下确定新产品的定价方案立项报告、产品业务流程新产品定价方案编写产品市场指导书在以上各项活动基础上编写整套产品市场指导书，用于指导分公司的销售立项业务计划、业务流程产品市场指导书新产品培训组织对销售管理部和分公司的人员进行新产品培训产品市场指导书培训记录及效果报告选定试验用户及运行期根据新产品特点和公

26、司网络状况等寻找新产品的试验网点，并确定试验计划和策略产品市场指导书，现有网络和客户分析试验计划和策略验证阶段试验点实施根据试验计划和策略组织试验点的产品试验实施系统初验完成产品试运行报告产品手册资料修订根据试验用户的反馈和试验网络的测试情况对产品手册和资料等相关文档进行修订试验反馈修订的产品市场指导书策略定价修订根据试验用户的反馈和试验网络的测试情况对营销策略及定价策略等进行修订试验反馈修订的产品市场指导书准备新产品发布在新产品试运行成功后，大规模地推广产品的发布会的准备工作试运行成功及报告发布会检查Checklist，发布计划发布阶段市场发布新产品大规模推广前的面向公众的发布会发布评审通过

27、产品发布总结3、销售管理活动名称活动描述输入输出销售统计&分析分析产品销售情况、资源利用情况，了解市场动向和竞争对手情况，制订相应对策分公司或其他渠道发来的基本信息销售月报/周报、市场分析报告&策略例行报告编写定期根据销售形势分析和销售预测编写例行报告来自于市场和不同渠道的基本信息销售月报/周报分公司价格核准及控制在公司统一的定价原则下对地方公司的价格进行审核及控制地方公司的定价申请对分公司定价的审核意见重点客户回访对重点和高价值客户进行回访，加强客户关系并了解客户感受和需求重点客户名单客户回访报告宣传、培训、展览等为提升产品品牌及影响度而定期进行的宣传、培训和展览等活动市场的变化过程记录和效

28、果评估2、市场需求管理2.1 定义市场需求是指通过市场反馈的、对我们开发新产品/新业务有参考意义的信息、建议或要求。它包括竞争对手信息、行业政策、动态、客户对新产品/新业务的需求等。2.2 目的市场需求管理是为了保证市场需求有序、及时地通过规范的渠道反馈到研发，保证研发及时响应并完成市场需求处理，达到以客户需求为导向开发产品，提高研发对市场的响应速度。2.3 简要流程需求管理在产品开发过程中所处的位置：市场需求处理流程：2.4 工作内容及操作指南1、市场需求收集收集市场需求的途径有：l 投标l 客户交流l 市场调研l 技术交流l 高层拜访l 参观展览l 参观样板点l 考察公司l 媒体信息l 工

29、程及维护2、对网通市场需求工作的建议l 确定市场需求工作的责任部门：产品管理及网络支持部对市场需求指标负责。研发中心对市场需求整体完成情况进行监控，对需求的处理过程和结果负责。l 建立市场需求汇报关系制度：研发中心每周定期监控客户需求的实施情况，在客户需求周报中通报或预警。在确认各产品的客户需求情况的基础上，根据各产品提交的“市场技术周报”每月进行汇总，反映业务部客户需求处理进展、以及及时实现的情况。l 建立市场需求工作方面相关的奖惩制度：对处理流程各个环节的负责人建立考核指标，根据完成业绩进行考核。例如：每月集中评审出最佳需求信息（对开发新产品的启发性、权威性、完备性最有价值）10条，授予荣

30、誉奖，颁发奖金，并记入本人关键事件库。或对需求工作推动中表现出色的员工也给予奖励，并记入本人关键事件库。l 在网通内部IT平台上建立“客户需求电子流”，作为全公司受理需求的唯一规范渠道，实现客户需求信息的最大共享。l 市场需求最终反馈到研发中心门，研发责任人收到需求后，组织在线评审或召集会议评审，完成需求评审分析，在10天内给出正式答复意见。 需求评审需要在充分沟通的基础上进行，避免理解上的歧义，评审结果应得到需求提出人的认可。l 需求答复的最终结果分为以下情况：（1）接纳：该需求被研发接受，将进入下一步骤进行具体操作，包括转化为规格进行开发、或制定相关规范等其他处理方式。如果转化为规格，则要

31、求给出版本发布时间的估计（至少精确到季度）。该时间仅供参考。（2）归档：需求内容暂时不考虑。其中原因包括重复提交、已规划、已实现，以及需求本身没有价值等。（3）待规划：如果需求比较复杂或涉及面较大，无法立即答复，研发可将其列为待规划，延期答复。l 被接纳的需求将进行详细分析并转化为规格，纳入开发流程进行开发。l 市场需求的及时性控制：需求问题的处理是从“产品管理部审核处理签名”之时计起，到给出正式答复意见（综合结论），不能超过10天。如果暂时不能决定，也必须在10天内作出待规划（延期答复）的结论。3、产品命名管理3.1 定义产品命名包括对新产品、解决方案、商标、服务的命名，包括对外和对内的命名

32、。市场宣传、发放给用户的相关资料中的产品名称只能来自命名流程，不可以随意命名。在产品上市流程中的位置： 3.2 目的加强对公司产品、业务、商标、解决方案名称的命名管理，使命名的产生、发布和使用规范化。产品名称是一个产品或商品形态的基础，有了规范的产品名称：l 产品开发的组织与管理才能开展l 产品数据才能形成l 相关的市场活动才能开展l 产品的品牌才能树立3.3 简要流程命名流程：另外，各地分公司也可以参与到产品命名中来。建议流程是：001 提出命名申请-产品经理在产品通过概念决策评审后或某一个启动点，由产品经理提出产品命名申请及方案。002 命名初审-产品管理及网络支持部产品管理及网络支持部对

33、命名进行初步审核，并检查其唯一性。003 商标使用合法性审核-知识产权部知识产权部对产品命名中的商标使用合法性进行审核。004 规范性、可读性审核-资料编写部门资料编写部门对命名的规范性、可读性进行审核。005 一致性、品牌等审核-市场推广部/销售管理与客户服务部 市场推广部/销售管理与客户服务部对命名的宣传一致性、品牌、形象进行审核。006 综合评审-产品管理及网络支持部产品管理及网络支持部汇总各方意见，并对命名进行终审。007 命名审批-相关领导相关领导对命名方案进行审批，签发。008 发布与存档-产品管理及网络支持部命名审批通过后，由产品管理及网络支持部进行内、外部发布后，并入库存档。3

34、.4 工作内容及操作指南1、产品发布之前的命名主要用于公司内部产品开发的组织和管理的展开，以及产品数据（开发文档、资料）上使用。设备类产品的中英文全称由三段组成：商标+型号+（中英文）名称，本文说明产品型号的命名一般规则。各产品的具体型号命名规则由各产品开发部根据本规则制定相应的细则。产品型号组成格式：l 主称代号由1至3个大写字母组成，用于区分产品的大类。可以采用产品名称或商标的英文缩写，也可以取产品的功能、特性等词汇的缩写。主称代号由产品管理及网络支持部统一分配和管理。l 系列代号由两位数字组成，用于标识一个产品系列。l 区分代号由两为数字组成，用于区分一个产品系列下的不同产品，可以是简单

35、的序号，也可以使用产品的特征参数作为区分代号，但一个产品系列下的区分代号只能使用一种编号方法。如：4端口、8端口、16端口的设备分别用04、08、16表示。l 特殊情况下的代号在某些特殊情况下可以使用产品的特性参数代替系列代号和区分代号。2、产品发布之后产品在进行市场宣传推广、包装、品牌树立时可能需要根据市场的特点进行重新命名。可以考虑以下几个原则：l 命名要将技术的语言转化成市场的语言；l 命名要能突出卖点，突出产品突出的技术特点，突出产品带给客户的新体验等；l 需要在全国推广的产品命名需要全国一致，保持统一的品牌形象；l 各地分公司只在当地进行的推广的产品或方案，分公司可以根据当地的市场情

36、况在总公司参与指导下自行命名，并报总公司审核批准。4、产品定价及商务授权体系4.1 产品定价产品发布后，产品管理与网络支持部和研发中心向相关管理层申请定价，由相关管理层组织产品管理与网络支持部和研发中心制定定价方案，向公司领导会汇报确定产品价格。定价原则：l 成本分析通过建立成本分析模型，进行产品成本定价的理论依据和数据测算方法，可以了解产品成本结构和关键的成本构成项目；掌握产品成本的单项的测算方法。另外，还要针对不同的产品发展规模，进行规模成本测算。成本分析是产品的价格和折扣政策制定或调整的主要依据。l 竞争对手分析依据公司制定的总体竞争策略，综合分析竞争格局，制定有竞争力的价格。由于与竞争

37、有关的购买理由有：1) 价格（$）2) 可获得性（Availability）3) 包装（Packaging）4) 性能（Performace）5) 易用性（Ease of use）6) 保证性（Assurances）7) 生命周期成本（Life Cycle）8) 社会接受程度（Social Acceptance）所以，这种分析方法被称为$APPEALS，通过综合分析以确定自身产品的价格策略。l 差异性分析主要是寻找新产品/新业务卖点：说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。如：价格，性能，功能，应用实例，兼容性，成本，可拓展性，服务，品牌，界面，可操作性，可维护卖点是针对竞争对手说的，每

38、一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。4.2 商务授权体系为了适应以各分公司为主体的销售模式、加快商务评审及决策速度、有效地实现战略扩张；同时还要便于统一品牌、统一管理，公司采用全国统一定价，控制分公司最大折扣的价格体系。这样可以建成以分公司为商务决策中心，以统一目录价、折扣及战略补贴相结合的商务控制体系。如下图所示：产品管理与网络支持部负责对分公司进行商务授权：1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司统一报价模板。2、折扣：授予分公司一个高于授权价的价格审批权限（价格折扣），具体幅度由产品管理与网络支持部确定。合同价格低于审批权限的合同，报产品管理与网络

39、支持部审批。在授予分公司折扣时可以参照以下原则：l 区域性原则可以将全国分为若干个区域，例如：华东区、华南区、华北区等，在不同区域可以进行授予不同的折扣，在同一区域类的折扣是相同的。l 客户群原则也可以根据客户群的不同设计折扣体系，例如：教育系统、政府系统等都有不同的折扣。l 区域与客户群相结合原则综合以上两个因素，设计折扣体系。3、战略补贴：在正常商务授权之外，由产品管理与网络支持部和分公司根据市场目标制定年度战略补贴额度，用于战略产品、战略市场补贴。当战略项目合同低于授权价时，即可用战略补贴额进行补贴，使合同达到授权价水平。分公司均可使用战略补贴额度，但必须专款专用。注：同一产品线产品折扣

40、可以相互补贴。分公司负责对分公司经理进行商务授权：1、统一目录价：在全国范围内，以统一的目录价出现在客户面前。要求各分公司产品经理在报价时使用统一报价模板。2、折扣：授予分公司产品经理一个高于授权价的价格审批权限（价格折扣），具体幅度由分公司确定。合同价格低于审批权限的合同，报分公司审批。综上可知，商务授权价格体系如下图所示：在商务授权体系下，申报和审核流程如下图所示：5、客户试用管理“客户试用”是指公司针对某一新产品或新业务，为在批量推向市场前验证其功能、性能、网络适应能力等目的而提供给客户试验使用的市场行为。“试点”是客户试用发生的新产品、新业务开局点。5.1 客户试用的目的l 规范和控制

41、客户试用工作，保证客户试用顺利、有序的进行；l 获取产品在实际运行环境下的运行数据；l 检验产品的性能、功能和可靠性等指标；l 检验产品的网络适应性、与其他产品的兼容性；l 检验产品是否适应销售，商务等流程；l 检验产品的数据资料是否满足实际使用的需求；l 跟踪、监控客户适用遗留问题的解决。5.2 客户试用的范围客户试用流程适用于公司所有产品、新业务市场发布前的客户试验使用活动。5.3 客户试用的前提条件提出客户试用申请的前提是：根据开发计划和寻找试点的难易程度提前申请，一般应在新产品或新业务具备开局条件前两个月。试点的选取标准：l 是否具备该新产品或新业务需要的网络环境l 是否符合该新产品或

42、新业务的客户群定位l 试用风险对当地市场的影响程度客户试用评审（产品进入客户试用阶段）的前提条件是：所有开局准备工作已经完成，即开局资料（试点计划、开局方案）已齐备、客户试用合同或协议已签定、设备已齐备、试用产品内部测试评审（版本技术评审）已完成。5.4 客户试用操作指导1、客户试用启动产品经理根据产品的开发计划进行客户试用的启动，组织编写市场技术指导书、试点技术方案、试点开局指导书，制定其他产品资料的编写计划。2、客户试用申请试点启动的工作落实后，产品经理根据产品的开发计划。物料周期、寻找试点难易程度提交客户试用申请表给产品管理与网络支持部。3、客户试用申请评审产品经理根据产品管理与网络支持

43、部的意见适时组织评审，召集市场部、运维部、研发中心、产品管理与网络支持部进行评审，重点评审开局申请表所列项目是否落实，开局方案是否可行，以确定是否可以开始寻找试点。如果评审通过，则在开局申请评审会议纪要中指定各部门下一阶段工作的责任人，并将市场技术指导书试点技术方案或试点开局指导书作为附件，签发给市场部运维部。4、寻找试点、开试点准备寻找试点任务书下发后，产品经理负责跟踪市场部寻找试点进展情况，提供找局过程中的技术支持，监督落实产品的定价，组织产品资料（技术手册、操作维护手册等）的编写，解决评审会上的遗留问题。5、落实试点寻找试点过程中会反馈一些局点情况，产品经理应协助研发中心确定哪个局点，并

44、由市场部或运维部输出寻找试点答复书给产品经理，寻找试点答复书对每一个局都有一个（寻找试点任务书只有一份，对局点数和规模提出要求，参见模板和流程）。市场部或运维部落实局点后应与最终用户签定合同或协议，合同或协议的技术部分要经过研发中心的审核，至于试点产品销售给用户或是赠送或以优惠价格销售由市场部决定。无法与用户签定合同或协议的试点，市场部应负责拟制内部要货合同。6、组建试点工作组，制定针对每个局点的试点计划书收到寻找试点答复书后，产品经理应协助研发中心经理召集相关部门组建试点工作组，并协助研发中心经理制定试点计划书。7、开试点评审开局评审条件具备后，产品经理召集相关部门评审，主要评审内容请参考试

45、点工作操作指导书评审部分。评审输出试点开局评审表，试点评审会议纪要。评审通过之后，产品经理拟制试点通知书，提交给产品管理与网络支持部，会同试点计划书和试点通知书签发给运维部和相关部门。开局评审确定试点现场的测试项和定期观察项。8、现场开局产品经理要根据试点计划及时了解开局进展情况，督促研发中心经理落实试点周报的编写，并将试点周报提交产品管理与网络支持部。现场开局会反馈一些问题，包括工程，技术，货物等方面，由试点工作组或研发中心经理协调解决，产品经理负责监督。9、试点跟踪和总结试点初验后，需试运行一段时间才能进行终验，产品经理应及时掌握网上问题的解决情况，并在试点运行观察一段时间后，督促试点工作

46、组或研发中心经理组织编写试点总结报告 。10、试点评估产品经过几次开试点验证，并完成试点总结报告之后，产品管理与网络支持部将及时组织该产品的试点评估。参加部门包括市场部、运维部、研发中心。输出评估会议纪要、试点评估结论，若试点评估结论认为试点已达到预期目的，则产品可进入市场发布阶段，否则继续开试点。6、产品的市场发布6.1 市场发布概念市场发布是产品走向市场必经的一个环节，其目的并不是简单地“告诉市场可以销售了，可以宣传了”，而是为产品的市场宣传和销售提供一个及时，准确、规范，统一的口径，以及为达到此目的所开展的市场销售和网络设计指导资料编写、定价报价等销售前预备活动。市场发布的目的是为了规范

47、研发对市场的支持和指导，规范市场按照产品的实际情况进行正确的销售，并为产品的市场销售提供准确、规范、全面的资料和一致的宣传口径。市场发布的意义在于推动各部门做好产品推向市场的前期准备工作，包括指导资料齐套和启动市场、商务、工程等活动，将产品信息及时、准确、规范，有效地传递到下游部门，指导和规范市场的宣传和销售行为，保障市场签正确的单，工程开正确的局，维护公司的信誉，提高客户满意度，保障市场的最终成功。市场发布分为三个策略：l 概念发布l 正常发布l 延迟发布市场发布策略直接关系到产品销售控制状态：l 受控销售：限制销售范围、地域、客户群l 不许销售l 大量销售市场发布分为三个层次：l 产品版本

48、路标销售指导书的发布；l 新产品、产品新版本的市场发布；l 新功能、新特性的市场发布。上述三个层次都需要进行市场发布，简言之，都需要从指导资料齐套性和启动完整的商务环节上做好对市场销售的准备活动，给市场销售一个准确的口径。第一层第二层版本路标销售指导书新产品、新版本新产品、新版本功能、特性功能、特性第三层功能、特性（1）产品版本路标销售指导书的市场发布是第一层次，它以产品版本路标的规划为前提，从技术保密出发，对版本路标有所删减和修改，根据版本的研发和测试进度每季度更新一次，为市场的宣传和销售活动提供一个与版本配套的控制口径和市场前景，该指导书详细描述了各版本（路标）的目标、提供的功能、销售控制

49、状态等信息。版本路标销售指导书示例产品名称XXX版本号（含日期）XXX当前状态（发布、试点、销售）责任人（联系电话和传真）目的起止时间XX年XX月XX年XX月主要特性提供的功能列表发展方向说明与其他版本的关系销售控制状态受控销售（2）新产品/新业务的市场发布是第二层次，它主要是针对新产品/新业务的研发进展情况，在新产品/新业务进入市场销售前所做的发布，其目的是为了及时、准确地告诉下游部门何时始销售，以何种方式和口径来开始市场销售，以及检查市场技术指导书等指导资料的齐套性、正确性，检查定价报价等工作的驱动和准备情况等。新产品、产品新版本的市场发布市场发布筹备提交业务计划（*）业务计划分项评审综合

50、评审正式市场发布* 此处的业务计划与前期的立项业务计划的区别主要在于：立项业务计划重点在于初步的的技术可行性分析，市场发布流程中的业务计划重点在于对产品技术、市场的深度可行性分析，它的作用在于对前期产品开发等工作的进一步校准，随着产品业务流程的进一步深入，各种条件都变得更加清晰，此时进行深度的业务计划工作是为了校准前期工作的偏差及对后期工作进行充分的准备。在进行新产品、产品新版本的市场发布时，要充分考虑和分析新产品对相关成熟产品或旧版本产品销售的影响，需要通过市场调研和新产品销售预测分析，由产品管理部出具产品销售风险分析报告，新产品销售对相关产品销售的影响包括以下三种：l 新产品发布促进成熟产

51、品的销售，如果新产品的功能是对现有产品功能的延伸，或促进现有产品功能的更好发挥，则新产品发布会带动现有产品的销售上升；l 新产品发布会是成熟产品的销售下降，如果新产品和现有产品功能类似，客户群集合相同或相交的话，现有产品销售下降的风险会很大；l 新产品发布对成熟产品销售不产生影响。（3）功能和特性的市场发布是第三层次，这一层次范围最广，与前者相对而言这个层次的发布比较简单，资料相对简单，过程也相对简化（所有分项评审和综合评审可以一起完成），它主要从市场指导资料、商务启动工作等方面确定市场宣传、销售和签单的原则。市场正式发布工作（功能、特性）提交业务计划分项评审和综合评审一起完成正式市场发布资料

52、编写、试验局、试产和市场发布筹备以上为产品在进入正式销售前的市场发布决策评审点发布的内容，也是市场发布的主要范畴。除此之外，产品在其他决策评审点也可能存在一个发布口径的问题。比如，正式的市场发布前，在概念决策和计划决策阶段，针对一些市场压力很大或者具有战略意义的产品，需要给市场一个受控宣传的口径，以此在特殊市场做一些技术交流、市场引导或宣传，但从技术保密和对市场负责的原则出发，一般不做具体的产品规格介绍和销售承诺，这个受控宣传的口径由产品管理与网络支持部统一给出，任何部门和个人不能随意承诺，研发和市场系统均应严格遵守，不能超越此口径随意向用户承诺，个别特殊市场需要提前承诺或提前销售必须经过产品

53、管理与网络支持部批准；市场发布之后，也会有一个对应的发布口径，以向市场推广、销售等部门传达产品状态的变换信息。6.2 市场发布的前提条件提出市场发布申请的前提条件：试点结论和发布准备工作均已完成。产品市场发布的准备工作（网络设计、产品命名、定价报价等）应在该产品开试点申请评审时启动，市场发布评审前完成。6.3 市场发布操作指导1、关注市场发布的整个准备过程顺利完成市场发布关键在于“关注市场发布的整个准备过程”，即为了达到可以进行市场发布而要求研发中心门将先期的准备工作完成，而不应该是最后的结果。市场发布过程可以分为三个大的阶段：市场发布准备阶段、市场发布评审阶段、正式发布阶段。如果将第二阶段划

54、分为三个小的阶段，则整个市场发布阶段可以分为五个阶段：市场发布准备阶段、分项评审阶段、综合评审阶段、决策评审阶段、正式发布阶段。市场发布整个过程考察的重点是以下几个方面：（1）市场方面为了产品上市所作的售前准备和售后准备情况如何具体包括：售前和售后的技术资料准备、售前的定价政策、销售技术支持、产品销售方案策划（销售渠道，销售人员、销售组织等）、售后的工程实施方案策划（组织结构、服务策略等）、对售前和售后人员的培训工作。（2）技术方面主要是产品的技术成熟度，即目前的产品功能是否达到设计要求，性能是否稳定等。产品是否达到用户使用的要求。（3）计划方面重点是考虑各种计划是否具备。在市场发布阶段，知识

55、产权问题应该已经解决，财经上应该是可行的。主要是考虑产品到这一阶段内外环境的变化对知识产权和财经方面是否有影响。2、市场发布活动列表市场发布活动名称责任部门完成标志审核备注市场发布准备阶段1、准备产品上市的售前和售后的技术资料研发中心提交产品技术指导手册2、产品技术成熟度分析研发中心提交产品技术指标测试资料3、准备产品测试报告研发中心提交产品测试报告4、准备产品定价资料产品管理部提交产品定价手册5、制定市场发布计划市场推广部提交市场发布计划市场发布评审阶段1、市场发布分项评审评审委员会评审通过，并输出分项评审报告2、市场发布综合评审评审委员会评审通过，并输出综合评审报告3、市场发布决策评审评审

56、委员会评审通过，并输出决策评审报告市场正式发布阶段1、产品销售方案策划产品销售部2、市场发布实施产品推广部a、落实发布计划开试点和市场发布是产品推向市场必经的两个环节，为了保证这两个环节的顺利进行，产品经理应协调项目经理和计划部门将市场发布启动、资料编写、市场发布评审等市场发布过程的关键步骤做入各产品的开发计划中，保证发布计划100覆盖。市场技术计划是产品计划的一部分，它跨越研发、市场、网络维护各系统，涵盖了产品推向市场的整个前期筹备过程，包括开试点和市场发布的所有关键步骤和操作环节。市场技术计划要求市场、工程维护等下游部门在产品开发后期的试点和市场发布筹备过程中，保障人力、培训、资料编写等资

57、源和计划的及时切入，参与和推动产品推向市场的过程，促进产品的成熟。b、市场发布的启动和市场发布准备产品开试点申请的同时启动市场发布过程，所谓启动市场发布，就是启动市场发布的准备工作：市场方面具体的准备工作包括：售前和售后的技术资料（如市场技术指导书的完善），落实售前的上市方案、销售技术支持和售后的工程实施方案等同时启动市场、网络设计、售后、商务等部门的预备和切入计划。开发方面，一方面准备内部验收鉴定；另一方面，积极进行外部的试点测试，在实用状态下验证产品的功能和性能。在开试点过程中，积极解决试点中发现的问题， 同时撰写相关的售前和售后技术资料。撰写产品市场发布业务计划。市场发布准备工作完成之后

58、立即提出市场发布的评审申请。市场发布的评审在试点开通之后和市场发布业务计划完成之后提交市场发布申请表和市场发布计划书启动。c、市场发布评审的关键产品经理应重点做好以下工作：（1）按照市场技术计划的要求及时提交市场发布申请表。（2）协调市场、运维等下游部门同参与市场发布业务计划的编写。（3）核实试点结论、测试结论是否明确。（4）检查市场指导资料齐套性：市场指导资料包括市场技术指导书、版本指导，产品定价的完成情况。（5）协调市场发布与试产的评审过程，一起完成技术可行性分析。（6）督促研发中心对评审的遗留问题给出解决办法和实施计划。（7）负责发布资料归档并将市场发布业务计划市场发布评审会纪要市场发布通知提交公司签发。7、重点客户回访及答复7.1 定义重点客户回访是产品管理与网络支持部每季度组织的对使用各产品的重点用户进行客户拜访的活动。7.2 目的通过直接与用户进行面对面的交流，主动了解业务使用情况和问题，收集用